保证书(商务访问)

销售访问：

1.1 基本要求：

1.1.1每人每月外出做销售访问客户不少于酒店规定的数量，

其中必须有新客户。每次外出必须先登记出访时间。返回后上交

完整的销售访问报告。

1.1.2 销售访问原则上必须穿职业装，端庄清洁、大方得体。

1.1.3 销售访问必须携带品。价格资料（保密）；客户公司

信息资料；酒店宣传资料若干套；酒店新闻报道资料；酒店照片

册；名片、小礼品和信纸若干。

1.1.4 销售访问时必须遵守外事纪律。

1.1.5 销售访问一般应事先做好预约。

1.1.6 一个单位的销售访问一般在半小时以内。

1.1.7 会谈中应不时的将会谈要点做好纪录。

1.1.8 访问结束后，及时填写销售访问报告。

1.2 访前准备：

1.2.1 筛选客户。从平常收集的公司资料、新闻报道等途径

中选择适当的潜在客户，根据近期酒店的销售目的选取。列出重

点客户、普通客户名单。绝对禁止对访问的公司或其他客户一无

所知就盲目的上门拜访。

1.2.2 做好计划。根据现有客户和新客户的重要程度做好销

售访问计划。

1.2.3 准备资料。客户档案资料、酒店简介、酒店宣传册、

特别推广单张宣传品、价格表、销售访问报告、名片、记事本等。

1.2.4 确认见面时间、地点。

1.2.5 准备洽谈提纲（问题、推销内容、推销方式）。

1.3 走访客户：

1.3.1 事先做好预约。

1.3.2 初次见面，自我介绍，诚恳地双手送上名片，直截了

当说明拜访目的，顺便说一句：“我不会占用您太多时间”。

1.3.3 取出酒店宣传册，递上准备送给对方的宣传材料，同

时介绍酒店产品，以得体的言辞将自身产品的优势与对手产品的

不足做类比。

1.3.4 如是老客户，或有过哪怕一次预订的客户，首先表示

感谢。

1.3.5 尊重对方的谈话兴趣，尽量让对方多开口介绍自己的

单位或人，甚至可以谈个人兴趣爱好等，但注意适当控制谈话方

式。

1.3.6 如有投诉，即表歉意，做好纪录，保证跟进。

1.3.7 尽量争取客户明确的预订或承诺，并确定下一次见面

的时间、地点，但不要强行推销。

1.3.8 我方应简短明了把谈话时间限制在半小时之内，除非

对方确有兴趣再谈。

1.4 记录。离开对方公司后，立即找一个适当的地方填写销

售访问报告，详细纪录所谈内容。

1.5 跟踪落实：

1.5.1 如有预订，立即处理。

5.2 如有投诉，返回后按程序上报，并把结果通报对方。

1.5.3 如有可能的预订，纪录在日历表上，并在预订之前适

当时间联络跟近。

1.5.4 对拜访过的公司或单位，第二天必须打一个电话或传

真表示感谢。

1.6 拜访技巧：

1.6.1 充分准备。支支吾吾、无目标者绝对不能说服对方去

你的酒店消费。

1.6.2 酒店说明。带去酒店说明让客人拿在手中。

1.6.3 新闻报道。带上有关酒店的新闻报道，它会使拜访更

有说服力。

1.6.4讲个故事。不经意地提起你曾经帮另一个客户的故事。

1.6.5 中转介绍。“上次摩托罗拉的某先生说你们公司在

××方面超越同行”等等。

1.6.6 画龙点睛。不经意地提起重大客户的名字。

1.6.7客户名单。用高品质的纸张打印一张主要客户的名单，

以显示酒店的实力。

1.6.8 客户感谢。准备一些客人的感谢信，以显示酒店的优

质产品。

1.6.9 长期关系。强调希望建立长期的合作关系，不要急推。

1.6.10 互惠互利。我们不是“推销”我们是“互惠互利”。

2.开发新客户：

2.1 访前准备：

2.1.1 掌握分工负责区域内目标客户的分布情况。

2.1.2 对选择的目标单位进行充分的调查、收集资料。

2.1.3 确认有潜力的客户。

2.1.4 对手分析。这家单位现在主要与哪家酒店往来，为什

么。

2.1.5 制定进攻的策略。用什么销售策略来争取该客户。

2.1.6 拟定拜访要点。

2.1.7 准备好拜访所需用品。

2.2 走访客户：

2.2.1 带上所有必需品（参考销售访问）。

2.2.2 明确谈话的要点，如自己酒店的长处、争取的重点等。

2.2.3 寻找对方的特点、希望和要求。

2.2.4 提出酒店可以满足上述需求的方案。

2.2.5 解答对方对提出的方案的疑问。

2.2.6 克服困难，提出交易条件（部分优惠策略）。

2.2.7 如不成功，表示感谢，留下下次再来的理由。

2.3 纪录。填写《销售访问报告》，详细纪录所谈内容。

2.4 五访推销：

2.4.1 要有耐心访问五次该客户。

2.4.2 每次访问都要有不同的理由和目的。

2.4.3 从拒绝中加深对该客户的了解，对自己的酒店产品及

服务的了解，对对消费矛盾的了解，对销售人员和自己的评估等。

2.4.4 五访进程对比