国际工程投标中合同风险对项目的影响
王庆;杨云会
【摘 要】根据某承包商在东南亚某国商场项目投标失败的例子,分析探讨了中国承包商在国际工程项目风险管理中普遍存在的问题及应对策略.
【期刊名称】《有色金属设计》
【年(卷),期】2010(037)004
【总页数】5页(P14-18)
【关键词】国际工程;风险管理;投标;合同
【作 者】王庆;杨云会
【作者单位】十四冶建设集团有限公司,云南,昆明,650031;昆明冶金高等专科学校建工学院,云南,昆明,650033
【正文语种】中 文
【中图分类】F4
随着国际工程承包市场的发展和中国对外经济技术的快速发展，中国承包商不断地走出国门参与国际工程承包项目的市场竞争，不断地发展壮大，承揽的国际工程项目日益增多。然而，国际工程项目规模大、周期长、合同条件苛刻和市场竞争激烈，往往潜伏巨大的风险。受客观市场条件限制，中国承包商在国际工程投标竞争中投标经验不足和管理水平不高，如何应对从投标到签订合同过程中的风险，并在投标中增强竞争力是中国承包商需要面对的重要的课题。笔者结合中国某承包商2005年承包的东南亚某国商场项目失败的案例，对国际工程投标和风险管理进行分析和探讨。
国际工程项目风险不仅包括一般工程中存在的风险如恶劣的自然条件、地质条件等自然风险，也包括政治风险、经济风险、不可抗力风险、管理风险、合同风险等。现将中国承包商在国际工程投标中的主要风险列举如下。
中国承包商“走出去”是为了承接国际工程项目，然而，中国承包商大都缺乏明确而长远的对外经营战略，缺乏对国际工程市场充分的实际调查与分析，发展思路和经营战略不明确，不但市场占有率低，而且常常在投标中恶性竞争，导致市场环境不断恶化，有的中国承包商为了急于承揽工程，往往以较低的价格作为竞争优势与西方公司和当地公司竞标。还常常出现中国公司之间为了争夺一个国际工程承包项目而竞相压价的局面。东南亚某国由中国承包商中标的商场项目也正是在这种情况下，以项目失败而终场的。
当中国承包商在考虑是否进入某一市场或承揽某一项目时，往往对国际工程投标所在国政治、经济、法规、市场、金融、气候、地质、技术和习惯作法等情况不明，对业主情况不了解，对参与投标各方的有关背景和竞争对手投标水平不清楚，对同类工程项目的造价水平不掌握，而要在国际工程项目投标的有效期内，全面及时地获得有关工程项目发包的信息是相当困难的。国际工程市场情况千变万化，各国所具备的市场要素情况也大不相同，当地市场的人工、材料、机械、交通运输及税收等因素都将直接影响到工程的造价，由于承包商报价信息取舍错误或失真导致的投标风险，包括:①对合同条件研读不够细致和深入;②对材料、设备和施工技术要求研究认识不足;③对工程范围和报价要求研读不细。
由于以上项目信息错误，往往造成中国承包商在报价中出现漏报、错报和误报的情况。另外，国际工程项目的跨国经营、交通、通讯费用必然增加，工程管理费用明显较当地承包商高。因此，中国承包商在国际工程投标中难于取胜，或者中国承包商在国际工程投标中投标失误，导致中标价格低于成本价。
中国承包商之所以在国际工程市场上难于有大的作为，难于中标大型工程项目，难于占有更多的市场份额，均因为国际工程项目管理人才匮乏。中国承包商普遍缺乏具备国际工程项目招标、投标、项目管理和具备商务法律专业知识的复合型人才，在参与国际工程投标过程中，对国际工程投标不熟悉，缺乏对工程项目所在国政治、经济、市场形势的分析与预测，缺乏对国际工程项目所在国国情的了解以及对国际工程的合同惯例和操作流程认知及理解，缺乏对国际工程投标技巧的运用。因此，在国际工程市场上竞标中难以夺标，虽侥幸中标，但在合同签订和执行中缺乏化解风险的思想准备和策略措施，导致在项目实施中困难重重，效益低下。总之，国际工程管理人才缺乏是中国承包商承揽国际大型建筑项目的重要制约因素之一。
合同风险是中国承包商在国际工程承包中面临的严峻问题，也是导致许多项目失败的主要原因。国际承包工程大多都是采用国际通用的FIDIC合同条件，在FIDIC合同条件的通用条件和专用条件中，专用条件要比通用条件具有解释的优先权，业主可依据具体项目的情况和特点，对合同条件进行增减，有利于业主。新版FIDIC合同条件相比以前版本更全面、具体、严谨，使业主的权利更集中，权利更大，更利于业主对具体项目进行修改和补充，业主利用有利的竞争地位和起草合同条款的便利条件，在合同中把相当一部分风险转嫁给承包商，尤其是在国际工程承包市场处于买方市场的情况下，承包商处于不利地位，加之中国承包商对签订合同的前期准备工作不足，对合同的公平性缺乏严格的分析，在合同管理过程中由于合同漏洞、缺陷造成的合同风险，最终导致承包商在项目实施过程中的重大损失。
投标决策牵涉到中国承包商对公司自身各种因素的分析和判断，如何控制投标风险，保证报价的有效竞争是承包商投标成败的关键因素，风险与利润同在。国际工程项目投标的市场策略涉及市场评估的风险、市场价格的定位等，策略应用不当，则会造成重大损失。如以低价中标或不平衡报价，寄希望通过索赔改变局面，但当项目所在国市场运作不规范、承包商项目管理水平和业务不精，或出现索赔补偿低于所投入或对方无力赔偿等情况时，则损失重大;以低价进入市场，寄希望于后续工程赢利，但如果项目所在国政策多变，承包商无法按预期目标或价格获得后续项目，则需付出巨大代价;有的工程项目因范围界定不准或工程量不准，报价的准确性差导致了投标风险。
国际工程合同一般均由业主聘请有经验的法律专家和工程咨询顾问公司起草合同，合同质量很高，其中隐含了大量的不利于承包商的风险责任条款和业主的反索赔条款。中国大多数承包商缺乏国际工程项目的高端管理和综合运作能力，在技术水平、项目管理、项目运作、跨国经营等方面与发达国家承包商相比较低，在国际化程度、成本控制、风险防范、纠纷处理等方面与发达国家承包商也有明显差距，缺乏既懂工程技术，又懂法律，既懂经营管理，又懂造价、财务的综合高素质的项目管理人员进行项目管理，在国际工程项目承包中，管理薄弱是中国承包商自身原因造成的风险。
东南亚某国由中国承包商中标的商场项目就是按照新版FIDIC合同条件的通用条件签订的合同，业主根据竞争市场状况拟定了很有针对性的专用条件，某中国承包商以最低价中标后，在签订合同过程中没有对合同条件进行认真研究和分析，仓促决策，在合同管理上缺乏风险预见性，对合同中施工风险 (成本超支、工期延误、质量不合格)和合同风险未予以充分重视，在合同谈判中和合同签订上出现不少失误，最终导致了该承包商在合同实施过程中的失控，带来巨大的损失。
该商场项目业主招标文件并没有提供设计到位的施工设计图，许多施工设计图和深化设计由承包商承担，中国承包商对商场该项目地质、技术标准、习惯作法、环境条件等许多情况不清楚、不明确，国际工程项目报价内容包括各单项工程直接费及其它各项费用，根据国际惯例，工程所发生的各项费用，除招标文件允许明列的少数项目 (如临设费、施工机械费等)外，应分摊折算在各单项工程单价内，不单独明列。该承包商对标书、图纸研究不透，投标中产生漏项和错项，因而报价很低，故后果相当严重。例如该国自然气候异常，受自然环境、气候等因素的限制，每年有近4个月的雨季无法施工，按合同工期是完不成项目的，但是，在工期和施工方案的投标规划部署中并未考虑这一因素。
以最低标价中标后，由于此承包商为了打开市场，急于求成和中标心切，与业主的合同谈判非常被动和艰难，接受了大量不平等合同条款。包括合同存在单方面的约束性，不平衡的责权利条款，合同条件含糊或合同中隐含大量风险。尤其是签订的总价合同 (按该商场项目情况应该采用单价合同)，签约时的错误就注定了项目的艰难。例如该合同定为不可调价总价合同，合同中规定了对工程范围和工程量变更的苛刻的限制性条款;又如合同规定了对业主直接或指定分包商必须提供各种施工服务，而且不能收取任何服务管理费，包括施工用水电费等。
如前所述，某中国承包商在该商场项目以最低标价中标后，在签订合同过程中急于求成仓促决策，项目管理人员缺乏相应国际工程管理经验，在合同管理上缺乏风险预见性。而该商场项目业主聘请了经验丰富的工程咨询公司和法律专家起草合同，合同质量较高，其中既隐含许多不利于承包商的风险责任条款，又有业主的反索赔的条款，在该商场项目的技术标准、质量要求、合同期限以及检验、评定验收和支付工程款的合同条件中，有大量不平等合同条款。例如该合同是按明确划分的形象进度分阶段性付款结算，受气候、深化设计和业主和监理工程师工作效率低或发出错误指令的影响，以及监理工程师对质量验收和分包商进度等问题的影响，项目进度上不去，又引起了质量验收等问题的争执，导致项目进度款收取相当困难。合同价格本来就很低，项目管理人员缺乏国际经验，没有对变更进行索赔和对分包商影响工程进度进行索赔，再加上资金周转困难，项目的失败自然是不可避免的。
在国际工程项目承包领域，市场竞争激烈，大量风险是客观存在的，为了对投标风险进行控制，需要在国际工程项目跟踪阶段就进行有效的风险分析和评估。
国际工程投标需要根据项目所在国市场、业主、资金、技术难度、合同条件、专业特点和本企业所具备的优势、劣势，对所获得的项目招标信息进行筛选，对项目进行详细评估分析，选择合适的项目投标，并在投标项目可行性基础上深入研究分析后，才能做出是否投标的决定。在投标过程中，需要对项目存在的潜在风险进行区别对待，对于大型工程项目更是要审慎，发现问题及时中止投标。国际工程投标需要支出可观的费用和人力、物力的投入，如果项目竞争激烈，竞争对手强大，可以考虑适当降低利润水平降低报价以争取中标机会，如果竞争对手弱，自己竞争能力强，甚至别的承包商没有能力承担，在这种情况下可以适当提高各项费用费率及利润水平，以期争取更多的利润。尽量避免参与承包商之间的低价大战。
中国承包商在国际工程投标竞争中处于弱势地位，关键的制约因素就是缺乏具备国际工程管理经验的复合型人才，因此，必须把培养和造就国际化工程项目管理人才作为工作重点，必须选拔具备海外工作经验、适应能力、技术知识水平、工作能力、管理能力、语言交流水平、情感沟通能力强的项目管理人员组成投标团队，尤其是项目经理应具备项目全过程的管理能力，即有国际工程管理经验、熟悉FIDIC合同、国际工程惯例和规则，组织由市场经营、工程技术管理、采购、财务、合同管理等部门的人员构成的专业投标团队进行投标、商签合同和项目实施全过程管理。在投标之前，对招标文件深入研究和全面分析，正确理解招标文件，吃透业主意图和要求，详细勘察现场，认真审查图纸复核工程量，分析合同条款，制定投标策略，以减少合同签订和项目实施过程中的风险，同时能对项目风险进行控制。
根据国际工程项目的特点和实际情况，在可能的条件下争取选择适当的合同计价形式，降低工程的合同风险，在策略安排上，承包商应善于通过合同方式限制风险和转移风险，达到风险在双方中合理分配，国际工程项目主要有如下几种合同方式:
1)总价合同:是最常见的国际工程项目合同方式，承包商要承担工程量变更及涨价的双重风险，因此在编制报价书时应认真复核工程量的准确性和考虑周全，适当提高利润率、意外费费率及预备费率，报价一般要高些。如对于设计清楚、水文地质条件稳定且承包单位有类似施工经验的中小型工程项目，工程量变化不大，其风险量较小，可以采用总价合同方式。
2)单价合同:承包商与业主按合同签订时确定的单价和实际完成的工程量结算工程款。承包商只需承担单价风险而不需承担工程量变更风险，因此各项费用费率比总价不变合同适当低一些。对项目情况不明确，工程量变化的可能性及变化幅度均较大的工程项目，其风险量较大，宜采用单价合同方式。
3)成本加酬金合同:即承包商根据工程的实际成本实报实销再加上酬金。采用这种承包合同方式，承包商风险较小，因此在报价时应尽量使报价符合实际，适当降低各种取费费率，以增加中标机会。对于无法测算成本状况的工程，只能用成本加酬金合同，将风险转移至业主。
在通常情况下，经过加强对合同管理所取得的直接经济效益，要比通过优化技术和改进工艺所取得的经济效益更为显著，合同管理得好坏直接影响到项目执行的成败。
国际工程FIDIC合同条件明确规定了双方各自履行的权力和义务，是执行项目的法律性文件，也是项目全面风险管理的主要依据。因此，项目的管理者必须具有强烈的风险意识，认识和熟悉FIDIC条款，掌握其中的基本条件和精神，加以灵活的运用，学会从风险分析与风险管理的角度研究合同的每一个条款，对项目可能遇到的风险因素有全面深刻的了解，分析业主修改的每条合同条款是否隐含着风险。合同谈判时尽可能在投标书中在做出响应投标文件实质性条款的情况下，做出有利的选择，尽可能地修改、减少合同签订过程中的漏洞，最大限度地维护自身的根本利益，这是项目顺利实施和实现利润的保障，否则，合同风险将给项目带来重大的损失。
世界经济一体化正在快速发展，中国承包商“走出去”需要转变国际经营战略，积累国际工程投标和管理经验，提高国际工程项目的风险管理能力，积极增强自身的国际竞争意识以增强竞争力。中国承包商参与国际工程项目投标，必须从项目跟踪阶段就进行有效的风险分析和评价，提高国际情报信息收集、筛选、应用能力;研究项目风险管理的对策并拟定相应的风险管理措施，提高风险预测、分析和控制能力;在整个项目实施过程中对项目风险进行有效的管理和控制，同时，需要提高国际工程索赔意识和技巧，以确保项目的顺利进行。否则，认识不到国际工程承包市场的激烈竞争状况和高风险，没有进行充分的准备，抱着试一试、看一看的思维去搞国际工程项目承包，结果常以失败告终。
【相关文献】
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