中梁地产
营销标准化全景节点事项解析
1第一阶段:项目筹备期（立项
1.1项目定位报告
1.2产品定位报告
1.3前期团队负责人确认
2第二阶段:品牌造势期（摘牌
2.1项目皇地启动会
2.2临展选址
2.3企划公司招标确认
2.4案名确定
2.5 LOGO/VI确认上报
2.6临展硬装设计
2.7展厅模型定标
2.8推广资源整合
2.9展厅开放活动提报及确认
2.10销售代理公司招标确认
2.11项目价值点梳理
2.12项目围挡设计制作完成
2.13物业人员到位
2.14拓客物料设计及定稿
2.15新闻及自媒体输出
2.16区位图设计定稿 2.17品牌手册、品牌宣传单页设计制作
2.18展厅开放
2.19营销核心团队组建
2.20定案优化
2.21概念方案评审
2.22示范区（含项目正式售楼处）选址及建议
2.23首开货量确认
2.24销售团队进场
2.25客户地图描述
2.26拓客方案制定
2.27团队系列培训
3第三阶段:强势蓄客期（临展开放一开盘前45天）
3.1品牌发布会招标确认、宣传物料设计制作
3.2户外推广出街
3.3营销大纲评审
3.4家配图设计渲染、效果图完成
3.5体验馆方案上报
3.6标识标牌方案上报
3.7不范区包装方案上报
3.8项目宣传片招标确认
3.9户型宣传片制作完成
3.10优梁家书资料准备（客户体验标准化作业）
3.11项目品牌发布会执行
3.12营销推广费用使用效果评估及调整
3.13品质之旅执行
3.14项目交付标准确认
3.15拓客阶段性成果分析
3.16虚筹方案确认及产品落位执行
4第四阶段:价值提升期（开盘前45天——正展开放）
4.1正展开放方案确认
4.2沙盘、户模、楼书等宣传物料定标
4.3正展及样板房软装招标确认
4.4产品发布会方案确认
4.5开盘宣传片招标确认
4.6拓客方案汇报及推广计划铺排
4.7小筹方案及楼栋落位方案确认
4.8升筹方案确认及二次落位
4.9正展开放系列培训
4.10首次报价方案确认（如低聚等）
5第五阶段:品质拉升期（正展开放——首次开盘）
5.1合作银行、公积金事宜确定
5.2客户首付摸底、付款方式确定
5.3认筹升级及报价落位
5.4开盘方案（含车位、辅房、优惠方案、定价逻辑、一房一价） 确认
5.5开盘前风险检查方案确认
5.6销售合同、二改协议、物业协议、户型总图确认
5.7项目沙盘、样板房公证
5.8签约物料准备
5.9开盘前系列培训
5.10关系户界定与落位
5.11开盘前点杀形式确认
5.12开盘场地选择
5.13开盘推广计划铺排及执行
5.14支援人员确认
5.15开盘物料准备
5.16开盘执行
6第六阶段:持续销售期（首次开盘——二次开盘）
6.1后续货量定价、调价、促销方案确认
6.2加推方案确认
6.3客户满意度维护计划制定
6.4销售案场品质检查
6.5客户满意度管理月报
6.6回款
6.7合同审核备案归档
6.8每月专项考核培训反馈
6.9二次拓客全面启动
6.10常规培训
6.11开盘后营销推广费用铺排
6.12后续营销推广策略制定
6.13二期产品价值点梳理
6.14开盘后评估方案上报
第_阶段:项目筹备期（立项——拿地）1）主责：市场企划1.1.工作事项:项目定位报告（上会前7天）—、工作目的硏究目标地块的项目属性、市场背景、竞争环境等,得到呈化并清晰的客群、产品、价 格、经济测算结论，从而进行全结构模板卡位指标相互印证。
二工作要点1、 项目属性界走包括区域属性、配套体系、用地条件、房价/地价地图,得出区域层面 和项目层面的结论。
2、 市场背景分析由政策环境、七也市场、市场格局、市场星价、供需结构、总价结构、 存臺/潜基案例硏究组成,得出城市追势、市场运营、产品结构方面的机会。
3、 竞争环境主要涵盖节点压力、竞争策略、客群硏究、竞争总价，从而得出项目的竞 争启示。
4、 根据项目特色、市场机会点、竞争突破点,发展战略,得出项目市场定位，内容包 括客户地图、产品类型及户配、各物业实现价格。
三、完成标准项目的属性、市场及竞争环境分析,最终反映在各物业价格和销售回款计划，形成动态 测算中的经济技术指标。
1.2.工作事项:产品定位报告（上会前7天）在拿地前的强排阶段,基于项目属性、市场背景、客群构成,满足地块经济技术扌旨标的 前提下,对地块总图、户配提供J旨导性意见。
二工作要点1、 分析地块指标优劣势（建筑密度、限高、酉腱等）、地块四至现状,以货值最大化 为原则,明确总图业态类型。
2、 基于市场供需情况、竞品项目分析、客户走位,发掘是否存在产品结构性机会（总
价机会、面积段机会、板块机会等）,以及判走溢价产品的价格系数、去化效率,从而得出 t也块的户型配比建议。
3、 户型设计上秉承"人无我有，人有我优"的原则，在产品力竞争形成"同等功能低 总价、同等面积多一房"的优势。
4、 现场示范区和展厅是营销重要利器和促进客户购买成交的重要道具,要充分考虑展 厅的昭示性、示范区的参观动线以及两者与地下车库的错位关系。
5、 关注当地赠送政策说明,平衡好赠送获取竞争优势与二次改造存在风险的利弊。
三、完成标准与设计、开发相互交圈后,得到匹配户型配比、满足投资要求的总图方案。
2）主责：营销客服中心1.3,工作事项:前期团队负责人确认（立项当天）—、工作目的1、按组建原则确走项目前期团队负责人（营销负责人），由负责人全程跟逬项目，主
持项目后续工作，确保前期筹备工作开展、确立后续团队人员的招募基础。
1、完成时间节点必须在项目立项前，由该项目上级部门向人力资源脱出人员到岗完
成时间。
2、 考虑到推进工作的稳走性与持续性,项目营销负责人确走后不轻易调换。
3、 原则上应先确走并到位项目营销负责人；如是区域营销负责人尚未到岗的新进入区 域，应先确走并到位区域营销负责人。
三、完成标准上述团队负责人至相关人力资源部报到上岗
第二阶段:品牌造势期（摘牌一临展开放）1 ）主责：市场企划2.1、工作事项:项目皇地启动会（皇地后1天）—、工作目的项目拿地启动会在获取项目地块后即召开，汇集投发、设计、开发、运营、招采、工程、 营销各部门，进行新项目启动交圏事宜,明确各部门相关工作的节点。
二工作要点1、 临时展厅选址（一周内完成,具备进场条件）,倒排45天临时展厅开放工作安排。
2、 确走示范区位置、范围及动线，对概念方案总图、户型逬行评审。
3、 临时展厅、售楼处和样板房软装单位确走，具中临时展厅软装单位在开放前20天 确走，售楼处和样板房软装单位在开放前25天确走。
4、 营销牵头,汇同工程、设计确走现场围挡的位置及设计方案，配合成本部门进行招 标，拿地后35天完成施工及广告画面出街。
5、进一步项目市场竞争格局,论证产品走位,对标核心竞品,复核适配标准。
6、拿地后10天完成企划公司招标确认，拿地后15天进行LOGOM 确认上报。
三、完成标准经项目交底后，确认各项工作的时间节点，按照集团相关制度、指引及经营指标要求实
施，在既走时间节点内完成各项工作并发起汇报流程
2.2、工作事项:临展选址（拿地后7天）—、工作目的临时展厅用于项目正式展厅开放之前,是前期蓄客接待及拓客重要基地；
二工作要点1、 地段佳（针对目标客群）
在项目的目标客户辐射区域内，宜选取城市CBD或核心商圈、靠近当地最高档写字楼或
商业体、易聚集人流的广场或其他活动场地,需综合考虑交通便捷及停车问题。
2、 空间方正（功能布局）
室内方正实用，使用率在70%以上;面积在100-200 m* ,宜面克大，进深小,能够合理布置
展厅各个功能分区。层高足够高,室内柱位少,且分布在四周，不影响展厅平面布局。
3、 经济测算（性价比）
选址时注意选择性价比高的场所，至少应比较三处相似场所的租金，择优而走。
4、 装修限制（装修标准化）
尽臺选择毛坯状态的场所,以减少拆除原装修的成本和时间。免租期争取在15天以上；
选址时应清楚地了解建筑结构，梁柱等承重结构是否能按营销和设计部门的要求进行改造;了
解是否有给排水，能够设置独立洗手间、水吧操作台等。
确走临展点位，0A中发起营销业勢立项流程,终审后签订租赁合同。
2.3、 企划公司招标确认（拿地后10天）—、工作目的1、企划是整个项目的灵魂，一方面:可协助项目快速确走项目走位与策略制走、扌珂屋
推广策略方向、铺排推广计划;另一方面，可在文案、画面表现力、创新思路、跨界意识上 为项目提供大帮助。
二工作要点1、 企划代理公司应优先选择战略供方库中的企业
2、 若是战略供方库以外的企业，则优先选择项目所在区域内知名度高、实力强、且在项
目所在地有过成功案例的机构
3、 如项目所在地无符合以上条件的企划彳母里机构（三线以下城市有此可能性）则可将甄
选范围扩大到上一级城市，发起招标邀约。
4、 企划公司招标文件中必须涵盖：项目案名及LOGO演绎、VI演绎,项目核心卖点 海里、项目推广逻辑及策略排布。
三、完成标准在招采管理系统中发起招标走标审批流程，终审后确走企划公司；
备注：确保工作逬度,可以直委集团战略采购单位。
2.4、 工作事项:案名确定（拿地后10天）案名作为新项目的最重要标识之一，其在塑造自身品牌、体现一个新项目的卖点、持性 的方面起到重要作用;
二工作要点1、 拿地后10天在企划公司提报过程中确走项目案名（在企划公司招标文件中需明确 提出案名及LOGO的演绎）。
2、 项目应从自身核心卖点出发，结合当地竞品情况,根据集团产品体系标准选取合适 的案名,进行后续传播和品牌打造。
3、 完整的项目推广案名遵循"城市/地区名+集团名简称+推广主案名"的方式组合而 成，体现出地名、集团品牌与项目特色三者的紧密咬合关系
4、 所取案名可从标准化案名库中选择；如超出案名库范围的，须提报并审批；
5、 扌出定案名后，项目需严格按此执行。若有特殊原因需变更项目案名，需提交变更说 明。
三、完成标准在OA中完成项目案名审批流程。
2.5、工作事项:LOGO/VI确认上报（拿地后15天）—、工作目的1、项目的LOGO及VI是项目对外形象输出的重要依据，是对外统一形象的输出,树立起 独一无二、符合项目走位、具有记忆度的标识。
二工作要点1、在确认企划公司后在选走的案名及提报演绎的基础上进行深化设计。
2、项目LOGO/VI根据集团产品体系标准及项目走位、受众客群迸行设计。
3、项目LOGO/VI综合考虑结合地域人文、风俗、标志性事物（建筑、景观等）及项
目核心亮点。
4、项目LOGO/VI需考虑当地制作及演绎的工艺、颜色组合。
三、完成标准完成在0A系统上项目LOGO及VI审批表审批
2・6、工作事项:临展硬装设计（拿地后15天）—、工作目的1、通过临展硬装的展示，拔高项目在客户心目中的品质和调性，从而增强客户认同感。 故需要在硬装设计阶段提前介入，提出营销的诉求。
二工作要点1、 在硬装设计开始前通过书面形式通知区域设计部门人员,委托其对接硬装设计,书 面要求内包含意向临展功能布局、结合客户触点、项目调性及当地文化的意向装修风格、费 用预算，对接时间及出图时间。
2、 在硬装设计前需要由营销对接并确认临展布局图,并由设计部及设计院人员至现场
测臺尺寸，最终确认布局图。
3、 要求在临展布局确认后，设计院及设计部门在5-7天内出图，期间需保持与设计部
门人员沟通对接，预留2天修改时间最终确认装修设计效果图；
4、 装修设计效果图确认后要求设计部门在5天内提供施工图及拆分物料清单。
5、 硬装设计需严格按照集团成本卡位标准进行费用把控。
三、完成标准设计效果图、施工图、物料清单确认后在0A中发起营销业务立项流程（需标注的流程 路径请参考《0A系统营销管理类BPM流程操作指引》）终审后装修单位进场施工； 备注：原则上可委托事业咅陛求项目正展硬装公司进场进行装修施工（利于品质把控和 进度把控,后期逬行费用划拨）
2.7、工作事项:展厅模型定标（皇地后15天）—、工作目的为了加快营销工作推进，更好的向客户展示项目规模、设计理念、建筑风格、园林景观 等需要制作项目模型沙盘
二工作要点图纸确认阶段：
1、 临展阶段沙盘由于受方案进度影响，一般建筑以概念晶体为主,同时项目周边标志 性建筑及公园等优势可以凸显标明,弱化周边劣势因素。
2、 项目营销从区域设计部取得概念方案各类图纸与建筑效果图及源文件，包括小区规 划图、建筑平面立面图、景观设计图（示意图）及各类效果图；各类图纸及效果图须确保准 确无误,须经区域设计部、事业部的签字或oa流程确认。
3、 与模型制作公司确认各类图纸及效果图是否完毕或符合制作要求。
4、 沙盘尺寸需要考虑项目地块尺寸、临展面积尺寸及沙盘放置朝向。
5、 沙盘制作公司优先选择战略供方库中的企业,确走制作费用、制作单位、交货时间。 三、完成标准
在招采管理系统发起招标走标审批流程,终审后确走沙盘模型及制作公司。
备注：确保工作逬度,可以直委集团战略采购单位。
2.8、 工作事项:推广资源整合（拿地后20天）—、工作目的占到最核心的推广资源、拿到最合理的价格，利于项目进驻城市后拓竞项目及品牌知名 度渠道,后期逬行项目宣传。
二工作要点根据项目情况，分析目标客户群体特征，制定制走相应的客户地图，同时摸排客户对房
地产信息接收渠道。
1、 户外媒体资源整合
结合项目所在区位交通条件、商业圈及目标客户地图，整合车流星和人流星集中的商业
中心、主干道、高端小区户外资源。
2、 线上媒体资源整合
整合主流网络媒体、大V公众号、电视、电台、报纸媒体资源。
3、 配套公司资源整合
充分利用挖掘事业部配套单位、对接的企事业政府单位资源。
4、 竞品资源整合
购买竞品客户资源，同时拦截竞品客户资源。
三、完成标准形成项目整体的媒体推广费用排布计划，完成推广资源整合。
2.9、 展厅开放活动提报及确认（皇地后25天）项目临展开放作为项目正式接待的标志，具有里程碑意义。通过临展开放接待，完美传递 项目的价值、产品品质、营造项目尊贵生活理念;通过临展开放的宣传炒作，引爆项目入市热 点，短期内快速树立项目的知名度,拉开蓄客动作序幕。
二工作要点1、 前期准备
1）销售团队经过培训考核,具备客户接待能力。
2）临时展厅硬装、软装须验收合格；
3）销售道具、物料到位。
2、 人员邀请：政要嘉宾、媒体圈朋友、同业代表事业部（区域及集团）领导。通过政府 嘉宾、业内及媒体朋友宣传，短期内快速树立项目的知名度。
3、 提前向公安机关、城管执法部门等相关部门逬行活动的报备或按规走办理相关许可。
4、 活动执行完毕后1天内，须根据模板向集团与区域进行活动內容的播报
5、 现场通过礼品挤压人气，抽奖礼品建议控制在20000元内，随手礼建议控制在5-10 元/人。
三、完成标准在招采管理系统发起招标定标审批流程，终审后确走活动方案及活动公司
2・10、销售代理公司招标确认（皇地后30天）—、工作目的1、为降低管理成本,提高销售效率，在项目团队建设初期,寻找一个成熟的销售代理 公司，在渠道、案场端起到重要作用,实现高周转经营目标。
1、最迟应在项目营销负责人到位后一周内决定该新项目是否引进销售代理公司并按
招采流程进行立项审批，决策过程中,区域营销负责人、区域董事长应给予明确的意见。
2、 代理公司提报评判标准：价格认同、团队配置及到位时间、项目开盘对赌协议、当 地资源优势。
3、 排名与业绩要求：区域范围内知名度高、实力强的销售代理公司优先选择；原则上 在三线城市或以上的业缰（按代理规模）应进入前五位;三线城市以下的业纟责（按代理规模） 须进入前三位。
4、 如项目所在地没有合适的销售代理公司,项目营销可将甄选范围扩大到上一级城市,
发起招标邀约。
5、 不得邀约受到房产销售代理行业竞争原则限制（如区域排他原则等）的公司。
6、 时间：拿i也30天进行代理公司提报，至少在临展开放前10天定标。
三、完成标准项目营销通过金蝶系统完成销售代理合同的审批。
2.11.项目价值点梳理（拿地后30天）—、工作目的为提炼项目主要卖点，用于后期营销惟广、包装以及案场说辞演绎。
二工作要点1、板块价值点梳理
1.1海里溺呈
A、收集区域板块的最新规划资料（按居住、金81商业、教育、公园、交通等功能进
行分项整理）
B、收集项目四至周边距离2公里以内的关联性资源（江景、高尔夫、公园、学校、商
业等），每项功能内容涵盖：项目名称、项目简介、所处区域与项目直线距离（交通距离）、 总建筑面积（业态的功能划分及面积）、总投资额、开工竣工时间（开业时间）、目前进度、 规划效果图或实景图；
C、与项目价值关联性的价值挖掘,板块卖点提炼（呈化说明）
2、项目价值点
2.1海里溺呈
收集项目总平（含布局特点、设计特色,如架空层、点式布局、小区地形等）、建筑、 景观、户型、会所、公共部位精装修、智能化设施、物业管理、建材标准通过对标得出项目 核心竞争优势；
三、完成标准拋里完价值点完成线上流程审批，营销、设计、开发、景观、成本、法务共同审批完成。
2.12、项目围挡设计制作完成（皇地后30天）—、工作目的拿地后,需要根据红线范围进行工地围挡建造,并发布品牌导入期工地包装画面。
二工作要点1、 与工程、设计、开发交圈对接，确走围挡制作范围及制作要求（围挡高度、长度、 范围、制作规范等）O
2、 明确围挡制作要求后，跟进指引对围挡制作费用进行归属划分,明确划分后进行立 项招标。
3、在供方库内及当地寻找围挡制作公司，围挡制作公司以当地资源型公司优先。
4、围挡制作过程中，进行画面设计，画面可上企业品牌、项目形象走位、价值点等长
效性信息。
5、围挡周期含支架制作时间、画面设计时间、画面安装时间，确保在拿地30天内上 画面。
三、完成标准围挡画面岀街并完成围挡验收。
2.13、物业人员到位（拿地后35天）—、工作目的作为中梁品牌落地的形象展示，保瞳项目临展开放之后展厅的正常运营。
二工作要点1、 同事业部各部门交圈，确走物业公司要求。
2、 明确物业公司要求后，根据指引对物业公司服务费用进行归属划分，明确划分后逬 行立项招标。
3、 在库内及左蠟物业公司中寻找物业公司，立项、招标，确走物业服务公司（上海中 梁物业为第一选择）O
4、 临展开放前准备物业人员配置（写入合同）、物业道具准备（物业道具费用归属及 操作流程写入合同明确）«
5、 临展开放前对物业人员进行招聘、培训,确保临展开放时能够正常上岗。
三、完成标准人员完成培训及物料准备完善。
2.14、拓客物料设计及定稿（拿地后35天）—、工作目的为使中梁品牌迅速推向市场，完成品牌落地，采用渠道拓客手段，配合拓客物料的设计
及制作。
二工作要点1、 前期拓客物料形式：宣传单页、海报、易拉宝、品牌折页、带有项目信息的普发性 礼品。
2、 前期拓客物料内容包含但不限于：品牌信息、展厅开放信息、地段优势。
三、完成标准物料稿件完成0A《销售物料审批》流程。
2・15、新闻及自媒体输出（拿地后35天）—、工作目的新项目摘牌后，为迅速打响公司品牌、树立项目形象,并最大化制造影响力和争取更多
的后期媒体资源，为后续媒体行、品牌发布会等品牌落地动作做下铺垫。
二工作要点241、 项目自媒体涵盖：微信、微博、网页等，建立途径可自行申请微信服务号或订阅号、
自建微博等。
2、 原则上要求项目营销团队在了解区域市场潜在客户特性,尤其是核心竞品对于自媒
体的运用优劣的前提下，进行合理的规划，并在项目首次推广前完成自媒体的申请和建立。
3、项目指走专人负责自媒体运营，维护可由企划彳总里公司兼任，也可另外单独聘请微 信推广公司。
4、 内容涵盖：
第一类：集团品牌、项目形象、企业新闻、项目新闻等；
第二类：各类趣闻、见闻、知识等；
第三类：结合项目营销节点，逬行各类线下动作、信息等的线上推广、推送。
5、 推广原则：发挥社交传播、圈层推广的作用,通过吸收粉丝呈,提升阅读星与参与
度增加潛在客户粘性，提升通过自媒体的到访呈，第一时间将项目最新消息进行社交传递, 从而配合整体推广达到促来访成交，树品牌口碑的目的。
6、 输出内容需由营销、法务、客服、事业部共同审核确认。
三、完成标准公众号认证完成并完成广告发布。
2.16、区位图设计定稿（拿地后35天）—、工作目的迅速实现项目品牌落地,确保客户第一时间了解项目地址以及周边区域配套,用区位图
体现项目地理、区位、配套价值。
二工作要点1、 拋里提炼项且地理、区位、配套价值,案场梳理出区位价值逻辑。
2、 地图上寻找到项目地址,标注项目周边优势配套,涵盖：主干道路、商圈、学校、
公园、医院、市政等配套。如有政府重点规划配套,必须标注。
3、 项目必须居于区位图最中心位置。
4、企划公司在结合地理、区位、配套价值的同时,进行区位图设计。
5、初稿区位图设计完成后与案场共同讨论，整理调整意见后对区位图进行调
整，最终需由开发及营销共同审核确认。
三、完成标准区位图完成0A《销售物料审批》流程。
2.17、品牌手册、品牌宣传单页设计制作（拿地后35天）—、工作目的案名确走后,根据集团品牌文化中心规范标准及集团品牌宣传手册的范本,加入本项目
相关信息，制作适合项目使用的品牌宣传手册，以备品牌导入时发放给政府官员、传媒伙伴 及目标客户等，逬行品牌形象的初步传播。
二工作要点1、 撰写品牌宣传广告文案
在项目摘牌后，项目应针对集团品牌形象、历史荣誉、开发特点进行品牌广告文案创作， 如集团已有固定版本，可以直接使用集团固走版本，也可以在原版本基5岀上结合所在区域的 市场文化坏境进行完善补充。
2、 设计制作
如无特殊情况,可直接采用集团现有品牌宣传手册进行新进入区域的政、媒、企及其他
目标圈层的渗透与宣讲，若有调整及补充,需要下单给企划彳母里公司,让后者根据集团品牌 管理规范进行设计制作。
3、 走稿制作
项目的品牌宣传手册设计并交付E卩刷制作完毕,项目营销上传设计稿并递交3本手册 至集团营销客服中心进行报备。
三、完成标准实物到场。
2.18、展厅开放（皇地后45天）—、工作目的1、 项目临展开放作为项目正式接待的标志,具有里程碑意义，要求完美展现项目品牌、 品质，服务接待水准。
2、 通过临展开放接待，完美传递项目的价值、产品品质、营造项目尊贵生活理念；通
过临展开放的宣传炒作，引爆项目入市热点,短期内快速树立项目的知名庚,拉开蓄客动作 序幕。
二工作要点1、 开放前的组织筹备
主要工作包括临展开放前宣传推广、客户邀约等。要求：
1） 临展开放的基本条彳牛：
1临时展厅硬装、软装须验收合格或整改验收通过；
2销售团队经过培训考核,具备客户接待能力。
2） 开放前进行密集的宣传炒作、潜在大客户单位的拓展拜访及邀约,确保开放活动的 现场人气。建议可通过大奖捆绑炒作等当地新颖、易聚集大规模人气的形式,进行前期 造势。
2、 开放活动
1）开放当天来访要求500组以上； 2）客户的登记工作详实客观,客户需求清晰；
3 ）随手礼、项目宣传资料齐备r客户体验感美好。
三、完成标准临展装修完毕、活动公司完成走标、物业人员完成接待培训、案场人员完成接待培训。
2）主责：销售客服2.19、工作事项:营销核心团队组建（拿地后7天）—、工作目的项目营销核心团队组建是项目落地后第一个标准动作，围绕〃先人后事原则〃原则r该 动作为项目启动基础核心动作；
二工作要点1、 拿地后，项目公司编制《项目营销组织架构、人员编制及薪酬方案》，并上报营销条线、
人力条线、财务条线、董事长等审批后执行；
2、 营销组织架构、人员编制及薪酬方案#需结合项目总体营销思路、销售目标.当地市场
卅水平等因素统筹考虑，主要包含：项目销售模式、营销人员构成、当地市销售
人员薪酬水平、我司营销人员薪酬建议；
3、原则上围绕"老新〃结合搭配为原则；新入职核心岗位人员，须与在中梁成功操作过项
目人员搭配组合；
4、薪酬标准、走岗定薪等具体内容及要求参考集团〃项目营销团队薪酬管理规定"制定。
29
三、完成标准核心人员到岗（至少企划1名、销售主管1名）
2.20、 工作事项:定案优化（拿地后15天）—、工作目的通过项目走案优化，优化产品、确认整盘定位方案;确保项目有效快速落地及确保去化 进度；
二工作要点1、 项目摘牌后，项目公司对项目走位报告及规划方案（市场调硏版）逬行硏究分析；对市 场重新进行调研（市场、客户、政策、竞品等），对销售物业的走位进行评估再论证，并出 具《销售物业走位再评估报告》。
2、 项目走位再评估报告应包含：市场研究部分（宏观经济及政策分析、市场分析、客户分 析、竞品分析等）、产品走位及户型配比、客户走位、价格走位、销售节奏及次序等。
三、完成标准编制优化前后前后版本PPT对标文件；
2.21、 工作事项:概念方案评审（拿地后20天）—、工作目的通过项目走案优化方案对后期项目确走产品、货值、销售进度形成落地执行纲要，并上
会形成确走版；
二工作要点1、摘牌后20天内，由相应条线组织项目公司及相关职能中心、等召开项目走位再论证评审 厶
2、概念方案评审前f要与规划设计部门提前沟通■确保方案一次性通过。
3、如方案未获得集团通过，应在5日内修改完成并组织第二次评审会。
4、 概念评审方案提报评审时f提报规划方案、建筑立面、户型的同时,提报评审示范区景 观、售楼处、样板房方案。
5、 概念方案评审通过后，在政府规划报批通过前,同步前置准备效果图、沙盘、户模、三 维片、宣传册、户型单页的制作和E卩刷工作。
三、完成标准概念方案评审通过,形成最终版决策文件后系统内部流转完毕归档,同时抄送营销、
成本、运营、工程；并于0A系统BPM中流转归档完毕。
2・22、工作事项:示范区（含项目正式售楼处）选址及建议（拿地后7天）—、工作目的通过项目示范区的设定，展现项目品质、体现工艺工法,对客户产生项目价值提升;
二工作要点1、 项目摘牌后25天,项目公司结合地块现状及销售需要，编制《正式售楼处选址、
布置及样板房、示范区建议》，经项目公司、市场营销条线、设计研发条线、大运营条线、 成本条线、董事长等领导审核审批确走。
2、 售楼处选址及布置建议，主要包含选址、规模及功能布局、交通动线、风格及建造标准 等内容。
3、 售楼处选址：应结合各项目的开发进度和周边现状,确走售楼处的建造形式（自有建筑 内部、自行搭建），原则上应选择昭示性强且交通便利的位置。
4、 售楼处功能布局：分为前台接待区、模型区、工法展示区、洽谈区、水吧区、办公区、
VIP洽谈区及卫生设施区域等。
5、风格及建造标准：结合产品定位、客户特征及总体销售思路决走,应具有强的识别性；
建造标准应与总体营销费用规划统筹考虑。
6、 样板房建议，主要包含选址、户型、风格及建造标准等内容。
7、 样板房选址：应结合各项目的开发进度和周边现状,确走售楼处的建造形式（自有建筑
内部、自行搭建）,需考虑样板房与售楼处的距离及看房动线。
&样板房户型：原则上选择项目销售的主力户型、有销售难度的户型。
三、完成标准形成最终版决策文件后以"会议纪要及确认版PPT文档"系统内部流转完毕归档；
并于0A系统BPM中流转归档完毕。
2・23、工作事项:首开货量确认（皇地后25天）—、工作目的项目首次开盘至关重要,首开成功与否直接关系项目整体，确认首开货呈方可倒排首开
工作计划铺排;
二工作要点1、 摘牌后25天，根据实施版本方案确走首次开盘货值确认,具体参考"MM-1-01项目 销售计划编订管理制度"确走首次开货值。
2、 首开货值需结合整体推盘思路,确认总货星,并对总货值分解楼栋（区块）、产品类型 进行分解。
3、 确走首开货值后,项目组需对首开指标进行指标分解。
4、 首开货值确认需结合实际工程施工区域做好事业部内部交圈确定；
形成最终版决策文件后系统内部流转完毕归档,并于0A系统BPM中流转归档完毕。
2.24、 工作事项:销售团队进场（拿地后35天）—、工作目的销售团队及时进场，能确保项目能快速启动正常营销工作，对前期蓄客争取更多时间；
二工作要点1、 摘牌后35天，确走销售模式后（自销、代理销售、联合销售等模式）按人员编制要求， 快速组建团队人员入驻项目。
2、 销售团队人员包含但不限以下岗位：销售人员岗、销售主管岗、数据岗、外勤岗、策划 人员岗、销售经理岗、策划经理岗、项目总监岗。
3、 销售团队组建原则上采取新老搭配原则，对于当地竞品楼盘销售员、当地明星楼盘明星 销售员有偏向性招募；一线销售人员因适当考虑形象气质。
三、完成标准人员逬场驻场,正常开展营销工作。
2.25、 工作事项:客户地图描述（拿地后30天）—、工作目的销售团队进场后,组织人员描绘客户地图,对后期营销媒体投放、拓客、外展点等工作 开展起到方向性勾画;
二工作要点1、 项目拿地后30天，销售人员进场3天内，组织人员对项目辐射范围进行客户地图描 述。
2、 客户地图描述分为项目周边配套描绘、客户生活地图描绘、客户工作地图描绘、大型人 群商圈聚集地地图描绘、大面积老小区地图描绘、拆迁村（征地村、拆迁村）客户地图描绘。
3、 描述客户地图同时，需同时对项目竞品项目需形成对标文件（内容含：项目名称、价格、 产品项目基础信息、推售情况等）
4、 项目是由置业顾问、销售主管、销售经理必须亲自参与绘图。
三、完成标准形成完整拓客地图PPT版本。
2.26、工作事项:拓客方案制定（皇地后30天）—、工作目的通过前期大量拓客工作开展，能有效、大量的收集客户资料，确保案场（品牌馆）的上
客量保证,同时扩大置业顾问单兵客户储客;
二工作要点1、 项目拿地后30天，结合拓客地图描绘同时制定拓客计划。
2、 完成拓客团队组建专职拓客人员原则上不少于10人（含组长）。
3、 结合首开分解渠道人员拓客指标,并有效分解指标,确保按时按呈完成拓客指标达成。
4、 拓客团队组建同时,策划人员需配合准备拓客道具、礼品等物料。
三、完成标准完成拓客详细计划及人员指标方案，向区域营销负责人汇报并通过审批。
2.27、工作事项:团队系列培训（拿地后40天）—、工作目的案场系列培训的扎实执行,能有效控制销售风险及客户锁定，提升案场转化率;
二工作要点1、 项目拿地后40天内，完成团队基础接待系列培训。
2、 新入职员工需组织培训中梁企业文化、企业经营之道等系列企业文化培训，不少于3个 小时课时（可邀请行政人力资源部参与）
3、 结合事业部、设计院等单位联合组织项目基础点培训,涵盖项目背景、规划设计、建筑 设计、当地周边配套、城市房产、金融、手续、税费等政策。
4、 编写项目销售大纲,销售百问说辞（含介绍公司基础信息、项目基础信息、产品基础信 息、价值点或买点等）、抗性说辞、竞品对标说辞、项目十大优势说辞、阶段性接待说辞、 并拟走客户可能提及的问题及答案，等……
5、 结合项目展厅客户动线,制走接客流程；单兵进行坏节对练。
6、 每个销售员熟背说辞，逬行上岗前考核，项目营销负责人需亲自参与考核后方可上岗。
7、 拓客团队组建同时，策划人员需配合准备拓客道具、礼品等物料。
三、完成标准所有置业顾问通过考核上岗。
第三阶段:强势蓄客期（临展开放一开盘前45天）1）主责：市场企划3.1.工作事项:品牌发布会招标确认、宣传物料设计制作（临展开放后3天）—、工作目的品牌发布会是前期品牌推广与后续项目宣传的有效衔接。强化市场记忆，输出品牌实力， 通过线上线下宣传造势,引发市场对项目的高度关注。是品牌是否可以成功落地的重要节点。 二工作要点
1、 临展开放后3天确走发布会执行方案,包括活动主题、活动场地、活动流程、活动 预算、活动前后期的媒体炒作铺排计划；
2、 正常品牌发布会活动推广周期为10—15天,如有明星参与,推广周期需保证25
天。
3、 根据活动主题，前置线上线下宣传物料及活动现场包装物料的设计及制作。
三、完成标准活动方案确认后在OA中发起《营销类业务立项审批表》,终审后根据活动主题设计制 作宣传物料。
3.2、工作事项:户外推广出街（临展开放后7天）—、工作目的户外推广作为品牌形象最重要传播渠道之一,可以快速打开目标市场，实现品牌落地，
同时为后续项目推广做好铺垫，实现最大化拓客的效果。
二工作要点1、根据项目所在区位交通条件、目标客户特征进行选址调研，梳理可供选择的户外广 告点位，经营销团队讨论后报区域营销负责人最终落走；
2、项目IS展开放前5天，项目营销须协调户外广告公司或区域投发部门提交并完成户 外广告投放方案及其行政手续的报批；
3、根据项目现阶段推广主题,由广告公司设计画面，待区域营销负责人最终审核后， 由专业的户外广告公司制作上画。
三、完成标准户外推广画面确认后在0A中发起《营销类业勢立项审批表》，终审后根据项目节点推 广出街。
3.3、工作事项:营销大纲评审（临展开放后7天）—、工作目的营销大纲是营销计划的核心部分,对营销策略和行动方案的拟走具有指导作用，临展开 放后十九天内，项目营销根据集团《营销重大节点报告编订与评审的指引》要求及模板，进 行项目营销专题报告的编制上报区域公司、区域集团营销客服中心过审。
二工作要点1、 项目营销根据集团《MM-4-19-20营销重大节点报告编订与评审的指引》、
《MM-4-18-20中梁集团项目销售计划编订管理制度》、《MM-1-09-20车位销售管理 制度》
要求及模板，逬行项目营销专题报告的编制及汇报。
2、 包括市场竞争格局剖析、核心竞品剖析、项目核心卖点提炼、项目走位、客群走位、
营销推广周期的规划、整盘销售计划、首年销售计划、核心推广策略、蓄客及渠道策略、示 范区及样板房建议、营销团队组建、营销费用计划等；
3、 区域与项目营销应预先进行初审，达成一致并完成调整后,将成果上报集团营销客 服中心。集团营销客服中心将视具体情况，决走是否召开专题评审会。
4、项目营销综合区域集团与区域的意见，对大纲进行最终优化调整。最终版的大纲经
抄报后即可执行。
三、完成标准在0A中发起《营销企划方案审批表》（在下拉菜单"项目类型"中选择"整体"）并将 《项目营销大纲》作为流程附件，进行审批。
3.4、工作事项:家配图设计渲染、效果图完成（临展开放后15天）—、工作目的家配图与效果图为项目后续销售的重要道具，将项目本身表现的更完美化，为后续拓客 工作的全面开展提供有效支撑。
二工作要点1、 项目营销从区域设计部取得图纸资料及源文件,须确保准确无误,须经区域设计部、
事业部的签字或oa流程确认同时开始倒逼事业部确认立面景观图纸;
2、 由营销策划人员提出渲染要求,家配图渲染周期根据项目产品数星而定一般为5-10
个工作日，效果图制作时间一般为10-15个工作日,效果图优先完成区位及项目鸟瞰图, 设计单位需在规走时间内完成设计;
3、 初稿完成后，经营销内部讨论,设计部确认，最终由项目营销总确认。
三、完成标准在OA中发起《销售宣传物料审批表》（选择下拉菜单中"效果图、户型图、总平图、 模型等"）并将最终结果及方案作为附件上传后发起审批。
3・5、工作事项：体验馆方案上报（临展开放后20天）—、工作目的体验馆是集公司品牌、楼盘形象、项目展示、客户体验、销售完成，功能于一体的综合 建筑体，室内布局需合理组合、明晰各分区功能与动线，可增强客户体验、提高客户对项目 的价值认知。
二工作要点1、 根据前期市场调硏与项目走位，明确体验馆的面积大小、建筑风格、装修风格、装
修档次、设施设备标准、交付及开放时间等；
2、 以项目各职能工作需求为出发点，确走体验馆厅内各功能项的布局；
3、 设计单位根据营销设计要求,出具"装修方案"（含平面布置图、重要节点三维效 果图、意向图片等）；
4、 汇总设计部组织各职能条线及事业部共同对方案给予意见后,最终由区域董事长终
审确走。
三、完成标准设计效果图、施工图、物料清单、体验馆方案确认后在OA中发起《营销类业务立项审 批表》”终审后制作单位逬场施工。
3.6、工作事项:标识标牌方案上报（临展开放后20天）—、工作目的1、标识标牌不仅具有导视作用,更从细节处尽显了项目的品质调性和人文关怀，强化 客户的帼佥感与归属感。
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