日期：XX年XX月XX日

洛阳OTC代表培训

方策划案：xxx

关于如何建立样板

药店的方案

01

随着医药改革的不断变化，医药第二终端市场的前景凸显增

大，众多制药企业和医药公司改变原来战略，争先恐后的争

夺OTC连锁药店这一市场。

02

医药连锁门店较多，我们不可能全面拜访，所以我们要在连

锁中培训一批优秀的药店，就是所谓的样板药店，让它们在

整个连锁中起到带动作用。

1，连锁药店中面积比较大、销售量比较

大的药店。

01

2，店长允许店员放开卖货的基础上，日

营业额在2000元以上的药店。

02

3，连锁中比较认同我们企业文化的药店，

即和我们谈的来的药店。

03

样板药店筛选的原则

市场调研确定具体样板店

药店名称药店电话

药店地址药品类别日均营业额

店长姓名店长电话

老板姓名老板电话

店员人数收银员人数

上班时间倒班时间

自营品种数量药店自营品种提成

药店基本信息统计如下：

样板店建设计划

1. 店员培训；

2. 产品知识宣讲；

3. 言传身教；

4. 开张奖励；

5. 按疗程推荐奖；

6. 月度单品拉动奖；

7. 给店员下产品销售任务；

培训地点：店内；培训时间：每天上班培训设备：投影仪、

前1小时，培训后店电脑、产品宣传资料

员就可以实践，熟练（卖点卡、小册子、

今天学习的内容和技OTC折页）；

巧；

样板店店名：XXX药组织者：XXX医药代

店表；

培训周期：医药专员

在该店进行为期7~10

天的产品培训，每次

培训时间50分钟左右，

每次培训一个产品；

010305

0204

06

样板店培训方案

培训开始前，请药店店长讲话，

要求店员按时参加，认真学习交

流，店里要对培训内容进行考核，

宣布与店长成为战略合作伙伴，

要求店员首推产品，支持业务员

的工作等；

n 培训内容包括：

1. 口号和企业文化；

2. 疾病分类急症状识别；

3. 产品特点及知识；

4. 与竞争产品区别及联合用

药；

5. 如何提高客单价（联合销

售实战技巧）；

培训具体内容

培训结束后，要求每个店员对今天培训的产品的核心一句话写5遍，

加强印象；同时给店员每人一份产品试卷，店员回去后答，第二天

收；

培训结束后，医药代表将陪伴店员一个下午，进行言传身教，与店

员一起相互交流实践，增强培训效果，同时沟通客情，将知识转化

为销售技能，具体要体现在销售上；

在第一阶段结束后20天左右，进行第二阶段，

进行巩固，主要方式是活动加培训，并对前

一段时间执行情况进行总结检查，优秀店员

讲述产品案例，店员提实际销售遇到的问题，

现场解答，培训人员总结并回顾产品知识与

联合用药技巧；

可以举行一些陈列大赛、POP大赛；

为增强店员积极性，每天设

立一个开张奖（任意步长产

品），奖品为一个小礼物（

价值5元以内）；

0102

培训活动期间，为了鼓励店

员按疗程卖药，特设立按疗

程推荐奖，凡是按疗程推荐

的店员可以得奖。同时，凡

是按疗程购买的顾客，可以

获得一个价值10元左右的日

用品。该活动培训结束即结束。

如何建立激励机制

针对可以统计到店员的店，

可以在本月设立一个单品

销售奖，即每个产品销售

第一名设立一个奖。

以上过程，分产品重复进

行，并视培训效果进行适

当微调（可在再次培训前

增加互动，对前一个提天

培训效果进行总结与提高。

）

如何建立激励机制

第一陈列：橱窗是品牌传播的最佳位置；

1

第二陈列：门口花车、堆头视觉效果最好；

2

第三陈列：收银台、端头、柜台是提示店

员推荐的最佳位置；

3

第四陈列：海报、POP、爆炸贴是提升顾

客购买的最好辅助工具；

4

第五陈列：柜台台面、中岛首层、背柜1.5

—1.7米。

5

陈列标准：

陈列及专柜设立

重点1：培训前沟通内容：跟老板沟通培训时间、培训

内容、需要老板讲话、需要老板配合的方面。

需要注意的几个重点

重点2：言传身教活动：沟通客情、培训效果、店员的

建议、培养按疗程推荐习惯；

重点3：针对店员的活动是样板店建设成功的关键，要

让店员愿意卖、敢卖、会卖产品；

样板店建设日销量跟进表

分产品日销量

疗程推荐量

礼品使用情况

店员建议或反馈

以邮件或短信的方式反馈。

单击此处添加副标题

202X

谢谢观看！