新项目首次开盘前准备工作计划
一、明确开盘目标，坚定必胜信念
1、开盘成功一般能够实现以下目的：
在当地建立开发商知名度和美誉度并树立市场信心
为项目后续其他类型产品热销打下坚实基础
通过认筹和装户动作，以合适的价格获得合理的成交量
完成项目决策文件指标
建立团队的信心，为后期销售奠定良好的基础
2、传统的首次开盘是指项目对外集中公开发售，一般具备以下特征和动作：
1)有一定的蓄客期
2)以认筹/装户的动作锁定意向客户
3)解筹、开盘，并实现成交最大化
4)开盘后借势尾盘销售
5)成功的开盘是项目营销和发展的关键节点之一
二、组建销售团队
1、项目人数：按人均单产来安排销售团队的总人数。
2、人员分工：根据工作流程、各人员特性进行合理安排。
3、上岗考核：根据项目前期资料对到岗的销售人员进行上岗考核。
4、人员培训：根据项目陆续得到的产品及相关信息，并根据项目操作进度，对销售人员进行培训考核。
5、项目200问
6、目标客户分析：组织销售人员共同完成对项目所针对的目标客户进行分析。
7、准备销售资料及建立项目文档
（1）项目图纸：总平面图（包括相关立面、剖面图）；标准平面图（包括非标准层平面图）。
（2）公司文件：公司下达的各项规章制度、通知（销售代表签字）及其它等。
（3）员工管理：上岗考试卷、个人工作月总结与计划、个人激励；团队管理、奖惩记录等。
（4）市场信息：跑盘、竞争楼盘资料及统计分析等。
（5）销售文件：结算表、周报、月总结与计划；（复印件：价目表（每月价格及变动说明）、付款方式；发展商往来的重要文件会议纪要、备忘、建议；项目200问及承诺书、房号管理等相关销售文件）。
三、组织销售执行
1、制定销售计划目标
◆ 根据代理合同制定月计划；落实到销售团队
个人套数；合理监控（据销售实际情况，及时调整阶段目标）
◆ 做好销售周报
◆ 月报与计划
◆ 制定项目销售流程
2、制定标准的销售现场接待流程
3、制定销售疑难问题解答
4、对销售团队制定销售计划目标；组织培训及考核
（1）制定培训计划，组织系列培训。
（2）专业知识培训（发展商或建筑师）、200问、业务流程、竞争分析、项目分析（户型、价格表、卖点、突破点）、销售策略及目标、代理商工作规章制度、法律法规，认购书、合同等。
5、销售五证及现场公示
（1）五证
国有土地使用权证、建设用地规划许可证、建设工程规划许可证、建设工程施工许可证、房地产预售许可证
（2）公示
上述“五证”，房地产买卖合同预售及附件；前期物业服务合同；业主临时公约；预售面积测绘报告；预售款监管协议；企业法人营业执照；房地产开发资质证书；深圳市土地使用权出让合同书及补充协议；经批准的总平面图、立面图、栋层平面图、分析平面图；价格表；销售代理委托证明；付款方式。
四、前期进场储客
认筹（VIP卡） （取得预售许可证前禁止）、客户登记、产品推介会、会员卡、积分卡、展会及活动、开发商客户资源、代理商客户资源
选房的功能？
1、首先是广告效应。VIP卡对项目的最大价值并不在于诚意客户本身，而在于买卡客户具有传播功能，在卡量达到一定程度时便有了媒体功能。
2、其次是蓄水造势，保证相当比例的成交手段。
3 、同时具有项目价格测试的功能，即试探客价格接受度。
4、进场蓄客前提条件：
1)销售法律手段完备
2)工程形象良好
3)现场包装到位
4)宣传资料齐备
5)销售资料齐备
五、如何确保按时开盘？
分解节点，确定时间，倒排计划
售楼处开放节点
团队组建节点
预售证领取节点
举例1 如何确保售楼处开放节点?
要点一：
方案阶段盯设计，招标阶段盯成本，施工阶段催工程
工作事项
细分
责任人或配合部门
售楼处土建工程
土建 、给排水、强电
设计部/成本部/工程部
售楼处内装工程
弱电 （监控、电话、网络、门禁）、空调、材料封样
设计院/设计部/工程部
售楼处消防工程
防火材料、强排烟系统
设计部/工程部
售楼处景观工程
——
设计部/成本部/工程部
售楼处软装工程
——
营销部/设计部/成本部
售楼处精神堡垒
——
设计部/策划部/成本部/工程部
售楼处导视、标识
——
设计部/策划部/成本部/工程部
要点二：
工程完工只是一个方面。还有大量的准备工作。必须制定计划，落实责任。
商管客服人员到岗、售楼处软装配合、售楼处内部包装、售楼部外围包装、模型进场安装、智能化及网络布线、营销道具设计制作、现场公示牌设计制作、销售类物料印刷制作、办公用品采购、首次开荒保洁、内部开放调试设备、安监部、质检部验收、必须制定计划，落实责任。
营销部、设计部、工程部、商管密切协调,交叉作业，按时完成。
举例2 如何确保预售证领取节点?
要点一：预售证领取不仅是营销部门的工作，还涉及到开发设计部等多个部门。应该由营销副总甚至总经理牵头，制定领证计划倒排表，确保按时领证。
要点二：与房产局建立良好关系，确保在基础条件具备的情况下能提前领证，条件不具备也要突破领证。
要点三：与测绘大队建立良好关系。因为我们的方案可能随时调整，要不断重复测绘，还要保证测绘数据的准确性。
要点四：有些城市预售证领取还有一项关键工作，即商管公司要获得项目的物业管理权，因此要及时跟进商管公司按照物业管理确权计划。
六、做好基础管理，打造合格团队
1、管理制度
核心提示：各类管理制度、岗位职责、考核办法的制定和实施，是确保打造一支符合基本要求营销团队的保障。
管理制度
集团营销管理制度
按时学习，持续考核，熟练掌握
营销部管理制度
包括日常管理、业务管理等，涵括策划部、客服部、置业顾问
案场管理制度
主要是针对置业顾问、销售主管的工作要求
售楼处消防应急预案
与商管公司共同拟定，定期举行消防培训和演练
营销管理系统管控办法
按照集团下发要求制定营销管理系统（明源系统）的要求拟定
销售现场物业服务及商管客服管理制度
销售现场物业服务方案，并针对商管销售现场负责人、保安、水吧客服、迎宾、水电工管理制度
岗位职责
考核办法
营销部岗位职责
置业顾问（销售主管）、客服部、策划部所有员工明确的岗位职责和分工
商管客服岗位职责
商管营销中心负责人、保安、水吧客服、迎宾、维修工的岗位职责
营销部员工绩效考核办法
按时进行置业顾问、客服人员、策划人员的考核、考评；并有相应的奖惩制度。
商管客服员工考核办法
按时进行保安、水吧客服、迎宾、维修工的的考核、考评；并有相应的奖惩制度。
核心提示：有了制度就需要执行和考核。持续合理的绩效考核，才能不断提升营销团队战斗力、专业能力。
2、考核机制
考核检查
红星广场项目销售现场检查表
按照集团下发的关于开展《红星广场项目销售现场检查》的通知定期检查
开盘前工作进度表
开盘前的项目需要根据集团制定的开盘前工作清单，及时更新、检查和上报
营销部员工绩效考核表
按照考核办法视项目销售实际情况可按半月、月度、季度考核
置业顾问接访销讲考核表
销讲的统一、完整、准确，熟练程度以及感染力，能否运用销售道具，根据不同客户灵活运用，以及团队配合等等
置业顾问上岗及持续考核表
包括销售案场仪容仪表、行为举止、接待标准、业务规范、工作质量及自信力进行检查及处罚
保安（商管员）考核表
是否按规定履行岗位职责
水吧客服、迎宾人员考核表
是否按规定履行岗位职责
保洁考核表
是否按规定履行岗位职责，是否及时完成各区域的保洁
核心提示：通过全面的业务培训和业务工具，提升销售团队的业务能力。
3、业务能力
业务工具
客户资料登记本
首次接待需填写客户相关资料，及时更新，并做好跟踪回访记录，且及时录入明源系统
轮序接待表
由轮序置业顾问填写，由销售主管活值班置业顾问保管，作为轮序接待和出勤的依据
客户来电登记本
每天填写，及时录入明源系统，每月将原件上交客服部留存
客户来访登记本
每天填写，及时录入明源系统，每月将原件上交客服部留存
未成交客户回访本
主要针对销售周期或产品线丰富的项目，在规定的期限内，首次接待置业顾问未能实现成交，则该客户作为公共资源，分配给其他置业顾问活销售小组回访
意向客户分析表
每天填写，由销售主管或值班置业顾问负责汇总录入，销售经理负责检查填写是否完整及时并进行核查
销售日志
每天填写，销售例会后，由销售主管或值班置业顾问负责汇总录入，销售经理负责检查填写是否完整及时并进行核查
签约、回款进度跟踪表
签约回款的进度，应收款项明星，每位客户的按揭资料收缴情况，银行审批办理情况
销售例会记录表
每天填写，做好每天的销售晨会、晚会的记录
培训计划和表记录
每月底拟定培训计划，每次培训做好考勤和内容记录，报行政部备案
核心提示：置业顾问的销讲，是将我们的产品信息、销售信息传递给客户的重要途径。
七、以客户为核心，做好认筹和装户
1、如何梳理客户
运用各类工具梳理客户
《来访登记本》、 《客户跟踪记录》、 《销售日志》、《 意向客户梳理表》
运用早晚例会梳理客户，掌握客户最新动向，做好回访计划。针对客户疑惑，拟定销讲，设定销售技巧。利用活动亲自约访客户，按照客户的重要程度，由营销总监、经理、主管分别接待，判断客户诚意度。
2、如何判断客户意向
取得销售许可证之前
验资——建议在开盘前20-30天
根据不同的产品，提供不同的资产证明。
商铺——100万以上或者客户意向购铺总额的30%-50%；
豪宅——50万；
写字楼——50万；
SOHO小公寓——10-20万
办卡入会——建议在开盘前20-30天
会员等客户组织，承诺有一定的开盘内部优惠。
取得销售许可证之后
认筹—— 建议在开盘前10-14天
根据不同的产品，认筹额度可不一样，根据具体情况而定。
商铺50-100万；
豪宅10-20万；
写字楼5-20万；
SOHO小公寓3-5万
认筹升级—— 建议在开盘前5-10天
通过升级增加认筹金额，承诺更多的优惠，进一步判断客户诚意度。
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