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促销策划步骤

时间：23-11-18 网友

促销策划步骤

1．确定目标商场

促锅方案第一步就是确定日标市场 2．确定促销目标

促销方案第二步是确定营销目标，不管进行什么市场活动，没有目标

也有没有活动开展的方向，些项活动就没有任何意义。这里的促销目标就

是你期待目标市场对促销活动所做出的反应，比如促使他们获取购物优惠

券并进行购物。根据目标来制定促销方式及手段e

3．确定促销信息

促销信息实质上就是你在与目标市场沟通时用以吸引目标市场所采

用的文字和形象设计。它是促销方案搬到市场上的外在形象。

4．选择促销手段

作为信息的发送者，必须选择最有效的促销手段，以便准确传达促销

信息。一般包括媒体广告、优惠销售推广、公共关系、直接营销等。这是促

销方案的主体。

5．确定促销预算AVX钽电容

促销预算是促销方案当小的费用部分．促销活动是为了刺激消费

Au果让促销活动造成了企业的负担就得不偿失了。

6．确定促销总体方案

当促销总体方案确定下来以后．必须自始至终协调和整合总体方案中

所采用的各种不同的促销手段，这一点对实现预期促销目标来说显得非常

重要。制定详细的推行计划，是保证促销方案顺利实施的前提。

7．评估促销绩效

对促销总体方案做出评估和调整，其目的不仅仅是为了调整那些效果

不佳的促销手段，同时也是为了使以后的促销总体方案能够更有效地为实

现促销目标服务o

(五)确定促销策划内客的原则

促销方案的内容最为关镀的一条原则就是：简单、简洁、明了。任何一

家成熟公司的区域经理在做促销策划时，都反对把简单的事情复杂化，做

方案一定要考虑可操作性，切忌理想化、书生气，以至闭门造车。圈子内有

一句话：三分策划，七分执行，就很好地说明了促销策划的内容设计要注重

它的可执行性。

促销策划内容必须给目标对象留下深刻印象，它不能太复杂、太高深、

太花哨，模棱两可或足太难以理解。促销方案必须是一个简单的概念，用

简泊的语言表达出来．并能很快地为业务员、促销贝、分销商、终端商以及广大的消费者所能理解和易于接受。

三、促销策划策暗选择

促销方式有人员推销，广告，营业推广和公共关系等多种形式。

的促销策划，就是正确运用和组合促销策略，达到促销目的。

(一)促销策划的基本策略

促销的基本策略，可分为推动策略、拉引策略和推拉结合策略，三种促销

策略各有千秋，企业在促销中应根据自身营销特点，侧重使用某种促销手段。

1．推动策略

推动策略是生产商以人员推销为主要手段，首先争取中间商的合作，

生产商与中间商对产品的认识一致后，将产品推入销售渠道，推向消费者。

推动策略的优势是销售周期短，风险小．资金回收较快；其不足是产品推广

的空间范围狭窄，销售成本高．对推销人员的素质有较高要求，更重要的是

中间商的密切配合。其运作程序如图11—1所示。 2．拉引策略

拉引策略就是生产商通过广告等直接面向最终消费者的强大促销攻

势，把新的产品或服务介绍给最终顾客，使之产生强烈的购买欲望形成急

切的市场需求，然后拉引中间商纷纷要求经销这种产品或服务。拉引策略

的优势有：(t)生产商不需要花大力气向小间商推销产品，降低了销售成

本和时间成本；(2)中间商受消费者需求的影响会主动寻找生产商，这样

新产品会很快进入市场。其不足是拉引策略针对性差，消费者对产品的意

见不能及时反馈给生产商，大量的广告促销活动将会大打折扣。其运作方促销组合是指企业在促销活动中，把公共关系、广告、营业推广和人员

推销有机组合．综合运用，以便实现最佳的整体促销效果o

1．促销方式的比较

没有最好促销方式，只有更适合的促销方式。各种促销方式都有其优

势和特点，但也有一定的局限。

人员推销是企业利用推销人员推销产品。一种是派出人员与客户或

消费考直接面谈交易，另一种是企业设立销售门市部，由营业员向购买者

推销产品。

广告是通过报纸、杂志、广播、电视、网络等大众传播媒体或广告牌等

形式向目标顾客传递信息。

营业推广是企业为了正面刺激消费者的需求而采取的各种促销措施，

包括直接邮寄、展览会、赠送或使用、有奖销售、减价折扣销售等多种方式。

公共关系是一个企业在运行过程中，为了使自己与公众相互了解、相

互合作而采取的行为规范和进行的传播行为，促销中所涉及的公共关系，方式在不同阶段而有所不同。总的来看，在介绍期和成熟期，促销活动十

分重要；而在成长期和衰退期，则可以降低促销费用支出，缩小促销规模，

以保证足够的利润收入。

人员推销策划

一、人员推销的概念和特点AVX代理商

在商业促销活动中，帮助或劝说诱导未来顾客购买某一产品时，经常

用人力推销的方法，向他们提供情报．介绍产品，创造需求，这就是人员推

销。根据美国市场营销协会定义委员会的解释，所谓人员推销，是指企业

通过派出推销人员与一个或—个以上可能成为购买者的人交谈．作口头陈

述，以推销商品，促进和扩大销售c

推销是一门艺术，需要推销人员巧妙地将知识、天赋、诚信和智慧融于

一身，推销人员应该根据不同的环境、不同的顾客，灵活运用多种推销技巧

来满足顾客的要求。推销没有定势．但推销活动是有规律可循的，推销人

员可以借助心理学、社会学、经济学等力面知识，研究推销活动的基本特点

和基本规律，为有效开展推销活动提供理论指导。

人员推销是一种双向沟通的直接推销方法，是从商品交换产生后就出

现的一种最古老的推销方法。人员推销具有以下特点：

(1)人员推销具有双向信息传递。与其他沟通与促销形式相比，人员

推销最大的特点是直接与顾客进行双向沟通，并通过观察顾客反应来捕捉

商机。人员推销在与顾客的沟通中，可以向顾客传递企业、产品、价格、购

买时间、购买地点等方面信息。另外，推销人员可以了解顾客对本企业所

销售产品的质量、服务、特色、价格等方面的反映与建议；还可以通过了解

顾客对同行业竞争产品的比较评价，发现本企业的优势与不足，以此改进

营销组合．强化优势，克服不足，为赢得竞争创造条件。正如海尔集团总裁

张瑞敏所说：“顾客在向我们购买产品，我们在向顾客购买顾客的认可和满

足感。”

(2)人员推销针对性强。推销人员直接面对顾客推销产品，架起一座

顾客与企业之间最直接的桥梁c由于人员推销的针对性强，能够利用推销

人员对商品的熟悉程度，根据顾客对商品的不同需求，采取不同的解说和

介绍，有利于促成顾客的购买。这种针对性，要求推销人员必须从推销对

只是公共关系中很小的一部分．不同促销方式的优势与局限的比较见表象和推销品的实际出发，“一把钥匙开一把锁”，切忌采用干篇一律的推销

方法。

(3)人员推销的互利性。传统观念认为，推销就是为了卖出产品，不

在乎顾客需求的真正意义上的满足。事实上，人员推销期望有效结果应该

是为了顾客获得的实际利益，为顾客“解决问题”，其次才是企业卖出了商

品，实现了盈利。成功的推销是买卖双方实现了“双赢”。另外．人员推销

能与顾客建立长期、友好、合作的忠城关系．不断地实现和谐共赢的结果。

(4)人员推销的成功率高。由于人员推销掌握了本企业产品的全部

知识，事先拟定了推销方案，充分研究了产品的市场行情，确定了推销对

象，可以把主要精力集中于目标顾客，减小了盲目性，把失败率降到最低，

因此提高了推销的成功率。

二、人员推销的基本流程策划

人员推销要按照一定的程序进行，人员推销过程中的每个“节点”都

值得重视，这是成功推销的关键c推销过程的程序化和推销方法的因人而

异，这是推销人员取得良好业绩的必要条件。完整的人员推销过程，一般

包括7个阶段。 1．寻找顾客

寻找顾客是指寻找有可能成为潜在和现实购买的顾客，这是推销成功

的第一步。客户由老客户和新客户构成，老客户即所谓的现有家户，这永

远是推销的第一目标．将产品销售给一位新客户的成本，是销售给老顾客

的6倍。据一家企业统计，每年将产品卖给老顾客有50％，卖给新顾客只

有15％，由此可见保留住老顾客的重要性，而那种边开拓客户边失去客户

的做法是很不明智的。当然推销人员也必须不断地寻找新的潜在顾客，防

止推销活动停滞不前。选择顾客主AVX钽电容要找出其目前是否有对产品的支付能

力，也应该注意那些有影响购买决策的消费群。顾客的选择过程如下列表

11—3所示。 2．访问前的准备

“凡事预则立，不预则废”。推销是一项复杂的工作，要使得推销成

功，需要推销人员做必要的准备，成功的几率往往取决于准备的程度。

(1)推销人员的物质准备。物质准备做得好，可以让客户感到销售人

员的诚意，可以帮助推销人员树立良好的洽谈形象，形成友好、和谐、宽松

的洽谈气氛。

首先，推销人员的仪表准备，应当以整洁大方、干净利落、庄重有气质

的仪表出现在客户面前．给客户的第一印象是有良好的职业素质、工作作

风、生活态度等。

其次，推销人员应根据推销目的不同，有选择地难备随身必备的物品，

通常有客户的质料、样品、价目表、示范器材、发票、合同纸、笔和笔记本等。

丢三落四的推销人员是不会受客户欢迎的，风尘仆仆的模样会给人留下

“过路人”的印象，也会影响洽谈的效果。

(2)信息准备e一位著名的销售大师说：“不论你销售什么东西，最有

效的办法就是让客户相信——真心相信——你喜欢他、关心他。”要达到这

一点，推销人员必须尽可能多地收集有关访问对象的各种信息，包括客户

的个人信念．如客户的背景、性格、偏好等；关于客户所在企业的信息，如企

业规模，经营范围，企业声誉及选择供应商的办法和标准等。

(3)制定推销计划。除了做好访问前的物质与信息准备工作外

根据推销目标做周密的安排。

首先，制定访问的路线图，一般按地区、行业、产品的类别等，作出先后

安排和重点选择。

其次、制定访问的议程，根据产品的特点与顾客的要求，确定交谈的步

骤，如顾客拒绝面谈，应采取哪些应急方法使顾客改变态度i准备选择什么

时机，以什么方式洽谈价格、付款方式、售后服务等问题；顾客提出异议或提出其他要求，应采取何种方式给予答复。

3．约见方法

约见是推销人员征求顾客同意接见洽谈的过程。当推销人员做好必

要的准备和安排后，即可以约见顾客。推销人员要想取得全部的约见几乎

是不可能的，约会被拒绝是推销人员的家常使饭，因此掌握不同的约见方

法，灵活运用就有必要了。约见客户的方法主要有以下几种：

电话约见法。如果是初次电话约见，在有介绍人的情况下，需要简短

地先知对方，然后介绍自己。务必在短时间内给对方良好的印象。解说类

似：“这个产品对你们的企业是很有用的。”i“采用我们的产品定能使贵公

司的利润提高一倍以上”等的话，接着再说：“想拜访您一次，当面来说明，

可不可以打扰您lo分钟的时间?只要10分钟就够了。”电话约见的一个

显著优点就是节省时间，另外，即使被对方拒绝了，也比上门时被拒绝节省

时间。

信函约见法c信函是比电话更为有效的媒体，虽然时代的进步出现了

新的传递媒体，但多数人始终认为信函比电话显得更尊重人一些。另外，

运用信件约会还可糊AVX代理商告、商品目录、广告小册子等—起寄上，以吸引客户

的关注，信件广告如今泛滥．如果不精心设计与研究，很可能被客户随手丢

掉，这样一来就十分失策。推销人员在进行书信约见时，特别要注意表达

方式，应该做到：文辞恳切，简单明了，投其所好。例如推销人员想用“物美

价廉”四个字激发某果品公司采购员的购买欲望，在约见信上不妨写上

“汁多味甜，色艳爽口，每公斤1元8角”一段话。“物美价廉”虽用词简

练，但过于抽象，意趣不足，不能引起对方的注意力；后一段话具体翔实，将

苹果的色泽、口味、价格描述得一清二楚，给人一种形象感，对方会很快给

予答复。

访问约见法面谈的机会较少谈。wxq$#

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