客户说 莫兰 读后感
最近看的一本书：如何为客户真正创造价值，让我受益匪浅，看完之后我就一直反思：为什么公司的产品明明质量更好，政策也更好，与客户的关系也很好，为什么还是没能让我们的产品进场铺货。学习了本书之后，我了解到，我们所遇到的问题很多。
比如我们做销售的往往只与采购联系，沟通基本都是围绕政策，我们也无暇顾及客户的重重点信息，甚至经常忙于内部事物，销售经常干着行政与案头工作等等，这让我开始思考，我们这种思路是否正确，于是见到了本书的一种全新的理念——聚焦客户成功，我们不要只关注销售某个产品及服务，而应该把关注点放在如何尽自己的一切努力帮助客户取得成功，如何利用自己所能掌握的全部资源，帮助客户完成重点工作、达成业绩目标，这样才是真正为客户创造价值。
本书最让我深受感触的一个核心内容是如何构建一个客户规划。主要涵盖一下内容：
客户概况：客户的基本介绍、业务情况，决策的机制有哪些。比如我们和客户聊天的时候可以收集以上的内容包含客户的公司名称、业务的范围比如经销商主要是做连锁还是调拨，销售的区域在哪里，还要主要的负责人姓名，采购、销售、开票员等相关责任人。这个基本的情况我们可以制作成为一个表格，为我们所负责的每一家商业和连锁做一个基本的客户信息。
第二部分是价值定位，什么是价值定位呢？以往我们说为客户创造价值，往往只强调本次采购能赚多少利润，而新型的销售模式强调通盘考虑客户业务，与公司各部门通力协作、集思广益。
那么我们如何运用到工作中呢？比如我们和客户谈一个一年增长50万的合作。现在的销售模式，一家商业单位是很难完成的。这时候就需要充分调动全体员工的积极性，不仅我们要和客户频繁接触，深入挖掘客户需求，从客户的业务全局出发，还要和我公司内部人员去沟通，与自己的省经理，公司的内情商务部等部门去沟通如何，结合客户的业务情况以及我公司能有的资源去为客户服务。
之后我们再给客户制定多个方案，比如有单品种促销的方案，铺货率考核的方案或者是培训加终端动销等方案与客户沟通并确定。当然为客户服务我们不仅仅只做上面的事情，还要充分为客户说明我们能够为客户提供的预期收益。
包括直接产生的效益、利润率、现金流、收入增长率、品牌价值能够为其创造的市场份额等收益，当然这些事情也不是一个销售人员一个人就能写出来的，也需要到公司各个部门配合去做相应的核算工作。
看了本书之后，我觉得我作为地区经理，目前不能做到那么多部门协同的协调，我可以先做好第一步——客户概况的收集。也就是我们要收集客户基本信息，业务情况，决策机制。然后和客户充分沟通收集客户的需求，去全力为客户服务。
《客户说 莫兰 读后感》相关文档：
小王子名著读后感演讲稿五篇09-01
名著读后感500字(优秀6篇)09-01
看名著的读后感写演讲稿五篇09-01
名著读后感范文4篇09-01
文学名著读后感800字(精选6篇)09-01
名著读后感范文500字(精选10篇)09-01
名著读后感600字(精选13篇)09-01
经典名著读后感范文（精选6篇）09-01
高中名著读后感演讲稿合集09-01
名著的读后感(通用7篇)09-01
