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地产大厦项目包装全案策划书

时间：202X 年XX 月XX 日

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地产大厦项目包装全案策划书

全球金融危机的大爆发，导致我国经济出现了发展速度的下

滑，股市不稳，房地产楼房价格居高不下，而人们的购买力还没

有达到一定的高度，这一系列因素导致楼房销售的持续走低，房

地产市场前景不被看好！

公司已经将之前建好的楼层开始出售，可是由于市场的竞争和

不景气，导致公司楼房的销售不佳，我奉命制定出了大厦项目包

装全案策划书。

本定价策划只提供定价策略和方法，具体定价开发商应该根据

项目具体情况制定。 所谓价格策划，就是地产商为了实现一定

的营销目标而协调处理价格关系的活动。价格策划使整个地产营

销活动的极重要的一环，它不不仅包括价格的制定、定价技巧的

运用，同时包括在一定的营销情况下，为了实现地产商预期的营

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销目标而协调配合营销组合的其他有关方面，并在实施过程中不

断修正价格策略的全过程。

一、楼盘价格定位 楼盘价格定位在价格策划重视种种之中。

价格的一点小偏差会导致总销售额的负增长，但也引起消费者对

楼盘价格的抵抗心理，是销售进度受挫。而价格定位较低，会是

发展上的利润受到影响。因此，正确的价格定位可以充分发挥价

格策划的效力，进而体现出整个楼盘营销策划的成果。

二、楼判定价策略

1、心理定价策略。

这是地产商根据不同类型的消费者的购买心理来制定的价格。地

产商常用的心理定价策略主要是整数定价策略。不动产属于的书

的高档高加耐用消费品，地产商在定价是要以整数结尾，不要零

头，消费者处于“一分钱，一分货”得购买心理，认为价格越高，

质量越好。以整数定价往往会提高楼盘的“身价”，利于销售。

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2、渗透定价策略。这时将房屋价格定的地域预期价格，并伴随

大规模的促销活动，迅速打开销路，就想到如泥土的水一样，从

缝隙很快渗透到底。例如在有一个小区，同样住宅的价格以5000

元/平方米的价格卖不出去，那模拟的价格就应该低于5000 元/

平方米，要求价格具有竞争力。

该策略的前提：市场容量大、要求弹性大、潜在竞争威胁大。

采用这种策略可以薄利多销，先发制人，有助于组织竞争者的进

入，迅速打开市场，取得最大的市场占有率，通常称为“别进来”

策略。在市场已被它方强选占领的情况下，也是挤入市场的较好

办法，待销路打开后，也可适当提高价格。

3、差别定价策略。

这是竞争者最激烈的同类楼盘以不同的价格出售的策略，目的

在于刺激需求，增加销量。主要表现在：同一房屋，销售给顾客

的价格不同。如可以给率先购买的消费者给与一定的优惠。同一

房屋，因销售的时间、地点和交易形式的不同可分期推出，各期

均可制定不同的价格，是具体情况在进行提价或降价。

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4、折扣定价策略。

楼盘价格折扣是价格策划中的机动兵法，由于楼是在不断变化之

中，一段时间之后，有些价格可能不太合适楼市的反应。而价格

的调整牵一发而动全身。因此比较灵活的方式是进行价格折扣的

调整。随时事的不同，折扣或低或高。折扣定价策略是给与购买

这部分价格优惠以吸引顾客增加购买。如打折、赠送家具和家用

电器及免收1~3 年的物业管理费等。其目的在于争取快销。常见

的折扣有以下几种：

(1)时间折扣。寄希望购买者快速的还清房款，如一次性付款

的折扣比例最大，以建筑分期付款或银行按揭付款方式次之。这

种方式有利于地产商加速资金的周转。

(2)数量折扣。是根据顾客购买房屋数量的多少。给与大小不

等的折扣，数量越多，折扣越大，目的在于鼓励大量购买。

(3)功能折扣。这是根据各类代理商在营销中所担负的功能不同

给予的折扣。如因代理商提供促销、奖金融通等功能给与一定的

折扣。功能越多折扣越多。其目的在于协调代理商的积极性。

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地产市场已进入为买方市场，市场的竞争已越来越激烈，市场

的不确定因素也更加复杂。在复杂市场环境中，开发商如何制定

消费者可接受的、对自己最有利的价格？这始终是一个关系楼盘

命运的问题。因此价格策划在地产市场营销中将占据越来越重要

的位置。

希望在我这个策划书实行之后，公司的楼房销售能够出现一个

比较好的市场销售情况，不过我知道，要想出现楼市销售的回升，

国家经济一定要重新恢复到发展情况中去，刺激居民的消费，这

才是最重要的！我相信我们国家的经济会重新走向繁荣、富强

的！