拜访医生的开场白目的及技巧
明确开场白目的
明确医生需求,激发医生需求
由于拜访时,你不知道医生的处方需求,有时医生也不清楚他真正需要的是什么所以你的开场白要以能引起医生注意、兴趣的方式陈述一般利益,在陈述利益的过程中注意医生对哪些地方特别关注及发生兴趣;掌握医生关心的焦点后,就会有的放矢地呈现产品的利益,将你产品的特性转化成利益,你才能有效率地进行以下的推销工作;
开场白的技巧
◆引起注意
通过医药代表的开场白,医生的心里会想：“有这个效果吗好像以前没有听说过;”如果医药代表能让医生在心里想这件事情,说明医药代表引起了医生的兴趣,那么医药代表已取得了第一步成功;
◆发生兴趣
让医生发生兴趣,即通过你的询问,通过你与医生的交谈,医生会想：“我正想改处方了,听起来好像这类药很适合;”如果说能达到这一层次,医药代表又向成功迈进了一大步;
◆产生联想
如果医生通过你的介绍能产生联想：“如果我的第十二床病人能用上你这个药会出现什么奇迹呢”那么成功的希望就更大了,因为医生对这一药品寄予了希望;
◆激起欲望
当医生产生联想后,医药代表应该尽快地抓住这一时机,激起医生的处方欲望;医药代表可以通过一些询问技巧来达到激起医生处方欲望的目的,例如：“该药所起的作用在治疗效果上可能会有一个大的突破;”
◆比较
医生会在心目中进行比较,因为医生在治疗药选用的过程中,在你介绍之前他已经在使用别的药,当医生决定要改处方时,他一定会将你的产品和他以前使用的产品进行比较,新药的疗效是不是更好,副作用能否更少,它的价格是不是更便宜等等;
◆下决心
让医生下决心实际上就是缔结的过程,就是让医生感觉到通过你的询问,通过与你的交谈,让他感觉到： “哎,用这个产品为病人治疗,会有大的改善,值得试用;”
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