你为什么增员不成功！十个原因请自检!
1成功因一：增员最重要
要保证业务生命长盛不衰，不能单靠匹夫之勇。项羽再强，也打不过拥有各种人才的刘邦团队；一个人再有能耐，一天不过二十四小时；增员开展组织，多出一条生路，当无法预测的危机发生时，仍有无虞的收入和地位。 1
▲陷阱1 以为增员不重要
许多寿险行销人员总觉得自己做老板习惯了，要管理他人，反而不自在。况且新人增员进来还要训练，不如自己拓展业务来得自由。 2成功因二：目标清晰
“有梦最美，希望相随〞。业务人员要有做梦及造梦的本领，让跟随者知道未来在哪里，要花多少时间才能建造出实景。比方，在职场中张贴以往的纪录，公布未来的目标和方案，各位同仁认真对照，每月汇报、更新、检讨，并在年初定好方案。 2
▲陷阱2 没有目标及方向
增员是经营寿险事业必经之路，有说不尽的好处，但许多人却认不清，增员之路会中断的第二个陷阱就是，许多业务人员无法认清寿险路上已经规划好的目标与应走的方向。 3成功因三：我观积极不服输 深入地了解各行业的弱点，洞悉被增员者心中的企望，然后锲而不舍地应用各种时机进行增员，以热忱、积极的态度鼓励他人勇敢地参加保险行业。 不管增员对象是哪类人，征服他们的关键是你能否让这些犹豫者定心，你的肢体语言是否已清楚的告诉他们你的企图心与能耐。 3
▲陷阱3 心存阴影不积极
不少人都知道增员工作的重要性，但害怕增员不到人、被拒绝，以致缴了白卷。可是，有哪一位寿险行销人员没有被拒绝过？增员被拒绝又有何可畏惧的？ 4成功因四：勇于团队经营
维持每年的佳绩不能只靠自己的艰苦奔波，在时机成熟的时候转型以团队增长为首要工作，方是长远之计。须知，“个人销售成功时，你得意，大家帮你鼓掌；增员是团队成功时，大家一齐鼓掌〞，而且，个人销售犹如一次性的买卖，只有一次好处，而增员那么是年年还本，活得愈老，领得愈多。 4
▲陷阱4 停留在个人销售
停留在个人销售模式上，就好比一个人在保险路上踽踽独行，快乐时没人分享、痛苦时没人分担，自己独到的创见、信息，不能让有共同利益、情假设家人的伙伴共享。 5成功因五：完善的辅助工具
“工欲善其事，必先利其器〞。要把增员工作做好，尤其在全体发动时，配备更不能缺乏：增员夹里精美的事业介绍、公司介绍及目标分析让人目不暇给；大方高雅的推荐函、邀请卡使人未入其行先感其诚；再配合精心设计的说明会，扎实的延续动作，严密的课程，用心的陪同及教育，自然而然吸引一波又一波的有志之士。 5
▲陷阱5 一张嘴天下无敌 你以为说得天花乱坠，别人就会信你吗？要让人知道参加寿险业的好处，不是嘴巴说说就算了，还要用事实证明。增员遭到拒绝，其中一个重要因素就是你没有齐全的资料。 6成功因六：一齐行动 个人力量毕竟有限，发动所有同仁一起增员，能获得事半功倍的效果。不停地灌输增员观念，不断地办增员训练班，用高额奖金鼓励同仁增员，到各单位亲自主讲推介会??这些都是行之有效的好方法。 6
▲陷阱6 一个人好孤独
你想努力扩大组织，但伙伴们却不将增员这件事放在心上，让你觉得既灰心又孤独。可是，你可曾认真地向伙伴们宣讲过增员的重要性？而且有没有时时刻刻提醒他们增员。 7成功因七：向成功者学习
学习成功者的经验及技巧，可以跳开漫长混沌的摸索期。要在寿险业扬名立万，这是必修的课程。增员也一样，没有人天生就会增员，天生就会训练人，天生就会做主管，多听听他人珍贵的经验，可以少走许多冤枉路。 7
▲陷阱7 放不下身段
放不下身段向别人请教学习，觉得这样很没面子，影响自己的主管威信，殊不知，到头来只会令自己固步自封，阻碍自身及团队的开展进程。如此这般，谁还敢跟着你打拼？ 8成功因八：持续开展直辖
直辖成功是最大利源所在，是维系组织扩大之重点，而且还可证明主管不只会讲，本身亦以身作那么，能立战功。
只有老化的主管才会放弃直辖的运作，因为活水已竭，才会不再。要有壮大的组织，领导人先从直辖做起。 8
▲陷阱8 光说不练
离开市场和实务，只是一个名不符实的“领导人〞，既不能带着三军建立战功，又不能亲身示范，这种主管迟早会被超越，会受人唾弃。 9成功因九：有群众魅力
要开展组织，创造庞大的军团，稳固长远的事业，你一定要有独特的魅力和独树一帜的管理特色。以及领先别人的先知。只要跟着你，新人会觉得安心，会觉得有希望，敢冲刺敢挥洒。 9
▲陷阱9 不求上进
一些主管在经营一段时期后，失去了上进的动力，没有改进和创新的能力。这样的单位死气沉沉，抱残守缺，新人岂敢进来？ 10成功因十：团队向心力强
成功的部队向心力很强，尤其在业绩冲刺、活动办理上，大家一条心，其力可断金。显示在外的是撼人心弦的气魄，藏之于内的是心手相连的亲情，是“落地皆兄弟，何必骨肉亲〞的雄壮。 10
▲陷阱10 单位像一盘散沙
单位四分五裂，各行其是，互相抵销战力。大家不但外表难以和谐，私下更是互相抵毁和打击，这种单位只会逐渐凋零，不可能再壮大和成长。
家族式增员课程要点概述 课程内容大纲 家族式增员 增员系统
留存系统〔见下页〕 理念导入 增员系统
正确认识增员与脱落的关系 四个车轮 职责与角色定位 正确观念 增员与销售的关系 根本法：大树理论 增员的5个理由
增员观念：不推销马上阵亡，不增员慢慢阵亡 三件错事和良性循环 团队增员系统POP POP要素
团队增员POP的七个流程：决定增员概貌、开拓增员的方法、初步面谈、确定职涯概貌、深度面谈、承诺面谈、建立人才库 面谈话术 家族式增员 增员系统 留存系统
观念导入：要更关注新人的心态辅导 辅导方法 心态辅导 新人签约仪式
专业四局部〔30分钟洗脑〕 满月庆生会
技能辅导 去哪里找客户
找到了怎么说：陌拜、缘故话术、转介绍工具、理财4321、救命钱、自我介绍等待 陌拜：3-2-1 缘故：周单元经营 督导管理 工作日志 二次早会 课程内容大纲
正确认识增员与脱落的关系保险行业的四个车轮大树理论增员的观念为什么要增员 意愿局部：
一、正确认识增员与脱落的关系
每季度净增15%的人的退队就是健康的团队新人的流失是新人的问题，不必自责要勇敢砸掉烂苹果团队分布3-5-2原那么：30%初学者、50%一般人、20%绩优件数一定是衡量一个人的标准 二、四个车轮〔重点一〕
职业与角色定位：1、4、7原那么业务员：90%时间做销售、10%时间做增员初级主管：60%时间做销售、40%时间做增员高级主管：30%时间做销售、70%时间做增员〔30%增员、40%管理〕正确的观念：30个金句增员与销售的系统：好的系统就是可以一代一代传承下去的系统根本法：大树理论〔亮点) 大树理论〔亮点〕
1、树根是主管的个人销售能力 2、树干代表主管个人直辖的增员能力
3、树枝是主管的育成能力，每棵树最少有5根树枝 4、树长的好三大要素：阳光：培训水：根本法肥料：竞赛
5、树木成才四大原那么：时间：至少三年不动：不要跳槽向阳：有积极心态均衡生长：销售与增员并重，团队一起开展 三、大树理论 四、增员的观念
不增员就死亡? 不推销马上阵亡、不增员慢慢阵亡 拣到兜里都是好果子增员话术不恰当增员流程不标准 严格把关-意愿以退为进的增员话术一套完整的增员流程 √
恶性循环123与良性循环 五、增员的理由
什么叫主管主管的四项资源为什么要增员保险行业的2笔利润根本法的启示
什么团队增员POP 决定增员的概貌初步激发兴趣的面谈确定职涯的概貌深度面谈承诺面谈 面谈局部： 一、团队增员POP 什么是PoP？
Procedures Of Paper
1.原那么 2.工具 3.1＋2=步骤(系统) 4.写下自己的POP 5.行动 可传承、可复制、标准化流程可得到一致的答案
概貌 (看相册) 5.深度的面谈 6.承诺面谈 (促成,暗示成交) 7.建立人才库 一、团队增员POP 二、决定增员的概貌
什么样的人适合做保险？正直诚信的特质、成就的动力、高度的活力、根本常识、金钱企图心、耐力 如何观察一个人？寿险事业能否解决他不满的导火线、你是否喜欢这个人、他是否相信保险、他是否自律、他处理金钱的态度是否合理
增员成功方程式？ 48 ： 24 ：6 ：1 确定准增员对象：接洽：面试：签约 二、开拓增员的方法
每天做的：营销员和客户介绍的5：1 个人观察6：1 转介绍7：1 主动上门9：1 创说会9：1 可遇不可求的：报纸广告20：1 校园招聘40：1 人才市场30：1 互联网30：1 增缘故比拟快推荐网络增员 三、激发增员面谈
法拉利跑车的故事：保险就是一部很好的法拉利跑车，一个平台环境和平台可以造就一个人 四、确定职涯概貌 过去的我 现在的我 将来的我 邀请到公司
工具：增员相册、话术 五、深度面谈
我知道你在怕什么？解决新人对保险公司的恐惧 1、我们来保险公司做什么——背一段话术 2、我如何学习销售 3、我的回报是什么 4、你为什么觉得我可以做保险——六个条件 5、如果家人不同意怎么办工具：话术、国王过河的故事 六、承诺面谈
主管应该承当的责任： 1、我一定会帮你学习销售和产品； 2、我一定会陪同你制定方案； 3、陪同你展业； 4、一对一辅导； 5、制定方案； 6、协助我的组员签下第一张单新人应该承当的工作： 1、制定准客户名册; 2、6个月的出勤率不得低于90%; 3、你一定要每天三访，填写工作日志; 4、接受主管的训练和辅导，还有目标设定，你要永远怀着感恩的心来报答社会 七、增员面谈话术 法拉利小提琴 洗脑十分钟 手掌图画 保险公司优势 保险意义 两种结尾 第一项销售的渠道 第二项客户的积累 第三项团队的开展 第四项培训 第五项远景 第六项保险的意义 卡片攻势
留存局部：
新人签约仪式新人陌拜321 新人主顾开拓工作日志的填写二早经营 一、新人心态辅导
心态辅导新人签约仪式：音乐、红毯、座位、摄像、拍照等等，可以邀请新人家属参加新人30分钟洗脑：你的想法里怎样是专业，你愿意跟什么样的保险代理人购置保险？各位可以自由的保险行业有自己的专业：讲规矩、讲效率、讲品质、情绪稳定 二、技能辅导——新人陌拜321
技能辅导：到哪里找客户一、陌生拜访访量：什么是一访，交换名片或谈保险超过15分钟陌拜3-2-1：一个月分为三个阶段第一阶段1日到10日：每日3访，新客户第二阶段11日-20日：每日3访，2+1 第三阶段21日-30日：每日3访，1+2 一个月积累60个名单，回访30次，应该可以出2张单 二、技能辅导——缘故客户开拓
技能辅导：到哪里找客户二、缘故市场：周单元经营 1、每月最重要的是第四周：主顾开拓100人老业务员：八条公式新人：画圆圈 2、次月第一周：主管带头开单、全员破零 3、次月第二周：时间过半目标过半、目标调整 4、次月第三周：达成目标、争取荣誉竞赛 二、技能辅导——拜访话术
技能辅导：找到客户怎么说一、陌拜：眼神理直气壮、声音中气十足、肢体语言礼貌、三步杀一人；一点不留人、不在意客户眼神、不挑人、打破谢绝推销、口气又快又急又大声，让对方听不懂二、缘故 1、一套超级的自我介绍 2、一套无法抗拒的开拓话术 3、一个知识丰富的好朋友 4、一段感人肺腑的结语 5、一种心甘情愿告诉年龄的方法 三、督导管理——工作日志
工作日志：列出100个名单后立即做：新活动日志的日期按拜访的顺序及路线填到每一天的预计拜访状况〔第一周20个〕营业区和公司培训的行事历贴上营业部的行事历贴上管理时间点：前一天或早会前填妥拜访状况和当日安排大早会记录二次早会记录和主管沟通时 工作日志的辅导话术123 ①每天出门四件事
你今天要拜访哪个路线？你要找谁？促成还是初访呢？(二择一) 和我演练一次？〔祝福的重要〕 ②翻阅3-7天前的拜访状况,简单的关心 ③有没有遇到什么困难,我可以帮助你的?(或鼓励) 三、督导管理——工作日志 四、督导管理——二次早会
填好报表(会前) 念羊皮卷(请英雄) 出单分享访量的报数 问题的解决(小贴士.报导) 每天出门六件事
二早流程：
你如何和这客户认识你是如何切入保险话题为什么设计这个产品有没有遇到什么异议其他人有没有什么问题想请教他?
访问客户安排好拜访目的要订好赞美话术先想好拒绝处理演练好资料工具准备好衣着仪表整理好 二早的目的是为了实现数据化的经营
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