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市场促销活动总结范文

　　一、市场调研及分析

　　望：即看当地报纸广告、户外条幅、巨幅广告、终端海报、

活动单页等广告，看同类对手的价格是多少，与我们比较，双方

优势如何。必须尽快掌握竞争对手的活动内容、活动时间、活动

方式等，有条件拍下照片，作为自己分析的参考。

　　闻：即到当地有影响力的大卖场如国美、苏宁等走访家电

部经理、柜组长，向他们了解各品牌的销售活动政策、售价情况、

排名情况、促销活动成败情况，并向他们询问采取怎样的促销活

动最有效果。需要注意的是，要一边问，一边认真记录;问话一

定要有目的性，他们讲出的问题可以作为零售市场分析的参考资

料，也可以代表主流经销商的想法和需求。

　　问：即询问一线导购员、一线业务员。应先问竞争对手的

导购员。为防止对方认出说假话，可将自己扮成一位普通消费者，

假意去买产品，不断地与对方讲价周旋，问长问短，从其口中掏

出产品销售的实际价格，并亲身体验它的促销方式。随后再问自

己的导购员近期各竞争品牌的销售情况、价格竞争情况，掌握竞

争品牌的各方动态，并由导购员去将竞争对手的挂牌价、促销价、

成交价以及促销活动方式书面抄下来，带回供分析研究时参考。

　　二、方案确定及各项任务分工

　　由办事处经理召集业务员、推广经理、导购主管和能力较

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强的导购员开会，讨论和完善方案，确立活动主题，并对活动全

方位保密。经理先向总公司领导进行口头汇报，得到批准后立即

进行任务分工(随后进行书面报批)，分工时一定要定人、定时、

定评审人，要一环紧扣一环，互为督促。

　　活动内容如下：1.活动方案撰写、修订并书面报总公司审

批(参与者：推广经理、办事处经理等)。在报批时，同时准备其

他工作。

　　2.起草代理商、经销商政策(参与者：业务员、办事处经

理)，报总公司审批。

　　3.货物准备及盘库(参与者：经理及全体业务员、办事处

经理)。

　　4.业务员的“政策培训”(参与者：推广经理、办事处经

理)。若要突出优势，必须争取代理商、经销商主推。

　　5.平面广告创意及设计报纸广告并定版(参与者：广告设

计公司、推广经理、办事处经理)。注意突出活动重点，强调的

视觉冲击力。

　　6.确定条幅、巨幅、海报、单页、x 架等促销物料的内容、

大小、数量，汇总报数，然后印刷、分配(参与者：印刷公司、

导购主管、办事处经理)。制作时应做到长短适中，数量略紧，

以免造成不必要的浪费。条幅、巨幅、海报、单页按时到位，导

购主管、办事处经理现场拍照存档。

　　7.新闻发布会(包括参加人员确定及分工、会场确定和布

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置、新闻媒体的确定及记者邀请)。

　　8.新闻资料撰写(参与者：推广经理、办事处经理)。新闻

点要准、新闻性要强，要有新闻冲击力。

　　9.导购员培训(参与者：导购员、导购主管、办事处经理)。

　　10.活动实施(终端拦截)。注意活动期内，推广经理、导

购主管、办事处经理随时协调活动中的具体问题。

　　11.活动总结及资料搜集(参与者：推广经理、导购主管、

办事处经理)。办事处需存档及上报总公司。

　　三、货物准备及盘库

　　方案一旦确定，若办事处(总代理商)无货，要立即与总公

司联系发货。此时一方面要测算物流时间，催促物流中心尽快发

车，保证活动的正常开展，另一方面要清理代理商、经销商的存

货。

　　促销活动一般选择办事处(总代理商)有货而压在经销商

手中存货较少的产品。若经销商压货较多，业务员必须亲自上门

盘库，以免弄虚作假，给公司带来经济损失。盘库时要认真填写

“经销商库存盘点确认表”，将产品型号、数量，进货价格等仔

细填写清楚后，当场请经销商代表(总经理或被授权者)以及财务

对账经理签字确认，这是工厂向经销商补差付钱的结算依据。

　　四、政策培训

　　给代理商、经销商下政策是整个促销活动的重中之重。政

策出得好，可以提高经销商的信心，赢得经销商的真心主推，并

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能有效地激发其打款进货。同时，将进一步巩固和提高本品牌的

信誉度，给竞争对手造成压力。共2 页,当前第1 页

　　每个品牌的政策相对来讲各有优势，我们必须避开对手的

优势，打击对方的劣势。为此，每位业务人员，必须吃透自己的

“政策”，同时了解对手的政策及其弱处，要整合出我们的优势

和对方的劣势并向经销商灌输，要让经销商看得见我们的优势，

对市场前景信心十足。做到了这一点，活动就成功了一半。

　　五、宣传促销品的准备

　　1.报刊平面广告。平面广告是直接传递产品促销活动信息

的工具，在设计上一定要有强烈的视觉冲击力。但在实际操作中，

往往设计不出新颖的东西来，我们可以从众多报刊上寻找具有冲

击力的广告版式来进行比较，并从中获取灵感。同时，刊登广告

必须选择知名报刊作为载体，在一家档次较高的报刊做广告，可

顶得上几十家普通媒介的效果。

　　2.条幅。条幅是的现场促销广告，可以挂在店堂、门头、

外墙、路边树干、小区等地点。若是新产品推广条幅，一般选择

大卖场正门门牌上方挂出，夏天绿底红字，冬天红底白字，既气

派，又有视觉冲击力，效果特别好。

　　3.巨幅(布幔)。此广告一般挂在市区人流量较大的主要交

通要道交叉口的楼房上方显眼位置，制作成本较高，同时到市城

建局等主管部门报批时手续较麻烦，发布费也大，因此选择使用

巨幅广告较少。制作巨幅时要注意两点：一是将报纸平面广告同

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比例放大;二是需要传递的主要信息字体一定要大，要做到人站

在50 米至100 米开外就能看清。

　　4.海报、x 架(或易拉宝)、宣传单页的制作。

　　(2)x 架(或易拉宝)：同样将报纸平面广告放大，下边空

白处可增加其他产品型号促销价格以及服务内容。

　　需要特别说明的是，条幅、巨幅、海报、宣传单页等的颜

色搭配一定要区分冬夏季：夏季冷色调，给消费者一种清凉的感

觉;而冬季则用暖色调，如红底白字等，既有视觉冲击力，又给

消费者一种暖和、亲切的感觉。

　　5.新闻发布会。新闻发布会适宜大型的推广活动，一般推

广活动均是直接邀请当地报刊、电视台记者采访，可直接在大卖

场的产品展柜处进行。

　　大型新闻发布会要求比较严格，需确定会场和主持人。会

场布置一定要气派，要让参会者感到这个品牌、这家企业是行业

有影响力的，这种认识可以激发参会者的热情。

　　新闻发布会参会人员主要有：主席台人员(办事处经理、

代理商或经销商代表、推广经理，另请一名总公司领导。其中推

广经理主持会议，经理、经销商代表、总公司领导回答记者提问。)、

签到台人员、会场协调人员、发放资料及拍照人员、陪同人员等。

　　六、导购员培训

　　导购员是产品直接面对消费者的窗口。为此，我们推出的

每一项促销活动，均要找出卖点，提炼成统一对外的说词，并对

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所有导购员进行开会培训，做到每个导购员的口径统一，这样才

能让消费者感到本品牌是可信的、规范的，自己买了这样的产品

才放心。同时，每次的推广和促销活动，推广经理、导购主管必

须首先吃透活动内容，明白主题，然后培训一线导购员在终端布

置和推销引导上的操作技巧。