医院营销策划方案
一、序言
二、医院人气经营策略
三、医院服务策略
四、医院公共营销策略
五、医院详细营销推行策略
1、目的
2、目标
3、医院市场定位
4、优势品牌服务策略
5、优良平价策略
6、营销推行策略
7、媒体组合策略
8、媒介营销详细广告计划
1）电视广告推行
2）报纸广告推行
3）通信与网络推行
4）社会（政府）公益活动推行
5）企事业单位联动推行
6）社区（乡村）推行
7）户外看板计划
8）其余营销方式推行
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9、完美服务与回访制度建设
六、医院详细推行计划
第一阶段：形象提高阶段
第二阶段：市场开辟与广告投放阶段
第三阶段：医院（品牌）发展阶段
七、营销广告（服务）成效（评估）
一、医院的人气经营策略
当前，医院面对怎样增添门诊靠拢人气，这是 xx 医院广告推行前的最值得考虑的问题。我们不可以光等患者上门， 而应主动出击，存心识的整合自己资源针对 性的睁开公关宣传活动，走个性化、精美化服务路线，同时运用差别化手段，联合
自己专科特点和现有人力、 设备、环境等要素，抓好全程服务管理。做好特点经营，形成口碑。
过去，因为医院特定的专业性、 技术性，一些医院的员工潜意识中缺少整体的市场营销理念和应付竞争的思想准备， 在心态上常常较为机械被动， 缺少品牌塑 造和商业意识， 缺少主动性和进步心。 这常常会使自己处于弱势和不利场面。 就医院来讲，怎样把自己的优势资源、业务项目、服务手段等赶快流传出去，快速占
领 患者的心智空间，走开营销是千万不可以的。
当前 ,建议医院应从两大策略方素来定位：
1． 品牌服务 —— 目标在于对美名度的最大追求。
这一点正是当前广大医院在营销方面的疑惑与短地方在， 常常把医院的著名度提高等同于品牌建设， 著名度在必定程度是医院的首要追求， 但这不过表面，真 正提高医院品牌的是优秀的口碑及鲜活的品牌形象， 但优秀的美名度必定有着相当高的著名度及花费者基础，对 著名度及美名度的追求因品牌而异，如快速花费
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者品而言，著名度的最大化是最主要的，耐用品则不一样，美名度是最重要的，患者对医院的认可程度是成立在对其医 疗水平、对口科室、收费标准、服务态度等的整体认可之上。
2．人性服务 —— 员工与患者的配套服务
服务品牌的塑造最后要在实质的实行中表现出此中心价值， 医疗服务与其余服务或有形商品有很大的不一样， 在医疗服务的供给过程中， 患者与非营销人员的接触远远超出与营销人员的接触。
所以，营销靠营销部门以及其余部门的配合， 让各部门都踊跃主动地参加营销活动。为了激励所有部门的团队精神， 假如医院的员工不满意， 那么员工就很难 让患者满意。患者的满意程度取决于医院供给服务的价值， 医院供给服务的价值取决于员工对医院的忠诚度， 忠诚度取决于员工的满意度， 满意度取决于医院为员工 供给的价值，而医院为员工供给的价值取决于内部管理、体制、系统等一系
列深层次的问题。
所以，我们此后工作中的详细实践行为计划（参照）以下：
⊙做好内部员工的管理工作、包含生活、培训、福利、休假、绩效等方面。
⊙成立要点客户档案， 增强盛客户的营销关系管理， 对患者满意度和员工满意度进行剖析；
⊙利用各样流传媒介、健康讲座、巡诊、举办联合活动，做好医疗服务项目的推行与宣传工作；
⊙抓好客户服务中心的管理工作，为患者供给诊前、诊中、诊后的一体化服务；⊙经过拜见客户、走访市场等多种形式踊跃拓展市场； 增强与政府卫生行政部门、社保局、保险公司、各种公益组织、社会集体以及周边社区各单位的关系营销；⊙利用医院的优势 ,宽泛睁开医疗技术项目合作或其余有关项目的合作；
⊙利用数据库采集和累积客户信息， 并进行信息整理、 汇总与剖析， 依据医院定位选择
目标顾客群，有针对性地为有关部门和科室供给营销资讯； 做好医护人员和其余人员的营销培训，指导科室睁开营销技术训练，提高全员、全程营销水平。
⊙营销手段多种多样，先期主要睁开（从怎样吸引眼球、活动造势、开发特点项目、引起关注下手，放大自己的特点和利益点，让患者产生认可心理。）
⊙后期则从怎样累积数据、追踪回访、形成口碑等方面下手。
作为德公历史悠长的医院， 我们有好多吸引人的地方， 我们想要做的就是想尽方法，想方设法要让更多的人赶快了解，赶快熟习，赶快就诊。假如没有全员市场
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意识，缺少基本营销手段， 不单凝集不了人心， 还有可能失去本来拥有的优秀资源和基础患者。
二、医院服务策略：
五、医院详细营销推行
一、目的
1、快速扩展医院在民众中的著名度（形象），打造医院的专家品牌、科室品牌、技术品牌和服务品牌。
2、快速成立新花费习惯，抢占医疗市场份额。
二、目标
1、 建立新铁医院的整体著名度和名誉度。
2、 推行新铁医院的特点科室、特点项目、新技术、新项目和超优良服务。
3、 推行新铁医院的专家团队品牌以及便民、平价、高效优良与温馨服务。
4、 快速扩大医院市场份额、提高市场据有率。
三、医院市场定位
民营医院的收入主要来自门诊收入， 住院收费和药费。 在这三者中， 最高的是门诊收入（住院收入），不像公有大型医疗机构那样以住院患者带来的收入为主。
民营医院因为患者流量不固定， 很大的影响了民营医院收益的稳固性， 所以扩大门诊量是一个必要的措施。其 市场定位以下：
1．稳固周边地区（社区、乡村）。以周边社区作为立足的根本，以 “中综合 ”吸引稳固客源，打好口碑基础。
2．抓住医保机遇。 民营医院加入医保是势在必行， 民营医院只有努力加入医保，才更能保证稳固周边花费集体，实现较好的现金流。
3．医院在当前的业务提高和发展阶段，品牌建设相对较难，只好走 “大专科、中综合 ”的道路，踊跃宣传各样医疗保险定点医院与医院优惠政策，逐渐累积，树
立口碑，为长远的品牌建设打好基础。
一般的称呼是 “中综合、大专科 ”，就是说，医院在综合科室发展方面，利用医院现有的优势，进行中等发展，打好基础；大专科，就是医院的主要发展方向。
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医院现有的妇（产）科、男科、骨科可形成有竞争力和可发展的要点科室，医院要对其市场进行剖析和定位，找到优势，发现劣势，进行全面的论证和规划。在此，我们为医院供给以下剖析框架。
1优势：①历史悠长②专业技术优势③完美的配套设备④各种保险定点机构劣势：
①交通（立市中区较远）
②正面竞争的权力不够；国家行业广告的限制与其余已成熟的竞争者。
③特别需要特别闻名气的学科带头人（本市尤其重要）
④老百姓还缺少深刻的认识
2竞争：市人民医院、五医院及市里其余综合医院等
3市场：市场面大，面对一般大众
4医院目标人群定位：全民（能够中低收入人员为主线）。
在我们对市场检查中认识到，卫生部最宣布的健康检查结果显示，我们此刻有20%人不到医院看病，此中最主要的要素之一就是医院花费太高。中低收入的人
员占城市人员（乡村）的绝大多数，有一个特别巨大的市场， 只需我们定位准备，病源不可问题的。
除了价钱竞争以外， 在医院的竞争中， 病人判断一家医院服务的利害， 是以感觉为基础的。病人经过对医院的希望和到医院接受服务的感觉进行比较， 假如感觉和经历超出了病人的希望，那么，就是好医疗服务。
病人在医院的感觉＞病人的希望＝服务质量好
病人在医院的感觉＜病人的希望＝服务质量不好
病人在医院的感觉＝病人的希望＝服务质量一般
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病人到医院主要接受服务是要花费的， 供给超值的服务，便可以形成 “忠诚顾客 ”，依据现代医院服务的经营看法， “忠诚顾客 ”是医院的主要收益根源和发展的动
力。判断超值服务的一个基本方法就是医院在供给医疗基本服务以后， 供给更多的附带服务。
四、优势品牌服务策略 ——“看好病 ”+超值服务
患者到医院的根本目的是看好病， 排除身心难过。 反过来，医院归根究竟就是要
能为病人解决 “病”的问题。从医疗市场的看法看，谁能够解决好病人的问 题，
谁便可以获取患者的相信；有了患者的相信，医院就能顺利发展。唯其这样，就
只有靠医疗技术和医疗质量。 在服务上，如住院一条龙服务，病人住院有专人
陪护，病人出院医生和责任护士送到大门口； 上网休闲、病人过诞辰，奉上鲜花；
这些优良的服务， 所有超值免费。 病人出院我们还要电话追踪回访， 征采建议，
持续供给帮助等。
五、优良平价策略 ——“限价处方 ”制+满意服务
医院应推出治疗常有病制度， 常有病在本医院花费不会超出 100 元，一般感冒发
烧不超出 30-50 元等，特别状况除外。（对外只公然平价、以顾客的确 花费感觉为基础、形成口碑） 为了让病人在医院 “少花费、 看好病 ”，或 “花相同多的钱，享遇到更满意的服务 ”，本医院就要以 “优良平价 ”策略，减免部分检查项目的收费标准，控制大处方 和药品使用量等措施让患者获取更多的优惠。
六、营销推行策略 —— 突出专科特点，发展综合，重视社区（乡村）！
1．踊跃发展医保，提高服务质量，培养信用度，减少虚假广告的损害。
2．市场培养先期，扩大多渠道营销与广告宣传，以快速成立著名度，成立牢固地位与新的花费习惯。
3、目标瞄准城市社区居民和城市流感人口、广大乡村。（关于老员工推行特别厚待策略）
4、目标诉求清楚理解，充足考虑患者的心理习惯，防止惹起患者的心理讨厌。
5．立足于社区，拉动社区（乡村）。成为在老百姓心中满意的医院，努力以社区（乡村）民众作为发展的基点。
6、流传媒体选择老百姓惯常接触的媒体，如市社区媒体、社会新闻类报纸、公共设备类等。
七、媒介组合策略
广告的整合应是形象广告和销售广告的组合，电视媒体和其余渠道媒体的组合。
在电视上看到医院的形象广告， 又在报刊上看见医院的品牌建设广告， 再经过互
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联网看见医院的详尽介绍， 医疗杂志简报的诊后追踪服务， 社区的公益广告做铺垫，患者经过全方向的信息了
解，医院可信度马上获取有效的增强， 这样才能引起激动和行动花费， 实现业务销售。
八、媒介营销广告详细计划：
本媒介的详细投放与组合， 依据医院的发展睁开， 阶段性的宣传依据媒介特征与市场机遇随机组合或单项投放，侧重实效性。
1）电视（广播）广告推行
播放策略：立足德阳，辐射周边地区；主推形象广告，特点项目病种，短期的活动信息。当前医疗电视广告控制不是很严格， 医院的形象与短期活动是能够上的。
频道播放方式：形象、病案专题片、剧场插播（挂角等）
播放时间：提高阶段长远影象推行，发展阶段采纳间隔播放。
广播：适合的时候能够考虑一点（代议）
2）报纸广告推行
大主题：关爱生命、珍爱健康
报版选择：《华西》、《德阳日报》、其余等
策略：系列 “软广告 ”的形式出现，从老百姓关注的话题下手；健康栏目协办或报社投稿进行重要医疗问题或常有医疗问题的解答和剖析，制造公益新闻题材。
方式：采纳记者撰稿， 诉实写说方式， 按新闻题材出现， 既有成效又有影响。 广告诉求：侧重睁开个案病例的剖析报导与本医院专业、 技术与服务的报导。 《看法篇：倡议理性就医 —— 健康诊断需到正规机构》；
《机构篇：德阳最具高质量、高品位专业医疗机构 —— 安全诊断有保障》；
《专家篇：威望专家坐诊或专家技术沟通 —— 治疗成效用事实说话》；
《技术篇：看好病 —— 是此刻医院（民营医院）发展的根本》；
《服务篇：专业服务 —— 医院 “以病人为中心的服务主旨 ”》各个方面；
《其余分众信息与主题宣传同步宣传，以增强全面业务认识与服务》。
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投放时间：其主流报纸可采纳长远推行， 栏目协办以长时间为好， 其余信息不按时期隔性公布。
3）通信与网络推行
1短信营销
患者就诊时所留下的手机小灵通号码， 需加以采集整理或许成立特意数据库， 利用卡对卡或许向 SP 营运商申请接口平台，向患者群发复诊提示或许健康资讯，这一种方式简单获取患者感谢和相信。
（主要针对对象：要点病人、住院病人、老客户（老员工等）
2 电话营销（包含 114（号码百事通）等行业首推、彩铃服务）
供给热线咨询电话：接线医生温情的声音，体谅的问候，仿佛能够兑现的承诺，常常都能唤起患者心里的感人。
经过电话联系患者答复病情治愈状况， 提示患者病后注意事项， 关心患者的生活状况，以及患者对来院就诊满意程度， 对主诊医生、 护士等工作人员的服务满意度，一方面让患者获取关心， 一方面能够认识医院服务质量， 进而改良医院不足的地方。
（主要针对对象：咨询客户、回访、市场营销（客户）活动）
3邮件营销
成立电子病历档案。 在医院网站上成立电子病历档案， 让患者按性别选择填写病历信息，要求按真切姓名详尽填写病历而且实时与患者联系， 对所填写的内容绝对保密。
每个月按期制作健康月刊， 群发到患者就诊时所留下的电子邮件， 一方面宣传健康知识，一方面也可能向患者介绍特点专科和著名专家， 当患者或患者身旁的人患病，他第一个想到的必定就是本医院。
（主要针对对象：老客户（现有客户、网络潜伏会员等）
4网站营销
充足利用医院网站，成立网络就医诊断，专家会诊，在线解答，预定专家等，与其余网站采纳合作、 友谊连结、业务互动等方式以提高网民对本医院网站以及服务项目的认识与相信，增强潜伏顾客的产生，促使业务花费。
4）社会（政府）公益活动推行
目的：成立社会民众形象，打造社会公信力
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策略：参加社会公益活动（与卫生局、红十协会、慈善协会等社会集体合作等）
方式：资助（或供给辅助）套取病人资料，进行电话或会议营销
时间：不按期
5）企事业单位联动推行
目的：增强医院与周边企事业单位、学校等之间的距离，增添潜伏顾客。流传医院形象，打造品牌名誉。
方式：供给健康体检与健康知识讲座，供给优惠折扣、赠予礼物、现金券或共同
出资利用同一媒介一同开辟各自的花费顾客群或潜伏人群。 套取病人资料， 进行电话或会议营销 时间：长远
6）社区（乡村）推行
主题：和睦社会，关爱健康
目的：成立社会民众形象，打造社会公信力
推行方式：社区健康教育作为切入点，和成立公共关系相同，经过走出院门，深
入社区睁开医疗服务的方式， 也是民营医院市场营销的重要门路， 其营销特点 也拥有稳固性。 需要指出的是， 假如社区服务的对象能够获取满意的服务， 这些稳固的患者群就能更简单转变成 “忠诚 ”的顾客。既响应国家政策，也从另一方面营销推行了医院。
社区医疗服务主假如：
（1）睁开义诊活动，既有直接的营销成效，如扩大民营医院影响、增添病源；也有间接的营销成效，建立优秀的社会公德形象。
（2）社区医疗业务，如家庭病床等。其营销成效也有直接和间接两个方面，比如增添服务内容和服务范围。别的，经过优秀的服务，影响患者亲朋、街坊和社区的其余民众，增添潜伏的病人群。
（3）上门健康体检。包含老干部、教师学生、工厂员工等不一样单位和集体的员
工。经过与有关单位签订医疗保健服务合同， 不单能够增添服务项目， 也能够将体检单位和体检对象转变成稳固的、潜伏的病源。
计划社区：全市社区及周区县社区、广大乡村
广告投放方式：在社区以及电梯公寓安装指示广告、电视语音广告、公益石桌、绿地指示牌、路牌、墙体广告等等。
为何选择我们社区媒体？
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1媒体创新的需要，立足于社区，将广告做到目标集体的家门口。
2.国家对各样广告媒体的看管日益严格，医疗行业可选择的媒体固然增加，但可操作的空间愈来愈小。社区媒体有相对宽广的操作空间。
3.社区媒体能够帮助稳固医院销售半径内的居民，以之作为长远的门诊量根源。
4有助于抢占这一新式兴起的媒体，而不让竞争敌手占据这一广告空档。
5社区媒体小投入、大效益，能帮助医院最大限度地降低营运成本，节俭资本，用有限的资本获取最大的成效，在市场竞争中夺得先机。
6、能帮助医院长远在终端成立口碑，创造优秀形象。
7．社区媒体涵盖了城区特别优良稀缺的社区媒体资源。
7）户外看板计划
看板设置：周边区县采纳车站广告投放方式， 市中心采纳点面投放。 在户外广告方面，完整能够采纳包围浸透大医院的方法。
详细拟定媒体形式：
1、乡镇、乡村（社区）：采纳墙体广告
2、四周主交通路口：户外路牌
3、城镇社区：条幅广告，通告栏、简报栏、卫生站服务牌
8）其余营销方式推行
（如： 1、车身、杂志、画册、平面等依据详细状况进行不定义推行。）
2、除直接的广告攻势以外，可编制《德阳导医地图》或健康杂志，将德阳公立
医疗机构（大中医院） 和本医院所有编入。 这样一来，一方面方便患者就医， 又能够利用其余版面联合医院医疗特点大做宣传。 对患者进行有针对性的投放， 性价比优秀，又能够作为独到的宣传资料发到周边地域的患者手中。
九、完美服务与回访制度建设
1、完美成立的现有回访制度，此制度要与以上的《通信与网络推行》相联合。
主假如鉴于 “患者的诉苦是金 ”的理念， 让病人在看诊或出院后背靠背提建议， 会
排除患者的顾忌，说出在医院里不敢说的话。医院安排专人、专线电话将病 人的真切感觉采集上来， 作为改良医院工作的 “资源 ”。经过对追访记录的登记和仔细梳理、综合剖析后，实时反应给有关部门、科室和个人，对广大医务人员起到了督查检查的作用。
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以各个科为管理单位， 有计划地拟定管理方法以及病人回访制度。 医院要拟定和成立《病人健康档案管理方法》 ，为对医院来说能够带来经济效益或许社会效益的病人成立健康档案， 并成立管理方法。 对医院来说， 有些病人是不可以够产生经济效益的 ,但回产生很大的社会 效益。
2、开通就医交通专线路线 (发展流动门诊 )
新铁医院有悠长的历史，其专家技术特点，配套设备都拥有规模，可发展 “流动
门诊 ”，方便医院市场开辟与诊后服务。同时可开通就医专线，医院设计几条 就医路线，方便老百姓来医院就医， 老百姓只需在指定的地址上车， 便可以直接来医院就医，交通花费全免。此外，转诊病人与住出院病人开通免费接送（现已开
通）。增强医后服务， 将对病人的关心延长到院外， 在全院制造 “关爱关芥蒂人，尽心
全意为病人服务 ”的气氛，改良了医患关系，使病人满意率真线上涨。
六、 xx 医院详细推行计划
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xx医院详细推行计划方案第一阶段：形象提高阶段一、医院环境建设
1、内部环境 (表现医院历史、荣誉、特点 )
1）公共环境
2）科室环境
2、员工形象及精神相貌（培训）
3、服务环境
1）导诊流程
2）诊断流程
3）保险报销流程
4、医院宣传展架（综合类）
二、完美客户管理系统
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1、客户档案管理
1）门诊顾客
2）住院顾客
3）老员工与定点顾客、老顾客
2、优化回访制度
1）要点病人专案回访
2）住院病人出院回访
3）老员工与定点顾客、老顾客专案回访
4）电话接听管理
*医院急诊电话
*医院热线服务电话
5）方式：电话、网站平台
以上建设及成效评估从可从两个方面表现出来， 一是从平时业务服务表现， 二是从医院活动中表现。设专项督查看管。
三、活动推行与广告推行
1、现有 xx 区电视台广告
1）剧场插播（挂角广告）
2）科室推行：骨外科项目
2、户外广告
1）以户外墙体广告为主，路牌为辅
2）投放地区 :xxx 居民（共六组）、邻近镇乡、村社
3）投放内容：医院名称、性质、特点、电话、网址（附后）
4）投放时间：马上睁开
3、活动推行
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