营销的心得体会600字（34篇）
营销的心得体会600 字（34 篇）
营销的心得体会600 字（精选34 篇）
营销的心得体会600 字 篇1
12 月26 日晚，盐场路分理处全体员工参加了城关支行20__年
旺季营销动员大会，大会对旺季营销活动的主题、重点、特点、激
励政策进行全面的传导和解读，党委书记、行长杨宁同志对旺季营
销的形势进行了分析并提出具体要求。
为了稳健有序的推动此项活动，盐场路分理处迅速召开了周例
会并成立了旺季营销活动领导小组，带领全体员工以饱满的热情、
强烈的责任感投入到营销竞赛活动中去，坚持做到组织落实、人员
落实、指标落实。同时，提出以下工作要求：一是要全员高度认识
旺季营销活动的重要意义，明确目标、增强信心、抢抓机遇，积极
的投入到本次旺季营销活动中；二是要抓好重点客户、重点产品、
重点业务，围绕存款、客户、中间业务收入等关键指标展开营销工
作，做出特色，做出亮点；三是要加大考核激励力度，有效地激发
全行员工的营销热情；四是要充分发挥网点良好的渠道作用，进一
步提高柜面人员的营销积极性和营销能力；五是要进一步提升服务
质量，合理、科学地做好排班工作，确保两节期间提供给客户优质
的产品，良好的服务；六是要在活动期间，要做到周有安排、月有
跟进、季有落实，确保活动取得预期目标。 全体员工斗志旺盛，决
心坚定，一致表示要全身心的投入，优质高效地完成20__年旺季营
销工作任务，确保实现“开门红”，为城关支行新年各项业务发展
奠定良好基础。
营销的心得体会600 字 篇2
我们公司主要的营销产品就是白酒，但是现在白酒行业竞争猛
烈，存有五粮液等各大名酒，想在这些高档的白酒中突围一条路去
就须要我们不断的调整方法搞更多的提高。
一、提高品牌形象
营销必须的不能只是酒的质量，更须要各种手段，现在不是质
量不好就行及，因为太多的品牌，五更已经埋，想打听出就必须必
须打响我们自己产品的酒，践行起至一个全新的品牌。搞一个更好
的规划，这就是我们当前必须搞的任务，更是必须必须顺利完成的
工作。
在学习中我学到了如何开拓市场。我们销售的人群一般都是中
老年人，因为这部分人群对于酒更加喜爱，也符合我们的要求，符
合我们的工作需要。把品牌形象提升上来，这就有利于把我们的产
品树立起来，比如把我们的产品分类，如保健酒，按年龄段分类，
把酒分成多个不同的阶段这样非常有利于我们的产品的宣传。
二、降价折扣活动
抓住客户爱占便宜的心里在客户心中留下印象，这样才能够让
酒如同他的香气一样飘散，让更多的人知道有这样一个酒，促销活
动需要选择人流量大数目多的地方这才能够让我们及时的把产品推
广出去，才能够让我们有更多的销售额度，不断的提高销售量，增
加销售方式，这样能够让我们的销售占比更大，收获更多，同时也
有更多的提升和发展，也有利于我们公司的提升，打折的目的在于
推广，在于提升酒的名气，但是也要掌握一个度抓住其中的一关键
点，找到方针和策略，从中才能够做到更高的业绩。
三、高档酒可以搞赠品，但无法降价销售
一旦价格降下去，就会造成很大的问题，在客户心中留下一个
次品的感觉，这给大家都非常不好，也不利于我们的发展，这就是
一种非常严重的讯号，将给我们带来的负面影响很重。所以高档酒
想要推广，可以做增品，保持产品的稀缺度，同时也要保证产品的
独特性，保证所有的产品有不可代替性，让更多的客户感受到酒的
身价，与普通的'酒区别，当然还要加大对于酒的广告宣传和消费推
广，每个销售的产品我们都必须要重视一点，在老客户到来时可以
推广我们的高档酒让更多人知道，同时在推出之际给他们免费品尝
的机会，只有感受到了酒的真正醇香才能够让酒客为之着迷。
四、提升售后服务
对于酒这样的消耗品很多人认为不需要售后服务，因为很多人
买了之后就不需要了，其实不然，建立售后，主要的目的是收集客
户对于酒的感觉，对于酒的心里价位，让更多的人感受到酒的不同，
同时也方便下次产品的销售，回头客就是因为服务态度好，工作令
他们满意这才能够吸引更多的客户。
营销的心得体会600 字 篇3
古人云：人才有用不好用，奴才好用没有用。改变思维方式
“人”变成了“才”换个思路，我们就成功了。只有善于学习的人
才会成为人才，只有善于学习的企业才会成为成功的企业、卓越的
企业。
销售工作的基本法则是，制定销售计划和按计划销售。销售计
划管理既包括如何制定一个切实可行的销售目标，也包括实施这一
目标的方法。具体内容有：在分析当前市场形势和企业现状的基础
上，制定明确的销售目标、回款目标、和其他定性、定量目标；根
据目标编制预算和预算分配方案；落实具体执行人员、职责和时间。
然而，许多企业在销售计划的管理上存在一系列的问题：如无
目标明确的年度、季度、月度的市场开发计划；销售目标不是建立
在准确把握市场机会、有效组织企业资源的基础上确定的，而是拍
脑袋拍出来的`；
“品牌世界没有真相，只有消费者的认知消费者相信就是真相”
是这句话让我这个刚刚进入销售的菜鸟知道原来销售是要很有
技巧的“罐水”的。而成功就在于“罐水”的技巧与方式，怎么样
才能找到这合适的“罐水”时机，在这次销售培训中，舒老师提到
销售成功的策略与合理的“罐水”中如下几点：
1、转换位势
2、信息情报
3、类型判断，需求分析
4、塑造卖点，提升价值
5、沟通客情，拉近关系
6、异议处理，解除抗拒
7、成交与售后
营销的心得体会600 字 篇4
十天军训让我有了很多的感悟：纪律、精神面貌、团队合作意
识，甚至我们更加能体会身为一名员工要每时每刻都要严格要求自
己，且不可欺下满上，要实事求是，认真完成领导下达的每一项工
作，以军人的姿态去面对一切。
军训对我来说是一种人生的考验，军训让我知道啥是命令，啥
是该做的，啥是不该做的.，训练场上必须服从教官的命令，在这里
没有公司的领导，没有主任，只有教官和学员，军训让我们不分彼
此。
作为一个营销人员，面对的战争就是没有硝烟的市场战争，我
们要团结起来，就像我们每天吃饭前唱的那首歌“团结就是力量，
着力量是铁，这力量是钢......”我们要团结一致，利用团队的力
量去打赢这场没有硝烟的战争。军训的纪律严明，团结向上，整齐
划一，一切听从指挥的精神风貌，也让我增强了责任感、使命感和
荣誉感。
这次军训虽然很苦、很累，但是我认为是值得的，通过这次军
训我相信不仅是我，大家都学会了很多东西，学会的这些东西是用
多少钱都买不到的。这些东西让我们一生受用。在军训考核结束后，
不但提高鼓舞了大家的训练士气与热情，同时也让大家明白了榜样
就在身边，只要努力训练专业技能提高个人综合素质自己同样可以
成为大家的工作榜样，我为在这样一个公司而感到骄傲和自豪。
营销的心得体会600 字 篇5
在药品销售中如何有效的拓展客户，每一个人都有自己不同的
体会，于技能，下面跟大家分享在药品销售中的几点体会。
第一，必须进步综和能力。平时多留意学习，勤于思考工作方
法工作技能，和拓展客户的思路，充分发挥个人主观能动性，所有
人都喜欢跟知识渊博，有感染力的人交往。
第二，努力使自己成为一个专家型销售人才，知识面要宽，能
力全面，以强烈信心感染客户，以全面的行业咨讯指引客户，成为
客户运作品种与资金的顾问，这样做以后，您将取得拓展客户更大
的进步！一般而言，经销商对一个布满自信，能力知识全面的销售
专家是没法抗拒的！具体方法，首先对各中渠道得来的基础客户资
料进行分析，可先进行电话交换，在电话中了解客户的基本情况，
运作品种，期看的目标品种，运作医院等进行初步的筛选。接下来
对合适合作的客户作进一步跟进，谈的深进些，确定目标客户。这
之前的电话沟通是开发客户的最关键的一步。必要时，可上门造访。
造访中可具体了解客户的真实实力和适合运作的品种，充分应用谈
判技能，表现出真诚，务实，专业的职业的工作态度，从取达成合
作双赢。
第三，通过客户先容法成功开发新客户，这个方法可以多多鉴
戒，根据多年的销售经验事实证明效果很好，客户对先容另外地区
的朋友是愿意的，大家不要有太多的思想障碍和顾虑，以为客户不
肯先容。此前本人在江苏做业务，曾屡试不爽，至从用了此招，业
务销售额就连续上涨，比20__年股票上涨的速度，有过之而无不及。
效果非常不错，固然首先的条件是，你要获得人客户的信任，肯定。
对所有的客户都要发自内心的真诚，于信赖。
第四，通过医药贸易公司先容客户，这也是一个相当精准的方
法。由于贸易公司，在某一区域内，对潜伏的客户基本都了如指掌。
能够获得贸易公司经理的信任，你的客户也将会是源源不断。
万变不离其中，任何的学习围绕的，真正中心就是，怎样往做
人，其中的方法有很多，都需要自己往体会，销售就是人生很好的
磨练，我们应当乐观，积极的态度，往面对，在销售中品味人生，
布满热忱地往工作，一定会越做越好，我们的销量会愈来愈大。
营销的心得体会600 字 篇6
20__年网络学院的学习持续的进行着，金融业务发展日新月异，
新业务，新产品，新模式层出不穷，通过网络学院代发工资专户营
销我学会如何营销代发工资专户。
作为综合柜员的我天天身处柜台面临很多对公客户，当我学习
了“网络学院旺季营销：工资代发户专项营销”这一课，让我的营
销技能和水平更上一层楼。在课上老师讲了营销主要有三点一是找
准重点目标客户，组织团队上门宣传营销。以党政机关、事业单位、
大专院校、医疗机构、优质系统性企业等优势客户群体为重点，摸
清客户数量、规模，挑选出一批前景好、薪酬水平高的优质客户作
为营销目标，确定一批目标客户，进行重点营销。尤其对日均存款
百万元以上的目标客户，组织营销团队，上门宣传代发工资业务好
处，了解代发工资客户需求，一户一策制定服务方案，合理配置资
源，全方位为重点客户服务。二是维护现有代发客户，提高客户对
我行认可度。该部认真做好代发工资客户的服务和维护工作，强化
代发工资营销团队建设，不断提升客户经理素质，积极开展代发工
资单位拜访活动，通过走访、举办客户沙龙等形式，加强与代发工
资客户的沟通，提高客户认可度和忠诚度。三是完善考核激励，调
动营销代发工资业务的积极性。为落实代发工资业务营销责任，该
部按照“谁的客户谁营销”的要求，明确营销团队及网点的营销任
务目标，细化考核激励办法，对营销业绩突出的有功人员给予重奖，
通过有效的激励措施调动员工的营销代发工资业务的热情。
通过学习我成功营销了二户代发工资专户，所以不懈的努力学
习才是成功的关键。
营销的心得体会600 字 篇7
时光匆匆，为时五天的社团干部培训生涯悄然而逝。其中留下
了许多精彩的回味：“专题研讨会”、“专题讲座”、“团队素质
拓展”等等，这些都深得人心‘虽然培训仅仅才五天，但也让我学
到了许多丰富的知识。
第一次的“专题讲座”是从心理出发的，从内心处散发领导的
能力，讲师提到：作为一个领导人，要具有良好的策略，要善于沟
通。此次的讲座让我知道，有效沟通的一些方法与技巧，比如说：
一、真诚！（美而不粗鲁）首先要自我认识，其次要自我接受，
最后要自信的表达出来。
二、“非占有性的爱”也就是“平等、尊重、包容”要做到
1、生而不有，
2、为而不恃，
3、长而不宰。
三、如何提尖锐问题，而不伤害对方？
其中有：
1、倒推三步开始问，
2、借用他人的问法，
3、把审判的语气改为“直接描述具体等。还有经典的“三明治”
法，即是先抑后扬再来抑等等。
第二次的“专题讲座”则是从实战出发，讲师是一个经验丰富
的企业领导人士。讲师提到：怎样才能营造和谐的团队？一个团队
的领导人应具备良好的心态、要有强烈的责任心。一个和谐的团队
是要：彼此了解、尊重理解、换位思考、求同存异！领导者要把工
作任务安排合理，考核实施透明公开，重视团队人文关怀，共同参
与制度建设等等。
第三次是“团队素质拓展”这是游戏环节。一共有17 个关卡
（游戏）让我们各社团的干部全部融在一起，分组进行游戏闯关！
从而增
强我们的团结合作精神，体会团队的集体荣誉感。让我们各大
社团的干部互相认识、交流，齐心协力地把我们学院的社团办的更
丰富多彩。
总而言之，此次的.学生社团干部培训很有意义。这次的活动让
我们各个社团之间有了更深的了解之外，让我学会了很多作为领导
者需要具备的一些条件，让我学会了应如何来营造一个和谐的团队，
让我懂得了社团之间经常互相交流与学习，团结合作的重要意义。
接下来，我们会更会尽心尽力把学院的社团文化发展的更丰富多彩，
让更多的同学学到更多的有实质意义的知识。
营销的心得体会600 字 篇8
本人是枕水人家的一名销售，现在为提升自己能力，开始学习
《市场营销学》，把个人觉得是精髓的部分和个人感悟分享给每一
位朋友，因为是为了运用，所以所有名人以及时间部分全部剔除，
只留下应用部分。
今天写的是第一章：市场营销与市场营销学中第一节：市场和
市场营销。下面开始就是我的分享了。
在写相关内容前我先写下我对本节的看法，本节只是对市场和
市场营销做了概念上的阐述，没什么有实际应用的，主要强调了顾
客是市场的主导者，顾客决定了企业的走向，顺则生，逆则亡。要
站在顾客的位置上去做规划，去营销，不能一味的说“我们”，
“我们的产品”。
市场营销可以理解为与市场有关的人类活动，而哪有有社会分
工和商品生产，哪里就有“市场”。从企业的立场看，市场是外在
的，无法控制的（尽管可以影响），它是交换的场所和发展增值关
系的场所。都是一些基本定义，自己看看大概了解下就行了。
市场存在的基本条件：
1、存在消费者（用户）一方，他们有某种需要或者欲望，并拥
有可以提供交换的资源。后面那段话就是销售中Man 法则，M 是钱，a
是决策人，n 是需求，用以判断是否是目标客户。
2、存在生产者（供给者）一方，他们能提供满足消费者（用户）
需求的产品。
3、有促成交换双方达成交易的各种条件，基本上都是法律
行业（卖者总汇）通过促销（沟通）把商品或者服务交换到市
场（买者总汇）
市场（买者总汇）因购买商品或者服务，把货币以及调研（信
息）交换到行业（卖者总汇）
营销的心得体会600 字 篇9
电信营销培训学习心得 我虽工作多年，但对市场营销管理、策
划工作还是知之甚少，所以非常感谢领导给我们提供了培训学习的
机会，让我对市场营销有了更深一层的认识，也非常感谢培训老师
毫无保留的倾囊相授的无私精神。 通过培训，学习到了一些新的营
销管理知识，懂得了在实践中锻炼出一个高绩效的营销队伍对企业
来说是多么的重要。
当今时代，是知识经济的时代，终身学习的时代。面对当今新
的形势，作为一名电信营业员，就必须要把学习作为一种政治任务。
只有积极参加各类有关专业知识、业务知识等的培训，才能不断提
高自己的专业知识和业务服务能力。结合这次的学习一一对照自己，
谈心得，写体会，从中领悟精髓，勉励自己。 对于做好营业员的工
作，我有十二分的信心，因为我有三颗红心，那就是：热心、责任
心和进取心。 营业厅的工作，整天和业务受理、业务学习、服务礼
仪培训打交道，枯燥乏味，如果没有细心认真、勤奋努力、无私奉
献是不可能干好的。在平凡的工作岗位中，树立“客户至上，精心
服务”的理念是我们中心对每一位员工最基本的要求，以生命中极
大的热忱去实现所热爱的事业，同样是我郑重的承诺。
我深深明白，干一行就要爱一行，爱一行就要专一行，专一行
才能做出一流的工作业绩。一流的服务工作要求我们在加强服务理
念，增强服务意识的同时，必须要从爱岗敬业、诚实守信、乐于奉
献做起。 通过这次学习，让我进一步了解电信
行业服务工作的重要性。认识到真正的客户服务意味着格外出
色地完成日常工作，超越客户的期望值，为每次互动增加价值和信
誉，向每个客户展现你最好的状态，发现让你的服务对象感到愉快
的方法，让你惊讶于自己能够做得多好，像关心你的老奶奶那样关
心你的客户。只有做到一次性妥善处理 问题，懂得聆听顾客声音，
以积极具有建设性的态度处理顾客抱怨，在压力下表现自信，沟通
清晰无误才是服务精英达到的标准。在 学习中，我认识到积极热忱
是胜利营销所必须的，而把握成交时机则是营销成交的关键因素所
在。
营销的心得体会600 字 篇10
一、通过这次培训我学到了以下几点：
第一：营销理念：要想超越比自己强大的企业，就要与之不同。
我们再做宣传不能墨守陈规，要做出自己的特点，在客户的脑海里
形成记忆。营销核心：根据客户需求,以客户为中心做市场营销。
第二：电商发展趋势：实体店会大幅减少，更为便捷的线上交
易模式将成为主流。大宗货物在线交易是大势所趋，所以必须抓住
机遇。
第三：二维码的制作流程：二维工坊可制作名片、网址、文本、
多媒体、微博、邮箱等都可制作成二维码，还可以把做好的二维码
进行修改。
第四：做电商的成功案例：小米手机的低成本运营模式。如何
用微信等新媒体营销工具降低企业的宣传成本。微信等新媒体的微
成本大作用不容小觑，了解到新媒体不可估量的巨大作用。
第五：推广二维码的途径。万事万物皆广告，无时无刻不营销。
宣传途径：线上推广：qq 群、微博、贴吧、邮件、论坛、百度竞价、
视频、社交平台等，线下推广：名片、宣传册、标牌、商品包装、
宣传活动等。
第六：通过对成功的广告案例分析，更加深刻的了解什么样的
广告能给客户留下记忆点。
第七：销售秘籍。先交流，再交心，最后交易。通过微信与客
户建立良好的交流，用我们的内容让客户对我们产生信任，最后客
户才会与我们交易。
通过培训学习后可以现在做的。
第一：知己知彼，百战不殆。寻找30 家同行业做电子商务的竞
争对手，对竞争对手进行swot 分析，寻找出自己的优势进行大力宣
传，让客户对我们形成记忆。
第二：对集团二维码线上、线下同时推广，让更多的客户关注
我们，与客户建立良好的沟通渠道，与客户建立信任。
第三：可以制作集团音频、视频的二维码。用更加新颖的方式
进行宣传。
第四：优化微信的发布内容，对客户进行分析，找出客户更需
要的东西，站在客户的角度，发布客户感兴趣的内容。
第五：大量的发布信息，消除百度上的负面影响，树立自己的
品牌形象，让客户产生信任。
营销的心得体会600 字 篇11
为了让我们级新进员工尽快了解公司承担的职能工作，尽快转
变自己的角色，很好的实现从学生向职工的过渡，公司将组织我们
进行为期半年的轮岗实习，而我们的第一站就来到了营销部。在营
销部的轮岗实习让大家受益匪浅，同时在思想认识、工作能力、服
务水平等方面都有了长足的进步和提高。
首先就是增强对电力营销的认识。通过这段时间营业厅的.实习，
我充分认识到：电力营销部门，是我公司一个窗口与门面，公司的
服务质量和最终业绩都在营销中表现出来，营销部门工作的好坏直
接反映了公司工作整体绩效，在市场环境中生存和发展的电力企业，
不仅要善于挖掘客户，并不断满足其需求，而且还必须积极、主动
地适应不断变化的市场。自己原来所掌握的知识，主要是以书本为
主，缺乏理论与实践的有机结合，更缺乏实际操作技能和实践经验。
同时通过这次营业厅实习，使我增长了才干，开阔了视野，提高了
能力，初步掌握了营业厅的有关知识，掌握了公司业务的操作规程，
基本上能够独当一面，胜任工作。
其次就是增强了工作信心。通过这一段时间的工作学习使我了
解到，公司以建设一流供电企业为主线，始终坚持优质、方便、规
范、真诚的服务方针，不断创新服务措施和服务机制，得到了社会
各界的广泛好评和上级部门的多次表彰。我能在这样的光荣集体里
工作生活感到自豪和骄傲，从而也进一步坚定了做好工作信心和决
心。
除此之外，我还有很多其他方面的收获：遇到不懂的问题就要
向师傅请教，主动并善于沟通才能更容易也更有效的从师傅们那里
学到知识；很多工作并不难，不要带着畏难情绪，细心加耐心会使
工作变得顺利；下现场一定带上笔和本，养成记录的习惯，以便于
日后总结翻阅。在这里，我收获的不仅是营销专业知识和技能，真
正的明白了学以致用的道理，同时师傅们身为电力人的责任感和使
命感则教会了我如何对待工作，努力超越，追求卓越是他们不变的
信仰，诚信、责任、创新、奉献在他们身上得到充分体现。作为一
名即将前往基层的新进员工，这次轮岗实习机会弥足珍贵，这里学
习的知识和经验在今后的工作生后中受用一生，我将会把各位师傅
的谆谆教会和殷切希望化为努力工作的动力。是人才就不会被埋没，
只要你踏实肯干，在这里都能找到展现自己能力的舞台。这是我实
习以来听到最多的一句话，这句话就像黎明的阳光，为我今后的发
展指引出前进的方向；更像奔腾的黄河，为我的前进注入无限力量。
电力事业是充满阳光的朝阳事业，电力企业是不畏艰苦，团结
协作，无私奉献，敢于创新的企业，作为一名太供人，我们将用实
际行动构筑一道保障电网安全运行的钢铁长城，让我们在平凡的岗
位上努力进取，为山西电力事业美好的明天唱响青春的主旋律。
营销的心得体会600 字 篇12
我们第四项营销实训是接待方面的实训，我们抽到的题目是
“北京的重要客户来访，经理安排你所在的部门中午陪同吃饭你该
怎么做?”这是一个非常贴近现实的题目，当我们拿到这个题目时我
们小组立刻进行了任务分配，经过这段时间的小组磨合，我们的小
组已经真正的成为了一个可以很好完成任务的小组了。 首先，接到
这个题目我们的大脑开始高速旋转，我们已经完全不把它当做实训
了，而是真正在一个公司了。我首先明确了，来的是北京的大客户，
绝对不能怠慢，而且要让这个大客户爱上我们的公司，我们应该在
午饭上吃出名堂来。要十分注意公司的形象，我们首先预定了中汇
国际会议中心的饭菜，这里有很多徐州的特色菜，还有一些比较高
档次的菜。接下来就是我们安排接送的车，以及客户所要下榻的酒
店，一定要舒适。
其次，我们要合理的选择陪同人员，要事先了解好要来的人员
的性格特点，然后相应的安排陪同人员，这样才不会有失我们公司
的形象。作为公司的一员要时刻关注公司的形象，所以我们选择了
奔驰作为接客户的车辆。
这次实训让我更加了解了接待方面的一些事情，不仅要了解客
户，还要了解自己公司的人员，而且接待关乎着以后是否合作的情
况，只有接待好了，才可以长期合作。
最后一次的任务是综合性的，就是我们学校周边的某一行业的
营销设计方案。我们首先就是对其行业的了解、分析、最后得出相
应的营销设计方案。这次的营销设计方案，要求的'是新颖、并且具
有特色。我记得在其我们上台展示前我们前一天的晚上凌晨的12 点
还在想我们该其行业在元旦期间做什么营销设计方案。这一次的努
力让我明白知识产权的问题。要设计出一份具有意义又具有新颖和
企业接受的设计方案是需要多么大的努力和时间。同时设计也是需
要灵感的，要具有新颖与创新就必须突破传统。不能按部就班。要
有自己的特色。
在最后，我们结合了所有学营销的班级体，在实验楼挑选了部
分优秀作品做了相应的展示，在他们的展示的同时也让我看到了他
们的优点，是值得学习的。同时也举行了相应的颁奖仪式。算是为
我们这次试训的圆满结束画上完美的句号！
为期三周的实训在我们的努力与成长中结束了，可是在这次的
实训的精神却永远的留在了我们的心里。这次实训中让我们把书面
上的知识运用到了实际，这样不仅加深我们对营销的理解，巩固了
所学的理论知识，而且增强了我们的营销能力。通过团体合作，我
们懂得了合作的重要性以及懂得了怎样去配合一个团体，在这次的
实训中我们的团队精神可以说也是发挥的淋漓尽致。这为我们以后
面对社会打下了基础。这次的实践经历使我们终身受益，给我们积
累了经验，能够让我们更好地面对未来。的确，实训是结束了，可
是实训中的种种确实在我们的心中牢牢记住。也让我们在以后的生
活中更够更好的发挥。这次实训，让我受益匪浅！
营销的心得体会600 字 篇13
为了搞好旺季营销，全行总动员，上下一条心，理思路，勤学
习，抓落实，千方百计调动各种资源开展营销活动，不断的推出社
区营销，公私联动，认真落实电子银行营销政策。首先是增强我们
营业大厅营销能力，提高客户同步签约率，对新开卡客户向其介绍
该我行的电子银行产品，并采取套餐式捆绑销售，提示免费赠送客
户体验使用；对于前来办业务的客户，积极介绍我行发行的理财产
品，同时把我行的实物金展示台放在大厅较为明显的位置，可以更
为直观的让客户了解我们的实物黄金。加强产品研究，细分客户、
区别对待，特别是个人客户的营销与对公客户的营销，采取灵活的，
差别化的营销方法，切实以客户为中心，做好服务，不断增强其不
断增强其对所选择银行的依存度、忠诚度，提高利润的贡献度，为
业务长期稳定发展打好基础。
进入第一季度以来，旺季营销引起我们每一位员工的重视。经
过长时间的营销实践，我们大家都有了发展各自业务的高招，在办
业务过程中做到不拒绝客户、不降低服务、不放弃宣传。
对于建行这一服务企业而言，客户是我们生产工作的源泉，我
们只有用心、负责地对待客户，竭尽所能满足客户的需求，客户才
能记住我们建行、拥护我们建行、信赖我们建行，才能使我们做大
做强。同时，服务好客户，也是建行不断提升自身服务质量，不断
完善品牌形象的一个过程。
营销的心得体会600 字 篇14
随着信息技术的飞速发展，电话营销电话成为最方便的传播和
沟通手段，它也是当今商业领域客户电话营销技巧非常快的行业。
销售最关键的一步就是准确找到需要你产品或服务的人，然后
有目的、有针对性地与目标客户进行沟通，由于打电话时我们无法
面对面接触顾客，所以我个人认为要把电话营销做好，需要有以下
几个电话营销技巧：
一、养成随时记录的习惯
在办公桌上，应该每时每刻都放有电话记录用的纸和铅笔。一
手拿话筒，一手拿笔，以便能随时记录。
二、报出本人的姓名和单位名称，表明自己打电话的目的
当你接通电话时，立即向对方讲明自己打电话的目的，然后迅
速转入所谈事情的正题。
职业专家们认为，商场上的机智就在于你能否在30 秒内引起他
人的注意。最有效率的经理几乎从来不花费一分钟以上的时间因为
任何事情进行讨论。
三、寻找最有效的电话营销时间
通常来说，人们拨打销售电话的时间是在早上9 点到下午5 点
之间。所以，你每天也可以在这个时段腾出时间来做电话推销。如
果这种传统销售时段对你不奏效，就应将销售时间改到非电话高峰
时间，或在非高峰时间增加销售时间。
你最好安排在上午8：00～9：00，中午12：00～13：00 和17：
00～18：30 之间销售。我们都有一种习惯性行为，你的客户也一样。
很可能在每周一的10 点钟都要参加会议，如果你不能够在这个时间
接通他们，从中就要汲取教训，在该日其它的时间或改在别的日子
给他电话。你会得到出乎预料的成果。
四、开始之前先要预见结果
打电话前要事先准备与客户沟通的内容，并猜想客户的种种回
应，以提高你的应变力，做到有问必答，达成良好的电话沟通效果。
五、电话要简短、用心听
打电话做销售拜访的目标是获得一个约会。
电话做销售应该持续大约3 分钟，而且应该专注于介绍你自己，
你的产品，大概了解一下对方的需求，以便你给出一个很好的理由
让对方愿意花费宝贵的时间和你交谈。在电话中交谈时常有听不清
的时候，所以应特别注意集中注意力。有人打电话常爱东张西望，
动动桌上的东西，心不在焉。这种习惯很不好，容易影响通话的效
果。最好边谈边作笔记。
六、不要占用对方过多时间、注意自己的语言
当你主动给别人打电话时，尽可能避免占用对方时间过长。
大多数情况下，对方不一定马上就能替你找到资料，或者立即
给你作出一个肯定的答案，你必须给予对方一定的时间。如果你给
他人打电话时间过长，对方可能十分反感。有措辞及语法都要切合
身份，不可太随便，也不可太生硬。
七、定期跟进客户、坚持不懈
整理有效的客户资源，定期跟进，跟客户保持联系，等待业务
机会。
一旦时机来了，客户第一个想到的就是你。
要坚持不懈，不要气馁。
掌握了以上技巧，就能让你一眼对你面前的消费者进行定位，
并揣摩其心理，说出适当的促销话语。
销售是一门实践的学问，销售技巧在很大程度上可以帮助我们
有效解决问题，迅速成交客户，但更为重要的一点，是我们对客户
的热诚与真心，就像我们一直所说的那样，我们是在卖产品，但更
是在卖人、卖服务。
营销的心得体会600 字 篇15
本人是一名电话销售员，在工作中总结了一点成功心得，在这
里和大家一起共勉一下，希望对大家以后的工作能有所帮助。
1、首先一定要跟目标客户阐述清楚产品所有的卖点及特色，一
定要让客户明白在短短几分钟的对话中你在跟客户推荐的是什么产
品，你跟客户卖的到底是什么东西，所以要成为一名出色的电话销
售之前一定要练就一口流利的普通话！这样才能让客户听懂你说什
么！
2、做电话销售，无论做什么产品都会有一些附带可以由
tele—sales 随机应便灵活掌控的优惠或增值服务，就拿我以前做
的喜来登的贵宾卡来说，我们在卖贵宾卡的同时也会同时送出免费
房；现金抵扣卷；红酒卷和蛋糕卷！
但是出单的多少关键在于二点：
1、肯定是你要打电话打得多啦，天道酬勤这句话是一点也不会
错的，打电话的质量肯定是要靠数量来补充的。
2、就是要灵活运用贵宾卡附送的这些优惠也就是前面提到的增
值服务！比如说：今天我跟陈总说完了我们这张卡的用途，但是我
先不告诉这张卡的优惠，以便下次打电话跟进的时候好留一手；这
一招也叫兵不厌诈！等到第二次有时间跟陈总通电话的时候就送出
其中的一项优惠作为诱饵，如果不行再送其它二项并且一定要再三
强调这些优惠是我们亚太区总裁在这里特批才有的，一定不要让客
户觉得这些优惠很容易得到！
水滴石穿，非一日之功，冰冻三尺；非一日之寒！无论做什么
事想要成功，肯定是离不开毅力与坚持的！
营销的心得体会600 字 篇16
本学期由钟老师为我们网络营销课程授课，起初，对网络营销
从来只是字面上的理解。学习了一个学期的后，通过了老师的讲解
和各种实践，我对于网络营销有了更深一步的认识。作为电子商务
专业学生，在以后的工作中运用网络进行营销的时间占多数。其不
单单是对产品做点网络广告这么简单。
从课本或百度上很容易了解到网络营销就是以国际互联网为媒
体，用文字、图片、视频等信息和互联网的交互性来辅助营销目标
实现的一种新型的市场营销方式。而钟萍老师主要是从视频营销、
EMAIL 营销、微信营销、微博营销、博客营销、网络推广、市场营
销、病毒营销等等几个方面来给我们讲解，在下半学期，为了锻炼
同学们的表达和学习能力，老师给予我们亲自上讲台讲课的机会，
通过这一次当“老师”的机会，我们不仅锻炼的胆量、表达能力，
自主学习的能力也提高了，同时学习的效率也提升不少。
不仅如此，通过钟萍老师的引领下我们分别参与了C 实习和大
学生网络营销能力秀，这两个都是电商与网络营销学习的非常好的
实践平台，在这个平台上靠的是同学们的自主学习能力和坚持的毅
力等，这些都是你能收获多少的关键所在。通过这些实践和C 实习
的比赛，我深切的感受到了在实践中学习的乐趣，为此，真心感谢
老师为我们引领了这些实践。
在刚学网络营销课程时，我总是很疑惑电子商务与网络营销到
底有什么异同？它们又是如何在市场上生存的？
从多次实践与老师的讲解中，我了解到电子商务与网络营销是
一对紧密相关又具有明显区别的概念，对于初次涉足网络营销领域
者对两个概念很容易造成混淆。比如企业建一个普通网站就认为是
开展电子商务，或者将网上销售商品称为网络营销等，这些都是不
确切的说法。网络营销与电子商务研究的范围不同网络营销与电子
商务的关注重点不同。不过，电子商务与网络营销是密切相关的，
网络营销是电子商务的`组成部分，开展网络营销并不等于一定实现
了电子商务（指实现网上交易），但实现电子商务一定是以开展网
络营销为前提，因为网上销售被认为是网络营销的职能之一。
同时我们可以知道网络营销不仅改变了传统式，也为企业提供
了另外一条值得思考的路。随着网络的大众化，普及化的发展，互
联网带给大众的惊喜会更多。所以网络营销是一种趋势，是未来的
一种和传统营销匹敌的营销战略。
这一个学期的网络营销我受益匪浅。老师的讲解、给我们那些
项目作业、实习的亲身经历比赛、网络营销能力秀的等等这些学习、
实践都让我们经历了许多，学到了许多。确实，学习网络营销是一
个由浅入深的过程，在电子商务和网络学习中无论是理论知识亦或
是实践我都还过于缺乏，接下来得更加认真、更加努力的去学习，
努力将理论知识与实践融为一体化，在学习中实践、实践中学习。
加油！
营销的心得体会600 字 篇17
当银行业竞争完全市场化、银行间的竞争已经超越技术和资本
层面，营销已经成为银行的核心要素之一。本文就国内商业银行在
金融产品的营销理论和方法中存在的问题进行探讨和建议。
一、客户是资产。不是“上帝”
不仅是银行业，中国的很多企业都惯用一种说法：客户就是
“上帝”。如果今天的中国银行业过于强调把客户当“上帝”，显
然这一观念已经落伍。西方的银行界已经把客户当成资产来对待。
“上帝”和资产有着本质的区别，这种称谓的改变其实是银行营销
理念的彻底颠覆。
一方面，过分强调客户是“上帝”，银行则缺乏主动性和话语
权，给客户提供的理财、投资的指导性意见则显得被动，银行完全
是根据“上帝”调整营销计划。另一方面，当银行服务、技术出现
问题或引发客户不满时，“上帝”与银行之间就有可能产生矛盾或
隔阂，这将使银行更加被动。
如果银行把客户当成资产看待，则会有更多的主动权。因为银
行需要对资产进行管理和经营，在利益最大化的同时，银行要把风
险降到最低。这需要得到客户的认同与支持。银行对客户不仅要负
责，而且要时刻维系与客户的关系，这样的结果将会形成银行有大
量的长期客户关系，在为客户创造价值的同时，银行将会获取收益。
把客户当成资产，为银行的长远利益奠定基础。
二、营销是投资。不是支出
一位银行的客户经理曾经抱怨，花了很多钱做广告，效果并不
明显。在他看来，营销就是广告费用的增加。这位经理存在的问题
是，首先他没有弄清营销与广告的关系。其次是认为营销就是纯粹
的支出，这是概念和理解上的错误。好的营销创意是一种投资，能
吸引银行的目标客户并使他们更加集中。
营销是需要支出的，但这种支出是为影响潜在的客户进行的前
期铺垫。如果简单认为营销就是支出，说明银行对营销的理解还有
一定的局限性，是缺乏战略眼光的。美国国家银行一位新上任的信
用卡经理把营销当成投资，基本前提是把营销传播预算当成投资，
而不是支出，这一做法大大提高了工作效率、提升了业绩。银行不
仅要衡量营销传播投资并说明理由，还要确定它应该投资的营业区
域以及可能从这些投资中得到的回报。
三、营销是战略。不是策略
对于银行来说，如果仅将营销作为工具技巧加以利用，而不能
上升到一个战略高度。就无法确保收到良好效果。银行应该将营销
放在一个战略高度来考虑品牌营销，只有设立一个长期的战略营销
方案，才能在满足客户产品、服务、收益等方面做得更好。
战略营销是从战略的高度思考和规划企业的营销过程，是聚集
最有价值客户群的营销模式。把营销上升到战略的高度，也就意味
着在客户细分层面上，针对精准客户制订详细的营销方案。要充分
了解客户的需求、渴望、背景、阅历等，这些信息将有助于银行的
分析、判断，从而能区分客户的真正需要，这是把营销上升到战略
高度的必经之路。
营销的心得体会600 字 篇18
在进行了五天的linu_嵌入式实训之后，我们又来到了赣州电
信局，电信局也是一个与我们所学专业息息相关的一个地方，在那
里我们也看到了别样的情景。
江西省电信有限公司赣州分公司是中国电信在赣州设立的分支
机构，承担着中国电信在赣州地区通信建设和电信业务经营。我们
在李老师的带领下走进了电信局的大门，一位比较年轻的指导员接
见了我们。首先，它带我们到了五楼，因为人数较多，便分成两组
进行参观。指导员先给我们介绍有什么设备，然后再带我们进设备
房观察，他还介绍了这些设备是怎样让赣州地区能够覆盖网络，还
有我们学校的网络也是电信局控制分配的。我们有看到华为、思科
的路由器及交换机，发现这些设备与我们自己用的路由器相比真的
是小巫见大巫啊。对于其中具体的细节，指导员给我们做了详细的
介绍，我们都听的很认真。
指导员讲解完后，同学们对电信局有了大概的了解，好多同学
心里在想如果以后能走进这里工作也是很不错的啊。总之，大家很
是羡慕，也很是开心。通过本次认识实习，开阔了眼界，增加了见
闻，自己得到了很多宝贵的知识财富，另一面自己也看见了自己的
不足，还需要努力学习，了解更多相关知识，丰富自己的阅历，做
到理论与实际结合。当我们在校学习时，我们要虚心请教；当我们
踏入社会工作时，我们同样要虚心请教。谁都不敢说自己把要学的
都学完了，因为我们都明白"学海无涯"的道理。在实际工作中，难
免会有不懂的地方，我们要虚心学习，不懂就问，要把书上学到的
理论知识运用到实际操作中，做到理论指导实践，实践完善理论。
营销的心得体会600 字 篇19
20__年，旅顺支行在零售客户营销中另辟蹊径，广博社会资源，
开展了系列对陌生大客户短信及电话营销策略，效果显著。20__年
年度保险销售王李娜再次发力，成功营销行外新增资金100 万购买
保险产品。
4 月7 日，旅顺支行李娜营销一行外客户预约购买私人银行300
万产品，在协助客户去他行办理电汇时得知客户资金是为该行行长
存任务的共计400 万五年定期存款，于是抓住营销契机为客户推荐
了我行正热销的平安“金富贵B”万能型保险，并根据客户实际情
况重点讲解了该产品避险避税避债的功能，最终获得了客户的认同。
对于保险产品销售心得，李娜总结了三点：首先是销售人员本
人对风险管理方面的认同和对保险产品的认知。其次是对所销售产
品的了解，当我们自己觉得是款好产品，才会有信心去推荐给别人;
最后，是找准客户群体，保险产品适合的是风险承受能力较低，中
长期存款和国债客户。基于以上三点，相信创造下一个保险销售佳
绩将不再是奇迹。
营销的心得体会600 字 篇20
毕业实习是市场营销专业学生在完成课程之后进行的综合实习，
是贯彻理论联系实际的教育原则，实现院校培养目标不可缺少的教
学模块，其目的是让学生学习了解市场营销的实际操作模式，熟悉
一般的业务手段和方法;了解市场现状，应用所学理论知识，提出改
进建议;在真实的工作环境下，认识自我，磨砺意志，锻炼心态，考
虑就业方向的选择。实习生应端正态度，克服实习过程中出现的困
难和挫折，真正做到理论与实际相结合。同时，实习是学生从学校
到社会的一个良好的过渡。
根据学院教务处的要求，我们市场营销专业采取集中实习和分
散实习两种形式。分散实习学生自己联系实习单位，集中实习学生
的实习单位由系里联系，集中实习的单位有专业教师指导。我选择
的是自主实习也就是自己联系工作单位。从事的是与自己专业相关
的工作，销售和市场推广。
刚接触这份工作的时候，是充满信心的，只是后来慢慢地发现
一次次被现实打败。顶着市场营销专业大学生的光环，一开始瞧不
起身边一些学历低的人。但销售人员是靠业绩吃饭的，当他们的业
绩一路飙升而自己仍在原地的时候，才真的是羞愧难当。大学生带
来的不是荣誉而是一种耻辱，所以我从此不再说自己是混过大学的
人。也知道了外界对大学生的一些看法，每天只是恋爱、游戏、用
父母的钱挥霍着自己的青春。所以时下流传一句话：高学历有能力
的是打工一簇，低学历的都当老板去了。虽然有点夸张，却有一定
的道理。学历高的人由于知识太多思维被禁锢，有时连基本常识都
不懂。缺乏冒险精神和创新意识。
销售人员的职责就是把自己的产品卖给别人，把别人的钱财收
为己用。每次都要自觉主动的联系客户，拉拢关系，然后推销自己
的产品。也就是主动出击，广泛撒网，重点培养。在实习过程中有
几件事让我感触极深。
第一件事是有次陪客户去吃饭，虽然说是饭局其实就是酒局。
一群人在一起喝酒吹牛然后生意不知不觉就谈成了。那次是有一个
所谓的女强人在场，她有自己的公司，而她老公只是一个普通的打
工仔。人家常说一个成功的男人背后有一个默默支持的女人，而一
个成功的女人背后有一个窝囊的男人和一群追逐的色狼。话说这女
人酒量那是海量啊，陪酒技术是一流的，我以为她的业务就是从酒
桌来的。结果远没有这么简单，听说她的客户经常会提出一些无理
的要求，不答应就不签合同。她为了自己的事业有时候只能献身。
这时我才懂得有时候就算是一个有专业知识的大学生远不如一个懂
得人情世故的女人。
而女人在当今社会仍然是一个弱势群体，要想在社会上建立一
番事业必须付出一些特有的东西。抛头露面的女人很多并不喜欢这
种生活，甚至厌倦，但因为各方面的压力只能扛下去。
营销的心得体会600 字 篇21
很多从事网络营销的人员，都比较注重网络营销的互动，加强
访问者与企业的沟通，并在不断的交流之中产生购买企业的产品或
服务的想法。
在与访问者的互动过程中，企业应该巧妙的传递给访问者，而
不是直接的传递企业的产品或服务，如果客户直接接受你的产品或
服务，那么就会成为准客户。
互动营销注重的是将访问者努力转变为企业的潜在客户或准客
户，企业在与访问者沟通过程中，应该是体验式的，可以让访问者
试用企业的产品和服务，或者巧妙的告诉访问者企业产品和服务对
访问者的好处。
互动营销的魅力对于企业的网络营销来说，是很有诱惑力的。
但是，并不是实施互动营销，企业的营销就会获得成功、取得效果，
互动营销也会有其最基础的要素：
一、参与互动营销的便捷性。
实施互动营销，就是要访问者参与其中。互动营销是要访问者
很方便的参与其中，而不是要经过复杂的过程才能参与其中。否则
访问者参与互动的机率就会小了很多，人是有惰性的，参与互动比
较复杂，就不会参与其中。比如申请试用产品、参与调查等，应该
要便捷，申请表格应该简单明了，不涉及隐私等。
二、互动营销对访问者产生一定的好处。
比如网络调查可以进行有奖调查、产品的免费试用。想要访问
者参与互动营销，对访问者必须要有利益的驱动，对访问者没有产
生一定的利益驱动，其参与的机率也会大为降低，因为毕竟无聊的
人是占少数。
三、访问者的用户体验要好。
互动营销更要注重其用户体验，如果其用户体验不好，是不可
能成为企业的潜在客户或准客户，这就会与互动营销的目的相违了。
如果企业免费提供免费试用产品，那这个产品的用户体验要好，产
品质量要过硬，并在使用过程中不断对其使用情况进行跟踪以及服
务。
随着网络营销的不断发展，其互动营销也将会出现更多的创新
方式，更深层次渗透到企业的网络营销当中去，互动营销也将会有
越来越多的企业来实施。但互动营销的三个基础要素一定要遵循，
否则很有可能造成互动营销的失败。
营销的心得体会600 字 篇22
一、微笑
微笑，是自信的一种流露，是无声的语言，传递着友好的信息。
柜台是银行的窗口，我们迎接客户时，微笑能拉近我们的距离，为
我接下来的服务与营销创造了条件。
二、知识技能
有一句话说得好：人与人之间的差别其实就是学习能力的差别。
由于个人素质、经验、训练程度的差异造成服务水平的高低，所以
我们要通过学习和培训，熟练掌握各种产品的特点和分析适用人群，
向客户作个性化的推介，比如向中高端客户推介本外币通知存款、
利得盈、信用卡等产品，向普通客户推介本外币一本通、借记卡、
代理业务。掌握各项业务的操作规程，提高自身分析和处理问题的
能力，提高服务质量，增强客户的满意度和忠诚度，从而留住了客
户，赢得客户的信任，为进一步营销打下基础。
三、换位思考，加强沟通
我们要树立“换位思维”的思想，从客户的角度出发，想客户
之所想，急客户之所急，加强沟通。我们要做一个最佳听众，认真
倾听客户的需求。从客户的角度出发，适时为客户提出符合客户利
益的理财建议，这样才能与客户实现真正的沟通，为客户提供全方
位的服务，出国留学让客户获得超出期望值的需求。
以上几点需要在平时的工作中日积月累，需要在平时的工作中
训练及培养。因为现在的银行已向营销型转化，营销是一个过程，
是我们日复一日工作的一个目标。我们柜员只有做好了以上几个环
节后，才可以更好的做好服务客户的最后一步。
四、有的放矢，做好差异化营销
营销中的“二八法则”告诉我们：企业80%的利润是由20%的客
户创造的，而80%的其他消费者只创造了20%的'利润。如何挖掘优
质客户、留住老客户、争取新客户是当务之急。银行有着得天独厚
的优越性，它掌握着大量的客户资料，我们可以根据顾客的年龄、
性别、职业、收入、文化程度等情况进行市场细分，根据不同顾客
的不同需求，提供差异化的便利性服务和支持性服务以达到优质服
务的无差异性。
对待高端客户或老客户时，如果你能主动的招呼客户，准确地
称呼某先生或某小姐，表示对客户的熟悉，使客户有被重视的感觉，
这时再顺势推销新产品，相信有事半功倍的效果。又如，对第一次
接触银行的新客户，应主动热情介绍服务品种、方式，适时为客户
理财当好参谋，准确快捷地做好每笔业务，给客户留下良好印象。
对异所大客户，可以向其介绍理财卡、信用卡、理财产品等，或问
其是否住在我行附近，争取做好异所转存工作。
营销的心得体会600 字 篇23
通过二天专职讲师的培训讲解，使我对客户服务和电话销售技
巧有了更进一步的认识，从以前的盲目无详细思路的摸索工作，转
变到对工作有了一定的条理步骤，收获很大，相信对今后的工作会
产生不小的影响，使自己可以变得更加专业和干练！
一.了解客户需求心理
公司要获取利润，就要有客户源支持，那么客户的需求心理成
为我们每一个“企业主人”的必备知识，需要我们从客户的角度去
想问题去解决问题，客户主要有五点在意敏感：
1.便利
客人较多都是商务型会员，对于他们来讲，讲究效率，迅速便
捷这是首要需求
2.价格
这一点是所有人都关心的，包括我们自己，谁都希望物美价廉，
以较低的价格享受最好的服务，人之常心
3.从众
中国人都有一种从众意识，如果周边的人都在使用一种服务或
享受同一种生活，那么他也会出于好奇，安全，跟从大家，以后可
以说商务人士都在用E 龙
4.及时的专业信息
从客人的角度来讲，我们就是他们的专家，因此及时提供准确
无误的信息，给人客人一种被重视，关注的感觉
5.情感上的认同
适当给客人以赞美，认可，同情，博得客人心理上的安慰
二.赢得客户的忠诚
客户的忠诚是我们的安慰和对自己工作的认可，只有这样我们
才会永远门庭若市，要做到这一点，必须真诚的对待每一个会员提
出的需求和问题，及时给予解决和帮助，要把握住每一个有需求的
客户，联系一个就是一个，让他成为我们企业实实在在的口啤宣传
者，千万不要发生1=26_10+33%_10_20=326 的不可收拾的场面，也
是商家最忌讳的。俗话说，”攻心为上，攻诚为下”必有其留传下
来的道理。
三、客户的分类
所有的客户均被分为三类，老鹰型，羊型和驴型
1、老鹰型个性直率，思路清晰，有主见，说话干脆利落，注重
的是最后效果，效率，应对这样的精明人士，要开门见山，思路快，
跟的上他的想法，能明白说话背后的意思，”打电话的是谁，找我
什么事，对我有什么用”这是三个他们最关心的问题。其它全是浪
费时间。
2、羊型的人个性温和，友善易处在被动地位，不喜欢多说话，
但注重的是安全感应对这样的温柔人士，应引导他们多说话，说出
建议和不满，让他认为对自己是有好处的，这是才可以征服他们。
3、驴型的人个性判逆，喜欢争强好胜，接通电话后动不动就会
反对你。情绪很激动。他们喜欢挑战，获取成就感是他们的荣耀应
对这种人要采用迂回周转的方法，在他强烈阐述自己的观点时，要
不失时机的给予垦定，满足他的求胜心，之后再委婉的表达自己的
观点，在他能接受的时候，让其自己知道，事情不像他想像的那样。
我方的观点也是有道理的，总之不要硬碰硬。
四、提问的技巧
通过这回培训，才意识的在意原来提问也是有学问可说的，在
短暂的电话中要把握每一秒钟，不要招来对方的反感，要开放式和
封闭式问题两都搭配着来，如果一味是开放式问题。这样很伤对方
头脑，他要去想，而且浪费时间。相反一味是封闭式问题，对方会
有一种被调查被审的感觉，所以最好是两者兼有，这样既能互动又
可以双赢。
营销的心得体会600 字 篇24
通过这个学期的学习让我认识到倘若作为一名市场营销人员，
做市场营销其实就是在营销自己，营销自己的理念和自己的人格。
做人很重要，不要想着去欺骗你客户，客户可能会因为相信你而上
一当，但是他绝对不会上二次当，你可能会因此失去更多的客户和
机会，诚信对于营销者整个的营销生涯中占有举足轻重的作用，无
论在什么样的环境下一定要对自己说过的话负责任，诚信也是最基
本的人格保证。
营销者要和自己的客户真心的交朋友，多了解客户的需要，多
站在客户角度去考虑问题，产品虽然是没生命力的，但是人是有生
命力的，人可以赋予产品于生命力，一定要注意自己的言行，营销
者的一言一行，时时刻刻影响着客户对自己的看法，你的.一个微小
的动作都可能使你的成功或者全盘皆输，做市场营销一定要吃苦耐
劳，一分耕耘一分收获，真的在这上面有最全面的体现，做营销是
很辛苦的，是体力与脑力的共同结合市场营销学习心得体会市场营
销学习心得体会。守时对营销者至关重要，与客户约好时间一定要
提前时间到达，无论是多么的风雨交加电闪雷鸣，都不是你迟到的
借口，如果真的遇到不可逾越的困难的时候一定要提前告知客户迟
到的原因并致歉。营销者一定要学会微笑，对自己微笑，对客户微
笑，对困难微笑，微笑的魔力真的很大，当你见到客户的时候，对
他微笑，客户会觉得有种如沐春风的感觉，在良好的气氛中交谈肯
定成功率会大很多。持之以恒，凡事贵在坚持，客户不是一朝一夕
就有的是需要营销者日积月累起来的，如果因为一丝困难而放弃，
那么永远就别想成功，阳光总在风雨后，会看见曙光的。
市场营销即满足顾客需求还涉及到何种产品来满足顾客需求，
满足顾客需求，使我更加认真学习书中营销策略，其中竞争性市场
营销策略，目标市场营销策略，品牌策略，产品策略，定价策略，
分销渠道策略，促销策略，服务市场营销策略等，以备充分满足顾
客需要。
我一直觉得菲利普科特勒的一句话很有道理:优秀的企业满足需
求,杰出的企业创造市场.我相信学习市场营销学的更多理念会有利
于我在实践上的成功市场营销学习心得体会心得体会。
营销的心得体会600 字 篇25
作为一名普通的营销人员，我和大家一样都面临保险营销难的
问题。我也一直在想，怎样可以更有效的把保险推荐给客户？在营
销的.过程中，根据自己的一些成功的营销经验，我有了一点点的心
得体会。
第一，在营销保险前，我们自己要对保险有一个清晰的认识，
把保险条款吃透，只有自己认同并熟悉的产品，才有可能成功的推
荐给客户。尤其要在细节上做足功夫，扎好根基，当与客户介绍这
个保险时，你能专业的把客户有疑惑的细节解释清楚，会让客户更
加信任你、更加信任咱们的产品。
第二，把适合的保险推荐给适合的人。要站在客户的立场上，
根据个人财务状况、家庭经济结构等，帮助客户分析保险需求、制
定计划、选择合适的产品。
第三，推销保险，语言的技巧更为重要。
首先，我们要克服畏惧心理，大胆的、自信的去说。保险产品，
不是看得见、摸得着的有形商品，我们推销的是一种观念，是对近
期或者远期可能发生的某些事件的风险转移。有人说得好，在每个
家庭门口转悠的只有死神和保险营销员，营销员的工作朝前一步，
死神的脚步就会缩后一步。
在于客户交流时，要注意：铺垫、幽默、倾听、以退为进、数
字表达。
1、铺垫：开场寒暄过后，通过问询客户的工作、生活情况等，
根据其现实情况慢慢引出适合客户的产品。
2、幽默：在和对方沟通的时候，一定要适宜的插入幽默话题，
这样有助于创造沟通的融洽氛围，给人以好感，在短时间内成为朋
友。
3、听完再说：很多的销售人员在客户刚提完问题就马上尽力解
释，而后客户在提出第二个问题，再继续回答，以此反复，不仅会
造成谈话具有辩论批判性，影响谈话效果，而且，客户没问题了。
营销的心得体会600 字 篇26
对于市场营销，我们首先要对市场做个分析，目前市场上使用
最多的化妆品品牌为雅芳，紧随其后的为全球化妆品业巨头宝洁，
欧莱雅等。
化妆品我们有品牌的定位，主要是通过了解消费者的认知，提
出与竞争者不同的主张，再而进行广告策销，增加消费者的认识度，
对于销售，我们必须了解消费者的情况，如：性别，年龄，肤质，
需求等方面，进而才可能把自己的昌平有机会推销给顾客，大多数
我们遇见营销过程中的问题有两个：
一、此顾客从未接触过化妆品，本质上排斥你的推销行为；二、
顾客比你更了解化妆品，对你的产品与自用的产品进行比较。在这
两种情况下你得自己对所有产品深刻，全面地认知度，也就是对产
品的专业度，提高自己的销售水平。其中，个人形象妆容也是要注
意的，因为好的形象妆容销售的过程中更有说服力，尤其像漂亮的
彩妆品的销售，其次热情的服务也是很重要的，若是顾客问答，自
我能积极的回复解，也是为销售做出了第一步，因为没有什么人会
拒绝你的'热情，即使他们今天不买，也会移民官为你的热情，专业
带来潜在的客户。我们可以微笑服务每一个顾客，用最专业的知识
去讲解销售，给顾客宾至如归的感觉。
微商现在已经很普遍，我们是可以以这个免费的平台销售自己
的化妆品，像朋友圈的游人推广下自己的品牌，也会争取到销售的
机会，”处处留心有商机“可能会给你带来很有效的销量，而我们
更要重新认识销售，会说话，说对话才是关键对于我们的朋友，客
户有不同的类型，处世方式也有所不同，所以，我们要说会变通，
不能一成不变，要分析客户是什么样的性格类型然后使用合适的应
对方式，可以事半功倍！
销售中遇到比较多的情况就是，消费者通常表现出一种购买惰
性或抗衡的心理，因此，我们更应该积极推销和大力促销，有时会
碰壁，困难，挫折都需要克服，冷酷的回绝也要面对，我们得有一
种勇于进取，积极向上的劲头，这样就可以赢得顾客的信任。
虽然销售的产品不多，但也学会了一门生意经，技不压身，总
是有好处的，对于”市场营销“这门课也有更深层的认识，销售也
很难，真的挺艰辛，但也很磨练自己！销售起来我们的态度应该从
容不迫，言语举止得当，取得顾客的信任，更需要充满信心，干劲
儿十足才好，其实销售也是一门艺术，要懂得创造艺术，明白销售
的本质！
__级投资与理财
营销的心得体会600 字 篇27
我们一起学习了由张煊搏主讲的《电话销售技巧》这门课程，
使我获益很多。电话销售作为一种有效的销售模式正在被越来越多
的企业所认可，有的企业通过电话销售的模式取得了很大的成功，
而也有一些企业收获甚微，为什么会造成两种不同的结果呢？这在
很大程度上取决于电话销售人员的沟通技巧。所以，学习本课程，
对于我们才入职的销售人员来说，显得非常重要。通过一天的学习，
对于电话销售技巧，我有几点学习心得：
第一，制定计划和目标非常重要。成功的一个非常重要的因素
就是要有目标，而且要有明确的目标，对销售人员来说同样如此。
做销售首先要明确自己的目标客户，可以通过上网、报刊杂志等各
种渠道去获取客户信息。对于目标客户，要建立客户数据库，对于
客户的相关资料都应详细记录，以备以后随后调用。对于确立的目
标客户，应做好每天的拜访计划，严格遵守并努力超越计划。
第二，电话前的准备是成功的开始。有人说，充分的准备就等
于成功的一半，确实有道理。在打电话之前，就应该把相关的东西
放在手能够得着的地方，像纸、笔、电脑等等，当客户问到或提到
相关问题的时候，做好记录，打完电话后认真总结。
第三，电话沟通中的心态。我觉得，电话销售人员，应做好被
拒绝的心理准备，并不是每个电话都能打通，并不是每个电话都是
很友好的声音，并不是每个电话都能达成交易。还应调整好自己的
心态。我们打电话给客户，并不是以卖产品给客户为单一目的，我
们在帮助客户创造价值，我们在和客户争取合作，我们在和客户达
成双赢协议，以帮助别人的心态去卖产品，别人会更容易接受。
第四，功到自然成。我们销售人员所能做的就是不断地去尝试，
不断地去与客户沟通，不断地去改进和提高，付出终会有回报的。
营销的心得体会600 字 篇28
银行营销心得银行营销技能培训的心得体会为期三天紧张的培
训结束了，但自我感觉意犹未尽，商服务质量信息公司的老师们给
我们带来了非常新颖的观念。
我虽工作多年对市场营销、管理、策划工作还是知之甚少，通
过这次的培训学习，使我对营销有了更深一层的认识，学习到了一
些新的营销方面知识，懂得了在实践中锻炼出一个高绩效的营销队
伍，对我们银行的发展是多么的重要。
结合了自已工作实际，通过认识，学习、自查、我感觉受益匪
浅，学到了很多新的理念和工作技巧，受益良多。
思考之余，将培训学习结束后的心得体会概括以下几点：首先，
做为支行行长，要注重个人能力、素质的修炼，要提高自己的`思维
能力，具有高度的自信心和责任感，注重自身平时的工作礼仪，文
明用语，礼貌待人，亲切温和地与人沟通，在良好的氛围之下，发
挥团队的组织力量，真正地在每天的工作中创造出有气质的、高品
味的生活。
培训学习，使我认识到了自身的不足，与他人之间的沟通技巧、
语言表达能力有待提高，这在平时的工作中，也带给我许多困惑。
领导、同事都曾给我指出过，但始终不知道如何正确地表达出
自己的意思。
通过这次学习，我了解到必须要掌握一些与人沟通的技巧，才
能更好地营造融洽、和谐的氛围，拓宽业务覆盖面。
其次，不仅要掌握一些基本的业务知识，还要明确自己的目标
和任务，制订出切实可行的计划，带好队伍，做好平时支行的营销
工作。
积极发动职工，合理营销策划，充分把握商机，不打无
营销的心得体会600 字 篇29
今天是2 月21 日，社群营销第一天开课，由于明后天外出演讲
生产力线下课，所以把日更先写完，请原谅我的实在。从两点说下，
一是心得，二是收获。
一、心得。
1、幸运。
现在仍是感觉非常幸运遇见社群营销课，遇见群伙伴，共同的
目标让我们有缘聚在一起。感觉很温暖。
2、大开眼界。
社群营销课第一天学就大开眼界，里边这么多学问，还有工具
助手等等，都是以前根本不知道的。
3、可悲的是比你优秀的人还比你努力。
坚持星球聚集各行各业精英人物，这么优秀的人，却比一般人
更努力更拼，我有什么理由，不努力，不奋斗。没有什么可说的，
努力拼搏吧！
二、收获。
今晚主题是《正确认知社群商业》，目的是让我们从0 开始建
立自己的收费社群，有了这一技能，哪怕是空气都可以卖出去。
我学的是社群营销，跟传统有什么区别，传统生意为什么越来
越难，表象是货难卖，钱难收，人难管，成本高。实质是产品同质
化严重，价格竞争激烈，获取顾客成本高，顾客审美疲劳。
那同样的问题，社群营销怎样解决？
先看看互联网营销的变化过程：门户网站，搜索引擎，电商平
台，微商自媒体，互联网社群。每个营销方式，是两三年的红利期，
过后只有高手继续。
当下正是互联网社群红利期，以价值为吸引力，形成一对多信
息传播的'社群营销，就成了当下最有效的营销方式。而传统企业老
板和实体商家99%，不懂如何做！坚持星球也是遇上了社群红利期，
接下来会有炒鸡爆发力。
互联网社群首先注意的是不能有卖货思维，会让你很短视。社
群的核心是圈人，圈用户，挖掘用户潜在价值。像罗振宇卖书。
改变卖货思维需要认知赚钱的核心竞争力，机遇，吃苦，卖货，
资源，品牌，资本。传统经营者要想改变，想做好社群，一定要从
投机心里，苦钱，卖货竞争转向培养人脉和粉丝。
现在的思维模式是卖货思维——流量思维——用户思维！我们
只停留在卖货思维和流量思维。用户思维模式是用价值吸引，激活
老客户，与老客户产生对话，营造口碑带动客户参与，促使客户推
荐和传播！要多分享，多付出。
在互联网社群我们更应该认知升级，由卖货转向拥有圈子和资
源，首先让自己变的有价值，了解人性，顺应人性，乐于分享，获
得粉丝。
人性有什么特点需要了解？爱占便宜，怀疑社群动机。所以需
要坚持，利他，养好习惯，习惯成自然，多和群员沟通，这些都是
为了制造信任，输出价值。
利用用户思维模式，充实自己的价值，什么是价值？有用的知
识和解答，提供便利，省钱，提供有用的信息，提供赚钱的机会，
搭建交流的机会，提供奖品福利。七点只要有一点就可以！
营销的心得体会600 字 篇30
银行柜面服务百日整治心得体会近日，我们建行个人金融业务
开展了“强基础、查隐患、防风险、促发展”的百日整治活动，通
过优化服务环境、规范服务行为、提高服务效率等系列活动，推动
全行柜面服务水平迅速提升。作为一名新入行的大学生，在此活动
中，我得到了充分地锻炼和进步，受益良多。随着我国金融市场化
改革的不断推进，国有银行基本完成了商业化改革，以现代股份制
商业银行为主体的新兴银行数量和规模不断扩大，外资商业银行也
已进入我国，一个开放度高、竞争性强、多种金融机构并存的多元
化金融结构格局业已形成。
要在日益激烈的同业竞争中吸引更多的客户，必须提供比对手
更优质更有特色的服务，否则，就会被对手兼并或逐出市场。所以，
我们必须要从以产品为中心向以客户为中心的转变，彻底改变国有
银行“门难进，脸难看，事难办，话难听”的印象，不断提升我们
的软服务能力。亲和是优质服务的基础。于丹在《论语》心得中说
“生而亲和，道不远人”，一个人如果真能亲和的对待别人，特别
是亲和地对待陌生人，那么他一定可以把事情干好。柜台是银行的
窗口，柜台员工的素质直接影响着银行的形象和服务质量，服务是
银行经营之本、活的灵魂。因此亲和已经不仅仅是对柜台员工个人
素质简单的要求，更是企业文化的一种延伸，它体现了柜台员工与
顾客亲人般的关怀，心与心的交流。
营销的心得体会600 字 篇31
只有这样，我才能够强化自己的沟通责任，了解客户的真实想
法和需求，从而做有效的沟通，完成积极的沟通目标。而不是漫无
边际地浪费客户的时间，这更是对客户的尊重。
这样我才能够亮明自己的身份，营销自己的产品和服务，使客
户理解和接受，不同的客户成长经历都是一段故事。只有把握了客
户的内心感受，才能够更好地采取有针对性的服务。
只有这样，我才能够树立自己的威信，强化自己的职责，树立
营销员良好的形象，从而得到客户的认同。在不了解客户需求的情
况下，过度的包装或者宣传往往适得其反，达不到应有的效果。因
此，宣传产品和服务要有一定的目的性，尤其是适应的环境。
这样才能够找出影响客户的情感因素，满足客户需求的外部条
件，尤其是增强客户吸引力的强有力的措施。可以说，任何一位客
户都有不同的个性化需求，而不能将其一概而论。这也是珍惜资源
的关键所在。
只有这样，我才能够将客户的思想和情绪进行正确的判断和引
导，并产生积极的影响。尤其是应当学会运用欣赏的态度和目光，
对待客户背后的故事。这是走进客户心中的前提。
只有这样，我才会少言论，多调查；少提问，多倾听；少否定，
多认可。从而正确把握客户的心理，把握其认识事物规律的方式和
方法，了解其思想动态，更重要的是，了解客户接受新事物的习惯
和风格。
只有这样，才能够提升自己的价值，彰显自己的专业能力和修
养。因为这是在量身定做的基础上开展的个性化营销，而不是想当
然地进行盲目猜测。也只有这样，才能够增强客户对自己的信任度。
只有这样，才是站在客户的立场上考虑问题，才是对自己的营
销行为负责，尤其是对自己营销精神的传播，营销信念的传递，而
不是做表面的营销文章。这样才能显现自己对营销的忠诚。
只有这样，我才能够获得客户的第一手资料，而观察和了解客
户的需求，从而增强制定方案的针对性、可行性和操作性。也只有
这样，才能够体现出客户方案制作的权威性和影响力，才能够受到
客户的欢迎。
只有这样，我才能够做到高效营销，充分合理地利用营销资源，
了解客户的实际需求。其实，这也是一个进行客户信息调查的过程。
营销的心得体会600 字 篇32
1、金融圈永远是资源咖最吃香。放眼金融圈，连带任何一个行
业，业绩最好的，永远是资源大拿。理财经理自己跑业务，单户50
万的话，要做200 笔业务才够1 个亿，可是资源咖张张嘴就拉来1
个亿的大单。不要问凭什么，为什么，因为目前来讲，资本和资源
就是力量。
2、扫街串户是最基本的方式。很多人都参加过集中营销活动，
业务是跑出来的，如今已不再是等客上门的市场了。有的银行能做
到什么程度呢，去工商局把所有企业信息导出来，分给客户经理分
头跑，你或许很难相信有人能做到这个地步，但的确是真的。你够
急迫么，行里不发动，你能自己主动去拓展吗？
3、大单营销需要必须的身价。一个融资担保公司的朋友，说要
买理财，让我帮忙联系，我那个朋友特意嘱咐他们董事长亲自谈，
意思是双方领导要旗鼓相当，不能派个小经理出来谈。这不是本事
的问题，我觉得更多是礼仪心理方面的需要，ⅥP 客户对自己的服
务有必须的预期，硬件、软件的匹配都不可或缺。
4、资源是要积累的。有些银行搞支行行长竞聘，完全是竞标形
式，存贷款规模，价高者得，哪些人机会最大，自然是信贷客户经
理。大多数行员原生的亲戚朋友或许已经不足以支持这个阶段的发
展，找公司客户拉几笔承兑保证金，存款的问题基本解决。大多数
人都不会生来就带着资源，人脉和客户资源是能够慢慢积累的，可
是我们要有这种建立资源池的意识。
5、营销也需要个人品牌。给你个机会跟大客户吃饭，打球，一
天的时间，凭自己的本事你能搞定么。我私下和朋友们讨论，我说
我不能，可是有的人能做到。人家去打一场高尔夫，聊聊热点时事，
搞定几个亿的项目。基本的社交技能、自信，还有球技都是不可或
缺的，我想这个案例就突显出了个人品牌的力量。
关于营销，就像一千个人眼中有一千个哈姆雷特，营销也是一
千个人有一千种方式和方法，欢迎留言说出你的想法，我们一齐分
享，一齐成长。
营销的心得体会600 字 篇33
非常高兴成为了公司新媒体部门的一员，部门人数虽然不多，
但是对我的发展却非常有意义，我因为喜欢新媒体这个岗位选择走
上这条路，当真正工作后，发现原来新媒体工作那么有意思，但阻
碍同样也有。
对于新事物，我接受的比较慢，这是一份全新的工作，我想在
岗位上做好，就需要付出更多，我明白自己对新媒体接触的不多，
虽然看过相关的一些作品，但自己并没有做过，我需要更多的锻炼，
在培训时，我非常低调，因为我觉得只有把知识学到手就行，急于
表现并没有什么意义，踏实的做好每一件事情这才能够有更多的帮
助。
所以在平时培训中，我表现一般，但当完成一些自己的工作作
品时，我却取得了非常优异的成绩，因为我选择的是沉淀，而不是
张扬，或许我能够学到很多，但最重要的还是我需要不断的加强锻
炼才行。一个新的人员，要了解公司，也要了解自己，快速适应岗
位，做好工作或许能力不足，但是只要有那么一份心，愿意一直做
好就会成长。
我们公司的新媒体部门成立时间短，所以很多都是新人，我们
要在岗位上多加锻炼，就需要把自己的工作加强，做好自己的任务，
不能在工作中浪费生命时间，多一分付出才能够收获更多的成绩。
与我同来的`一批人中，工作经历丰富的大有人在，但是新媒体不是
工作经验丰富就行，还需要动脑能够做出非常优秀的作品吸引更多
人的目光。
培训中，我学会了如何用简洁的文字，把一个故事包装起来，
学会了制作图片等，虽然都是一些比较基础的东西，可是让我在新
媒体中有了开始。这次培训时间不长，学的东西也不多，更多的是
培养我们的动手能力，发散思维。尤其是要能够做到活学活用，能
够从容的完成任务，这就是我们的工作。
经历了培训，走过了开始的艰难阶段，心中对于新媒体没有了
刚开始的迷茫和彷徨，反而有了底气，自己能够从容的做好工作，
因为该学的都在培训中学习了，只差在实际工作中锻炼了，培训是
工作的起点，为我们以后工作打下了基础，也减少了过度时间，当
走上岗位发现，我已经可以做好工作，没有给部门拖后腿，虽然生
涩但不是一个什么都不会的人。
虽然培训结束，但对我的帮助意义很大，让我走出了自己的一
天路，对整个公司也有了归属感，也能够发挥自己的力量，为新媒
体部门贡献一份力量，当然我也不会骄傲，再好的成绩也比不过老
员工，继续工作学习才能让我今后继续成长。
营销的心得体会600 字 篇34
实习过后的几天有一丝丝的不习惯，停不下来的脚步暂时有了
休息的时间，身上繁重的压力蓦然褪去，从刚开始的轻松现在却有
一点点无所适从，也开始想念实习的时光。学习几乎是每一个小白
的必修之路，尤其是还没有什么社会经验的时候，根本不明白自己
在工作中的定位，尤其是自己工作的内容到底是什么，和自己的专
业到底对不对口，我也是如此。每天都要对不同的产品进行了解和
考核，要做出适合的方案将其推广出去也只是看看你对于市场是否
了解，以及思维能力如何，每天都是轻松的走上上班的路途，拖着
沉重的脚步回到家里，还要进行额外的学习，充实是很充实，但是
也很累。
渐渐的我也明白这样做的好处，适应了工作的环境以及这样繁
忙到脚不沾地的工作节奏，也无暇思考自己在这里工作的好与坏，
因为时间都好像已经被偷走一样逝去不返。当还不容易有一个时间
缓冲一下自己的思维时，有不得不抽出时间反思自己在这些天的进
步和失误，因为接下来的任务将更加的多并且正式。
就算是一个经验丰富的人也会犯错，就更不用说现在的我没有
任何工作的经历了，每时每刻都需要人来看着我不要做错事情，但
是做错事情的过程也是积累经验的过程，因为犯过一次错，就会得
到小小的.责骂，也会明白这样做是不对的，从而就不会再次发生同
样的过错。
但是工作的时间也同样需要认真地态度，别人讲过的禁忌不要
再犯，每一个细节都要处理好，我们才有可能得到一个肯定。这样
的实习给我带来沉重压力的同时也给人带来奋进的希望，我们从中
学习到更多的经验，不只是上级下达的任务，让我们被动的学习，
还有利用其余的时间主动地询问这项工作还有什么可以补充或者说
是还有什么改进的地方，只要能抓住机会，无时无刻都是学习的好
时机。
实习带给我巨大的蜕变，也让我明白学习的还是主动才能够有
更多的收获，我真诚的期待着在这之后的生活。
声明：本站所有文章资源内容，如无特殊说明或标注，均为采集网络资源。如若本站内容侵犯了原著者的合法权益，可联系本站删除。
