汽车销售实习报告》
汽车销售实习报告（一）：
实习周数：
实习地点：中国山东胶南
实习单位：雪弗兰 4S 店
实习时间：
实习目的：更快的适应社会，积累必须的社会生活、工作经验，为将来走上社会工作岗位 打下良好的基础。增强自身的各项综合素质素质，了解自身的缺点和不足，学习更多的实战工 作技巧，学会与顾客接触、交流。了解公司管理模式，进一步加深对理论知识的理解，进一步 熟悉理论和技能在实践中的应用。认识供求平衡、竞争等宏观经济现象，
一、前言
在本科专业教育中，实习是一个重要的实践性教学环节。透过实习，能够使我们熟悉外贸 实务的具体操作流程，增强感性认识，并可从中进一步了解、巩固与深化已经学过的理论和方 法，提高发现问题、分析问题以及解决问题的潜力。随着我国经济的飞速发展和人民生活水平 的不段提高，人们的消费观念和消费需求也在不断发生变化。汽车作为高档消费品越来越受到 年轻一代和事业有成的人群的青睐。近年来由于经济的快速发展，汽车贸易企业在宿州犹如雨 后春笋迅速的发展。构成了必须的销售市场。汽车贸易的形式一般是从外国引进的 4S 店形式 . 在国内汽车销售市场还不算饱和的状况下，这种以店销为主的方式占了销售量的 90 %以上，
只有少量车型如：微型客车、小型客车、重卡、厢货等销售商在人员推销方面下了很大功夫， 而轿车走的都是店销形式。
二、实习主要资料
在实习期间 1. 掌握汽车的销售流程
2.与销售人员搞好关系，从他们那里学习更多的经验
3.学会运用相应的销售技巧
4.更好的了解汽车各方面的信息，对各种车型进行比较
5.真正了解汽车市场的含义
汽车销售流程： 1. 接待：接待环节最重要的是主动与礼貌。销售人员在看到有客户来访 时，应立刻面带微笑主动上前问好。如果还有其他客户随行时，应用目光
与随行客户交流。目光交流的同时，销售人员应作简单的自我介绍，并礼节性的与客户分 别握手，之后再询问客户需要带给什么帮忙。语气尽量热情诚恳。该环节主要由电话访问、商 品介绍和客户接待等方面组成。其中尤其重要的是，当顾客进入大厅后，接待人员对其进行商 品介绍，这是最直接反映 4S 店形象的环节。因此，我们公司个性重视对接待人员的服务礼仪 和专业性知识的的培训。在接待人员办公室的墙壁上还写着营销服务十点：行动快一点 ; 微笑 露一点 ; 效率高一点 ; 脑筋活一点 ; 做事多一点 ; 理由少一点 ; 嘴巴甜一点 ; 度量大一点 ; 动作轻 一点; 脾气小一点。这样通俗而又贴切的要求体现了该店在经营管理上既严格又富有人情味的 特点，足见该公司在管理上的独到之处，也体现了对员工严格要求就是对顾客负责的基本服务 理念。
2.咨询：咨询的目的是为了收集客户需求的信息。销售人员需要尽可能多的收集来自客 户的所有信息，以便充分挖掘和理解客户购车的准确需求。销售人员的询问务必耐心并友好， 这一阶段很重要的一点是适度与信任。销售人员在回答客户的咨询时服务的适度性要有很好的 把握，既不要服务不足，更不要服务过度。这一阶段应让客户随意发表意见，并认真倾听，以 了解客户的需求和愿望，从而在后续阶段做到更有效地销售。并且销售人员应在接待开始便拿 上相应的宣传资料，供客户查阅。
3.车辆介绍：在车辆介绍阶段最重要的是有针对性和专业性。销售人员应具备所销售产 品的专业知识，同时亦需要充分了解竞争车型的状况，以便在对自己产品进行介绍的过程中， 不断进行比较，以突出自己产品的卖点和优势，从而提高客户对自己产品的认同度。要点是针 对客户的个性化需求进行产品介绍，以获得客户的信任感。销售人员务必向客户传达与其需求 有关的相关产品特性，帮忙客户了解公司的产品是如何满足其需求的，只有这样客户才会认识 产品的价值。直至销售人员获得客户认可，挑选到了合意的车，这一步骤才算完成。
4.试乘试驾：在试车过程中，让客户集中精神获得对车辆的第一体验和感受。这是客户 获得有关车的第一手材料的最好机会。在试车过程中，销售人员应让客户集中精神对车进行体 检，避免过多讲话。销售人员应针对客户的需求和购买动机进行解释说明，以建立客户的信任 感。
5.报价协商：通常就是价格协商，销售人员应注意在价格协商开始之前保证客户对于价 格、产品、优惠、服务等各方面的信息已充分了解。为了避免在协商阶段引起客户的质疑，对 销售人员来说，重要的是要使客户掌握一些必要的信息，此外，销售人员务必在整个过程中占 主导地位。如果销售人员已明确客户在价格和其他条件上的需求，然后再提出销售议案，站在 客户的角度上来思考问题，会使客户觉得是在和一位诚实而值得信赖的朋友打交道，那么就极 大的提高的成交的机会
6.签约成交：在成交阶段不应有任何催促的倾向，重要的是要让客户有更充分的时间思 考和做出决定，同时加强客户的信心，但销售人员应巧妙地加强客户对于所购产品的信心。在 办理相关文件时，销售人员应努力营造简单的签约气氛。销售人员应对客户的购买信号有较强 的敏感度。一个双方均感到满意的协议将为交车铺平道路。
7.交车：要确保车辆毫发无损，在交车前销售员要对车进行清洗，车身要持续干净。交 车步骤是客户感到兴奋的时刻，如果客户有愉快的交车体验，那么就为建立长期稳定的客户关 系奠定了用心的基础。在这一步骤中，按约定的日期和时间交付洁净、无缺陷的车是我们的宗 旨和目标，也能加强客户对经销商的信任感。此时需要注意的事，交车时间有限，销售人员应 抓紧时间回答客户询问的任何问题。
8.售后跟踪：一旦汽车出售以后，要经常回访一下顾客，及时了解顾客对我们汽车的评 价及其使用状况，要提醒顾客做保养。最重要的是认识到，对于一位购买了新车的客户来说， 第一次维修服务是他初次亲身体验经销商的服务。跟踪步骤的要点是，在客户购买新车与第一 次维修服务之间继续促进双方的关系，以保证客户会回到经销商处进行第一次维修保养。新车 出售后对客户的跟踪服务是联系客户与服务部门的桥梁，是服务部门的主要职责。
三、实习总结和体会虽然我所学的专业是国际经济与贸易，销售汽车和我的专业没有什么 关系，对我来说很陌生，但是这是锻炼我的一个好机会。实践，就是要我们在学校所学的理论 知识，运用到客观实际中去，使自己所学的理论知识有用武之地，理论就应与实践相结合。要 想把工作做好，就务必了解这方面的知识，对其各方面都有深入的了解，才能更好地应用于工 作中。另一方面，实践可为以后找工作打基础。
透过这段时间的实习，学到一些在学校里学不到的东西。因为环境的不同，接触的人与事 不同，从中所学的东西自然就不一样了。要学会从实践中学习，从学习中实践。而且在中国的 经济飞速发展，又加入了世贸，国内外经济日趋变化，每一天都不断有新的东西涌现，在拥有 了越来越多的机会的同时，也有了的挑战，前天才刚学到的知识可能在这天就已经被淘汰掉了， 中国的经济越和外面接轨，对于人才的要求就会越来越高，我们不只要学好学校里所学到的知 识，还要不断从生活中，实践中学其他知识，不断地从各方面武装自已，才能在竞争中突出自 已，表现自已。所以我们学的虽然是国际经济与贸易，但在以后毕业工作中我们不必须是去做 有关我们这一专业的工作。然而不同的职业间却有着一些相同的地方，走进任何企业，都要接 触各种各样的客户、同事、上司等等，关系复杂。不管什么工作都是有竞争的。在竞争中就要 不断学习别人先进的地方，也要不断学习别人怎样做人，以提高自已的潜力 !
虽然实习期只有几个月，但是我在雪弗兰 4S 店的这几个月感触颇深，受益良多，让我学 到了一些书本中学不到的东西。工作中不停地仔细认真的看、听，教会了我怎样去与顾客接处， 让我认识到，生活中的很多事情不是那么轻易就能做好的，要靠自己的不断努力和坚韧的毅力 才能做好。短短的几个月，感受甚多，使自己更近一步了解了这个社会，更近一步了解了自己。 社会实践加深了我与社会的感情，拉近了我与社会的距离，也让自己在社会实践中开拓了视野， 增长了才干，进一步明确了我们青年学生的成材之路与肩负的历史使命。社会才是学习和受教 育的大课堂，在那片广阔的天地里，我们的人生价值得到了体现，为将来更加激烈的竞争打下 了更为坚实的基础。期望以后还有这样的机会，让我从实践中得到锻炼。透过一个多月的实践 使我增长了见识，也懂得了许多做人的道理，也使我更清楚地认识到自己的不足和缺点，所以 我要在今后的学习和生活中严格要求自己，提高自己的素质，努力学好自己的专业技能。短期 的社会实践，一晃而过，却让我从中领悟到了很多的东西，而这些东西将让我终生受用。社会 实践促进了大学生的全面发展。透过社会实践活动，我们从与人民群众的广泛接触、了解、交 流中受到真切的感染和体验，从无数活生生的
典型事例中受到深刻的启发和教育，使思想得到升华，社会职责感增强。在实践中，我们 的人生观、价值观得到进一步的强化，提高了认识潜力、适应潜力和创新潜力。这不仅仅是一 次实践，还是一次人生经历，是一生宝贵的财富。在今后我要参加的社会实践，磨练自己的同 时让自己认识的，使自己未踏入社会就已体会社会方面。让自己在毕业就业的时候能够有的选 取机会。
刚去的时候，我满怀信念，我相信：既然有新的开始就会有新的收获。因此报到的当天我 去的很早，并且很快就见到了张经理，之后就上了岗，于是我就开始了以后的工作。早上七点 半到晚上七点多下班，将近十二小时的漫长工作时间，由于在学校优越宽松的条件中构成了自 己养尊处优的习惯，在刚去上班的一星期几乎是天天很累总觉得不能坚持了，但是想到老师教 育我们的要有毅力有耐心，我认认真真的工作，仔仔细细学习，理解住了时间对我的考验。
店里的那些同事领导每个人都个性友好，我作为新职员放低姿态认真学习，得到了领导同 事的认可与赞扬。在开始工作时我的主要任务就是学习，跟着内部培训师学习公司制度，学习 了解公司产品，学习基本的专业用语 ; 跟着销售员学习一些销售技巧，并且能够与顾客沟通。 他们经常对我说：要想卖好车，就务必先学会沟通。有时候总感觉自己像一只脱了缰的骏马， 驰骋在无际的草原上，不明白何处是我的归路，有时候我就像一只雄鹰，翱翔在广阔的天空中， 不明白我的目标在何处，还有时候我就好比一个盲人，不明白眼前的光明在那里，而此刻的我 就像是一只无头苍蝇，到处的乱撞，对于销售来说，不明白从那里入手，看来自己还是欠缺一 些社会经验呀，从此以后我要好好的干，为了实现自己的理想，苦点，累点那没什么，只要能 学到东西，那也就忍了。
没事的时候我就站在那些销售员的旁边跟他们说说话聊聊天，认真听他们的观点看法与经 验，看他们如何与顾客交流。自己想象如果我与顾客交流就应怎样与顾客交流呢，我看在眼里， 记在心里。
在我看来，中国的汽车行业还有长足的发展态势，汽车销售还有广阔发展的空间。在过去 的计划经济体制下，我国汽车流通渠道较为单一，一般都由国有单位控制、经销，品牌意识极 为淡漠。随着市场经济的快速发展，传统的营销模式已经不能适应市场的需求。目前，汽车消 费已由公款购车转为私人购车，为适应市场的需求以及汽车工业的高速发展，汽车的营销方式 也随之变化，集贸式、超市、百货商场、连锁店、专卖店应运而生， 4S 店也是汽车市场激烈 竞争下的产物。中国汽车市场逐渐成熟，用户的消费心理也逐渐成熟，用户需求多样化，对产 品、服务的要求越来越高，越来越严格，原有的代理销售体制已不能适应市场与用户的需求。 4S 店的出现，恰好能满足用户的各种需求，它能够带给装备精良、整洁干净的维修区，现代 化的设备和服务管理，高度职业化的氛围，保养良好的服务设施，充足的零配件供应，迅速及 时的跟踪服务体系。透过 4S 店的服务，能够使用户对品牌产生信赖感，从而扩大汽车的销售 量。4S专卖店正以其独特的经营方式扩大其在汽车销售市场的所占分额。 4S店的经营模式使
客户从购车到用车的全过程都能得到良好的服务，真正实现了以消费者为本的经营理念，体现 了汽车品牌的文化氛围，也树立了专卖店的形象。
另一方面，在整个销售服务的过程中，我们发现了该销售模式所存在的不足之处。首先， 对于 4S 的四大要素而言，重要的无疑是售后服务这一点，完善的服务体系能给客户带来信任 感和安全感，同时也加强了专卖店和客户的联系，这对于专卖店来说是至关重要的。虽然从目 前来看， 4S 店最大的功能是卖车，但从长远来看，其更大的功能则就应是售后服务。在整个 汽车获利过程中，整车销售、配件、维修的比例结构为 2：1：4。维修服务获利是汽车获利的
主要部分，这对专卖店的重要性也是显而易见的。国外发达国家之所以以五十公里为半径设置 专卖店，主要是为了充分做好售后服务。而目前国内正好反过来，单单看重了卖车，服务却相 对落后。这对于火暴的国内汽车销售市场来说，总有一天维修和保养的业务会多于卖车的业务， 没有区域规划的 4S 店同样会面临窘境。以北京市为例，由于城市规划， 4S 店因为修理部门 会产生污染、噪音，不可能在市区发展，越来越多的 4S 店不得不建在城市边缘，给汽车的维 修和保养带来了极大的不便，这种矛盾目前已经暴露在经销商面前。有专家预测，销售服务今 后就应向社区发展，构成连锁的售后服务体系，快修店将会成为今后的发展趋势。
目前，有些汽车厂商已经充分思考到了该发展趋势，推出了限区域独家特许连锁经营模式， 其核心资料也是兴建大型的 4S 专营店，但是和别的品牌有所不同的是，未来的 4S 店在计划 中还将建设若干附属店，他们之间被称为旗舰店和社区店的关系。还有的汽车厂商表示，作为 消费者，并非所有时候都要去 4S 店，比如换个玻璃、补个胎什么的，而并非必须要到 4S 店 不可。消费者需要更便捷、优质和廉价的服务，而此刻很多 4S 店不仅仅路程远而且收费较高。
计划要在一个城市必须的区域内发展一家经销商，首先要兴建一个具有 4S 功能的旗舰店，与
次同时，在这一区域的其他地方，由旗舰店投资兴建若干具有汽车展销和快修功能的社区店。 而当社区店周围的消费潜力到达必须需求时也可升格为旗舰店。社区店主要是本着贴近购买力， 贴近保有量的原则，只要有需要就能够兴建，象汽车交易市场、汽车大道、大型住宅区都可能 是社区店扎根的地方。
在雪弗兰 4S 店实习的几个月时间里，我有很多觉得值得总结和高兴的。我认识到许多看 似简单的工作蕴藏着超多的知识是值得思考的，我们不就应眼高手低，而这恰恰是我们此刻大 学生的通病。工作的时候要多思考，不但要问别人怎样做，而且要问问自己为什么会是这样做 为什么要这样做呢为什么这么做就是好的而其他的方法不可行反正必须要钻研，这样才会有进 步，才能快速的进步。
总之，在此次实习期间，脱离了学校的庇护，开始接触社会、了解我们今后工作的性质。 不但增长了专业知识又获得了充足的为人处事的社会经验。并且明白自己学要在哪些地方补充， 明白自己以后的路该向哪里走。实习中同事、销售经理和内训师对我的帮忙很大，告诉我做人 做事的道理，教我如何做好业务，在此对他们的帮忙表示感谢 !
汽车销售实习报告（二）：
一、毕业实习状况
实践时间： 20xx 年 2 月 7 日至 5 月 15 日
实践地点：四川省达州市
实践目的： 1 、巩固、充实、加深所学专业知识，与基础理论知识。
2、利用所学知识解决生活中所遇到的实际状况与问题。
3、将创新精神发挥到实习工作中，做到理论联系实际，利用新知识解决新问题。
4、熟练掌握该类职业所需的相关计算机操作等技能。
5、在工作中养成严谨、认真、实事求是的工作习惯。
（ 一 ） 实习单位及岗位介绍
1、实习单位概况
建立于 1994 年的 xxx 汽车股份有限公司，是一家带给全面汽车销售服务的专业集团公 司。历经 16 年的发展与变革，这天的申蓉，已壮大成为拥有数亿元资产、 1900 名员工，集 多品牌汽车销售、维修、金融、保险代理、快修美容连锁、汽车配件销售、二手车经营等功能 于一体的大型多元化企业集团。目前，四川申蓉汽车集团旗下拥有 10 多个 4S 专营店， 24 个 控股子公司，数十个标准展厅。同时经销上海通用别克、上海大众、上海大众斯柯达、奇瑞汽 车、东风日产、东风本田、东风标致、上汽荣威、北京现代、进口现代、一汽大众、通用雪佛 兰及上海汇众等十多个主流汽车品牌。 2012 年 4 月， xxx 汽车股份有限公司被新疆广汇实业 （ 投资 ） 有限职责公司收购，成为其旗下子公司。截止目前未对社会各界发布相关新闻消息。
2、实习岗位介绍
（1） 实习岗位：销售助理。
（2） 职务职责：
管理相关销售文档数据，处理相关销售订单，与购车客户以及二级代理商沟通协调，候补 销售顾问，在销售顾问缺席的时候要做好相关的接待以及介绍工作，不断学习提升，为提升为 销售顾问做好理论知识与实践准备。
(3)职务特点： 负责公司销售合同及其他营销文件资料的管理、归类、整理、建档和保管工作 ; 负责各类 销售指标的月度、季度、年度统计报表和报告的制作、编写，并随时答复领导对销售动态状况 的质询 ; 完成营销部部长临时交办的其他任务。
(4)工作技巧与方法：
首先，要做好访前计划。客户形形色色，第一次接触便需要透过其言行举止大致了解客户 的爱憎喜恶，这样便能够在接下来的交流与沟通里面做到察言观色，投其所好，促进交易达成。 其次，完善计划资料项目。在那里能够借用一句古语说明：有备无患。计划资料里，尽量理清 时间，地点，人物，拜访原因，拜访时所需介绍资料，拜访结束可能出现的结果及其分别的处 理方案。再次，利用 FAB 介绍法着重告诉客户产品的特征，功效，及能够带给客户的利益， 尽量减少谈判式交谈，这样更能够拉近我们与客户之间的距离。最后，做好售后追踪，要让客 户信任销售人员就得和他们建立起良好的信任与被信任关系，只有做好售后追踪，才能提高客 户满意度，才能提高客户的转介绍率。
(5)实习资料以及过程
入职培训阶段
20xx 年 2 月 7 日所有的新员工都在这天集合，一些是签合同，一些则是单纯的来等候上 班之前的培训安排。
2 月 8 日我们一群人从达州来到了成都的第一个培训站：上海大众申蓉圣飞公司。在那里， 人事培训主管给我安排了一位师傅，是一个叫朱琳的销售顾问，墙上的公告栏里我看到我的师 傅是上个年度的微笑之星。刚开始是跟着师傅学习电话接待技巧与话术。开始也觉得挺简单， 务必讲的话也就这几句：您好， xxx 公司，我是销售顾问 XX 请问有什么能够帮您请问您怎样 称呼请问能够留下您的手机号码吗，方便以后有活动的时候联系到您。请问还有什么能够帮忙 的吗好的，感谢您的来电，请您先挂机。那里师傅告诉我们，在接电话的时候务必等待对方先 挂机，这是一种做人的基本礼节。
2 月 9 日，师傅给了我一本 xxx 内部基础汽车知识培训资料，对汽车一无所知的我明白 了汽车能够根据轴距分为以下几种： 2600mm以下属于AO型，26002700mm 属于A型，
2700mm 以上则属于 B 型车。按照动力装置区分则能够分为：内燃机车，电动机车。按照车身 造型分类又可分为：旅行车，两厢车，三厢车， SUV， MPV 商务多用途汽车， cross 车型。
2 月 13 日，军训开始，为期三天的军训要训练的资料与高中大学几乎无差，于我最痛苦 的便是拖着重感冒的身体每一天起早来到那里训练。一齐军训的同事与以前的班级不一样，我 们是来自群众的不同分公司的不同职位的员工们，有的是经理，有的是与我一样部门里最底层 的员工。达州园区，攀枝花园区，城北园区等。一共 51 名员工年龄从二十不到到四十出头都 有。我们一群人照各种区分标准划分似乎都只能用四个字形容：参差不齐。毫无意外，简约的 时候我们的表现毕竟是好但是高中时候，但好歹还算整齐。
2 月 16 日开始了理论培训，主要的都是公司的企业文化与平时工作的规章制度之类。令 我印象十分深刻的一课就应是在讲申蓉 logo 的含义的时候。飞翔的翅膀，前进的车轮，满意 的 ok 手势，发动中的引擎，英文名的首字母 s ，通往梦想曲折的 s 型道路。这些解释何止是
一个企业的精神，就应说是每一个员工都在时刻准备着的标志，也是每个员工的人生之路必经 历的。跟岗实习阶段理论培训考试完后就开始了正式的跟岗实习，就是开始跟着之前的师傅开 始在一旁观察如何开展各项工作，过于繁忙的时候也帮忙打下手。刚开始跟着师傅还不习惯， 毕竟作为一个与交流无关的人站在旁边是显得剩余了些，慢慢地我也就学会了不做个无关的人， 有时候给师傅帮腔，有时给客户端杯水，渐渐地也就明白了，要销售出你手中的产品给你眼前 的人，那么拉近你与客户的距离便是首要任务。就这样慢慢地学习到了
3 月 2 日，这天开始重新做了安排，我从电话组调到了网络组。电话组是主要学习了电话 接待，还有电话预约客户接待，那么自然网络组就是要好好地处理网络订单。参加完上海大众 的内部培训以后，最后接到了一个通知，按照工程进度，我们回到达州区之后的品牌确定为： 广汽本田，主要的车系为： FIT 飞度 CITY 锋范，雅阁，歌诗图，奥德赛。理解了一个月的德 系车相关培训后我们自己的品牌却是与之几乎没有共同卖点的日系车。但哲学告诉我们一切事 物都是有两面性的，因此，在这个月的跟岗以后我们也就大致了解了德系车的卖点，同时也就 能根据我们所了解到的知识来给客户讲得面面俱到，也正因如此而获得更高的满意度。
汽车销售实习报告（三）：
随着我国经济的飞速发展和人民生活水平的不段提高，人们的消费观念和消费需求也在不 断发生变化 . 汽车作为高档消费品越来越受到年轻一代和事业有成的人群的青睐 . 近年来汽车 企业犹如雨后春笋迅速的发展 . 汽车贸易公司的形式一般都是从外国引进的 4S 店形式 . 在国内
汽车销售市场还不算饱和的状况下，这种以店销为主的方式占了销售量的 90 %以上，只有少
车型如 : 微型客车、小型客车、重卡、厢货等销售商在人员推销方面下了很大功夫，而轿 车走的都是店销形式 . 而在全面建设小康社会的这天，汽车已进入越来越多的百姓家庭，成为 普通人出行的代步工具。
一. 实习目的：
1.更快的适应社会，增强自身的素质学习更多的销售技巧，学会与顾客接触，交流
2.了解汽车各种品牌，价格，性能
3.了解公司管理模式，进一步加深对理论知识的理解，进一步熟悉理论和技能在实践中 的应用
4.透过实习加深我们对汽车专业在国民经济中所处地位和作用的认识，巩固专业思想， 激发热情
二 . 时间： xx 年 x 月 x 日 xx 年 x 月 x 日
3.地点：安徽合肥江淮 4s 店
4.实习资料：
1.掌握汽车的销售流程
2.与销售人员搞好关系，从他们那里学习更多的经
3.学会运用相应的销售技巧
4.更好的了解汽车各方面的信息，对各种车型进行比较
5.真正了解汽车市场的含义
5.汽车销售流程图：
接待咨询车辆介绍试乘试驾报价协商签约成交交车售后跟踪
1.接待：接待环节最重要的是主动与礼貌。销售人员在看到有客户来访时，应立刻面带 微笑主动上前问好。如果还有其他客户随行时，应用目光与随行客户交流。目光交流的同时， 销售人员应作简单的自我介绍，并礼节性的与客户分别握手，之后再询问客户需要带给什么帮 忙。语气尽量热情诚恳。
2.咨询：咨询的目的是为了收集客户需求的信息。销售人员需要尽可能多的收集来自客 户的所有信息，以便充分挖掘和理解客户购车的准确需求。销售人员的询问务必耐心并友好， 这一阶段很重要的一点是适度与信任。销售人员在回答客户的咨询时服务的适度性要有很好的 把握，既不要服务不足，更不要服务过度。这一阶段应让客户随意发表意见，并认真倾听，以 了解客户的需求和愿望，从而在后续阶段做到更有效地销售。并且销售人员应在接待开始便拿 上相应的宣传资料，供客户查阅。
3.车辆介绍：在车辆介绍阶段最重要的是有针对性和专业性。销售人员应具备所销售产 品的专业知识，同时亦需要充分了解竞争车型的状况，以便在对自己产品进行介绍的过程中， 不断进行比较，以突出自己产品的卖点和优势，从而提高客户对自己产品的认同度。
4.试乘试驾：在试车过程中，应让客户集中精神对车进行体验，避免多说话，让客户集 中精神获得对车辆的第一体验和感受。
5.报价协商：通常就是价格协商，销售人员应注意在价格协商开始之前保证客户对于价 格、产品、优惠、服务等各方面的信息已充分了解。
6.签约成交：在成交阶段不应有任何催促的倾向，而应让客户有更充分的时间思考和做 出决定，但销售人员应巧妙地加强客户对于所购产品的信心。在办理相关文件时，销售人员应 努力营造简单的签约气氛。
7.交车：要确保车辆毫发无损，在交车前销售员要对车进行清洗，车身要持续干净。
8.售后跟踪：一旦汽车出售以后，要经常回访一下顾客，及时了解顾客对我们汽车的评 价及其使用状况，要提醒顾客做保养。
6.实习总结：
短短几周的实习期过去了，而我在天翔比亚迪公司实习感受颇深，让我学到了一些学习中 学不到的东西，教会了我怎样去与顾客接处，让我认识到，生活中的
很多事情不是那么轻易就能做好的，要靠自己的不断努力和坚韧的毅力才能做好。
刚去的时候，我满怀信念，我相信：既然有新的开始就会有新的收获。因此报到的当天我 去的很早，并且很快就见到了程经理，之后就上了岗，于是我就开始了以后的工作。
我每一天早晨 8： 00 以前就到了，下午 5： 30 下班，刚来的这几天还能受得了，可紧接 的以后的时间就个性的累，连饭都不想吃，就想好好的睡一觉。可时间长了，我却理解了时间 对我的考验。
店里的那些人都个性好接触，有时我们也开一下玩笑，但谁都没有被戏弄的感觉，尤其是 有两个同事，简直就是一对活宝，总让我们在一些烦闷的工作中解脱出来。
而我的主要任务就是学，跟着销售员学习一些销售技巧，并且能够与顾客沟通，我生来就 是一个比较开朗的男孩子，有的时候与顾客接触了，但总怕说错什么话，记得有一次，有一位 顾客让我给他讲一下发动机，光听他所说的驾龄就比我的年纪大，当时我都有点傻了，不明白 从哪里说起，也怕说错什么让人家笑话，也感觉他是不是故意在戏弄我，看我是新来的，幸亏 当时同事帮我解了围，但是我并不介意，这也许也是件好事，明白自己哪里是障碍，以后加以 改正。他们经常对我说：要想卖好车，就务必先学会沟通。有时候总感觉自己像一只脱了缰的 骏马，驰骋在无际的草原上，不明白何处是我的归路，有时候我就像一只雄鹰，翱翔在广阔的 天空中，不明白我的目标在何处，还有时候我就好比一个盲人，不明白眼前的光明在那里，而 此刻的我就像是一只无头苍蝇，到处的乱撞，对于销售来说，不明白从那里入手，看来自己还 是欠缺一些社会经验呀，从此以后我要好好的干，为了实现自己的理想，苦点，累点那没什么， 只要能学到东西，那也就忍了。此刻的顾客也个性难缠，有时就为了那么一点小东西就唠叨个 不停，没事的时候我就站在那些销售员的旁边跟他们套近乎，取一下他们的经，争取早日成佛， 看他们在那里与顾客交流，我真羡慕
，我暗想：什么时候我能够真正的与顾客交流呢，我虽然看在眼里，可我早已把他们所说 的话记在心里了。在某种状况下，语言也是一种障碍，有些顾客在看车的时候讲的全是他们那 里的方言，有时我根本就听不懂，这就影响了我与顾客的交流。透过这件事看来我得多才多艺 呀，会的多了，就会什么也不怕，谁都别想难住你。
我得到了一个与顾客接触的机会，我拿着钥匙带顾客到车库看他想要的车型，到了那里， 我先为顾客简短的做了一下介绍，就开始回答他所提的问题。很快属于我们的时间过完了，
我感觉自己答的还不错，忽悠那些对于汽车不在行的那些人还是能够的。两三个月的实习 过完了，此刻回想起来还是那么的津津有味，在那里我学到了很多知识，也让我与顾客得到了 好多次近距离接触，我此刻基本上已经有了销售技巧，并且能够把车卖出去。
汽车销售实习报告(四)：
一、实习时间： 2014 年 4 月至 5 月
二、实习地点： xx 省 xx 市江玲汽车销售服务有限公司
三、实习目的：
(1)进一步加深对理论知识的理解，，深入实践掌握汽车九步销售流程
(2)在推销的过程中逐渐掌握汽车销售技巧，学会与顾客接触，交流，培养和提高处理顾 客异议的潜力 ;
(3)透过实习加深我们对汽车专业在国民经济中所处地位和作用的认识，巩固专业思想， 激发热情
(4)更快的适应社会，提高自己的综合素质和与人沟通的潜力 ;
(5)了解所在实习公司的汽车各种品牌，价格，性能，掌握各款车的主要卖点。
(6)透过六点绕车介绍实践进一步加深对汽车结构的认识，掌握各组成部分的工作原理， 进一步了解汽车新技术的工作原理和应用。
四、实习主要资料
1 、实习所在 4s 店或销售公司介绍
江玲汽车销售服务有限公司是一家成立于 1997 年的民营股份制企业，位于临海市靖江南 路 85 号 (104 国道旁 ) ，是江铃汽车集团唯一授权在台州区域的一级代理商，集整车销售，配 件供应，特约维修，信息反馈四位一体的专营公司，现设有销售部，市场部，管理部，维修中 心，配件部，财务部共六大部门。公司拥有一流的标准化汽车展示大厅，现代化的汽车维修车 间，大型的汽车配件中转库及一批训练有素的高素质人才。公司实施以顾客满意为导向的经营 理念，为广大客户带给购车，保险，上牌，信贷消费，维修，配件供应，紧急救援，预约投诉， 三包索赔等一条龙优质服务。公司主要销售江铃宝典皮卡，凯运厢货，福特全顺，陆风双门越 野车，陆风四门 suv 等几大车型，同时承担江铃所有车型的售后服务工作。为了方便客户购 车，完善销售网络，现有方林汽车城全顺专营店，温岭金典，天台新世纪，仙居万达，三门分 公司，台州江铃全顺汽车销售服务有限公司共 6 家自有或合作分销商公司透过 iso9001 ： XX 质量管理体系认证， 5s 现场管理及福特 serverXX 认证，年年被台州市公路运输管理处评为 汽车维修优质礼貌示范企业称号。
2、按照九步销售法详细叙述推销过程
今年 2 月份我进入了江玲汽车销售有限公司，在公司的前两个月，由于缺少销售方面的 经验，再加上销售流程也不是很熟悉，所以公司安排我先以学习为主，当销售顾问在接待客户 时，我就站在一旁学习怎样接待，同时，也不断地巩固自己的业务知识，虽然这段时间有点长， 自四月底开始正式接待客户开始，下面就以其中一个为例进行说明。
1.接待
这是销售的开始，接待客户之前要检查好自己的仪表，工作文件夹，做好销售的准备。我 的第一个客户是开车来展厅看车的，首先，我得走到门前去迎接，然后致欢迎词，接到展厅内， 相互认识了，递交了我的名片，然后带到休息区，让客户先喝杯水，休息一下。
2.咨询
在接待的同时，能够向客户咨询购车的用途，对欲购车型的需求 ( 配置、性能、动力、用
途方面 ) ，透过交谈进一步理解客户的需求，然后进行需求分析，确定客户的类型。
3.车辆介绍
这是销售过程最认真的一个环节，这个环节的好坏直接影响着客户的心理需要。
1)车前 45 两米
历来欧洲车系注重传统与现代的结合，在前脸造型方面也有所表现，个性是同其他标致车 型相比，其内在的气质更加令人产生品牌的荣誉感，而且 307 前风挡玻璃面积为 1.46m2 ， 保证前方良好的视野。
followmehome 伴我回家：关掉点火开关后，向上抬起灯光组合开关操纵杆，大灯近光 自动亮起，并于大约 1 分钟后自动熄灭，为夜间停车后带给车外延时照明。
2)车头正前方
发动机盖： 307 的发动机盖采用铝合金材料，大大减轻重量，同时较传统钢板材料强度更 有所提高。发动机盖采用了简单可靠的撑杆予以支撑，主要思考发动机盖开启角度小于 90o ， 务必保证其可靠性，否则会影响在发动机舱内进行必要的保养等操作。发动机盖没有日本车常 用的隔音垫，这部分隔音垫的效果主要表现减小怠速状态下发动机噪音传到车外，对于我们就 应关注的车内噪音水平完全没有帮忙， 307 的四缸发动机怠速十分宁静。同时，这个隔音垫会 影响到发动机舱内的散热。
隔音：影响到车内噪音的主要部位是发动机后方，也叫做防火墙位置的隔音处理，能够看 到的部分有面积很大的隔音垫，几乎覆盖了整个防火墙表面，另外在内部的空腔还有注蜡和发 泡填充材料，这些材料的使用，使得 307 的车内噪音水平在不同速度范围都有极佳的表现。
3)右侧 + 副驾驶座
307 采用高强度复合材料制成的前翼子板，在提高强度的同时，有效地减轻重量，同时由 于具备十分好的弹性，在一般强度的冲击下，翼子板能够自行恢复变形，高强度冲击时能够脱 落以尽可能减少维修成本，并且由于弹性好，对于第三方也起到保护作用。
制动： 307 采用前通风盘 / 后盘式制动，配备 bosch8.1 版本 abs 系统 +电子制动力分配 系统 +eva 紧急制动辅助。
307 手套箱容积到达 17.5 升，内部设置用来存放或固定不同物品的专门位置，手套箱可 透过内部内部旋钮开关选取接通或关掉空调通风，从而实现冷藏或保温功能。手套箱盖开启有 阻尼，防止下落过快物品跌落。手套箱盖可用钥匙上锁。
307 的加油口盖需要用钥匙开启，并且开启后车钥匙不能拔下，这样就避免油箱盖丢失， 因为加满油后油箱不盖好是极度危险的。这样设计证明标致汽车在安全方面重视程度。
4)后排座椅
车窗:307 后窗面积十分大，处于安全思考后窗玻璃只能下降到大约 1/3 处; 同时思考到 后座经常会有儿童，后窗玻璃在正常状况是不能单独控制的，需要驾驶员同意后，按下驾驶员 车门上的集控开关后才能够透过后门上的车窗控制开关自行控制。
儿童锁 :307 后车门儿童锁设计要求使用钥匙操作，避免发生象拨片式的经常出现误操作 的状况。
座椅折叠 :307 后排座椅能够按照 4/6 比例向前折叠，从而进一步扩展车内储物空间，同 时由于后排头枕的逗号式设计，使得折叠座椅并不需要拆卸头枕，操作十分简便。
头枕及安全带 :307 后排三个位置均配备安全头枕和三点式安全带，两侧的安全带还有限 力器，这体现了标致汽车对车内所有乘客同样的安全标准。
5） 车辆后方
307 行李箱容积 620l（ 水容积法 ） ，在同级别车中最大，而这个级别车型的主要用户群体 对行李箱使用要求是最高的。行李箱内部很规整，便于各种尺寸的物品盛放，在地板、后座椅 靠背和顶部，分布 8 个挂钩，用行李箱地板网可将行李分隔或固定。
行李箱盖： 307 行李箱盖开启与中控锁系统联动。行李箱盖采用气压撑杆和铰链，开启和 关掉都十分简单，同时这种设计完全不会占用行李箱空间 ; 由于开启角度为 113o ，即使气压 撑杆失效，仍然能够持续开启状态，不会影响操作。
尾灯： 307 采用火焰造型的整体尾灯， led 式设计，功能包括：示宽灯、刹车灯、转向 指示灯、倒车灯 （ 右侧一个 ） 、后雾灯 （ 左侧一个 ） 。后风挡玻璃上部还有高位刹车灯。后行李 箱打开在尾灯背面的位置，有两个塑料活门，用硬币旋转上面的螺丝，能够方便检修或更换尾 灯灯泡。
6） 驾驶室
主动安全搁脚板：国产同级车率先采用，为驾驶带给舒适的同时保证安全，发生碰撞后主 动透过变形以保证驾驶员脚部安全，属于被动安全装置。
中央显示器：中央显示器的位置充分体现对安全的思考，在查阅各种信息的同时，减少驾 驶员视线离开路面的时间，带给良好的驾驶辅助。带给多种信息：车外温度、日期、时间、音 响信息、行车电脑信息、车辆故障提示、车门开启状态等等。重要以图形符号显示，一目了然。
中控及防盗：超级严密的防盗系统，在整个国产车界都处于领先水平，体现技术领先的同 时更表现出对用户的关注。中控锁：遥控锁车，遥控关掉车窗、天窗功能，远距离寻车 ; 防盗 系统：发动机防启动、车辆外部报警、超级锁功能、车内气流报警 （可透过设定取消 ） 。
乘客座气囊关掉：充分保护前座儿童，用户维修上成本的降低是次要的。操作简单，关掉 后会有相应提示 （ 仪表板和中央显示器 ） 。
4.试乘试驾
向客户做了车整体的介绍，客户可能被你说得心动了，但是他并不会立刻就跟你立刻签单， 所以，适时的结合试乘试驾，就算你在车辆介绍时已经把车介绍得很好了，但是毕竟是嘴皮上 的功夫，推荐客户试乘试驾，不仅仅能够进一步体验车的性能、享受车的操控，而且还能够给 客户带来签单的冲动 （ 促单 ） ，所以试乘试驾是销售过程中很有必要的一个环节。
5.报价协商 客户已经基本确定就要这车了，配置、性能也都了解了，接下来就坐下来进行报价协商了， 这是销售过程最辛苦的一步，每个 4s 店都有自己的展厅报价，往往客户并不仅仅仅满足这，
有漫天要价的客户、也有试探性的客户，对于此，我们得透过跟客户交谈了解明白客户心目中 能够理解的价位，只要掌握了就变容易了。议价是漫长，又需要耐心的一个环节，需要自己不 断地积累谈判技巧。
6.签约 客户已经理解了你的报价，接下来就得准备销售合同了。根据客户自己的信息，先把客户 的姓名、地址、联系方式等相关信息填入合同里，此外还就应在合同里写明所购车型的具体信 息，比如：是手动档还是自动挡、是 1.6l 排量还是 2.0l 排量，是按揭还是全款，是否付订 金等等，最后让客户确认合同里的信息，确认无误后让客户签名、销售顾问签名，最后由销售 经理签名，合同才算生效了。
7.成交 成交和签约是同步进行的，自合同生效开始，办理了公司要求的相关手续后，只要客户把 购车的费用都交齐了，成交就结束了。
8.交车
这是客户最高兴、最期盼的环节，但是也是最重要的环节。交车了，该准备：交车检查表、 使用手册、专家使用推荐、全国经销商联系方式、保养与保修手册、天线、钥匙 （ 含备用钥匙、 齿形码、密码条 ） 、点烟器等。交车时，要仔细向客户讲解各个部位的使用，有点像之前的六 方位介绍，只是细分到了各个部位上而已，这个环节至少要 30-40 分钟，最后赠送交车礼物， 合照留念，放礼炮。
9.售后服务
在交车的同时，记得向客户介绍售后部的服务顾问，这个能够为你以后工作带来不少方便， 同时也给客户带来专业的售后服务。交车三天后对客户进行回访，赞扬客户拥有了一部属于自 己的爱车，并提醒客户进来老客户转介绍，制定对客户的回访计划。
五、实习总结
以前从来没有觉得自己作销售会有什么问题，在学校我也算是一个活跃份子，周围人也都 说我报此刻所读的专业真是没有报错，我也对自己没有什么怀疑的。但是到公司后，我才发现 自己以前是多么自负，不但专业知识懂得不多，而且一些基本的礼仪自己也不懂，实习开始， 身上的压力真的很大，以前一向认为自己很健谈的我竟然好像一下失去了同别人的交流潜力， 应对客户竟然话都不敢说，唯恐他们的问题会把自己问到，那种恐惧的心理虽然此刻想想觉得 好笑，但是那种感觉确真实的存在过，有一段时间自己只想蜗居在一个小角落。我逐渐对自己 这种境况产生了一种狂度悲哀的状态，以前那个富有朝气的我已经荡然无存，还好，值得庆幸 的是我没有就此而沉沦下去，而是适当的调整自己，叫自己重拾自信，我相信，我虽然懂得不 多，但是自己能够给自己充电，叫自己发光发热，而且，我发现我也做到了，同时我也真切的 感受了一句话的涵义，那就是做销售就要脸皮厚一点。
还有做好汽车销售，不仅仅要对自己的车有充分了解，同时还要对竞争品牌的车有充分认
识，以前觉得这都没必要，但是实习后发现这很重要，这样才能够做到知己知彼，百战不殆
总的来说，我认为销售是集经济学，消费者心理学等多项学科于一体，要想在销售中立于 一席之地，务必能够把这些充分的结合到一齐，并且透过实践使自己升华，那样能能成为一名 优秀的销售人员。
销售并不是那么难做，但是要做一个好的销售人员却是很难的，这中间牵扯多很多的问题， 我明白自己并不是很能胜任，还需要更多的磨练和实习。但是在实习中我并不能完全的将我自 己的潜力全部展现出来，我还需要更多的磨练，更多的学习，我相信在以后我会是一个好的销 售人员的
汽车销售实习报告（五）：
一、前言
时光飞逝，转眼间大学四年的时光就要过去，我们也要步入社会了。在毕业之前锻炼一下 自己是必不可少的，也是学业的必备功课。思虑再三，我觉得此刻是一个市场经济时代，而当 前的市场经济早已转到买方市场。怎样了解客户，把生产出来的产品卖给客户，并让客户满意， 是当前最需要的一种工作。所以说，在当前，销售工作是必不可收的一种十分重要的工作。从 另一方面来讲，由于在当前世界，各种各样的产品满天飞，怎样让客户选取自己的产品，也是 一种硬功夫，所以销售工作也是十分锻炼人的一种工作。销售不光是需要良好的口才的，同时 要有缜密的思维，需要了解客户的思想。我虽然不是学习的销售专业，但是我是数学功底出身， 我有着缜密的思维，平时又善于思考，所以我认为做销售工作我是有必须优势的。再者，销售 也是一个很锻炼人的职位。如果能在这方面做得好的话，对以后的发展有很大的好处。于是我 在 20xx 年 2 月 22 日走进了商丘宏腾汽车销售服务有限公司实习。
二、目的和要求
了解汽车销售模式与过程，普及一些平时缺乏的汽车方面的知识。同时，将理论知识应用 于社会实践中，挑战自己的工作和实习潜力，养成良好的工作习惯，积累工作经验，理解社会 的检阅，让自己尽快的适应这个日新月异的社会。另外，增强自身的劳动观点和社会主义事业 心、职责感也是我此次实习的目的。同时，加强自身素质，学习更多的销售技巧，学会与顾客 接触，交流 ; 了解销售公司的管理模式，进一步加深对书本知识的理解，进一步熟悉理论和技 能在实践中的应用 ; 加深自己对汽车在国民生活中的地位和作用的认识，巩固思想，激发激情。
具体要求包括： 1 、培养从事汽车销售人员工作的业务潜力，了解汽车销售中的日常业务 和工作流程，学会怎样做好一个好员工，怎样和同事相处。 2 、理论联系实际，运用平时所养
成的素养去解决工作实践中的具体问题。 3 、虚心学习，全面提高个人综合素质。在实习中虚 心向广大工作人员请教，虚心学习他们的良好品质以及良好的工作作风，提高自己的综合素质， 把自己培养成一名优秀的销售人员。 4、培养艰苦创业精神和社会职责感，构成爱岗敬业、热 爱劳动的良好品德。 5 、为就业做好铺垫，找出自身素质与社会实践之间的差距，并在以后的 学习期间及时补充自己，武装自己，为求职与将来的工作做好充分的知识积累和潜力储备。
三、实习资料与过程
从 20xx 年 2 月 22 日开始在商丘宏腾汽车销售服务有限公司进行实习。我是信息与计算 科学专业，与汽车没有什么关联，所以刚开始，我此刻公司做了一下简单的培训。了解了一下 长城汽车与本公司的发展历史。与此同时，还要了解车型性能及优缺点。在销售经理王经理的 指导下，循序渐进的加深了对长城汽车的了解。又透过在售后维修部门的实习参观，对长城汽
车的内部零件及构造有一个更深的认识。透过第一个星期的学习与实践，我从一个对汽车一无 所知的门外汉变成了一个有必须功底的销售人员。
1、汽车销售专业流程
透过学习我明白了汽车销售的 8 个流程：
汽车销售流程图
接待咨询车辆介绍试乘试驾报价协商签约
成交交车售后跟踪
透过前期的公司简单培训以及对老员工的观摩、自己的亲身实践、师傅王经理的时常教导， 我对汽车销售的流程很快就有了一个基本的了解。再之后，每一个环节我都亲身参与其中，对 流程的基本形式、目的和要求了然于胸。 (1) 接待：接待客户一般说的是展厅接待，有两种状 况。一是完全陌生的客户拜访，而是已经预约的客户拜访。对于陌生的客户拜访，注重的是第 一印象。为客户树立一个好的第一印象，由于客户通常对购车经历抱有负面的想法，因此殷勤 有礼的专业人员的接待会消除客户的负面情绪，为购买过程奠定愉快和谐的基调。二对于已经 预约好的客户，则根据流程来走就可。当然，也要在接待过程呈现出专业、礼貌的精神面貌。
(2)咨询：咨询的目的是为了收集客户需求的信息。销售人员需要尽可能多的收集来自客 户的所有信息，以便充分挖掘和理解客户购车的准确需求。销售人员的询问务必耐心并友好， 这一阶段很重要的一点是适度与信任。销售人员在回答客户的咨询时服务的适度性要有很好的 把握，既不要服务不足，更不要服务过度。这一阶段应让客户随意发表意见，并认真倾听，以 了解客户的需求和愿望，从而在后续阶段做到更有效地销售。并且销售人员应在接待开始便拿 上相应的宣传资料，供客户查阅。
(3)车辆介绍：要点是针对客户的个性化需求进行产品介绍，以获得客户的信任感。销售 人员务必向客户传达与其需求有关的相关产品特性，帮忙客户了解公司的产品是如何满足其需 求的，只有这样客户才会认识产品的价值。直至销售人员获得客户认可，挑选到了合意的车， 这一步骤才算完成。
(4)试乘试驾：这是客户获得有关车的第一手材料的最好机会。在试车过程中，销售人员 应让客户集中精神对车进行体检，避免过多讲话。销售人员应针对客户的需求和购买动机进行 解释说明，以建立客户的信任感。
(5)报价协商：为了避免在协商阶段引起客户的疑虑，对销售人员来说，重要的是要使客 户感到他已了解到所有必要的信息并控制着这个重要步骤。如果销售人员已明了客户在价格和 其他条件上的要求，然后提出销售议案，那么客户将会感到他是在和一位诚实和值得信赖的销 售人员打交道，会全盘思考到他的财务需求和关心的问题。
(6)签约成交：在成交阶段不应有任何催促的倾向，而应让客户有更充分的时间思考和做 出决定，但销售人员应巧妙地加强客户对于所购产品的信心。在办理相关文件时，销售人员应 努力营造简单的签约气氛。
(7)交车：交车步骤是客户感到兴奋的时刻，如果客户有愉快的交车体验，那么就为长期 关系奠定了用心的基础。在这一步骤中，按约定的日期和时间交付洁净、无缺陷的车是我们的
宗旨和目标，这会使客户满意并加强他对经销商的信任感。重要的是此时需注意客户在交车时 的时间有限，应抓紧时间回答任何问题。
(8)售后跟踪：最重要的是认识到，对于一位购买了新车的客户来说，第一次维修服务是 他亲身体验经销商服务流程的第一次机会。跟踪步骤的要点是在客户
购买新车与第一次维修服务之间继续促进双方的关系，以保证客户会回到经销商处进行第 一次维护保养。新车出售后对客户的跟踪是联系客户与服务部门的桥梁，因而这一跟踪动作十 分重要，这是服务部门的职责。
2、汽车售后服务流程
汽车售后服务流程主要有 10 个步骤 : 预约、接待、咨询、派工、诊断、客户认可追加项 目、维修、质检、交车、跟踪。在短短的 1 个月的实习中，汽车售后服务的每个流程都有有 所了解，但是只参与了预约、接待、咨询这三个环节的工作，感触颇深。我深切的明白了有效 的预约系统能保证客户在其需要的时候能获得服务，也可最大限度减少客户在理解服务前的等 待时间 . 预约安排能够避开峰值时间，以便使服务接待有更多的时间与客户接触 .; 在客户来访 的最初时刻，最重要的是使他放心 . 在客户到来时，接待人员应微笑示人，以舒缓客户的情绪， 便于更好的和客户进行沟通并理解其要求 . ，这就是接待的重要作用 ; 咨询是整个服务流程种 最重要的步骤之一，是建立客户对服务人员和服务部门的信心的良机 . 透过体现诚挚的服务态
度，传达带给其所需服务的意愿以及对客户个性化需求的关注，服务人员会赢得客户的信任 . 这有助于消除客户的疑虑和不安，并能让他们更坦率地描述其爱车所遇到的问题。以上是我实 际的感受，其实说起来短短百字，但是做起来却是难，想要做得好，那就得加倍努力。
3、汽车日常保养
对于汽车而言，日常保养是十分重要的。有些客户是第一次买车，第一次用车，不太懂得 保养。这就需要我们向他们讲解。透过一个月的实习，我对汽车的保养知识有了一个初步的了 解。汽车保养的目的： (1) 汽车如果长期不保养的话，很可能出现事故，经常保养的汽车能够 避免一些事故。 (2) 法规对汽车有必须的规定，保养能够不违规。 (3) 延长汽车的寿命，持续 较好的车况，这是我们普遍明白的。所以汽车就像我们的皮肤一样，需要经常的保养。那么汽 车怎样保养呢汽车保养需要做的几项工作：清洁汽车外表，检查门窗玻璃、刮水器、室内镜、 后视镜、门锁与升降器手摇柄是否齐全有效。检查散热器的水量、曲轴箱内的机油量、油箱内 的燃油储量、蓄电池内的电解液液面高度是否贴合要求。
检查喇叭、灯光是否齐全、有效，安装是否牢固。检查转向机构各连接部位是否松旷，安 装是否牢固。检查轮胎气压是否充足，并清除胎间及胎纹间杂物。检查转向盘、检查轮胎螺母、 半轴螺栓、钢板弹簧骑马螺栓和形螺栓是否牢固可靠。起动发动机后，察看仪表工作是否正常， 倾听发动机有无异响。检查车辆有无漏水、漏油、漏气、漏电等四漏现象。检查拖挂装置工作 是否可靠。如果出现问题，能够找售后，当然自己能够解决的也能够自己解决。
4、实习心得与收获
实习单位在我的家乡，虽然我在乡下，但一个半小时的车程就把我送到了这个社会旅途开 始的地方。以前的期盼，以前的害怕，在这一刻消失，迎接我的是这一个月的锤炼。
来到宏腾后，无论领导还是同事都比较热情。这让本以为社会会冷漠一点的我心里暖暖的。 刚开始，我理解了公司的培训，了解一下公司的文化以及长城汽车的历史。培训下面，还会发 给我一些书，是关于汽车的基础参数的，这些对我来说是很陌生的，只有努力的去记忆，去学 习。除了基本的礼仪我还了解一些，其他的有关汽车销售的知识我几乎一无所知。但是同事们 以及师傅都愿意帮忙我，我在学习中不断的完善自己。那里不比学校里简单的环境，但也是这 种紧张的环境点燃了我的激情。我渴望不断的学习，不断的进步。在那里我分到一个师傅：王 经理，但其实，那里每一个人都是我的师傅。每一天除了王师傅的言传身教，还要靠自己去想、 去问，只有这样才能得到更多的知识。在这一个月里，我基本上每一天白天跟在师傅后面学习 怎样与客户交流，怎样让客户满意，在哪个阶段能够引导客户签订单到了晚上就要背资料，因 为白天的学习是不够的，也需要巩固与加深。有时感觉自己真是个菜鸟，好多知识都不明白， 个性是其他公司竞争车型的资料。所以在平时的学习中不仅仅要埋头了解自己，还要了解对手， 了解市场。还记得刚跟师傅学习的时候，我只能给师傅打下手，做一些简单的工作。第一次开 发票还要师傅逐条交代。但是师傅很好
，当我学习不理想时，师傅不仅仅没有责备，而且给的更多的是鼓励。在师傅和同事们的 帮忙下，我慢慢的成长起来，此刻还记得和一个同事谈成一个客户时的喜悦之情。
透过这一个月的实习，收获的不仅仅仅是汽车销售方面的知识，更多的是对学习的新的感 悟，以及对社会的体验。在社会中的学习，学习的更快，而测验不再是一张张试卷，而是真正 的成果。社会中的学习也不再是一个人的学习，而是大家共同的学习，每一个人都可能是自己 的老师。在那里我要十分感谢实习期间的师傅以及同事们，谢谢他们的关照和教导。未来的我 不必须会从事汽车销售方面的工作，但我相信：在那里一个月得到的知识会让我受用终生。
汽车销售实习报告（六）：
汽车销售实习报告
XX 年 12 月 29 日清晨，在刘明菲、林艺两位老师的带领下，我们 XX 级市场营销系的 70 余名学生前往位于武汉沌口经济开发区姚家岭的三环海通 4S 汽车销售公司和三环劲通中 日合资东风 NISSAN 汽车销售公司进行参观实习。透过对公司的实地参观以及公司销售顾问 的全面讲解，同学们进一步了解了 4S 汽车销售公司的销售模式及该模式的优缺点，加强了对 汽车销售 4S 模式的感性认识，并根据自己所学的有关市场营销专业的知识，对这次参观实习 实地考察到的各种资料、信息进行了归纳整理，做了如下实习报告总结。
两家 4S 汽车销售公司简介
一）湖北三环海通汽车有限公司
湖北三环海通汽车有限公司是上海通用汽车有限公司授权，由三环集团销售公司投资兴建 的四位一体别克汽车专卖店，注册资本八百万元。公司地处 318 国道与京珠高速公路的交汇 处，交通便利，而且位于武汉汽车销售一条街上。该公司占地面积 900 多平方米，由展厅、 工作室、维修车间、车库四个部分组成。现有员工 61 人，其中专业销售和技术人员 53 ，管 理人员 8 人。
当我们走进宽阔的销售大厅，便感受到了浓浓的圣诞的节日气息。高挂在大厅顶部的具有 中国民族特色的风筝给人以完美的视觉享受，并给人以亲切自然的感受，一下拉近了大家与公 司之间的距离。销售大厅播放着优美而舒缓的背景音乐，使顾客在参观欣赏各款汽车时倍感简 单、舒畅，这是值得众多专营店借鉴的。大厅的陈列，应对产品的主推区，围绕四面的分别是 特展区、推荐区、接待台、顾客休息区和儿童游乐区。
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