商业银行推进“村居化”营销工作方案
自2011年开业来，我行在各级监管部门的关心和支持下，依靠全行员工的共同努力，坚定服务三农、服务小微企业的市场定位，以做小、做散、做农为原则，扎实推进村居化营销战略，取得了一定的成绩。但受利率市场化、金融改革的推进以及民营银行、网商银行的发起等金融新常态的影响，加上“三期叠加”的复杂形势，银行发展面临着前所未有的压力。在经济、金融新常态下，要实现可持续发展，必须坚持市场定位不动摇、坚持走“村居化”营销之路，以差异化为竞争策略，以做专、做深市场为目标，做一家有特色的村镇银行。
在此背景下，为持续、深入推进“村居化”营销工作，夯实基础，特制订具体实施方案如下：
一、组织领导
在监管办的大力推动和指导下，持续推进村居化营销工作。为确保工作取得实效，特成立推村居化营销推进工作领导小组。
组长：。。。；
副组长：。。。；
成员：总行综合管理部、客户部、各支行负责人，具体负责实施村居化营销工作。
领导小组下设办公室，办公室挂靠综合管理部，负责跟进实施方案的进展，半年度对村居化营销工作进行评估，每年7月10日前上报评估报告，年初15日内上报年度专项工作总结。
二、推进步骤
持续推进“村居化”营销工作为我行2016年的重点工作，具体实施分三步走。
第一步：自下而上进行总结分析
以各营销团队为单位，重点对过去5年特别是近3年“村居化”营销工作的形式和内容结合市场竞争情况，从成本投入、市场成效、不足之处等方面进行总结分析，并将结果上报总行。总行汇总后，从全行层面进行总结分析，形成初步结论。
第二步：理论与实践相结合，不断优化
按照边总结、边分析、边讨论、边实践、边优化的方式，由领导小组牵头组织开展“村居化”营销的大讨论，开阔思路，以集体创新的力量深化“村居化”营销。同时，坚持差异化战略，具体市场具体分析，选取特定范围开展实践，由营销团队负责具体实施，领导小组办公室负责跟踪、反馈。
第三步：初步实现系统化、品牌化
通过一年左右的实践、优化，初步形成有常山特色的、系统化的营销策略，使“常山联合村镇银行”品牌与“村居化营销”有机融合，在三农、小微市场形成一定的品牌效应；打造一支具有较强战斗力、有一定特色的营销队伍。
三、具体措施
（一）完善营销规划，建立精耕细作目标路径图
与常山县其他金融机构相比，我行存在一定的先天不足。要竞争、要发展，必须集中力量、发挥优势，通过支行网点在目标市场搞重点突破式营销，方能有所成就。结合县域行政村、社区的发展实际，我行制定了以客户需求为根本出发点，以“由外而内、自下而上、横向联动、集中决策”为原则，有针对性的营销政策和业务产品。
按照这一思路，在全行开展营销目标路径规划工作。由各营销团队根据对区域服务半径和目标市场数量、特征开展调研、分析，按客户特征将区域划分成若干网格，制定具体的网格营销规划和推进工作计划。总行负责辅导、协调、支持，相关职能部门负责产品的开发、培训，提供必要的营销支持。最终形成有计划、有步骤，以全行联动实现营销目标。
（二）加快普惠金融服务站建设，拓展业务范围，延伸服务边界
2014年至今，我行分别在。。。设了4个“普惠金融服务站”；通过客户经理驻点式办公，为广大农户提供金融服务宣传、产品咨询、业务办理等“一站式”服务。2016年，我行助农服务体系将依托支行网点+自助银行+支农终端+村级支农联络员的模式，以及网上银行、手机银行等电子化渠道上线，近距离为农户提供便捷的消费、缴费、转帐汇款、小额支现等金融服务。
1、拟新设2家普惠金融服务站
至2015年底，我行的4家普惠金融服务站分布在城区及乡镇区域。在前期市场调研分析的基础上，结合本行三年规划，2016年我行将在东南片区及县城区域分别增设一家普惠金融服务站，以有效拓宽服务半径。
2、逐步形成“普惠站+ ”服务模式
2016年，我行将普惠站的金融服务平台向电子商务平台、支付业务平台和其他中介服务平台等更多第三方扩展和互联，进一步丰富和拓宽普惠金融服务站的内涵和外延，形成“普惠站+ ”的服务模式；如利用电子商务平台开展居民代缴代收、充值、票务订购；尝试商品代购、物流快递代收发服务等，以满足广大农村居民多层次、多元化的金融服务需求。
同时，我行将加快布设“小布点”机和3G移动终端，逐步丰富、完善普惠站的结算、服务功能，将普惠站打造成一个集支付结算、营销拓展、便民消费为一体的“小型网点”。
3、调整优化功能区域划分，实现标准化建设
在现有普惠金融服务站建设的基础上，年内制定普惠站建设指引，实现统一标准、统一形象、统一功能，合理布局，逐步塑造常山联合村镇银行普惠金融服务站的品牌形象。
（三）深入开展信用社区（村）创建工作，创新产品，扎根农村
1、加快推进社区（村）数据库建设
经过几年的努力，我行的整村（社区）建档工作有序推进。今年，我行在巩固现有数据的基础上，一方面继续通过走访，全面收集居民信息档案，扩大建档范围及数量，年内计划新增信用社区（村）8个，整村建档6个；另一方面，依靠科技力量，结合人员优势，开展数据分析和研究工作，从中挖掘市场，做深市场。
2、充分发挥各类活动的营销功能
活动是我行村居化营销的一大载体，通过与社区、村共同开展各类文娱、讲座、慰问活动，有效的拉近了我行与居民之间的距离。2016年，在现有的各营销团队继续发挥特长、专长的基础上，以“统+分”结合的方式做大做强各类营销活动，发挥资源的集约优势。所谓“统”即以总行为主导、调动全行资源开展的有一定规模、针对某类客户的营销活动，以受众面广和影响面大为目标；所谓“分”即各营销团队根据各自市场、客户特征开展的小型化营销活动，逐步拉近与居民距离，为居民提供我行的金融服务。
3、继续发挥联络员队伍优势
充分发挥“本地人”的人缘、地缘优势，依靠联络员队伍有效解决信息不对称问题。今年，我行将进一步扩充联络员队伍，加大培训力度，加强沟通，通过联络员有效拓展、开发农村市场，提高营销精准度。
4、加快产品创新，服务“三农”
作为一家本地化的草根性银行，在5年的发展过程中，我行推出了适合常山当地特色的各类产品，积极助力常山县域经济的发展。在当前的经济背景下，我行将进一步加快产品创新力度，一方面是加大消费市场的研究分析，把握市场先机，控制信贷风险；另一方面是继续做好“三农”新产品的开发，通过引进“仟禾福”、农业专家，真正的为当地的农民做实事，带动农民增收致富。
5、引入小微贷技术，提升业务水平
随着小微贷技术的成熟和普及，其成效越来越被认可。我行作为一家专注于小微和三农的地方银行，面临着信息碎片化、贷款额度小、放贷成本高的问题。通过引入小微贷技术，如交叉验证、分期还款等，一方面实现信息整合，另一方面在提高批量作业能力的同时实现风险控制。目前，我行已对第一批小微贷客户经理进行了系统化培训，今年还要再开展1到2次的培训，以提高客户经理的整体业务水平，有效拓展资产业务。
（四）完善考核方式，逐步建立“村居化”营销考核体系
以提升目标客户满意度、提高目标区域渗透力为导向，在客户经理现有考核办法的基础上，不断完善村居化营销客户经理的考核指标，制定一套适合的、有激励的科学的考核体系。包括设计定向考核指标、完善定向激励机制、建立有效客户引荐机制等。
1、优化考核方案，加大考核力度
为推动我行村居化营销战略取得突破和实效，充分调动客户经理工作积极性，提升我行在农村市场的份额，按照“多劳多得”的分配原则，优化考核方案，明确年度考核指标。
一是实施单独的考核机制，将考核指标细化到各业务部门，考核结果直接与客户经理的绩效工资挂钩，逐步提高对信贷资产业务的考核力度。在全行开展客户经理村居化营销成果评比活动，以此激发客户经理实施村居化营销积极性和工作热情。
二是优化客户经理等级评定方案，丰富指标体系，避免纯粹的以“数据论英雄”，充分结合客户经理的业务知识、专业能力以及团队协作、帮带情况确定等级。突出优秀客户经理的导向性、引领性作用，以进一步提高我行客户经理的业务素养。
2、设立村居化营销考核指标
今年，在优化考核方案的基础上，要加大对村居化营销的考核力度。根据村居化营销的特点和重点，将与村居化营销相关的指标进行单列，与营销人员的整体绩效挂钩。具体的从客户渗透率、有效客户数、营销活动频率三方面进行考核，并设定一定的保护机制，鼓励客户经理大胆“走出去”，践行村居化营销，实现以点带面，推动村居化营销工作的全面发展。
四、工作目标
随着经济金融发展新形势，和常山县内各金融机构服务重心不断下沉，业务不断向小微、三农方向发展，市场竞争愈演愈烈。
要在激烈的市场竞争中脱颖而出，必须因势而变、因时而变。我行的基础在三农、小微，如何继续发挥好“村居化”营销在市场竞争中的作用是我行今年及以后研究的重点课题。在坚持“错位竞争、服务渗透、以点带面、全面营销”策略的基础上，必须走创新发展之路，整合资源，实现“村居化”营销品牌。
2016年，我行将在监管部门的关心和支持下，持续深入开展“村居化”营销，以此为契机，确保完成3个不低于目标和年度工作目标。
——存款发展目标
存款全年新增1.1亿元，其中储蓄存款新增额不低于6600万元，年末储蓄存款占比不低于45%，较年初上升4个百分点；新增存款有效户（日均存款1000元以上）3000户，50万元以下存款占比不低于36%。
——贷款发展目标
贷款全年新增1.1亿元，新增贷款户不低于500户，新增小额贷款卡不低于100户，贷款户均不高于30万元；坚持“做小、做散”市场定位，逐步调整信贷结构，年末100万元及以下贷款余额占比不低于45%；小微贷技术初现成效，分期还款户数占比不低于11%；严控信贷风险，确保年末不良贷款率不高于3%。
——“村居化”发展目标
全年新增普惠金融服务站2家，助力“村村通”工程，在监管政策许可内增设助农机具6台，3G移动终端在6月底前配备到位。年内新增信用社区（村）8个，整村建档6个，建档户数占比不低于5%，新增“联合卡”4000张；年度产品创新不少于2个，“仟禾福”惠农工程取得实效，年底前扩大试点范围；各类营销活动密集开展，全年开展各类营销活动不低于1000场。
——电子银行发展目标
逐步推广电子银行业务，年内争取手机银行上线；网银推广力度加大，新增网银客户不低于100户。初步实现电子银行的普及。
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