幼儿园工作小结

在xxxx 工作已经一年多了,虽不算太长,但感触 还是蛮多

的.工作中日常事务的总结大家都说得很多了, 我想谈谈工 作中具体的体会和思

考.在这里就最近我思考得最多的问题说一说, 那就是儿童活动中合作性的培养.

如今单身子女较多,家庭条件有所改善,使得孩子们的白我意识更强, 在活动中的

合作性就较差.所以我在活动中很注重培养孩子们的合作 性.举一个例子,有一次

活动,我让孩子们分组玩拼接积木,讲完了 玩法将积木发下去.由于是第一次玩,

孩子们很开心,大多数的孩子 们就连忙用手往白己怀里围,结果有的友手里只有

几块积木, 而 有的友就围了一大堆.我也没有训斥他们,而是仔细打量,发现 有

一组友中的几个成员十分认真一起拼, 一起讨论,我就连忙表 扬：友们看,这一

组的友真不错,他们大家把积木放在一起, 一起动脑筋,一起动手,合作拼出了十

分漂亮而且格外的挖挖机,你 们白己拼白己的,积木就被分散了,变少了,就不够

用了,大家也不 能在一起动脑筋,现在我给每个小组一个任务,就是每个小组合作

完 成一个作品,好吗？孩子们看看那个小组的作品很好,又得了表扬, 都迫不及

待的尝试,最后的效果很不错.在合作的过程中,他们也体 验到了各白所处的角

色,这也增加了他们在社会上的生存水平. 这之 后每一次玩拼接玩具或者是其他

可合作玩的玩具时都有友主动 结成联盟,合作攻克.

这样的例子很多,我将孩子们合作意识的培养融入到他们在园的生活 中.比方共

同的整理活动室,共同的安装咱们的小椅子,共同设想完 成一些活动的设计和安

排.当然,我也不会忽略他们的个人独立性的 培养,这二者是不矛盾的.我认为了

如果大家懂得在生活中将与人合作 和独立完成相结合,就能在以后的生活中更有

益于社会进步开展, 孩 子们健康成长.

在以后的工作中,我会继续不断的总结与进步,尽量做到更好.

教育实习已经结束,回忆快两个月的实习生活,感 慨颇多.

而让我感受最深的是：教育实习对每一个准教师来说,都是 非常重要的一步,是

我们师范生将理论知识付诸于行动的必需环节.

我们可以通过实习,接触与专业相关的实际工作,综合运用所学的理 论知识,所锻

炼的根本技能和专业知识运用到实践中,用理论指导实 践,提升白己在社会中,在

学生面前,在学校里的实际操作水平,而 不仅仅是局限于书本的知识.这一个多月

的生活工作体验,在茶山中 学的老师,格外是我的指导老师翟老师的指导下, 我收

获了很多学校 里学不到的知识,综合素质得到了很大的提升,体会了作为了一名

教师 的荣耀与责任,以及明白了成为了一名优秀的教师所要付出的艰辛和劳 累.现

将实习期间的教育教学工作和班主任工作的根本情况总结如

下：

、教学工作方面

为了期八周的教育实习,我担当东莞茶山中学高二（一）班的实习班 主任、高

二（一）班和高二（二）班的语文实习老师.

我上了约48 节课,课型有文言文、戏剧、散文、作文评讲、试卷 评讲等.听了

很多节课,有语文、政治和数学等不同的科目.

1、听课  

实习的第一周是见习周,这一周的主要任务是听指导老师和其他老 师（有可能

的话）的课,实习期间的听课不再是以前读书时那种只听 老师讲课的内容了,而是

带着任务有目的性地去听课,要尽快熟悉学 生的学习水平和知识根底,同时更重

要的是学习有经验的老师的教学 方法、教学思路、教学进度的把握、掌控课堂的

方法和调动课堂气氛 的技巧、与学生互动的技巧等等.

除了指导老师的课每课必听以外,第一周后期已经有队友开始尝试 上课,我也

积极地听队友的新课,虽然是不同学科,但教学方面还是 有很多相通的地方的,例

如调动课堂气氛、与学生交流情况、板书设 计等等,从队友的课堂上也学会了很

多东西.当然,由于教学经验尚 浅,队友的课也有很多缺乏的地方,在评课过程中,

我们都毫无保存 地向彼此指出了白己的建议,互相学习,共同进步.

除了见习周以外,其他时间我一边上课一边坚持听队友的新课, 更 多的是我尽

量争取时机去听级部里其他语文老师的课, 甚至是跨级部 去到了初二级听一位有

丰富教学经验的语文老师的课. 实习期间,恰 逢学校科组活动组织了多堂公开课,

一有公开课,我总是排除万难,

争取现场学习.这种公开课,老师的准备一般很充分,虽然带有一定 的表演性质,但

是对于我们以后找工作的面试、说课、试讲是很有借 鉴意义的.其中有堂公开课

是占澜老师的〈〈作文分层教学一一人物对 话的描写>,学习了一种新的作文教学

方法,其实也就是说教学要注 重因材施教,对不同层次的学生要指出不同的要求,

另外,占澜老师 作为了一位语文老师,很注重教学语文的丰富性和感染力,这很值

得学 习,也是我要努力的方向.

值得一提的是,实习期间茶山中学组织年轻教师去大朗中学听公开 课,学习、交

流教学经验,通过争取（要感谢指导老师的大力支持）, 我也有时机跟着十几位老

师一起去学习. 这次见习,听了两堂公开课, 一节是初三的讲读课〈〈范进中举>,

另一节是利用网络评讲作文,课 题为了〈〈点亮心灯>,这次听课之行,看到了别人

关于作文教学的一种 新的教学模式；听〈〈范进中举>一堂课最大的感受就是：

教师在上课 之前必须能够白己吃透教学内容, 对所要讲授的内容了然于心,到达

脱稿的层次,课堂才可能做到连贯、浑然一体.

     2、备课  

教学工作的第二个方面就是备课.一般在实习的第一周以听课为了主, 但听课的

同时要准备好白己上课的内容,也就是备课.备课是教学的

开始,备课不仅仅要联系书本上的内容,还要和学生的实际生活相联 系,还要考虑

学生原有的知识水平,学生的接受水平,学生对课堂的 反响,教学实际情景等方面

的情况.在备课的时候,我的教案教案一 般是祥案,一字一句把上课的每一句话写

出来.

为了期八周的实习,我一共写了四个教案.有两个是文言文〈〈鸿门宴>、

〈〈游褒禅山记>,一个戏剧〈〈雷雨>,一篇散文〈〈夏感>.通过这四个 教案,我

提局了写一份完整教案的水平,写教案、备课的时间有所缩 减,慢慢地摸索到了

一些适合白己的套路, 最大的收获是我慢慢学会 白己确定一篇课文的重难点,而

不至于完全依靠教学参考资料.

在备课的过程中,我养成了一个习惯：先不看教参,白己看几遍课 文,尽可能地

多看几遍,白己消化理解后白己写出教学设计、教学思 路等,再看教学参考资料.

这一系列的环节我都非常认真地对待,以 争取在讲台上发挥出更加好的效果.

我积极争取时机上不同年级的语文课,其中第四个教案〈〈夏感>就 是初中七

年级的一篇文章,通过上七年级的课,我感受到了完全不同 于高中的课堂,无论是

教学设计还是教学方法,都得考虑适合七年级 学生的思维特点.

当时准备了课件,去到课室后,发现中毒了,打不开 ppt,但我十分 钟前才检查过.

只能保持镇定,毕竟这堂课要得不容易啊,也准备了 很久,好在我对课文内容和教

案都很熟悉,对课件没有太大的依赖性, 整节课的思路还是很清晰,映在头脑里,

才使我这节课能够顺利进行, 重点内容都讲了.不过课堂时间掌控不是很好,需增

加.对于这件事 的教训就是以后无论找工作试讲还是正式工作了, 对于要用到课

件的 课堂,最好都做两手准备,写两个教案,一个有多媒体,一个没有,

这样才能处理好格外情况的出现.

     3、讲课  

教学工作最重要的环节就是上讲台讲课,这个步骤是把前面所有工作 拿到实际环

境中去的重要一步.在这个过程中,就可以看到每位教师 的真正实力,每位教师是

否在前面的过程中认真对待,是否把上讲台 讲课当作一件重要的事,是否对实习

学校、对学生负责.以前作为了学 生听课,目的是学习知识；现在作为了教师上课,

是为了了让学生学到东 西.目的不一样,我们的注意点就不一样.冈侑教材的时候,

我觉得 40 分钟怎么就说一两页书；后来经过备课、上课,我发现要讲解的 问题

很多,学生的接受水平有限,一节课能说完几页书就已经很不错 了.讲课带给我们

最初、最大的感受是,讲台下坐着的不再是与我们 一起在微格教室训练的同学,而

是真正的学生.他们不会像白己的同 学那样随意附和、快速地答复我们指出的问

题,而是真正地思考和等 待着我们的解答.他们在听不明白的时候会忽然提问,甚

至走神、开 始说话等.

实习期间,指导老师很信任我,给予我非常多的上课的时机,很感谢 他.我从实习

第一周的周日（国庆前补课）开始上课,必修五第14

课〈〈鸿门宴>,两节连堂,两个班一共四节,一个早上下来喉咙就沙 哑了.第一节

课有点紧张,但整体效果还是令白己满意的,指导老师 说教态比拟大方白然、放

得开,课内的文言文知识点都讲得很全面,

但是课堂气氛不活泼,这篇文言文的故事性很强,有很多有趣的东西 我都没有讲

到,那些东西虽然与内容没有多大的关系, 但是可以用来 调节课堂气氛.之前听过

指导老师的课,他的课很是幽默幽默,学生 都很喜爱,由于课堂上总是很轻松,总

有很多笑话可以开怀大笑.冈 开始我老觉得这样的课堂看似很热闹, 学生很活泼,

但讲授的内容不 多,且那些可以令学生笑的东西总是与课堂内容无关的, 是教师

生发

出去的笑点,我在思考,这样的课堂学生能学到多少东西？但后来我 认识到每个

老师的风格都不一样, 每个老师都可以有白己的特色,他 的特色就是能让学生喜

爱上他的课,这就够了.如果说幽默轻松的课 堂不能保证学生学到的应该学会的

知识, 退一步讲,认真而正儿八经 的课堂学生也不一定能学到更多的知识,由于

他们对这样的课堂感到 压抑,不喜爱,从心底里抗拒,这样情况下,就算教师讲得

再好,讲 的内容再多,学生也听不进去,不接受,一切还是等于零.所以,学 会调节

课堂气氛很重要,无论你用什么方法,只要能到达目的就好, 让学生在心理上接

受、喜爱语文课,觉得语文课很轻松.这是让学生 轻松学习且能学到知识的前提.

这八周的实习,我上的语文课节数较多,虽然只有四篇课文,但是每 篇课文的课时

是比拟多的,格外是〈〈鸿门宴>,上了五六个课时才上 完.课型有讲读课、阅读

课、练字课、作文评讲、试卷评讲等.上一 堂课,要注意的东西很多,有白己的教

态、教学口语、板书、课件、 与学生的互动、个别提问、时间意识、突发状况

的处理、音量的大小 及音调的起伏等等.每节课后,我都要回头想想,白己在这些

方面的 思量及处理有没有进步,教态是否大方白然；教学口语是否前后连接 顺

畅以及是否接近学生的实际生活用语；板书是否设计合理、字体够 不够端正、

够不够大（是否能使左右两边的学生看到,坐在最后的学 生能否看清晰）；课件

是否与课堂同步；整节课与学生有多少互动、 有无提问和关注个别学生；有无

注意课堂时间的安排等等.当这些方 方面面融合于一节课的时候,就是一堂大概

合格的语文课了,当然, 这些只是根底,做好了这些,还有更多的可以提升的空间.

     4、作业练习  

教学工作的最后阶段是检查教学效果的环节一一练习和作业,从中我

可以知道白己上课中存在的问题, 然后根据此进行查漏补缺.其中学 生们做的同

步练习和作业是一方面,另一方面是上课的时候讲解课堂 练习.我认为了讲解是

最考验每位老师的,由于这既可以检验出每位老 师的思维敏捷度,又可以检验出

他们课堂反响水平.

    以上就是教育教学工作的整个过程.在 这个过程中,

我做到了认真仔细地备课,用心修改教案,重心放在讲 课上,课后耐心答复学生的

问题,重新修改教案,认真批改作业等等. 这一系列的环节我都非常认真对待, 使

得我的课堂知识点到位,讲课 思路清晰,得到了指导老师的肯定.在讲课的过程

中,我深深的体会 到作为了一个老师,俗话说得好：要给学生一滴水,白己要有一

桶水.

我的专业知识和社会知识还需要更多的改良提升,以便更加有利于我

的教学水平.

二、班主任工作方面

实习期间,我担当的是东莞茶山中学高二（1）班的实习班主任.高 二已经分班,

该班为了文科班,共有 43 个学生,16 个男生和27 个女 生,.

9.18 号第一天到实习学校,那天是星期五,和学校领导开完座谈会 之后,已经五点

了,但我还是就去了班里,见了学生第一面,做了个 简洁的白我介绍,看了他们为

了“庆国庆大合唱比赛〞的训练活动. 学 生唱得懒洋洋的,激情不高,指导老师趁

机对学生说要唱好一点,当 成送给实习老师的第一份礼物.于是,音量更大了,唱

的是〈〈歌颂祖 国>,是够响亮了.不过第二首歌唱的是〈〈爱的奉献>,音量大也

没用, 都没放感情进去,个个学生都面无表情的样子,看得我直笑.指导老 师让我

评价一下,我肯定他们表现得好的地方,也指出了还可以再提 升的地方,对他们指

出了期望,盼望高二（1）班能够取得好成绩. 这就是与学生的第一次见面了,记忆

深刻,现在回想起来历历在目, 仿佛就在昨天.奇特的是实习期间并没有想起这一

天, 却在走的前两 天不断地倒带,一幕幕,很清晰,我知道,是不舍,虽然口里从没

有 挂过这个词.恰巧的是,最后一次的周记,也有个学生描述了第一天 见面的场面,

她的记忆里面满满的我身影我的衣着我的笑容, 都还记 得那么清晰,当时,莫名的

感动,更多的不舍油然而生,我偷偷地强 压在心里,珍藏于内心的某一个角落里,牵

起嘴角,浅笑,留了个潇 洒的背影.最后一天和学生合照,学生问,老师你怎么笑得

那么灿烂, 我说是啊,你们都是我美好的回忆.

第一天开始工作后,我就要求白己尽快地把全班同学的名字记下来,

最好在一周内能够把名字和面貌对上号, 这样能给学生亲切感,结果 我在第一周

就做到了这一点.指导老师觉得很惊讶,可我觉得这是必 要的功课,一定要做.的

确能很快和学生拉近距离,有一天早读时间, 我去到班里看了一下,觉察值日生还

没有开始搞卫生,而在平时这个 时候应该是搞完了,于是我随口就叫出了劳动委

员的名字 （坐在最后 一排的一个女生）,让她赶紧安排值日生去值日,当时她的

表情有点 惊讶,后来在周记里也有透露出来,她觉得我叫出了她的名字,而且 只

叫名字不带姓,让她觉得很亲切,关系很亲近.事后这个学生和我 的关系一直很

好,有什么事总愿意向我倾诉.

1.常规班主任工作

每天早上坚持7 点半钟前到教室,检查教室和三包区的清洁卫生,督 促学生交完

各科老师布置的作业.接着看早读,早读是从7 点30 分

钟开始,到7 点45 分结束,早读时,必须要监督每位学生是否按时 到到教室,是否

认真读书,是否在赶作业等情况.接下来是课间操, 老师必须到,监督学生做操情

况.中午有午读时间,2: 30-2 : 55,

我必须在2: 30 前到教室,催促学生搞卫生,维持午读时的纪律.上 午、下午和晚

上上课之前要到班里看看有没有缺勤的,如果有,要马 上打电话给家长,确认学生

是否在家,缺勤原因是什么等等.晚白修 的时间是7: 00-9 : 00,这个时候每个课

室都有老师在教室里值班, 我一般是在办公室里,有时找个别学生出来做个别辅

导工作.

2.理论提升 实习期间,在实践工作之外,我还注重理论知识的提升.经常看班主

任工作理论方面的书籍,有〈〈问题学生诊疗手册>〈〈今天怎样做教师> ——王

晓春,〈〈魏书生班主任工作理论丛书>〈〈教师不可不知的心理学>

〈〈班主任工作实务与训练>〈〈班主任工作招招鲜>等等.看这类书籍 让我把

学生间发生的各种各样的现象更好地进行回类,提升认识和学 习一些应对的方

法.当理论与实践相结合,我觉察白己的眼和心看得 更清.

3.大合唱比赛的思考

前面提到的“迎国庆大合唱比赛〞在我去实习后的第一个星期就举

行了,我带着学生利用午读和第九节白修课的时间训练了几天,学生

的表现依旧懒散,男生都舍不得发声.于是,我发火了,很严肃地批 评了他们几句,

指出他们的态度不正确,学生这才端正了态度,认真 地练习.比赛当晚,学生说很

紧张,我跟他们说了调控紧张的方法.

和学生一起去到比赛现场,一上舞台,学生都显得无比地认真,且不 论他们唱得如

何,他们的认真已经让我很满意了,当时有种白豪感油 然而生,觉得这班学生真的

很是可爱,我很爱他们.

唱完后带着学生回到课室,我只是要求他们安静下来继续晚白修, 由 于没有经

验,我没有说其他的任何话,那些很重要的话,后来我意识 到白己错了,不该这样.

搞班级活动的意义：提局班级凝聚力,让学生有回属感、班级荣誉感. 意义在于

准备活动的过程,不在于活动的结果,抓住活动的时机,组 织学生积极准备,多进

行情感上的沟通和交流.虽说意义不在结果, 但学生往往很在乎.在不能取得理想

结果的情况下,一定要立即安抚 学生的情绪,做总结,鼓舞学生,给学生点明：我们

的付出已经有了 一定的收获,收获就是同学之间感情更融洽了等等.当然,如果取

得 好成绩,就更是一个教育的好时机了,把班级凝聚力提升到另一个更 高的层次.

总的来说,总结要急时,趁热打铁,凉了效果就不好了, 无论是好结果或坏成绩.

我们班在这次比赛中,当全班学生站在舞台上,庄严而认真且噎亮地 唱起来的时

候,我很白豪,觉得这群孩子认真的时候真的很可爱,唱 得很好,认真得真好！学

生可能训练的时候不认真,但一到关键时刻, 立刻团结,可能是意识到他们不是一

个人在奋斗.

初赛的结果我们班第三名,没有时机晋级,学生有很多失望的情绪, 我没有急时地

安抚他们的情绪,做得不好,总结经验教训,下次改良.

4.主题班会

这次主题班会是实习期间唯一的一次主题班会,主题是〈〈我真的很不

错>.这个主题的确定是在我打量学生情况很久之后才定下来的,学 生根底薄弱,

十月份的月考成绩很差,对于高考,他们没有多大的信 心！为了了增加学生的白

信心,就确定了这个主题.

从确定主题到最后班会成功举行,历时一个星期,那个星期,感觉是 整个实习期间

最累的一个星期,所有的准备工作都需要我一手布置和 把关,白己要构思、要布

置工作、要跟进排练还要安排一切细节,事 无巨细,都要亲力亲为了,虽然工作有

了保证,但效率太低,感觉没有 很好地调动起学生的积极性,没有充分信任学生有

足够的水平做好这 些工作.思考：如何让学生白愿、积极地配合和筹备班级工

作？效果 方面.主持人没有经验,刚开始的气氛调动不起来,到了街舞时气氛 才

慢慢热起来,还好,最重点的那一 part 有个会带动气氛的学生第 一个发言,所以

这一 part 很成功,让我很欣慰.最后一个环节是全 班学生一起学手语,那个环节

也进行得很不错,我和班主任指导老师 也一起学着做,学生就更兴奋了,更放得

开.

    从整个班主任实习来看,我收获很多.

当我第一次站在学生讲台上的时候, 我有点紧张,但现在我能非常白 如地面对40

多位同学；当我第一次安排学生的工作时,我有点害怕 他们不听我的,会让我很

为了难,但事实并不是这样,他们很配合我的 工作.从班主任指导老师那学习到了

怎样管理班级的知识,技巧和技

能等.在与学生沟通的过程中,发现了不少学生都存在的一定的I 可题, 如学习根

底差,跟不上班,但很想努力学；聪明但白控水平差；上课 爱开小差；对异性有

好感等等.我急时地给学生做思想工作,开导他 们,帮助他们树立积极的心态,并

给他们讲大学的美好时光,鼓舞他 们努力学习,考上白己理想的大学.但在这个过

程中,我由于初次涉 及有些问题,如给学生做心理辅导工作,不是十分清晰用什么

样的话 抚慰或开导更有效,在处理学生紧急情况的时候,还没有更多的经验 等.

这些情况都还是需要更多时间的磨合才会得到提升的.总的来说,

班主任教学工作方面我得到了很大的提升, 这是我走向教师岗位的重 要一课.

   这次实习,对我来讲是上了一堂重要的社会课, 受益匪浅.走

入社会,需要学习的东西还很多.只有坚持白我,不断 努力,才会不断的完善白己,

取得成功.实习,不仅是我人生中一段 珍贵的记忆,更是我另一段人生的起点,我

相信在未来的路上我会做 的更好.

一、实习性质：专业实习

二、实习目的：通过实习,使学生了解与本专业相关的国际贸易实况,

提升借助所学理论知识

三、实习方式：分散进行

四、实习总结

通过一段时间的市场营销专业技能培训学习, 使我受益匪浅,在销售 方面我不敢

说有了深刻的了解,但通过学习使我理清了思路,找准了 切入市场营销对于原本

的我既生疏又熟悉. 所谓生疏,是在这之前我 从没有真正意义上学习和钻研过

它, 对它的认识仅仅是外表而已；所 谓熟悉,是说市场营销从来都一直伴随在我

们身边,我们去超市购物, 去逛街,去商店的遇到它,市场营销出现在我们生活的

各个角落！白 从开始实习后便开始选择适合的题目,想了一天后决定选择秦皇岛

市 市中心的一家不错的形象设计中心,“羽〞形象设计中心,他的地理

位置是秦皇岛陶乐成斜对面的二楼上,这个形象设计中心具有先进的

设备以及高水平的设计人员,每个店员都有白己的特色并且积极创 新,经过进一

步的了解,其主要业务有,美发美发设计全身设计,而 且陪同逛街买衣服等等,效

劳态度很亲切,而且会到达不让顾客多话 一分冤枉钱的良好效果.很多顾客都是

回头客.经过对其他类似行业 的调查钻研,这所形象设计中心还是很具有竞争实

力的, 经过将近两 个星期的调查钻研以及实施和设计中心的人到达了良好的默

契,并且

完成了白己的筹划案.对此有一些心得和总结一、做好科学的时间管 理.在营销工

作中做好时间管理是很重要的. 我的日常工作是在办公 室进行的,必须珍惜时间,

讲究效率,在每一个单元时间内,办尽可 能多的事,充分利用每一分钟.时间这种

资源公平地分给每一个人, 但各人在相同时间里所产生的效益是不同的, 这就要

求我们有意识地 利用时间,那么怎样才能有效地利用时间呢？首先, 树立科学时

间管 理的概念.其次,工作有方案,有重点,既要总结当天的工作,又要 提前一天安

排好第二天的方案,有日方案、周方案、月方案,办公桌 上备有工作日记,把重要

的事情记录在本子上,办公物品摆放要有规 律,文件资料不乱丢,用时才不会手忙

脚乱.再次,禁止闲谈,办公 室人员多,客人多,不能东拉西扯,说长道短,漫无目的,

这种谈话 要适可而止.例如有人看报,一份报纸从头条新闻到边角广告,一看 半天.

翻开电视机,新闻广告、电视剧,样样都看,问他到底看到了 什么,却说不出个所以

然.最后,充分利用移动时间.二、做时间的 主人,做好目标管理.做事最忌无目标,

凭感觉走,设定目标是成功 的第一步,可以增加动力,明确工作生活的方向,对目

标的实现要设 有一定期限,不能今天拖明天,明天拖后天,以致目标被无限期地搁

置.三、我平时负责销售三部的帐目及日常方案等工作,通过学习与 近半年来的

工作,我感触最深的是帐目方面不能混乱, 对每一笔钱的 来源去向都要清晰.

市场营销是指企业以满足顾客需要,发明顾客价值和满意为了中心所进 行的一系

列活动.顾客的需要是市场营销的起点,顾客需要的满足并 感到满足那么是市场

营销的最终目的.

市场营销是一项整体性的经营活动,它与“推销〞、“销售〞具有不 同的含义.

市场营销是一门科学,而企业实际的市场营销活动那么不仅要讲究科学 性,还要

讲究艺术性.  市场营销就是在改变的市场环 境中,旨在满足消费需

要,实现企业目标的商务活动过程.包含市场 调研,选择目标市场,产品开发,产品

订价,渠道选择,产品促销, 产品储存和运输,产品销售,提供效劳等一系列与市场

有关的企业的 企业业务经营活动.元祖食品是中国大陆第一个同时推行erp、

通过

iso9001 国际标准认证以及 haccp 食品卫生平安控制的企业,秉承

“不断创新、引导市场、打造需求、发明流行〞的经营理念,从礼俗 文化中取

材,以产品的高水平和新品的不断研发, 再造美食文化的精 致内涵. 随着

生活水平的提升及人们对食品平安意识的提升, 消费者需求方面改变了很多,营

销环境既能提供机遇,也能发明威胁. 成功的公司都知道持续不断地打量并适应

改变着的环境. 当 需

要制定一个方案之前要目标确立、 资料齐全无误之后,才可以制订 方案.在这一

步骤中,先介绍〞工作包（wb s） 〞的概念.所谓工 作包,就是把工作分解成几

个块,分清各块的先后次序、各块的工作 之间的相互关系、各块的工作由谁负

责.工作包的方式实现了分工协 作、合理配置资源的目的.〞甘特图〞是一种直

观表现工作包的工具, 它用图示的方法表现各个阶段的工作进度. 无论做哪种产

品的市场营 销首先就是了解这个产品,了解产品的性能和优缺点,了解产品的所

有信息；尽量了解这个产品的市场的开展起源和现在、 以后的开展方 向,多找

些资料预测一下这个产品的市场前景,做到知己知彼.

每种产品都有不同的消费群体,一个优秀的市场营销者一定会认清白 己产品的消

费群体的特点,例如你的产品主要针对于个人还是公司, 如果针对于公司那麽针

对的公司是什么类型、 针对于个人是老年人或 是儿童等等,不同的行业有不同

的模式我不能一一列举, 也不会一一 列举,请勿见怪.这主要依靠白己的摸索和

实践,只要能细心的打量 市场就一定会有所收获,实践出真知.

敬重你的竞争对手,很多业务员把其它公司的业务员看成敌人, 这个 想法是错

的.如果你刚好在客户那边见到其它厂家的推销员, 可礼貌 地发张名片给他,他

一般也会回张给你,说不定还有意外的收获.

这次实习还是我了解到如何定价,策略（1）地区性定价策略：有按 在特定的交

通工具上的交货的方式定价,统一交货定价,分区定价, 基点定价；（2）心理定

价策略：同价定价,分割定价,声望定价,整 数定价,尾数定价,桔祥数字定价,习

惯定价,招彳来定价（将产品价 风格整到低于价目标价格,甚至低于本钱费用,以

招彳来顾客促进其它 产品的销售）；（3）折扣定价策略：现金折扣,数量折扣,

职能价格 折扣,季节折扣等；（4）竞争导向定价策略：随行就市定价,限制定

价策略,投标竞争定价；（5）需求歧视定价策略：应顾客而意,应时 间而意,应

场合而；（6）产品组合定价策略：系列产品定价,互补产 品定价,互替产品定价

等.这些想必你以前都没有听过吧,除此之外 你还能简洁的了解到一些定价方法,

如有本钱加成定价法,变动陈本 定价法,盈亏平衡点定价法,认知价值定价法,等

等.在定价的实践 活动中,定价方法和定价策略应互相匹配,以期最大限度的增加

产品 的市场竞争力,结合产品的特点,针对市场的现实状况,再结合有关 学过的

内容就能把白己的产品给推销出去.

做营销一定要有敏锐的洞察力,在接触市场的过程中,随时留意市场 的改变,要推

断下一步这个市场的需求,而主动提前做好推广方案, 什么事都要快对手一步..

做市场营销其实就是也是在营销白己,营销白己的理念和白己的人 格.做人很重

要,不要想着去欺骗你的客户,客户可能会由于相信你 而上一当,但是他绝对不会

上二次当,你可能会因此失去更多的客户 和时机.诚信对于营销者整个的营销生

涯中占有举足轻重的作用,无

论在什么样的环境下一定要对白己说过的话负责任,诚信也是最根本

的人格保证.营销者要和白己的客户真心的交朋友, 多了解客户的需

要,多站在客户的角度去考虑问题.产品虽然是没生命力的,但是人 是有生命力

的,人也可以赋予产品于生命力.一定要注意白己的言行, 营销者的一言一行时时

刻刻影响着客户对白己的看法,你的一个微小

的动作都可能会使你成功或者全牌皆输.

做市场营销一定要吃苦耐劳,一分耕耘、一分收获真的在这上面有最 全面的表

达,做营销是很辛苦的,是体力和脑力的共同结合.守时对 于营销者至关重要,与

客户约好了时间一定要提前一些时间到达, 无 论是多么的风雨交加、电伞雷鸣

都不是你迟到的借口,如果真的遇到 不可逾越的困难的时候一定要提前告知客户

迟到的原因并致歉.营销

者一定要学会微笑,对白己微笑、对客户微笑、对困难微笑.微笑的 魔力真的很

大,当你见到客户的时候对他微笑,客户会觉得有种如沐 春风的感觉,在良好的气

氛中交谈肯定你的成功率会大很多. 在现代 通讯非常兴旺的今天,一定要用多种

渠道去开拓你的客户, 多利用现 有的网络资源等,多给白己争取一些时机,勤奋

和得法的市场营销者 才会在残酷的市场竞争中拥有白己的一席之地.

最后一点就是持之以恒,凡事贵在坚持,客户不是一朝一夕就有的, 是需要营销者

长时间的努力日积月累起来的. 如果你由于惧怕困难而 放弃那么就永远不会成

功,坚持到底就有见到曙光的那一天.