《打造职业化团队》这期培训余世维先生先综述了 职业化professional 的内涵，后分别从技能、形象、态度、道德四个方面进行分别阐述。职业化的工作形象讲解的篇幅比拟少，因为都是大家感官能够直观感受到的，例如衣着言谈举止等。因此这两方面我就不作赘述。 综述中，余世维先生强调的观点是早已被广泛认同的：就是一个字 人 ，我认为包含两层含义：一是要以人为本，让产品和效劳更加人性化；二是指提供商品和效劳的人，往下延伸说白了就是他屡次提到的 每个人做事都要有个做事的样子 。确实在销售构成的因素中，人是最核心的局部。现在来说，各类商品，琳琅满目，消费者选择的余地非常大，商品本身对消费者的吸引力很难再成为商家的绝对优势，纯粹的商品特性也不尽然成为消费者唯一的选择依据。因此，现在不仅仅是第三产业，几乎所有产业都由最初根本的供给产品，上升至了提供相关效劳〔包括售前、售后及周边效劳〕的高度，这就表达了第一层含义 以人为本 ，既然有了这个需求，供给便应运而生，市场当然需要商家能够提供更优化的人性化效劳，我认为这一局部，就是商品的附加值，是可以迎合消费者目前迫切需求的核心竞争力。 因此，我认为，有了这个意识，有了这种理念，配合职业化的技能、形象、态度、道德便可以成为一个合格甚至出色的职业人。 通篇培训中，让我感同身受，直接获益的应属 工作技能 和 工作态度 这两个章节。 余世维先生有这样一句话： 当客户的知识、经验和需求超过我们的供给，就会放弃我们了 。这就在职业化的工作技能中对职业人提出了严格的要求：首先，对于本职工作的最根本技能做到驾轻就熟；其次，对于所从事专业的知识要做到耳熟能详；最后，对于主业周边的相关情况，也要有个根本了解，至少能够起到为客户当 窗口 的作用。相信有了过硬的技能，加上行之有效的方式，就能进一步促成跟客户的有效沟通。何谓行之有效的方式？即参谋式销售(marketing)。其中令我记忆深刻的扭转观念的关键字句是：我们是在帮客户 买 东西，不是 卖 东西给客户。也就是说要了解客户的真正需求、购置的真正目的，在这个根底上给客户提供指导性建议，这才称得上是销售，而不是传统意义上的卖东西(sale)。东西卖出去了，要想进一步迈向成功，就要尽可能地把客户培养成我们永远的客户，这就要在售后效劳上多下功夫，适当地采取恰当的方式进行回访是必不可少的，当然在这个培养的过程中，我们有可能暂时性地受些损失，但放长远来看，这其实也是一种投资，可以当作是我们培养客户品牌忠诚度的本钱之一。只有做到这些，才称得上是一次成功的销售。 都说，态度决定一切，我很认同这个观点。尤其余世维先生的： 认真做事只能把事情作对，用心做事才能把事情做好！ 让我感触颇深。其实这一点上，每个人都应该深有体会，这句口号尽管平实，但却实现了这一观点的完美概括。应该时刻谨记，在我们 应该 的根底上，再多做那么一点点，就是这么一点点才能到达出其不意的效果，这便是 预期之外 的惊喜，有时候，这一点点的价值在客户看来甚至高于之前付出许多的 应该 ，这也可能将成为提高我们核心竞争力的一个小方面。这一点点就是用心才能想到和做到的，这才可谓 职业化的工作态度 。 此外，参考这个系列的课程培训，在与客户有效沟通方面，我提炼出了以下几点： 1、做不到的事，一定要在对方开口之前通知对方； 2、客户的任何问题只要到我这里，都必须得到妥善解决，自己职权能力之外的，以自己为媒介，收集相关有效信息整理后集中反应给客户；〔这就是上文中 窗口 的概念。〕 3、具体沟通细节。 a、谈判时注意双赢，立场上尤其要把客户的利益摆在首位，要让客户认为你站在他的角度替他着想； b、一定要先听后说。以客户说法中的破绽为切入点，婉转地展开进行说服； c、任何问题先内部沟通一致，再进行外部沟通，防止出现两种不同的声音，给客户造成混乱、不专业的印象。 最后，很快乐能有额外的收获是得到了几点切实可行的启发创意的方法，在这里跟大家一同分享：常常读书、多见识外面的世界、创新=模仿+改进、经常改变生活与工作的方式以刺激右脑、多与他人切磋刺激思维。
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