银饰营销策划方案【精品文档】
银饰营销策划方案篇一:海盗船银饰品营销策划书 (2)
海盗船连锁银饰销售中心市场营销策划方案摘 要饰品行业是一个新兴产业,饰品作为新的经济增长点,在中国内地,这行业尚处于初 期发展阶段。随着社会经济、文化的飞跃发展, 饰品消费率正按 19%的年增长率递增。 目前看来银饰饰品的基本发展趋势有:
1、银饰的扩展化。由以往的首，进而发展到手饰、脚饰、胸饰、包饰、车饰、台饰、 床饰和房饰，人们追求生活中的各个方面搭配一致。
2、银饰的趋势。其中在各国中扮演了重要作用，因此大受欢迎。 3、银饰的日常化潮流。节日和个人纪念日的重要性上升，人际关系符号化的发展都使 银饰的需求数量和购买频率大幅上升，表现在由星座、情侣为符号代表的相关银饰的热 销。
4、低端银饰的发展。从材料、样式到渠道，银饰的平民化适于大众化倾向非常突出。
海盗船银饰根据银饰饰品的基本发展趋势，制定相应的对策，使其能，与时俱
引领潮流。 进，
“海盗船”银饰有限公司创办于 1990 年，当时还是黄金饰品一统天下的时代，那 时的消费者宁可多花一些钱也要买金饰，银饰则一直处于备受冷落的地位。当时的海盗 船公司要打开局面，就必须要有自己的特色，因此在一九九三年，其正式注册之品牌 —“海盗船饰品”，他们将产品定位为手工制作为主，以勇敢、冒险、神秘、个性、古 典美为产品的核心特色 目标消费群则是追求时尚、展现自我、彰显个性的青年男女。
海盗船银饰是国际认准的 925 银饰,有些首饰是限量版,款式和做工都走流行趋势。关键词:海盗船;银饰品;引领潮流;I
海盗船连锁银饰销售中心市场营销策划方案目 录摘
要 ...........................................................................................................................................I 绪
论 .......................................................................................................................................... 1 1 营销环境分
析 ........................................................................................................................ 2 1.1 宏观环境
分
析 .............................................................................................................. 2 1.2 微观环境分
析 .............................................................................................................. 2 1.2.1 竞争者分
析 ........................................................................................................ 2 1.2.3 消费者分
..................................................................析
...................................... 3 2 SWTO 分
析 ............................................................................................................................ 5 3 营销策
略 ................................................................................................................................ 6 3.1 营销目
..................................................................标
.................................................... 6 3.2 产品策
略 ...................................................................................................................... 6 3.3 价格策
略 ...................................................................................................................... 6 3.4 渠道策
略 ...................................................................................................................... 7 3.5 促销策
略 ...................................................................................................................... 7 3.5.1 广告促销
策
略 .................................................................................................... 7 3.5.2 节日促销策
略 .................................................................................................... 8 4 效果预测与评
估 .................................................................................................................... 9II
海盗船连锁银饰销售中心市场营销策划方案绪 论海盗船很容易使人联想起近年来的一部美国大片《加勒比海盗》 。事实上，海盗船 不仅是加勒比海盗横行于世的劫掠工具及恐怖标志，更记录了那一段探索新大陆，藏匿 或发现宝藏的冒险、刺激的真实海盗的历史。海盗船之所以得名，就是因为其店内首饰 款式众多，一般都多达成千近万种，很容易使人联想起传说中琳琅满目的海盗宝藏。事 实上，历史上可见的著名海盗主要活跃于两个历史时期。一是公元一到三世纪的欧洲蛮 族入侵时期。此时活跃于西欧海岸和北欧寒带的维京人，史称“北欧海盗”。他们反映 了落后原始文化对基督教先进文明的入侵，由于物质生活匮乏，当时的海盗没有给后人 留下什么财富。另外公元十五到十八世纪的美洲到欧洲的移民航线上，特别是临近中美 洲的加勒比海地区，更是以海盗猖獗而闻名于世。这些海盗靠劫掠来往的商船和移民船 而聚集了巨大的财富，为了怕人发现，而又隐匿财宝于大大小小的珊瑚岛上的秘密地点 中，久而久之就形成了传说中的巨大宝藏。这些宝藏中包含大量来自欧洲大陆王室及民 间的名贵珠宝和传世珍宝， 对后人来说确实是一笔难以估量的财富。
海盗船商标的创意:
一是突出海盗船品牌的款式多样，品种丰富，制作精美，不亚于当年的海盗宝藏。二是 由于海盗船银饰采取十分特殊的复古手工工艺打造，在质感和形式上与十五到十七世纪 的欧洲文艺复兴时期的经典首饰款式有许多神似之处，故而天然得名海盗船 真是再恰 当不过了。
海盗船银饰至今已拥有数十万忠实消费者，为越来越多的都市时尚一族所喜爱。从 此以后海盗船饰品以设计见长，其流行、个性、前卫的形象，精致的手工和接近完美的 品质，独具匠心、变化丰富的款式搭配，多年来一直引领国内银饰品设计的潮流，深受 业内行家的尊重，也为自主设计的国内银饰品牌树立了榜样。
但是，随着市场环境的变化与消费者观念的变化海盗船银饰的营销策略已经不适合 时代的发展，为了更好的与时俱进，为了迎接情人节等节日,海盗船旗舰店需要进行更 好的营销策划以保证为消费者提供更多的优质商品与服务。1
海盗船连锁银饰销售中心市场营销策划方案1 营销环境分析1.1 宏观环境分析近年银饰、流行饰品异军突起，销售量提高，国内银饰主要存在于商场超市的专柜 里面但跟珠宝有所区别，跟一般饰品相近，也就是说银饰是介于珠宝和饰品之间的。
随着民族风热行，银饰首饰自三年前兴起至今仍然受年轻男女喜爱。这类饰物主要 以银、925 银为主，配以有民族特色的装饰物成为年轻男女休闲时配衬服装的饰物，常 采用宝石、亚克力板、水晶，锆石等材质的首饰市场占有率较过去有所提升，体现了市 场消费结构多元化、多层次的发展趋势。 然而我国当下首饰设计大多对几何型、流线型简单拼凑和直接模拟的自然注意这两 种风格进行盲目模仿，形成了首饰设计中所谓“现代风格”的奇怪样式，与到处竖立的” 绕几下””顶个球”的城市雕塑相呼应。这些所谓“现代风格”的设计占有了绝大多数 、 的国内市场，被称为“模具首饰” ，不仅制约了中国珠宝首饰设计的发展，而且对大众 审美起了错误的导向作用。我国珠宝首饰市场正处在一个设计落后于生产、落后于消费 需求、落后于时代发展的时期，需要有丰富多样的设计风格来满足各种不同的要求。1.2 微观环境分析1.2.1 竞争者分析 1(金戴尔银饰 金黛尔银饰具有领先的设计工艺优势，“抛光不留死角，焊点均匀润滑，饰身灵活 光滑， 饰扣饱满均一”的特点是国内同类饰品无法比拟的。
岁以下的时尚一族为主要 30 消费对象。价格不高、款式多样的银饰是其受欢迎的最主要原因。金黛尔银饰是“海盗 船”银饰一个很强大的竞争对手。 2(老银匠经营纯银饰 老银匠经营纯银饰以传统的手工工艺为依托。老银匠与“海盗船”银饰存在一定竞 争关系，就两个品牌而言，扩张速度都较快，从经营模式上看，老银匠更是一个批发商， 最基本的特许经营支持体系缺失， 从经营方向上， 两个品牌的差别应该是饰品经营方面， “海盗船”银饰多元化与老银匠专业化的差别。2
海盗船连锁银饰销售中心市场营销策划方案3(周大福珠宝金行 黄金首饰业的成色典范是由郑裕彤先生首创的 999.9 纯金首饰。九十年代初，决 定以成本加上合理的利润制定 “一口价”，现已成为了 “货真价实” 的另一代名词。 周大福以超卓工艺技术及创新首饰设计驰誉珠宝界，现为香港及中国最著名珠宝首饰品 牌。
4(琦珂银饰 琦珂银饰是国际知名的珠宝饰品制造商宗宗珠宝集团旗下的品牌。琦珂银饰传承着 集团的宗旨—品质、效率、创新、永续经营和忠诚服务与客户的理念，凭借独待新颖的 设计、精湛的工艺、良好的售后服务，引领时尚潮流 。
1.2.3 消费者分析 海盗船银饰的主要成分是 925 银，而 925 银就是银的成分占 92.5%其他的是青铜比 较硬光泽不容易退。银离子有很强的杀菌作用，对人体很有好处。
海盗船银饰主要消费群体以大学生和刚步入社会工作的年轻人为主，目前在校学生 基本是 80-90 年代生人，独生子女居多，消费人群庞大。目标消费者应以学生和刚毕业 参加工作的白领居多，整体年龄段在 18-30 之间，开朗活泼、追求时尚、喜欢沟通、交 际很广、有很强的个性，但消费能力有限。其中，高校学生应成为消费群体的主流。下 面对各群体简要分析:
1( 高校学生消费群体 本消费群体的特点是人数多，活动范围小，广告受众多。随着高校扩招，高校在校 生日益增多。与此同时，他们的消费水平也节节攀高，在追求个性以及美貌的需求上也 总是走在时代的前列。
与城市居民相比， 他们活动范围相对较小， 主要集中在学校附近， 这也为广告很好的受众打下基础环节。
高校学生消费水平偏低，利于建立品牌的长期性。高校学生容易接受新鲜事物，但 其消费项目也相对较多，再加上仍没有固定收入，所以其消费水平和能够接受的日用品 价格仍然偏低。但几年后，他们就会成为该市场的主要顾客，占有这个市场，就占有了 未来竞争优势。也就是建立了品牌的长期性。 高校学生的消费能力根据报告显示:高校学生在消费方面不受限制，18-26 岁的人 群每月用于化妆品的平均消费 80 元， 除了交学费， 60%的调查者每月支出 800 元人民币， 30%超过 1000 元人民币，10%超过 1500 元以上人民币，可见这一群体将是最具消费潜力3
海盗船连锁银饰销售中心市场营销策划方案的，对品牌的追求也会超出其它群体。
2( 毕业白领消费群体 毕业生刚刚踏入社会，消费水平有限;但是接触社会人群，寻求职场装扮，具有品 牌意识，但更注重实质。
本消费群体特点是追求时尚、崇尚个性化的独特风格和注重个性张扬;具有求新、 求奇的消费心理，易对感兴趣的新事物产生强烈的消费欲望，易于接受新事物;渴求需 要更多的情感沟通与交流;商品使用大多“喜新厌旧” ;基本以集体生活为主，相互间 信息交流很快易受朋友、同学影响;品牌意识强烈。4
海盗船连锁银饰销售中心市场营销策划方案2 SWTO 分析优势(Strength):海盗船银饰以个性化的设计、齐全的品种款式、体贴完善的售后 服务及诚信经营的品牌理念，一直受到消费者的推崇，并享誉业界。而且采用 925 银及 各种天然宝石、半宝石为主要材料，从设计、生产到销售，全部由海盗船总部直接管理、 确保产品质量;海盗船拥有自己的产品设计团队，可以时刻掌握市场潮流，把握时代的 脉搏，使其饰品有自己的风格，引领时尚;海盗船经常推出饰品销售排行，把最新的产 品放在上面，顾客可以随时掌握流行趋势，最近像是爱之书项坠、水不分离戒指等都很 受欢迎;海盗船提供个性定制，你可以在专柜把你所定制的款式、内容告诉专柜人员， 然后总部会在最短的时间内根据顾客的所提供的内容， 进行个性设计等， 像是情侣定制， 纪念日定制等;海盗船各大专柜为帮助您养护您最心爱的海盗船银饰，对所有售出的银 饰品均可送到海盗船全国任何一家连锁店进行免费清洗。在维修方面，所有产品在 3 个 月日免费维修。
“海盗船银饰”走自营连锁的道路，比较保守，没有大规模的实 劣势(Weakness):
施连锁专柜的方案。同时，海盗船银饰的价格偏高，失去不少消费者，厂家应该拓展产 品线，生产适合各种消费者需求的银饰饰品。
机会(Opportunities):近年银饰品、流行饰品异军突起，销售量上升。另外海盗船 银饰主题分类明确，有针对性，特色鲜明，例如:生日推荐、限量版、星座传说、经典 主题、情侣信物、幸运主题等。海盗船经常推出主题套装，价格优惠，产品时尚富有个 性，总是给人以耳目一新的感受，能够很好的吸引中青年消费者的目光，占据一定的市 场;同时海盗船银饰品生产工艺突出，有全手工的粗犷饰品。也有精雕细琢的小饰品， 粗细结合，浓淡相宜，男女皆宜，能够占据一定男性市场。
威胁(Threats):由于银饰品市场缺乏相应的品牌运作，加上消费者因对对银饰品鉴 别的不了解、不熟悉而心生忐忑，在购买海盗船银饰品时顾忌颇大、难于抉择，导致消 费者就会自觉不自觉地产生从众心理，依照广告或亲朋好友的选择来决定自己的选择， 就这样渐渐地走向产品的严重同质化。再者有些厂家利用这点以次充好造成银饰品市场 混乱，质量隐患严重存在，质量上无法保障。5
海盗船连锁银饰销售中心市场营销策划方案3 营销策略3.1 营销目标在实行策划案期间，预计每个销售中心每月的销售总量比以往多出 50 件，预计毛 利同比增长 10%万元，市场占有率增长 10%。3.2 产品策略1(拓展产品线 与供货商联系，尽量在保证进货价不变的情况下，多品种多档次的重排进货单，使 柜内产品种类和档次产生变化，从而形成高中低三档产品。便于对不同顾客进行促销和 宣传。
2(变更专柜陈列 针对潜在顾客特点，可将柜内商品分为职场白领，节庆礼物，靓丽生活以及尊贵享 受几个专区。其中，职场白领主要针对刚刚踏入职场，寻求职场装扮，但消费水平又相 对有限的白领。3.3 价格策略1(压低进货成本，凸现终端优势 与供货商协调联系，尽量压低产品价格或引进低价产品，在与竞争对手竞争时凸显 价格优势，拉拢中低端客户。
2(调高高端产品价格 ，榨取剩余利润 与低端商品相比，当顾客买的起或决定购买高端产品时，价格已不会成为限制其购 买的主要因素，因此高端产品的价格可与其他高档品牌看齐，这也凸现了我们的品牌形 象。
3(强调心理价格 价格实际上就是顾客的一种感觉，他感觉这件产品高端值这个价，就是值。他感觉 这个产品低端， 物超所值， 那就是无超所值。 真正做法是如何让他们产生这方面的感觉， 这就要专柜针对不同顾客的不同服务使其在心理上产生这方面的倾向。6
海盗船连锁银饰销售中心市场营销策划方案3.4 渠道策略协调与供货商的关系，使其能够及时低价多样化的进行供货。
可以在条件允许的情况下，在礼品专场增设礼品派送员，为顾客提供市内免费礼品 派送，当然成本已加在商品价格中。同时，实行连锁渠道与终端通路以及“六个统一” 的整体策略，统一管理统一服务、统一配送、统一培训、统一宣传、统一形象，在全国 范围内建立海盗船银饰专柜，同时建立完善的促销体系和售后服务体。3.5 促销策略3.5.1 广告促销策略 1(印制宣传单或宣传海报 有了好的产品和价格策略还不够，重要的是要把他们宣传出去，宣传单和海报便是 我们的一扇窗口，可以将我们的最新信息和促销活动通知顾客。但切忌单纯宣传引起顾 客反感，可在单上附加银饰介绍以及保养方法等等，拉近与顾客的关系。印刷精美、内 容画面清新靓丽，给人以眼前一亮的感觉，在介绍产品的同时，并说明此产品适合佩戴 的场合，在宣传册做毕业生职场饰品辅导。同时还可以在门店门口设喷绘海报或 POP 广 告，要求海报内容鲜明，形象以职场新人为主，佩戴本门店的银饰饰品。
2(赞助高校活动。
赞助归赞助，单我们不是慈善机构，赞助的目的是宣传商品。可与校内社团或学生 会联系，为他们的活动提供奖品和纪念品，条件是可以在活动过程中借助
力发放传单宣传册等宣传用品。过程中切忌直接金钱投入，产品他们的人力物
投入可以成为我们在校 园中的活广告，金钱直接投入影响时效相对较短。 (举办海盗船杯银饰饰品创意和设计大赛，要求参赛人员在网上报名，作品通3
过官方 网站，直接联系，获奖作品在官方网站上公布，并进行奖励。使热爱饰品设计的人有了 展示的舞台，而且公司还会免费送获奖人员所有获奖作品实体套装一套。
此外，还可以定期开展活动及售货员模特等策略促进产品的销售，如:定期开展如 店庆、周年庆等促销活动，请供货商和商场配合。让供货商压低价格，商场在显要位置 悬挂条幅或粘贴海报;可建议售货员购买或要求其佩带本柜商品，起到为顾客做免费模 特和样板的宣传作用。7
海盗船连锁银饰销售中心市场营销策划方案3.5.2 节日促销策略 节庆礼品下有可分生日礼物和专场(按时间可变换为情人节专场、新年专场、七夕 专场等)两部分。生日礼物专场可提供免费生日包装或贺卡，产品质量应尽量保持中高 端，因为该部分消费群体消费频率不会很高，但单笔消费额却非常可观。节庆专场可考 虑其他礼品赠送，如情人节玫瑰等等，赠送的同时也装饰了柜台。另外还可开拓情侣饰 品专场，将适合情侣佩戴的戒指、手链等单独陈放，便于顾客挑选和宣传。
1(情人节七夕特卖 利用传单或海报等手段，在情人节或七夕前将专柜情侣配饰以及礼品饰品作全方位 立体详尽的宣传。让顾客产生该天特卖，物优价廉的感觉。同时对消费满一定数额的顾 客，提供免费玫瑰花等礼品。对新老顾客提供双倍积分反馈服务等等。
(当然节前可将 近期新到产品种类做一定储存，在节日当天统一上柜，所有促销费用可由这部分产品的 利润收回。
) 口号:挚爱 2(毕业生特卖日 对刚刚毕业或刚刚工作的客户，展开某日特卖活动。具体操作过程可依实际情况进 行。
口号:当传说近在咫尺，当梦想触手可及。
(贵宾客户反馈日 集中对客户积分进行反馈，甚至可以提供双倍积分反馈的3
服务。但商品价格等可依 实际情况进行调整。切记提前通知贵宾客户和积攒新品于改日上柜。
口号:让我的爱像阳光一样包围着你，而又给你光辉灿烂的自由。8
海盗船连锁银饰销售中心市场营销策划方案4 效果预测与评估营销其实是一个需要跟市场情况和需求不停地作出调整和判断的活动。因为对具体 的专柜情况和市场欠缺调查和了解，策划中难免有疏漏和不足之处。
按照以上的策略与计划，本方案预计的营销目标能够基本实现，预计在执行某些地 方时可能会有一些困难，但整体基本可以完成的。预计效果可能会可能会跟营销目标有 一些差距。9
篇二:七好银饰网络营销策划书
七好银饰的网络营销策划书 七好银饰的网络营销策划书班级:营销 091 班级:
姓名:
姓名:陈鹏 学号:
学号:091212142日期:
日期:2011 年 12 月 5 日
一、本案策划目的 二、网络营销环境分析 (一)市场环境分析 (二)企业形象分析 (三)产品分析 (四)竞争分析 (五)消费者分析 三、SWOT 分析 (一)营销目标和战略重点 (二)产品和价格策略 (三)渠道和促销策略 1、门户网站的建立 2、网站推广方案 (四)客户关系管理策略 四、网络营销方案 五、实施计划
七好银饰的网络营销策划书 七好银饰的网络营销策划书一、本案策划目的 全球现正陷入 Internet 的淘金热中，如何从 Internet 找到商机?各行各业都使 出浑身解数、Yahoo 与 Amazon 的成功可以证明 Internet 商机无限、虽然本业还 未赚钱。但大量的到访人潮及具创意的行销方式，颠覆了传统营销渠道。小而美 的企业也可能当主角了。
网络资源的利用程度已经可以很大地决定一个企业的生存与发展， 七好银饰 公司虽已有自己的门户网站，但企业的网络营销才刚刚起步，尚未形成一套完整 的网络营销战略和方案，因而需要根据网络市场的特点和企业资源，策划出一套 行之有效的网络行销计划，以期能使传统销售和网络销售有机地集合。 二、网络营销环境分析 营销环境是企业营销管理过程中不可控制的因素，企业经营的优劣成败，在 于营销管理者能否顺应不断变化的营销环境。 成功的公司必须持续不断地观察与 适应变化着的环境。
(一)市场环境分析 近年来黄金价格飞速上涨，但白银价格一直相对稳定，而目前人们形成一种习惯:热恋男女相互赠送饰品以白银为佳，孩子出生过生日 等也已赠送银质手镯和银锁等为佳，以至近年来银饰销量一直平稳增长，并呈现 出良好的发展前景。
(二)企业形象分析
1、公司简介。七好珠宝首饰集团(香港)国际有限公司创立于 1997 年 7 月 7 日,从 香港移师至广州,并重金购置广州步行街荔湾广场南塔四楼半层 3600 多平方米, 打造全球罕见银饰主题批发大展厅。
七好公司是一家多元化银饰及配套产品设 计、生产、批发供应商。凭借成功经营的经验和雄厚的资金，引进国际先进珠宝 首饰生产设备，所有工序都采用自动化，每道工序都经过严格的质量检验。
公司致力成为珠宝业界的领头企业, 高薪聘请多位在国际享有盛誉的珠宝首 饰设计专家担任设计师，不断创新一直居于时尚领先地位，精湛的设计、独特的 制造工艺与时尚完美融合，见证了七好公司的产品令人目不暇眼的时尚更迭，被 业界人士冠予“银饰之王”之美誉～ 2、公司前景 随着中国经济与世界经济逐步接轨，中国白银市场的稳步发展，七好银饰公 司将在贵金属行业勇于创新、进取、诚信经营，为发展白银投资市场，加快西部 经济大开发，起到积极领先的作用，为成为世界白银领军人而努力进取。
(三)产品分析。电镀技术:首创国际顶尖电镀耐磨技术，保证产品耐磨性能， 使产品表面光亮持久不变色 (四)竞争分析 七好公司已成为众多国际顶级银饰品牌指定供应商并与南非世界杯合作伙伴， 所 生产的系列产品款式达 20 多万种。产品无论是款式、工艺、表面电镀都比业内 诸多企业占有优势，为首饰业众多商家提供优质低价的系列产品，深受全球多数 银饰经销商和消费者所青睐。
品牌的市场定位:中、高档。
核心理念:佩戴者才是艺术的拥有者和创造者。
表现形象:经典、高雅、时尚 独特个性:艺术 品质保证:堪称世界第一，通过国际、国内三级检测。
款式丰富:经典、高雅、时尚的风格使每一件饰品都是艺术杰作。产品分为 高、中、低三个档次，以适应市场不同目标消费群的需求。产品的价格除具常规 的以克为单位计量外，还根据不同款式的工艺难度及其他附加值予以分类定价。 产品的风格是在变化中的组合，既可成套佩戴，又可独立装饰。产品具有自用和 礼品赠送等多种用途。产品包装新颖、时尚化、国际化。
在白银行业，虽然可以与本公司媲美的不多，但是不可相提并论的伪劣产品 此时却成了“竞争者”。前不久有关部门对 75 家经销企业的 106 批金银饰品进 行了监督抽查，合格 61 批。银饰品抽查合格率为 57(6,。在本次被抽查的不合 格产品中，全部表现为含量不足。尤其是银锁饰品内垫铜铁现象十分普遍。这些 饰品加工粗糙、成色低，甚至含有对人体有害元素，对消费者健康构成威胁。
金银饰品质量问题严重这无疑带给我们一个迅息:
本公司的产品会因此而受 到严重影响～所以，在此，我建议本公司采用建设并推出白银质量检测证书互联 网查询系统， 查询人只需在金银珠宝证书查询栏目中输入检测证书的编号以及证 书所示商品的质量;网页上即可显示出所查询证书的电子信息。这样不但让消费 者的权益受到保障而且使本公司自身也受益匪浅，双盈得以体现。
(五)、消费者分析 对于本公司的网络产品主要是针对观念比较新的人群， 因为他们更容易从传 统的交易模式中解脱出来，对于网络营销予以肯定。一般的人群习惯了传统的交 易，要让他们没有看实货、质量等就直接电子交汇，那是不容易接受的。而且，
黄金制品的购买较其他商品更讲究，要看光泽、精细度等，那就更难让人抉择。 白银是贵重的高档产品，消费者的购买行为是延展性决策，所以在这一块要注意 使购买过程尽量简单化、 标准化、 程序化。
而对于有钱、 图方便、 繁忙、 头脑“新” 的人群要加以激发(特别是女性)。
三、SWOT 分析 强势(S)弱势(W)机会(O)威胁(T) 1 先进的设备和工艺专利，资金雄厚;2 高素质的员工和高效率的团队;3 在业内享有较高的知名度，在国内知名;4 产品线广，产品组合合理，具有特色; 5 宽广的信息渠道，能及时准确的获取白银市场的各种信息 6 网站设计不合理， 访问量不高;7 互联网的高速发展，为网络营销提供了实现的平台;8 网上用户 的不断增长，带来了更大的市场空间;9 经济的高速发展带来更多的潜在客户; 10 竞争对手多，温州的等地的礼品生产商产品正飞速成长;11 国际国内市场近 日来白银价格不断上涨导致产品成本上升;12 征收白银饰品消费税高，制约着 我国白银消费量增长。
四、网络营销方案 (一)营销目标和战略重点:
根据以上的分析，我们可以看出企业虽然在国际以及业内是知名企业，但知 名度已让有待提高。根据这一存在的问题，我们实施网络营销方案的最根本的目 的就是要把企业宣传出去～ 而我们的战略重点在于:以网络为重点辅以其他相关媒介进行广告宣传、拓 展市场，为产品准确定位，突出企业形象和产品特色，采取差异化的网络营销竞
争策略。
(二)产品和价格策略 首先我们需要了解客户需要的是什么样的产品， 在产品同质化越来越严重的 今天我们需要为顾客提供有创意，非常有个性化的产品，要不停的创新。在网络 营销的平台下我们可以让顾客自己来创意自己喜欢的产品，为顾客量身定制 含银量的多少和工艺的好坏很大程度的决定了它的价格空间。
在产品包装上采取统一包装，在外形上采用相同的图案，近似的色彩和共同 的特征， 使顾客容易辨别是本企业的产品并务必使其看上去精美有档次以搞好产 品的品牌形象。
(三)渠道和促销策略 银制品在渠道上没有什么大的突破，鉴于在国内网上在线销售并不理想，且 金银这些贵重饰品的在线支付额大，对网络的安全要求高，消费者大都还是喜欢 以传统的方式购买的具体情况， 我们将策略的重点放在建立一个宣传资讯网站以 及网站的推广促销上。
1、门户网站的建立 本公司面向交易会员所的资讯网站，力求将本公司企业良好形象、丰富的财 经资讯、合理健全的交易程序作全面的展示，并且能够涵盖企业办公管理、在线 知识管理、人力资源管理等公司信息。通过及时、有效的
所有客户面前树立本公司更好的企业形象， 为创造更资讯提供，客服互动在
好的社会效益和经济效益铺 垫基础。
1.1 网站信息资源分析
(1)公众信息 公司静态信息:公司简介、管理层介绍、组织机构图、联系方式、各种关联 网站链接等公司的各类比较固定的图文资料; (2)会员信息 业务运营相关静态信息:查询热线、投诉热线、总经理邮箱、贵金属交易须 知、标准交易合同、收费须知、相关工具及常识; 以上信息，要求只能有登录系统权限的人员才能阅读相应的信息。这部分信 息需要以会员权限来确定其阅读、交换、共享的范围，具体的体现方式及实现手 段需要进一步沟通以确定最佳解决方案。
1.2 设计原则 整体效果:应当是简洁美观，功能强大，信息互动性强，界面分明，功能性 与可读性相融合，信息量大，具有鲜明的行业特点和时代感。 旗帜设计:网站 LOGO、网站名称、主题等力求在公司 VI 的基础上表达准 确，易于理解与辨析。
内容分类:适合人的阅读习惯，分类清楚、重点突出、简明扼要。 网页设计:
色彩过渡平稳和谐， 以色块对比突出重点， 以线条穿插活跃气氛， 适量运用简洁精致的图片和动态元素以吸引用户注意力。
后台系统:以功能完善、使用方便的后台资讯发布、帐户管理、在线查询、 信息反馈、会员管理等各个子系统来支持网站信息的更新和管理，使网站的操作 和维护过程更加方便快捷。
数据库及用户查询界面则尽量以实用为原则来设计开 发，同时保证信息传递的快速性与安全性。
1.3 网站的内容策划
该网站主要由六个部分组成:公司概况、资讯中心、业务介绍、客服中心、 网上营业厅、在线办公。
其内容规划结构图如下:
公司概况:公司简介、管理层介绍、组织机构图、企业文化(企业战略、经 营理念、荣誉表彰)、联系方式、各种关联网站链接、招聘与培训(招聘信息、 培训、人力资源信箱) 资讯中心:综合财经、金属市场、时政新闻、网站通告、即时报价/K 线图、 行业专题、行情分析、专业评论 业务介绍:贵金属交易须知、标准交易合同、资费标准、相关工具及常识、 方案推荐、资费标准、查询热线、投诉热线。
客服中心:用户注册及权限赋予/回音栏(咨询与解答)/投诉与建议/总经 理邮箱/联系我们 网上营业厅:会员可通过网站营业厅登陆系统，查询个人帐目，包括资金管 理、合约查询等 在线办公:知识(文档、规章)管理库、公告发布、人事管理、公文传递等 等 2.网站推广方案:
2.1 传统营销相结合 (1)将网址印在信纸、相册、名片、宣传册等印刷品。(2)使用传统媒体 广告(3)供免费服务(4)发布新闻 2.2E-mail 策略 (1)在你发出的邮件中创建一个“签名”，让潜在客户与你联系(2)建立
邮件列表，每月(或每隔 2 月)向用户发送新闻邮件(电子通讯/杂志)(3)向 邮件列表用户(客户和访问着)发布产品信息，如优惠卷、新产品及其他促销信 息。(4)租用目标客户邮件列表 2.3 广告策略 付费广告能更加迅速地推广你的网站。
网络广告价格一般有以下三种计算方 式:传统 CPM 方式(每千人次印象成本);PPC 方式，即按点击数付费;按实 际订购量付费，还有会员联盟订购方式等。
(1)E—mail 新闻邮件中购买短小文本广告(2)实施会员制营销(3)搜索 引擎竞价排名(4)将商品提交到比较购物网站和拍卖网 2.4 链接策略 在其他网站做链接可以带来更多的访问量。
(1)将网站提交到主要的检索目录:确保你的网站登录到免费的 OpenDirectoryProject()这是由人工进行登录审查的网站。Google 很看重你的网站是否再这类重要的网站有连接。Yahoo～是另一个重要的检索目 录， 需要在上面登陆。
其它可以考虑登录的检索目录有 Aboot.com 和 Business.com。 (2)将网站登录到行业站点和专业目录中。(3)请求互换链接。(4)发表免 费文章，附带站点签名。
2.5 混合策略 (1)在邮件列表和新闻组中进行促销。(2)运用竞赛。(3)与互补性的 网站交换广告。(4)创建病毒营销方式。
2.6 搜索引擎策略 (1)添加网页标题。(2)添加描述性的 META 标签。(3)在网页粗体文
字中也填上你的关键词。(4)确保你在征文第一段就出现关键词。(5)导 航设计要易于搜索引擎搜索。(6)针对有些重要的关键词，专门做几个页 面。(7)向搜索引擎提交网页。(8)调整重要内容页面以提高排名。 (四)客户关系管理策略 1、客户关系的维系主要是在产品、信息等方面。2、建立消费者个人信息 数据库。3、定期与顾客保持联系。4、每封为客户准备的电子邮件无论定位 还是内容都进行优化。5、按照客户资料进行了认真细分，针对不同的客户 订制了相应的闻邮件。6、为网站的访问者建立了信息反馈体系，根据反馈 信息对邮件内容进行调整和完善。7、对每封将要发出的邮件都进行了认真 的测试。8、为你的网站访问者提供免费的在线产品。9、请求每个访问者和 顾客填写兴趣和爱好。
五、实施计划 准备阶段:逐渐将 e 化的商务模式推广并运行到企业内部，最主要是与网络 服务商签定域名注册计划和精心策划能够吸引消费者的网站。 其中的重点是欲扬 先抑地把“网络本公司”口号提高。
实施阶段:本公司的营销毕竟是从沿用的传统模式更变为电子商务形式，对 于企业自身的消费者来讲都需要一个适应过程， 所以不能急功近利地把网络营销 100%的采用，而是要两者加以结合，慢慢地实现电子商务完全融入。 测试阶段:在网站与电子商务的推行期间，应逐步完善并加强管理。对于试 行期间出现的问题应予以及时加以纠错，此期间网络工程人员的责任最大。
篇三:百乳雷纹银饰营销策划书
百乳雷纹银饰营销策划书姓名:何坤祥 学号:2074020412 专业:工业设计 年
级:2007 级 学院:工学院
百乳雷纹银饰营销策划书 百乳雷纹银饰营销策划书(一) 、总体市场分析 1、市场现状 随着民族风热行，银饰首饰自三年前兴起至今仍然受年轻男女喜爱。这类饰 物主要以银、925 银为主，配以有民族特色的装饰物成为年轻男女休闲时配衬服 装的饰物，常采用宝石、亚克力板、水晶，锆石等材质的首饰市场占有率较过去 有所提升，体现了市场消费结构多元化、多层次的发展趋势。 然而我国当下首饰设计大多对几何型、 流线型简单拼凑和直接模拟的自然注 意这两种风格进行盲目模仿，形成了首饰设计中所谓“现代风格”的奇怪样式， 与到处竖立的”绕几下””顶个球”的城市雕塑相呼应。这些所谓“现代风格” 、 的设计占有了绝大多数的国内市场，被称为“模具首饰” ，不仅制约了中国珠宝 首饰设计的发展，而且对大众审美起了错误的导向作用。我国珠宝首饰市场正处 在一个设计落后于生产、落后于消费需求、落后于时代发展的时期，需要有丰富 多样的设计风格来满足各种不同的要求。
2、产品优势 基于目前我过珠宝首饰设计现状，将青铜纹饰中的百乳雷纹融入到设计当 中，设计出 5 款银饰首饰(项链、胸针、戒指、发簪、耳环) ，旨在通过传统元 素的融入，能够满足当今的珠宝首饰市场。此次设计作品优势在于:取材的创新 性、材质符合大众消费水平。
3、市场机会与问题分析 1) 、近年银饰品、流行饰品异军突起，销售量上升。
品及银饰消费成为新热点，用银量急剧上升并且保证稳白银市场放开后，银制
步增长，2009 年消费量 已达 5000 吨左右(不含投资性需求)，过剩 5000 吨左右，而且银饰品市场潜 力依然较大。另外，相对与贵金属首饰来说，百乳雷纹银饰价格便宜，银的原材 料相对贵金属价格更是差距甚远，为一般人所能接受。同时百乳雷纹银饰本身主 题的新颖和特殊材质的应用，加上简约的造型，相信在银饰品中能够占据一定的 市场。
2) 、由于银饰品市场缺乏相应的品牌运作，加上消费者因对对银饰品鉴别的 不了解、不熟悉而心生忐忑，在购买百乳雷纹银饰品时顾忌颇大、难于抉择，导-2-
致消费者就会自觉不自觉地产生从众心理， 依照广告或亲朋好友的选择来决定自 己的选择，就这样渐渐地走向产品的严重同质化。(本文来自:www.cdFds.cOM 池 锝 网:银饰营销策划方案)再者有些厂家利用这点以次充 好造成银饰品市场混乱，质量隐患严重存在，质量上无法保障。 (二) 、消费者心理 消费者选购珠宝首饰的原因很多，不同有消费心理，决定了消费者不同的购 买行为。下面就是购买珠宝首饰的消费心理: 1)、美化装饰心理 :这是人们购买珠宝首饰最普遍的消费心理，也是珠宝 首饰所有价值中，最能让人直接体验到的。俗话说:”爱美之心人皆有之”。因 此，色泽艳丽、造型奇特、款式新颖、美观漂亮、秀气细巧的珠宝首饰，是这类 消费者的理想装饰品。
2)、象征寓意心理:珠宝不仅有美丽的色泽和光彩，同时还具有寓意深刻 的内在美。很多人选购珠宝首饰，不仅喜欢它外在美，而且还要表达某种愿望， 或有种美好的寄托。自古以来，人们就将珠宝比作物华天宝而加以崇尚。比如， 我国人民自古以来就有带玉的习惯，以示吉祥如意。在西方一些国家，航海的水 手常带海蓝宝石，经求一路平安、顺利，因为在海蓝宝石的传说中，它能战胜邪 恶，给人带来安宁和幸福。而在阿拉伯国家，人们认为佩戴绿松石能消灭避难。
这种心理，可以说是人类自古以来就有的。即使在今天，人们的这种朴素心理依 然可寻。
3)、纪念心理:持有这种心理的珠宝首饰消费者，往往对人对物都有怀有 深厚的感情。他们注重人与人之间的诚挚之情，进而将这种感情寄托在珠宝首饰 上。他们会选择一些符合自己的心情愿望的珠宝，作为对人对物的纪念。结婚纪 念首饰的流行，可以说是人们这种心理较为典型的反映。据资料统计，美国每年 有 1500 万新娘，接受男方的订婚钻戒。这不能不说是人们对”钻石恒久远，一 颗永留传”的最好理解。
4)、储备心理:珠宝不仅美丽迷人，还具有很强的保值性。有的国家将一 些名贵的宝石列入国家银行储备，充当起比黄金还要坚固的”硬通货”。正因如 此，现实生活中，也有较多的人有珠宝首饰保值心理，将珠宝首饰消费作为一项 特殊的”储蓄”。珠宝首饰小巧便携便存，而价值又极高，是用作”储备”的很 好手段。-3-
5)、时髦心理:讲时髦赶潮流，是现代人，尤其是青年男女的普遍心理。 亮丽的颜色，众多的款式，给追求时髦的男女提供了广阔的选择空间。许多年青 人在购买珠宝首饰时，并不十分注重宝石本身的价值，而只追求其款式的新潮和 个性色彩。
6)、社会礼仪:佩戴高雅、得体的首饰，从某种意义上讲，也是对对方的 尊重和友好，同时也表现了自身的素质和涵养。在一些发达国家，人们就十分注 重社会交往礼仪中的首饰佩戴。
7)、身份心理:从广泛的意义上讲，人们选择首饰本身就反映了一种个人 “身份”，这种“身份”不只是直接的权力、职位的标志形势，而更多的是一个 侧面代表了一个人的内在状况和拥有状况。
8)、艺术心理:珠宝首饰不同于一般的装饰品，它是一种高级艺术品，其 中凝聚了设计者的心血。对于那些酷爱艺术的人来说，在选购珠宝首饰时，更注 重首饰的艺术价值，强调首饰的艺术美。出于这种心理的消费者，选购珠宝首饰 的最重要的标准，是首饰的造型是否独特，款式是否新颖。 9)、感情心理:人们崇尚美，追求纯真的感情，往往借物喻情，表达内心 情感，珠宝历来为人类所钟爱，自然就表现出注重感情的珠宝心情。 10)、实用心理:在人类应用珠宝首饰的历史上，有很长一段时间，珠宝首 饰是与人们的实际应用相结合的，如发夹、钗、发针、手表、领带夹等。 11)、显富摆阔心理:很多人佩首饰是为了显露自己有财产、有身份、有派 头。他们在选购时，不讲究制作是否精致、款式是否新颖。对黄金首饰只求重量 和成色，对于镶宝首饰，只求宝石是否高档，品质是否一流。
(三)、百乳雷纹银饰的 SWOT 分析 优势(Strength):
1)、取材的创新性:传统元素在国际首饰大潮中发生了 越来越大的变化，逐渐 由贵族化、高档化向平民化、个性化转变。它给现代艺 术设计、现代生活的审美内容带来了巨大的影响。构成了一种新的文化现象，即 民族民间文化，它以极其独特的形式内容渗透到高度发达的现代文明中。通过资 料搜索及市场调查，百乳雷纹在现代首饰中的应用稀少，有的也只是以其他相关 的雷纹作为元素去设计，存在利基市场。2)、材质符合大众消费水平:5 款百 乳雷纹首饰采用 925 银及黑色亚克力板。虽然如今银价呈上升趋势，但与黄金、-4-
铂金、K 金等贵金属饰品相比，银饰首饰成本低，价格廉，已成为大众时尚饰品， 无论是消费速度还是消费频率都很快，已经接近快速消费品。 劣势(Weakness):由于是新开发的产品,没有自己的品牌效应、产品形象及 产品口碑,缺乏明确的战略导向，组织、预算、费用等方面的灵活性不足，对市 场控制力不足等。银饰首饰市场日趋成熟，使得百乳雷纹银饰竞争难度加强。 机会(0pportunities):近年银饰品、流行饰品异军突起，销售量上升。另 外，相对与贵金属首饰来说，百乳雷纹银饰价格便宜，银的原材料相对贵金属价 格更是差距甚远，为一般人所能接受。同时百乳雷纹银饰本身主题的新颖和特殊 材质的应用，加上简约的造型，相信在银饰品中能够占据一定的市场。 威胁(Threats):与黄金珠宝饰品相比，百乳雷纹银饰在产品原料等方面的 限制有绝对的优势。同时，其灵活的造型在顺应潮流以及促销策略上可以竞争。 与高档银饰(海盗船、 蒂凡尼等)竞争时， 应尽量避其锋芒， 加强宣传和促销力度， 争取在客户认可度以及尚不能接受高价的消费群体中抢先占有品牌优势。 与中低 档银饰相比:此类竞争者是主要的竞争者，其凭借低端的价格却可以在中低端市 场上给以强烈冲击。
18-28 (五)、产品定位 百乳雷纹银饰将目标消费市场定位在整体年龄段在 之间的消费者， “80 后”、“90 后”人群，个性化、时尚化、多元化、敢于消费是他们的消费 特征，因此选择的多是时尚、特别、精致设计的首饰，但大部分的他们消费能力 有限。然而百乳雷纹银饰单价便宜，消费起来比较轻松，年轻一族能承受这个价 格。其中，高校学生及刚毕业参加工作的白领应成为消费群体的主流。随着高校 扩招，高校在校生日益增多。与此同时，他们的消费水平也节节攀高，在追求个 性以及美貌的需求上也总是走在时代的前列。与城市居民相比，他们活动范围相 对较小，主要集中在学校附近，这也为广告根好的受众打下基础环节。高校学生 容易接受新鲜事物，但其消费项目也相对较多，再加上仍没有固定收入，所以其 消费水平和能够接受的日用品价格仍然偏低。但几年后，他们就会成为该市场的 主要顾客， 占有这个市场， 就占有了未来竞争优势。
也就是建立了品牌的长期性。
(六)、营销指导思想 市场营销作为一种有意识的经营活动，是在一定的经营思想指导下进行的。-5-
这种思想是企业营销的导向，是一种观念。市场营销指导思想的正确与否对企业 经营的成败兴衰，具有决定的意义。本次百乳雷纹银饰的营销策划以社会市场营 销观念作为指导思想，所谓社会市场营销观念，就是不仅要满足消费者的需要和 欲望并由此获得企业的利润，而且要符合消费者自身和整个社会的长远利益，要 正确处理消费者欲望、企业利润和社会整体利益之间的矛盾，统筹兼顾，求得三 者之间的平衡与协调。这显然有别于单纯的市场营销:一是不仅要迎合消费者已 有的需要和欲望，而且还要发掘潜在需要，兼顾长远利益 ;二是要考虑社会的 整体利益。因此，不能只顾满足消费者眼前的生理上或心理上的某种需要，还必 须考虑个人和社会的长远利益，如是否有利于消费者身心健康，是否可防止环境 污染和资源浪费，是否有利于社会的发展和进步等等。例如，洗衣粉满足了人们 对清洗衣服的需要，却污染了河流，不利于鱼类生长;有些美味食品满足了人们 的口腹之欲，却因脂肪含量太高，有碍身体健康。现代营销观念形成于发达的资 本主义社会，但它们并非资本主义所特有的范畴，而是对一切市场经济都具有普 遍意义的。市场营销观念和社会市场营销观念等现代经营思想，同社会主义的生 产目的并无二致，对社会主义市场经济完全适用。
(七)、销售渠道 1)、直接销售渠道:珠宝企业?最终消费者，即通过珠宝工厂的加工生产 直接向最终消费者销售百乳雷纹银饰。
适应于城市运作或公司力量能直接涉及的 地区，销售力度大，对价格和物流的控制力强。
优点:渠道最短;反应最迅速;服务最及时;价格最稳定;促销最到位;控 制最有效。缺点:局限于交通便利、消费集中的城市，会出现许多销售盲区，或 人力、物力投入大，费用高，管理难度大。
2)、多级销售渠道:珠宝企业?批发商?零售商?最终消费者，多级销售 渠道又称间接销售渠道，中间环节都称为珠宝中间商。有以下五个层次: 珠宝企业?珠宝总代理?珠宝批发商?珠宝零售商?最终消费者 珠宝企业?珠宝批发商?珠宝零售商?最终消费者 珠宝企业?珠宝批发商?最终消费者 珠宝企业?珠宝零售商?最终消费者 珠宝企业?最终消费者-6-
多层次消费渠道比较复杂，分为五个层次(实际为五个销售渠道)，12 个 中间环节。
选取怎样的消费渠道仅是手段问题， 如何提高企业效益才是核心问题。 通过多级销售渠道这种平台式销售，适用于密集形消费的大城市，服务细致、交 通便利、观念新颖。如上海市有 580 平方公里，1300 多万人口，各类零售终端 有 4 万多家。厂家若在上海设置 80 家左右经销商，可形成一个巨大的物流平台， 每家经销商管几条街、500 家店，送货上门，可以做到真正意义上的深度分销。
优点:责任区域明确而严格;服务半径小(3,5 公里);送货及时、服务 周全;网络稳定、基础扎实;受低价窜货影响小;精耕细作、深度分销。缺点: 受区域市场的条件限制性较强， 必经厂家直达送货， 需要有较多的人员管理配合。
(八)、媒体宣传(广告创意) 1)、各种媒体宣传:通过报刊、杂志、电视和网络以及街头广告等宣传媒 体进行百乳雷纹银饰的宣传和报道,多举行产品展销会或请明星来做时尚代言来 增加知名度和普及度。同时印制宣传单或宣传
和促销活动通知顾客。但切忌单纯宣传引起海报，将百乳雷纹银饰的最新信息
顾客反感，可在单上附加银饰介绍以 及保养方法等等，拉近与顾客的关系。 2) 、橱窗设计:因在百乳雷纹银饰营销活动过程中，店堂环境与营销有着密 切的关系，涉及到店堂的地理位置、门面装饰、周围环境、柜台布置、色彩搭配、 内部照明等因素。通过极具传统元素的现代橱窗设计充分地展示商品，给消费者 以艺术享受，达到满足消费者情感的要求，这样更有利于店堂的营销。 4) 、定期开展活动:例如可以通过定期开展如店庆、周年庆等促销活动，请 供货商和商场配合，让供货商压低价格，商场在显要位置悬挂条幅或粘贴海报。 已达宣传作用。
5) 、售货员佩戴百乳雷纹银饰:可建议售货员购买或要求其佩带本柜商品， 起到为顾客做免费模特和样板的宣传作用。
6)、赞助高校活动:百乳雷纹银饰定位在 18-28 岁的群体，而高校生则是消 费的主流。根据这点可与校内社团或学生会联系，为他们的活动如新生晚会等提 供奖品和纪念品， 并在活动过程中借助他们的人力物力发放传单宣传册等宣传用 品。
(九)、营销思路-7-
1) 、产品策略:珠宝首饰产品是一类不具比拟性的特殊商品。它同时具备自 然和社会两方面的属性。就自然属性而言，是一大类天然珍稀材料。当它被人为 地赋形、赋意之后，就有了一定的社会属性，并具备了一定的社会功能。珠宝首 饰产品的自然属性与社会属性共同构成了这样一类特殊商品的内涵， 也确定了其 价值。珠宝首饰产品的社会属性包括经济属性和文化属性两个方面。珠宝首饰的 经济属性表明它既是效益产品，又是有价商品;而珠宝首饰的文化属性，其内涵 更为广泛，也是珠宝首饰社会属性的基础和自然属性的延展。 在营销当中百乳 雷纹银饰的取材新颖、材质特殊等特点使其与其他银饰区分开来，在银饰市场中 差异化明显。
2) 、定价策略:在分析了珠宝首饰产品价格构成的基础上，探讨了影响珠宝 首饰产品定价的因素。
影响价格制定的因素很多， 主要包括成本因素、 需求因素、 竞争因素、市场营销组合因素、消费者因素、行业发展状况等。主要的定价方法 有三种:即以成本为中心的定价方法、以需求为中心的定价方法和以竞争为中心 的定价方法。 这三种定价方法对应百乳雷纹银饰未来从新产品开发到立足市场的 一个过程。在对于百乳雷纹银饰的提价与降价均应循之有序，切忌持久打“价格 展” :
，甚专卖店、直销店基本采用实价销售的形式;大商场采用的是折扣销售，但 至出现可以讨价还价的现 大多数商场是商品价格高，但折扣低(最低 3 折) 象，让顾客觉得商品的价格不真实。因此，虽然我们仍采用折扣销售的形式，但 折扣明示，不可以讨价还价，且折扣最低为 7 折。
3) 、渠道策略:a. 柜台销售:中间商在珠宝首饰销售渠道中有着重要的作 用，珠宝首饰中间商包括经销商、代理商、批发商和零售商。电子商务是基于网 络的发展而发展起来的一种新型的营销手段， 代表着珠宝首饰营销的未来发展方 向，所以柜台销售仍是商场创造销售利润的主要途径。b.网站销售:我国的珠宝 首饰电子商务时代已经来临，由于百乳雷纹银饰具有个性新颖和特色创新，可以 开展电子商务，通过互联网的订货系统，建立网络销售系统。 4) 、促销策略:? 广告宣传活动:以软广告的宣传形式为主，辅以网站宣 传。宣传的内容主要为:青铜纹饰文化、银饰的选购和保养、品牌介绍、珠宝玉 石知识、珠宝的投资、流行趋势、行业发展状况等。? 商场促销:a、全年围绕 7 个大型营销活动开展，同时辅以品牌的促销活动。b、推出售后服务和商品“以-8-
旧换新”规则，并在商场内明示。? 平时促销:主要是柜台(品牌)营业员直接 向顾客推荐商品，其关键是向顾客陈述百乳雷纹银饰的独特销售主张，即卖点， 也就是购买该产品所应得到的好处。
? 公关活动:通过捐资慈善机构、凭困家 庭等活动，从而扩展百乳雷纹银饰的知名度和美誉度，并在一定程度上加快该银 饰首饰的销售。 5) 、服务策略:a、售前服务:一般的销售意识只有售中和售后策略，而对售 前却有所忽略。
其实售前服务既是顾客购买欲望产生的源泉又是售后服务效果如 何的检验，所以其在服务过程中有着举足轻重的作用。具体可针对不同客户制定 不同的策略与售后策略配合使用， 例如定期宣传材料的发放、 最新产品目录等等。 b、售中服务:产品分高中低档，顾客服务也应如此。对待高端客户，更应该 有如上帝般的服务，具体可免费提供饮用水、咖啡、杂志或其他种种。甚至为方 便女顾客购卖产品，提供随行男宾的休息处。同时，为其详尽介绍产品的分类、 配备专职服务员等等均可尝试。
c、售后服务:在顾客购买产品时，应根据顾客自愿原则，为高端客户建立产 品档案，可以说是为了以后产品的养护等。档案中记载客户及其家人的生日等信 息以及联系方式，定期为其发放产品目录和产品回访，宣传最新产品以及促销信 息，刺激其产生二次购买。
、 客户管理:分为贵宾客户和普通客户两种。 d
贵宾客户除为其建立客户档案， 定期回访以及宣传以外，还可提供超额退货服务。例如提供 15 天内全额退款， 一个月内 9 折退款。对所有客户可以提供积分反馈和代金券计划，即范购买多少 钱的产品便可以返还其一定数额的代金券，在下次购买时全额使用。积分卡用于 顾客多次购买积累积分，当积分达到一定数额可以返现或赠送礼品，带朋友来购 买仍可参加累积积分。服务应该是一个完整的圆，一次购买的结束应该尽量让他 成为下次购买的开始。-9-
篇四:迪斯尼银饰专柜市场营销策划方案_图文
迪斯尼银饰专柜市场营销策划方案策划人:wangshen13.10.03
目第一章 第二章 一 二 三 第三章 一 二 三 四 五 第四章 一 二 三 第五章录1 2策划摘要???????????????? 市场环境分析?????????????? 宏观环境 消费群体 竞争环境 市场营销建议?????????????? 产品策略 价格策略 渠道策略 广告策略 服务策略 营销活动安排?????????????? 情人节七夕特卖 毕业生特卖日 贵宾客户反馈日 总结??????????????????61011
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