佳业有限企业参展营销筹划书

班 级： 13 级国贸7 班

组 员： 陈柳 1

邓艳 1

肖丹 1

徐愫瑶 1

刘正汉

10 月10 曰

佳业有限企业参展营销筹划书

摘要：

通过有关的资料和背景分析，使我們对展会的某些流程和概要有了一定的理解，同步

筹划书的撰写有效的处理了某些很复杂的问題，例如：展会的有关预算，人员安排，有关

注意事项等，都必须通过切实可行的调整和记录来完毕。本次筹划不仅提供以便我企业的

参展运行进度，更是全方位的掌握了更多有关市场趋势和行业发展的現实状况。

筹划书包括某些背景分析，营销目的和战略，展前准备工作和展后工作安排，人员分

派和资金的流动等，整个展会流程都清晰的记录在筹划书里，某些重要的问題均有针对性

的得到了处理。撰写此营销筹划书，可以有效的进行参展环节和流程的运行，提高参展效

率和减少不必要的事宜。為更好的举行高效展会做好对应准备工作。

关键詞：筹划目的及成果，营销目的及战略，展会流程及概要

目录

一、背景分析...........................................................................................................................................................4

（一）展会背景分析.......................................................................................................................................4

（二）企业背景分析.......................................................................................................................................4

二、营销目的...........................................................................................................................................................5

（一）盈利模式...............................................................................................................................................5

（二）短期目的...............................................................................................................................................5

（三）方略总规...............................................................................................................................................5

三、营销战略...........................................................................................................................................................5

（一）产品战略...............................................................................................................................................5

（二）促销战略...............................................................................................................................................6

（三）价格战略...............................................................................................................................................6

（四）渠道战略...............................................................................................................................................6

四、宣传战略...........................................................................................................................................................6

（一）网络宣传...............................................................................................................................................7

（二）广告宣传...............................................................................................................................................9

五、展会前准备工作...............................................................................................................................................9

（一）展位的选择...........................................................................................................................................9

（二）展位的设计...........................................................................................................................................9

（三）样品摆放及主打产品.........................................................................................................................10

（四）展会营销筹办小组.............................................................................................................................10

（五）展会营销目的和展会营销主題、选择参展方式.............................................................................10

（六）品牌形象资料和招商资料的准备.....................................................................................................10

六、宣传预算&参展预算.......................................................................................................................................11

七、参展人员安排和展品记录.............................................................................................................................11

八、布展.................................................................................................................................................................11

九、展览期间工作安排.........................................................................................................................................12

十、展览后工作安排.............................................................................................................................................12

十一、其他注意事项.............................................................................................................................................12

（一）预约客户.............................................................................................................................................12

（二）资料准备.............................................................................................................................................12

（三）展台设计.............................................................................................................................................13

（四）参展人员规定.....................................................................................................................................13

（五）巧妙应对报价.....................................................................................................................................13

（六）听取客户提议.....................................................................................................................................13

一、背景分析

（一）展会背景分析

1、展会的地点、時间、参赛费用

展览時间：11 月6 曰-9 曰 　

展览地点：东盟国际会展中心 　　

参展费用：

（1）报名注册费：元/摊位。（因参展单位原因未能参展時，此项费用不

予退回）

（2）摊位费: A 型：30000 元/ 9㎡原则摊位；B 型：3 元/ 9㎡原则摊位

（多一种梯形展台,参見英文申請表）；展览空地：2850 元/㎡ （至少27㎡）

（所有双开展位加收总摊位费的5%）其他特级摊位价格請見印制的《参展表格》

2、展会的特点、规模

庞大的买家数量和参展商数量，以及不停创新高的交易量成就了该展在行

业内的显赫地位，东盟国际会展中心已经成為亚洲最大规模的展会。该展為东

盟各国买卖双方带来沟通交流、洽談合作的机会。

（二）企业背景分析

1、企业的主打产品、重要市场

主打产品：乳制品，重要是水牛奶、牛奶、酸奶

重要市场：英国、法国、德国等欧美国家

2、企业的优劣势分析

优势：企业的产品种类丰富，资金基础雄厚，对客户、竞争对手有一定的

理解，我司的产品在市场已经有一定的影响。

劣势：我司参展的次数不多，经验局限性，对国外客户所掌握的资源不是

很广。

二、营销目的

（一）盈利模式

1、借助网络迅速提高企业在国内行业的品牌著名度。

2、迅速获取重要采购企业的客户资料，拓展5、6 个国内外客户，并与其

建立長期的合作关系，重要以国外客户為重点。

（二）短期目的

1、第一年估计销售额比去年增長10%，，进入全国排行前十位，突破2 千

万。

2、次年争取在高端国产乳制品市场份额到达15%。

3、在三年内国际市场拥有率突破3%。

（三）方略总规

1、将采用竞价和SEO 双管齐下的方式，有效占据目的群体信息搜索的前列，

获取目的客户。

2、新消费者的反复购置率到达30%

三、营销战略

（一）产品战略

产品战略是企业对其所生产与经营的产品进行的全局性筹划。它与市场战

略亲密有关，也是企业经营战略的重要基础。企业要依托物美价廉、适销对路、

具有竞争实力的产品，去赢得顾客，占领与开拓市场，获取经济效益。产品战

略与否对的，直接关系企业的胜败兴衰和生死存亡。

（二）促销战略

促销方略是市场营销组合的基本方略之一。促销方略是指企业怎样通过人

员推销、广告、公共关系和营业推广等多种促销方式，向消费者或顾客传递产

品信息，引起他們的注意和爱好，激发他們的购置欲望和购置行為，以到达扩

大销售的目的。

一般是通过两种方式：一是人员推销，既推销员和顾客面对面地进行推销；

另一种是非人员推销，既通过大众传播媒介在同一時间向大量顾客传递信息，

重要包括广告、公共关系和营业推广等多种方式。

（三）价格战略

价格战略是指以企业总体战略和效益目的為根据，為实現占领目的市

场的规定而对产品价格目的、价格水平、价格手段等作出的筹划与方略。

价格战略大体可以分為新产品定价战略、价格管理战略和价格竞争战

略。价格竞争战略的重点是知已知彼和掌握积极，防止恶性价格竞争。价

格是营销计划的重要问題。决定价格战略的原因有营销目的、成本构造、

竞争、替代品，消费者态度、企业/产品形象、分销渠道以及法律约束、经

济环境等。

（四）渠道战略

渠道战略，也称营销渠道方略，是整个营销系统的重要构成部分，它

对减少企业成本和提高企业竞争力具有重要意义。是规划中的重中之重。

它对减少企业成本和提高企业竞争力具有重要意义。伴随市场发展进入新

阶段，企业的营销渠道不停发生新的变革，旧的渠道模式已不能适应形势

的变化。包括渠道的拓展方向、分销网络建设和管理、区域市场的管理、

营销渠道自控力和辐射力的规定。

四、宣传战略

（一）网络宣传

1、网络宣传提成5个阶段：

“筹划”期------综合考察整合多种网络资源和多种手段，对要进行

宣传到达的目的进行筹划和思索，以便付诸执行。

“推广”期------简朴某些理解，就是让您的信息迅速遍及互联网的

各个角落，让广大网友尽量多懂得您。

　　“宣传”期-----通过第一阶段的推广，您的信息已经大面积的出目前

互联网上，那么，网友看見会有什么反应？话題方向是不是需要我們“引

导”？

“炒作”期-----针对某热门事件与新闻等进行炒作等等。

“互动”期----企业与网民的零距离接触。

2、网络宣传的措施:

（1）网络宣传措施之一：搜索引擎排名

搜索引擎是人們发現新网站的基本措施。在重要的搜索引擎上注册并

获得最理想的排名是宣传自已的产品和著名度的重要措施。网站正式公布

后尽快提交到重要的搜索引擎。Google 是全球最受欢迎的搜索引擎，百度

是中文第一大搜索引擎。假如你的网站能排名第一页，仅仅依托搜索引擎

可以給你带来源源不停地流量。这是网络营销首推的措施。

（2）网络宣传措施之二：互换链接

具有一定互补优势的网站之间的简朴合作形式，既分别在自已的网站

上放置对方的LOGO 或文字并设置对方网站的超级链接，当然作為回报对方

也会放你的超级链接，使顾客可以从合作网站中发現自已的网站，到达互

相宣传的目的。619 提议不要大规模互换链接，一来自已网站太乱，二来

有被搜索引擎列為作弊的危险。

（3）网络宣传措施之三：邮件群发

在早些年的宣传效果是不錯的，由于那時邮件还很新鲜，并且发送的

人不多，人們自然轻易接受。但目前群发邮件已经泛滥成灾了。效果已经

大不如前了。

（4）网络宣传措施之四：BBS 信息公布

在BBS 供求信息或论坛公布宣传信息，这种措施時效性很强，人气旺

的地方贴子很轻易被挤到背面无人问津，人气冷落的地方又达不到网络宣

传的效果。这种措施需要有時间常常发贴或维护。

（5）网络宣传措施之五：网络广告简介

做网络宣传广告也是网络宣传的一种措施，指的是在比较大型的门户

网站或浏览量大的网站上做宣传。这种网络宣传措施能直接提高你网站的

浏览量从而到达宣传效果，试想假如让网易或雅虎首页有你网站的链接，

一天能給你带来多少IP?这种宣传措施是見效最快的，也是花银子最多的。

（6）网络宣传措施之六：病毒营销

病毒营销是一种信息传递方略，通过公众将信息廉价复制，告诉其他

受众，从而迅速扩大自已的影响。病毒营销指的是厂商通过网络短片、低

调的网络活动或是电子邮件信息的方式在全球网络社群发动营销活动，运

用口碑传播成為与消费者交流强有力的媒介形式。它的本质就是让顾客們

彼此间积极談论品牌。 其实网络宣传措施尚有诸多种，伴随互联网渗透到

社会的每个角落，肯定还会不停有新的措施产生，也一定会各有优劣。

（二）广告宣传

1、首先在自已办事处附近比较显眼的地方做个广告牌。假如你們是靠近街

道的楼房最佳在外墙面路的地方做个显眼的牌子。

2、在当地的报紙中缝打广告（也有不是中缝的专栏，一般每个字几块钱），

效果很好。

3、不贴小广告，提议做長期固定的“大广告”，就是在大小街道，认為有

客户源的地方，找个围墙或者楼房的外墙，哪怕是一块空地也可以，做个大概

几平方的小广告牌贴上去，记得要印上公益广告語，譬如：“請讲一般话”、“严

禁随地吐痰”、“严禁吸烟”、之类的口号，然后下边做上自已的广告，只要不太

出风头。这个效果最佳，長期稳定，基本等于有了若干门面。

五、展会前准备工作

（一）展位的选择：

参展的目的就是将自已的产品展目前客户面前，吸引客户进而到达交易。

展位的选择也是很重要的。展会中央处和拐角处的双开面的展位要比单开面的

展位更能吸引观众，费用也不会太高。选择一种人流较大的展位比较重要，比

较偏僻的展位效果则大打折扣。一般的展会商会提前发来邀請函，并附有展位

平面图，因此及早预订展位可获得较理想的展位。

展位位置：位于会展中心区域，位置显眼且空间大，人流量多。

展位大小：共30 平米。右边為商品陈列展示区。中间為接待区，左边為休

息和商务洽談区。

展位预算：展会共3 天。展位费為每天5000 元。3 天共一万五千元。

（二）展位的设计：

展位是门面，展位的设计要醒目，要吸出观众的眼球，其重要的一点就是专业。

我們請专业的设计企业进行设计和装潢，同步参展商的人员参与其中，由于他

們更理解自已的行业和产品，展位的色彩整体谐调，不需太花哨，展位的上方

贴出大幅强势宣传广告喷绘画，并配有灯光效果，能让客户很远就能看到。

（三）样品摆放及主打产品：

把企业的明星产品摆在客户第一眼能看到的位置此外根据客户对样品的关

注度及時调整样品的位置。有時我們的明星产品并非是客户所需的，因此要根

据客户的需求进行调整。如下為我們企业推出的主打产品。

主打产品：乳制品；重要是水牛奶、牛奶、酸奶等

（四）展会营销筹办小组：

我們在展前对参展人员进行了培训，对外宣老式一。对也許发生的意外进

行提前进行模拟。例如企业的年销售额，员工数及产品报价等数据要统一說法。

人员中以销售人员為主，同步也配置了技术人员，以应付演示中也許出現的意

外。工作人员统一着装，配有企业标识的胸牌。如下是对员工工作的详细规定。

1、工作人员着装统一。

2、必须礼貌待客，笑脸迎人，热情待客。

3、保持展台清洁整洁。

4、认真回答客户的每一种问題，耐心解答。

（五）展会营销目的和展会营销主題、选择参展方式：

主題：佳业，您健康的首选。

参展方式：以租用展台的形式来展示自已的产品。

（六）品牌形象资料和招商资料的准备：

我們将以广告宣传和网络宣传為重要方式进行大规模的宣传。将投入大量

的财力，人力，物力来全方位的宣传自已的产品，树立起自已的品牌形象和良

好的口碑。同步我們也将对潜在的客户进行对应的拜访。上网搜索有需求的企

业来宣传自已的产品。

六、宣传预算&参展预算

1、原则摊位A配置：9 平方米 3米(宽)×3米(深)×2.5米(高) ￥29,500

2、宣传彩页单张（印刷0.5*） ￥1000

3、企业整体形象喷画（加展架）2.5*3.0 1 幅 ￥

4、展会赠品（大资料袋1.2*+紙巾0.25*5000 ） ￥3650

5、文具（签名本、笔、透明胶等）、饮料、午餐 ￥700

6、名片12 盒 ￥240

合计：￥37,090

七、参展人员安排和展品记录

1、领导小组负责人：XXX；

2、参展组员：XXX XXX XXX XXX XXX；

3、企业整体形象喷画（加展架） 1幅；

4、企业产品的广告宣传单 张；

5、 展会赠品 个；

6、 名片12盒（参展销售人员每人2盒）；

7、 企业宣传袋个，宣传紙巾5000包；

8、 文具（签名本、笔、透明胶等）、饮料；

9、 参展用设备：服务器2台

笔记本3 台

数码摄像机1台。

八、布展

1、确定所有物品运送完毕；

2、查看所订设备及所有用品的可得性及功能；

3、布置展位；

4、将所有活动节目做最终的决定。

九、展览期间工作安排

1、尽早到会场；

2、于展览第一天既将新闻稿送到会场的记者通讯厅；

3、实地观测后尽早预约明年场地；

4、详细记录每个到访客户的状况及规定，勿凭事后记忆；

5、对于没有把握的产品需求，不要当场允诺，及時回报总部作出合理答复，

一旦应承，必须按质按期完毕，以获得客户合作信心；

6、每曰与员工进行简报；

7、每天将潜在商机及顾客资料送回企业，既時处理及回应

十、展览后工作安排

1、监督摊位拆除；

2、处理商机；

3、寄出謝卡

十一、其他注意事项

（一）预约客户：

向企业既有及潜在客户发出邀請传真，同重要的客户约定会面時间，以加

强业务联络，給目的买家留下较深的印象；

（二）资料准备：

这是企业和产品形象的重要体現。产品目录应重视简介材料的紙张，給人

以正规的印象。宣传材料的紙张、印刷应当力争精美，版式设计以便阅读，图

片尽量完善、清晰。一定要准备充足的名片。营销人员名片应以中英文印制，

数量以每曰100-200张准备；

（三）展台设计：

应尽量突出我司的特色，有一种主題。假如也許，最佳使用电脑和投影仪，

播放有关企业的宣传资料和产品简介等，給买家更深的印象；

（四）参展人员规定：

参展人员应当理解企业销售意图，熟悉本行业市场行情，現场讲解员解释

有关功能并作系统演示。人员着装要正规，最佳配上企业统一的服装；

（五）巧妙应对报价：

在展会上談生意，对不理解的买家，可以稍后调查其企业背景、资信状况

再做决定。展会上一般是统一报价，如有特殊需求，理解清晰研究后再报价；

（六）听取客户提议赢得潜在订单：

有的客户虽然对既有产品没有落单，但对某一产品提出详细改善规定，或

者提出提议但愿二次开发，他們不仅是未来的买家，并且直接提供了市场信息。

只要这些规定满足起来并不困难，就应设法满足。