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房地产经纪人《业务操作》试题及答案(最新)

时间：23-06-03 网友

2022年房地产经纪人《业务操作》试题及答案(最新)

1、[单选题]选择销售人员时，应注重基本的()的考察，为不同的房地产销售打下良好的人员基础。

A.口才能力和分析能力

B.专业素质和沟通能力

C.分析能力和专业素质

D.沟通能力和理解能力

【答案】B

【解析】选择销售人员时，应注重基本的专业素质和沟通能力的考察。根据不同的房地产项目选择熟悉该地区、目标客户、该房地产物业类型的销售人员。为房地产销售打下良好的人员基础。

2、[单选题]下列选项中，能够影响写字楼硬件配置的要素是()。

A.幕墙材质

B.公共空间尺度

C.标准层设计

D.建筑结构

【答案】A

【解析】除了基于项目本身的物理属性、客户的专项访谈、项目定位标准等高端客户产品感知KPI外，写字楼的物业发展建议还需要考虑外部形态、内部空间、硬件配置、支持设备等因素，影响写字楼项目物业发展建议的专业要素的具体内容如表7-5所示。表7-5影响写字楼项目物业发展建议的专业要素一览表

3、[单选题]要确定新建商品房的均价首先应划定市场调查的范围和重点，以项目为核心，半径()的范围是市场调查重中之重。

A.2km

B.3km

C.5km

D.6km

【答案】A

【解析】确定市场调查的范围和重点，以项目为核心，半径2km的范围是重中之重。若范围内不够，可再扩大;凡是竞争对手都应纳入比较范围;重点市场比较应不少于6个;存量楼价格也应适当考虑。

4、[单选题]一般来说，风险管理的主要步骤实施顺序为()。(①衡量潜在的损失频率和损失程度;②识别各种重要风险;③持续地对风险管理方法的适用性进行监督;④开发并选择适当的风险管理方法;⑤实施所选定的风险管理方法。)

A.②①④⑤③

B.①②④⑤③

C.②③①④⑤

D.②①⑤④③

【答案】A

【解析】一般来说风险管理的过程包括5个主要步骤：①识别各种重要风险;②衡量潜在的损失频率和损失程度;③开发并选择适当的风险管理方法;④实施所选定的风险管理方法;⑤持续地对风险管理方法的适用性进行监督。

5、[单选题]以办公为主要用途的小面积办公空间，多设置独立卫生间，适合于小型企业办公需求，运营成本相对于纯正写字楼较低，物业硬件水平及形象档次亦较低的产品类型界定为()

A.写字楼

B.LOFT

C.商务公寓

D.商务综合体

【答案】C

【解析】公用途物业伴随其企业客户群的核心需求变化不断演绎，形成了四类细分产品：①写字楼;②LOFT，指由旧工厂或旧仓库改造而成的，少有内墙隔断的高挑开敞空间;③商务公寓;④商务综合体。其中，商务公寓以办公为主要用途的小面积办公空间，多设置独立卫生间，适合于小型企业办公需求，运营成本相对于纯正写字楼较低，物业硬件水平及形象档次亦较低。

6、[单选题]房地产经纪机构承担最多的销售代理项目是()。

A.住宅项目

B.写字楼项目

C.商业地产项目

D.工业厂房的物业销售项目

【答案】A

【解析】房地产经纪机构承担最多的销售代理项目是住宅项目。

7、[单选题]用比较定价法制定价目表时，制定均价是关键步骤。其中，()。

A.均价的制定要考虑房地产本身的成本

B.均价表现为开发商对项目总体销售额的预期

C.均价的确定不必对影响价格的因素以及权重进行修正

D.均价的确定不必对交易情况进行修正

【答案】B

【解析】均价代表了市场对质量的综合评价，在本质上，均价表现为开发商对项目总体销售额的预期。均价形成的理由是均价的制定和房地产价格本身的成本没有任何关系，考虑的完全是项目的市场供求关系和市场接受程度。均价的确定过程为：①确定市场调查的范围和重点;②对影响价格的各因素以及权重进行修正;③对每个重点市场比较进行调整;④交易情况修正;⑤市场比较结果表。

8、[单选题]价格制定阶段的()是通过分析现在与未来的市场竞争情况，了解市场的大环境及发展趋势，同时锁定竞争对手，提供决策的依据。

A.推导核心均价

B.市场调研

C.推售安排

D.确定价格策略及方法

【答案】B

【解析】价格制定阶段的市场调研目的是通过分析现在与未来的市场竞争情况，了解市场的大环境及发展趋势，同时锁定竞争对手，提供决策的依据。这个阶段的市场调研侧重于收集竞争项目销售与价格信息、价格表、各房号之间价格平面差与垂直差等信息。

9、[单选题]在房屋买卖合同签订的过程中，房地产经纪人需要认真审查的证件不包括()。

A.房产证

B.土地证

C.户口簿

D.工作证

【答案】D

【解析】房地产经纪人需要认真审查的必要证件主要包括：①不动产权证(房屋所有权证、国有土地使用权证);②身份证明;③户口簿;④结婚证(或离婚证);⑤工商营业执照;⑥委托书。房地产经纪机构也应出示相关资质证书，经纪人出示经纪人资格执业证书。

10、[选择题]黄先生采用住房抵押贷款方式购买了一套总价30万元的房子，贷款20万元，年期20年，抵押贷款月还款系数为0.006924。黄先生住了2年后，想将房子租出，于是委托A中介公司的经纪人小张代为招租，在未租出前房屋仍由黄先生管理。采用等额本息还款法，则其每月还款()元。

A.1172

B.2077

C.692

D.1585

【答案】A

【解析】等额本息还款法(等额法)，是将消费者所贷款的总额(本金)，加上贷款年限内本金产生的总共利息，得出本息总额，然后除以贷款的总计月数，得出消费者贷款年限内每月的还款数额。根据将现值转换为等额年金的公式其中n为还款期。本案例中，黄先生的购买总价为30万元，贷款额20万元，还款期20年，抵押贷款月还款系数为0.006924，代入公式，可得：200000×0.006924×(1+0.006924)240÷[(1+0.006924)240-1]=1171.52(元)。

11、[单选题]关于租赁合同的签订，错误的说法是()。

A.合同应字迹清楚，避免涂改

B.合同应一式两份

C.数字要大写

D.经纪公司应为收取的佣金开出收据

【答案】B

【解析】当房屋租赁双方对房屋租赁事宜达成一致时，就可以签署房屋租赁合同(或房屋租赁居间合同)了。在租约签订过程中，房地产经纪人应该做好以下工作：①如果双方达成一致，经纪人核实租赁双方的身份及有关证件原件。②合同应一式四份，租赁双方各执一份，经纪公司存档一份，一份合同交政府部门登记备案。③合同字迹清楚，尽量避免涂改。如有涂改，双方应该在涂改之处共同签字。④双方阅读合同，房地产经纪人对合同有关条款进行解释。⑤经纪公司收取佣金、开具收据。⑥协助租赁双方办理租赁合同登记备案。其中，合同条款的解释包括：房屋坐落地点应与房产证相同，填后与出租人确认;用途条款要明确;数字要大写;租金及支付方式：应详细填写支付时间、押金情况等;在租赁期内水、电、煤气、电话费及其他相关费用的缴付方式。

12、[选择题]张某对住房的出售价格不满意选择到门店咨询，门店接待的优点有()。

A.对房地产经纪人专业度要求低

B.容易获得客户信任

C.获得房源信息较全面

D.节约公司成本

【答案】BC

【解析】门店接待是指房地产经纪人利用房地产经纪企业在社区内或社区附近设立的门店，接待和服务上门咨询的业主从而获得房源信息。门店接待的优点是面对面沟通方式容易给委托业主留下深刻印象，容易获得客户信任、获得房源信息较全面，为进一步服务做好铺垫。缺点是面对面沟通对房地产经纪人专业度要求较高，容易产生好则好、不好则坏的第一印象。

13、[多选题]在一个网站平台上发布房源信息，要想在众多信息中脱颖而出，在图片质量和文字描述上应做到()。

A.标题描述要醒目

B.重点宣传优势项目

C.夸大核卖点，吸引顾客

D.追求房源图片的质量。E,房源描述详尽

【答案】ADE

【解析】通常在一个网站平台上，会汇集几万甚至几十万数量级的房源信息，如果想从这些信息中脱颖而出，要做到：①标题描述要醒目，并能够简短概括房源的核卖点;②追求房源图片的质量，在拍摄时要充分考虑对主要房间的覆盖;③房源描述详尽，要从房屋的“特征”、“优点”以及给客户带来的“利益”等多方面进行描述。

14、[单选题]定金的实质是()。

A.确保合同的履行

B.表达客户的购买意向

C.一种要约方式

D.一种承诺方式

【答案】A

【解析】定金实质是为了确保合同的履行，由一方向另一方预先给付的货币，在主合同履行后可以抵做价款，具有合同担保作用。

15、[单选题]写字楼项目的产品技术性与()，决定了写字楼项目运作的专业性。

A.客户非个体属性

B.与宏观经济的正相关性

C.品牌目标的确定性

D.销售商务性

【答案】D

【解析】写字楼项目的产品特性包括：①与宏观经济的正相关性;②客户非个体属性;③产品技术性;④销售商务性;⑤项目运作专业性。其中，写字楼项目的产品技术性与销售商务性，决定了写字楼运作的专业性。主要体现在，涉及产品设计施工、项目销售推广到项目销售执行的所有环节的所有合作公司都具备相关的专业性或写字楼运作经验。

16、[单选题]房地产经纪人采用客户介绍法开拓客源的优势是()。

A.成本低且真实有效

B.速度快且时效性强

C.信息量大且受众面广

D.信息准确且易展示企业形象

【答案】A

17、[单选题]存量房过户买方需提供的材料不包括()。

A.买方身份证、授权委托书、代理人身份证、购房资格证明

B.户口簿/暂住证

C.与卖方签订的《房屋买卖合同》

D.不动产权证

【答案】D

【解析】买卖双方在存量房过户的过程中都要提供相应的资料。其中，存量房过户买方需提供的材料包括：①买方身份证、授权委托书、代理人身份证、购房资格证明;②户口簿/暂住证;③与卖方签订的《房屋买卖合同》。存量房过户卖方需提供的材料包括：①产权人夫妻双方身份证、户口簿;②不动产权证;③与买方签订的《房屋买卖合同》;④共有人意见书;⑤结婚证复印件，如离婚需提供离婚证、离婚协议、财产分割协议，如丧偶需提供死亡证明处理证明;⑥若为公房，还应提供与原产权单位签订的公有住房买卖合同;⑦如是中央机关直属产权的房子，业主还需提供物业费、供暖费结清证明等。

18、[单选题]人民法院对已经设定抵押的被执行人及其所扶养家属居住的房屋，在裁定拍卖、变卖或者抵债后，应当给予被执行人()的宽限期。

A.6个月

B.5个月

C.7个月

D.1年

【答案】A

【解析】人民法院对已经设定抵押的被执行人及其所扶养家属居住的房屋，在裁定拍卖、变卖或者抵债后，应当给予被执行人6个月的宽限期。在此期限内，人民法院不得强制被执行人及其扶养家属迁出该房屋。只有6个月的宽限期届满后，被执行人仍未迁出的，人民法院才能强行迁出。强制迁出时，被执行人无法自行解决居住问题的，应由申请执行人为被执行人及其所扶养家属提供临时住房。

19、[单选题]房地产经纪服务合同，是指房地产经纪机构和()之间就房地产经纪服务事宜订立的协议。

A.委托人

B.代理人

C.出租人

D.贷款人

【答案】A

【解析】房地产经纪服务合同，是指房地产经纪机构和委托人之间就房地产经纪服务事宜订立的协议，包括房屋出售经纪服务合同、房屋出租经纪服务合同、房屋承购经纪服务合同和房屋承租经纪服务合同等。

20、[多选题]客户总价值包括()。

A.产品价值

B.服务价值

C.让渡价值

D.人员价值。E,形象价值

【答案】ABDE

【解析】客户感知价值建立在客户在可能的选择中得到什么和付出什么的比较之上，指客户总价值与客户总成本的差额，即获得与付出之间的差额。客户总价值包括产品价值、服务价值、人员价值和形象价值;客户总成本包括货币成本、时间成本、体力成本和精力成本。

21、[单选题]业种组合的模式不包括()。

A.并列式

B.互补式

C.衍生式

D.综合式

【答案】A

【解析】业种组合的模式包括：①互补式，根据商品的不同属性，以相互补充为原则进行业种规划;②衍生式，属于同种业种，但是该业种的衍生产物;③综合式，商品品种多，品牌齐，形成交叉业种组合。

22、[选择题]甲房地产开发公司(以下简称甲公司)开发了一个住宅小区。为促进住宅销售，甲公司制作了功能楼书和形象楼书，并租用路边广告牌进行宣传。李某与甲公司签订了《房地产认购协议书》，拟购买一套建筑面积为80m2、单价为5000元/m2的住宅。据了解，李某的家庭是第一次购买住宅，付款方式采用银行抵押贷款。甲公司在制作住宅小区的形象楼书时，应()。

A.介绍小区核心卖点

B.全面介绍建筑指标

C.多采用理性语言

D.多采用图片

【答案】AD

【解析】项目楼书包括形象楼书和功能楼书。其中，形象楼书多采用图片及较容易产生联想的感性语言，来向客户传递项目的形象和卖点，包括楼盘的整体效果图、位置图、整体规划平面图、核心卖点、建筑风格、楼体形象、主力户型图、会所、物业管理等。

23、[多选题]存量房商业抵押贷款年限应付的条件有()。

A.房龄+贷款年限≤50

B.房龄+贷款年限≤47(砖混)

C.年龄+贷款年限≤70

D.房龄+贷款年限≤47(钢混)。E,年龄+贷款年限≤65

【答案】AC

【解析】商业贷款年限是指银行在为借款人评估还款年限时以其年龄作为基础，年龄越小，其贷款年限越长，反之年龄越大，贷款年限则较短。通常情况下，贷款年限最长为30年，且符合以下两个条件：①房龄+贷款年限≤50;②年龄+贷款年限≤70。

24、[单选题]下列不属于商业地产项目定位依据的是()。

A.适合本土化

B.与城市发展方向一致

C.符合商业发展规律

D.符合顾客需求和欲望

【答案】D

【解析】商业地产项目定位依据包括：①适合本土化;②与城市发展方向一致;③适合商业模式发展态

25、[单选题]某商品房成交价为500万元，评估值为450万元，贷款成数为7成，则贷款额为()。

A.350万元

B.336万元

C.315万元

D.460万元

【答案】C

【解析】存量房贷款额是房产评估值和房产成交价取低原则来决定的，评估值一般低于成交价。贷款成数则根据房产性质、房龄、借款人综合条件等而定。本题中，某商品房成交价为500万元，评估值为450万元，贷款成数为7成，则贷款额为：450×0.7=315(万元)。

26、[多选题]写字楼项目根据片区现有写字楼客户的调查分析，应将()的企业作为项目核心客户群。

A.主流行业

B.主流来源区域

C.主流发展规模

D.非主流行业。E,非投资过热时期的纯投资型

【答案】ABC

【解析】根据片区现有写字楼客户的调查分析，将主流行业、主流发展规模、主流来源区域的企业作为项目核心客户群;DE两项属于游离客户群。

27、[多选题]下列关于我国房屋所有权的特点，描述正确的有()。

A.房屋的国家所有权、集体所有权和个人所有权同时并存

B.未形成房屋或已拆毁的房屋的材料，不能称其为房屋所有权的客体

C.房屋所有权与土地使用权可分离

D.国家所有的房屋所有权和使用权不可分离。E,房屋所有权可以转让，但受到土地使用权转让的制约

【答案】ABE

【解析】本题考查的是我国房屋所有权的特点知识点。C项房屋所有权与土地使用权不可分离;D项国家所有的房屋广泛实行所有权和使用权的分离。国家所有权的房屋，所有权和使用权可分离，个人不可以。

28、[单选题]引导客户做出购买决策时，总结法适用于()。

A.已经遴选了多处房源

B.购房者具有丰富的购房经验，偏好固定

C.仅有一个缺陷不满足客户意愿

D.客户主意拿不定、拖延了很长时间

【答案】A

【解析】引导客户做出购买决策是整个销售过程的重要部分。房地产经纪人引导客户做出购买决策的方法有：①假设法;②总结法;③直接法;④对比法;⑤重点突;⑥善意威胁。其中，总结法适用于已经遴选了多处房源的客户。

29、[单选题]下列关于抵押贷款还款方式的表述中，错误的是()。

A.等额本息还款方式可以准确掌握每月的还款额

B.等额本息还款方式适合购房资金宽裕的借款人

C.等额本金还款方式适合初期还款能力较强的借款人

D.等额本金还款方式适合打算提前还贷的借款人

【答案】B

【解析】银行抵押贷款常用的还款方式包括：①等额本息还款法，每月以相等的金额偿还本息，每月还款额固定，这种还款方式下借款人可准确掌握收支预算。适合资金不宽裕的购房者。②等额本金还款法，每月以相等的金额偿还本金，利息按剩余本金逐月结清。这种还款方式下，还款初期月还款额较等额本息还款法略高，但可节省整体利息支出。适合打算提前还贷者或当前收入尚可的中年人或公司。

30、[多选题]物业交付是住房项目销售的最后阶段，在物业交付中，()应组成验房小组，为客户验房提供零接触服务。

A.项目负责人

B.物业管理人员

C.销售人员

D.工程人员。E,策划人员

【答案】BCD

【解析】物业交付是住房项目销售的最后阶段，代理公司协助房地产开发企业共同完成，购房者顺利搬入住房。在物业交付中，销售人员、工程人员、物业管理人员等组成验房小组，为客户验房提供零接触服务。

31、[多选题]房地产项目定位的内容主要有()。

A.市场定位

B.产品定位

C.客户定位

D.形象定位。E,服务定位

【答案】BCD

【解析】房地产项目定位具体包括：①产品定位，从产品定位中寻找物业主题;②客户定位，从客户定位中寻找市场主题;③形象定位，从形象定位中寻找广告主题。

32、[单选题]房源信息的更新应注意的事项不包括()。

A.周期性访问

B.访问信息的累积

C.房源信息状态的及时更新

D.及时剔除已完成交易的房源

【答案】D

33、[单选题]新建商品房核心均价的确定方法不包括()。

A.外部替代法

B.市场比较法

C.成本法

D.收益法

【答案】A

【解析】核心均价的确定有多种，包括市场比较法、成本法、收益法等。目前确定住宅项目核心价格常用方法是市场比较法。

34、[单选题]写字楼项目的产品技术性与()，决定了写字楼项目运作的专业性。

A.客户非个体属性

B.与宏观经济的正相关性

C.品牌目标的确定性

D.销售商务性

【答案】D

35、[多选题]关于自由还款方式的表述，正确的有()。

A.弥补了商业贷款中固定还款月供的规定

B.提高了借款申请人自主选择的机会

C.增加了借款者的时间成本

D.减轻了借款者的经济成本。E,借款人每月可根据自身具体情况，协调月还款额，合理支配月收入

【答案】ABDE

【解析】公积金贷款一般采用“自由还款”的方式，该方式是指借款人中请住房公积金贷款时，公积金管理中心根据借款人的借款金额和期限，给出一个最低还款额，以后在每月还款额不少于这一最低还款额的前提下，根据自身的经济情况，自由安排每月还款额的还款方式。这种还款方式弥补了商业贷款中固定还款月供的规定，提高了借款申请人自主选择的机会，借款人每月可根据自身具体情况，协调月还款额，合理支配月收入。

36、[多选题]相对新建商品房市场营销，存量房市场营销的特点有()。

A.交易价格由出卖人主导

B.一般采用直接销售的形式

C.交易标的多为已交易过的房屋

D.多采用房地产经纪机构代理销售。E,多使用成本低、受众面广的广告

【答案】CDE

【解析】房地产市场可以划分为存量房市场和新建商品房市场，其市场营销具有不同的特点。存量房市场的营销特点包括：①物业特征为已建成并使用过的不动产;②价格决定由交易双方协议定价;③销售渠道多采用房地产经纪企业代理销售或购买;④营销手段为使用成本低、受众量大的广告手段。新建商品房市场的营销特点包括：①物业特征为新建、没有使用过的不动产;②价格决定由房地产开发商主导定价;③销售渠道可以采用直销渠道，也可以采用代理渠道;④营销手段为使用广告、包装、促销等多种促销手段。

37、[多选题]业态组合是目前商业地产项目的基本要求，其定位考虑因素有()。

A.能聚集人气，形成商气

B.要有利于商业地产项目的销售及后期持续经营

C.要适合消费者每次持续购物的时间长度

D.要适合市场的实际需求、消费者购物习惯、周边商业状况。E,要做到同业差异化、异业互补，避免内部竞争

【答案】ABDE

【解析】业态组合定位考虑因素主要包括：①要有利于商业地产项目的销售及后期持续经营;②能聚集人气，形成商气;③要适合市场的实际需求、消费者购物习惯、周边商业状况;④要做到同业差异化、异业互补，避免内部竞争。

38、[多选题]可以通过分析()来进一步确定房地产经纪人在本商圈的市场占有率情况。

A.楼盘交易量

B.楼盘市场占有率

C.商圈交易量

D.房产经纪人数量。E,楼盘市场走向

【答案】ABC

【解析】为进一步确定房地产经纪人在本商圈的市场占有率情况，可以通过分析楼盘交易量、楼盘市场占有率、商圈交易量、商圈市场占有率、门店市场占有率等数据进一步确认。

39、[选择题](二)高先生首次来到某商业地产项目的售楼处，一开始就问销售人员小李很多问题。小李了解到高先生在某镇开了一个小工厂，对中央政策及国内外大事比较关心，刚好销售人员小李也挺关心这方面的事情，所以彼此在沟通上无障碍。在之后的几次电话跟踪过程中，销售人员小李除了致以问候之外，也非常认真地解答了一些疑难问题。高先生表示很感谢。第二次来访时，销售人员小李根据第一次向其推荐的房号，再次加推了几个房号，建议到时候可买两个小面积铺位，投资的风险会小一些，效果也会明显一些，高先生表示很认同。发售当天，销售人员小李早上通知了高先生，高先生迫不及待地开车来到了现场，结果也跟销售人员小李预想的一样，买了两个商铺，并且加一个公寓。对于高先生这样的投资客户一般要考虑的因素包括()。

A.周边环境

B.升值潜力

C.商业总建筑面积

D.投资回报和项目的可持续发展前景

【答案】ABD

【解析】投资客户一般要考虑的因素包括：①投资回报和项目的可持续发展前景;②周边环境，地段位置、人流车流状况、商业氛围、片区政府规划;③升值潜力;④商业地产项目建筑结构及形态，开间进深、形状面积，以街铺为首选。

40、[单选题]客源信息的开拓方法中，()成本小，简便易行，介绍来的客户效率高，成交可能性大，这种揽客法不受时间、场地的限制，是经纪人个人可以操作的方法。

A.会员揽客法

B.互联网开发法

C.人际关系法

D.团体揽客法

【答案】C

【解析】客源信息的开拓方法中，人际关系法不受时间、场地的限制，是经纪人个人可以操作的方法。这种揽客法成本小，简便易行，介绍来的客户效率高，成交可能性大。作为一个经纪人，利用自己的人际网络争取客户是其成功的基本保障。

41、[多选题]个人住房抵押消费贷款是指以个人或者他人名义的房产做抵押，向银行申请用于各种消费用途，其主要适用人群有()。

A.全款购房，现有资金需求的借款人

B.正在贷款的借款人

C.无抵押房产的借款人

D.无力偿还的借款人。E,贷款购房但已经将贷款还清，且又有资金需求的借款人

【答案】AE

【解析】一般情况下，个人住房抵押消费贷款是指以个人或者他人名义的房产做抵押，向银行申请用于各种消费用途，如装修、买车、出国、旅游、留学等。主要适用人群为：①全款购房，现有资金需求的借款人;②贷款购房但已经将贷款还清，且又有资金需求的借款人。

42、[多选题]房地产市场推广中的人员推广()。

A.对推广人员的素质要求较低

B.可以直接向消费者传递房地产产品信息

C.需要激励机制鼓励推广人员

D.易于进行大面积推销。E,需要对推广人员进行业务培训

【答案】BCE

【解析】人员促销又称人员推广，是最古老的促销方式，也是唯一直接依靠人员的促销方式。人员推广是房地产企业的推销人员通过主动与消费者进行接触和洽谈，向消费者宣传介绍本企业的房地产，达到促进房地产销售的活动。其优点包括：①通过房地产销售人员与消费者直接接触，可以向消费者传递企业和房地产的有关信息;②通过与消费者的沟通，可以了解消费者的需求，便于企业能够进一步满足消费者的需求;③通过与消费者的接触，可以与消费者建立良好的关系，使消费者也能发挥介绍和推荐房地产的作用。其局限性包括：①人员促销与其他促销方式比较，时间成本较高，大致是广告费用的2～5倍。在市场范围受到限制的情况下，采用人员促销将受到很大限制。②这种促销方式对人员的素质要求非常高，促销人员需具备一定的房地产专业知识和沟通能力。

43、[单选题]不适合房地产产品引入期的策略是()。

A.适当低价、薄利为其宗旨

B.加强市场调查与预测

C.加强售前、售中、售后服务

D.可用广告、新闻发布等方式大力推销、宣传

【答案】C

【解析】引入期是指一种新型的房地产，初次进入房地产市场。这时期应采取的策略有：①在价格上要适当低一些，以薄利为宗旨;②在推销手段上，可采取广告、新闻发布会等来扩大影响;③加强对市场的调查和预测;④对在调查中得到的关于产品设计方面的缺陷，及时进行反馈和修改，以迎合顾客的需求。C项是成长期应采取的策略。

44、[多选题]房地产经纪人以买方代理人身份陪同购房人看房时，应当做到()。

A.房地产经纪人一天与购房者看房不应该超过3套

B.合理安排和掌握看房时间

C.客观展示房源的优缺点

D.带上必要工具。E,看房过程中注重双向沟通

【答案】BCDE

【解析】房地产经纪人以买方代理人身份陪同购房人看房时，应有步骤、有技巧地进行引导介绍，并对客户看房过程中的情形予以分析，应当做到：①合理安排和掌握看房时间;②注重看房细节;③看房过程中注重双向沟通;④做好看房后记录和收取意向金工作。其中，注重看房细节包括：熟悉房源所在商圈的特点和优势;客观展示房源的优缺点;带上必要工具。如果是买方客户的独代理人，房地产经纪人在一天内与购房者看房不应该超过5套，即“一带多看”不能超过5套，否则容易给客户带来“看花了眼”的感觉，使客户不容易比较和挑选合适的房源。

45、[单选题]新建商品房功能楼书的主要构成要素不包括()。

A.户型平面图

B.规划说明

C.小区交通组织

D.小区配套设施

【答案】A

【解析】功能楼书专业性较强，可以理解为一本简单的“产品说明书”，主要介绍规划说明、小区交通组织、建筑要点、会所功能分区、完整户型资料、社区配套、周边配套、交楼标准等方面，增加客户对项目自身的全盘了解。

46、[单选题]根据现有市场产品的客户反馈制订适当的产品建议，将有效避免新产品新技术应用的风险，同时可在客户关注方面改良提升，增强客户认可度与市场竞争力，这是基于()的项目定位模式。

A.客户体验点

B.项目既定市场定位

C.项目运作模式

D.市场实操案例反馈

【答案】D

【解析】基于市场实操案例反馈，是指根据现有市场产品的客户反馈制定适当的产品建议，将有效避免新产品新技术应用的风险，同时可在客户关注方面改良提升，增强客户认可度与市场竞争力。A项，基于客户体验点，考虑到发展商合理的投入产出比，将有限的资金运用于最能打动客户的写字楼产品方面，进而实现良好的收益，写字楼发展建议必须建立在充分了解市场客户需求与体验点，将其进行优先级/重要性排序，使每一分钱花在刀刃上。B项，基于项目既定市场定位，不同的市场定位决定写字楼的设计与软硬件配置水平。C项，基于项目运作模式是指根据市场经验，单一产权物业即发展商持有经营型写字楼物业，往往需要考虑项目未来持续的竞争能力，因此在产品设计与硬件配置方面更需要适度超越市场现有产品。

47、[单选题]在住宅项目价格的制定步骤中，在市场调研后应进行的工作是()。

A.确定核心均价

B.价目表的形成及验证

C.价格确定

D.推售安排

【答案】C

【解析】价格的制定需要通过的步骤包括：①市场调研;②确定价格策略及方法;③推导核心均价;④价目表形成及验证;⑤推售安排。

48、[单选题]购买商铺的投资者应重点关注商铺的()。

A.经营特色

B.投资回报

C.目标消费群

D.商品销售方式

【答案】B

【解析】投资者是将来可能会购买商业地产项目的群体，作为商铺的购买者，他们的关注点是商铺的投资回报和项目的可持续发展前景，要准确把握投资者需求，就要研究投资者的特征。

49、[单选题]在房源推荐中，如果选择合作推荐，卖方代理人获得()佣金。

A.15%

B.20%

C.25%

D.50%

【答案】D

50、[单选题]销售的价目表需有开发企业的有效盖章，以作为()的价格依据。

A.政府指导

B.当期交易

C.合理交易

D.市场定价

【答案】B

【解析】最终确定并用于销售的价目表需有开发企业的有效盖章，以作为当期交易的价格依据。价目表的内容应包含楼盘名、楼栋号、户型、建筑面积、套内面积、公摊面积、单价、总价及重要提示。

51、[单选题]在存量房经纪业务中，对于根本无法成交的客户群，房产经纪人应采取()的营销策略。

A.重点跟踪，提供周到而专业的服务

B.与客户保持经常性的沟通

C.在跟进服务过程中，不断了解客户的特征和需求

D.将其列为重点培养目标

【答案】B

【解析】按客户购买意向的强弱、经济承受能力的大小、购房区域范围及对物业品质要求程度的高低等因素，可以将客户分为A、B、C三个等级的客户群。C类客户属于根本无法成交的对象。房地产经纪人应客观地告诉客户无法成交的原因，希望其能重新安排购房或租房计划。房地产经纪人要与C类客户保持经常性的沟通。

52、[单选题]已知某投资商对某项目的预期收益率为15%，总建筑面积10000m2，出租率为70%，可出租面积比例80%，总投资额为3000万元。此收益率下的单位面积年租金为()元/m2。

A.3260.9

B.4658.3

C.3726.7

D.3131.9

【答案】B

【解析】需要计算出在70%出租率和80%为可出租面积情况下，结合15%的预期利润率下，能够与单位面积投资持平的单位面积租金额。单位面积投资=30000000/10000=3000(元/m2);单位面积年租金=3000÷70%÷80%÷(1+15%)=4658.3(元/m2);单位面积月租金=4658.3÷12=388(元/m2﹒月);单位面积日租金=7388÷30=12.93(元/m2﹒日)。

53、[单选题]下列房源中，()是单位、机关、企业等部门分配给职工的公有住房，房改后由职工按规定购买、职工享有房屋使用权的物业。

A.集资房

B.房改房

C.解困房

D.商品房

【答案】B

【解析】房改房(即已购公房)是单位、机关、企业等部门分配给职工的公有住房，房改后由职工按规定购买、职工享有房屋使用权的物业。目前房改房经过房屋产权单位批准并补交了土地收益后，可以在市场上进行流通。

54、[单选题]能够详细说明新建商品的建筑指标，并可理解为一本简单的产品说明书的宣传资料是()。

A.形象楼书

B.功能楼书

C.户型手册

D.宣传单张

【答案】B

【解析】功能楼书专业性较强，可以理解为一本简单的“产品说明书”，主要介绍规划说明、小区交通组织、建筑要点、会所功能分区、完整户型资料、社区配套、周边配套、交楼标准等方面，增加客户对项目自身的全盘了解。A项，形象楼书是多采用图片及较容易产生联想的感性语言，来向客户传递项目的形象和卖点;C项，户型手册是一本将项目所有的户型详细完整展现出来的小册子;D项，单张是项目楼书的简要版本，内容主要是形象定位、项目介绍与主力户型介绍等，一般用于展会或街头等大量派送。

55、[单选题]新建商品房核心均价的确定方法不包括()。

A.外部替代法

B.市场比较法

C.成本法

D.收益法

【答案】A

【解析】核心均价的确定有多种，包括市场比较法、成本法、收益法等。目前确定住宅项目核心价格常用方法是市场比较法。

56、[多选题]写字楼项目的运作需要一个必不可少的过程，该过程可根据其先后顺序重点分为()等部分。

A.项目资源的利用效率

B.发展商目标沟通

C.项目资源属性判断

D.市场分析。E,项目市场定位与产品类型界定

【答案】BCDE

【解析】与其他房地产项目一样，写字楼项目在投入建设之前都需要根据既定的土地性质与规划用途，进行前期的市场定位与大致的产品类型界定。根据先后顺序，该过程可重点分为：①发展商目标沟通;②项目资源属性判断;③市场分析;④项目市场定位与产品类型界定;⑤物业发展建议。

57、[单选题]下列关于签订房地产经纪服务合同的要求，错误的是()。

A.房地产经纪服务合同应以书面形式签订

B.房地产经纪服务合同应由委托人签名或者盖章

C.房地产经纪服务合同应加盖房地产经纪机构印章

D.不需要由房地产经纪人协理签名

【答案】D

【解析】依据《房地产经纪管理办法》的有关规定，签订房地产经纪服务合同的要求主要包括：①房地产经纪服务合同应以书面形式签订;②房地产经纪服务合同应加盖房地产经纪机构印章;③房地产经纪服务合同应由从事该业务的一名房地产经纪人或者两名房地产经纪人协理签名;④房地产经纪服务合同应由委托人签名或者盖章。

58、[单选题]住房公积金贷款年限一般为，借款申请人的贷款期限最长可以计算到借款人。()

A.1～20年;60周岁

B.1～30年;70周岁

C.1～10年;60周岁

D.1～20年;65周岁

【答案】B

【解析】住房公积金贷款年限一般为l～30年，借款申请人的贷款期限最长可以计算到借款人70周岁，同时不得超过30年。另外，只要公积金贷款申请人所购买房屋的“房龄+贷款年限≤47年(砖混)或房龄+贷款年限≤57年(钢混)”，都可以申请公积金贷款。

59、[单选题]开发企业在交付房屋的时候，买方直接按照合同约定的交楼标准对房屋进行验收，验收合格后拿钥匙，验收环节()。

A.应缴纳3%的房屋验收费

B.应缴纳5%的房屋验收费

C.应缴纳10%的房屋验收费

D.无需交付任何费用

【答案】D

【解析】房屋交付时的费用包括以下两种情况：①无需交付任何费用。开发商在交付房屋的时候，买受人直接按照合同约定的交楼标准对房屋进行验收，验收合格后拿钥匙，验收环节无需交付任何费用。②预付费用。开发商在交付房屋的时候，买受人需要预交物业管理费、水电费、电视初装费等，开发商同时代收房屋契税。买受人在按照合同标准验收合格后领取房屋钥匙。

60、[选择题]甲房地产经纪公司在制定某房地产项目的价格时，采用比较定价法，表1-4是一个市场比较楼盘的打分表。表1-4打分表{图}制定分幢、分期均价的思考出发点为()。

A.根据各自的相对位置、条件

B.根据层差

C.根据朝向差

D.根据销售阶段的策略安排

【答案】A

【解析】分幢、分期的思考出发点是根据各自的相对位置、条件等细化，找准均价;根据销售阶段的策略安排，找出项目不同阶段最合适的均价。

61、[单选题]从建筑设计、材料应用到硬件匹配等各个方面，销售策划代理人员均需要清晰了解细分产品技术的应用、功效以及市场反馈等，这反映了写字楼特性中的()。

A.客户非个体属性

B.产品技术性

C.销售商务性

D.运作专业性

【答案】B

【解析】写字楼属于城市公共建筑，一方面直观影响城市形象，一定程度上反映城市经济发展水平;另一方面，写字楼产品与入驻企业的运营成本等密切相关，侧面影响企业经济效益。因此相对于住宅，写字楼产品的技术性更为明显。写字楼的销售、策划、代理人员均需要掌握从建筑设计、材料应用到硬件匹配等各方面内容，清晰了解细分产品技术的应用、功效以及市场反馈等。

62、[单选题]目标消费者分析过程包括市场细分、目标市场选择和()三个步骤。

A.产品定位

B.价格定位

C.市场定位

D.形象定位

【答案】A

【解析】目标客户需求定位法是指房地产企业根据所选定的目标市场实际需求，开发建设出能满足他们个性化需求的产品。目标客户需求定位法的步骤有三步：①确定目标客户;②目标客户特征分析;③设计产品并进行营销策划和组织实施。其中对目标消费者分析过程包括：①市场细分;②目标市场选择;③产品定位。

63、[多选题]目前，国家对存量房交易中开征()等交易税费。

A.营业税

B.个人所得税

C.契税

D.印花税。E,土地增值税

【答案】BCDE

【解析】目前，国家对存量房交易开征了契税、印花税、个人所得税、土地增值税等交易税费，而且根据权属性质、物业用途、购买年限的不同，所缴税费亦有所不同，交易税费计算比较复杂。

64、[多选题]对于一个城市的写字楼市场的把握主要可从()方面来分析。

A.交通

B.产品

C.配套设施

D.客户。E,价格与租金走势

【答案】BDE

【解析】与城市经济发展水平特性相关，不同城市的写字楼市场发展阶段不同，客户构成也不同。对于一个城市的写字楼市场的把握主要可从产品、客户、售价/租金走势三大方面来分析。

65、[多选题]存量房买卖交易当事人进行房屋交付的情形包括()。

A.办理完毕该房屋所有权转移登记手续后约定若干工作日内将该房屋交付给买受人

B.房屋交付中的房屋实物交付和不动产权证的交付方式是同时交付

C.出卖人收到买受人全部首付款后若干工作日内将该房屋交付给买受人

D.出卖人收到全部购房款(不含物业交割保证金和户口迁出保证金)后若干工作日内交付给买受人。E,按照《存量房买卖合同》中约定时间或约定条件将该房屋交付给买受人

【答案】ACDE

【解析】买卖双方应该在《存量房买卖合同》中约定房屋交付的时间和条件。一般来说，存量房买卖交易当事人约定房屋交付，包括以下四种情况：①办理完毕该房屋所有权转移登记手续后约定若干工作日内将该房屋交付给买受人;②出卖人收到买受人全部首付款后若干工作日内将该房屋交付给买受人;③出卖人收到全部购房款(不含物业交割保证金和户口迁出保证金)后若干工作日内交付给买受人;④按照本项约定时间或约定条件将该房屋交付给买受人。通常情况，存量房买卖当事人都会选择第一种情况，即办理房屋所有权转移登记手续后再进行房屋交付，而其他三种情况都是在未办理房屋所有权过户手续的情况下进行的房屋交付，存在一定的风险。B项，房地产经纪人代理销售新建商品房，在协助房地产开发商房屋交付给买受人时，应意识到房屋交付中的房屋实物交付和不动产权证的交付是两个时间。

66、[多选题]购买存量房的产权登记办理流程中的注意事项有()。

A.未要求提交原件的，应提交复印件，核验原件

B.不能提供原件核验的，应当提交经有权机关确认与原件一致的复印件

C.书写应使用黑色、蓝黑色钢笔或签字笔

D.申请人应配合登记机关工作人员就登记有关问题接受询问。E,共有房屋的登记，由其中一方申请即可

【答案】ABCD

【解析】购买存量房的产权登记办理流程中的注意事项包括：①未要求提交原件的，应提交复印件，核验原件;不能提供原件核验的，应当提交经有权机关确认与原件一致的复印件，所有复印件材料均使用A4纸;②申请人身份发生变化的，需提供由有权机关出具的证明变化前后身份信息号码为同一人的证明;③书写应使用黑色、蓝黑色钢笔或签字笔;④申请人应配合县区(市)登记机关工作人员就登记有关问题接受询问;⑤共有房屋的登记，应当由共有人共同申请，夫妻共有的房产应提交结婚证或婚姻关系证明，转让方提交配偶同意转让的证明原件，受让方提交共有房屋的协议。

67、[单选题]一般情况下，房地产经纪服务的完成标准是()。

A.房地产经纪服务合同的签订

B.房地产交易合同的签订

C.委托人支付服务费用

D.客户实地看房

【答案】B

【解析】对房地产经纪机构和经纪人员来说，房地产经纪服务的基本要求包括及时告知和披露房地产交易相关信息、维护委托人的合法权益等;对委托人来说，房地产经纪服务的基本要求包括提供必要的资料，在实地看房和办理相关手续时给予必要协助等。房地产经纪服务一般以房地产交易合同(包括买卖合同和租赁合同)签订为完成标准。

68、[多选题]写字楼的产品特性主要包括()等。

A.与宏观经济正相关性

B.销售商务性

C.客户个体属性

D.项目运作专业性。E,产品技术性

【答案】ABDE

【解析】写字楼的产品特性主要包括：①与宏观经济的正相关性;②客户非个体属性;③产品技术性;④销售商务性;⑤项目运作专业性。

69、[单选题]住房公积金贷款是一种()担保委托代款。

A.强制性

B.政策性

C.商业性

D.自由性

【答案】B

【解析】住房公积金贷款是指由各城市住房公积金管理中心及所属管理部门，运用住房公积金，委托银行向购买(自建、翻建、大修)住房职工发放的一种政策性担保委托贷款。贷款发放委托银行，并由借款人或第三人提供符合管理中心要求的担保方式

70、[单选题]自然销售新建商品住宅，其优点是()。

A.客户诚意度高

B.市场关注度高

C.前期积累的客户多

D.客户满意度高

【答案】B

【解析】销售方式分为：①集中销售，指当项目达到销售条件后，通知所积累的诚意客户集中于某日前来销售地点进行认购。其优点是客户满意度高，易于把握;②自然销售，指项目在确定销售时间后，按客户自然上门的时间和顺序进行认购。自然销售走炒作路线，通过“先到先得”的形式引发客户了解欲、购买欲，市场关注度高。

71、[多选题]新建商品房进入市场销售需要取得()文件，并按要求将这些相关文件在项目销售处进行公示。

A.预售的需取得竣工许可证

B.建设工程施工许可证

C.商品房销售(预售)许可证

D.住宅使用说明书。E,《建设用地规划许可证》

【答案】BCDE

【解析】开发商在房地产项目进入市场销售前需取得、并在销售现场进行公示的批示和法律文件，主要包括“五证”、“两书”以及《商品房买卖合同》等。“五证”是指《国有土地使用证》、《建设用地规划许可证》、《建设工程规划许可证》、《建设工程施工许可证》(建设工程开工证)、《商品房销售(预售)许可证》。“两书”是指《住宅质量保证书》、《住宅使用说明书》。商品房销售前要进行价格及销售公示，是指经开发企业盖章及物价局备案的价格信息及国土局联网的销售信息。

72、[单选题]下列关于商业地产项目的表述，错误的是()。

A.商业地产项目是指用于各种零售、餐饮、娱乐、健身服务、休闲等经营用途的房地产形式

B.从经营模式、功能和用途上区别于普通住宅、公寓、写字楼、别墅等房地产形式

C.商业地产是一个具有地产、商业经营与投资三重特性的综合性行业

D.按商业开发形式可将其分为“城市型”商业、“区域型”商业、“社区型”商业

【答案】D

【解析】D项，商业地产按商业开发形式划分为商业街商铺、市场类商铺、社区商铺、住宅底层商铺、百货商场、购物中心商铺、商务楼、写字楼商铺、交通设施商铺;按商业辐射范围划分为“城市型”商业、“区域型”商业、“社区型”商业。

73、[单选题]房源不仅包括委托出售或出租的房屋，还包括该房屋的()。

A.经纪人

B.物业管理者

C.户主

D.业主

【答案】D

74、[单选题]一宗成功的房地产交易，不仅取决于有愿意以一定价格购买或租赁物业的买方，还取决于()。

A.房地产经纪人的专业服务

B.急迫需要出售物业的买方

C.愿意以一定价格出售或出租物业的卖方

D.房地产市场的相关税收优惠政策

【答案】C

【解析】一宗成功的房地产交易，不仅取决于有愿意以一定价格购买或租赁物业的买方，还取决于愿意以一定价格出售或出租物业的卖方。房源和客源是房地产交易的两方面，缺了任何一方，都不能实现交易。房地产经纪人的专业服务起到了实现房源信息和客源信息的桥梁作用。

75、[单选题]在客源信息的开拓方法中，()的劣势是成本较高、时效性较差。

A.客户介绍法

B.广告法

C.讲座揽客法

D.互联网开发法

【答案】B

【解析】A项，客户介绍法，成本很低、客户都是真实有效的;B项，使用广告法的劣势是成本较高、时效性较差;C项，讲座的组织准备工作尤为关键，主题、时间、场地和邀请方式及主讲人的演讲技巧等都决定其效果;D项，互联网开发法劣势在于当前网上信息量大，信息难于突出，客户识别难度大，需要对客源信息进行有效的分析才能找出适合潜在客户的房源。

76、[多选题]影响项目商业档次定位的因素有()。

A.物业管理能力

B.消费习惯

C.项目规模

D.消费结构。E,项目位置及周边购买力

【答案】BCDE

【解析】商业地产项目档次一般分为高级、中高级、中档、大众化等几种，影响项目商业档次定位的因素包括：①项目规模;②项目位置及周边购买力;③消费结构及消费习惯;④竞争项目档次。

77、[单选题]目前，我国大部分的房地产经纪公司内部采用()达到房源信息共享的目的。

A.私盘制

B.公盘制

C.信息公开制

D.混合制