销售合同风险评估
篇一：企业年度风险评估报告
企业年度风险评估报告
为进一步加强企业风险管理，增加公司的风险控制水平，保护广大投资者的合法权益，根据财政部颁布的《企业内部控制规范》要求，董事会办公室与审计部共同组建企业风险评估小组，对XX年度企业面临的各种风险进行评估，并制定相应风险应对策略，实现对风险的有效控制。
一、 企业基本情况
1、公司名称：XXXX有限公司
2、公司地址：XXXXX
3、企业经营范围：XXXXX。
4、公司股权架构：
5、风险管理组织架构：
XX年度，公司由各部门负责人共同组建了解风险管理小组，由董事会办公室与审计部共同负责日常工作，组长XXX经理，副组长XXX经理，在审计委员会的领导下展开工作，具体负责集团公司内外部风险识别、分析并制订应对措施，不断推动公司风险管理水平。风险管理组织架构如下图：
二、 企业风险评估情况
1、组织架构
公司建立了公司治理架构与组织架构，明确了董事会、监事会、经理层和企业内部各层级机构设置，人力资源部对各机构人员编制、职责权限进行了明确规定，并对工作程序和相关要求通过业务流程与规章制度进行了规范。
公司决策流程运行良好，组织架构职能分工明确。重大事项、重大决策、重要人事任免通过股东大会与经理办公会集体决策，特别是对子公司的发展规划与人事任免全部通过经理办公会进行讨论决定，组织架构不存在重大风险。
2、发展战略
公司通过第3届董事会第21次会议决议，通过表决成立了战略委员会，并审议通过了战备委员会工作细则，主要负责对公司长期发展战略和重大投资决策进行研究。
3、 人力资源
公司制订了详细的人力资源管理流程与内控制度，从人才招进、员工培训、员工离职、薪酬与考核、劳动保险等各方面，建立了详细的内部控制流程与制度，及时与关键岗位人员、重要岗位离职人员签订了商业保密协议。
随着国内人力资源市场的变化，受外部环境因素影响，企业也存在人力资源不足的风险，公司通过校园招聘、人才市场、内部职工推介及校企业联合等各种方式，不断扩大人力资源引进策略，及时保障了公司人力资源需求。
4、 社会责任
公司通过质量、环境与安全管理体系，不断提高产品质量、安全生产与环境保护方面的管理水平，在制订详细的质量管理制度与安全生产管理制度的同时，把环境保护与节能降耗深入到企业管理理念。
公司定期组织职工代表大会，建立了职工困难互助金管理制度，保障职工劳动权益的同时，使全体员工更能感受到企业大家庭的温暖。
企业在产品质量、安全生产方面的风险是不可避免的，但企业XX年度顺利通过船级社产品质量、职工健康安全、环境管理三体系质量认证，并进一步规范管理制度，XX年度企业质量管理方面没有发生重大客户质量索赔，生产环境没有发生重大安全生产事故与环境污染事故，有效降低了质量、环境与安全生产风险。
5、 企业文化
公司这些年来一直重视企业文化建设，拥有独具特色的企业文化，树立了“鼓群志、集群智，聚众德，创众业”企业宗旨。XX年度编订了企业文化评估办法，在企业文化建设方面的成绩与不足进行评价，加快企业文化建设，发挥企业文化在企业发展中的重要作用，有效地规避了企业文化风险。
6、 资金活动
公司通过行之有效的财务管理制度，对资金管理严格控制，在规范审批流程与付款控制的同时，加大稽查力度，保证了资金安全，提高了资金效益。公司制订了规范的融资、投资方面的决策制度，对子公司资金活动进行统一控制。
公司对筹资途径与方式进行了严格控制，按照筹资额度进行逐级决策制度，严格了经理办公会、董事会与股东大会的决策权限，规范了借款、还本付息等资金收付流程。
公司通过集体决策，科学确定投资项目，建立健全投资管理台账，时刻关注被投资方经营情况，定期对投资进行了评估。
公司定期制订资金运营计划，规范资金收支管理，严格控制运营资金支付权限审批，确保了运营资金安全与资金效益。
通过检查评估，企业在资金活动方面未发现重大风险，
7、采购业务
公司通过《物资采购管理制度》、《固定资产管理制度》、《招标管理制度》、《付款方式及流程管理办法》等制度规范了公司采购与付款的管理，通过物资采购计划审批流程、采购价格审批流程、采购结算审批流程与付款审批流程，对采购业务进行了行之有效的控制，规避了采购计划、供应商选择、采购验收等环节风险，未发现重大采购业务风险。
8、资产管理
在资产管理方面，公司通过《存货管理制度》、《固定资产管理制度》、《低值易耗品管理制度》、《物品放行管理制度》等各项管理制度，不断加强资产管理水平，有效地控制了各类资产管理风险。
存货管理方面，公司充分利用ERP企业资源管理系统，规范了出入库手续及存货检验流程控制，由理财部定期对集团公司存货进行检查盘点，每年年终都
进行全面的清查盘点工作，未发现存货方面存在较大的流失、盘亏与毁损的风险。
固定资产管理方面，通过制度规范了申购、采购、验收、调拨、修理、报废等业务流程，定期对资产进行清查盘点，有效地避免了固定资产管理风险，实现了集团公司固定资产的保值、增值的管理目标。
公司将价值单位价格在XX元以下30元以上，并且不属于主要生产设备能在较长时间内保持原有实物形态的物品介定为低值易耗品进行管理，有效提高了资产利用率。并通过加强物品放行的管理控制，确保了公司财产安全，有效避免了资产流失风险。
公司及时对科技成果申请了专利，并定期对商标、品牌通过注册及延长使用期限等方式，提高了企业无形资产的有效利用。企业重视和加强品牌建设，企业品牌不断获得国内和国外客户的认可，取得了良好的社会效益。
9、销售业务
集团公司通过《销售合同生产组织管理办法》与《客户授信管理制度》，加强对销售订单生产流程的管理，确保销售合同按期交货，提高生产管理水平的同时，对各个客户进行信用评价，针对评价结果进一步采取不同的销售策略，确保企业应收账款的回收率。理财部通过加强对发出商品与应收账款的管理，对达到预警期限的商品或应收账款，及时发出督促结算或收款提醒，避免呆坏账的发生。
通过销售价格集体审核的方式，确保销售价格的合理性，规避了销售与收款环节的各种风险，确保了公司国内外销售业务的顺利有效实施。通过按单生产的方式，有效降低了企业商品积压的风险。
10、 研究与开发
集团公司对科研项目通过立项审批进行控制，纳入技术中心工作计划与考核体系，对研发经费按照审批进行严格控制，科研成果及时进行了评价并申请了专利，保证了企业科技成果的效益性，维护了企业利益。
11、 工程项目
公司制订了《工程项目管理规定》，对集团公司范围内所有的工程项目的预算、立项、招标、施工与验收各环节都进行了规范，公司重大工程项目都有会议评议通过的立项报告、基建工程与设备的招标记录、施工记录与验收报告。
通过内控检查发现，在制度执行上由于缺少专业预算员，集团公司重大基
建项目只有粗略的预算报告，缺少详细的预算及审核记录，公司在工程项目招标定价过程中及时采取了控制措施，在参考各承包商提交的预算报告的同时，通过多方对比分析，采取行之有效的招标议标策略，合理防范了工程项目预算不详细的风险。
随着公司发展，公司将及时配备专业预算员，按照制度要求及时执行预算及审核流程，及时规避工程项目风险。
12、 担保业务
通过股东大会决议，公司除对控股子公司寿光宝隆石油器材有限公司与威海市宝隆石油专材有限公司承担一定限额的资金担保外，对外无任何担保业务，不存在担保业务方面的风险。
13、 业务外包
公司由物流中心设立外协科，负责业务外包的管理工作，对较大的业务外包都通过了招投标方式选择承包单位，通过《外购、外协产品质量控制规定》与《公司产品过程检验、监督管理制度》对业务外包质量进行严格控制，委外加工产品单独设立材料与产品台账进行专门管理，并对出现的产品质量、物料发放与回收不规范的现象及时进行了追索赔偿，未发现存在业务风险。
14、 财务报告
企业在财政部《企业会计准则》及《企业会计准则应用指南》的要求范围内制订了集团公司统一的会计制度，严格会计报表编制与审核流程，定期出具会计报表与财务分析报告，提交董事会及经理层，为后期经营决策提供参考。各季度财务报告经公司审计部审计后提交董事会。年度财务报告及外聘会计师事务所注册会计师审计出具的审计报告一同提交董事会，向投资者报供。
经检查不存在违反会计法律法规和国家统一的会计准则制度现象，对外提供的财务报告审核与审计严谨，不存在报告虚假与重大遗漏风险。
15、 全面预算
理财部对集团公司全面预算的编制与分析全面负责，根据集团公司发展战略和年度生产经营计划，通过《全面预算管理制度》的规范要求，定期编制年度全面预算，年度终了对年度预算执行情况进行全面分析，按时提交董事会及管理层进行评议。人力资源部根据预算执行情况及时对各部门经理进行考核，充分贯
篇二：《销售风险管理》XX
一.选择题 销售风险管理
1. 销售风险管理目标可以分为损前目标和损后目标。下列选项中属于损后目标的是C p21
A)经济目标B)安全系数目标C)维持销售目标 D)合法性目标
2. 按照不同的标准，销售风险有许多种分类。以下选项中按照销售风险的损害对象进行分类的是Bp7
A)销售实质风险B)销售责任风险C)销售道德风险 D)销售心理风险
3. 风险管理人员通过对大量可靠的销售信息资料进行系统了解和分析，认清企业存在 的各种销售风险因素，进而确定企业所面临的风险及其性质，并把握其发展趋势， 这种做法属于DP27
A)销售风险监控B)销售风险分析C)销售风险评价 D)销售风险识别
4. 某企业通过编制对企业销售活^的襄故析造成企业销售风险 的各种原因，以及这些原因对致损事故发生及损失程度的影响力。这种方法属于销 售风险分析中的 D P45
A)慕景分析B)事故树分析C)风险清单D)销售威胁分析
5.某女士在商场购物,由于地面太滑,该女士购物时滑倒并摔伤。这种情况属于商场的BP51
A)故意侵权B)过火侵权C)无过失侵权 D)不属于侵权
6.我们经常对那些具有高级专业知识、管理才能或身处企业销售关键职位的人员进行 销售人身风险分析评估。这种做法属于D P61
A)信用损失评估B)财产损失评估C)直接损失评估D)间接损失评估
7.某股份有限责任公司的注册资本为1000万元，某一决策最坏的可能是破产倒闭，即最大可能的损失为1000万元。这种销售风险指标属于Dp75
A)损失概率B)损失期望值C)真实损失 D)损失幅度
8.销售风险的定性和定量评价方法有很多种，下面选项中属于定性评价方法的是C p81
A)风险价值B)可靠性销售风险评价法C)等级评价法D) BP神经络销售风险评价模型
9.“不要把所有的鸡蛋放在一个篮子里”，这样即便损失发生，损失的程度也不会太 大。这属于
销售损失控制中的A p107
A)销售损失的预防B)销售损失的预警C)销售风险的隔离 D)销售损失的避免
10.在企业的销售活动中存在大量的风险信息，这些风险信息在来源与去处之间流通的过程被称为C p139
A)风险决策B)风险管理C)风险沟通 D)风险控制
11.某企业购买了一条马路的路牌广告权，后来认为这条马路不适合本企业做广告，便 将使用权再转让给其他企业，从而将由此带来的广告损失风险—起转移出去。这种做法属于销售风险控制
型非保险转移中的C
A)中和B)保证书C)出售 D)公司化
12.对所有的管理信息系统，尤其是销售风险管理信息系统来说，最重要的基本要素是A
A)数据库B)软件C)硬件 D)运行人员
13.销售风险警级分为无警、轻警、中警、重警、巨警五个级别。当销售风险评价值阈为[69，88]时，风险警级为Bp147
A)重警B)轻警C)无警 D)中警
14.询问同事或委托同事了解客户的信用状况，或从本公司派生机构、新闻报道、站 中获取客户的有
关信用情况。这种调杳属于A
A)内部调査
C)通过金融机构进行调查 B)利用专业资信机构进行调查 D)通过客户进行调查
15.在对商业客户进行的资信评估中，能够在一定程度上反映企业的规模大小和资信程 度高低的指标是C p172
A)企业素质B)资金信用C)资金实力
客户是Ap179
A) A级客户B) B级客户C)C级客户 D)D级客户
17.某企业根据客户收益性、安全性、流动性和销售能力、购货情况、员工素质等因素， 确定客户大致
的信用限额。这种信用额度确定方法属于 Cp178
A)销售额测定法B)资信系数确定法C)综合判断法 D)经验判断法
18.在营运资产的计算基础上，营运资产分析模型中常用流动比率（A)、速动比率（B)、 短期债务净资产比
率（C)、债务净资产比率（D)四个财务比率来进行评估值的计 算，评估值等于A p183
A)评估值=A+B-C-D
p216
A)保证B)抵押C)质押
向银行提供Cp232
A)佣金B)付款依据C)收款依据 D)付款凭证
21.企业不良货款产生的原因有卖方、买方、买卖双方、宏观环境等，下列属于买方的原因的是Bp235
A)货款回收制度不健全B)资金周转不灵C)对客户缺乏资信调查 D)进入赊销陷阱
22.“销售与回款矩阵”中，在销售的重耍性大、回款的重要性也大的情况下，应该采用的回款工作态
度是 C p237
A)消极导向型B)销货主导型C）战略导向型D)回款主导型
23.某企业利用财务报表研究企业的资产负债表、损益表、现金流量表，熟悉企业在哪 些方面存在着风
险。这种方法属于销售风险管理中的 D
A)销售风险应对B)销售风险评价C)销售风险分析 D)销售风险识别 D)留置 20.为了减少货款结算的风险，企业经常委托银行向付款单位收取款项。在这个过程中， 委托企业必须B)评估值=A+B+C-DC)评估值=A-B-C-D D)评估值=A+B+C+D 19．在仓储保管合同中，仓储企业在未收到存储费用时有权拒绝交付货物，这属于担保证中的D D)盈利能力 16.在客户资信等级管理中，我们一般把客户按资信分为A、B、C、D四个级别，其中不要求现款现货的
24.某企业的销售人员在工作中接受客户回扣，这一行为属于销售人员道德风险中的D p265
A)销售管理风险B)货款回收风险C)职业道德风险 D)社会道德风险
25.某些销售人员个人私欲太重，一旦企业遇到困难，或别的企业给的职位或薪水高， 便立即跳槽。这
种现象属于C p265
A)社会道德风险B)销售心理风险C)职业道德风险 D)帮助竞争对手工作
26.某企业的销售人员在工作过程中，由于其经验不足造成企业的货物被骗，这种风险属于D
p265
A)销售实质风险 B)职业道德风险C)社会道德风险 D)销售心理风险
27.造成企业新产品幵发失败的原因有很多，如市场分析不恰当、投放时间不当、销售 阻碍、销售力量
组织不当、成本超出预期、产品本身不好等，归结起来主要原因是C p305
A)成本和技术 B)营销和成本C)营销和技术 D)技术和产品
28.企业防范新产品的开发风险而进行横向联合，这种做法属于B p306
A)新产品开发的风险回避B)新产品开发的风险转移C)新产品开发的风险削减 D)新产品开发的风险控制
29.—家商店经过多年的经营，在消费者心目中有了一定的知名度，因而这家商店出售的商品，价格较
一般商店的高。这家商店选择的定价策略属于D A)新产品定价策略 B)成本定价策略C)竞争定价策略 D)声望定价策略
30.企业应对产品质量责任主要有三种方式，风险大小各不相同。其中风险最大的方式是A p300
A)发生投诉和产品冋收的方式 B)检视的方式C)预防方式 D)避免方式
31.影响管理者销售风险决策的因素有内在因素和外在因素，其中内在因素包括ABCE P90
A）决策的动机B）决策者的个性C）决策者的态度 D)决策者的敏感性
E)决策者所承受的压力与情绪
32.销售风险是由客观存在的自然因素和社会经济因素引起的，其特征可以概括为ABCDEP8
A)客观性B)主观性C)偶然性 D)可变性E)投机性
33.售风险的识别作为销售风险管理过程的第一阶段，其实施过程包括ABDEP39
A)风险分析基础B)潜在限制条件C)风险调查 D)风险识别工具E)风险识别报告
34.为提高销售可靠度，降低销售风险，学者提出了销售可靠度的“三度”设想。这三度包括ACE P55
A)销售环境适宜度 B)销售制度规范度C)一售管理有效度 D)销售策略可行度E)销售系统安全度
35.—个主体的销售风险评估方法包含定性方法和定量方法。以下销售风险方法中，属于定性评价方法的是BDE p83
A)可靠性销售风险评价法 B）等级评价法C)风险价值
D)宏观销售风险感知判断法E)风险地图 36.分割销售风险的目的在于尽量减少企业对特定产品、市场、客户和销售人员的依赖 .性，以此来
减少因个别产品、市场、客户或销售人员的缺失和损害而造成的总体上 的损失。以下措施属于分割销售风险的是CD p110
A)避免B)预防C)分离 D)分散E)复制
37.财务型的销售风险转移是寻求用外来资金补偿风险损失，这种转移分为保险转移和非保险转移。
销售风险的财务型非保险转移的实施方式主要有BCDE P115 A)互换 B)中和C)免责约定 D)保证书E)公司化
38.建立客户档案不仅在企业进行销售业务活动时可以提高效率，而且有利于提高对客户的服务水平，
建立长久稳定的客户关系。在客户信用档案管理的过程中，需要注意的原则是ACDE P168
A)动态管理B)资源保证C)突出重点 D)灵活运用E)专人负责
39.销售合同的担保，是销售合同双方当事人为了保证销售合同的切实履行，依照法律规定或双方协议
采取一定的措施保障债权人实现其债权的法律办法。常见的担保形式有ABCDEP213
A)定金B)保证C)抵押D)质押E)留置
41.销售风险的大小取决于销售事故发生的概率以及后果的严重性，销售风险管理的重点是（A）
A）低可能性与轻微后果B）高可能性与严重后果C）高可能性与轻微后果 D)低可能性与严重后果
42.某啤酒厂因啤酒瓶质量问题造成啤酒瓶爆炸，炸伤一人。在这种情形下，炸伤一人属于（B）
A）风险损失B)风险结果C)风险驱动 D)风险原因 43.销售风险不是一成不变的，旧的风险消失了，又会有新的风险产生；风险的变化有量的增减，也
有质的变化。这句话体现了销售风险的(C)
A）主观性B)投机性C)可变性D)客观性
44.
影响市场占有率的原因是多方面的，企业往往通过编
A）
A）事故树分析B）慕景分析C）风险事件跟踪 D)销售威胁分析
45.销售流的流动是不完全规则的，而是随着市场的变化而周期性的波动。下列销售流中属于主体流的是（A）
A）货币流 B）信息流C)服务流D）促销流
46.在企业所面临的潜在责任风险中，由于企业在销售过程中会因为不可抗力而违反合同，这种风险属(A)
A）合同责任风险B)广告责任风险C)产品责任风险 D)三者都是
47. 在企业销售风险评价中，有很多衡量风险大小的变量。其中，最能反映销售风险大小的变量是(B)
A)平均数B)方差C)标准差 D)变异系数
48.某企业在评价相关的销售风险之后，采用提供基金的方式消纳损失的成本，这种销售风险应对的方式属于（A）
A）财务处理 B)人员控制 C)现金控制 D）销售额控制
49.某保健品经销商发现，A品牌的保健食品存在某种副作用，因此，决定终止该产品的经销。这样做虽然损失了短期的销售额，但却避免了该产品可能带来的责任索赔。这种做法属于（C）
A)销售损失预防B)销售风险避免C)销售损失抑制 D)销售损失隔离
50.一些企业在销售主要人员中实行预备岗位制度，一旦原岗位销售主管需要外出脱产学习、晋升换岗或跳槽，为了不影响企业正常的销售活动，立即让预备的销售人员上岗，这种做法属于( B)
A)销售风险避免B)销售损失预防C)分离 D)复制销售风险单位
51.某机械加工企业在与客户签订合同时，在协议中写明：如果原材料价格上涨，合同价格自动上调，从
而将其价格风险转移给客户。这种条款属于销售风险应对中的(C)
A)销售风险避免B)销售风险控制C)销售风险转移 D)销售风险自留
54.为了对风险状态进行提前的信息警报或警告，销售风险预警需要分析销售过程的(C)
A）决策水平B)风险水平C)环境风险 D)风险危害
56.—家企业根据其客户的信用表现历史，将客户分为5个级别，进行差别化对待与管理。这种做法是客
户资信评估方法中的（C ）
A)经验评分法B)5C评估法C)等级评定法 D)360度评估法
57.某企业根据客户购入额和客户资信赊销率来确定客户的信用额度，这种信用额度的确定方法是(C)
A)经验法B)销售额测定法C)综合判断法 D)资信系数确定法
58.某企业每年末会对现有客户进行分类，将重点客户保留，淘汰无利润、无发展潜力的客户。这种做法
属于客户关系管理中的（C）
A)拜访管理 B)关系管理C)筛选管理 D)合作性管理
59.在加工承揽合同中规定，加工企业接受来料加工，在对方不按期或不如数给付加工费时，可拒绝交付
货物，加工企业的这种权力属于担保中的（D） A)定金 B）抵押C)保证 D)留置
60.企业发生赊销后，将会面临巨大的贷款回收风险，下列属于“先货后款”的销售结算方式是（C)
A)银行承兑汇票B)银行支票C)商业承兑汇票 D)委托收款结算
61.企业用来衡量客户是否有资格享受商业信用最优条件的是（D）
A)信用条件 B)收账政策C)收账费用 D)信用标准 62.企业采取信用政策，意味着它不能及时回收货款，从而要长期为客户垫付一笔资金。这笔资金丧失了盈利机会，形成了应收账款的 （A）
A)机会成本B)沉没成本C)管理费用 D)坏账成本
64.企业在相关方面有道德失败的情况，必然会影响企业的销售活动。其中，企业在政府层面道德失败的表现是（D）
A)出售劣质产品B)给顾客误导信息C)不公正地对待员工D)逃税
65.作为一个优秀的销售人员，他不仅要完成销售任务，而且应该是情报高手。这要求销售人员应具备（A）
A)搜集信息的能力 B)与客户沟通的能力C)销售拉引的能力 D)克服困难的能力
67.对在销售前后，顾客都有较高服务要求的商品，企业适合采用的销售渠道策略是（C）
A）密集分销策略 B)选择性分销策略 C)独家分销策略D)差异化分销策略
68.分销商为了达到一定目的或利益，将产品越区销售或者越级销售。造成市场混乱的销售行为属于（C）
A)倾销B)分销 C)窜货D)经销
69. 以竞争对手的促销费用支出为基准，确定企业自己的促销费用。这种促销预算的确定方法是（A）
A)竞争对等法B)成本百分比法C)销售百分比法 D)目标任务法
70.促销是企业占领市场的重要手段。在促销组合中，通常最有效、风险也最大的促销手段是(B) A)人员推销B)广告C)公共关系 D)营业推广
71.要真正领会销售风险的本质，必须弄清楚与销售风险密切相关的几个基本概念。这些概念包括(ACD)
A)销售风险因素B)销售风险概率C)销售风险事故 D)销售风险损失E)销售风险管理
72.按照不同的标准，销售风险有不同分类。按销售风险形成的原因销售风险可以分(BCD)
A)销售责任风险B)销售道德风险C)销售实质风险D)销售心理风险E)销售人身风险
74.销售风险分析有很多种方法，通常情况下，企业可以用来进行销售风险分析的方法有(ABCDE)
A)销售威胁分析B)事故树分析C)风险事件跟踪 D)慕景分析E)风险清单
75.环境的变化带来销售的不确定性。根据销售环境可控性划分，企业销售所面对的环境风险包括(AE) A)宏观销售风险B)竞争对手风险C)管理水平风险 D)自然环境风险E)微观销售风险
76.为寻找那些可能在过去损失中得到的未来损失模型，销售风险管理人员应尽力收集损失数据。销售损失数据应具备(ACDE)
A)完整性B)时效性C)统一性 D)相关性E)系统性
77.销俦风险控制型非保险转移是通过契约或者合同，将损失的财务负担和法律责任转移给非保险业的其他人。其具体形式包括(ABCD)
A)出售B)转包或分包C)租赁 D)互换E)赠送
78.风险沟通是指对于危害健康、环境等的风险信息，在有利害关系的团体之间进行的有目的的信息流通
过程。风险沟通的类型包括(ABCE)
A)单向沟通丨B)双向沟通C)沟通过程模式 D)经济层面的风险沟通E)政治层面的风险沟通
79.销售风险管理中，客户信用条件的审核是非常重要的一项工作。客户信用条件是指企业要求客户支付赊销款项的条件，其包括（ABCD）
A)信用额度 B)信用期限C)现金折扣 D)价格折让E)免除债务
80.美国管理学家所提出的“销售方格理论”中，把销售人员的心理态度分为（ABCDE） A）顾客导向型 B）强力销售型C）销售技巧型 D）事不关己型E）解决问题型 81.按照销售风险形成的原因进行分类，由于销售人员说话不慎而伤害了客户，从而造成客户流失的风
险属于C P7
A）销售实质风险B)销售道德风险C)销售心理风险D)销售财产风险
82.有一化工企业因员工对设备操作失误，造成爆炸事故，致使12人受伤，这里的员工操作失误属于AP6 A）风险因素B)风险事故C)风险损失 D）风险容量
83.一公司希望员工在24个小时之内答复所有的客户投诉，但是接受25%以内的投诉可以在24-36个小时内得到答复，这种相对于目标的实现而言所能接受的偏离程度称为C P18
A）风险容量B)风险偏好C)风险容限
影响程度，这种销售风险分析方法叫做D P46
A）风险清单B)事故树分析C)风险事件跟踪 D)慕景分析
85.企业销售风险识别不能局限在某个部门、某个环节中: 而要研究企业完整系统所具
有的全部风险，这说明销售风险识别工作应具有 A P38 D)风险损失 84.企业通过有关数字、图表、曲线等，对某项销售活动进行描绘，从而识别引起风险的关键因素及其
篇三：营销风险的控制
营销风险的控制
要想实现公司的总的年度营销目标，除了选择合适的营销模式和营销策略
外，还要有风险防范意识，必须要制定一系列风险防范制度与措施，才能确保营
销计划的完成。
1、建立合同评审制度
我们要吸取以前的教训，一定要建立健全销售合同订立及审批管理制度。
.即：销售部在销售合同订立前，在与客户进行业务洽谈、磋商或谈判的同
时，需更加关注客户信用状况；与客户就供货数量、产品价格、结算方式、付款
判。在确认客户的意向与需求后，拟订起草合同。重大的销售业务谈判应当吸收
财会、法律等专业人员参加，并形成完整的书面记录；账期、质量标准、交期、
运输费用的承担、保险、权力与义务条款等进行商务谈。
在合同签订之前，要由公司领导，风险控制中心与销售部门、财务部门进行
合同风险评估的合同审核。财务部门根据销售部门提供的客户信息及客户的应收
货款、账期、之前的回款情况、存货周期等数据以及销售价格、制造成本、利润
空间、服务成本等进行计算和综合评估。在通过订单评估表的试算后，公司领导
批准以后才可与客户签订正式销售合同。在与客户签订销售合同后，建立合同台
账，合同正式文本交由公司财务部签收保存，妥善保管好合同订单的复印件。
2、订单评审制度
对签订的合同形成的订单，要进行订单评审工作。即：销售部组织计划、采
购、生产、技术、质量、财务等有关部门对订单所需的产品规格、数量、质量标
准、技术指标、交期进行评审，计划部门根据订单的数量、质量标准及仓库产品
库存的情况，核算出此订单所需采购主要原材料的品种和数量，向采购部门提出
采购申请及完成的时间，再根据交期及目前的生产情况合理地安排生产；采购部
门根据计划部门的采购申请，再根据仓库的库存情况，作出采购计划上报总经理
批准后，才可进行采购；财务部门在接到采购计划后要进行资金调配，确保采购
资金及时到位。将影响交期的各种因素提前进行评审，预先制定措施，确保交期
准时发货，避免了延误交期影响公司信誉的风险发生。
3、财务风险的控制
销售部要结合公司销售政策，选择恰当的结算方式，加快款项回收，提
高资金的使用效率。要将销售数量、价格与账期综合起来与客户谈判，在销售数
量和销售价格达到规定的某个标准，才可享受对应的账期。签订合同时有关账期
的计算，要尽量按照客户的收货日期进行计算，不要以开发票日期计算；如不行，
要尽量在发货时开票（要求仓库发货的准确、物流安全）。
.建立票据管理制度，特别是加强商业汇票的管理，严格审查票据的真实
性和合法性，防止票据欺诈；由专人保管应收票据，定期核对盘点，对即将到期
的应收票据及时办理托收；票据贴现、背书应当经财务负责人审批。
收取的现金、银行本票、汇票等应及时缴存银行并登记入账，不得擅自坐支
现金。
建立应收款清收核查制度，销售部门应定期与客户对账，并取得书面或
电子对账凭证，财务部门负责办理资金结算并监督款项回收。
对于可能成为坏账的应收账款，应当按照国家统一的会计准则和公司坏
账政策规定计提坏账准备，并按权限范围和审批程序进行审批。对确定的发生的
各项坏账，应当查明原因，明确责任，并在履行规定的审批程序后作出会计处理；
核销的坏账应当进行备查登记，做到账销案存；已核销的坏账又收获时应及时入
账，防止形成账外资金，并对追回坏账的员工给予相应奖励。
4、价格风险的控制
公司应当加强市场调查，合理确定定价机制和信用方式，根据市场变化及时
调整销售策略，灵活运用佣金、销售折扣、销售折让、信用销售、代销和广告宣
传等多种策略和营销方式，促进销售目标实现，不断提高市场占有率。
公司还应综合考虑企业财务目标、营销目标、产品成本、市场状况及竞争对
手情况等多方面因素，确定产品基准定价。定期评价产品基准价格的合理性，定
价或调价需经总经理的审核批准；在执行基准定价的基础上，可以授予销售部门
一定限度的价格浮动权，销售部经理可结合产品市场特点，将价格浮动权向下实
行逐级递减分配，同时明确权限执行人。
5、客户信用控制
公司应建立符合企业实际的信用政策，对不同类别客户或同一客户在不同的
阶段要区别对待，销售部要与财务部一起建立、维护、更新客户信用档案；由销
售部提供客户信息、财务部和风险控制中心信用管理部门（或应收账款主管）草
拟信用政策，经总经理审批后生效；关注重要客户资信变动情况，采取有效措施，
防范信用风险。公司还应明确信用销售审批权限，对于境外客户和新开发客户，
应当建立严格的信用保证制度。
6、发货风险的控制
公司要加强对销售、发货、收款业务的会计系统控制，严格遵守产品发货流
程制度及仓库管理规定，确保会计记录、销售记录与仓储记录核对一致。
在交期到达的前两天，销售部应对本批产品对应的合同单号、数量、发货明
细等进行确定，给财务、生产、质检、仓库下发发货通知单和发货明细单。（如
是外贸合同，必须做好报关、商检等出口手续，印好唛头，与质检部门一起贴好
唛头）。
所有成品发货，销售部应接到客户的现金或转帐支票、电汇单据之传真件后，由财务确认后，方可予以开单发货。有账期的客户，必须得到到公司领导、财务
部门同意发货的签字后，方可开出发货单。
发货装车时，要派专人进行全程跟踪、检查、核对，做到万无一失。
公司最好以招标形式确定一家长期合作的运输公司，以运输合同的形式明确
运输方式、商品短缺、毁损或变质的责任，货物交接环节应做好装卸和检验工作，
确保货物的安全发运，由客户验收确认，并由运输公司移交给客户我公司的送货
单。代办客户要求的入库手续并带回客户签收的送货单作为财务凭证。
7、业务员跳槽的风险控制 由于企业营销过程的完成、产品销售的实现，不是由销售人员单方面独立完
成的，而是由公司里与营销相关的各方面配合来完成的，是靠我们的营销团队的
共同努力来完成的。我们要把提升客户开拓成功率与客户的满意度，并把业务的
成功率建立在团队的基础上，减少销售员流失的风险。
成立市场部，建立客户档案与数据库
由销售经理和销售内勤、单证员组建销售部属下的市场部，其主要职责就是
收集市场信息、客户信息、产品信息、竞争对手信息的收集，负责客户的档案管
理及日常管理，具体工作是对客户进行日常及分类管理，并熟悉客户的名称、地
址、联系方式、经营状况，客户目前的进展，潜力的项目，更进一步讲也包括客
户的抱负、品行、性格、喜好、特长等等。
销售过程细分化，角色分工，团队合作：
根据项目销售过程来进行角色分工，一个项目不是销售人员一个人来完成，
需要有几个节点，例如：在技术交流阶段需要售前技术支持人员来配合；在需求
调研与方案确认阶段需要技术咨询专家或顾问来确认技术需求的可行性；在项目
评估阶段可以申请公司高层资源来参与大项目中；在商务谈判阶段需要商务、财
务、法律等相关人员来参与；签约成交阶段需要高层来互动为项目后续提供支持。
同时，从销售流程中的角色分工来看销售团队的管理，也是比较强调过程管理。
在团队销售的流程中，我们要在销售前期以销售人员为主，中期以售前技术
人员协同，中后期以商务经理、公司高层为主，甚至需要质量人员、技术咨询顾
问等参加，因为这是一个团队销售的过程，当然，就需要团队管理。 这样就可
以淡化销售人员对销售过程的重要性，而是靠一个项目团队来完成；同时，人员
配置并不一定要全部到位，可以挑重要流程来切割。
我们平时就要关心和帮助业务员在工作、学习、生活等方面的问题，要丰富
我们的企业文化，提高员工的凝聚力，减少核心员工的流失率。从而避免或减轻
业务员离开而造成的风险。
《销售合同风险评估》相关文档：
2023年安全风险评估的自查报告(5篇)01-25
活动策划书风险评估03-24
基于集值统计的城市区域火灾风险评估研究03-25
销售合同风险评估04-18
保密风险评估07-04
基于模拟攻击的政府网络安全风险评估02-22
分析网络信息安全的风险评估04-03
校园安全隐患风险评估制度04-11
采购风险评估合同模板范本11-28
