摘要：福建春秋国际旅行社以周边旅游产品为出发点，与联合假期、龙之旅形成三大支柱，在福州是前三大的旅游集散中心之一。本文立足福建春秋国际旅行社发展现状、周边旅游产品类型、产品运行模式，建立于传统旅游与旅游+互联网两个方向分析了周边旅游产品发展存在问题、对环境，产品生命周期，需求层次等方面进行分析其SWOT及探讨周边旅游产品发展策略。
关键词： 福建春秋国际旅行社 周边旅游产品 运营模式 发展策略
Abstract： Fujian Spring International Travel Service, with Periphery Travel service as starting point, is one of the biggest tourist distribution centers in Fuzhou and with United Holiday Travel Service and Long Journey Travel Service as a tripartite confrontation. Based on the development status of the company and types and operating mode of periphery travel service, this study explores the problems and development strategies of periphery travel service and SWOT analysis on the environment, product life cycle (PLC) and hierarchy of needs in two research directions of traditional tourism and travel and Internet.
Keywords: Fujian Spring International Travel； Surrounding Tourism；Product Developent； Strategy Mode Of Operation
引言周边游，也可定义为旅行日程主要在1-3天为主，出行时间主要在周六和周日的短途游览，一定意义上可理解为是以大城市或省会城市为核心启程当天即可以到达目的地，覆盖其邻近省会城市及周边的旅游市场。在大众的认知中旅游是一种享受的过程，然而，由于传统旅游的模式大致相同，出行行程比较统一，成为了目前市场上相对比较集中的投诉焦点，不断改进的市场需求对于周边旅游产品来说是更加适合的，这对于传统旅游的颠覆将是一种必然的结果。随着目前的而旅游市场的不断趋向完善以及大众对于出游意识更加成熟，旅行社在这里所属的角色定位必须发生变化，将普遍认知的“供给产品”转变为“提供服务”，让传统旅游模式进入后旅行社时代，旅客的自我认识将越来越多地受到满足和尊重[8]。这是一个成熟的旅游市场表现，旅客要随时随地玩，完全可以从旅游信息、网络接入、获取信息，包括景点、交通、餐饮、住宿等方面，现在自驾车旅游的兴起，以满足现代旅游的需求。周边短途旅游产品进入旅游时代+互联网时代，旅游体验会更好，这将是新一轮的变化。
一、春秋国际旅行社周边旅游产品发展现状（一）春秋国际旅行社简介福建省春秋国际旅行社有限公司成立于1998年，是经国家旅游局批准特许经营出国（境）游组团社[11]。专业从事出境，入境和国内旅游，举办会议，酒店预订，票务和相关服务，食，住，行，游等综合服务于一体。与世界各地的旅行社合作拥有长期良好的关系，这样才能为享受高品质的服务提供了有力保障。福建省春秋国际旅行社有限公司是福建宝中旅游集团的子公司。福建宝中旅游集团的接团量与门店是福建省内最多的，旗下拥有2家全国200强国际旅行社，两家赴台游组团社、五家出境游组团社[18]，于2012年接团量超过170万人次，超过20十亿人民币的营业额。
（二）春秋国际旅行社周边旅游产品发展现状周边旅游产品发班频率高，客流量大，但易受受天气影响。目前，周边旅游景区收客量呈现两极化趋势，大型景区例如中国云顶蛋居、尤溪侠天下的玻璃天桥以及“侠”文化，在好的营销策略下，大受游客欢迎，在特价结束后依然可以持续发班收客。小型景区相对收客量及持续程度都难以达到散客发班的层次。但不论是大型景区或是小型景区都存在接待能力不足的情况，尤其是小型景区，软硬设施无法配套。。
1、亲子游旅游已经不再是奢侈品，尤其体现在周边旅游产品方面，成本低，时间充裕，出行方便，在此条件下城市越来越多的家长希望通过周末短暂的时间，带孩子出行。亲子游注重的是互动、体验、挑战。往往由家长与小朋友共同完成挑战，福州市亲子旅游往往倾向于见识和体验乡村常态与游戏相结合，例如农作物生长、家禽的喂养、以及动手制作食物等等。1月-2月：是学生寒假和春节期间，设计出和春节主题结合的特色产品及亲子产品，如农家民俗体验一日游，新年祈福-湄洲岛一日游，新年祈福-万福寺、旗山温泉一日游，体验客家人过大年活动，旗山飞越丛林温泉亲子特价活动等；3月-5月春暖花开，可以设计一系列踏青、赏花、采摘活动，如：幸福庄园枇杷采摘一日游，棋盘寨烧烤、桑果采摘一日游，闽侯摘草莓赏樱花/油菜花一日游等。7-8月炎热天气可安排海边特色线路像漳州火山岛、东山岛、翡翠湾、白水洋等亲子玩水线路。
2、拓展旅游拓展旅游适合团队出行，团内客人相互熟悉，以增进团队合作、默契等目的为主。例如，公司出游、朋友聚会、学校春游/秋游出行。拓展游戏往往具备一定的难度，需要团队合作，队员集中注意力，简单的游戏具有很大的魔力。春秋旅行社会以两种方式操作拓展活动，首先是外聘拓展教练，教练的费用高昂，另租场地承担场地费用，一般的团队出行经费有限，旅行社也没有固定合作的教练；其次，相比于传统的选择，选择进行扩张工程的风景区，自由选择项目的固定或单独安排游戏的发展，例如：旗山飞跃丛林地区，“飞跃丛林”是属于一项在树上举行的探险项目，集冒险、运动、娱乐、挑战为一体，深受各年龄层次的游客喜爱，也可以进行真人cs[17]。
3、自由行事实上，旅行社推出的"有服务的自由行”模式，是一种传统的自由和定制旅游相结合的；专注于为旅客定制专属的自驾游，是受益者"适合家庭、朋友的舒适小团游”，它属于传统团队游和定制旅游进行相结合。目前比较传统的跟团游，在车上睡觉度过，下车拍几张照片已经远远满足不了当今极具发展的旅游需求，景点加住宿，景点和特色餐配合，景点配合娱乐等自助游产品形式如雨后春笋一样不断的涌现出来，特别是城市附近的短途旅行，这种形式的包装产品十分丰富，已成为白领们在周末休闲的主要形式。
二、春秋国际旅行社周边旅游产品发展SWOT分析（一）春秋国际旅行社周边旅游产品发展的优势1、春秋旅行社收客渠道广布福建春秋国际旅行社依托"宝中旅游”创新性经营理念，在旅游业实行跨地区连锁经营和网络化发展的同时，大力发展省内分公司和营业部，现拥有门店及分公司79家，是福州市门店最多、组团量最大的旅行社[8]。春秋旅行社旗下品牌为365假期，是福州市场大型游客集散中心之一，但不同的是春秋旅行社在线下有75家营业部，铺设自家收客平台，集线路、报名、结算为一体的第三方平台，收客稳定。并且已经开始引进新系统，集天悦系统及网络微店为一体化。
2、品牌成熟，客源市场稳定福建春秋国际旅行社已发展成为有品牌、有实力，网络化经营管理的大型旅行社。同行资源、景区资源，营业部及专线收客能力产品策划在福州市场是较为成熟的。就周边各线13年对比14年的人数和利润都大幅度增长，漳州线增长277人，龙岩线增长765人，三明线增长1004人，宁德线增长2006人，总人数同比增长36%。具体数据如下表1所示：
表1 2013-2014年周边各线收客数量对比表 （单位：人）
泉州线
漳州线
龙岩线
三明线
宁德线
合计
2013年
356
3523
638
1680
5104
11298
2014年
361
3800
1403
2684
7110
15358
以宁德及三明线收客量及利润对比做说明，宁德线2014年2月、3月、7月、8月、9月、10月、11月、12月收客量均高于13年，宁德线14年全年收客量同比增长39.3%。三明线2014年2月、8月-12月收客量均高于13年，三明线14年全年收客量同比增长64.15%。三明线及宁德线14年238950.6元与13年153000.4元相比，大幅度上涨，全年利润同比增长64.03%。
表2 2013-2014年宁德和三明收客及利润对比表
宁德
三明
利润对比(元）
13年人数
14年人数
13年人数
14年人数
13年利润
14年利润
1月
100
7
6
0
3201.4
3091
2月
76
84
5
32
2316
16657
3月
100
93
179
66
14974
14794
4月
305
231
234
45
7345
14560.6
5月
468
241
174
78
28565
13779.5
6月
1347
621
180
62
7872
8882
7月
1152
1731
224
37
10277
32080
8月
832
1692
111
376
18345
43932
9月
245
440
77
279
3761
21666
10月
262
403
206
583
25183
26113.5
11月
131
1180
80
749
9464
14473.5
12月
86
387
159
377
21697
28921
总计
5104
7110
1635
2684
153000.4
238950.6
（二）春秋国际旅行社周边旅游产品发展的劣势春秋旅行社缺乏产品策划、包装能力，以亲子游为例，在亲子游收客方式、市场群体、经营模式方面与春秋最有可比性的是“童行天下”，春秋旅行社以线下的营业部以及电子商务平台吸收社会广大群体为主，对于人群没有特定的界定，有直接操作团队的资质；而“童行天下”在产品策划时十分清晰将收客人群年龄，消费水平进行定位，将产品发布于已经吸收的会员中，依靠旅行社操作实施方案，针对性极强。所以春秋旅行社的产品相对于“童行天下”所设计的产品，往往更加普通没有太多创新。
2.过度推行低价产品为博取游客眼球，往往频频推行低价产品，如3月19日组织的69元永泰天门山汽车一日游产品；4月23日天门山速度与激情汽车一日游售价79元/人；中国畲山水风光汽车一日游售价99元/人；三月尤溪地区侠天下玻璃天桥"景点抢先看”一日游女士售价99元/人……这样的例子举不胜举。价格固然低廉，但旅行社减免了一切有亮点的项目，仅包含基本的车费+景区大门票+导服，大大降低了游客的满意度。
3.盲目追求效益，忽视游客体验度大型散客中心提供相对比较固定的产品和服务质量，主要依靠的生产方式分别为批量化、规模化、标准化。以温泉包场为例，贵安温泉景区以实际1000人的容纳量和旅行社签订2000人的日接待量。正如福特主义时代的企业必须通过规模化、标准化、批量化降低成本获得竞争优势一样，旅游企业主要依靠批量采购、规模生产形成价格优势从而赢得竞争[15]。在此背景下，景区及旅行社过度追求利益，往往追求日收客量突破2000人，而不能保证游客体验度，差距相当悬殊。
（三）春秋国际旅行社周边旅游产品发展的机遇1.电子商务平台处于上升期以目前来看很多旅行社电商平台还不是很成熟，我们进入时间尚不算晚，加上春秋旅行社有产品支撑，春秋旅行社周边产品在平台的点击率越来越高，最突出的线路是云顶一日、云顶蛋居、温泉票+房等产品。
2.游客更加成熟，推动旅游发展其兴起、发展和大众化归根结底来自于市场对定制游的大量需求，来自于旅客们的自主选择。与传统的团队游和比较符合大众的自由行相比，消费者选择定制游不仅能够清楚地理解和表达自己的旅游需求，并作出合理的价格与质量之间的选择，自由舒适[9]。定制旅游方式的发展根本离不开那些比较成熟的旅游者进行推动。
（1）银发族
老年人成为旅游市场的一种新兴的人口，他们在个性化的需求，期望的服务，安全，和产品的预期有一个特殊的需要和需求。65岁以后的人口的身体状况依然处于一种良好状态。银发族对于外出旅行比现在忙碌的青年人更加的活跃，他们已经为自己的外出旅行做好了相应的预算。他们追求的是一种更为个性化的服务，并有轻微风险的“体验年轻”尝试每周发班的散客中老年游客居多，他们将健康作为旅行的重要目的。充裕的时间和经费，良好的心态，越来越多的老人喜欢约上朋友或独自跟团出游。
（2）90后和00后
90以及00后是旅游市场另一股新兴力量。他们可以熟练的张默目前的科技并且从中找到一些属于他们自己的灵感。他们的差异，在沟通的方式，消费模式和需求独特的旅游体验。00后对通过图片、视频和各种信息的沟通渠道拥有强烈的欲望，并且要求这些信息具有时效性、简洁但不能缺少冲击力，以供他们沟通、协同创作、共享。90后通过90更关注旅游业的探索，沟通和情感体验。90后已经完全融入到丰富的数字世界中，00后习惯使用表情符号等信息代替传统文字信息[6]。据估计，在2050年，90后旅客预计会占到所有旅游者比例的50%[4]。
（3）中产阶级
中产阶级的成长将改变旅游者的构成。随着生活水平的提高，中产阶级旅客将从团队游中分离出来，这将导致自由行人数的不断的增加[10]。中产阶级在计划旅行，如选择目的地，住宿和交通等，他们更关心的成本，在网络营销的增长尤为明显。一个值得考虑的挑战性因素是适应旅行者在旅途过程中的特殊需求。
（四）春秋国际旅行社周边旅游产品发展的威胁1、客户忠诚度客户忠诚度项目已经融入游客体验。数字化环境的创新与发展，将支持客户忠诚度计划，同时也会提高旅客的体验，这些都是以准确的数据为基础的。旅游供应商需要应对这种变化的数字环境。在鼓励个性化环境的所有因素中，真正的挑战是如何使每一个兴趣都满足消费者的需求。整合需要出现在不同的旅游行业参与者中，业务流程的统一和更深入的合作至关重要。这个过程更容易被集成在数字过程中的标准模型。
2.人员配备不足春秋与光大全力支持网络营销以及完全依靠线上平台不同，春秋在之前的发展中侧重为线下散客、团队，而在2014年开始与同程、美团、途牛等影响力颇为强大的线上平台合作，起步慢，在操作模式以及人员配备上尚未成熟。
3.培养高质量的导游队伍首先，导游优质与否，是旅游产品发挥特色，以及维护客源的一线人员，在协调客人时起着关键的作用。其次，导游逢旺季则出现供不应求的，高价导游，低质服务，造成团队质量下降。再者，周边旅游产品成本透明的情况下，导游的成本下降，是抢收团队的关键，哪怕仅仅是50元的差价。表面上看起来，培养导游队伍增加了公司的运营成本，如何平衡导游薪资待遇也是一大难题，这对公司来说是一大挑战。
三、春秋国际旅行社周边旅游产品发展策略 （一）优化产品，适应现代旅游散客化和个性化需求产品是满足消费者需求的商品，可以是一种有形的产品，或无形的服务。旅游产品是一种无形的服务，是旅行社生存与发展的基础，也是旅行社生产经营的核心[ 2 ]。当今旅游市场，游客逐渐走向消费者成熟化，他们不单需要传统的包价旅游团队，并且有越来越多的旅游者希望根据自己的兴趣爱好，选择有有主题、针对性、有重点的旅游方式[1]。旅行社在产品开发过程中需要优化相对比较过时的产品，开发符合大众的新产品，将比较有卖点且价值的产品两两组合，例如住宿+体验项目的组合：汇雅温泉票+养生餐+解暑靓汤+鱼疗+健身房体验+温泉面膜的组合等。而春秋主要推出的自由行套餐主要为一日游自由行套餐和2天1夜自由行套餐等。其中套餐包含了吃、住、娱，部分产品包含往返车程。产品及其形式具有多样性。自由行方式避免了团队游高峰时期的"赶鸭子”、"走马观花”的旅游活动大受游客欢迎。目前旅行社推出的自由行套餐的主要发布渠道为：微店、芝麻游、携程、艺龙、同程等网络平台以及线下营业部。采用在线咨询与线下操作相结合的模式。
（二）改变传统促销方式，建立良好客户关系目前旅行社面临的挑战是线下普遍面临客流下降的情况和单一的商品促销明显乏力。而且网上销售的宣传广泛，页面设计更加的人性化，内容更清晰，成本低，可以有效的双向交流信息，以满足市场不断变化的需求。场景化数据采集，升级全渠道体验，数据分析驱动，深入消费者洞察，强化与顾客的沟通，促进二次营销。在操作中秉持着这样一个原则：维护老客户，抓紧新顾客。在大部分顾客在消费后，由于对客户的牵引没有强化，失去了让客户复购的可能。在销售过程中应设计执行闭环，变现会员资产，产品设计应该增加客人的角度思考问题，在许可的条件下添加客人的QQ或是微信将其吸收成为会员，客人在游玩过程中反馈的信息更加准确的体现客人的满意度，也为我们的销售得到一线真实的情况。适时和客人互动，过滤敏感信息后，将这些美丽的瞬间分享给其他潜在客户，真实的信息更能获得顾客的好评和信任。顾客的好评是顾客复购的前提，使更多的游客选择这个产品。
（三）引进人才，员工薪资合理化传统的旅游业最大的是人员服务成本，企业在产品盈利外想法设法压低员工成本，工作量大，没有明确的上下班时间，员工离职率高。春秋旅行社也不例外，私营的企业，在管理上存在很大的弊病。想要做出特色的旅游产品，应予以员工合理的薪资待遇，为公司引进并留住人才。
首先，在基本工资上保障员工的生活成本，人的追求是从温饱到小康，员工只有解决了温饱问题，精力方可集中于工作；其次，旅春秋旅行社员工除了基本工资是额外的奖金，近一年的时间，公司出现拖欠员工奖金的现象，拖欠奖金的在各家公司似乎很常见，造成几种普遍的不良影响。一是：公司管理层有意克扣；二是：公司资金链断裂，公司前景堪忧等情况。不论是哪一种都是得不偿失。再者，公司员工离职率高，老员工在忙于业务的同时教授新人，新人难以全面掌握，而我们的业务也无法向新的方向发展，如此只会恶性循回。
（四）强强联合，良性竞争春秋旅行社、联合假期、龙之旅并不是绝对的竞争关系，首先，三家为避免恶性竞争，采取市场价格统一决策。以太姥山双动一日游为例，太姥山营销中心尚未成熟，将原338元的价格下调至298元，收客利润返回营业部及同行后，散客中心收入空间基本无存，三家散客中心统一调整为318元。良性竞争让市场更加有序；其次，三家旅游产品具有高度相似性，例如中国云顶一日游、平潭一日、湄洲岛一日等等，是福州市场发团经典线路，各家散客中心在收客不理想的情况下采取拼车、导游，节省成本，增加发团班次的策略。强强联合是互惠互利的选择。
（五）创新经营模式、降低经营成本
以消费者为中心，优化传统的交易模式，加强网络交易，数据联动操作。随着生活节奏的加快，很多游客都会想把一切都放在一边，来一场任性的说走就走的旅行。按照传统的出行方式，无非就是团队出行或者自驾游，但大部分自驾出行客人到达目的地之后在吃、住方面都很困扰。而跟团游客人则是盲目跟从导游的安排走完整个行程，难以发掘旅行的乐趣。在快节奏的生活下有经济消费的白领没有时间去旅行社登门详细咨询。电子商务与传统线下经营相结合，电子商务在线咨询，在线支付吸纳了新经济主体，线下旅行社维护老年群体。两相结合的经营模式既方便游客的选择，支付也更快捷，节省不少人力物力成本。
四、结论线上平台的发展可以让春秋旅行社避免因营业部大量流失而失去支撑点，同时降低维护营业部的成本，改变被动的态势。福建周边旅游产品不断的创新，往定制旅游、智慧旅游、旅游+互联网方向发展。产品创新不断的适应各阶层人群对旅游产品的需求，打包产品的形态相当丰富，整个市场需求呈上升趋势。不论是银发族、白领、公司团队、学校学生出游都能有合适的产品和线路。旅行社传统的线下营销模式已经不能满足市场的需求，而目前很多旅行社电商平台还不是很成熟，如何把握机遇是关键[3]。
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