篇一：合同谈判策划书
合同谈判策划书
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篇二：合同谈判
【转贴】合理低价策略下的标书编制与合同谈判--从一个国际工程实例谈起(20XX-09-2922:32:18)
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合理低价策略下的标书编制与合同谈判
---从一个国际工程实例谈起
宋东升/文
作为维持竞争优势的主要手段之一，我们已很难回避低价策略。但以低价获得项目绝不是承包商的目的，而是希望通过获得项目占领市场，获得赢利的机会。因此，在针对某个项目讨论低价策略的同时，必须考虑如何在低价下保护承包商自己的利益，如何使项目获得赢利或至少不亏损。
本文通过一个工程实例，讨论如何在投标、澄清、合同谈判阶段尽可能地维护承包商的自身利益，为工程实施奠定良好基础。
投标
这是南亚某国最大的灌溉工程，是世行贷款项目，以土石方工程为主，渠道采用土方填筑而成。1997年笔者所在单位根据当时竞争形势和该工程的具体特点，确定以低标策略投标。
低标策略是要冒很大风险的。因此，在编标期间，我们除了详细考察工地、研究现场条件，还仔细研究了招标文件，分析该工程施工和合同方面可能存在的风险，并对业主的管理方式及合同环境进行了详细调查。
在上述工作的基础上，为了保护自己，并在合同谈判中争取良好的条件，我们对标书中就影响很大的借土等问题提出了一些限定性的意见。这为此后的澄清和谈判打下了基础。
1997年10月28日该项目开标，我们是最低标，比第2标低约20％开标结果使
大家压力很大，大家随即就如何在合同谈判中争取好的条件、降低工程风险，开始了仔细的工作。
澄清
1998年１月19日业主致信我们，提出了增加履约保函等9项苛刻要求。对业主这些超过合同范围的条件，作为最低报价者显然是不能接受的。对这封信，我们没有采用信件的方式进行回复，而采取了当面接触的方式与业主进行沟通，以寻找合适的方式和机会。
该工程投标有效期为120天，截至1998年2月25日结束。根据投标须知条款，业主必须在投标有效期结束前书面通知投标人延长投标有效期，投标人有权接受或拒绝延长投标有效期。也许由于疏忽，业主至投标有效期结束后一个星期才要求投标商延长投标有效期。这对处于困难境地的我们来说，显然是一个可以利用的机会。
根据工程所在国法律和世行惯例，项目一般是最低标中标。作为第一标，如果我们拒绝延长投标有效期，业主就不得不以高出第一标20%的价格授给第二标。这显然可以认为是由于业主的失误（没有及时要求延长投标有效期）造成的，对业主十分不利。但利用这个机会也存在着很大风险，一是可能会失去获得合同的机会，这不是我们的目的；二是由于投标保函有效期比投标有效期延迟28天，可能会被没收投标保函。我们必须避免这两种情况的发生。
为了找到合适的方式和时机利用业主的失误，我们一方面通过各种渠道和业主接触，争取双方对对方困境的相互理解；一方面和国外合同专家联系，就这方面的做法、合同和法律问题进行咨询。
在上述条件和工作的基础上，我方在1998年3月11日给业主发出第一封回信，信内容如下：
基于我们对招标文件的理解,我们报出了一个很有竞争力的标价。原打算在合同谈判中就我们对标书的理解向业主进行澄清和确认,但业主1月19日的信件使我们吃惊。考虑到业主在该信件中的态度,我们认为已没有必要延长投标有效期。
在这封信中，我们企图表达如下内容或达到如下目的：我们对该工程是积极的，
是业主不合情理的条件，造成我们没有延长投标有效期，为下一步提出我们自己的条件打下基础。
(:运输合同谈判) 业主对上封信件的回函内容是:
参见我方3月5日和10日的信件，并进一步通知你们,如果授标给你们,将来的合同谈判将在标书的框架之内进行。要求你们在3月13日内延长投标有效期，以使我们能够及时作出决定。
显然这封信中业主态度变化很大，暗示我们可以提出条件进行谈判。我们抓住机会在3月13日回信中提出了我们的条件。该信内容为：
正如我方3月11日信件所示，根据我们对招标文件的理解，我们报出了一个很具竞争力的标价。我们原计划在合同谈判中向业主就对标书的理解做进一步的澄清和确认，而业主1月19号的信件令我们十分吃惊。业主在该信中提出了任何一个承包商无法想象和无法接受的条件，可见业主无意授标给我们。业主在2月26日要求我们延长投标保函有效期（我们实际收到日期为３月５日），而投标有效期截止日期为2月25日。
基于上述，我们认为没有必要再延长投标有效期。当然，如果业主能够同意下列条件，我们则同意延长投标有效期：
1、请业主明确撤消1月19日信件中的所有条件。
2、请业主同意下列我们对招标文件的某些理解，这些是我们报价的基础。如，但不限于：
业主负责工程用地包括借土场用地的征地；
渠道业主征地范围是距渠中心线各50米；
承包商有权安全地处理树根和树枝。
在上述信件中，我们在提出自己条件的同时，点出了业主的两个错误（不合情理的条件和没按规定提出延期要求），希望对业主有可能对我们采取强硬措施起到遏制作用。
3月16日业主回函要求我方在3月20日前确认延长投标有效期，信中没有涉及双方的条件。我们认为我们的工作起到了应有的作用。我们遂决定延长投标有效期，同时将我们的条件进行明确。以世行采购导则中的有关原则和工程合同一般性原则为基础，我们起草信件内容如下：
感谢业主近日的信件。
我们同意延长投标有效期60天，但以下列条件为前提：
1、工程用地（包括永久和临时用地）是业主的责任。对施工占地，如施工道路和场地用地、弃土场用地、借土场用地等，合同规定要么是工程师指定的场地，要么必须经工程师批准，而且这些用地将涉及到千家万户农民和5年工期。很显然，这对于任何一个承包商，尤其是外国承包商，都无法合理地估计其费用，也无法保证在施工中及时获得这些土地。况且永久工程用地,、临时用地,、借土场,、RIghToFwAYs（渠权）是无法分开的。因此，征地只能是业主（政府）的责任。按照惯例，并根据合同条款第41款，为了避免这种无法预计的风险大量增加报价，我们在做标时是以所有工程用地是由业主负责为基础的。
2、渠道和排水的RIghToFwAYs（渠权）是从中心线两侧各50米。招标文件规定承包商必须控制其设备和履带（包括工程师批准的交通路）行走在RIghToFwAYs（渠权）内，将对农田和财产的破坏和影响降至最低。RIghToFwAYs的多少不但决定施工是否会损坏农田，同时也决定了土方回填时的取土范围、设备选型和运输距离。在招标图纸中显示部分渠道和排水的RIghToFwAYs是50米，我们在现场调查时也得到了RIghToFwAY是50米的信息。如你所知，我们的主要土方设备是铲运机，这就是建立在RIghToFwAY是从渠道和排水中心线两侧各50米，50米的取土范围可以满足工程需要而定的。
3、承包商有权以安全方式处理树根和树枝。招标文件规定砍伐的树是政府的财产。按照一般情况，我们理解这仅是指树干。该工程要砍伐的树一般均位于渠道两岸，很难使用设备，尤其是挖树根。我们计划由当地农民伐树并刨出树根，并将树枝和树根给予伐树农民作为报酬。这样既降低了报价，又给当地农民解决了燃料问题。
我们提出的条件是对标书中的某些不确定性问题的最经济的解决办法，我们认为这些对招标文件是实质性响应的。这些条件不仅是我们报价的基础，也是将来工程成功实施的基础。如果失去了这些条件，合同也就失去了基础。
4、对1月19日信件中的条件，可以理解为业主在3月13日的信件中已做了否定。为明确起见，承包商仍希望业主能给予确认。
5、我们保留投标须知中投标人的权利。
我们希望在合同谈判中能够讨论并被业主接受上述条件。
至此，我们初步达到了明确我们的条件、否定业主的条件的目的。经过精心策划的各个步骤基本按着我们的思路在进行。
我们之所以能做到这些，主要是依赖以下条件：
1、我们是最低标，且和第二标差距很大；
2、我们在标书中埋下了伏笔；
3、业主的失误（没有按规定要求延长投标有效期和提出了不合情理的条件）；
4、我们每一步都从世行采购导则、工程合同一般原则和招标文件中找到理论基础；
5、我们的工作是逐步和渐进的，这样给了业主一个接受过程；
6、现场与业主的接触和沟通。
中标意向
在澄清阶段我们成功地维护并细化了我们的条件，否定了业主的条件，给合同谈判打下了一个良好基础，但真正的成果还必须靠合同谈判取得。从3月末，我们开始合同谈判的准备工作。
合同谈判同样存在着很大的风险，过于强硬很有可能被业主拒标；操作不当，有可能会被没收投标保函。4月5日，在对形势进行分析判断、仔细研究标书的基础上，提出了具体的谈判计划，向上级做了报告。谈判计划获得了上级批准。4月30日我们收到业主的中标意向书。在中标意向书中业主没有提到我们的条件，而是按业主的意愿附加了几个条件。如何对待这个中标意向书，将对下一步的合同谈判走向产生重大影响。如果拒绝，有可能被拒标和没收保函；如果接受，澄清期间的工作将前功尽弃。5月7日我们致信业主，信的内容如下：中标意向书收悉。就中标意向书，我们希望表达立场如下：
基于我们对标书某些含糊条款的理解，以及就标书中一些不确定因素为业主找到最经济的解决方式，我们报出了一个很有竞争力的标价。在业主在标书规定日期１个星期后才要求延长投标有效期的条件下，我们有条件地同意延长投标有效期。对这些信件中的条件你们没有拒绝，实际是接受了。
我们对中标意向书中没有涉及到我们的条件感到费解，这些条件是我们标书仍然有效的基础。令我们费解的还有中标意向书中你们的条件。这些条件在你们３月
篇三：谈判合同
合同书
合同编号：0011
目标产品：五色套色印刷机
签约日期：20XX年5月30日
签约地点：德方海德堡公司总部
供货单位：德国海德堡印刷设备制造公司，以下简称甲方
购货单位：江门市广联印刷有限公司，以下简称乙方
一、货物名称，数量以及金额
货物名称五色套色印刷机数量1金额usD1,950,000
二、购货项目：
1、乙方与甲方签订进口合同，向其购买上述货物。
2、乙方向甲方购买上述货物，总价为195万美元。
三、甲方义务：
1、关于运输过程的重要性与特殊安全性，，采用cIFshenZhen,即货交装运港的船上，风险转移给乙方，运输过程的一切安全问题由乙负责，出现过错与失误由乙全权负责。而在这之前的一切风险以及费用由甲方负责。
2、应及时供货，由于供货延误等造成的损失由甲方负责。
3、甲方需要按合同金额的110%投保水渍险。
4、本合同规定的其它义务。
四、乙方义务：
1、乙方根据本合同第五条之规定，在合同生效后3天，应向甲方开具信用证。
2、按照本合同第五条的规定，乙方应及时将购买货物所需资金付至开证行。
3、在货物在装运港的船上的风险转移乙方，由乙方全权负责，出现任何安全问题由乙方负责。
4、、按照本合同第六条的规定，及时提取货物。
5、本合同规定的其它义务。
五、付款条件：
1、甲方向议付行提交符合信用证规定的各种单据，议付行无条件支付货款。
2、乙方向开证行支付货款，取得海运提单单据，提取货物。
3、甲方如有违反本合同第六条之规定，甲方应根据实际违约天数，以合同总价的0.1％支付给乙方违约金。最高支付额度不超过2％。
六、货物交付：
1、交货地点在中国深圳赤湾码头货交乙方。
2、甲方应于二0一三年十二月三十一日前货到指定目的地。
3、乙方应在甲方发出到货通知后5日内赴交货地点收货。
4、货物在中国境内的法定商检由乙方负责，费用由乙方承担。
5、甲方应在深圳赤湾码头将货物交给乙方，货物自深圳赤湾码头至乙公司的运输及保险由乙方负责，费用由乙方承担。
七、对外索赔：
如乙方在履行进口合同时有违约行为，甲方决定向乙方提起仲裁或诉讼的，应当书面通知乙方并提供所需费用及协助，由此而产生的损失或利益由甲方承担或享有。如甲方未及时书面通知乙方并提供所需费用及协助，乙方无义务对甲方提起任何仲裁或诉讼。
八、双方违约责任
甲方的违约责任
１．甲方未按合同规定品名、品级、数量交货，应向乙方偿付少交部分总价值＿20＿％的违约金。
２．甲方未按合同规定时间交货，每逾期10天，应向乙方偿付迟交部分总价值＿10＿％的违约金。
3、逾期超过三十天的，乙方有权解除本合同并要求甲方赔偿因此而遭受的一切损失。在甲方按照本合同第五条的规定支付全部款项前，乙方有权留置全部货物。
4．甲方包装不符合合同规定，以及产品质量不符合要求，应当返工，所造成损失由甲方自负。
乙方的违约责任
1、乙方在甲方交货后，应按时付款，每逾期一天，应向甲方偿付未付款部分总价值＿20＿％的违约金。
九、争议处理：
凡因执行本合同发生纠纷的，双方应协商解决；协商不成的，任何一方均可向人民法院提起诉讼。
十、其它：
1、本合同自甲、乙双方代表人签字并盖章之日起生效。
2、本合同一式二份，甲、乙双方各执一份，效力均等。
3、本合同未明确规定的事项，按照《中华人民共和国合同法》及《关于对外贸易代理制的暂行规定》的规定执行。
十一、特约条款（如本合同其它条款与本款的规定发生冲突，以本条的规定为准）：
甲方乙方
单位名称：（盖章）单位名称：（盖章）
代表人:代表人:
年月日年月日
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