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工业B2B平台系列研究|产销协同类

01-产销协同类平台概述

产销协同类的平台，在满意采销功能的基础上，将业务深化到上

游的生产环节。这类平台以法斯诺（Fastenal）为代表，主营紧固件

等强非标属性的品类，通过自有产能满意客户的长尾、定制化需求。

本文深化分析法斯诺的案例，讨论产销协同类平台的核心打法与竞争

优势。

02-法斯诺(Fastenal)案例分析

法斯诺的核心抓手可以概括为：在垂直领域（紧固件）坚持：1）

满意客户的长尾、定制化需求；2）离客户足够近。事实上，法斯诺

在其长期进展历程中的全部重大大事都是围绕这两大核心绽开。

Part.1 公司简介

法斯诺是美国最大的紧固件分销商。依据法斯诺官网的描述，法斯诺是美国最大的紧固件分销商。依据法斯诺官网的描述，

法思诺对很多不同的客户来说是诸多角色：一个专家顾问，一个技术

支持供应者，更概括地来说，法思诺是一个广泛的工业和建筑产品的

分销商。'法斯诺最初主要销售螺钉、螺纹杆和螺母等紧固件，这些

紧固件用于建筑和制造业。现如今其生产的产品范围更加多样化，截

至2022 年，该公司已经掩盖超过30 个工业品品类。

法思诺的服务机构大约有3200 个，分布于全球各个市场（包括

Branch：分支机构和On-Site：大客户的驻场机构），每个分公司配置

客户定制产品的库存和特地的销售团队，为当地客户供应服务和支持。

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Part.2 进展历程

法斯诺从紧固件分销业务起家，服务驱动，稳健增长，通过自建

产能强化供应链。90 年月开头在原有业务的基础上叠加MRO品类，

并将驻场服务视为增长引擎。

法斯诺的创始人BobKierlin1967年在IBM就职期间，联合3 个伴

侣开了第一家法斯诺门店。彼时，其仅仅是美国约10,000 家紧固件

销售商中最小的一家。BobKierlin 看到了许多客户尤其是低线城市客

户面临着紧固件选型困难、特别的非标件难找等等问题，法斯诺选择

在低线城市设立并拓展门店，同时规避激烈的价格竞争。

法斯诺将其门店打造成法斯诺将其门店打造成一站式服务中心'，为制造业及建筑行业

客户供应各类标准、非标件的集中选购服务。至1987 年法斯诺在纳

斯达克IPO胜利，其已通过相同的模式在全美复制了58 家门店，这

一时期法斯诺通过开店与一站式服务驱动公司稳定增长。

为更好的满意客户需求，法斯诺开头通过自建产能强化供应链。

1982 年，法斯诺在两个简陋的房间开头了其生产制造之路。在Fastenal

的早期，假如客户需要非标准零件，法斯诺必需依靠外部机械车间来

制造或再加工。但常常发生的事情是：报价的交货日期到了，零件还

没有预备好，公司需要为此担当责任。

因此，当法斯诺于1982 年更换更大的办公场所时，预留了两个

小房间来容纳价值30,000美元的二手制造设备：包括一台立式磨机、

一台卧式磨床、一台切割机和一台去毛刺机全部由一名机械师操作。

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随着定制零件需求的增长，法斯诺不断增加更多的机器和操作员、同

时工厂拥有了自己的仓库。到1990 年，法斯诺搬迁到一个新的、更

大的工厂，即位于明尼苏达州威诺那的制造中心。

从那时起，法斯诺开头取得惊人的增长，FastenalManufacturing

也乐观扩张以跟上步伐。1990s 以来，法斯诺已在全球新增八个地点、

数百名娴熟操作员和价值数千万美元的固定设备，成为法斯诺紧固件

业务的重要组成部分。

随着法斯诺业务的壮大，新的问题开头消失。法斯诺意识到，前

来购买紧固件的客户都会使用工具，法斯诺打算在其门店中增加工具

的销售，将紧固件与工具放在同一门店的不同位置。这一变化取得了

可喜的效果，将工具放在FastenalStore 中一起销售增加了门店一倍的

销量。

而后，法斯诺不断扩充多个品类清洁用品、流体设备、金属加工、

切削刀具、电气设备等等，并且每个品类都以法斯诺的品牌进行销售。

至今法斯诺紧固件业务占比已不足40% ，多产品线选购已经成为

公司进展的重要助推力气。目前其超过30 个产品大类中几乎都是通

过自建完成，品类的扩张更多依靠内生增长，较少倚重并购。

Part.3 业务模式

基于其成立以来就具备的基于其成立以来就具备的开店基因'，今日法斯诺的销售主要通

过分支机构（Branch）和驻场机构（Onsite）实现，而DigitalFootprint：

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主要包括FMI(FastenalManagedInventory)智能仓储数字化解决方案，

作为其为客户供应解决方案的重要补充。

线下渠道

法思诺主要线下销售渠道为分支机构和驻场机构，2023 年起驻

场开头作为收入增长主要动力。分支机构主要面对制造业广阔客户+

零售商客户，设立在固定地点；驻场机构主要针对战略大客户，在客

户作业环境内或者四周一对一供应线下网点服务。2023 年法斯诺正

式提出式提出将驻场作为新的增长引擎'，无论是从家数还是收入占比来看，

法斯诺的驻场机构所占比重均呈现不断增加的趋势，Onsite 慢慢开头

取代Branch 成为了法斯诺的主要销售模式。

从短期来看，驻场方案可能会损害现有分支机构网络的盈利力量，

由于会在固定支出基本不变的状况下，将现有分支的部分收入抽走。

但从长期看，驻场机构通过供应差异化和专业化的服务，为客户提高

整体运营效率、优化各环节成本，从而实现更加深化的合作与更强的

客户关系绑定。

线上渠道

作为线上销售渠道，法斯诺Digitalfootprint包含

FMI(FastenalManagedInventory) 智能仓储数字化解决方案、

E-commerce（电子商务）两大部分。

其中，FMI（FastenalManagedInventory ）智能仓储数字化解决方

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案由FASTStock（条码扫描的储存方案）、FASTBin（红外/射频识别/即

时物料存取和管理）、FASTVend（自动售货设备）构成。

法思诺持续加注在数字化解决方案的投入，2022 年

DigitalFootprint 收入占比达49.3%(年收入为69 亿美元)，加速FMI投

入，FMI营收占比由2023 年25% 增至2022 年37% 。

Part.4 后端供应链及网络体系建设服务驱动

服务驱动：基于供应链Know-how、专家资源与FMI解决方案，

洞悉客户物料需求安排库存并通过自有车队精准配送，实现降本增效，

增加用户粘性与满足度。

180+供应链专家：寻源选购专家、精益专家、质量管控专家

（QA/QC）、仓储物流规划专家（110+在北美，70+在北美以外地区）

精益解决方案团队(LeanSolutionTeam)：2023 年共开展了944 个

对客户物料选购管理的评估项目，削减客户供应链环节铺张。

库存安排：约57% 货物被存储至销售分支，靠近客户，极大缩短

交付时间，57% 产品可当日达。

通过自有车队精准配送：降低运输成本，提升交付服务，交付时

间更可控，当日达/次日达。

03-产销协同类平台的总结与启示

纵观法斯诺的成长历程及业务模式，我们发觉从垂直品类动身，

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通过建立起自身的技术壁垒、自有产能以及扎实的供应链力量，实现：

1）满意客户的非标定制需求；

2）离客户足够近，是法斯诺长期持续进展的关键要素；

法斯诺成立之初就坚持以'开店模型开店模型驱动增长，初期门店的定位

即为客户供应专属定制的供应链解决方案、专属库存及专业的技术服

务团队。如今法斯诺的门店数量达到了3306 家，得到了全球分拨中

心、广泛紧密合作的供应商网络、强大的选购、质量和制造资源的强

力支持，成为了法斯诺进展的重要推动力气。

法斯诺的成长路径可以概括为：

从单一产品线（技术壁垒高、服务属性强的紧固件）切入通过门

店模式、自有产能建设及供应链布局逐步扩充至更多MRO品类。法

斯诺的'开店模型开店模型近年来渐渐演化为离客户更近的驻场服务，但本质

上驻场仍是'开店模型开店模型在品类宽度及服务深度上的进一步延长。

而扩产线对法斯诺的意义在于，抓住了客户的集中选购需求，充

分利用紧固件业务积累所形成的客户粘性、并借助现有门店、供应链

网络及制造资源，通过扩展品类提升客户的生命周期价值，降低了单

位获客成本。