大 客 户 业 务 拓 展 方 案
1、 目的
1.1 规范公司大客户业务开发的过程管理、促进业务拓展的持续有效进行，根据公司业务特点
特制订本办法。
2、适用范围
营销中心全体业务人员
3、定义
3.1 大客户：是指公司所在销售区域内使用产品量大或单位性质特殊的客户， 主要包括经济大
客户、重要客户、集团客户与战略客户等。
3.1.1 经济大客户：是指月用量达到或超过 20吨，年度销售金额等于大于 500 万。
3.1.2 重要客户：是指满足党政军、公检法、文教卫生、新闻等国家重要部门的客户。
3.1.3 集团客户：是指与本企业在产业链或价值链中具有密切联系、 使用本企业产品的客户。
3.1.4 战略客户：是指经市场调查、预测、分析、具有发展潜力、会成为竞争对手的突破对
象。
3.2 项目备案：是指大客户项目信息在销售管理部进行相关的提交和备案。
4、权责
4.1 总经理：负责大客户工作的统筹安排。
4.2 常务副总：
4.2.1 审批大客户的项目方案及监督方案实施。
4.2.2 负责主持月大客户项目进度检讨会， 对大客户的项目过程推进与特殊要求实施的运行
过程进行审查和管控。
4.3 销售管理部： 负责大客户措施方案的跟踪和反馈， 协同业务部门对突发情况进行处理和配
合攻关。
4.4 业务部门：
4.4.1 负责提交立项申请表，攻关进度表，并进行实施。
4.4.2 负责按公司要求进行各阶段工作的汇报和总结，提出问题和解决方案并实施。
5、流程图
5.1 目标、指标和方案管理流程
word/media/image1.jpeg流 程 责任部门 完成 输出要求 记录表单
时限
销售管理部 即日
项目产品及客户情况描 项目立项申请表
业务人员提交大客户项目申请
述
4H
销售管理部 确定项目是否有人跟进
分管领导
客户信息过滤
客户信息录入 CRM系统进
24H
销售管理部 行备案
项目备案
48H
销售管理部 部门会议共识 项目立项申请表
分管领导
项目业务评审
48H
业务部门 具体的公关方案及费用 项目立项申请表
项目方案的提交
销售管理部 计划
48H 销售管理部
方案计划的审核
项目攻关方案审批
分管领导
审 批 完
销售管理部
毕
明确公司的阶段性目标
项目方案的策划组织
业务部门
项目攻关进度表
和要求
每周
销售管理部 过程问题的反馈和解决
攻关进度研判
业务部门 项目立项申请表
分管领导
修正攻关方案使之更加
业务部门
项目攻关方案修订
有效
销售管理部
修 订 完
按计划实施推进
业务部门 毕 项目实施决议
业务部门
项目成交
6、大客户的开发模式
6.1 自主开发
6.1.1 由公司统一管理，通过公司内部资源的整合进行客户开发的模式。
6.2 合作开发
6.2.1 经公司批准同意，联合或整合其他公司资源，通过联合的方式进行客户开发的模式。
7、大客户拓展的激励
公司将根据大客户对我司销量和利润的贡献情况，给予单独特批提成标准。
word/media/image2.jpeg立项申请表
申请人： 申请日期： 年 月 日
客户名称 项目名称
项目订单基本情况：
客户采购计划
采购进度计划：
主要决策部门
部门名称 详细资料
姓名： 年龄： 性别： 职务：
联系电话： 手机：
宗教信仰： 主要家庭成员：
家庭住址及电话：
兴趣爱好：
各
部
门
主
要
决
策
性格特点：
补充说明：
人
员
资
料
姓名： 年龄： 性别： 职务：
联系电话： 手机：
宗教信仰： 主要家庭成员：
家庭住址及电话：
兴趣爱好：
性格特点：
补充说明：
word/media/image3.jpeg姓名： 年龄： 性别： 职务：
客
户
背
景
资
料
各
部
门
主
要
决
策
人
员
资
料
联系电话： 手机：
宗教信仰： 主要家庭成员：
家庭住址及电话：
兴趣爱好：
性格特点：
补充说明：
辅助决策部门
部门名称 详细资料
姓名： 年龄： 性别： 职务：
联系电话： 手机：
宗教信仰： 主要家庭成员：
家庭住址及电话：
兴趣爱好：
性格特点：
补充说明：
客
户
背
景
资
料
各
辅
助
部
门
人
员
资
姓名： 年龄： 性别： 职务：
联系电话： 手机：
宗教信仰： 主要家庭成员：
家庭住址及电话：
兴趣爱好：
料 性格特点：
补充说明：
姓名： 年龄： 性别： 职务：
联系电话： 手机：
宗教信仰： 主要家庭成员：
家庭住址及电话：
兴趣爱好：
性格特点：
补充说明：
word/media/image4.jpeg其他重要人员
部门名称 详细资料
姓名： 年龄： 性别： 职务：
联系电话： 手机：
宗教信仰： 主要家庭成员：
家庭住址及电话：
兴趣爱好：
性格特点：
补充说明：
客
户
其
姓名： 年龄： 性别： 职务：
他
重 联系电话： 手机：
背
景
资
料
要
人
员
资
料
宗教信仰： 主要家庭成员：
家庭住址及电话：
兴趣爱好：
性格特点：
补充说明：
姓名： 年龄： 性别： 职务：
联系电话： 手机：
宗教信仰： 主要家庭成员：
家庭住址及电话：
兴趣爱好：
性格特点：
补充说明：
word/media/image5.jpeg主要竞争对手
厂家名称： 项 目 负 责
人情况
已接触部门 已接触人员 人员职务 关系状况 联系方式
对
手
与
该
客
户
的
关
系
主
要
竞
争
对
手
优势
资
料
对手的优、劣势
劣势
厂家名称： 项 目 负 责
人情况
已接触部门 已接触人员 人员职务 关系状况 联系方式
对
手
与
该
客
户
的
关
系
word/media/image6.jpeg优势
主
要
竞
争
对
手
资
料
对手的优、劣势
劣势
项目合作情况：
已接触部门
部门名称 详细资料
姓名： 年龄： 性别： 职务：
联系电话： 手机：
宗教信仰： 主要家庭成员：
家庭住址及电话：
兴趣爱好：
性格特点：
补充说明：
已
我
们
的
市
场
基
础
与
客
户
关
系
状
况
接
触
部
门
人
员
资
料
姓名： 年龄： 性别： 职务：
联系电话： 手机：
宗教信仰： 主要家庭成员：
家庭住址及电话：
兴趣爱好：
性格特点：
补充说明：
姓名： 年龄： 性别： 职务：
联系电话： 手机：
宗教信仰： 主要家庭成员：
家庭住址及电话：
兴趣爱好：
性格特点：
补充说明：
word/media/image7.jpeg优势
我们的优、劣势
劣势
请详细描述各阶段所接触的部门、接触的人员以及其职务、预期费用、
达到的效果、对客户采取的方法以及费用使用的详细情况。
我
们
的
市
场
基
础
与
客
户
关
系
状
况
我
们
计
划
采
取
的
行
动
以
及
达
到
的
效
果
描
述
项目预算费用总计
word/media/image8.jpeg项目负责人
项目参与者
项目负责人所
负责的工作
项目参与者所
负责的工作
需要公司其他
部门配合的工
作
分管领导： 总经理：
年 月 日 年 月 日
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