公司品牌营销策划书

公司品牌营销策划书

公司品牌营销策划书

充实的工作生活一不留神就过去了，我们的工作又迎来了一个新

层面，当然也要定下新目标，是时候开始制定策划书了。策划书怎么

写才合适呢？下面是小编精心整理的公司品牌营销策划书，仅供参考，

希望能够帮助到大家。

公司品牌营销策划书1

一、计划概要

1、年度销售目标600 万元;

2、经销商网点50 个;

3、公司在自控产品市场有一定知名度;

二、营销状况

空调自控产品属于中央空调等行业配套产品，受上游产品消费市

场牵制，但需求总量还是比较可观。随着城市建设和人民生活水平的

不断提高以及产品更新换代时期的到来带动了市场的持续增长幅度，

从而带动了整体市场容量的扩张。湖南地处中国的中部，空调自控产

品需求量比较大：

1、夏秋炎热，春冬寒冷;

2、近两年湖南房地产业发展迅速，特别是中高档商居楼、别墅群

的兴建;

3、湖南纳入西部开发、将增加各种基础工程的建设;

4、长株潭的融城;

5、郴州、岳阳、常德等大量兴建工业园和开发区;

6、人们对自身生活要求的提高;综上所述，空调自控产品特别是

高档空调自控产品在湖南的发展潜力很大。

营销方式总体来说，空调自控产品销售的方式不外三种：工程招

标、房产团购和私人项目。工程招标渠道占据的份额很大，但是房产

团购和私人项目两种渠道发展迅速，已经呈现出多元发展局面。

从各企业的销售渠道来看，大部分公司采用办事处加经销商的模

式，国内空调自控产品企业20xx 年都加大力度进行全国营销网络的部

署和传统渠道的巩固，加强与设计院以及管理部门的公关合作。对于

进入时间相对较晚的空调自控产品企业来说，由于市场积累时间相对

较短，而又急于快速打开市场，因此基本上都采用了办事处加经销制

的渠道模式。为了快速对市场进行反应，凡进入湖南市场的自控产品

在湖南都有库存。湖南空调自控产品市场容量比较大而且还有很大的

潜力，发展趋势普遍看好，因此对还未进入湖南市场的品牌存在很大

的市场机会，只要采用比较得当的市场策略，就可以挤进湖南市场。

目前上海正一在湖南空调自控产品市场上基础比较薄弱，团队还比较

年轻，品牌影响力还需要巩固与拓展。在销售过程中必须要非常清楚

我公司的优势，并加以发挥使之达到极致;并要找出我公司的弱项并及

时提出，加以克服实现最大的价值;提高服务水平和质量，将服务意识

渗透到与客户交流的每个环节中，注重售前售中售后回访等各项服务。

三、营销目标

1、空调自控产品应以长远发展为目的，力求扎根湖南。20xx 年

以建立完善的销售网络和样板工程为主，销售目标为600 万元;

2、挤身一流的空调自控产品供应商;成为快速成长的成功品牌;

3、以空调自控产品带动整个空调产品的销售和发展。

4、市场销售近期目标：在很短的时间内使营销业绩快速成长，到

年底使自身产品成为行业内知名品牌，取代省内同水平产品的一部分

市场。

5、致力于发展分销市场，到20xx 年底发展到50 家分销业务合作

伙伴;6、无论精神，体力都要全力投入工作，使工作有高效率、高收

益、高薪资发展;

四、营销策略

如果空调自控产品要快速增长，且还要取得竞争优势，最佳的选

择必然是——“目标集中”的总体竞争战略。随着湖南经济的不断快

速发展、城市化规模的不断扩大，空调自控产品市场的消费潜力很大，

目标集中战略对我们来说是明智的竞争策略选择。围绕“目标集中”

总体竞争战略我们可以采取的具体战术策略包括：市场集中策略、产

品带集中策略、经销商集中策略以及其他为目标集中而配套的策略四

个方面。为此，我们需要将湖南市场划分为以下四种：

战略核心型市场—— -长沙，株洲，湘潭，岳阳重点发展型市场—

—郴州，常德，张家界，怀化培育型市场—— -娄底，衡阳，邵阳等待

开发型市场——吉首，永州，益阳，

总的营销策略：全员营销与采用直销和渠道营销相给合的营销策

略

1、目标市场：

遍地开花，中心城市和中小城市同时突破，重点发展行业样板工

程，大力发展重点区域和重点代理商，迅速促进产品的销量及销售额

的提高。

2、产品策略：

用整体的解决方案带动整体的销售：要求我们的产品能形成完整

的解决方案并有成功的案例，由此带动全线产品的销售。大小互动：

以空调自控产品的销售带动阀门及其他产品的销售，以阀门及其他产

品的项目促进空调自控产品的销售。

3、价格策略：

高品质，高价格，高利润空间为原则;制订较现实的价格表：价格

表分为两层，媒体公开报价，市场销售的最底价。制订较高的月返点

和季返点政策，以控制营销体系。严格控制价格体系，确保一级分销

商，二级分销商，项目工程商，最终用户之间的价格距离级利润空间。

为了适应市场，价格政策又要有一定的能活性。

4、渠道策略：

(1)分销合作伙伴分为二类：一是分销客户，是我们的重点合作伙

伴。二是工程商客户，是我们的基础客户。

(2)渠道的建立模式：

A、采取逐步深入的方式，先草签协议，再做销售预测表，然后正

式签定协议，订购第一批货。如不进货则不能签定代理协议;

B、采取寻找重要客户的办法，通过谈判将货压到分销商手中，然

后我们的销售和市场支持跟上;

C、在代理之间挑取竞争心态，在谈判中因有当地的一个潜在客户

而使我们掌握主动和高姿态。不能以低姿态进入市场;

D、草签协议后，在我们的广告中就可以出现草签代理商的名字，

挑取了分销商和原厂商的矛盾，我们乘机进入市场;E、在当地的区域

市场上，随时保证有一个当地的可以成为一级代理的二级代理，以对

一级代理成为威胁和起到促进作用。

(3)市场上有推，拉的力量。要快速的增长，就要采用推动力量。

拉需要长时间的培养。为此，我们将主要精力放在开拓渠道分销上，

另外，负责大客户的人员和工程商的人员主攻行业市场和工程市场，

力争在三个月内完成4~5项样板工程，给内部人员和分销商树立信心。

到年底为止，完成自己的营销定额。

5、人员策略：

营销团队的基本理念：A、开放心胸;B、战胜自我;C、专业精神;

(1)业务团队的垂直联系，保持高效沟通，才能作出快速反应。团

队建设扁平。

(2)内部人员的报告制度和销售奖励制度

(3)以专业的精神来销售产品。价值= 价格+ 技术支持+ 服务+ 品牌。

实际销售的是一个解决方案。

(4)编制销售手册;其中包括代理的游戏规则，技术支持，市场部的

工作范围和职能，所能解决的问题和提供的支持等说明。

五、营销方案

1、公司应好好利用上海品牌，走品牌发展战略;

2、整合湖南本地各种资源，建立完善的销售网络;

3、培养一批好客户，建立良好的社会关系网;

4、建设一支好的营销团队;

5、选择一套适合公司的市场运作模式;

6、抓住公司产品的特点，寻找公司的卖点。

7、公司在湖南宜采用直销和经销相结合的市场运作模式;直销做

样板工程并带动经销网络的发展，经销做销量并作为公司利润增长点;

8、直销采用人员推广和部分媒体宣传相结合的方式拓展市场，针

对空调自控产品，我们可以采用小区推广法和重点工程机项目样板工

程说服法;

9、为了尽快进入市场和有利于公司的长期发展，应以长沙为中心，

向省内各大城市进军，其中以长沙为核心，以地市为利润增长点;

10 、湖南的渠道宜采用扁平化模式并作好渠道建设和管理，在渠

道建设方面可以不设省级总经销商，而是以地市为基本单位划分，每

个地级市设二个一级经销商，并把营销触角一直延伸到具有市场价值

的县级市场，改变目前湖南其他空调自控产品品牌在地级市场长期以

来的游击战方式，采用阵地战，建立与经销商长期利益关系的品牌化

运作模式，对每个地区市场都精耕细作，稳扎稳打。

11 、为了确保上述战术的实现，特别是为了加强渠道建设和管理，

必须组建一支能征善战的营销队伍：确保营销队伍的相对稳定性和合

理流动性，全年合格的营销人员不少于3 人;务必做好招聘、培训工作;

将试用表现良好的营销员分派到各区担任地区主管;

12 、加强销售队伍的管理：实行三A 管理制度;采用竞争和激励因

子;定期召开销售会议;树立长期发展思想，使用和培养相结合。

13 、销售业绩：公司下达的年销任务，根据市场具体情况进行分

解。主要手段是：提高团队素质，加强团队管理，开展各种促销活动，

制定奖罚制度及激励方案。

14 、工程商、代理商管理及关系维护：针对现有的工程商客户、

代理商或将拓展的工程商及代理商进行有效管理及关系维护，对各个

工程商客户及代理商建立客户档案，了解前期销售情况及实力情况，

进行公司的企业文化传播和公司20xx 年度的新产品传播。此项工作在

6 月末完成。在旺季结束后和旺季来临前不定时的进行传播。了解各工

程商及代理商负责人的基本情况进行定期拜访，进行有效沟通。

15 、品牌及产品推广：品牌及产品推广在20xx 年执行公司的定期

品牌宣传及产品推广活动，并策划一些投入成本，较低的公共关系宣

传活动，提升品牌形象。有可能的情况下与各个工程商及代理商联合

进行推广，不但可以扩大影响力，还可以建立良好的客情关系。产品

推广主要进行一些“路演”或户外静态展示进行一些产品推广和正常

营业推广。

16 、终端布置，渠道拓展：根据公司的xx 年度的销售目标，渠道

网点普及会大量的增加，根据此种情况随时、随地积极配合业务部门

的工作，积极配合经销商的形象建设。

17 、促销活动的策划与执行：根据市场情况和竞争对手的销售促

进活动，灵活策划一些销售促进活动。主题思路以避其优势，攻其劣

势，根据公司的产品优势及资源优势，突出重点进行策划与执行。

18 、团队建设、团队管理、团队培训

六、配备和预算

1、营销队伍：全年合格的营销人员不少于3 人;

2、所有工作重心都向提高销售倾斜，要建立长期用人制度，并确

保营销人员的各项后勤工作按时按量到位。

3、为适应市场，公司在湖南必须有一定量的库存，保证货源充足

及时，比例协调，达到库存最优化，尽量避免断货或缺货现象。(在长

沙已谈好一家经销商，由经销商免费提供门面，人员)。

4、时时进行市场调研、市场动态分析及信息反馈做好企业与市场

的传递员。全力打造一个快速反应的机制。

5、协调好代理商及经销商等各环节的`关系。根据技术与人员支

持，全力以赴完成终端任务。

6、拓宽公司产品带，增加利润点。

7、必须确立营业预算与经费预算，经费预算的决定通常随营业实

绩做上下调节。

8、为加强机构的敏捷、迅速化，本公司将大幅委让权限，使人员

得以果断速决，但不得对任何外来人员泄露公司价格等机密，在与客

户交流中，如遇价格难以定决定时，须请示公司领导;

9、为达到责任目的及确定责任体制，公司可以贯彻重奖重罚政策;

公司品牌营销策划书2

酒店营销是一门研究饭店在激烈竞争和不断变化的市场环境中如

何识别，分析，评价，选择和利用市场机会，如何开发适销对路的产

品，探求饭店生产和销售的最佳形式和最合理途径，目的就是以最少

的劳动耗费取得最大的经济效益。

农历八月十五日，是我国传统的中秋节，也是我国仅次于春节的

第二大传统节日。八月十五恰在秋季的中间，故谓之中秋节。我国古

历法把处在秋季中间的八月，称谓“仲秋”，所以中秋节又叫“仲秋

节”。中秋节将要来临，结合本酒店的实际情况和中国传统的民族方

俗，为了更好的开展酒店销售服务工作，达到经济效益与社会效益双

丰收，特制定此方案。

一、目标市场分析

1、客户分析：本酒店的顾客主要是中上层人士和政府机关工作人

员，但其中也有不少是私款消费，这要求酒店在提高档次的基础上必

须兼顾那些私款消费者的个人利益。

2、自我分析：本酒店是该区域的唯一一家五星级酒店，具有一流

的服务质量和先进的硬件设备，且接近风景区和购物中心、交通便利，

能很好的满足人们吃、住、行、游、购、娱的需求。

3、竞争分析：由于本酒店在地理位置的优势，所以竞争对手已经

寥寥无几，又因为本酒店的产品独特，其他酒店难以替代，进而本酒

店的竞争能力强。

二、定价策略

1、饭菜基本上可以保持原来的定价，但要考虑和中秋节相关的一

些饭菜的价格，可采用打折或者直接降低价格的办法。

2、针对价格高的饭菜，建议采用减量和减价相结合的办法。

3、中秋节的套餐的价格不要偏高，人均消费控制在20-30 元(不

含酒水)。4、其他的酒水价格和其它服务的价格可根据酒店的实际情

况灵活变动，在中秋节的前后达到最低价(但要针对酒店的纯利润来制

定)。

三、营销策略

1、制作专门针对中秋节的套餐，可以根据实际的情况分实惠、中、

高三等，有二人餐、三人餐等类型，主题要体现全家团圆，可赠送月

饼(价格不需要太高)。

2、如果一家人里有一个人的生日是8 月15 日，可凭借有效的证

件(户口本和身份证)，在酒店聚餐可享受5-6 折(根据酒店的实际决定)

的优惠。建议给他们推荐中秋节套餐。3、如果手机和固定电话号码尾

号是815 ，可凭借有效的证件(户口本和身份证)，在酒店聚餐可享受5-

6 折(根据酒店的实际决定)的优惠。建议给他们推荐中秋节套餐。最好

是酒店直接联系一下这些人。

4、在饭后赠送一些和中秋节相关的小礼物(上面要印上酒店的名

称、电话、地址、网址)。

5、活动地点定于本酒店二楼宴会大厅。

6、活动时间定于农历8 月10 日-20 日。

四、推广策略

1、在酒店的门口附近、火车站、汽车站放置户外广告(户外广告

采用喷绘为主，条幅相结合的形式)。

2、电视、街道横幅和报纸广告相结合。

3、可以尝试一下手机短信广告，群发的重点是原来饭店的老顾客，

注意要使用适当的语言，主要介绍酒店的最新活动。

4、也可以在相关网站上做个弹除框广告或者比较大的FLASH 动

画广告或者是banner 。网页动画和图片的处理必须要和营销的内容相

符合。

5、也可采用传单广告，但传单的质量必须要高。

注意：以上的广告可同时选择几种，推广的重点在市区，也可向

周边的县市推广。广告的受众最低要保证15 万人。

五、其它相关的策略

保安必须要保证酒店的安全;对服务员和相关的工作人员采用一些

激励政策，调动她们工作的积极性;在大厅里放一些品位高的音乐;上菜

的速度必须要快;大厅的布置上不需要太豪华，但要美观大方，表现出

中秋节的味道。

六、费用预算

本次活动的费用预算大约在10000 元左右，其中大厅布置约5000

元，广告宣传费约3000 元，以及活动中小礼品的购置约1000 元。

七、效果预测

如果推广和相关的服务到位，收入最少是平时收入的1、5 倍以上。

八、其它建议

1、在服务大厅配备电脑，随时保存一些重点顾客的资料。

2、在争取顾客同意的条件下，把顾客的信息输入数据库(关键是

顾客的名字和手机号码)，为以后的推广服务。

3、做好酒店的网站，域名既要简单有要好记，网页的设计上要体

现出酒店的特色，颜色以暖色调为主，主页最好要一个大的FLASH 动

画，还要有新闻发布系统、网上营销系统、顾客留言板、客户论坛、

员工娱乐等方面的内容。通过网络营销(最大的优势是受众范围大，花

费少)增强酒店的知名度。