Word 格式、可编辑排版

1

关于营销年度工作总结范文_营销工作总结_第

一范文网

关于营销年度工作总结范文

关于营销年度工作总结范文一

二00x 年度，营销部在公司的指导下，开展了武汉市场医药零售终端网络的

建设、各区级批发单位的巩固、公司部分总经销新品种的铺货及市场启动和推广

工作。现将这一年来，营销部年度工作所取的成果、所存在的问题，作一简洁的

总结，并对营销部下一步工作的开展提几点看法。

总而言之，三句话：成果不行忽视，问题亟待解决，建议仅供参考。

“5 个一”的成果不行忽视

1.铺开、建设并巩固了一张批发企业所必需的终端营销网络

武汉市场现有医药零售终端共690 家，通过深化实际的调查与交往，我们根

据这些终端客户的规模实力、资金信誉、品种结构、店面大小，将这690 家零售

终端进行了a、b、c 分类管理，其中a 类包括“中联”在内的25 家；b 类有94

家；c 类210 家。在这690 家终端客户中，我们直接或间接与之建立了货款业务

关系的有580 家；终端客户掌控力为84%。

我们所拥有的这些终端客户，为提高产品的市场占有率、铺货率、快速占据

武汉这一重点市场，供应了扎实的营销网络保证，这一点正是公司的上线客户

——药品供应商所看重的。

2.培育并建立了一支熟识业务运作流程而且相对稳定的终端直销队伍。

目前，营销部共有业务人员18 人，他们进公司时间最短的也有5 个月，经

过部门多次系统地培训后，他们已完全熟识了终端业务运作的相关流程。

对这18 名业务人员，我办按业务对象和重点进行了层级划分，共分为终端

业务员、区域主管和片区经理三个层级，各层级之间分工协作，既突出了业务工

作的重点，又防止了市场消失空白和漏洞。

这支营销队伍，他们的工作虽然繁琐和辛苦，却有着坚决的为a 公司尽职尽

责和为终端客户全心服务的思想。他们是武汉市场运作的生力军，是生产商启动

Word 格式、可编辑排版

2

武汉otc 市场的人员保证。

3.建立了一套系统的业务管理制度和方法。

在总结去年工作的基础上，再加上这一年来的摸索，我们已经初步地建立了

一套适合于批发商终端直销队伍及业务的管理方法，各项方法正在试运行之中。

首先，出台了“管人”的《营销部业务人员考核方法》，对不同级别的业务

人员的工作重点和对象作出了明确的规范；对每一项详细的工作内容也作出了详

细的要求。

关于营销年度工作总结范文二

敬重的老板，友爱的同仁：大家好！

20XX 年对于我和我所负责的公司营销部门，是一个重要的进展里程碑。经

过全体同仁的共同努力，取得了大踏步的提高，但是其中也明显暴露出我们部门

和我个人的许多不足之处。一年过去了，回首布满激情、欢乐、泪水的往事，总

结如下：

1、目标没有达成。04 年度在本人初步了解市场后，要求在去年的实际基础

上为公司翻一倍，但是公司确立销售到款指标为03 年的320％，虽经我和我打

造的团队兄弟们舍命挣扎还是仅完成去年的260％。以至于影响了公司的整体方

案，这是最大的错误！我个人应当担当因此而造成的一切后果，请别责任到我优

秀的每一个同仁！

2、人员更换频繁。在年初整改以后，我大刀阔斧的整合了很多关系户组合

的管理队伍，大胆使用新人。并提倡：允许犯错，只要你不是重复犯错。然此举

违反了公司某些领导高层。在销售刚有起色的时候，因为犯了小错或者说莫须有

的罪名新人纷纷下马。各办事处管理人员和销售员都消失了很大的变动，人力资

源的匮乏严峻影响了公司健康良性的长远进展！

3、管理漏洞百出。尽管挖空心思，屡次组织会议和培训，引导：“脑袋比

口袋更重要”的学习工作方法，提出团队的基层管理者学习：最好的管理就是学

会自我管理。于是消失了诸多人员深夜还在工作，第二天却没有起来，违反了公

司管理部门制定的营销制度。相对个人在授权与控权环节中所把握的技巧欠缺有

很大的缘由。

4、团队执行欠缺。公司要求下来的事情，由于销售人员和办事处山高皇帝

Word 格式、可编辑排版

3

远，与总部其他职能部门“讨论”沟通欠缺，形成了团队执行力低下。虽然每月

一次亲自到终端的检查，并不足以弥补在运作中的执行偏差。例如公司硬性要求

的几个滞销产品推广，为不影响主打产品的销售，我主动担当了相应的惩处，责

令许多办事处根据我的意思，导致定性为不乐观协作公司完成任务。

5、费用压缩不够。饮水要思源，赚钱靠大家。我的理念始终是：不该花的

钱我一分也不多花，该花的钱你们一分也别给我少花。在费用环节中，没有经过

申请我就擅自同意给员工供应晚餐。幸亏各部门大力帮助我掌握成本，不予报销

的悉数退回，最终在后期严格执行了操作程序。但还是没能合理进行压缩，最终

部门核算亏损，没能关心公司最终最大限度的完成盈利目标！

6、忽视形象建设。03 年的VI 推行一年后04 年公司重新换商标，新VI 的

推广不力。在其他公司都推行形象柜的时候，我考虑商标的大同小异，在品牌不

边的状况下还是节约费用去搞TG、在KA 主要客流通道做促销活动，没能够根据

公司要求把人力和物力投入到相应的制作和形象建设跟上去。结果造成主要客户

群知道我们的品牌，却还不知道公司商标已经把圆圈拿掉了这样的笑话。

7、招商拓展太少。年初估计的经销商拓展方案没有能够良好达成，尽管在

各办事处开展了礼品和代理商的运作，实际销售数量很小。因为许多代理商执行

了我们的价格政策后没赚钱，撤消了合作。致使市场范围缩小，没能在肯定代理

商范围内打响知名度。特殊是招商范围比较狭窄，英语不够流利，和老外沟通只

会说：I CAN‘T SPEAK ENGLISH，PLEASE SAY CHINESE。外贸方案没有胜利。

8、单品启动不全。销售的产品除了OEM 系列在终端有了80％以上较高的占

有率，对于相对公司自己生产部研发出品的系列，却没有良性启动并突破销售。

特殊是相对区域竞争较大的单品，采纳了迂回作战，避强就轻的品项分类定位路

线，没有去打价格战，而导致该产品销售占有率降低。尽管五大系列销售数字均

有所提高，但是总体不抱负，影响业绩和利润的最终核算。

9、收款不够准时。发货给终端以后，由于财务部发票错误和实际结算因素，

初涉营销的新人财务概念薄弱，未能准时重视数据对营销的重要性。有的客户没

有能够准时付款，影响了公司选购和生产资金运作。导致公司压力过大，消失了

畅销产品长期缺货时，却没有调整策略去把滞销积压商品快速处理。

10、售后未见成效。因为众所周知的飞利浦、松下等国际品牌作出两年保修

Word 格式、可编辑排版

4

的服务承诺，针对市场提出了“一年正常使用包换，终身免人工费修理”。结果

消失残次品过多积压，没有准时让公司苦心组织培训了一个星期的办事处修理员

拼补后销售。在售后服务的监督力度以及和公司相关职能部门的连接协作中不能

妥当处理，违反了公司保修三个月的政策，无形中铺张了许多资金、人力、物力

资源。

以上是我对于在**年工作中存在的10 大问题总结，在此向在座的各位领导

和同仁进行深刻检讨！在xx 年的工作中，不管公司调整我在哪个位置，不再说

抱负谈方案开空头支票。我将严格执行公司的各项规定和要求，竭尽全力、鞠躬

尽瘁以求制造新的辉煌！

关于营销年度工作总结范文三

“5 个一”的成果不行忽视

1.铺开、建设并巩固了一张批发企业所必需的终端营销网络

武汉市场现有医药零售终端共690 家，通过深化实际的调查与交往，我们根

据这些终端客户的规模实力、资金信誉、品种结构、店面大小，将这690 家零售

终端进行了a、b、c 分类管理，其中a 类包括“中联”在内的25 家；b 类有94

家；c 类210 家。在这690 家终端客户中，我们直接或间接与之建立了货款业务

关系的有580 家；终端客户掌控力为84%。

我们所拥有的这些终端客户，为提高产品的市场占有率、铺货率、快速占据

武汉这一重点市场，供应了扎实的营销网络保证，这一点正是公司的上线客户――

药品供应商所看重的。

2.培育并建立了一支熟识业务运作流程而且相对稳定的终端直销队伍。

目前，营销部共有业务人员18 人，他们进公司时间最短的也有5 个月，经

过部门多次系统地培训后，他们已完全熟识了终端业务运作的相关流程。

对这18 名业务人员，我办按业务对象和重点进行了层级划分，共分为终端

业务员、区域主管和片区经理三个层级，各层级之间分工协作，既突出了业务工

作的重点，又防止了市场消失空白和漏洞。

这支营销队伍，他们的工作虽然繁琐和辛苦，却有着坚决的为a 公司尽职尽

责和为终端客户全心服务的思想。他们是武汉市场运作的生力军，是生产商启动

武汉otc 市场的人员保证。

Word 格式、可编辑排版

5

3.建立了一套系统的业务管理制度和方法。

在总结去年工作的基础上，再加上这一年来的摸索，我们已经初步地建立了

一套适合于批发商终端直销队伍及业务的管理方法，各项方法正在试运行之中。

首先，出台了“管人”的《营销部业务人员考核方法》，对不同级别的业务

人员的工作重点和对象作出了明确的规范；对每一项详细的工作内容也作出了详

细的要求。

其次，出台了“管事”的《营销部业务管理方法》，该方法在对营销部进行

定位的基础上，进一步地对领货、送货、退货、铺货、赠品发放，业务开展的基

本思路等作出了细化，做到了“事事有要求，事事有标准。”

第三，形成了“总结问题，提高自己”的日、周两会机制。每天早晚到部门

集中报到，每周六下午召开例会，准时找出工作中存在的问题，并调整营销策略，

敬重业务人员的意见，以市场需求为导向，大大地提高了工作效率。

4.确保了一系列品种在武汉终端市场上的占有率。

目前，营销部操作的品种有四川太极、珠海联邦、纯正堂、河北华威、山西

亚宝等22 个厂家，曲美、缓士芬、玉叶清火片、小儿清肺、珍菊降压片等30 多

个品规。对这些品种，我们依照其利润空白和厂家支持力度的大小，制定了相应

的销售政策；如现款、代销、人员重点促销等。通过营销人员乐观努力的工作，

这些品种在终端的上柜率在60~95%之间，确保了消费者能在一般的终端即可购

买到我公司总经销的产品，杜绝了因终端无货而影响了产品销售时机的现象，满

意了广阔生产厂家的铺货率要求。

5.制造了一笔为部门的正常运作供应了经费保证的销售额和利润。

200x 年度，武汉办通过新产品的市场开拓，共实现了销售额x 万元；利润

额y 万元。为整个本办事处和十二个周边办事处的正常运转供应了准时的、足额

的经费保证。

所以说，营销部在建设并把握终端营销网络的同时，为公司制造了肯定的利

润，一举两得，成果不行忽视。

“5 个无”的问题亟待解决

问题是突破口，问题是起跑线，问题是必需扫清的壁垒。