白酒促销活动策划方案5 篇

常常需要提前制定一份优秀的活动方案，活动方案是阐明活

动时间，地点，目的，预期效果，预算及活动方法等的书面计划。

我们应该怎么制定活动方案呢?

一、销售策划方案运作平台

公司设置专门机构负责新产品的市场销售策划方案调研、开

发、制定营销策略、销售方案，用市场销售方案经济观念全面打

造白酒第一终端网络。配备市场销售方案管理和财务人员，打破

传统的用人机制，从社会上招聘若干名业务精英。确定区域市场

销售方案业务代表、业务主管、业务主任、业务经理，组成专业

的营销团队，建立重点市场销售方案销售分队，对客户实行专人

管理，对单品实行承包销售，在新产品上市前完成营销团队的组

合。

二、销售策划方案产品的设计

由于老产品的价格透明、结构老化，难以满足消费者的需求，

也难以支撑高昂的营销费用，产品无法形成市场销售方案优势，

因此，需要开发组合产品的。

1、按白酒的香型来开发，力求产品个性化明显，使其成为

主打品牌的。

2、按白酒的度酒开发产品，形成高中低度系列产品的。

3、有针对性的开发产品，在销售过程中不断进行市场销售

方案调查，跟进产品，达到产品结构的最佳组合。

4、按市场销售方案价格来开发产品，建立合理的产品价格

体系的。

三、网络系统建立销售策划方案

对原有的经销商网络进行有效的整合，先帮助原有的经销商

进行助销，掌握第一手资料，摸清市场销售方案底细。为下一步

营销工作打好基础。新产品上市工作可按下列销售方案策划步骤

向市场销售方案推进。

1、确立主攻市场销售方案，建立可行的县级目标市场销售

的策划方案，制定市场销售方案开发规划。销售人员直接为一级

商服务，由一级商对业务人员进行考核，在销售区域市场销售方

案选择信誉良好的酒店、商超、商店，对产品进行全面集中铺市。

打造样板市场销售方案，力争市场销售方案的铺货率达到80%以

上。通过一个月的铺市后，强化和筛选客户，确定一、二级客户，

建立和完善客户的档案。

2、对一级经销商管理的下线客户由业务人员协助管理，实

行一、二级客户供货卡管理制度;对一、二级客户印制并发放供货

卡。目的是掌握与控制市场销售策划方案货物流向，有效的控制

市场销售方案砸价、窜货，彻底杜绝假货的出现。

3、对一、二级经销商的奖励政策进行合理的区分，保护一

级经销商，扶植和支持二级客户。视业绩大小奖励二级客户。

4、对客户采取晋级管理的办法。当二级客户业绩达到或超

过一级经销商时，二级客户可以直接晋升为一级经销商，享受的

待遇随之变化。最终形成强大的、具有拓展能力的销售一、二级

网络。

四、销售策划方案市场销售方案资源的利用

1、配置送货车辆，制作车体形象广告。

2、业务人员统一服装、名片，佩带胸卡。

3、任命业务代表、业务主管、业务主任、业务经理。

4、公司可以掌控的资源统一调度，统一管理。

五、产品利益分配和销售策划方案的费用

(一)产品利润分配销售策划方案

合理的分配各个环节的利益关系，做到资源的最大利用，对

此，将按照产品价格的空间关系予以层层分配。

1、制定统一的市场销售策划方案销售价，包括酒店价、商

超价、零售店价等，合理分配利润空间，按月返利和年奖励两种

形式对经销商进行嘉奖。

2、销售产品进行的有机组合，制定单品的市场销售方案操

作办法。

3、对于阶段性的促销活动按出货的总量设置奖励标准。

4、随着市场销售方案逐步成熟，各个环节上的费用相应的

予以减少或者取消。

(二)销售策划方案营销费用的管理;

1、对销售产品采用费用包干的办法，公司承担业务人员的

基本工资、出差费用、电话费用等。

2、车辆费用、办公费用、库房费用。

3、业务人员的待遇采取底薪+ 提成+ 奖励的办法予以发放，

基本任务保基本工资，业务提成上不封顶。

4、易拉宝、招贴画、公益性广告等宣传费用。

5、铺市阶段的宣传和造势活动以及阶段性的销售活动产生

的费用。

(二)销售策划方案直销工作的步骤;计直销操作办法(一品一

策);

1、公开招聘业务人员，进行短期培训，安排具体岗位;

2、制定直销产品上市造势活动方案;

通过直销运营可以有效的对市场销售策划方案进行掌控，对

市场销售方案的进行不断的补充和完善，达到太白酒网络的扁平

化，为运作大市场销售方案打下坚实的基础。

众所周知，酷热炎炎夏季是白酒的销售淡季，在这个时候，

是选择默默等待淡季来临?还是未雨绸缪将促销进行到底，打一

场漂亮的淡季冲锋战?相信贵厂一定会明智的选择后者!

没错，淡季促销销量提升并不大，刚刚过完春节这个销售旺

季，顾客对于白酒的选择免不了有点“审美疲劳”，于是在这个时

候，利用好的促销方式、好的促销品，往往能在市场份额上得到

较高幅度的提升。

那么，用什么赠品来吸引顾客的眼球呢?我们认为赠品必须

从产品的特征、功能和品牌的属性、内涵等多方面进行斟酌，找

出与产品本身、品牌诉求有关联性的赠品来赠。同时更要注重赠

品带给顾客的价值感和实用性，只有这样，才能够使赠品赠的有

效，赠的有“理”。化平庸为神奇，创造独特的赠品魅力。

作为白酒的推荐赠品，我们公司的产品有以下优点：

一、产品知名度高。

“日美”品牌在小五金行业里享负盛名，作为行业的领跑者，

我们公司以精益求精的产品质量及优质的服务迅速抢占小五金

市场，其中指甲钳占到全国市场的70%以上，赠礼赠名牌，顾客

自然感觉物超所值!

二、产品兼负实用性和收藏性。

指甲钳、钥匙扣、多功能小刀、军刀、开瓶器、餐具、美甲

套装、手电筒，这些产品体积小，实用性强，且设计精致，富有

艺术感，顾客对于这些赠品往往爱不释手。

三、广告载体大。

厂家当然不希望赠品“白送”出去，除了促进顾客购买外还要

带来一些广告收益，我们公司产品可根据酒厂的需要印制贵厂

LOGO、增/改包装，利用产品的常用性，强化广告效果。让顾客

在日常生活中不知不觉将酒的厂家、品牌、甚至味道铭记于心，

进而促进下次购买。

四、价格、款式的多种选择性。

从一块几毛钱的指甲钳到几十元的美容套装，我们公司产品

款式繁多，价格有低、中、高三段，全面满足酒厂根据该酒酒的

定位选择与之对应的赠品。

宏观环境

我国白酒业无论是在规模上，还是在产品产量及企业数量上，

都可称之为都可称之为世界之最世界之最。白酒作为我国特有的、具有悠久历史的

传统酒种，在世界烈性酒类产品中散发着熠熠光彩，在顾客的心

目中占有十分重要的地位。我国有五千年的文明史，就有了五千

年的酒文化。婚丧嫁娶、佳节喜庆、友人小聚、拜访亲友，都要

以酒为敬，以酒为贺。酒在溶入人们日常饮食生活的同时，酒文

化也在人们的看念中根深蒂固。

随着人们生活水平的提高，人们在饮食方面更加注重营养和

科学，更加讲究品位和个性。在盲目消费被理性消费所取代的今

天受众，白酒业也从普通市民到社会高层，从小型城市到大中城

市，从丰富餐桌到精品馈赠，具有着更深远和难以割舍的民族意

义和文化意义。

微观环境

面对众多的白酒品牌充斥的酒类市场，顾客在选购时变得不

再盲目，许多人留意产品本身所能为他们提供的实际需要的同时，

逐渐开始注意品牌的精神需要。因此，注意品牌经营的同时，拥

有一个实际而个性的销售主张，是扩大和提升终端销售力量的获

胜法宝，也是白酒生产企业未来发展的战略重点。

机会分析

白酒品牌的优势：

a.以特色文化作后盾;

b.走特色营销的路子;

c.品牌的亲和力;

d.包装具有特色;

e.整合资源

f.谋划深远

营销策略

一、我们的核心思维是以量取胜，在量的基础上占控商脉，

抢占终端致高点。先赚取应得的利润空间，尽快回收运作成本!

任何企业都需要利润来支撑日常运作，所以先做销量，再做

品牌的指导思想绝对正确!主推核心商品，以促销来做量，薄利多

销，如果能把量做大，那么利润跑不了!稳步经营，稳中求胜，一

步一个脚印的拓展市场。

二、超大型的商场、超市、量贩、购物广场上市期间采用捆

绑销售的方式，买二送一，配合海报、POP、排面或端架，场内

应派综合素质和技术经验丰富、靓丽、表达能力好的促销小姐各

一名，现场引导，诱发购买!场外举行免费试饮，派发相关宣传资

料和介绍商品特色。

三、中型卖场全部上市不给予任何海报费、POP 费、排面、

端架方面的费用，只同意其他促销活动给予配合!当然，第一步运

作成功，第二步方能创造效益。

四、成立公关小组，专门和各大商场、超市、量贩、购物广

场的柜组长、营业经理、店长、采购人员沟通、交流。长期为我

们上海报、POP、排面、端架等支持、配合我们的推广计划!如果

不同意支持的卖场，一律不给予变价促销等营销优惠政策的支持。

五、孙子说：兵者，势也，善作势者胜。加强终端维护、管

理以及售后服务，做到不断货、库存适量，陈列位置理想，POP

整齐严谨。最重要的一点，必须让所有的商超都在炒作秦洋。

分步骤主动降价法

1、主要思路：

A.导入期采用合理价格、高促销入行现金铺市，快速启动市

场。

B.明、暗返利相结合来应对冲货，不跟风降价，赢得产品进

入成长期的时间。

C.分阶段主动降价，降低冲货风险，赢得分销商的信任，加

快产品入入成熟期。

2、具体运作：

A.铺市阶段：

B.第二阶段：

C.第三阶段：

D.第四阶段：

E.第五阶段：

F.第六阶段：一句话，谁先占领农村市场，谁便拥有了在谁便拥有了在名

牌对名牌牌对名牌战争中的更多胜算。

前期宣传造势到位

促销活动的开展，需要更多人了解、认知，甚至直接产生行

动———购买产品，自然要众多的人知道并参与这个活动，才能

达到我们的宣传和销售目的。

因此，必须要将活动通知最大面积地散播出去，这必须需要

广告的配合，需要广告媒体介渗透。

而且，在发布活动通告的同时，进行产品功能机理的宣传，

比纯粹的产品广告更引人关注而有效果。

众所周知，春节是白酒销售的黄金时间，各个酒厂都在绞尽

脑汁制定春节促销活动方案，来实现产品销量的大化。商超渠道

一直都是白酒春节销售渠道的一个重要战场，结合白酒产品特点

和商超实际情况。只有未雨绸缪，做好商超春节促销前期准备工

作，才能确保在春节销售大战中斩获佳绩。

一、提前做好春节白酒促销方案

由于卖场销售的计划性很强，所以白酒厂家要至少提前一个

半月和卖场确定活动的内容和档期，因为每个卖场堆头和端架的

黄金陈列位置是有限的(一般只有2—3 个位置)，堆头好的位置依

酒类货架中间区、商场堆头区和收银台堆头四

个位置。各个卖场在两节期间一般会把堆头和的档期分为三

档或更多，档为圣诞期间(多为红酒)，第二档为元旦期间、第三

档为春节期间，目的是以丰富的促销活动内容来吸引广大消费者

的购买兴趣，也同时让厂家提供各种费用的支持。所以厂家应该

提前做好相应的各项准备，做好明确的促销活动方案和投入预算。

(一)促销活动主要分为以下两种形式

1、人员买赠(针对商超采购课长、店长的活动)

对有订货权的采购人员实行订货销售奖励，即按照春节期间

主推产品订了多少货设置阶梯奖励(春节卖场退完货后根据实际

订货数量执行奖励)。奖励根据实际订货(节前订货—节后退货)按

件数或订货金额来计算。奖励可以分为旅游或现金提成的方式，

目的是确保卖场在春节期间不断货，有充足的货源销售，对卖场

压货，迫使卖场销售大化。

B、销售奖励：针对卖场执行具体活动的课长展开的销售奖

励。采购将促销产品的货订进来了，花了陈列费用将堆头摆出来

做了海报，如何将产品卖给消费者主要看卖场主管怎么来推动，

要对卖场陈列有直接决定权的课长或经理实行销售阶梯奖励，在

节后根据卖场的实际销售件数提成(方法同上)，以此来带动卖场

负责人的积性，引起对我们产品的强烈关注和重视。

C、将我们对客户的团购政策要对接到各商场具体门店的团

购部或者是课长那里，再单给政策，可以给到顾客也可以给到操

2、产品买赠(针对顾客的活动)：针对顾客购买产品满多少送

相应价值的礼物/返什么东西

A、返券：返给顾客的购物券(凭收银条兑换);

B、返现：返给顾客的现金(凭收银条兑换);

C、送购物卡移动充值卡送购物卡移动充值卡烟：根据顾客购买比例奖励给顾客

(凭收银条领取);

D、在报纸媒体刊登春节促销活动广告，持广告累计消费产

品多少金额可以凭收银条到固定点兑换以上奖励等;

E、达到一定金额或数量送本品、小酒、光瓶酒、红酒、高档

礼品(茶具、工艺品、钱夹)。

一、目前白酒市场的发展趋势将有以下几个特点

1、x 白酒继续走俏。

随着人民生活水平的不断提高，高品质的名白酒已经成为人

们追求的目标，人们对白酒的消费受价格的影响较前几年有所下

降，而对白酒的品质更为看重。

2、名酒销势趋旺。

名牌白酒已成为消费者的一种身份象征。由于名牌白酒在在

消费者消费心理上占据优势，消费者购买时受名牌、品拍酒水消

费因素的影响，名牌白酒的销售趋势将继续看好。

3、低度白酒销势看好。

以及消费者保健意识的逐步加强，

其白酒消费正向低度酒转移，且呈逐步上升的态势。

4.礼品酒与婚宴酒。

白酒历来是人们走亲访友、礼尚往来的情谊载体，中高档酒

在礼品性消费中占有一定比重;目前婚宴中白酒也逐渐占据市场，

注重品牌经营是白酒生产企业今后发展的战略重点。

二、省会白酒市场分析

由于我国酿制白酒的历史悠久，而且不同地域酿酒的程式不

尽相同，因此演变至今白酒就有很多的分类方式，但是占80%为

浓香型白酒，即浓香型白酒一统天下。随着消费偏好的变化和市

场的发展，中高档、高档白酒及低度白酒比例上升，低档酒和高

度白酒市场逐渐萎缩。

(一)消费市场分析x 白酒消费市场一般分以下几种：

1、普通百姓朋友聚会，消费所选择是中低档的，其选择的

白酒也是在元以下的。所追求的目标为经济实惠。主要有、、等，

市场与消费大众同属于多头并存的势态。

而一般业务往来都是在中、低档饭店酒楼，所消费的白酒其

价格是在x～x 元之间的。这部分消费主要以、、等为主，竞争格

局是多头并进，竞争激烈，属于大众消费阶层经常消费的，市场

潜力巨大。从外包装来看，各厂家都注重了外包装的形式形像，

无明显的差别。

2、重要客人、亲密的合作伙伴、上级检查工作，主要消费

元以上的，这一价位的酒很多，像、、，更高档一点的、等，

这种档次酒市场竞争非常激烈，属多头并存形势，尤其是x～x 元

之间的白酒，这个档次的白酒竞争更为惨烈。可选品种之多，令

人目不暇接。消费者往往跟着广告走，广告诉求多，眼球经济就

好，喝者就多，反之，喝者廖廖无几。

3、成功商务人士：如今随着生活水平的不断发展，名牌白

酒也成了很多人群所选择的目标。但这一人群与其他消费人群有

很大的差别。他们不仅身份高贵而且经济收入与前者也很的不同。

他们为了发展自己的事业，他们除了搅尽脑汁进行社会资源

整合外还进行公关活动。为此，赠送礼品进行感情沟通成了他们

不可缺少杀手剑。那选购高贵礼品时，名牌烟酒也成了他们的选

择。

从目前消费资料来看，、和、等名烟酒成了众多成功人士所

青睐的物品。