中国管道市场营销对策分析
在目前一个管道工程项目可能会引起数十个竞争品牌疯狂的竞争，大批竞争对手之间相互挤兑使得每个项目竞争高度白热化，更加加剧了这种竞争的风险：一方面是资质证书要齐全、技术标准不能降、产品质量要求高、关系还得要到位。公关费用透支、感情的投入、价格的萎缩、都直接导致利润的萎缩，即使是工程做下来，工程操作的欠款也是一个大问题。
1.渠道模式
国内企业在建立全国性的销售网络时，大都根据产品实际成本与合理生产利润提供给经销商，经销商在此基础上加价出售，差价部分扣除税收与费用后作为经销费返还乙方。经销商大多是分布在全国各地的同乡。经销商大多利用各种方法在当地大搞关系活动，以此来获得信息甚至订单。
2：管道工程材料厂家存在的困惑
a、直销市场越来越困难
很长时间以来，在管道工程营销的过程中，很多人都认为，就是吃喝营销，就是关系营销，就是拉拢与腐蚀客户的“采购人员”，进行灰色交易，满足他们的吃、拿、卡、要，甚至销售人员应该主动挖掘，投怀送抱，产品技术与品牌不是最重要，最关键就是搞定关键人，建立良好的客户关系才是最关键的，这已经成为管道工程企业营销过程中的“潜规则”。但是在目前，招标公开，价格透明，很多管道企业面临产品高度同质化导致竞争空前激烈、价格持续走低、费用增大、回款艰难、风险极大的增加；另一方面是资质证书要齐全、技术标准不能降、产品质量要求高、关系还得要到位……新的环境，新的趋势，管道工程营销困境重重
b、经销渠道具有很大的不稳定性，有较大风险。
大部分经销商与公司无任何合同关系或其他关系，是自由的、独立的个体，有权决定去哪家公司做项目经销。由于种种原因，经销商的忠诚度一般都不太高，即使中标他们也有可能不拿回我公司生产。当关系到切身利益时他们更可能挥手而去。
其次，市场越做越透明，竞争越来越激烈，管道工程材料大多招标，价格压得很低，相应利益空间也越来越小。在某些市场，我们报给经销商的价就已经高出了中标价，即使经销商不再加价，要中标也不太可能。当然，不赚钱的事肯定没人做，这样对企业的经销渠道又是一种挑战。
c、合同风险大，主要表现为应收账款的回收。
管道工程材料销售通常货款需要垫资。管道工程材料大多产品已经高度同质化、因为招标，价格压得很低，而且整个销售环节销售费用较高，因此企业本来的利润回报就已经微乎其微了，如果企业在最后的环节，帐款无法回收对企业影响极大。
d、销售定单的不确定性造成系统的不完善。
制造厂家的销售完全是由工程直销或者经销商来实现的，而每一个工程业务是由跟踪有限的工程项目来实现销售的，这样一来销售量具有很大的不确定性，从而导致企业销售计划的不确定，以不确定的销售计划为基础配置的生产设备、资金、技术与人员等资源也是不确定的，这就会形成要么资源闲置、要么资源不足。另外没有整体市场规划，掌握不了定单的周期，也会使生产出现异常波动，要么没有定单，要么生产能力不足交不了货，影响信誉。
总而言之，通过上述现状的分析，从管道工程企业的角度来看对现行的销售模式在管道工程材料行业存在的问题，大有必要研究其对策。
3、关于管道工程企业营销的对策建议
传统行业销售战略的普遍认识是：公司首先将它的产品定位，例如定在“低价格位”或“高质量位”……根据这种定位提出一个引人注目、耸人听闻的广告词；然后花巨额资金铺天盖地打广告，直至广告得到大众的认同；再辅以一些常规推销手段，把产品打入渠道，最终才可以形成公司的销售。
在管道工程行业袭用传统消费品产业的策略与方法，多刊登广告肯定是不能解决问题的，同样关系营销的作用也逐渐衰弱。要做到这些，公司就不能把力量集中在广告与关心营销上，而是必须认识与分析市场。要突出重围关键是做好以下的七点。
a、产品为先、树独特产品优势
当前管道工程企业销售上的困境很大程度上是因为产品的高度同质化下引发的恶性竞争，因为产品上没有特别的优势，为了争取业务只有以付款方式、价格与关系作为手段。
对于中小管道企业来说，差异化的产品策略是成功最为关键的战略，通常只有成功的产品战略才有可能进一步塑造差异化的品牌战略与具有相当竞争力的渠道利益政策，而这些对于成功的建立优质经销商渠道体系至关重要。
b、建品牌、树差异化品牌形象
中国管道工程市场的特殊性，因为工业品营销中存在较重的“灰色营销”成份（即通过灰色攻关搞掂相关利益主体），使得许多中小企业在没有品牌支撑的情况下，依然可以完成销售产品的任务，以致使很多企业误解“品牌是富人的游戏”，中小企业玩不起，依靠“下三路”手法照样可以摆平前进道路上的障碍。
这里要解决两个问题，第一、对于很多企业来说，树立品牌的好处在那里，第二、建立品牌在操作上要投入多少费用，是否从实施上具有可执行性。
现代企业的销售，在很大程度上是确立品牌的战斗。一家公司成功的市场销售策略，其核心部分就是确立品牌的策略。这是基于以下事实：当用户考虑某种产品及其公司时，必然会想到这个行业的龙头企业与其它厂商。在他们的心目中，早已对这些厂商建立了一个众所周知的等级，并根据这个等级依次作出购买决定。
对于中小管道工程企业来说品牌打造，能极大推动市场的销售。同时，品牌的打造，还能产生极大的品牌溢价。
3． 打造立体式营销的销售团队。
管道工程市场购买金额较大，因此客户会相当慎重。管道工程市场的购买决策参与者包括使用者、影响者、决策者、批准者、购买者、把关者，他们有着不同的性格特点与文化背景。因此在营销过程中需要从销售人员、服务人员、技术人员与领导者等多个角度开展人员推销，实行立体式营销，兼顾每一类决策参与者的利益。
4、注重关系营销，突出专家型、顾问式销售。
中国的工程市场目前很大程度上依然是一个很不规范的市场，老一套“富有中国特色”的营销方式在管道工程行业销售人员中依然盛行。有些做法确实曾经曾在一段时间对于企业，甚至不少行业的营销都产生了非常好的效果。但目前依然倚重于关系营销的企业，导致企业营销成本增加。这种关系营销在实际销售中的作用逐步削弱；其次，这种关系营销很多是不符合目前国内法律规定的，这样的操作对于企业会造成很大的伤害。
管道工程采购中能不能成功，客勤关系“过不过硬”很重要。在很多工程采购中，在获得客户需求信息时，客勤关系起的作用是“线人”；在客户决策时，客勤关系的作用是“拍板”；在客户服务过程中，客勤关系的作用是“润滑剂”；在客户疑惑时，客勤关系的作用是“催化剂”。在管道工程营销时，一旦与客户建立起长期稳定的关系，并不厌其烦地向客户提供优质及时的服务，就会为竞争对手的进入筑起很高的门槛，从而为自已源源不断的后续产品提供机会。长期的买卖关系是伙伴关系，只有建立伙伴关系才有可能获得持续的买卖！
关系营销是一把“双刃剑”，企业要善于把握与应用才能对企业的项目成交起到极大的推动作用。
5、在工程直销运作中建立合理的利益体系
低价入市、报价低往往会失去客户，正确的报价体系与合理的价格最可能赢得项目。在管道工程的营销拉锯战中，如果有同类产品竞争，有人会想到把价格降低，以为此举会促成交易。但这只是一厢情愿的想法。
管道工程项目的购买决策涉及到相关的利益主体，例如对承包商或安装公司来说，最关心的是利润，除施工安装费这一块外，材料费差价是他重要的利润来源，如果厂家不能保证业主报价与承包商或安装公司报价之间有足够的材料费差价的空间，承包商肯定会使出浑身解数拼命抵制该厂家的产品，项目销售中反对的声音须愈少愈好是黄金定律。业主指定承包商采购，报价上就需与承包商达成默契，报价上需要给承包商留出合理的材料费差价与利润空间。承包商全权采购，这是管道工程企业最不愿意面对的情况，企业所谓的技术解决方案与产品优点带来利益，对其的影响力很小，因为他们最关心的是利润，所以只能给他最低的价格。
其次，在工程销售中还必须考虑到在管道工程采购过程中，用户最担心的问题是产品与服务是否可靠、交货是否及时及设备的运行费用是否经济合算。 只有在确保产品与服务可靠的前提下，才会涉及成本方面的问题。价格决定价值！公司价值与个人价值同时决定价格！价格高的风险在于“灰色的猜疑”，而价格低的风险在于“质量的陷阱”，因此都必须解决相应问题，价格不能以丧失利润为代价。
结论：给承包商合理的利润空间，正确的报价体系与合理的价格最可能赢得项目。
六、树明星工程、建样板市场
购买五、六元的一支牙膏谈不上什么风险，但购买数十万、数百万元的管道材料存在很大的风险。客户担心新买的产品，性能是否出众?企业能否正常的供应？企业有没有很好的生产质量？假使产品出了故障，企业是否能够提供高质量的售后服务?……一系列问题使项目采购变得畏缩不前。这个时候管道工程企业拥有再大的知名度也不能消除这种害怕与担忧心理。在管道工程营销中，市场的启动前期要依靠关键性的“明星”项目，而非广告，这与管道工程市场特点有关。全国地标性管道工程的采用或者类似万科等全国著名的房产开发商的使用可以取得千金难买的信誉与市场的重视，而这些却是广告手段永远得不到的。
结论：一家公司号召力的工程应用案例越多，客户对它的产品就愈信任、销售价格就会逐步上升，产品就会长盛不衰。
7、建设优秀的经销商销售渠道
如果中国广大区域内有一定实力的经销商愿意现款现货经销企业的产品确实对于中小管道企业来说是“梦寐以求”的事情，但现实的事情是对于中小管道企业来说要找到优质的代理商渠道已经是十分困难的事了。问题在于产品的高度同质化、品牌的弱小也缺乏强有力的销售团队。
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