药店总动员活动方案

前 言

回忆天和骨通入市以来的销售工作重要是，通过以三类新药、卫药准字号的获取和有

关政策為导向，把工作重点放在医院，并获得了非常可观的销售业绩。不过近年来国家医

改政策的调整，OTC 市场正在形成，药店零售工作越发显得重要，我們应从一条腿走路，

到学会两条腿跑步，加强药店促销工作迫在眉睫。

开展活动的意义

☆把握OTC 市场脉搏

掌握药店（零售终端）的网络分布和销售状况。

提供市场动态和竞争对手状况的第一手资讯。

☆增进药店（零售终端）的销售工作

企业直接作用于零售终端，有助于经销商：与其共同完善市场规范、共同获利、维护品

牌、维护三方利益。

做好药店营业员工作鼓励零售商向消费者推荐产品、鼓励其进货是销售人员工作的重点

所在。

零售商直接接触消费者、聆听第一手资讯，并争取消费者，获得零售商的支持率，是提

高企业产品竞争力的重要手段。

☆有效地制止串货、打击假货

通过查对产品批号，能及時发現串货，通过严格执行企业的有关政策，能到达有效制止

串货之目的；从而树立起业务员、经销商的信心。

能及時发現假货，严禁假货的销售，到达药店（零售终端）和经销商提高防备意识，提

高识假技巧，积极规避假货；使造假者能造难卖，导致损失，丧失信心，退出造假行列。

一、活动执行時间：一九九九年十月——一月

二、活动范围：

首先选择沈阳市為试点。

活动执行后积累一定的经验，提议在全国其他中心都市和药店销售工作微弱的地区展

开。

三、人员配置：

1、区域（省）经理一名，客户经理一名

推广主管一名，督导、分析员一名

2、招聘推广代表三名，原有的医药代表若干名。

区域（省）经理

客户经理督导、分析员推广主管

南五南六药个体经销商商业单位经推广代表推广代表推广代表医药代表

市经销商销商

沈阳市区

内

连锁药店个体药店商业单位各类医院

下属药店

ABC

负责200 家200 家药店200 家药店各类医院

药店

四、前期准备

1、企业内部对活动理解、消化，人员配置，梅高企业协助培训。

2、由推广主管和区域经理负责招聘推广代表三名（招聘条件待定），由推广主管培训

推广代表。

3、用三周時间，对沈阳市约1800 家药店进行走访。

建立药店档案（药店名称、性质、地址/位置、规模、骨通及竞 争产品的销

量、客流量、推荐状况、广告状况、促销状况）

筛选出600 家首期工作对象

原则：店的性质：国营药店、连锁店、挂国营牌承包经营药店；地理位置：交通

要道、居民集中点、商业闹市、次主干道上；营业额：每月销骨通20 小

盒以上；营业面积40m2 以上；主营对象：都市居民、工矿、事业单位职

工等等。

推广代表分工：

推广代表A（200 家药店）

沈阳新站

沈阳老站

推广代表B（200 家药店）

推广代表C（200 家药店）

外环城公路

五、工作内容：

1、规定推广代表每天走访16 家药店。半个月工作12 天对200 家药店走访完一次。

形成每个药店一种月被天和推广代表走访一次，兑現一次。

2、走访内容：

沟通情感，建立关系，认识营业员。

发放/补充宣传资 料、传授推荐措施。

理解竞争药物的销量和广告、促销活动、消费者反应。

登记骨通销量、库存，维 护店面陈列（查看批号、识假）。

理解消费者习惯和购 买状况。

派送小礼品。

3、兑現：

继续传授/引导/纠正推荐措施，补充宣传资料。

登记当月骨通销量、库存（查表批号、识假）。

兑現礼品。

理解竞争药膏的销量，广告/促销活动。

4、推广主管：

每周协助推广代表走访三天（一种推广代表一天）。

每周暗访药店15 家（各个推广代表5 家）。

（1）考核营

业员推荐能力、核算礼品的派送。

（2）店头陈

列（宣传资料、骨通产品）

（3）理解骨

通销量、库存

（4）理解竞

争药膏状况和消费者

（5）视成果，

赠小礼品

六、活动目的：

1、600 家药店，天和骨通首推率达70%。

2、药店营业员100%的理解骨通产品和天和药业概况。

3、使消费者明显感受到来自营业员强势推荐力。

4、提高天和药业以及天和骨通的有效著名度。

七、效果评估：

1、600 家药店骨通增量：600×10 小盒/月（每天2 袋×25 天）=6000 小盒/月

今年10 月到明年1 月，沈阳市骨通增量24000 小盒

销售额：24000 小盒×11.70=280000 元

2、支出费用控制在销售增额280000 元的12%以内既33000 元

推广代表：

通讯：3×300=1200 元

工资：3 人×4 个月×800=9600 元

交通费：3 人×300 元=1200 元

小礼品：2400 份×2.5=6000 元

兑現礼品：（2400 份+200 份）×5.0=13000 元

宣传资料：600×100 份=60000 份×0.05 元=3000 元

合计：3400 元

八、物料清单：

1、招聘协议（及招聘条件）

2、培训资料

3、企业宣传资料

4、产品宣传资料

5、走访登记表

6、礼品发放登记表

7、考核表

8、小礼品：新年小曰历卡（赵形象、天和药业、产品）、小挂件

9、兑現礼品：防雨布手提袋（天和药业，产品），折伞（天和药业、产品）