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讨价还价中的经济学

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　　电影《被解救的姜戈》中，舒尔茨医生带着姜戈去了臭名昭著的“糖果农场”。他们此

行的目的是解救被贩卖到这里的姜戈的妻子——女奴布鲁姆希达。

　　一个女奴最多500 美元，但是假如他们直奔主题去赎买布鲁姆希达，那么确定会遭到农

场主的勒索。买卖双方是通过互换信息来推断对方的价格底线的，假如庄园主获得姜戈情愿

为了他的女奴付出高额代价这个信息，无疑会实行价格卑视，最大程度压榨舒尔茨医生和姜

戈的消费者剩余（买家取得一种商品所情愿支付的价格与他实际支付价格之间的差额）。

　　因此，舒尔茨医生给出的策略是，“那人要买马，他不说要买马，而说要买农场”，也

就是不让对方获得真实信息。于是他们假装要购买昂贵的角斗士（价格为1.2 万美元），顺

便用较低的价格把布鲁姆希达买走。然而很不幸，他们的这招被邪恶的管家识破，对方获得

了他们的价格底线，于是舒尔茨医生不得不为布鲁姆希达支付了1.2 万美元的高额赎金。

　　在另一部电影《赎金风暴》中，梅尔·吉布森主演的男主角汤姆，其儿子被匪徒绑架，

汤姆则用了一种很不寻常的还价方式，他在电视上宣布把歹徒勒索的200 万美元当作通缉罪

犯的悬红。这种干脆让对方看究竟牌的方式使绑匪乱了阵脚，很快他们就起了内讧。

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　　经济学家对讨价还价这件事情特别感爱好。诺贝尔经济学奖得主、美国经济学家谢林认

为，从博弈论的角度来看，讨价还价是一个非零和博弈。在效率曲线上，博弈当事人的利益

是对立的，任何一个人效用的增加都会损害另外一个人的利益。然而在效率曲线上必定存在

一点，使得博弈当事人的利益是一样的。

　　1977 年，查理·卓别林在瑞士去世，然而下葬不到三个月，他的遗体就不翼而飞了。

不久，他的遗孀就接到了勒索电话，要她支付60 万法郎赎回亡夫遗体。盗贼的出价是摸索

性的，因为他无法预知对方情愿为这具尸体出多少钱，但是有一点可以确定，假如对方不情

愿出钱赎回，那么这具尸体对他来说一文不值，所以这就有了讨价还价的余地。

　　卓别林的遗孀拒绝了盗贼的出价，她说得比较委婉：“我的丈夫在天堂，也在我心中。”

（她或许可以说得再狠一点，比如：“这个死鬼关我屁事，你们要钱去找他前面的三个老婆

好了！”）经济学家谢林认为：“当任何一方认为对方不会做出进一步的让步时，协议就达

成了。因此可以认为，谈判的关键就在于让对方信任你不会再让步了。”歹徒很快就慌了神，

虽然是大明星的遗体，可是连废品收购站也不会要啊，于是他们起先主动降价。这笔交易最

终以25 万法郎达成，不过最终盗贼没有拿到这笔钱，因为警察已经找到了他们。

　　回头再接着说说姜戈的故事。舒尔茨医生签了1.2 万美元的支票，交易达成了，可是农

场主提出了新的溢价，也就是必需双方握手才算完成交易。舒尔茨医生认为，和这个肮脏的

奴隶贩子握手的代价超出了他的心理价位，于是谈判裂开，舒尔茨一枪结束了这个人渣的性

命。