第一部分：等待
1、清理卫生
2、检查产品
3、形象心情
4、准备道具
5、熟悉话术
第二部分：接待与寒暄
1、顾客看特定商品时
2、用手触摸商品时
3、顾客好想在寻找什么的时候
4、与顾客目光对视时
5、顾客与同伴商量时
6、顾客放下手中物品时
第三部分：需求确认
1、请问您的卧室是阴面还是阳面
2、请问您这套衣柜是给谁用的呢
3、请问您家里是几个人使用？分别是男士还是女士呢
4、请问您是什么样的装修风格
5、请问您是新房子装修还是老房子翻新呢
6、请问您与没有合作的家装公司呢
第四部分：产品呈现
1、环保与背板的讲解
2、板材与层板的讲解
3、分区与格子架、裤架、衣通的讲解
4、顶柜的讲解
5、门板的讲解
6、售后服务的讲解
第五部分：成交
1、报价的两种技巧
2、如何让顾客坐下来谈成交之自然成交法
第六部分：订单处理
签完订单后的话术（如何让顾客对我们的服务有信心）
第七部分：送客
不同时期的顾客不同的送客方式 方法
附件：
第一部分：客户异议处理
一、关于品牌的疑问
1、欧派是做橱柜的，做衣柜专业吗？
2、欧派都是广告吹出来的品牌，广告费用比较大，所以卖的比较贵？
3、为什么选用定制衣柜要和家装同步进行呢？
4、国内外环保指标是如何规定的？
5、衣柜在保养中应该注意哪些事情？
6、消费者选购衣柜应该注意哪些内容？
二、关于产品的疑问
1、 你们的滑轮划起来会有声音吗？
2、 和木工定制衣柜的对比
3、 和成品家具的区别
4、 衣柜移门保养有什么规定？
5、 你们的五金没人家顶固的好？
6、 百叶门我们为什么采用PVC，而不是中密度板？
7、 你们的百叶门怎么比别人晃动的厉害呢？
8、 你们的顶柜有独立的地板材，不是的不关于多收了顾客的钱吗？
9、 你一直说你们的产品哪里哪里好，难道就没缺点吗？
10、 为什么都是实木颗粒板，花色不同价格相差这么大呢？
11、 别的品牌也是实木颗粒板啊，为什么你们比别人贵那么多啊？
12、 你们不是量身定做吗？怎么还会有非标呢？
13、 你们的轨道很容易进灰尘，怎么清洁啊？
14、 如何面对家装公司
三、关于销售技巧的
1、 销售规范用语有哪些？
2、 销售禁忌用语有哪些？
3、 优秀的导购员卖的是什么？我们的卖点从哪里来？
4、 导购员在销售过程中应该要把握住哪几个细节？
5、 与顾客交流应该避免哪些话题？
6、 如何让顾客的同伴产生共鸣？
7、 如何处理顾客反对意见？
8、 如何应付同行的市场调查？
9、 如何把产品卖点转化为顾客使用价值？
10、 当顾客觉得我们交货去长的话如何应答？
11、 如何回答欧派产品确实好，但是价格太贵了？
12、 面对客户退单时，我们应该如何做工作？
13、 为什么还要收预付款？
14、 你们家的衣柜怎么比别人家的贵那么多啊？
15、 我这都没看到东西呢你就问我要钱（测量定金）你先去测，方案出来了
我一分不少你的。
16、这个价格与我预算的差太多了？
17、你们这里没有我喜欢的款式？
18、你们的计价方式太复杂了 我看都看不懂？
19、你们的产品和别人的也没什么太大区别，如果价格下不来，我还是考虑下买别人的
第二部分：表格管理
1、报价的表格
2、按年龄不同时段的表格
3、客户跟踪表格
家居培训部衣柜产品销售研究小组
张劲松 李亚 段东阳
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