作者：张国迎
来源：《中外企业家》 2014年第6期
张国迎
伴随着物流市场竞争的进一步加剧，企业对效益的不断追求，社会分工也日渐细化。为了降低经营成本，提高企业的核心竞争力，增强企业发展的柔性，企业越来越热衷于将自身不熟悉的业务外包给其他社会组织承担。于是，那些条件好的，原来就从事与物流相关工作的企业就开始慢慢拓展自己的传统业务，成为可以提供部分或全部物流服务的企业。我们称这种服务为“第三方物流”。为了生存和发展，第三方物流企业必须实行经营活动，完成经营目标。德邦物流作为第三方物流的民营代表，如何在新形势下发挥自身优势、优化营销策略、提升企业竞争力，已成为一个亟待解决的重要课题。
一、德邦物流5公里深度营销现状分析
德邦物流的深度营销是为了整合有效资源，对物流市场进行细分，不断扩大自己的战略市场，这其中5公里深度营销是所有营销活动的基础，也是目前所实施和推广的方法。
1.5公里深度营销的涵义
所谓5公里深度营销，实质是指在实施营销的过程中要“种好自己的一亩三分地”，集中精力和资源投入到优势区域，对最有营销优势的部门附近5公里范围内的客户进行深度营销。
2.5公里深度营销的四步曲
首先，要确定5公里范围，避免无效开发；其次，要进行市场调查，搜集客户信息；再次，要进行客户筛选，确定有效市场；最后，要利用有效信息，实施营销活动。；
二、德邦物流5公里深度营销存在的问题
事实说明，德邦物流5公里深度营销也不是万能的，5公里深度营销有时候给营销部门带来的效益并不明显，存在的问题主要体现在：
第一，缺乏对周边市场的深入调查，营销工作重“广撒网”，轻“深开发”。导致了供应链整合出现困难，不能与客户结成战略同盟，会降低人员价值。
第二，5公里深度营销不是简单的地图绘制，不能获取有效信息，就会降低服务质量和产品价值。
第三，各营业部都绘制了5公里深度营销地图，但很少有人去跟踪和完善。不利于物流方案设计服务，会降低服务价值。
三、改进5公里深度营销策略提升德邦竞争力
1.建立营业部信息反馈平台
公司外部的信息反馈可以通过设立投诉电话、工作人员回访、客户问卷调查等形式开展；公司内部的信息反馈可以通过BBS论坛、领导邮箱、员工座谈等形式开展。
2.选择核心客户
德邦物流在挖掘成本竞争力的过程中，不应该忽略客户这一环节。要知道，通过引进CRM系统，采用“一对一”的营销模式，营销成本是相对最低的，获取一个新客户的成本通常是维持一个老客户成本的数倍。此外，营业部也可以根据实际情况，在满足客户基本需求的同时，挖掘客户的潜在需求，提升企业的价值创造能力和增值服务能力。
3.提高顾客让渡价值
（1）提升物流运行质量
随着物流业的进一步发展，提升物流运行质量是提高物流企业服务水平的保障。德邦物流可以根据5公里地图的绘制，合理安排网点位置，以改善客户到货地点可以通过资源整合；可以改变排队规划，增加物流系统的资源储备，提高物流自动化等措施来改善时间正确率；可以尝试建立监督管理责任制度，采取运输过程标准化作业来减低运输过程的伤害度。
（2）提高物流服务水平
德邦物流应对开展5公里深度营销的一线人员进行培训和指导。因此，德邦物流要根据自身需求，结合部门特点，建立起完善的员工招聘、培训、激励制度，要通过业务培训和服务培训激发一线员工的积极性，从而促进物流服务质量的改善和物流服务水平的提高。
（3）持续改善企业形象
德邦物流5公里深度营销的客户都是周边的稳定客户，德邦物流必须加强服务，加强员工服务意识，让客户真正意义上感受到“顾客就是上帝”的待遇。要让员工体会到客户的意见对工作的帮助作用，从而自觉地去改进自身的服务质量。
（4）控制物流运营成本
德邦物流的运营成本主要有管理成本、运输成本、装卸成本和仓储成本。对于物流运营成本的控制，我们不能单一的去考虑某一个环节，而应该结合这四个方面去考虑成本控制的措施。比如说营业部在日常行政管理的费用上就应该做到开源节流等。
四、结语
作为一个快速崛起的物流企业，德邦物流是中国物流业众多企业中的一个缩影，面对竞争对手来势凶猛的各种低价市场策略，怎样通过营销策略提升企业竞争力已成为德邦能否健康持续发展的关键因素。德邦物流基于客户价值创造出的特有的5公里深度营销实现了客户关系价值和顾客让渡价值的最大化。当然，5公里深度营销是一个持续的过程，需要不断地坚持、不断地完善，才有可能迈向成功！
参考文献：
[1] 李东贤.深度营销—基础理论与案例分析[M].北京:清华大学出版社,2008.
[2] 张诚,周湘峰.现代物流管理[M].南昌:江西人民出版社,2009.
[3] 梁建峰.德邦物流VS东道快递及其启示[J].网络财富,2010（15）:43
[4] 何亿.第三方物流企业营销策略研究[J].中国外资,2011（6）:185-187
作者简介：张国迎（1984-），女，江西南昌人，助教，华东交通大学经济管理学院物流工程专业硕士研究生，研究方向：经济管理.
（华东交通大学经济管理学院）
（责任编辑：张娟）
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