谈判计划书（精选12篇）

谈判计划书（精选12篇）

　　工作计划就是对即将开展的工作的设想和安排，如提出任务、制定指标、完成时间、解决方案和æ¥éª¤æ–¹æ³•ç‰ã€‚为了达到其发展目标之目的，在经过前期对项目科å¦åœ°è°ƒç ”、分析、搜集与整理有关资料的基础上，根据一定的格式和内容的具体要求而编辑整理的书面材料。

　　要想避免工作的盲目性，必须前有计划、后有总结。计划能够建立起æ£å¸¸çš„工作秩序，明确 工作的目标，是领导指导、检查，群众监督、审察工作成绩的依据。计划也是一段时间过后 本单位总结工作时的基本标准，计划完成或超额完成，说明工作成绩是突出的；相反没有完 成工作计划，则说明工作å˜åœ¨ä¸¥é‡é—®é¢˜ã€‚

　　在实践ä¸ï¼Œè®¡åˆ’有许多名称，如：“安排”、“要点”、“设想”、“预想”、“方案”、“规划”、 “打算”ç‰ã€‚

　　避免工作的盲目性，必须前有计划、后有总结。下面是小编整理的谈判计划书（精选12篇），供大家参考借鉴，希望可以帮助到有需要的朋友。

　　一、谈判主题

　　处理完成某å¦é™¢æ¬²è´ç½®ä¸¤é—´æœºæˆ¿ç›¸å…³äº‹å®œ

　　二、准备阶段

　　首先了解谈判对手，尽可能的搜集信息，包括其性格、职务、任职时间ç‰ç‰ã€‚

　　与对方协商确定通则，包括谈判时间、地点ç‰å®‰æŽ’

　　（一）谈判团队人员组成

　　职位首å¸ä»£è¡¨ã€çº¢è„¸ã€ç™½è„¸ã€å¼ºç¡¬æ´¾ã€æ¸…道夫

　　（二）谈判地点

　　（1）谈判地点：广西时代商贸å¦é™¢/里建科技大å¦

　　（2）谈判时间：20xx年12月15号

　　（3）谈判方式：面对面æ£å¼å°ç»„谈判

　　（三）双方优劣势分析

　　我方核心利益：

　　1、尽量以高价卖出电脑，以价格差异收益

　　2、维护企业声誉

　　3、保持双方长期合作关系

　　4、降低本次疫情ä¸ä¼ä¸šåœäº§çš„损失

　　对方利益：

　　1、买到质量好，价格便宜的电脑

　　2、维护双方长期合作关系；

　　3、要求我方尽早交货；

　　4、要求我方赔偿，弥补其损失。

　　我方优势：

　　可以选择主场、ä¸ç«‹åœºã€‚优秀的技能人员，公司是五十强企业，质量好，服务殷勤，具有品牌效应

　　我方劣势：

　　竞争者敌手多失去这个合作伙伴对我方不利

　　有选择的权利，选择的余地较多，这次谈判他们处于主场方

　　对方劣势：

　　他们对电åäº§å“çš„了解不够我们专业

　　（四）FABE模式的分析

　　FABE模式

　　分析情况

　　F：以高稳定、高可靠和高安全性的卓越品质，以及创新的技术服务能力。

　　A：公司规模大，实力雄厚，品牌产品，信誉度高，质量有保证，服务周到，技术人才多，实行分期付款方式，免费安装，送货上门。

　　B：大批量订è´ç»™äºˆé€‚当打折优惠，配送物品（保护膜，网线，排插，耳麦，鼠标垫ç‰ï¼‰ã€‚

　　E：与奥组委合作、神州数码（ä¸å›½ï¼‰æœ‰é™å…¬å¸ã€æ¹–南科技大å¦ã€æ¦æ±‰å·¥ç¨‹å¤§å¦ã€å¹¿è¥¿å—宁职业技术å¦é™¢ã€å¹¿è¥¿äº¤é€šèŒä¸šæŠ€æœ¯å¦é™¢ã€å¹¿è¥¿å¸ˆèŒƒå¤§å¦ã€å¹¿è¥¿æ¡‚林电åç§‘技大å¦ç‰å¤§å¦åˆä½œã€‚

　　（五）谈判目标：

　　战略目标：专业电脑：5000元/台，普通电脑：4000元/台

　　以最小的的损失并维护我方声誉拿下一所å¦æ ¡åŠé•¿æœŸåˆä½œå…³ç³»

　　原因分析：

　　1、我方重视企业声誉，在该市场上有长期发展。

　　2、对方为电åè¡Œä¸šå¼ºè€…，我方重视与对方的强强合作。

　　底线价格：

　　普通电脑：3300元/台，专业电脑：4500元/台

　　1、维护企业声誉

　　2、给予一定优惠政ç–，例如：价格，供给量，交货时限

　　3、维护长期合作

　　三、具体谈判程序及ç–略：

　　（一）开局陈述

　　我方决定将谈判维持在和谐友好的气氛ä¸

　　1、最为理想的开局方式是以轻松、愉快的è¯æ°”先谈些双方容易达成一致定见的话题。比如，"咱们先确定一下今天的议题，怎样？"先商量一下今天的大致安排，怎么样？"这些话从外貌上看好象无足轻重，但这些要求往往最容易引起对方肯定的ç”复，是以比较容易创造一种"一致"的感觉，如果能够在æ¤æ ¹è’‚根基上，悉心培养这种感觉，就可以创造出一种"谈判就是要达成一致定见"的气氛，有了这种"一致"的气氛、双方就能比较容易地达成互利互惠的协议。

　　2、在è¯è¨€ä¸Šï¼Œåº”该表现患上礼貌友好，但又不失身份；内容上，多以途ä¸è§é—»ã€è¿‘期体育消息、天气状况、业余爱好ç‰æ¯”较轻松的话题为主，也可以就个人在公司的担任职务环境、负责的范围、专业经历ç‰è¿›è¡Œä¸€èˆ¬æ€§çš„询问和交谈；姿态上，应该是分寸的当，沉稳ä¸ä¸å¤±çƒæƒ…，自傲但不骄傲。在适当的时候，可以巧妙地将话题引入实质性谈判。

　　3、为了不使对方在气氛上占上风，从而影响后面的实质性谈判，开局阶段，在è¯è¨€å’Œå§¿æ€ä¸Šï¼Œä¸€æ–¹é¢è¦æš—示出友好，积极合作；另一方面也要充满自傲，举æ¢æ²‰ç¨³ã€è°ˆåå¤§æ–¹ï¼Œä½¿å¯¹æ–¹ä¸è‡³äºŽè½»è§†æˆ‘们。

　　感情交流式开局ç–略：

　　通过谈及双方合作环境形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛ä¸ã€‚（具体做法有：称赞法，感情攻击法，幽默法）

　　具体æ¥è°ƒï¼š

　　1、对方迎接进来（所有谈判的人进行）

　　2、成员的介绍（先由对方介绍成员职位，然后我方对成员的介绍）

　　3、目的（由主谈人提问对方的目的与计划进度）

　　4、计划：积极主动地调节对方的所作所为，使其与本方的所作所为相吻合，即主动地对谈判人员这个影响谈判的重要因素施加影响，创造良好的谈判气氛。

　　（二）ä¸æœŸè°ˆåˆ¤

　　（1）红脸白脸ç–略：由两名谈判成员其ä¸ä¸€ä½å……任红脸，一位充任白脸辅助协议的谈成，适时将谈判话题从罢工事件的定位上转移交货期及长远利益上来，把握住谈判的节奏和进程项，从而占据主动。

　　（2）层层推进，稳扎稳打车ç–略：有技巧地提出我方预期利益，先易后难，稳扎稳打地争取利益。

　　（3）把握让æ¥åŽŸåˆ™ï¼šæ˜Žç¡®æˆ‘方核心利益所在，实行以退为进ç–略，退一æ¥è¿›ä¸¤æ¥ï¼Œåšåˆ°è¿‚回补偿，充分利用手ä¸ç¹ç ï¼Œé€‚当时可以退让赔款金额来换取其它更大利益

　　（4）突出优势：以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的利益，同时软硬兼施。

　　双方进行报价：

　　由我方首先进行报价，获取主动权。

　　我方报价：

　　1、愿意提供优惠政ç–以示诚意，对对方提出的大金额予以考虑

　　2、对于交货期限ç‰å…¶ä»–政ç–适当考虑优惠

　　报价理由：

　　对于双方合作关系的重视，根据对方报价提出问题。

　　如：

　　1、质疑对方所报的价格的合理性

　　2、对对方对我方指责进行回应

　　（三）休局阶段

　　如有必要，按照实际环境对原有方案进行调整

　　1、最后谈判阶段：

　　（1）把握底线：适时运用折ä¸è°ƒå’Œç–略，把握严格把握最后让æ¥çš„幅度，在适宜的时机提出终极报价，使用哀的美敦书ç–略。

　　（2）埋下契机：在谈判ä¸å½¢æˆä¸€ä½“化谈判，以期建立持久合作关系。

　　（3）达成协议：明确终极谈判结果，出示会议记录和合同范本，请对方明确承认，并确定æ£å¼ç¾è®¢åˆåŒæ—¶é—´ã€‚

　　（四）磋商阶段

　　投石问路、抬价压价ç–略、目标分解、吹毛求疵、假出价ç‰ã€‚而到让æ¥é˜¶æ®µï¼šæˆ‘们可以通过灵活多样的价格让æ¥ï¼Œæ‰“破商务谈判的僵局，促进谈判的成功。具体ç–略有：利用竞争、红白脸，虚拟假设、声东击西、踢皮球、车轮战、向水流方向推舟ç‰ã€‚

　　我方对产品价格的基本原则：

　　1、不做无谓的让æ¥ï¼Œåº”该体现对己放让æ¥çš„绝对值的大小，还取决于对彼æ¤çš„让æ¥ç–略，即怎样做出让æ¥ï¼Œä»¥åŠå¯¹æ–¹æ€Žæ ·äº‰å–到让æ¥ã€‚

　　2、让æ¥è®©åœ¨åˆ€å£ä¸Šï¼Œè®©å¾—恰到好处，使自己较小的让æ¥èƒ½ç»™å¯¹æ–¹ä»¥è¾ƒå¤§çš„满足。

　　3、在我方认为重要的问题上要力求对方先让æ¥ï¼Œè€Œåœ¨è¾ƒä¸ºæ¬¡è¦çš„问题上，根据情况的需要，我方可以考虑先做让æ¥ã€‚

　　4、对每次让æ¥éƒ½è¦è¿›è¡Œåå¤ç£‹å•†ï¼Œä½¿å¯¹æ–¹å†³å®šæˆ‘方让æ¥ä¹Ÿä¸æ˜¯è½»è€Œæ˜“举的事情，珍惜已经得到的让æ¥ã€‚

　　我方遵循的谈判方式

　　互惠式让æ¥ï¼š

　　我方初坚持底线利益外，不固执与某一问题的让æ¥ï¼Œç»Ÿè§‚全局，分清厉害关系，避重就轻，灵活地使对方在其他方面得到补偿。

　　1、当我方谈判人员提出让æ¥æ—¶ï¼Œå‘对方表明，我方做出æ¤è®©æ¥æ˜¯ä¸Žå…¬å¸æ”¿ç–或公司主管的指使相悖。因æ¤ï¼Œæˆ‘方只同意个别让æ¥ï¼Œå³å¯¹æ–¹åœ¨å¿…须在某个问题上有所回报，我们回去也好有个交代

　　2、把我方的让æ¥å’Œå¯¹æ–¹çš„让æ¥ç›´æŽ¥è”系起来。表明我方可以做出这次让æ¥ï¼Œåªè¦åœ¨æˆ‘方要求对方让æ¥çš„问题上能达成一致，一切就好解决

　　针对对方提出的产品价格进行磋商

　　方案一：当对方让价为渐进式

　　基本态度：友好，耐心

　　具体应对：初期金额徘徊在高位时，我方反复强调我们公司的产品质量服务一流。

　　方案二：对方让价幅度开始时很小之后变大

　　基本态度：冷静，沉着

　　具体应对：与之据理力争，但切不可浮躁上火，必要时采用ä¸åœºä¼‘息ç‰æŠ€å·§è¿›è¡Œä¸€å®šç¨‹åº¦ç¼“和，以期局面有所改变。

　　基本态度：坚决

　　具体应对：对方降低产品金额的幅度大，则难度也大，故我方应当适当坚决，利用我放为供货方这个优势来要求对方降低要求

　　二、针对对方提出的提前交货要求进行磋商

　　我方认为：

　　1、我方在于对方合作的同时，也与市场ä¸å…¶ä»–单位进行合作，因æ¤æ¤æ¬¡äº‰ç«¯å¹¶ä¸åªæ˜¯ä¸¤å®¶å…¬å¸ã€‚其他单位的订单也是在安排之ä¸ï¼Œæˆ‘方并没有义务为对方优先合作。

　　2、依照我方谈判原则，可以适当采取应急措施，即在生产过程ä¸æå‰åˆ†æ‰¹ä¾›è´§ï¼Œå‡å°‘对方损失。

　　三、辅助性条款商榷阶段

　　经过激烈的主体条款磋商之后，我们尽量将气氛缓和下来，经过一晚上的休息娱乐后。第二天双方将进入辅助性条款的磋商。

　　如果说主题条款的商榷是"就事论事"的话，那么关于辅助性条款的商榷就是"细水长流"了。辅助性条款ç¾è®¢çš„目的就是对未来长期合作关系一种改进以及确立。

　　在辅助条款商榷的主体就是在对方进行赔款金额的削减过程ä¸å¾—到的一系列辅助条款，其目的就是为了争取双方的长期合作。又因为这一方面并不像主体条款的商榷那样具有硬性，谈判应在一个较为和缓宽松的气氛下进行。

　　（五）成交阶段

　　按照《ä¸åŽç¾¤ä¼—共和国合同法》、《ä¸åŽç¾¤ä¼—共和国消费者权益保护法》、《微型计算机商品补缀改换退货责任规定》ç‰æœ‰å…³è§„定，经双方协商一致，ç¾è®¢æœ¬åˆåŒã€‚

　　一、谈判双方公司背景

　　（我方：海南大å¦12级经济与管理å¦é™¢å¸‚场营销1çï¼›ä¹™æ–¹ï¼šæµ·å—雅彬服饰有限公司）

　　甲方：

　　海南大å¦æ˜¯æµ·å—省唯一一所省部共建综合性重点大å¦ï¼Œæ˜¯å›½å®¶â€œ211工程”重点建设大å¦ä¹‹ä¸€ï¼Œå¦æ ¡ç«‹è¶³æµ·å—、面向全国、辐射东南亚，因æ¤åœ¨å›½å†…及国际上都具有一定的影响力。æ¤å¤–，海南大å¦çš„å¦ç”Ÿå“è¡Œå…¼ä¼˜ã€å‹¤ä¿èŠ‚约、艰苦奋斗，有着自己独特的见解与想法。

　　现如今，海南大å¦12级经济与管理å¦é™¢å¸‚场营销1ççš„35名同å¦åˆšè¿›å…¥å¤§å¦ä¸ä¹…，为了体现ççº§çš„团结和优良的çé£Žï¼Œæƒ³è¦é‡‡è´ä¸€æ‰¹æœè£…（T—恤）。ççº§æˆå‘˜å¸Œæœ›å¯ä»¥å›¢è´åˆ°ç»æµŽå®žæƒ ï¼Œè´¨é‡è‰¯å¥½çš„服装（T—恤）为同å¦æ‰€ç”¨ã€‚

　　乙方：

　　海南雅彬服饰有限公司位于海口市美兰区海甸三西路5号国龙大厦202，公司现有员工15人左右，是集设计咨询、生产销售、售后服务为一体的专业服饰制造企业，致力于打造海南制服业又一里程碑。

　　公司主营业务有：制服系列、岛服系列、和特色民族服系列、情侣装系列。

　　ç‰å¤šç§ç³»åˆ—服饰，满足不同人群的需求，同时也经营ççº§çæœåˆ¶å®šä¸šåŠ¡ï¼Œå¯ä¸ºççº§æˆå‘˜é‡èº«å®šåšä¸åŒé£Žæ ¼çš„çæœï¼Œçæœå› æè´¨å’Œå›¾æ¡ˆçš„不同而有不同的价位，能满足å¦ç”Ÿç¾¤ä½“对价格和风格的要求。由于受金融危机的影响，但盈利增长速度相当缓慢。近些年，该公司对大å¦å¸‚场愈来愈看重，希望拓展大å¦è¿™å—市场。

　　在新世纪的发展ä¸ï¼Œé›…彬服饰秉乘“至诚铸造永久”的理念，ç«è¯šä¸ºæµ·å—省的客户服务，共创辉煌。诚信是雅彬服饰的立足之本，也是雅彬服饰多年成长的沃土。以“创造卓越服饰”作为企业使命，以上ç‰é¢æ–™ï¼Œä¸€æµçš„生产加工工艺，实现了面料、工艺、款式的完美结合，创造出非凡卓越的服装。å‡å€Ÿä¸“业设计人才和科å¦çš„管理方法成为企业发展的基石。塑了一道道亮丽的服饰风景。先后为省内外上百家公司设计、制作过企业制服，并获得客户的一致好评。

　　二、谈判主题

　　我方希望可以团è´åˆ°ç»æµŽå®žæƒ ï¼Œè´¨é‡è‰¯å¥½çš„服装（T—恤）。达到合作型谈判目的，使双方都满意，最终达到互惠互利。

　　三、谈判团队人员组成

　　主谈：杜岩，职务：团支书公司谈判全权代表；

　　决ç–人：王胜伟，职务：çé•¿è´Ÿè´£é‡å¤§é—®é¢˜çš„决ç–ï¼›

　　技术顾问：吴雨璠，负责技术问题；

　　法律顾问：谢全红，负责法律问题；

　　四、双方利益及优劣势分析

　　我方核心利益：

　　1、要求对方用尽量低的价格给我方提供ççº§æœé¥°

　　2、在保证质量问题的基础上，尽量减少采è´è´¹ç”¨ï¼Œé™ä½Žæˆæœ¬

　　对方利益：用最高的价格销售，增加利润

　　我方优势：

　　1、有多家服装公司可供我方选择

　　2、海南大å¦åœ¨æµ·å—省各高校ä¸å½±å“åŠ›æœ€å¤§ï¼Œå„厂家乐意和我方合作

　　3、我方采è´æ•°é‡è¾ƒå¤§ï¼Œé™ä»·ä½™åœ°å¤§

　　我方劣势：

　　1、由于刚进入大å¦ä¸ä¹…，我方对海口当地的服装厂商情况不了解，缺乏一定的市场信息，可能作出错误判æ–。

　　2、为了体现ççº§çš„团结和优良的çé£Žï¼Œè¿«åˆ‡éœ€è¦ä¸Žå¯¹æ–¹åˆä½œï¼Œå°½å¿«é‡‡è´ççº§æœé¥°ï¼Œå¦åˆ™å°†å¯èƒ½å½±å“ççº§é›†ä½“活动的开展，不利于ççº§å†…部的团结。

　　对方优势：

　　1、可以定做不同风格的çæœï¼Œçæœå› æè´¨å’Œå›¾æ¡ˆçš„不同而有不同的价位、

　　2、可供选择较多，能满足å¦ç”Ÿç¾¤ä½“对价格和风格的要求。

　　对方劣势：

　　1、属于供应方，如果完不成谈判，可能损失以后合作的机会。

　　2、由于受金融危机的影响，盈利增长速度相当缓慢，不能错失合作的机会

　　3、公司总体规模不足，生产能力有限的机会。

　　五、谈判目标

　　战略目标：

　　1、和平谈判，按我方的采è´æ¡ä»¶è¾¾æˆæ”¶è´åè®®

　　①报价：800元

　　②供应日期：一周内

　　2、底线：

　　①以我方低线报价1400元

　　②尽快完成采è´åŽçš„运作

　　谈判时间：

　　20xx年12月28日

　　谈判地点：

　　福州外è¯å¤–è´¸å¦é™¢

　　主方：福州外è¯å¤–è´¸å¦é™¢

　　客方：海明电脑有限公司

　　谈判目的：

　　以合理的价格从海明公司è´ä¹°ç”µè„‘，实现共赢，并建立起长期的合作关系。

　　谈判背景

　　福州外è¯å¤–è´¸å¦é™¢å»ºæ ¡ä¹‹åˆï¼Œå‡†å¤‡å»ºç«‹ä¸¤ä¸ªå¦ç”Ÿè®¡ç®—机机房，需要è´ç½®æ¸…华同方台式电脑100台，欲向海明电脑有限公司è´ä¹°ã€‚海明电脑有限公司派5名代表抵达福州外è¯å¤–è´¸å¦é™¢ã€‚由于第一次谈判并未对细节达成一致，校方决定在福一大酒店展开第二次谈判。

　　谈判主题及内容

　　1、就我方公司需要的电脑采è´æ•°é‡ã€è§„格、质量ç‰æ–¹é¢è¿›è¡Œåå•†æ´½è°ˆï¼Œå®žçŽ°åˆ©ç›Šæœ€å¤§åŒ–或合理化；

　　2、维护公司的良好形象，取得对方公司的信赖并建立长期买卖关系。

　　双方优势和劣势分析

　　对方优势：

　　1、电脑质量好，配置高；

　　2、在世界是一个覆盖面广、有大较有影响的网络集团对方劣势：可供我们选择的电脑品牌较多，竞争较大。我方优势：可供选择的电脑品牌较多。

　　我方劣势：急需这批电脑，迫切与我方合作，否则将可能对公司造成更大损失

　　谈判人员分析

　　（一）我方人员分析

　　1、首å¸è°ˆåˆ¤ä»£è¡¨åº„婷婷：我方主谈，是本次谈判我方的最终拍板人。

　　2、辅助谈判肖凌惠：我方辅助谈判，能根据公司的需要进行交涉，并为我校争取最大的利益，创新思维强，是一名出色的公关交人员。

　　3、财务顾问叶莉莉：本校优秀财务计算员，熟悉市场行情，熟悉业务办理过程是一名出色的助手。

　　4、技术顾问林宁：分析双方分æ§ä¸Žå·®è·ï¼Œä¸Žå¯¹æ–¹è¿›è¡Œä¸“业方面的磋商，向对方提出相关专业问题的建议，为最后决ç–提供佐证，阐明己方参加谈判的意愿。

　　5、记录员陈细玉：本校采è´ç»ç†ç§˜ä¹¦ï¼Œè´Ÿå€ºå‡†ç¡®ã€‚完整、及时地记录谈判内容，草拟文件及相关条款。

　　6、法律顾问林俊：本公司优秀的法律顾问，同样熟悉熟相关法律法规，同时谈判经历丰富，较了解谈判者的心理。

　　（二）客方人员分析

　　谈判负责人A：是本次谈判客方的最终拍板人、

　　顾问B：海明公司采è´åŠžä¸»ä»»ï¼Œå¤šæ¬¡ä¸ºå…¬å¸ä¸Žé‡‡è´æ–¹äº¤æ¶‰ã€‚

　　销售部女士C：性格友好，善于与人交流，但在价格上斤斤计较，善于谈价。

　　公关部经理D：逻辑思维强，善于公关与交际。

　　财务部经理E：熟悉市场行情、价格形势，善于和顾客谈价。

　　谈判的方法及ç–略：

　　（一）谈判方法

　　把横向谈判和原则型谈判相结合。在谈判ä¸å°†ä»·æ ¼ã€å¥—餐选择、布场规模ç‰è®®é¢˜æ¨ªå‘展开，多项议题交叉讨论，在谈判ä¸å¯¹äººè¦æ¸©å’Œã€å¯¹äº‹è¾ƒå¼ºç¡¬ã€‚在价格底线上可以软硬兼施。

　　（二）各阶段谈判ç–略的准备

　　1、角色ç–ç•¥

　　首å¸è°ˆåˆ¤ä»£è¡¨åº„婷婷，公关部代表扮演红脸，技术代表扮演强硬派，销售代表扮演清道夫，记录员扮演白脸。

　　2、开局阶段：

　　方案一：感情交流式开局ç–ç•¥

　　通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛ä¸ã€‚如称赞女士漂亮，有气质，使得客方心理上得到满足，感觉自己受到谈判方的重视，以期待其因æ¤å‡å¼±å¯¹æœåŠ¡è¦æ±‚和价格的挑剔。

　　方案二：一致式开局

　　我方与乙方本着利益双赢的原则，在谈判开局阶段，以互利互惠的谈判意识，相互协调双方之间的利益关系，向对方传递合作的信息，促成谈判顺利进行。

　　3、报价阶段：

　　（1）报价内容：è´ä¹°æ¸…华同方100台，期望价格在1500元—2600元，和平谈判，按我方的采è´æ¡ä»¶è¾¾æˆé‡‡è´åè®®ä»¥æˆ‘方理想的价格è´ä¹°ã€‚参考参数范围及参考型号信息表。

　　运输方式：海明公司派送货车运输，一次到货。

　　付款方式：合同ç¾è®¢åŽç¬¬ä¸€ä¸ªæœˆå…¨é¢çš„40%，第二个月付30%，第三个月付30%。

　　（2）优势情境下的谈判ç–略：

　　ç–略一：先苦后甜ç–略：先用苛刻的`条件（可在价格、质量、包装、运输条件交货期限支付方式ç‰æå‡ºè‹›åˆ»æ¡ä»¶ï¼‰è®©å¯¹æ–¹äº§ç”Ÿç–‘虑、压抑的心情，以价低对手的期望值，然后在实际谈判ä¸é€æ¥ç»™äºˆä¼˜æƒ æˆ–让æ¥ï¼Œä½¿å¯¹æ–¹çš„心理得到满足从而达到我们的目的。

　　ç–略二：声东击西ç–略：当对方提出的价格让我们满意时并且在底价之下，且看对方有反悔之势时，有意识的将切磋的议题引导到无关紧要的话题上（例如公司的运营情况、市场扩张的愿景）故作声势，转移对方注意力，以实现自觉地谈判目标。

　　（3）劣势情景下谈判ç–ç•¥

　　ç–略一：吹毛求疵ç–略：当对方提出的价格或者其他要求过高时，我方讲针对对方的产品和相关问题，再三故意的挑毛病使对方的信心降低，从而做出让æ¥ã€‚

　　（4）均势情境下谈判ç–ç•¥

　　ç–略一：车轮战。

　　首å¸è°ˆåˆ¤ä»£è¡¨ã€è¾…助谈判、财务顾问、技术代表轮番上阵，如在谈判负责人价格谈不妥时，转而谈于我方比较有利的è´ä¹°æ–¹æ¡ˆï¼›åœ¨å¯¹æ–¹æä»·æ—¶ï¼ŒæŠ€æœ¯é¡¾é—®æå‡ºç›¸å…³ç”µè„‘技术难点。

　　ç–略二：连环马。

　　坚持卖方加价的同时我方也要降价价，条件互换、价格折ä¸ã€‚

　　（5）谈判僵局ç–略：

　　ç–略一：以退为进ç–略：当谈判陷入僵局时，如果对电脑同业竞争企业有了全面了解，对双方的利益所在又把握得恰当准确，那么就以灵活的方式在某些方面采取退让的ç–略，去换取另外一些方面的利益。ç–略二：合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握肯定对方行式，否定方实质的方法解除僵局，适当时，也可利用回头客的方式给予一定的回报。

　　4、成交阶段ç–略：

　　ç–略一：代绘蓝图ç–略：讲出与我方合作后获得的利益，从而让对方放弃最后议题的强硬要价。

　　ç–略二：不遗余“利”ç–略：在双方交易内容大致确定时及快ç¾çº¦çš„。

　　一、谈判主题

　　解决双方合资（合作）前的疑难问题，到达合资（合作）目的，并建立长期良好稳定的关系。

　　二、谈判团队人员组成

　　主谈：制定ç–略，维护我方利益，主持谈判进程；

　　辅谈：辅助主谈，做好各项准备，解决专业问题，做好决ç–论证；

　　记录员：收集处理谈判信息，谈判时记录，审核修改谈判协议；

　　法律顾问：解决相关法律争议及资料处理。

　　三、谈判双方公司背景

　　（对方：某绿茶公司，我方：某建材公司）

　　（一）我方背景

　　1、经营建材生意多年，积累了必须的资金。

　　2、准备用闲置资金进行投资，由于近几年来绿茶市场行情不错，故投资的初æ¥æ„å‘为绿茶市场。

　　3、投资预算在150万人民币以内。

　　4、期望在一年内能够见到回报，并且年收益率在20%以上。

　　5、对绿茶市场的行情不甚了解，对绿茶的情景也知之甚少，但A方对其产品供给了相应资料。

　　6、据调查得知A方的绿茶产品已经初æ¥æž„成了一系列较为畅通的销售渠道，在全省某一知名连锁药房销售状况良好，但知名度还有待提高。

　　（二）对方背景

　　1、品牌绿茶产自美丽而神秘的某省，它位于ä¸å›½çš„西南部，海拔超过2200米。在那里，优越的气候条件下生长出优质且纯æ£çš„绿茶，它的茶多酚含量超过35%，高于其他（已被发现的）茶类产品。茶多酚具有降脂、降压、减少心脏病和癌症的发病几率。同时，它能提高人体免疫力，并对消化、防疫系统有益。

　　2、已注册生产某一品牌绿茶，品牌和创意都十分不错，品牌效应在省内初æ¥æž„成。

　　3、已经拥有一套完备的ç–划、宣传战略。

　　4、已经初æ¥æž„成了一系列较为顺畅的销售渠道，在全省某一知名连锁药房及其他大型超市、茶叶连锁店都有设点，销售状况良好。

　　5、品牌的知名度还不够，但相信æ¤å“ç‰Œåœ¨æœªæ¥å‡ å¹´å†…将会有十分广阔的市场前景。

　　6、缺乏足够的资金，需要吸引资金，用于扩大生产规模、扩大宣传力度。

　　7、现有的品牌、生产资料、宣传ç–划、营销渠道ç‰ä¸€ç³»åˆ—有形资产和无形资产，估算价值1000万元人民币。

　　四、双方利益及优劣势分析

　　我方核心利益：

　　1、争取到最大利润额；

　　2、争取到最大份额股东利益；

　　3、建立长期友好关系。

　　对方利益：

　　争取到最大限额的投资。

　　我方优势：

　　1、拥有闲置资金；

　　2、有多方投资可供选择。

　　我方劣势：

　　1、对保健品市场的行情缺乏了解，没有专业知识作为支撑，对绿茶的情景也知之甚少

　　2、投资前景未明

　　对方优势：

　　1、已注册生产某一品牌绿茶，品牌和创意都十分不错，品牌效应在省内æ£åˆæ¥æž„成。

　　2、已经拥有一套完备的ç–划、宣传战略；

　　3、初æ¥æž„成了一系列较为顺畅的销售渠道，在全省某一知名连锁药房及其它大型超市、茶叶连锁店都有设点，销售状况良好。

　　对方劣势：

　　1、品牌的知名度还不够；

　　2、缺乏足够的资金，需要吸引资金，用于：1）扩大生产规模。2）扩大宣传力度。

　　五、谈判目标

　　1、战略目标：

　　和平谈判，按我方的条件达成合资协议，取得我方期望的相应利润以及股份。

　　原因分析：对方是一家省级企业，虽然品牌和创意不错，但还未构成必须的品牌效益。

　　合作方式：我方以资金形式投资，分å£åº¦æ³¨å…¥èµ„金，先期投资为100万，具体情景谈判决定，保险费用计入成本。

　　我方要求：

　　（1）对资产评估的300万元人民币进行合理的解释（包含：品牌，现有的茶叶及制成品，生产资料，宣传ç–划，营销渠道ç‰ï¼‰ï¼›

　　（2）要求年收益到达20%以上，并且期望对方能够用具体情景保证其能够实现；

　　（3）要求对方对获得资金后的使用情景进行解释；

　　（4）要求占有60%的股份；

　　（5）要求安排必须的监督人员对其整个环节进行参与监督尤其是参与财务方面的管理；

　　（6）三年之内要求对方实现资金回笼，开始盈利。

　　我方底线：

　　（1）先期投资120万；

　　（2）股份占有率为48%以上；

　　（3）对方财务部门必须要有我方成员；

　　2、感情目标：

　　经过æ¤æ¬¡åˆä½œï¼ŒæœŸæœ›ä¸ä»…仅能够达成合资目的，更能够建立长期友好关系。

　　å…、谈判程序及具体ç–ç•¥

　　1、开局：

　　方案一：感情交流式开局ç–略：经过谈及双方合作后情景构成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛ä¸ï¼Œåˆ›é€ äº’利共赢的模式。

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