建设部政策研究中心
建设工程项目管理与风险防范暨菲迪克（FIDIC）合同条件实战应用研讨会上的
讲 座
主讲人：田威 中信国际公司总经理
FIDIC合同是在国外做项目的时候，包括在国内做项目的时候，国际金融组织包括外资在华项目必须设置的，也有人说FIDIC是国际承包合同的圣经。比如说像世界银行、亚洲银行，非洲开发银行，科威特基金会这种国际金融组织的项目都是强制使用这个合同。当然也有一些小的差别,比如说科威特基金会，沙特基金会和世界银行有这么个区别，他可能加了一个条款，你用我的钱可能要抵制以色列.现在外资到中国来投项目都是普遍强制使用FIDIC，他觉得中国合同不太适应,另外对中国的法律体系不熟悉，所以说进来的时候都是使用FIDIC。
其实外资进华的项目,到中国来投的时候宁愿在香港找中资公司跟你签约，然后去做项目.为什么呢？主要是法律上的考虑，我如果签一个中国合同在大陆做，我受制的是中国法律.我看刘玉珂老师可能讲过普遍法，大陆法，我们中国是大陆法，而FIDIC合同是普通法.大家可能听到这个说法，普通法或大陆法。英国的法律体系是普通法,我们中国的法律体系是大陆法，思维方式不一样。当然对普通法的叫法，可能有普通法，案例法,英国法，英美法都是普通法，也就是英国的殖民地，只要是受影响很厉害的国家都是用的普通法,普通法是商法非常强，而且普通法是案例法，也就是说它判案子的时候不是根据条文，而是案例。
中国的法律体系是属于大陆法，但是这个大陆不是指中国大陆，他是指欧洲大陆，欧洲大陆的国家都是用的大陆法,大陆法也有叫成文法，也有叫日尔曼荷兰法，也有叫罗马法等等.像欧洲大陆的国家，法国、德国、西班牙、葡萄牙等等这些国家都是大陆法，中国的体系是大陆法.大陆法的体系是成文法，也就是说我们中国人比较喜欢大陆法思维方式，而不是普通法的思维方式.
反过来我们讲外资进来的时候,现在一般世界上比较有钱的国家，或者一般比较国际化的公司，他们使用最多的是普通法，因为普通法商法非常发达.所以也有人说普通法最大特点就是讲前车之鉴,英国是没有法律的，就是说他没有法律的条文，它也没有宪法，他所谓判就是过去怎么判，现在怎么判,但是在英美法律体系律师非常重要，同样一个案子一个好律师他可以找到最近似,最有利的案件来说服陪审团，说这个案子过去这些东西是。
而大陆法的思维方式，比如说民法,你犯了什么罪，看民法通则多少条，一套就可以,而普通法不是这么一个思维方式，但是FIDIC合同是从英国合同来的，这个背景大家一定要知道.所以有人说FIDIC合同是英国合同，有人说FIDIC合同是受英国影响非常重的普通法体系下的合同，就是这么一个原因。
当然FIDIC不完全的是普通法，因为在FIDIC合同里面有这么一句话,关于最终的法律是什么呢？一般都是项目所在国的法律为准，在中国实行中国的法律最终，在法国实行法国的法律最终，但是在操作的层面上非常严重的受到普通法的影响，大概就是这么一个概念.
其实现在中国的法律体系开始在受到案例法的影响，如果大家有学法律的应该认同这个说法。就是说中国现在很多的判案是跟过去的案例有关，他实际上是由于国际惯例的影响，英美的影响,在中国的法律体系现在开始体现出来，就是很多东西都受到了过去案子的影响。大家最常见的国内在房地产行业里面用的按揭,这个词实际上是从香港引过来的,就是中国人说的分期付款，把房子押出去分期付款，这个东西发展很典型，就是普通法的一个案例.但是它的发展是涉及到了普通法还有普通法的衡平法则等等.衡平法则涉及到什么问题呢，就是过去的案例适用于本案例，但是本案例判决以后就可以成为下一个判案的基础，如果在国外去做一定要知道FIDIC合同是一个英国法，英国法里面最大的特点就是当你发生争端以后通常在仲裁的过程中，包括诉讼。真正做到国际承包项目的,当项目作大了，当争端涉及到的金额巨大，一定会涉及到仲裁,我在国外做了很多年，我的经历在国外时间比在国内时间长，我在尼泊尔干了18年，全是用的FIDIC，业主咨询全是英国人咨询.要是中国人不适应，这个监理工程师就让你死，监死你,所有东西写信，所有东西回信就这个东西中国人就受不了，英国人是非常古板的,英国人有一句话，他挂在嘴边叫你永远是有罪的，除非你能证明你无罪。所以说你想证明你无罪，你就要拿出证据来,空口无凭的，大量的文字,所有的东西以白纸黑字为准，如果发生争端，你想上诉，如果你没有证据，你别折腾，你折腾你百分之百死，如果你有证据可以通过仲裁拿出很多钱.就这个证据中国公司通常是非常弱的。
我在香港打了一个仲裁，7000多万合同额拿回快5000万，最后仲裁的结果比我想象的要好的多,我最后赢的是5000万加500万,加上仲裁费，所有的包括律师的费用，包括仲裁员的费用统统都给我，因为按照仲裁的原则，这些法律费用是各自承担的，如果我打仲裁我得自己请律师，赢了这个律师费你也拿不回来了,仲裁员费用你也得自己掏腰包了，如果承包商决定要打仲裁,你一定要算我拿回钱多，还是我花律师和仲裁费用多，如果我打100万仲裁，能赢100万，我花出律师费是300万，决策是什么？我不要他.说法没有用，你对还赔了200万，还不要说我通过仲裁把关系搞坏了，影响我未来，你以后会说我这个承包商是很具有索赔意识的承包商，这些都不要说,光说经济效益就不行，花300万赢100万，这承包商是一个傻瓜.
但实际上我在香港打赢这个官司，我不但赢了,而且我赢回的钱包括了我仲裁发生的所有费用，可以说赢得淋漓尽致，赢的超出了我的想象，但是证据多少呢？这么厚的卷宗69个，少一个也不是这个钱。中国人习惯的思维方式,因为我在外面呆的时间很长，中国人的思维方式是什么，尤其搞索赔，叫头带三尺帽，不怕砍三刀,我本来损失100万，我找你要1000万，就这一条你已经输了一半了，真正打起仲裁来，仲裁员真正判的时候这个同情心也是非常重要的，你要把施工过程中的损失通过仲裁拿回来,已经输了一半。我在香港打这个官司我赢了，香港是非常清廉的，廉政公署无处不在,我在香港打这个官司,从一开始到最后,我没有跟仲裁员接触，是非常廉明的。我后来把仲裁员请来，我们结合实际案例开分析研讨会，对于培养我们的人才，对于我们应对这些风险，对我们解决索赔是能够提高的，所以我们请他们把案子分析一下，中午请他一下饭。吃饭的时候他说，你们知道为什么会赢吗？我说因为我有理。他说田先生因为你太懦弱，我赢不是赢在我的强悍，我赢不是在我的能言善辩，我赢是赢在我的软弱上。他说田先生在这个世界上还有没有公平、公正而言呢？没有答案。答案我替他说，他就是公正的化身。所以我赢了，我赢了5000多万，其实我的软弱是表现在那儿呢，在我打仲裁之前我给对方写信，我才要1200多万了解，但是对方不跟我和解，逼得我没有办法。最后包括律师费，包括所有的费用我赢了。
所以真正打起仲裁来不是像有些说法似的，我就给大家讲实话，有几种说法,我说一下我的观点：有一种说法叫低价拿标靠索赔赚钱,国内也许行，国外根本没有可能，低价拿标看你有没有胆,靠索赔拿钱谈何容易，你可以索赔,你未必拿到钱，业主同意给你钱你都未必拿得到.我经历过，中国公司最大的障碍就是没有证据，我们在尼泊尔干了一个世界银行的项目，980万的项目我们最后拿到440万，当然这个项目最后是打到了国际仲裁，可是最后友好解决了断，由世界银行、中国政府、尼泊尔政府各掏一笔钱，到尼泊尔政府掏钱得时候,他说了,我可以给你钱，但是你要拿出证据来，这样中国公司拿不出证据，如果你出去仲裁的时候,你问我你一定要分分钟抓住机会在仲裁的过程中友好解决,友好解决就可以免除证据的麻烦，中国公司真的提证据是非常软弱无力的。
中国人的思维方式是什么呢?是先君子,后小人，国外一切都是先小人后君子，说你有罪，你就有罪，除非你能证明你无罪。所以低价拿标靠索赔赚钱可能适用于国内，国内搞索赔只要喝酒事情就办成一半了，在国外你没有证据他想帮你也帮不了你，因为他要面对公众有交代。
中国公司在国外干项目的时候,我觉得尤其是领导层，有一种不怕死的思维方式，我先拿到再说，我看到死的太多了,我看到当年豪言壮语,到最后死的很惨的太多了。如果在座的是做具体工作的人,你一定要把所有的风险都量化到你的标价。我们就说一个问题：工期,我的经验，我见到的，我听到的，我看到的中国公司在国外做项目按照合同原工期完工的寥寥无几，当然很多公司可以通过延长工期的索赔，交涉、协商避免FIDIC的罚款,但是按照原工期完工的很少.这个你必须面对现实，延工期就意味着费用、风险,我们不能说我们签了合同就能完工，中国公司真正签了一个项目我们必须面对的现实是动员期非常慢,管理适应需要很长时间,真的到那一天哭都没有眼泪了,我看到中国公司这样的了，我也有一些朋友找过我，有一个公司在国外签了一个合同6000万人民币，我当时在香港。6000万很小，也就是700多万美元，在国外很小的项目，他找我的时候已经赔了一个亿，找我的时候还要赔8000万，目标只有一个，他说我们就一条要求，你帮我们想办法让这个项目到此为止，已经赔一亿我已经认了，后面8000万不要再赔了。
我也见过一个中国公司一个亿美元的项目,很麻烦，最后也是让人罚得很厉害，最后去搞索赔,当然最后的结局还是不错的,工期拖了非常长.我在尼泊尔干的这个项目，这是实际经历，你们可以不信，但是我经历过。24个月工期的一条公路，11个月的时候你们说完了多少活，我告诉你们很慢。15%。15％太多了,7％，很惨,时间过了一半，工程只完成了7％。最后这个项目干完是多长时间呢?最后又延了多长时间？你们觉得延多长时间可以干完？35个月，24加11个月完工的。
客观的说还是管理的问题，中国公司出去不适应,但是我们赶上了一个很好的机会,我们这个项目在尼泊尔干的，赶上一个很好的机会，印度和尼泊尔发生边界争端，印度把尼泊尔的路给断了，没有油供应，没油就没有工程，这是借口,就是要索赔的说法，但是真正的是自己。讲这个问题你如果感兴趣可以跟你们说说.
这个项目合同金额980万,我们最后拿回了440万美元索赔,最后干完这个项目的你说多少钱？干完这个项目要了3000万，我原来是中国土木工程公司，我当时是在这个项目干。就是说这个项目合同金额980万,我当时去了以后这个项目很多故事,这个项目最后中土没有干完，把它转出去了,不可能吧？转出去了。你经历过你才知道在一个项目里面有多难,别在站着说话不腰痛。这个项目就是，我们当时转出去了，有一家中国公司,这家中国公司已经几乎不在了，但是这家中国公司当时是一家很凶、很好的地方公司,这家中国公司看到上中土这个项目，说你们干成这个模样，把中土贬得一钱不值，他说我们来要给补差，他们要1500万干这个项目.当时中土已经算完帐了,干完了要2000万，如果有人1500万愿意接，给他，大的决策就是这回事！这个项目把中土的脑袋搞大了，我们总经理为这个项目心跳28下,这些我都经历过。给了他呢,等于说中土赔了很少的钱，几十万块钱。大数就是赔了80万，后来转出去了。这家接过去之后第一件事，第一个问题就是什么呢?我们这个项目人家要进设备，我们进的设备全都是废的,一个大操场,一个大操场全是卡车，废了，中国人不可以想象的，在国外就发生了,为什么?配件就让你死，中国的配件很好弄，急了局长让你给我弄个轴，今天晚上送去，不行飞机送去，那个地方,坐飞机要等航班吧，那么大轴，老先生弄过去不说运输有多难，出关就是问题，先放里面，关就卡你半年，只有拆了东墙补西墙，一片废车，维修等等都是问题，很多问题是你在国内想不到的，在那儿发生了。
我们国内干项目部行人海战术，上人,在很多第三世界国家就这个签证就让你脑袋大，干过的同意我的说法，没有干过的就说，那有什么，办签证，我见过有的国家你要进一个当地人要配29个当地人，你想管他的,先答应下来将来再造假单据,这是行不通的，要开发票,这29个人你要开签收工资单的，中国工人去不了,这都是很现实的问题。
我们这个项目转手之后第一个问题就是我们合同金额是980万，但是我们进的免税材料设备是多少钱呢？1100万美元，这个是世界银行的项目，是免海关税的。转包合同规定我们要继续帮助他们与业主联络一段时间,我们把要免税进设备配件的文报到业主哪儿，业主说,您这是做项目还是做贸易哪？车进口，人家国家要征260%的税，如果是这样，你免税进来车,再给卖了，你不赚大发了，还撅着屁股打什么混凝土？你现在合同金额980万，你进了1100万的免税材料设备,让人家还怎么批你！这都是很现实的问题，还不要说你干完了项目再出关的问题.
中国公司在国外干，没有一家干完了设备可以说清楚跑什么地方了，总有说不清楚的，就是我们的管理不到位。你说我这个车丢了，你车丢了得有一系列文件证明你的车确实是丢了，如果不能证明车丢了，海关找你麻烦你就得上税,他认为你卖了。免税进口一台车你就挣260％，你还用打什么混凝土呀。这都是在国外做项目的麻烦之处。
真正做项目的时候你一定要知道FIDIC合同是一个英国法律，这些东西都是在做项目过程中大量遇到的,当你真正去面对麻烦，面对争端可能到最后仲裁的时候,一个很重要的因素就是律师。
我感觉在国外做项目，法律和合同的概念，对中国公司是非常弱的，我在外面干了很长时间，几乎各种外国人都接触过，工作过,要是说技术能力，中国公司技术能力非常强,我们每个人的技术能力也很强,但是综合起来当你真正运作一个项目的时候不是单打独斗，是一个综合的驾驭能力,这个是中国公司去国外做的时候一定要谨慎，一定要看看我能不能做这盘菜，这是很重要的.
如果让一个小学生去做微积分你是难为他,但是如果你让一个大学毕业生去做小学的数学题是很容易,所以说你必须经历过，你没有经历过你一定要学习他，包括在国外这种叫专业咨询的作用非常的重要,你可以不明白,但是你要知道你怎么去找明白人，有明白人给你说一句话那就是钱.
中国公司我觉得在国外,我想这可能涉及到法律的问题,你真正走到仲裁能不能过关，过不了这关你觉得有理也会输，你如果觉得有一定的道理，有一定的证据也许就可以把这个钱拿来.我觉得不要太乐观了，真的没有做过的时候一定要小心，现在看到中国公司走出去很重要，但是走出去要走好，你得能回得来，别到时候赔了大笔钱回不来了，是很重要的。
在国外真的去做我就发觉，尤其是中国公司只要这个项目在国外，只要这个项目有中国公司投标,过三家、四家，业主乐死，杀价你死我活,干什么呀，你的价钱能赚钱吗？这是非常重要的问题，当然有的也很难说，有的国企反正赔了钱我回来也升官了，这也是很坏的例子。张总赔了钱升小官，王总去了赔大钱升大官，这可能是中国的问题了。
我当然在国外干很多年，你说田总什么都成,但是说田总赔钱不可能，商人赔钱是耻辱，当然我不能说我百分之百赚钱,但是我加起来得赚钱，我加起来赔钱我就辞职边上呆着去，让给能人干，一定得有这么一个思维方式,因为我也做管理工作，我也见到有一些个别的领导还没有干活，先说这个市场竞争激烈,敌人太狡猾，不是我们无能，是共军太狡猾,还没有干呢,如果是我的手下我肯定不让他干,没有干呢就没有信心,他一定输，要么我不干，要干我就一定能行，这个是真正在国外做的样子.
我在外面做的时间很长,外面面对的压力太大，什么事情都可能发生,发生了你怎么面对它。但是你真的去做FIDIC合同的时候,很多事情你都要做,这个是我想说的,如果你真想做国际承包工程,你的心理承受能力也是很重要的，当然你报价的时候我是不主张策略性报价，什么战略性报价，别扯，我这个项目说赔20％，我以后赚，以后这个项目在什么地方？我今天可以平本出去，但是绝对不能赔本，做赔本的买卖你另请高明，我不干了，最起码我不签赔本报价的协议。可能有人会说田总太保守了，我有一次跟英国人在一起，我说我是一个很保守的人，他们说田先生保守好啊，我们英国就有保守党,财务理财的原则就是谨慎。我们要把风险都考虑到，风险没有考虑到以后驾驭就是问题。
我在国外接触到一个咨询工程师挂在嘴边一句话，我现在当着你们的面把它背下来，而且你真正用好这句话,你做国际承包合同我可以说你就及格了。“The Contractor gets paid for the work he performs and the Employer gets the work he is paying for”，这句话翻译过来的意思就是：承包商干完活要拿到支付,业主付款要拿到他付钱所要的工作。这两句话听着很抽象，但实际上你去结合FIDIC合同看看这两句话，它是有合约支持的。
我先讲一下承包商干完活要拿到支付。在国内,承包商，我听到,看到，我朋友说的，在国内受到最大的风险不是你项目管的好和坏，最主要是能不能拿到钱，国内的三角债现在仍然很厉害。如果在FIDIC合同里面，你不要担心你拿不到钱，因为合约里面保证你拿到钱，他保证你拿到支付。FIDIC合同有一个很重要条款就是第60款，我是在讲FIDIC合同的红皮书，因为我问了一下大家可能做土建比较多，其实FIDIC合同有红皮书,黄皮书，橙皮书，银皮书、绿皮书,但是红皮书是最基本的，思维方式基本上差不多，条款也是差不多，当然99版的FIDIC合同把72个条款变成了20个条款。
现在实际上用99版的不太多,现在国内好象高校教99版的多，但是99版的是束之高阁的东西,现在很少用，除了EPC合同有用99版的，其他99版用得很少.而且国内翻译的99版FIDIC合同质量很差，你如果懂英文的，你去看看翻得很差，以前版本的英文还能用，99版因为没有买版权，连英文都有错误（注：排版的问题）。87版那个英文原版还没有问题，因为他买了人家版权，可以扫描过去了直接用。如果要说翻得好的，我觉得有一个77版的翻得不错，是真正的经典，翻这个书的人叫卢谦，是清华大学的一个水利系的教授。
FIDIC合同是英国体系,也叫英国合同,所以FIDIC合同有一个最大的特点，从来没有说新得出来旧的废,英国的法律从来没有说我这个出来从前的废，因此用FIDIC合同一定要说是那年的版本.他打起仲裁来,律师可以说根据16几几年的案例，我看到一个记者写，他是这么说的，他说有一个非常出名的律师他用了一条16几几年的合同条款，他赢了对方举证的199几年的一个合同条款，这个话说的对吗？事说对了,但是这个记者是个法盲，为什么呢?他肯定是用16几几年的东西赢的19几几年的东西,但不是条款，而是用的案例。他是用的16几几年的一个案例，套到最新的案例上去说服陪审团，赢了他举证19几几年的一个案例,它是案例。所以FIDIC合同也很重要，他从来没说新东西出来旧的废，大家一定要知道，FIDIC不是windows，FIDIC不是IT,到今天为止77版都在大量的应用，所以大家要有这个概念，FIDIC从来不是新的出来旧的废。
如果要真的讲起来还是有很多可以去讲的，比如说包括FIDIC87版(红皮书）出来以后很快就废掉了,这里面最大的问题是因为仲裁的条款不可操作，就是说操作对业主和承包商都有很大的风险，这个实际上就废了.真正的FIDIC是一个实用性的东西,它不是高科技，他是一个法律条文，他不是一个IT之类的东西，其实FIDIC合同并不是出来最新的就是最好的.
举一个例子，87版变更令，就是标书里面没有的，在履约过程中业主觉得有必要，可以让咨询工程师给承包商发变更令做。77版是说变更令在正负增减10%以内承包商不可能调价，但是87版改了，改成15％，你说这个版本对承包商来说怎么样，肯定是77版好。99版由于承包商在履约过程中各方面反映比较强,所以99版又改成正负10％,如果我们说变更令这个问题，如果对于承包商来说就是77版和99版好。
99版里面还有一个理念，叫签约之前业主要给承包商出一个付款保函，如果我是承包商我能拿到这么一个付款保函那当然就是双保险了.但是我到今天没有见到一个业主给承包商出付款保函，你们见过吗？为什么？道理很简单,买方市场,我也当过总包商,我在香港做过房地产，我当总包方，我底下说，田总，您这个地产项目让我当承包商，你得给我开一个付款保函，我的答案很简单，你小子脑袋不是灌水了吧，一堆人20个30个承包商想拿这个项目，你想找我要保函，想什么呢？你就得看我是不是有实力，如果没有实力，给你和不给你都要走了，你管我要保函，我说可以请你吃饭，但是保函不要想。所以说FIDIC理念非常好，但是可操作性呢没有，可以说没有。再说没有一个业主说我有一个亿的项目要干，我把一个亿的钱摆在这儿干的,那这业主就有毛病.现金流都是不断的调来调去,如果是一个商业机构，如果是世界银行那可能把钱摆在这儿，再说世界银行的项目你也不用要保函了，所以这是很现实的问题.如果我们真正去做这个项目，你一定要把它用活，而不是一个死死的。比如说我们用99版，你去了,如果你坚持99版所有的条款都不能动，你不可以谈成一个合同，就是这一款付款保函就不行。
但是我们反过来说FIDIC是通过合约机制来保证承包商拿到他干完活的钱，其实这个机制已经足以,FIDIC第六款是说承包商干完活，如果是土建项目，当他把验工计价单报到验工咨询师之后，必须在28天之内批复。如果咨询要是非常高效,多少天承包商就能拿到咨询工程师的批复呢？最快不是28天，最快是1天。28天之内，一天就是28天之内最短.所以当承包商交上去验工计价，咨询工程师必须28天之内批复。业主在接到咨询工程师的报告后,一定要在30天之内向承包商支付。对承包商来说最短的，如果业主和咨询工程师都非常高效,都非常配合的话，对承包商来说最短的几天拿到钱呢？最短的2天。最长呢？58天。任何一个人包括咨询和业主，过了合约规定的天数，比如说咨询说我29天批你，或者业主第31天付钱,都构成FIDIC合同的69款叫业主违约。
好象国内业主违约也无所谓，但是按照FIDIC合同如果业主违约那责任大了，如果发生业主违约的情况承包商可以即刻终止合同，撤走人员和设备，而且所有他终止合同和撤走人员的直接费，间接费，包括承包商假设能顺利干完这个项目可以赚到的合理利润都要得到业主的补偿，业主能违约吗？要是承包商遇到这机会肯定走啊，我不用干已经把干活能挣的钱挣走了，我要不走我有毛病,不是我违约，是你违约，我就走了，还不要说我报价的时候用了一些投标技巧,就这一条我就走了，我不干活假设我能赚10％合理利润,我走了我就赚了10%,你得给我，我不干了，我干可能还会遇到风险，我可能预测10%，我最后赚4％，所以业主绝对不会违约，反回来保障了承包商在最长也就是58天之内一定拿到钱，所以在FIDIC合同里面没有三角债,承包商可能会赔钱，但绝不会干完活拿不到钱。
如果你赔钱算价钱，我刚才讲过去解决的尼泊尔公路项目,你干一赔一，你980万最后自己算要赔2000万，最后干完了是干一赔二,这是你算价的问题，但是这980万是可以拿回来的，所以在FIDIC合同里面这个就保证了承包商干完活绝对拿到钱。
当然可能有人细问就可能会问,业主不付钱你算业主违约可以理解,但是咨询工程师不付钱你凭什么算业主违约呢？你应该算咨询工程师违约?可是在FIDIC合同里面有一个很重要的法律关系，在FIDIC合同里面咨询工程师是没有法律地位的，签约的双方只是业主和承包商，那么咨询工程师如果他没有按照合约里规定的义务履行他的责任和义务的话，那么这将导致业主违约，那大家又会问，那咨询工程师不是可以为所欲为吗,反正我30天、35天审完,都是业主的事情,没有我什么事情。不是这样，到27天承包商还没有拿到咨询工程师的审批，可以发一个函提醒，到第28天还没有拿到，就可以根据FIDIC合同的规定直接找业主,业主这时就要根据承包商的验工计价单办理支付。这个程序，保证承包商能够及时拿到钱，但是当业主赔偿了承包商损失之后,业主会根据他跟咨询工程师的白皮FIDIC合同去追讨咨询工程师由于他的失误所导致的业主的损失。这实际上是一个失误,业主可以根据法律来追讨由于咨询工程师管理合同上的失误导致了业主的损失,他的根据是普通法的侵权行为,你侵犯了我业主的权利.但是给钱不是说业主我先跟咨询工程师讲清楚了,我再付承包商，这样官司打起来要两年，但是根据法律关系业主先给承包商，然后再去追讨.所以这个关系确保了承包商干完活可以拿到钱。
我们说一下实际，实际上我见到一个香港的业主，香港的业主是我拿钱最短的,我在香港干了一个97回归的项目，都是军事项目，都是解放军兵营这些东西，这些项目是有死工期的,这些项目对现金流的要求很紧而且港府的官员非常配合,今天交上去今天就批，明天就付钱.第三世界国家的业主没有两天的，都会拖着，但是现实说我也没有见过超期付钱，他一般要在第25天或26天付,他还要算公共假日,真正一般我经历过的咨询、业主，会在第20几天就付掉了，包括业主，也会二十六、七天拿钱,这个条款在第三世界非常重要。当然，我们讲FIDIC合同普通条款规定是30天，但是在应用中，关键还要看特殊条款，因为FIDIC分为普通条款和特殊条款。普通条款、一般条款、通用条款都是一个意思，只是翻译的不同。
在特殊条款里面通常我见到的业主会改成60天,他不会说30天，因为30天很紧张,另外30天对他现金流影响也比较大。香港是45天，也有业主改成90天的，也有业主改成120天,这个对于承包商是很长的，也就是说你第一次验工计价交上去之后五个月才可以拿到钱，你不能说今天打混凝土,今天买水泥，今天买沙子,这是不可能的，所以应该说对承包商现金流的压力比较大。
如果业主说把这个在特殊条款，把30天改成合理的时间内业主付款，这个承包商要注意了，什么叫合理时间不清楚。在FIDIC合同里面一定要有一个定量的描述，不能定性的描述。合理时间内付款，国内合同大部分是这样，就会出现三角债,什么叫合理？到业主哪里，业主说这个钱等等,我们处长出差了，出差三个月，合理吗？合理。处长回来说,田先生，我们局长出国学习去了，你再等半年吧，合理吗？依此类推。在第三世界这种情况是经常会出现,你就没有办法制约业主，尤其是第三世界国家。我们的项目是60天,这个很重要。咨询工程师是英国人，英国人我接触到的还是比较清正廉洁的，我见到过的英国人、欧美的都很清正廉洁,我就见到一个英国人找我们很不好意思的借了一台电视,他说,田先生，你说我在这干两年，你能不能借我们一台电视，很不好意思管我们借一台电视，最后我发现他老婆是约旦人，借了一台电视.但是到第三世界国家，业主就不一样了,你验工计价咨询批出来之后，他从第一天就开始说，田先生我们家房子漏水，你明白了吗？但是如果有60天，他们家房子漏水就跟你没有关系，到56天我就写一封信，谁谁请你注意,今天已经是第56天了,如果过四天我接不到钱你就构成FIDIC合同第几款，怎么样。当然在第三世界国家，你的老板房子漏水也是一个问题,可是那个问题是朋友的问题，不是合约的问题,我说明白这个意思了吧？就是是问题，有60天规定和没有60天规定你的承包是不一样的.所以在国外做这是很重要的，一定要有量化规定,如果没有量化是不可以的.合同如果规定是有合理时间之内，对你来说就是N天，数学上就是无限大。你想把它灭了就得花代价，我觉得这些要小心。
第二条业主付款,对中国公司来说我觉得有两方面非常值得注意的,在国外业主保障他付钱以后拿到他付钱所要的东西，最主要的手段是什么呢？最主要的手段是经济担保,这种担保最常见的形式就是保函,通常是操作上要事先压着，要么是第三方也就是银行给业主开出的保函,要么是东西、现金压着,通常保留金是以现金压着，包括履约保函，预付款保函等等，包括保留金也可以，所以承包商在做项目一定要看到压在业主手里面的钱是很大一笔钱。
一般说到这个钱有这么几个数,15%预付款保函，10%履约保函,5%保证金。可能有人知道这个东西，有人操作过，也有人没有操作过,我简单把操作上小心的地方说一下，投标保函一般是2.5%,这些数字是怎么出来的呢?这些数字是根据大量的数理统计得出的规律，为什么不要5％呢，20%呢，这是根据数据统计得出的数据，这些数据对于我们分析、解决、决策很多问题都是有参考价值，也就是说FIDIC合同国际惯例是15％，如果你（合同谈判）能谈成30%预付款，你就别提什么国际惯例了，你已经比国际惯例多一倍了，如果你拿到30%预付款，你觉得还少,你说国际惯例比这个还多,业主说国际惯例是什么呀？你一查15%，你这一看不傻了吗，如果业主说5%，你说国际惯例15％，你差我10，你最后谈成10％的预付款，业主是欠你的人情，在别的地方你可以跟业主谈判也有好处.
在国外做项目,有的业主不是真做项目，有的业主是骗你的保函,这种欺诈就发生过，所以你知道这些东西也要很小心。当这个事偏离国际惯例很远的时候，当这个事天上掉馅饼的时候你就要想到骗子就在后面，这个非常重要。我就遇到过骗子，而且他骗我的方式就是保函,但是你明白那就是魔高一尺，道高一丈。你做外面项目，对华人要小心点，东南亚华人更要小心一点，当然也有好的。骗我的是奥地利华人，你跟他谈两次，你就是这些常规的概念有，你谈两次就知道他不是做生意的,我当时在香港有很多地产项目，这些楼都是几个亿的项目，到这楼下一看就买了，也不上去看看，你说有这样买楼的吗？最后骗我的时候，他就说田总你要打1000万美金进我的帐号，这时候我已经发现他骗我了，三次你就知道他是骗子，他到我们香港、澳门去买什么楼，他要去澳门看我们的一个楼盘，我也是澳门公司的董事长,我就给澳门公司的总经理打电话,我说你接待接待，他是买楼的,不知道是真是假,但是我觉得他是骗子,你注意点。这完事之后，他给我打电话，说我跟他一握手，就知道他是握炒勺的。后来我说,你可以呀，一握手就知道他是握炒勺的，我只知道他是个骗子。我们去了奥地利，找中国大使馆问这个人的情况,他们说，他真是骗子，已经骗了很多中国公司了，你们是第一个来查的,你们可真棒.他是干什么呢?做人蛇生意。他说他是做股市，他做股市有点腾云驾雾的感觉，我说欧洲股市PE是多少，他说什么叫PE。我说国内叫市赢率，我说欧洲市盈率不太高吧，他说800多，你说是做股票生意的吗，我还没有我们澳门经理聪明，一握手就知道握炒勺的，反正我知道他不是做股票的。我觉得骗我你得付出代价，最后让他付了40万代价,什么地方呢？保函，你明白，他不明白，我说我可以给你1000万美金，但我给你1000万美金你拿什么给我保呀，你得给我开一个保函，他说什么是保函,这个怎么开呀，我说你问问银行，最后他给我了，最后他给我付学费我连毛票都点了，他把骗人的资本都付了我,他就不能再骗别人，不能再骗中国公司了. 当时我们在香港，他要买我们地产，我们香港地产经理说他说没有那么多钱，田总这个事没法成交。我说，就告诉你一个原则，40万进我们帐户就是最大的胜利，如果40万进不了，就给你免了，最后连毛票都存银行里面。他到香港来，我让我们人事部经理接，说我没有带钱，我说你怎么出差没有钱呢，他说本来让手下送到飞机场，但是没有赶上。我说你没有钱也得有卡，都没有.那好，算我倒霉,我先给你付吧，但是你得给我签字，以后结帐的时候全给你。真正跟你做生意没有人连旅馆费都让你出的，高级的骗子都不会在这方面失手，我也见过高级的，在这方面都做得很漂亮，这个骗子水平实在是太低。
我们反过来说这些东西,当这个东西偏离了实际太远，如果业主让你开50%的履约保函，你小心点，他不是为了真的项目,他是为你的履约保函来的,任何一个理由他都可以把你保函收掉.他们第一天就是瞄着你的履约保函来的，如果说履约保函开15％可以理解，如果开20％也可以理解，你对我的履约能力不相信,如果开50%、80％履约保函真的要小心，我是干什么的，开出去你撤不出来，如果说开80％履约保函，如果你撤不回来你得赚多少钱才不亏不赚，80％吗，一个项目能赚80%吗，没有。
包括投标保函,为什么2。5％,不是5%，不是10％,如果业主让你开30％保函,你开出一个投标保函，而这个投标保函是即期不可撤销的，你死定了。再说你也没有机会跑出风险，所以这些东西是承包商做项目的时候一定要知道。比如说投标保函为什么是2.5％，因为这是大量投标反馈的数据。如果有第一标、第二标、第三标，第四标，从理论上说一、二、三、四他们之间应该是差2。5%，投标保函就是开出差价,如果第一标中了，业主把中标通知书发给第一标,第一标不干怎么办？业主收掉第一标的投标保函给第二标，对于业主来说相当于给了第一标，我把投标保函收了还是给了他这个价钱，如果第二标不干我收了他的投标保函给第三标,这仍然相当于给第一标，依此类推这样给第四标，这样仍然相当于给第一标。
因此当你投标的时候，如果你投完标是第一标，跟第二标不是差2。5％，如果你比第二标低15％，后面的都是差百分之二、三，意味着什么？意味着你一定要回来好好算算你的标价是不是有问题。我在中土就遇到过有人投房子，20层的楼,他的楼梯算了一节，你差15%很正常。当然你的竞争力和管理水平比平均水平高，这是你的能耐，但是我相信你没有那么大的能耐，你的工效能比人多20％吗,不可能，所以我们还是要说平均水平。
如果你投完标，你跟第二标差25％，你回来一核算我真的漏项了,我的成本有问题，怎么办？这时候也是一个决策的问题，有人说我低价拿标靠索赔赚钱了，我以后再说，不是那么回事，我也见到过，我也管理过，如果一个项目在这个公司里面赔钱，资源绝对不会向你倾斜，所以你一定要小心，一个赔钱的项目是很难做起来的.当你赔钱的话只会越赔越多，真正赚钱难度非常大，所以一个承包商当你投标的时候一定要小心，如果你比第二标低了很多，而且你发现了你有问题,怎么办呢？让他收掉2。5%，如果我比第二标低32.5%，让他收掉2.5％，但是我免除了30％的损失.
其实在操作上连这2。5％都可以不被没收，很多人有经验，操作上就可以把这2。5%免掉。一般业主授标的过程都比原来他让你开的投标保函有效期时间要长，所以当业主授标的过程中超出了你的投标保函有效期，一般业主要求你延投标保函，这时候你只要不延投标保函你就安全的撤出来了。如果业主不延长投标保函怎么办呢?你还可以想办法，你想办法让他延，你甚至于可以跟第二标商量，我撤出来行不行，都是可以操作的。我也做过这种操作，你跟第二标商量，比如说我第一标比第二标差了20％，也许你不用干项目就赚钱了,跟第二标商量我撤出来，一般中国公司投标的时候都想拿，你想拿,我还想拿,我现在比你低20%，这差20%,你给我15％行不行呀，谈成5%我还赚2.5%呢，我连2。5%还没有给呢,可以不可以操作呀？可以操作。
为什么我们要掐个你死我活,孙子兵法最高一招叫不战而屈人之兵吗。为什么要杀的血流成河呢？国外也有一种合作方式,就是叫睡觉的合作者，你睡觉挣钱这不是太棒了吗。我经历过，所以这是属于思维方式的转变,你在红海里面杀的你死我活的时候，你要想寻找到蓝海。
我以前干过睡觉挣钱,你想我赚了多少钱？我赚了4000万港币,我当然也冒了很多风险，你要做很多决策，为什么不去做呢?我刚才讲了我们有一个项目，就这个投标保函，我们有一个项目就是当我们投完标，我们发现这个业主的征地还有问题，这一个信息我们就撤出来了，对方很想干，很想干你干我不干了，就商量，你给我多少钱我撤出来，当然操作的时候不是我撤出来田总我没有钱了，这得一手交钱一手交货，最后拿了4000万我撤出来了,这个项目我走的时候还没有开工，我干还不一定能赚到这些钱。我们当领导有项目决策的时候一定要想开这个事，拿到这个项目不一定挣钱，你问我签一个合同要干什么，我的理解就是签合同是拿一个绞索这边套在自己的脖子上,那边套着业主和咨询人，你能不能跑出来你要算一下，看看你自己的实力。好了，我们下面休息一下。
我们接着讲，刚才休息的时候很多人问了很多问题，我下面在讲的过程中也可以结合大家的问题,大家的问题首先是比较带有普遍性的，有的又不是很彻底的FIDIC问题，比如说有的人说我要出去做，我怎么去组合这种东西，这种东西项目和项目不一样，你必须要有自己的资源,在外面做，我觉得你要在国外做事，空手套白狼是很难的，我也讲了我睡觉挣钱，我睡觉挣钱也不是空手套白狼。在国际承包中最类似空手套白狼是什么呢？我觉得咨询师是这样，你看FIDIC合同第七条第二款，咨询工程师就算批复承包商，承包商是要做施工图的，咨询工程师批复并不免除承包商应该承担的责任.就是我批了你出了毛病还是你的,但是咨询工程师脑袋很特殊，不是说马路上随便找一个卖苹果的就可以去当咨询工程师,咨询工程师这个脑袋是高智商的，而且他的综合能力很强。其实咨询工程师是一个挺好的生意，但是中国公司我们去做国际咨询工程师还有很大的差距。
其实我觉得中国的工程师技术水平是很强的，但是中国工程师的综合能力是有问题的，而且咨询工程师的技术附加值是非常高的,我帮着业主去写，你问我什么叫咨询工程师，咨询工程师就是你问他几点了，他把你的表要过来,在告诉你时间，两个肩膀扛一个脑袋就能挣钱。我们要说咨询工程师，就是中国设计院我觉得可以做,但是要做咨询你看中国字有什么特点？得说话，说中国话行吗？不行。FIDIC合同5。2版规定英语是工作语言，你不要说你去争什么，你把这个事说明白，你英语也得差不多，四、六级是没有用的,那是骗钱的，现在高校就是这样，弄个班什么的，教出来的都是哑巴英语。你拿过来得说,我见的咨询工程师多了，英国人，法国人，德国人等多了，你说中国人怎么样,技术能力绝对强，聪明绝对聪明,基础知识绝对比他强,现场经验比他强，可往这一坐说开会一半都傻了。
我干了一个亚洲银行的项目，咨询是韩国现代，我们开玩笑说是混蛋公司，两个500万的项目，他咨询几个人呢？我们叫监理，其实国内的监理跟国际的咨询并不完全接轨,咨询比我们说的监理要更全面,他包括科研、设计、监理到最后验收。我们就说1000万的项目，几个韩国人干呢？你说中国人得几个？韩国人几个呢?韩国人就一个，把1000万美金项目干完了，当然他当地化很好,他雇有七、八个当地人，我当时在尼泊尔，尼泊尔人成本很便宜,你花6000卢比就能聘最棒的工程师，留学印度，英语非常好的,6000除10就是人民币，很便宜，中国人去还没有尼泊尔人有竞争力呢，但是你说韩国人会什么，我要给他评价他什么都不会，他就会写信，这个很重要。到时候一律给你来封信,到了时候一定提醒你没干什么事，中国人没有弄明白怎么回事呢他就提醒了。这个项目是个架线项目，但他是学土建的，你说打基座他明白，你说怎么架线他什么都不懂，但是人家有一条，人家给你写信,人家开会把你叫来跟你说，让你澄清，就把所有的事弄明白了，人家就挣钱。我记得那会儿国内大学生毕业每月是挣56块钱，中国人出去，我们工程师挣80多美元，韩国人每月他挣6000美元,你说他凭什么，就凭他会写信。比如说输电线路这个专业，线是不能拉直的，挠度多少是通过精确的曲线算出来的,大家都知道这是最简单的物理学原理，热胀冷缩,我看他也就明白到这儿,跟我差不多，当然我不是学输变电线路的。但是他把我们搞设计的工程师叫来了，这个挠度不是胡来的，他把我们赵先生叫来了,赵先生是很有经验的工程师，我在边上翻，我翻完了我明白了，韩国人也明白了，之后说赵先生只要我见到你签字我就签字，赵先生签完字每月挣80美元，他签完字每月就挣6000美元。中国人只能打混凝土，架线,挣80美元一个月，而且赵先生你错了还不解除你的责任,我批都没有事。所以要真说空手套白狼，这咨询工程师是挺好的空手套白狼。但是我们的教育出了问题，我们的大学毕业生学的英语全是哑巴英语，真往那儿一坐,就是把这个事说明白我都发觉有很多障碍，其实你说这些人他们现场经验不如我们,他们的理论知识不如我们，他们要算东西中国大学毕业生谁都比他们强,但是开会，一说合同我们全没有话了，这个钱不就让别人挣了吗?大家在问这个问题,包括理念的问题，刚才也有人问这个问题.我们不明白，不可怕,没有人能说我知道所有的事，但是我知道怎么去做这个事这个是很重要的.你要能用你手中的资源去做好你想做的事，这个很重要,说这个很容易，事摆你面前你能不能做，你过不了这关，机会给你都没有用.
刚才有一个人问我如何整合资源这个事,问我打一个亿的诉讼，打这个诉讼我花多少钱呢?我当时打这个诉讼的时候,你真的在国外去做的时候，你要找咨询,我这个咨询不是国际承包咨询，是给我出主意的人，国外叫专业策划，给你出主意的,其实国外这种东西很多，比如说像律师、咨询工程师、会计师楼、包括QS.如果我们做测量师，我们国内叫造价工程师,我们国内造价工程师跟FIDIC合同是不一样的。这个QS在英国的体系是大学学三年专业，我在香港当了很多年总经理，你说香港的人的流动是很大的，但是在我眼前来回晃的人都有QS，什么叫QS呢？我对QS的理解，就是把工程和商务结合到一起来运作的人.他能给你把工程和商务结合起来，简单的说QS就是玩BQ单的，国内叫工程量清单，天天跟你玩这个就是把钱给你挣了，他是工程和商务结合在一起,我们国内往往技术非常偏技术，商务非常偏商务. 你说我们赵先生厉害，赵先生就管技术，架线他厉害,你说让他帮助弄弄这个，他说这不归我管，韩国工程师什么都管，你说他明白吗，他什么都不明白，这就是非常重要的.当你去当这个咨询的时候，你能不能过这关,就影响到你能拿多少钱。
中国的很多话是很有道理的,我非常认同中国的很多约定俗成的说法，中国有一句话叫便宜没好货，好货不便宜，你找人出主意，便宜一定不是好的,好的一定贵。这是一个官司，这是地产引起的官司，我打这个官司的时候找了一个最好的律师，这个律师在英国的体系里面有两个,一个叫文书律师就是写东西的，一个是出庭的律师，如果你打仲裁，你涉及不到文书律师，你只要出庭律师就可以了,但是我要找就最棒的,你要打诉讼和仲裁，你找第一的律师贵了一点,谁可以打败他呢?如果你找的是No。 one律师,一定得是比他还好的律师，super律师，得超过第一才可以，你如果找的是第四，那第三、第二、第一都能打败他，就不行了。要找就找最好了,不在乎那点钱,这是我个人的经历。
我是在国外工作的时间长,我对外的时候是很猛的，欺负我没门，你找别人去，中土不能欺负，我在这儿不能欺负；我在外面喜欢打仲裁,而且到今天为止我还没有输,你就得去面对它。我找一个最好的律师帮我去打这个诉讼，这个律师告诉我说田先生你这个官司一定赢，你告我赢我信你，因为你是最棒的,我就起诉，我起诉对方赖帐，争议金额一个亿港币，你要到法庭，就涉及到大律师,我说你给我找最好的律师，这个律师很贵，论小时收费，一小时五千港币，你跟律师说话的时候小心点，别来了就瞎说，天气好不好的，这都是钱，拉出来清单就说正事，这都是很重要的。
律师有一个特点，所有的律师你找他，他都一定想办法帮你赢而且希望你赢，但另一面没有一个律师希望你快赢的，为什么呢？小时收费吗，律师就是这样.当然你去跟律师打交道的时候你可以通过各种方式，你去解决这些问题，刚才也有人问田总你写的书怎么买不着，我的书里面也写怎么去处理律师，你怎么能调动他积极性，而且又能赢，你觉得打仲裁的时候就要有一个原则,我打仲裁就要赢，钱不重要，赢是目标,花多少不在乎，花吧，你能不能赢这是我要作出的判断,你要问律师,好律师一般跟你说这个仲裁得一半一半，不好的律师来了说你这个绝对赢，500%赢,这都是便宜的。越好的说话越小心，涉及到他的信誉，我找了一个5000港币一小时的，这个律师有1000港币一小时的，这5000港币一小时律师给我印象特别深，我跟他吃过一次饭,我也想吃顿饭很便宜，结果到月底财务来找我,他说我们见过这个律师咨询过吗,结果一看通知单中午饭的时间照收你钱，人家陪你聊了，按小时收费，高手时间就是钱的，他告诉我，田总,你能赢.我去诉讼，找了一个更高的，2万多一小时，人家给我介绍他很厉害，我决定去会会,我底下的人就说了，现在的律师就够好的了,我们就省了这个钱吧，我说我得见见这个大律师,我开玩笑说,这个大律师如果是结巴怎么办，到时候我们庭上怎么跟人家斗，但是一见就是钱，见了面，他听完情况说，田先生你这个有希望，但我得看看资料，你这个得有资料。第二次见，还是要提供资料，第三次见到还要资料，我就说，这个律师都是这样,慢慢来。第四次告诉我，田先生你能赢，但是你赢的同时就输了,就是高手，两万块钱就比5000块钱的高，5000块钱告诉你能赢，人家说田总你能赢，而且你赢的同时就输了。我说不可能,怎么赢的同时就输了呢?我不懂法，但是我懂逻辑,他跟我一说，还真是赢的同时就输，他说田先生你这么着，这么着,最后我按照他的意思做了，最后我赢了9500万，但是我花了多少钱呢，我记得当时花了40多万，你说40万跟9500万跟这个比较起来是数吗，英文叫做可以忽略不计，别说40万了，他要是我给他100万，保证我能最后赢，100万都值，总比花了20万最后输了官司强吧.
包括QS,你真的去做项目履行的过程中，QS是非常重要的，比如说报价，当你发现业主给的BQ单，国内把这个表翻译成工程量清单，因为他有工程的内容和工程的量，但你填完这个表如果还叫工程量清单，你不觉得有点东西没有翻出来吗，如果我翻，当然我不是搞学术的，也不是搞教学的，也不是搞政府的，但是可以讨论，根据我的判断你什么都可以出问题，我见到很多国内没有经验的人往往在思维方式上出问题,我们要脚踏实地的去思维，我要做这个事我能不能驾驭他，我能驾驭到这个风险,什么叫风险，你能驾驭的事就不是风险,你不能驾驭的事就是风险，对于我来说不是风险，对于你们来说也许就是风险。我经历多了处理过就不是风险，我没有经历过我刚从学校毕业那我就是风险。如果我要翻译BQ单，我可能会叫工程量价单，你们搞技术的人同意不同意我的翻法,我这个翻法应该比工程量清单要准确,我们天天面对的,我们签合同以后要解决的,要运作的是工程量价单，实际上QS就是玩工程量清单的，好的QS和差的QS玩的结果可不一样。
FIDIC合同红皮书最大的特点，就是签约金额永远不等于履约金额,为什么出现这个恒不等式呢?原因就是工程量价单里面的量在永远的变化着，也许你算的很准,你算的准不如我量的不准,同样是200块钱一方的东西，量出来是1000和量出来是1200是不一样的,在国外，我们在尼泊尔有一个项目，我们有一个英国的监理,我们大咨询说要让他辞职，我说为什么？他说跟工程验工计价的人搞的关系甚密，比如说挖方最简单的，你报的是单价，这怎么给你了,长×宽×高，这个量的不一样可不一样，这个尺子拉直和拉松点是不一样的,还是走路量一量是不一样的,甚至有一些东西是无法测量的.QS真的去运作BQ单的时候,当你发现的BQ单中给出的数量比未来实施的数量少的时候,有经验的承包商在报价的时候会怎么做呢？他会把单价调起来还是降下去，他会把单价调起来，因为你BQ单里面给出的数量比未来实施的数量要少，我现在把单价挑起来，高的单价 × 数量，好象分项的总价多了,但是我同样可以找到你BQ单里面给出的数量比未来实施的数量要多的地方,这个时候我把单价降下来,对于业主来说我达到了总价没有变，在形式上我的标价具有竞争性。但实施起来可就变成增量了，所以一个有经验的承包商，你不要看他投标的时候说我比你钱低和高，有经验的承包商是做投标的时候有竞争力，干完的时候通过目标的实施也达到赚钱了。
我们在香港作过一个深圳河项目，这个河实际上是很陡的一个河，我们这个项目实际上是把河道拉直,简单的说就是大量的土石方，没有什么复杂的地方，但是这就蕴育着风险和机会，我们算完了我们自己的QS，得出一个结论,他标书里面给出的数量比未来实际发生的数要少得多，这时候是不是就是机会呢？当然也伴随着风险，怎么办?什么叫风险呢？如果你认为它是机会,你确定给出的数量比未来数量少,你把单价调高，你既希望你拿到标以后实施,可是业主说不干我删掉;你这本来希望是赚钱，为了保持标价具有竞争性,你肯定有对应你认为他现在给的数量比未来发生的数量多的地方（做了降价），你现在单价上来了,他对这类东西不给你干，或者这类东西让你降，再或者将你一些报低价的东西追加工程量，你就面对风险。怎么办呢？你一定要做出一个判断，他的VO能不能发,能发多少，这个是很重要的。如果要把这个河道调直不能发VO，他的物理要求就不可以。我们的QS，我们的工程部经理都算了，他们认为应该会发生，他们也同样用刚才我讲到的办法去找独立的专业人士咨询QS,香港是有QS公司的，他们去找了一个独立QS算帐，当然找独立QS算一下帐我们是要付费用的，这种东西从法律上给你写的时候最后一定有一句话，我给你算完了我们的计算是谨供参考的，我们不为此承担法律后果的，实际上就给你一个参考，决策是你的。他们做完了之后觉得应该是有把握，因为这个项目是两个多亿,光这一项差不多是4000万，这就是风险和利润并行的，他们觉得金额比较大，他们跟我汇报说田总我们做了工作，而且做到这个份上现在就要做决策,我们把它放进去，做得还平稳一些,如果数量大以后赚的大，但是做小点以后也不会删。他们当时跟我说我们已经找了一个QS但是我们觉得不是很把握，我们找的那家是中等水平的,他说我们建议找香港最棒的QS，香港最棒的QS给我们做一下，他们说田总我就这个意见，你说行就行，我说OK.我们一共花十万块钱，这个是4000万工程，这10万块钱又算什么呢，如果我中标不算钱，如果不中标对我那么大项目也不算钱，但是你要做一个项目，你要承担这个风险，得出的结论跟这四万块钱是一样的，就是说他不可以删,如果他删掉就做不直这条河，这就OK了，往里加钱,最后光这一项就4000多万.如果你舍不得就自己去做，如果你自己经验绝对充足绝对不是不可以，但是面对大的风险的时候你要找独立的专家去做分析，你的专家,有时候局内人很难分析.
业主为了保证他花钱拿到他要的东西，他一定要有经济担保，这种担保是保函。当然了保函包括最后的一笔保函就是保留金保函，5％的保留金,根据标准的FIDIC合同承包商是可以拿保函换回现金的，不是说你这5%，这5％是每次验工计价业主都攥手里，但是当你完工的时候，根据FIDIC合同承包商有权拿一半的保函换回一半的现金，也就是承包商拿2.5％的保函换回2.5％的现金。
我自己觉得，我自己经历也是这样,大家必须承认这样一个客观现实，就是承包商、咨询、业主的沟通是时间的函数，也就是随着时间的推移，有经验的承包商和业主以及咨询的沟通越来越融洽，真正拿保函换现金的时候一般承包商是可以做出这种操作的，就是拿5%的保函去换回5％的现金。如果说一个承包商最好，做不到这一点也不是一个很成功的承包商，因为中国公司有一点，这是共性，就是我们都很真诚,我们都是真心实意干这个项目,当你干完这个项目，你的真诚应该能够打动别人,而且对于他来说,他也不是给你做了多大让步，你只是拿保函换回了现金，但是这个很重要，保函有一个最大的特点叫时效性,什么意思呢?这个保函说是哪天到期，过了这一天第二天这个保函就是什么呢?就是废纸一张,在第三世界以保函换回现金给承包商是有实用价值的，一般第三世界的业主管理都有问题，一旦保函到期对承包商来说就意味着什么呢?你的担保责任就此结束.
我在一个第三世界国家,这个业主就是一天到晚房子漏，你跟项目的时候他房子漏你不能一点不考虑，但是我们用保函把所有的现金放在这儿，等（保函有效期）日子一过,过了三个月小子想明白了,他说你这个保函到期了，你把保函继续延一下吧，答案是不可能的，我可以跟你吃饭，但是不能给你保函,如果你作为总包商，如果你作为业主对保函一定要看好，我指是对下面的保函,这个是非常重要。
我在香港遇到一个问题就是这样,我们在香港我接手的时候,我们有一个发展项目是盖房子,房建项目，我们项目合约规定香港是没有保函的，香港业主控制承包商是通过牌照来控制的，但是他是有保留金的，所以我们压着他5％的保留金.总包商最后要求把5％的保留金以保函换回去了，我们也办了，我其实拿着保函和现金是一个意思，但是我们做事情要讲道理，我们就把保留金—-现金放回去了，我们攥5％保函。但是放保函的时候你就要小心了，我们这个合同规定玻璃幕墙要经过8号风球的检验，不漏水才能释放保函，赶上这个承包商倒霉,3年才遇上了8号风球，第1年是赶上了10号风球，漏水了，他要修；第2年只有7号风球，他说田总，你把保函释放了吧,我们拖不起，我说合同就是合同，不能放；到第3年来了8号风球，没有漏水，我们就把保函释放了。
攥着钱在国外就是爷，你把钱放出去你就会很麻烦。承包商一定要注意，你在业主手里有钱攥.如果按照一个标准的FIDIC合同你把项目干完了,一般在业主手里有15％的钱,一般是10％的履约保函，还有5%的现金（保留金)。如果承包商拿不回这两个保函，承包商要赚多少钱才不亏不赚呢？15%，也就是说我赚15%，如果我拿不回这个保函对于我来说我会哭的，我什么都没有。要想赚1%，你必须要赚16%，赚2％，要赚17%，所以这个经济担保是非常重要的.
这个问题不是道德上的,这个问题我是从经济角度来说的，既然是这样你有15％的风险压在业主手里，一个项目可不可以偷工减料呢？答案是绝对不可以,你要想偷工减料赚钱，你得偷工减料百份之多少才持平呢？15%是下限。下一个问题是，一个房子要偷工减料15％是什么样呢？一个桥梁要偷工减料15％是什么样呢？一定是豆腐渣工程,一定是分分钟都可能塌掉，所以我有一个原则,如果你去国外做，如果你是领导，我觉得我这个原则是绝对没有错,土木工程这种建设项目是一个系统工程,任何一个上层领导是不可能监督下层领导做到非常具体，一个项目经理是不可能盯着所有的工点去打混凝土，这个原则就非常重要了。我是这个原则，如果我手下不管哪个层面人给我提合理化建议，说田总咱们偷工减料可以赚钱，我只办一件事,这件事就是把他炒掉而且不可以商量。原因很简单,不要说道德，不要说信誉，都不说,说经济规律，我有15％攥在业主手里,如果偷工减料，偷2%的工那就可能换回15％收不回来，还不要说业主，就不想给你这个钱.我告诉你中东怎么验收，我一般跟欧美公司合作，什么日本公司合作，在中东你就不要想把你的保留金拿回来,它们说你墙平不平，他是拿靠尺靠的，如果靠尺靠这个墙，哪个墙可以过关，盖房子不是盖宫殿，要靠你就死定了，在中东通常是收不回来，你如果5%要拿不回来，你往里打多少才可以盈利，你打15％才可以盈利5％。投标的时候就把这个打进成本，国家和国家不一样，香港就不用考虑，所有的保留金只要你干好了，所有的都给你.
另一方面是质量问题，我在香港赶上一个公司是40层楼，他盖到20层的时候他要做沉降（试验)，做高以后都是一个星期做一个沉降，做到20层的一个星期沉降是20厘米，这个老板我们很熟,老板不知道下面怎么回事，一出这个事就报廉政公署了，廉政公署就开始抓人,最后发现项目经理,业主经理统统作弊，最后这个楼炸掉了，这个公司没了。所以偷工减料不可以去想，更不可以去为，这是原则，别去讲什么信誉了，职业道德了都别提，你就是有15%压这儿，你偷工减料1%，人家就可以不放你15％.
我们国内的公司,最近几年我觉得少点，前几年还是有这种说法，我们给他超量，加速度干完了，FIDIC合同很简单,什么叫质量？质量就是规范的要求，人家要什么东西你就给人家什么，业主要的是铁丝网围墙，你就没必要给人家弄钻石的，人家肯定会付铁丝网的钱。所以说业主要什么你就给他做什么，做承包商做FIDIC合同,你不要怕发什么VO，不要怕他干完了让你拆，没有事,干的时候我就知道错，你只要合同规定让我干,我干的时候挣一份挣的钱，拆的时候是挣一份拆的钱。在国内喜欢提合理化建议，包括在设计院是可以拿一定的分成的,在国外提合理化建议，你要面对第一是咨询，咨询是很不喜欢承包商提合理化建议的，包括投标，当你承包商真正投标的时候，这种国际金融组织的项目，通常是通过ICB招标的，通过国际公开招标的，刚才有人问我怎么知道第二标价呢，你如果是国内招标可能不知道，但是国际招标你肯定知道，他是公开招标的。比如说开标的时候有一家没有保函当场就废，有一家保函不合格当场就废，所有开标的人没有保函都会在他标书上写废掉他，大家都签上就废掉了.比如说保函要是转开，但是你没有开转开，你开转递，他当时就废掉了.
但是也不尽然，承包商其实有的时候，有很多东西是可以加条件的，只是看你怎么加，包括有的标书里会要求你提供一个理想方案，有的不要求你提供,可是中国公司我觉得往往当他投标的时候，你发现业主方案不好，我有比你更好的方案，中国公司往往喜欢在投标的时候自己判断我的方案比他好,往往投标的时候提一个很充分的备选方案,会出现两个结果.大家一定要知道谁评标，通常评标是咨询工程师，咨询工程师看到你的备选方案第一反映是什么呢？第一反映，还没有干的项目你小子就比我能，你要中了标我怎么监理你,所以通常承包商如果没要求备选方案，如果承包商提了备选方案就可能导致废标,咨询工程师道理很简单,因为我没有要求你备选方案，而且我也不会考虑你的备选方案，如果我考虑备选方案我对其他承包商不公平,如果我是要用备选方案证明你比别人的好,你这叫画蛇添足。
如果承包商要想提备选方案，通常也得跟咨询工程师事先有一定的沟通，而且你在报的时候，你报价不可以以你备选方案去做.我们在香港投标的之前发现设计有问题，但是你不能写设计有问题，我比你好，你就要冒风险，你就要事先沟通了。
刚才有人问田总你写的书那儿买，我不知道哪儿买，应该说建筑书店有卖的，但是这个书出来就脱销,刚才有人问我就说一下，我刚才讲的案例包括处理和咨询的关系等等都可以去看看,包括怎么去做备选方案案例都有,包括刚才我讲的索赔实际的例子，用什么条款,因为时间有限真的把一个案例分析开，从头到尾讲我觉得怎么也得两天,整个过程遇到什么问题怎么解决，你们感兴趣可以去看,应该是在建筑书店有卖的。
我想就结合着国际工程承包的原则讲这么多，刚才还有一个人，他说怎么看第二标，我怎么知道第二标,这个其实不是FIDIC合同的东西，但是我觉得这个东西对承包商很有意义。我简单讲一讲这个。
投标其实是一种拍卖的反行为,在拍卖里面有一个理论，这个理论是得了诺贝尔奖的，既然得诺贝尔奖一定有一定的道理，实际上投标就是拍卖的反行为，在英文里面投标也有人叫荷兰式拍卖，而拍卖叫英国式拍卖，拍卖是价高者得,而投标是价低者得。我把这个理论简单讲一下，THE VICKREY AUCTION （UNIFORM SECOND-PRICE ) ，这个从拍卖得出来的，这是从拍卖理论通过大量的数理统计和博弈论得出来的.
这个理论是美国芝加哥大学的一个经济学家得出来的,这说什么呢？我们大家看到的拍卖实际上和投标唯一的差别就是他是公开的，不封标的，举手、举牌,但是他说如果你在拍卖的过程中让拍卖人拍卖他的标底的时候，把它价钱封在一个信封里面往上投标，这个行为就和我们投标是一样的,只是反向的。拍卖是价高者得，投标是价低者得，如果你告诉参与竞标的人说，我这个标给谁呢？我给出价最高的,但是我以第二标底成交，谁出价最高我跟你成交，但是金额以第二标价成交，就是比你低的价钱成交.所以当你真正作为总包商，当你作为分包商去选择的时候未必是价低者得就是最好的.我在香港当过发展商，我的原则通常是最低的中，但不是最低的价钱得,这避免了很多签约以后的索赔，很麻烦.
这个理论在网上能够找得到，包括里面的分析，包括它的例子,包括他的心理等等，包括他的一些问答都有,如果大家有兴趣可以去查，我就不去讲特别细了。总的说来,他在讲物有所值,他在讲便宜没有好货，好货不便宜，大概就是我们中国人这些话，他实际上是通过一些数学模型、分析和案例去做。包括一个橄榄球的比赛,美国的橄榄球很热闹，这个实际上是拍卖出来的,实际上以这种拍卖形势拍卖出门票的钱所得要比价高者得高,因为他们是心理的想法,我可以尽量出高价，但是我可以以低于我的价钱成交,这样实际上所有价钱都高起来了，这样第二高的价钱比你公开竞投的时候还要高，他大概分析了这样一个理论。
咨询承包商和业主之间的三者关系，我就不多讲了，你问我,如果是一个土建项目承包商日常交往可以说90%是跟咨询工程师交往，并不跟业主做太多交往。跟国内不太一样,往往国内业主的权利大于咨询，而国际上是咨询的权利大于业主,尤其是在日常的管理上，大量的信函主送都是咨询，很少有抄业主的.但是你会涉及到大额的索赔或者很长时间你延工期会抄业主，但是打仲裁是承包商和业主之间的事情，咨询工程师对中国工程师，出去做项目，很多中国公司对咨询工程师是不太适应的,往往认为他是国内的监理，可是不一样,国内的监理要比国外的咨询工程作用要弱得多，有人说咨询工程师是业主和承包商之间的过滤器，也有人比喻，有一个很出名的律师说咨询工程师和承包商之间有些类似婚姻的关系，你一定要维持这种关系，当然你也可以鱼死网破，你跟咨询工程师决定鱼死网破的时候，就相当于生活当中的离婚。
其实打起仲裁是一个很麻烦的事，我打过仲裁，我也请教过非常出名的律师，你让他们说什么叫仲裁。答案是这样的，其实怎么引发的仲裁呢？其实仲裁是由这个引发的？歧义引发的,什么叫歧义呢,歧义就是合同中同一句话你的理解和我的理解不一样,大家各有各的理解，这时候就形成歧义，歧义就引发争论,歧义先引发索赔,索赔再引发争端，争端就引发仲裁.如果没有歧义就没有索赔，什么叫索赔呢，我找你要钱你不同意这就要索赔,如果业主同意就不要索赔，就是VO，在FIDIC合同里面77版里面他把索赔就变成变更令一部分,我觉得有经验的承包商没有把索赔挂在嘴边上的.作为一个有经验的承包商你别管他叫什么，给钱就行了.有经验的承包商不是过分强调索赔,没有经验的就索赔.有经验的是把大的争端变成小的甚至用无声拿回来，没有经验把小的变大，最后拿不回钱来之后写篇文章忽悠。
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