南召县分公司2017年卷烟销售工作总结
2017年面对经济发展的新常态,销售部门在县局公司党组的正确领导下,按照市局公司的总体部署,聚焦“转型升级”,稳抓“终端建设”,坚持稳销量、提结构、育品牌、夯基础、精服务、强队伍、严规范,卷烟营销趋稳向好,市场状态规范有序,工作水平全面提高;现将年度工作总结如下：
一、主要指标完成情况
年元至11月份共销售卷烟16552箱,完成全年任务的%；共实现销售收入40198万元,同比增加2698万元,增幅%；实现税利11493万元,同比增长万元,增幅%；实现单箱收入20757元不含税,同比增长931元；一二类烟销售箱,占销量的%,同比增加箱,增幅%；
省产烟销售箱,占总销量的%,同比增长%,位居全市第一；省产烟单箱销售收入20731元,比去年提高774元,同比增加%；省产一、二类卷烟销量箱,同比增长71%,省产一类比重达到11%,位居全市第三,省产二类烟比重达到%,位居全市第一;
2.截止11月30日共建成现代卷烟零售终端126户,占客户总数2306的%,圆满完成了市公司下达的建设目标要求124;
二、主要工作做法
一着力终端建设,全面打造优质示范店;
1.宣传先行;首先印制卷烟零售终端建设宣传彩页,通过建成终端效果图展示,结合终端示范店建设意义、建设标准及终端示范店建成优势加强客户对终端示范店的思想认识,带动全县客户积极参与终端建设工作;
2.全面规划;对全县重点客户进行梳理,选出店面形象好、配合度高的诚信经营客户,对其店内布局进行初步指导,对卷烟陈列区域进行前期规划,引导部分客户加装背柜玻璃隔断、增设陈列区域;
3.扎实建设;对选定客户发放终端建设物料,并由客户经理深入店内进行建设,使其卷烟价格规范统一、卷烟陈列生动有序、店面形象全面提升;
4.完善资料;建立现代终端客户档案,整理成册,做好终端信息录入与分析、终端建设跟踪与评价体系、引入推出机制,贯彻落实终端建设推进要求;
5.做好维护;制订终端建设考核方案,对建成示范店进行定期检查,落实客户经理日常维护、服务,做到建有所成、落实有效;
二着力客户培训,全面落实转型升级;
组织全县重点客户及全体营销人员,立足烟草业转型升级工作,先后通过集中培训和面对面实地培训等方式,共培训了全县重点客户600余人次;通过培训及客户经理面对面的指导,使广大卷烟零售商户进一步消除经营顾虑,灵活掌握推介新品卷烟、卖好省产卷烟等方法,进而全面提升了全县现代卷烟零售客户“懂经营、会算账、育品牌、会推介”的能力,使大家能积极配合开展各类省产烟的宣传促销活动,熟知并能主动热情有针对性地向消费者推介省产重点、细支等品规的特点、卖点及替代品规,积极引导消费;全体干部职工凝心聚力、人人宣讲、处处影响,以重点客户为前沿阵地,以现代终端示范店为标杆,辐射带动全县客户,打好转型升级攻坚战;
三着力规范经营,全面坚守生命底线;
1、全面取消虚拟户、空户、代购户;通过客户经理与专卖队员对系统内商户进行全面实地走访、摸排,筛查出虚拟户、空户和代购户共计百余户,通过停户、销户真正做到一户一证,防止卷烟乱码串码,同时提高了卷烟零售许可证的含金量;
2、全面规范客户卷烟零售价格签;卷烟提税顺价后,各地零售商户卷烟价格杂乱,价格无法落实到位;对此,我县要求各辖区客户经理在日常拜访过程中,对辖区内商户卷烟价格签进行定期维护,确保价签规范统一,并要求客户所陈列卷烟全部严格执行卷烟零售指导价进行销售;有效减少商户之间恶性降价现象,提高了客户卷烟销售的利润空间;
3.全面推广新商盟订货方式;一是选出业务熟练、表达力强的骨干精英深入各辖区,对区域内重点客户集中培训,确保其对新商盟订货平台熟练掌握和使用;二是客户经理利用每天客户拜访时间,对各条线路中拥有新商盟订货条件的客户进行现场教学,手把手现场教授操作步骤,确保绝大多数客户真正实现自主订货;三是拍摄新商盟订货流程,制作成订货教学小视频,在微信公众号等交流平台中发放交流,调动广大零售客户学习兴趣,促使更加积极主动的使用新商盟订货平台,确保零售客户真正做到自主订货;
三、存在的问题
一基础管理虽然有起色,但仍然与先进单位有差距,部分网建指标靠后、客户服务手册填写不规范、乱码串码现象依然存在;
二客户经理工作方式方法过于简单,未能及时调整状态、摆正位置、做好职能转换,必须引起高度重视;
三营销人员执行力、凝聚力有所提升,但仍然存在畏难情绪,等、靠、观望思想较为严重;
四、下一步工作打算
一狠抓基础管理不动摇;一是全面取消现金结算商户,做好客户订货、存款日常提醒工作,确保三率的提升货款结算率、电子结算率、订货成功率；二是进一步规范客户档案整理及服务手册的填写,确保基础管理有改观;
二狠抓规范经营不动摇;一是全面扫除空户、代购户,严禁代购行为发生,确保客户自主订货,从源头杜绝违规行为；二是抓实扫码销售,防止乱码串码,确保规范不出问题;
三狠抓终端建设不动摇;一是做好建成示范店的入户检查及日常维护工作,确立现代终端示范店的标杆引领作用;二是大力发展具备终端建设条件客户,提升经营理念,实施一户一策、因店施策,为客户量身定制建设指导方案,确保2018年终端建设工作扎实推进;
四狠抓品牌培育不动摇;一要抓好省产一二类品牌黄金叶小目标、黄金叶小黄金等重点品牌的销售,及新品上市卷烟的调控工作；二要抓好单箱均价控制,确保结构均衡,销售结构不下降
五狠抓督查考核不动摇;一是明确督导人员,切实加大监督落实力度,建立监督检查档案；二是按照月度分解各项指标,实行日通报、旬督导、月考核制度；三是把各项基础管理指标纳入月度目标考核,明确奖惩标准并严格兑现,确保执行到位;
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