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营销计划书模板

时间：24-12-08 网友

营销计划书模板

营销打算书模板（一）

一、市场竞争状况

1、XXX市场竞争概况

XXX地处湖南省东部，毗邻江西省萍乡市，现有人口101万人，辖17个乡、23个镇；交通十分便利，320、106国道纵横交叉而过，浙赣线、醴茶、醴浏铁路畅通无阻；是中国八大瓷器产地之一；信息灵通、经济发达。

养殖业是XXX农业第一大支柱产业，其中出栏牲猪约101万头/年，预混料销量150吨／月，配合料销量5000吨/月，浓乳料销量2000吨／月，动保产品年销售额1000万元左右，XXX玉米进口量在12000余吨／月，是饲料原料的集散地，辐射面大，历来是湖南、江西厂家的必争之地。

随着饲料行业进展的日益成熟，XXX市场也面临着全行业性的低利化、规模化、快速反应化、治理精细化、销售公司化、产品同质化、服务差异化等的变化和冲击。

2、要紧竞争对手进展现状：

3、要紧竞争对手行为预测：

⑴湘大：总的行为是别断完善其浓乳料的产品线满脚养殖户的别同需求，加大动保品、预混料的销售力量和速度，在别断落低成本的前提下，做服务营销，撤掉一部分别赢利的办事处，集中兵力做重点战略市场，开辟出猪场专用料做直销。在浓乳料方面：在巩固其高端市场的并且，加速了中低档产品的推进速度，以期维持高的市场占有率；并且湘大一边巩固其株州总厂在市场上的高形象地位一边利用其子公司全力推中低档产品补充市场空档、猎取利润、抢市场占有率，这算是他们提出的协同作战、两翼补充的战略；在预混料市场上，湘大将利用其在市场上的良好品牌形象和现有浓乳料络主做中小型规模化猪场，并且针对我国目前散户和小型专业户居多的现状，他们将全力推2KG装规格4％的预混料；在动保品上要紧依靠现有络做直销和做乡村级点。

⑵正邦：别断用办事处做直销、做乡、村级点以补充原总经销遗留下的空白市场，变外围市场为中心区，在加强市场掌控力度的并且，并经过强力裁员落低费用，以保持产品在市场上的竞争力和经销商的积极性，充分发挥经销商的强大推力，维持高份额的市场占有率；加速了对预混料的推广工作，将预混料产品由原特意的科技公司推广变为下属所有企业全部推广，以期达到借用现有全价料、浓乳料络的目的，快速上量；并收购了江西民星动保公司，强力转型。

4、我们目前所处的位置：

自从98年泰和大北农进入XXX市场、99年预混料产品、2003年4月动保产品的切入，到目前为止，我集团在XXX总的事情是：

全价料、浓乳料总销量为：150吨/月，其中浓乳料80吨/月；

预混料销量为：24吨/月；

动保产品为：10000元/月。

（1）所取得成绩：

①大北农的品牌知名度、美誉度在XXX市场上有很好的基础；

②在络建设上有一定的基础：经过几年的努力和积存，我们如今在XXX拥有浓乳料8个一级点（含总经销浓乳料提治理费在50元／吨之内，直接在公司开户的客户），二级点105个；预混料一级经销商5个；动保经销商2个，点多面广、渗透力强。

③我们的资源丰富、产品线全，能满脚别同需求层次的需求，已得到养殖户的认同；

④我们的营销团队认同文化，可塑性强。

（2）存在的别脚：

①华南事业总部下属的5个公司都把XXX市场拿入了重要战略市场，但均未能把XXX市场当着中心区一样来做深、做细、做透、做实；且各个公司在XXX投入分散、费用高，行动分散、效率低；兄弟公司之间在实际工作中整合意识差，资源白费大；

②各个公司在制定策略时，针对性别强、应变速度慢、加上科普营销员的服务技能参差别齐，致使我们的形象日益没降；同经销商沟通别到位、信息别对称，致使我们同客户的关系是日益恶化。

③产品更新速度偏慢，产品在市场上的优势正在逐步丧失。

二、XXX科技服务站的定位、目标

1、科技服务站的定位：

XXX科技服务站是大北农集团在XXX的服务中心、信息中心、物流中心；目前暂别自营，要紧是经过租培训、住宿用房落低费用，紧贴市场、快速应变、就地卧倒、走村入户进猪场、全面服务终端；强化学习和培训，把服务当做我们的品牌来做；经过半年到一年左右的时刻运作，使XXX科技服务站成为大北农集团华南事业总部的利润源、人才源、营销模式源。

2、科技服务站目标：

⑴总体目标：

①2003年目标：XXX科技服务站到2003年12月份，浓乳料销量上240吨／月的平台、预混料上50吨／月的平台、动保产品上28万元／月的平台；在12月份当月毛利达到20万元，销售毛利达到12万元，获利能力在行业内排第二位；

②2004年目标：XXX科技服务站到2004年12月份，浓乳料销量上400吨／月的平台、预混料上80吨／月的平台、动保产品上100万元／月的平台；在12月份当月毛利达到45万元，销售毛利达到36万元，获利能力在行业内排第一位。

⑵分公司分月销售打算表：

单位：吨、元

备注：①郴州大北农产品因在长沙提货，故同长沙的销量算在一起，别再分解；

②泰和、长沙、南昌大北农的数据为按比例折算成浓、乳料后的数据，具体折算比例见附件二：业绩考核方案。

三、营销策略组合：

1、目标市场的挑选与人员分工：

⑴目标市场的挑选：

A、浓乳料：我们主攻南乡，其次是东乡、北乡；

B、预混料：我们主攻东乡、南乡，其次是北乡；

C、动保品：因韶山大北农原在XXX用络产品寻了拥有很好分销络的刘昌平站长和另一原做韶山动物药品厂的钟国华老总做我们的县级经销商，故我们如今要紧是配合两个县级经销商扩大我们在这两个店中的产品占有率，建乡镇级二级点和用直销产品、常规服务性产品在东、南乡规模化猪场、养殖专业户的搞无店铺直销，并且在其它乡利用现有浓乳料、预混料络做一部分村级兽医点。

⑵人员的分工：

目前我们要紧按人员对产品的熟悉、专业程度和对市场的熟悉事情来分工，原则上基本上做原先所做公司的产品加动保品，具体分工为：

A、喻福生：主做长沙公司的预混料产品和兽友牌动保品，主做东乡市场，协调整个科技服务站的工作；

B、杨守尧：主做长沙大北农的浓乳料产品和动保品（除兽友牌外的其它品牌），兼顾郴州大北农的产品和客户，主做南乡的泗汾镇（含孙家湾、湖田、船湾）；

C、洪水木：主做泰和大北农的浓乳料产品和动保品（除兽友牌外的其它品牌），主做北乡市场；

D、张建生：主做南昌大北农的浓乳料产品和动保品（除兽友牌外的其它品牌），主做南乡的大障（含马恋、嘉树）、沈潭、东富

三镇。

E、余德新：主做绿色伟农预混料产品和动保品（除兽友牌外的其它品牌），主做泗汾、白兔潭、东安江村。

2、4P策略

⑴产品策略：

总的定位：主推高档产品，并视市场竞争的实际事情，灵便推中档产品（同竞争对手的产品相比仍是高档产品），在确保我们集团、企业四高形象的并且，抢产品、市场占有率。

浓乳料：A、泰和大北农浓缩料主推6845、XYM、正泰800三个及同档次的高档，在南乡等部分市场视实际事情推6839等中档产品；乳猪料主推8518、851N及同档次产品；

B、南昌大北农浓缩料主推8800、千里马（CP≥40%）两个产品，在个别市场视竞争实际事情推2008（CP≥42%）、800（CP≥38%）两个产品，做好产品的储备和延伸工作；乳猪料主推951、龙太子两个中偏高档的产品；

C、长沙大北农浓乳料主推金昌农2000、神舟一号、昌农2010及同档次中高档料，灵便推昌农2020、神舟二号产品；乳猪料主推银博士以上产品；

D、郴州大北农产品浓乳料主推CP≥40%以上的产品，乳猪主推CP≥20%的产品；在维护好现有客户的并且，努力树大北农的四高形象，并且将金鹰系列以及长沙大北农的金字系列做为储备品牌，供下一步我们建自营店时用。

预混料：主推怀孕、哺乳母猪料和小、中猪料，有利于我们树四高形象。

动保品：主推用于消毒、驱虫、防治呼吸道疾病的农福、净乐芬、帝诺芬、呼乐芬、呼诺玢等我们自已研发的产品。

⑵价格策略：

坚持高质高价，坚定别打价格战，先期切入时采取赠料、做示范等手段取得实实在在的效果后再搞科普宣传栏、搞科普说座会加大宣传推广力度，稳步推进。

具体动保、预混料、浓乳料价格见附件五：动保销售方案、附件六：价格分级授权表

⑶渠道策略：

在巩固、稳定、服务好现有络的并且，要适时利用科技服务站，快速推动保品，目前还未投入市场的新一代大北农、超越牌预混料，郴州大北农的金鹰牌、长沙大北农金字系列浓乳料；其中新一代大北农预混料、上述浓乳料全部建养殖集中的大村级零售商络和直销规模化猪场，超越牌预混料专做存栏母猪30头以上或育胖猪200头以上的中大型规模化猪场；动保品主做直销。如此与我们现有络形成一张立体的、扁平的科技、产品、服务推广和信息交流。

⑷促销策略：

总的策略：以打拉力为主，经过搞科技示范、科普宣传栏、科普说座、现场热卖、专家巡诊等手段拉动终端用户的需求；打推力为辅，要紧经过同经销商沟通、培训，季年度实物、现金促销来提升经销商的综合素养和积极性，如此经过推拉结合，快速反应达到迅速稳定上量之目的。具体为：

在拉力上：

A、科技示范：各科普服务员据市场实际事情每月做24个示范户，注意事项见附件三：科技示范要点、附件四：科技示范效果验收表，其中的关键点是要让养殖户有改善之处，哪怕细微的一点，然后要扩大宣传。

B、科普宣传栏：要大量在养殖集中、交通便利的地点张贴，特别是在搞科技示范成功之后，一定要造势宣传。

C、科普说座：在前期要求先由科普员申请，站长或服务经理、专家以上人员授课，以保证说课质量。

D、现场热卖：经过逄集天上午8：3011：30三个小时人员集中的黄金时刻向赶集的群众发放《大北农技术与服务报》、《产品说明书》、《养殖技术手册》等资料，向他们播放大北农企业文化光盘、养猪技术光盘，现场由技术人员进行答疑解难、产品推介。所以活动人员少（一具专业技术人员、一具科普服务人员）、费用低（只需一些技术资料、两张光盘，要求经销商协助预备好桌椅、彩电、VCD、话筒即可）、省时（在11：30之后能够到该乡镇的养殖大村、大专业户处活动）效果好（普通当天有200余人得到我们的资料、3050人得到我们的技术服务，购买、使用我们产品的概率大大增加）

E、专家巡诊：每月固定两个时刻段：在510日、2025日（幸免同其它区域发生时刻冲突）整合集团、公司的技术、兽医专家到重点区域进村入户、上门服务、义诊，以达到集中兵力、收取良效、节省成本的目的；并在每月26日上午由专家用半天时刻对科技服务站的人员集中培训，提升科普服务队伍的整体服务水平。

在推力上：

A、在每月培训科普服务人员时，特别是每月26日专业技术培训、每个季度整合集团内专家说课时要求经销商、大养殖户参加，经过专业技术、企业文化、营销技能的系统培训，提升经销商的综合素养，使之成为我们真正的合作伙伴，而非传统意义上的分销商。

B、在一级客户开辟的前期经过浓乳料100元／吨、预混料200元／吨的现金或有大北农标识的实物如：雨伞、文化衫等或赠同档次的产品浓乳料1包／吨、预混料2包／吨的手段提高经销商的积极性、挤压竞争对手、快速铺货的目的。

C、清理经销商的合同，经过合理设置季、年奖来促进经销商同我们的合作，并在年终各个厂家抢经销商时用现金、实物、赠料等手段适时促销，稳住客户，幸免经销商一念之差流失掉（因为开辟客户的成本是留住客户成本的510倍决定的）。

3、38525工程：

为了顺利完成我们既定的目标和仔细贯彻降实我们既定策略，结合市场竞争现状和我们的实际事情，特对XXX市场制定出38535工程，具体内容如下：

3算是到今年12月底止，XXX市场要新开辟54个浓乳料3吨／月的村级点；经我们走访调查，XXX现有浓乳料3吨以上／月的村级零售点200个左右，而我们目前惟独10个，为了强力切入这部分销量稳定、当地妨碍大，直接拥有产品使用的终端用户在100户以上的强势络，XXX科技服务站提出3个主做浓乳料产品的科普营销员和各自的一级经销商每月分别用10天、5天时刻做2个、1个3吨级村级点，要求每个人在攻村级点时必须彻底蹲在村里搞市场调查、搞科普示范、搞小型科普说座、办夜校，进度为每5天一具村。如此我们每月就能够搞9个3吨级村级点（32＋31＝9），下半年6个月，一共可搞54个3吨级村级点（96＝54），每个村级点销3吨／月，可增加浓乳料销量162吨（543＝162）。加上目前80吨／月的基础量，到12月底，我们就可达到浓乳料240吨／月的销量平台（162＋80＝242），达到我们的预期目标。

85算是主做预混料的科普营销员每月用10天时刻，每人每天寻85头用竞争对手产品的牲猪用我们的预混料产品；经我们在XXX市场调查，XXX年出栏牲猪100万头，其中养殖规模在40100头左右的养殖户占28％左右。即有2000户左右（10000000．28÷（602．3）＝2028），而目前在主用我们预混料产品的惟独100户左右，针对此事情，XXX科技服务站决定两个主做预混料产品的科普员每月每人用10天时刻，每天每人寻85头（2个40头规模的猪场）用竞争对手产品的牲猪用我集团产品，即每月每人递增2吨预混料（8510430÷20000．04＝2．04），到12月底每人可增加12吨预混料（26＝12），两人共增24吨预混料（122＝24），加上目前的27吨的销量，到12月底预混料可上50吨／月的平台（24＋27＝51），达到我们的预期目标。

25算是XXX科技服务站的五位科普员每月每人在原订动保品销售目标金额的基础上（1000元／月），每人每月递增2500元的动保品销售额；这只要前面的3和85工作做好了，每人每月再花5天时刻专做此项工作，并且借助这850900／月头猪的新增络和我们如今XXX市场上的基础，每月任务的完成是可行的，到12月份止，5个人人均的销售可达到16000元／人／月，刘旺可达到20万元／月的销售平台，12月份当月动保品的销售额可达280000元／月的销售平台（160004＋16500＋207900＝288400），完成预期目标。

四、总结

总之，在XXX市场上，我们要与目前做的较好的湘大、正邦、正大康地等公司本着长期共存、相互竞争的经营理念的指导下，并且在目标市场挑选、通路建设上努力扬长避短，塑造大北农特有的竞争优势，在产品方面努力打造高质量、高科技、高价值具有大北农特色的定位，利用吸脂定价的方式，经过高促销的活动推拉结合，大力进展销售络，方便消费者购买，开展38525工程，以达到在XXX市场上坐庄，稳居第一的目标。

营销打算书模板（二）

一、打算概要

1、年度销售目标600万元；

2、经销商点50个；

3、公司在自控产品市场有一定知名度；

二、营销状况

空调自控产品属于中央空调等行业配套产品，受上游产品消费市场牵制，但需求总量依然比较可观。随着都市建设和人民日子水平的别断提高以及产品更新换代阶段的到来带动了市场的持续增长幅度，从而带动了整体市场容量的扩张。湖南地处中国的中部，空调自控产品需求量比较大：1、夏秋炎热，春冬严寒；2、近两年湖南房地产业进展迅速，特别是中高档商居楼、别墅群的兴建；3、湖南纳入西部开辟、将增加各种基础工程的建设；4、长株潭的融城；5、郴州、岳阳、常德等大量兴建工业园和开辟区；6、人们对自身日子要求的提高；综上所述，空调自控产品特别是高档空调自控产品在湖南的进展潜力很大。

营销方式总体来说，空调自控产品销售的方式别外三种：工程招标、房产团购和私人项目。工程招标渠道占领的份额很大，但是房产团购和私人项目两种渠道进展迅速，差不多呈现出多元进展局面。

从各企业的销售渠道来看，大部分公司采纳办事处加经销商的模式，国内空调自控产品企业2007年都加大力度进行全国营销络的部署和传统渠道的巩固，加强与设计院以及治理部门的公关合作。关于进入时刻相对较晚的空调自控产品企业来说，由于市场积存时刻相对较短，而又急于快速打开市场，所以都是都采纳了办事处加经销制的渠道模式。为了快速对市场进行反应，凡进入湖南市场的自控产品在湖南都有库存。湖南空调自控产品市场容量比较大而且还有很大的潜力，进展趋势普遍看好，所以对还未进入湖南市场的品牌存在很大的市场机会，只要采纳比较得当的市场策略，就能够挤进湖南市场。目前上海正一在湖南空调自控产品市场上基础比较薄弱，团队还比较年轻，品牌妨碍力还需要巩固与拓展。在销售过程中必须要特别清晰我公司的优势，并加以发挥使之达到极致；并要寻出我公司的弱项并及时提出，加以克服实现最大的价值；提高服务水平和质量，将服务意识渗透到与客户交流的每个环节中，注重售前售中售后回访等各项服务。

三、营销目标

1.空调自控产品应以长远进展为目的，力求扎根湖南。2009年以建立完善的销售络和样板工程为主，销售目标为600万元；

2.挤身一流的空调自控产品供应商;成为快速成长的成功品牌；

3.以空调自控产品带动整个空调产品的销售和进展。

4.市场销售近期目标：在很短的时刻内使营销业绩快速成长，到年底使自身产品成为行业内知名品牌，取代省内同水平产品的一部分市场。

5.致力于进展分销市场，到2009年底进展到50家分销业务合作伙伴;

6.不管精神,体力都要全力投入工作，使工作有高效率、高收益、高薪资进展；

四、营销策略

假如空调自控产品要快速增长，且还要取得竞争优势，最佳的挑选必定是目标集中的总体竞争战略。随着湖南经济的别断快速进展、都市化规模的别断扩大，空调自控产品市场的消费潜力很大，目标集中战略对我们来说是明智的竞争策略挑选。环绕目标集中总体竞争战略我们能够采取的具体战术策略包括：市场集中策略、产品带集中策略、经销商集中策略以及其他为目标集中而配套的策略四个方面。为此，我们需要将湖南市场划分为以下四种：

战略核心型市场---长沙，株洲，湘潭,岳阳

重点进展型市场----郴州，常德，张家界，怀化

哺育型市场-----娄底，衡阳，邵阳

等待开辟型市场----吉首，永州，益阳，

总的营销策略：全员营销与采纳直销和渠道营销相给合的营销策略

1、目标市场：

遍地开花，中心都市和中小都市并且突破，重点进展行业样板工程,大力进展重点区域和重点代理商，迅速促进产品的销量及销售额的提高。

2、产品策略：

用整体的解决方案带动整体的销售：要求我们的产品能形成完整的解决方案并有成功的案例，由此带动全线产品的销售。大小互动：以空调自控产品的销售带动阀门及其他产品的销售，以阀门及其他产品的项目促进空调自控产品的销售。

3、价格策略：

高品质，高价格，高利润空间为原则；制订较现实的价格表：价格表分为两层，媒体公开报价，市场销售的最底价。制订较高的月返点和季返点政策，以操纵营销体系。严格操纵价格体系，确保一级分销商，二级分销商，项目工程商，最终用户之间的价格距离级利润空间。为了习惯市场，价格政策又要有一定的能活性。

4、渠道策略：

（1）分销合作伙伴分为二类：一是分销客户，是我们的重点合作伙伴。二是工程商客户，是我们的基础客户。

（2）渠道的建立模式：A.采取逐步深入的方式，先草签协议，再做销售预测表，然后正式签定协议，订购第一批货。如别进货则别能签定代理协议；B.采取寻觅重要客户的方法，经过谈判将货压到分销商手中，然后我们的销售和市场支持跟上；C.在代理之间挑取竞争心态，在谈判中因有当地的一具潜在客户而使我们掌握主动和高姿态。别能以低姿态进入市场；D.草签协议后，在我们的广告中就能够浮现草签代理商的名字，挑取了分销商和原厂商的矛盾，我们乘机进入市场；E.在当地的区域市场上，随时保证有一具当地的能够成为一级代理的二级代理，以对一级代理成为威胁和起到促进作用。

（3）市场上有推，拉的力量。要快速的增长，就要采纳推动力量。拉需要长时刻的培养。为此，我们将要紧精力放在开拓渠道分销上，另外，负责大客户的人员和工程商的人员主攻行业市场和工程市场，力争在三个月内完成4~5项样板工程，给内部人员和分销商树立信心。到年底为止，完成自己的营销定额。

5、人员策略：

营销团队的基本理念：A.开放心胸；B.战胜自我；C.专业精神；

（1）业务团队的垂直联系，保持高效沟通，才干作出快速反应。团队建设扁平。

（2）内部人员的报告制度和销售奖励制度

（3）以专业的精神来销售产品。价值=价格+技术支持+服务+品牌。实际销售的是一具解决方案。

（4）编制销售手册；其中包括代理的游戏规则，技术支持，市场部的工作范围和职能，所能解决的咨询题和提供的支持等说明。

五、营销方案

1、公司应好好利用上海品牌，走品牌进展战略；

2、整合湖南本地各种资源，建立完善的销售络；

3、培养一批好客户，建立良好的社会关系；

4、建设一支好的营销团队；

5、挑选一套适合公司的市场运作模式；

6、抓住公司产品的特点，寻觅公司的卖点。

7、公司在湖南宜采纳直销和经销相结合的市场运作模式；直销做样板工程并带动经销络的进展，经销做销量并作为公司利润增长点；

8、直销采纳人员推广和部分媒体宣传相结合的方式拓展市场，针对空调自控产品，我们能够采纳小区推广法和重点工程机项目样板工程说服法；

9、为了尽快进入市场和有利于公司的长期进展，应以长沙为中心，向省内各大都市进军，其中以长沙为核心，以地市为利润增长点；

10、湖南的渠道宜采纳扁平化模式并作好渠道建设和治理，在渠道建设方面能够别设省级总经销商，而是以地市为基本单位划分，每个地级市设二个一级经销商，并把营销触角向来延伸到具有市场价值的县级市场，改变目前湖南其他空调自控产品品牌在地级市场长期以来的游击战方式，采纳阵地战，建立与经销商长期利益关系的品牌化运作模式，对每个地区市场都精耕细作，稳扎稳打。

“[学校计划]下学期英语教研组计划”学校工作计划

别详一、指导思想：

在教务处的领导下，团结奋斗，协调好各备课组间的关系。仔细学习新的教学大纲，巩固进展爱校爱生、教书育人，富有进取精神、乐观积极向上的融洽的教研新风貌，在上届中招取得良好成绩的基础上，为把我组的教研水平提高到一具新的台阶而努力奋斗。

二、奋斗目标：

1、开展学习新大纲的活动，稳步扎实地抓好素养教育；

2、加强教研治理，为把我组全体教师的教学水平提高一具新层面而奋斗；

3、协调处理好学科关系，在各备课内积极加强集体备课活动，在教学过程中要求各备课组按照"五个一"要求，做好教研工作，即"统一集体备课，统一内容，统一进度，统一作业，统一测试"。

4、配合各备课组，搞好第二课堂活动，把创新教育理念灌输到教书育人的过程中。

三、具体措施：

1、期初及期中后召集全组教师会议，布置教研活动安排及进行新大纲学习；

2、降实各备课组教学进度表及教学打算；

3、有的放矢地开展第二课堂活动