2021年白酒销售半年工作总结
白酒销售半年工作总结一
1.销售指标的完成情况
上半年在公司各级领导的亲切关怀和正确领导下,及经销商的共同努力下,__市场完成销售额_7万元,完成年计划3_万元的52%,比去年同期增长_6%,回款率为1_%;低档酒占总销售额的41%,比去年同期降低5个百分点;中档酒占总销售额的28%,比去年同期增加2个百分点;高档酒占总销售额的31%,比去年同期增加3个百分点.
2.市场管理.市场维护
根据公司规定的销售区域和市场批发价,对经销商的发货区域和发货价格进行管控和监督,督促其执行统一批发价,杜绝了低价倾销和倒窜货行为的发生.
通过对各个销售终端长时间的交流和引导,并结合公司的〝柜中柜〞营销策略,在各终端摆放了统一的价格标签,使产品的销售价格符合公司指导价.按照公司对商超.酒店及零店产品陈列的要求进行产品陈列,并动员和协助店方使产品保持干净整洁.在店面和柜台干净整齐.陈列产品多的终端粘贴了专柜标签,使其达到利用终端货架资源进行品牌宣传的目的.
3.市场开发情况
上半年开发商超1家,酒店2家,终端_家.新开发的1家商超是成县规模的__购物广场,所上产品为52°系列的全部产品;2家酒店是分别是__大酒店和__大酒店,其中__大酒店所上产品为52°的四星.五星.十八年,__大酒店所上产品为42°系列的二到五星及原浆.新开发零售终端城区4家,乡镇9家,所上产品主要集中在中低档产品区,并大部分是42°系列产品.
4.品牌宣传.推广
为了提高消费者对〝__酒〞的认知度,树立品牌形象,进一步建立消费者的品牌忠诚度,根据公司规定的统一宣传标示,在人流量大.收视率高的地段及生意比较好的门市部,联系并协助广告公司制作各式广告宣传牌35个,其中烟酒门市部及餐馆门头29个,其它形式的广告牌6个.
5.销售数据管理
根据公司年初的统一要求完善了各类销售数据管理工作,建立了经销商拉货台帐及经销商销售统计表,并及时报送销售周报表.销售月报表和每月要货计划,各类销售数据档案都采用纸质和电子版两种形式保存.对_年的销售情况按照经销商.各个单品分别进行汇总分析,使得的每月的要货计划更加客观.准确.在每月月底对本月及累计的销售情况分别从经销商.单品.产品结构等几个方面进行汇总分析,以便于更加准确客观地反映市场情况,指导以后的销售工作.
二.下半年工作打算
尽管在上半年做了大量的工作,但由于我从事销售工作时间较短,缺乏营销工作的知识.经验和技巧,使得有些方面的工作
做的不到位.鉴于此,我准备在下半年的工作中从以下几个方面入手,尽快提高自身业务能力,做好各项工作,确保3_万元销售任务的完成,并向350万元奋斗.
1.努力学习,提高业务水平
其一是抽时间通过各种渠道去学习营销方面(尤其是白酒营销方面)的知识,学习一些成功营销案例和前沿的营销方法,使自己的营销工作有一定的知识支撑.其二是经常向公司领导.各区域业务以及市场上其他各行业营销人员请教.交流和学习,使自己从业务水平.市场运作和把握到人际交往等各个方面都有一个大幅度的提升.
2.进一步拓展销售渠道
__市场的销售渠道比较单一,大部分产品都是通过流通渠道进行销售的.下半年在做好流通渠道的前提下,要进一步向商超渠道.餐饮渠道.酒店渠道及团购渠道拓展.在团购渠道的拓展上,下半年主要对系统人数和接待任务比较多的工商.教育和林业三个系统多做工作,并慢慢向其他企事业单位渗透.
3.做好市场调研工作
对市场个进一步的调研和摸索,详细记录各种数据,完善各种档案数据,让一些分析和对策有更强的数据作为支撑,使其更具科学性,来弥补经验和感官认识的不足.了解和掌握公司产品和其他白酒品牌产品的销售情况以及整个白酒市场的走向,以便应对各种市场情况,并及时调整营销策略.
4.与经销商密切配合,做好销售工作
协助经销商在稳住现有网络和消费者群体的同时,充分拓展销售网络和挖掘潜在的消费者群体.凡是遇到经销商发火的时候一定要皮厚,听他抱怨,先不能解释原因,他在气头上,就是想发火,那就让他发,此时再委屈也要忍受.等他心平气和的时候再给他解释原因,让他明白,刚才的火不应该发,让他心里感到内疚.遇到经销商不能理解的事情,一定要认真的解释,不能破罐子破摔,由去发展,学会用多种方法控制事态的发展.
白酒销售半年工作总结二
一.负责区域的销售业绩回顾与分析
(一).业绩回顾
1.年度总现金回款1_万,超额完成公司规定的任务;
2.成功开发了四个新客户;
3.奠定了公司在鲁西南,以济宁为中心的重点区域市场的运作的基础工作;
(二).业绩分析
1.虽然完成了公司规定的现金回款的任务,但距我自己制定的_万的目标,相差甚远.主要原因有:
a.上半年的重点市场定位不明确不坚定,首先定位于平邑,但由于平邑市场的特殊性(地方保护)和后来经销商的重心转移向啤酒,最终改变了我的初衷.其次看好了泗水市场,虽然市场环境很好,但经销商配合度太差,又放弃了.直至后来选择了金乡〝天元副食〞,已近年底了!
b.新客户拓展速度太慢,且客户质量差(大都小是客户.实力小);
c.公司服务滞后,特别是发货,这样不但影响了市场,同时也影响了经销商的销售信心;
2.新客户开放面,虽然落实了4个新客户,但离我本人制定的6个的目标还差两个,且这4个客户中有3个是小客户,销量也很一般.这主要在于我本人主观上造成的,为了回款而不太注重客户质量.俗话说〝选择比努力重要〞,经销商的〝实力.网络.配送能力.配合度.投入意识〞等,直接决定了市场运作的质量.
3.我公司在山东已运作了整整三年,这三年来的失误就在于没有做到〝重点抓.抓重点〞,所以吸取前几年的经验教训,今年我个人也把寻找重点市场纳入了我的常规工作之中,最终于__年_月份决定以金乡为核心运作济宁市场,通过两个月的市场运作也摸索了一部分经验,为明年的运作奠定了基础.
二.个人的成长和不足
在公司领导和各位同事关心和支持下,__年我个人无论是在业务拓展.组织协调.管理等各方面都有了很大的提升,同时也存在着许多不足之处.
1.心态的自我调整能力增强了;
2.学习能力.对市场的预见性和控制力能力增强了;
3.处理应急问题.对他人的心理状态的把握能力增强了;
4.对整体市场认识的高度有待提升;
5.团队的管理经验和整体区域市场的运作能力有待提升.
三.工作中的失误和不足
1.平邑市场
虽然地方保护严重些,但我们通过关系的协调,再加上市场运作上低调些,还是有一定市场的,况且通过一段时间的市场证明,经销商开发的特曲还是非常迎合农村市场消费的.在淡季来临前,由于我没有能够同经销商做好有效沟通,再加上服务不到位,最终经销商把精力大都偏向到啤酒上了.更为失误的就是,代理商又接了一款白酒——沂蒙老乡,而且厂家支持力度挺大的,对我们更是淡化了.
2.泗水市场
虽然经销商的人品有问题,但市场环境确实很好的(无地方强势品牌,无地方保护----)且十里酒巷一年多的酒店运作,在市场上也有一定的积极因素,后来又拓展了流通市场,并且市场反应很好.失误之处在于没有提前在费用上压住经销商,以至后来管控失衡,最终导致合作失败,功亏一篑.关键在于我个人的手腕不够硬,对事情的预见性不足,反映不够快.
3.滕州市场
滕州的市场基础还是很好的,只是经销商投入意识和公司管理太差,以致我们人撤走后,市场严重下滑.这个市场我的失误有几点:
(1).没有能够引导经销商按照我们的思路自己运作市场,对厂家过于依赖;
(2).没有在适当的时候寻找合适的其他潜在优质客户作补充;
4.整个__年我走访的新客户中,有_多个意向都很强烈,且有大部分都来公司考察了.但最终落实很少,其原因在于后期跟踪不到位,自己信心也不足,浪费了大好的资源!
四.__年以前的部分老市场的工作开展和问题处理
由于以前我们对市场的把握和费用的管控不力,导致__年以前的市场都遗留有费用矛盾的问题.经同公司领导协商,以〝和谐发展〞为原则,采取〝一地一策〞的方针,针对不同市场各个解决.
1.滕州:虽然公司有费用但必须再回款,以多发部分比例的货的形式解决的,双方都能接受和理解;
2.微山:自己做包装和瓶子,公司的费用作为酒水款使用,自行销售;
3.泗水:同滕州
4.峄城:尚未解决
通过以上方式对各市场问题逐一解决,虽然前期有些阻力,后来也都接受了且运行较平稳,彻底解决了以前那种对厂家过于依赖的心理.四.〝办事处加经销商〞运作模式运作区域市场
根据公司实际情况和近年来的市场状况,我们一直都在摸索着一条运作市场的捷径,真正体现〝办事处加经销商〞运作的功效,但必须符合以下条件:
1.市场环境要好,即使不是太好但也不能太差,比如地方保护过于严重.地方就太强等;
2.经销商的质量一定要好,比如〝实力.网络.配送.配合度〞等;
办事处运作的具体事宜:
1.管理办事处化,人员本土化;
2.产品大众化,主要定位为中档消费人群;
3.运作渠道化.个性化,以流通渠道为主,重点操作大客户;
4.重点扶持一级商,办事处真正体现到协销的作用;
五.对公司的几点建议
1.加强产品方面的硬件投入,产品的第一印象要给人一种〝物有所值.物超所值〞的感觉;
2.完善各种规章制度和薪酬体制,使之更能充分发挥人员的主观能动性;
3.集中优势资源聚焦样板市场;
4.注重品牌形象的塑造.
白酒销售半年工作总结三
年以来,我作为酒厂业务部经理,负责__地区各种酒类的销售工作.在这一年中,我珍惜这份工作,在工作中认真负责,在竞争中成才,不折不扣做好销售工作,在金融危机酒类销售不畅的情况下,咬紧牙关,坚定信心.追求卓越.赶超一流,解放思想,竞争进取,立足更高的起点,坚持更高标准,实现更快的发展,再创酒类销售新辉煌.取得了可喜的成绩.下面,就一年来工作述职如下:
一.开展了〝零风险〞服务
自__酒类承诺〝零风险〞以来,我对消费者零风险服务进行了认真调查研究,认为要通过__酒类零缺陷产品.精巧细腻的市场细分服务消费者,消费者购买的每一瓶酒类,都印有8_全国免费服务电话,通过沟通,拉近了消费者和青啤之间的距离,进一步强化了__啤零缺陷的品质.我通过专业化的服务,及时帮助__加速走货,从商品陈列到货柜展示,再到无处不在的POP招贴提示,业务代表一路跟踪,使得每个终端成为完美终端,个个作成为样板工程,__啤卖的不仅是商品,更重要的是专业化服务,并带来的丰厚回报.据统计,年内销售额达到了__元.
二.拓宽了市场
在年初以前,__市场上 酒类占市场达90%以上.而__酒类较我们的酒类落后许多,对于竞争,我们采取了提高服务质量的办法,大做销售广告,在当地多家媒体做广告,收到了明显的效果.结果使__地老百姓对__酒类家喻户,人人皆知.同时我们大力在农村促销酒类.在促销中,采取赠品与奖励办法,对农民具有强大的吸引力.如针对部分农民急需农机却缺少资金的情况,在开盖有奖活动中,把一等奖设为农用三轮车,而不是彩电.冰箱.空调之类的高档电器,并对获奖者进行大力宣传,使农民们怀着获得一辆三轮车的梦想,在消费时认准了这一品牌;针对许多农民与亲朋好友在一起,酒后喜欢打扑克的特点,把赠品定为设计精美.市场上买不到的特制广告扑克,非常受农民朋友欢迎,从而销量随之大增.
三.总结
总之,一年来,我在销售中做了大量工作,但也存在一些不足,主要是宣传的力度还不够大,宣传导资金欠缺.不过,隋着销售业绩的大好,在明年__酒类的销售中,我们会做得更好.
白酒销售半年工作总结四
进入酒业公司以来,从培训到市场上岗,做好每一项具体的工作,严格按照公司的有关指示和文件精神做好自己的本职工作,对工作认真负责.下面是本人对近期的工作做一下总结:
工作上,本人主要市场工作是县.进入市场以后,先是对地区的市场情况作了一个详细的了解和调查,针对具体的情况做了具体的分析,把招商宣传资料发到当地一些资金实力比较雄厚的店面,例如各个品牌的经销商,大型商超,名言名酒店,副食品批发店,酒店宾馆和一些当地比较有实力的商家,以及对当地一些机关工作人员,其中市场共得资料_0份,发出资料_8份
有意向的客户4家,经过交流好额联系选出一家比较适合代理我们产品的经销商,目前正在谈判中.瓮安县市场共得资料1_份,发出资料90份有意向客户2家目前正在联系和沟通中.在这里工作的这段时间里让我学到了很多,接下来我将从三个方面向大家介绍一下我感悟到的一些观点,与大家共同交流和探讨.
一.端正态度
在工作期间我看到了很多问题.矛盾与困难,当然这些都是不可避免的,但是我觉得导致这些问题和困难不能解决的主要原因还是态度问题,态度决定一切.经常有人会这样说——〝如果当初我怎样怎样,那么现在我肯定会……〞,人们常常只停留在这样的说上,而不真正付诸行动,怎么会有好结果?白酒的竞争日趋激烈,不断会有新的挑战摆在你面前,你以一种什么样的态度去对待它,你就会得到一种什么样的结果.所以怨天尤人是没有意义的,积极地工作才是我们最应该做的.
二.明确目标
首先,任何公司都有公司发展的目标,每一个员工也都有自己的个人发展目标,在这个问题上,我认为作为公司的一名员工就应将个人目标与公司目标统一起来.每个人都会有压力,但是在实现公司发展目标的同时,也是在实现自己的个人目标.
其次就是我刚才提到的实现目标要有正确的态度与方法,并将目标切实分解落实.只有可分解的.能实现的目标,才是可行的目标.
三.学习
关于学习,有一位经济学家讲过这样一句话〝不学习是一种罪恶,学习是有经济性的,用经济的方法去学习,用学习来创造经济.〞在工作中也是一样,我们需要不断地学习.充实,争取做到学以致用,相得益彰.
作为一名刚毕业的大学生,虽然没有工作经验,我们有这无比的事业心和上进心,有着远大的理想和抱负,因为我们年轻,所以我们有资本,有信念,有毅力去开创一个属于自己的地方.
白酒销售半年工作总结五
作为一个销售人员,工作业绩是最重要的.另外销售队伍的团结合作.互相帮助.共同进退.群策群力的合作精神也很重要.
我作为一个销售人员,不仅是要销售产品,而更是要维护和开拓潜在客户.对公司.团队和产品充满信心和忠诚,并且将此信心和忠诚感染和灌输给每一位同事,强化自身的工作纪律和风气,时刻将公司的利益放在首位,努力建立优质品牌的良好口碑,全力配合公司的政策方针与制度.
一.竞品的信息收集和分析
目前市场上有四特酒.酒中__.__大曲.__云边._凤. 干等白酒.其中四特酒在整个市场销售量排名第一,其次是酒中__.
竞品现在极力在推荐谢师宴的套餐以及散客消费的活动.
1.谢师宴套餐:白酒按商场零售价格另加送红酒.雪碧.鲜橙多各一瓶.
2.散客消费:喝指定的白酒赠送相应的礼品.
__酒的酒席套餐给与酒店少部分的利润,而酒中酒霸暂时却没有这样的方案.
二.市场销售情况
目前我们的产品刚进入市场,相对于竞品,我们的产品是出于消极状态.但消费者对我们古井贡酒的认知度和信任度还是蛮高的.有一部分消费者会尝试我们的古井贡酒,也有某些单位领导是我们古井贡酒的忠实消费者.
三.问题与建议
我们古井贡酒虽然是老八大名酒,但江西市场上还是算新品.一个新的品牌进入市场,想让消费者接受,这需要一个过程.在这过程中,不仅是需要产品的质量,口感;而更是需要更多的促销力度,宣传广告和不断改变的营销模式和销售技巧.
四.今后的工作思路和目标
继续自我增值.不断扩充知识面,尤其是产品知识.努力开拓新的网点,维护好已存在的客户.根据市场的行情,思考相应的促销方案.极力做好公司领导交办的每一件事.把这份工作当成自己的事业来做,努力,在努力....流汗怕什么,太阳晒又有什么关系呢?关键是在不久的将来我相信付出总会有回报的,我也相信我会做的很好,我更相信古井贡酒终有一天会在这个市场做老大的.
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