目 录
一、 项目概况
二、 商业环境分析
三、 项目定位
四、 招商策略及管理运营模式
五、 整合推广策略
六、 招商进度安排
七、 结束语
一、 项目概况
1、地理位置
XXX商业街位于常锡路与丽华路交汇处,坐拥丽华、清凉、朝阳三大居民区，临近湖塘、马杭、戚墅堰三大客源地，处于XX新一轮城市开发的枢纽位置,交通便利、人流如织，是未来商家必争之地。目前这一区域尚无集中的商圈，区位优势明显，地段升值潜力不容质疑。 2、商业氛围
XXX商业街区由高层住宅、大型商业广场和一个大型超市构成，项目周围固有丽华新村、朝阳新村、清凉新村、富强新村、人民新家园、同济花园等成熟居民区，涵盖和辐射30万本地常住人口和近20万外来人口。“建设特大型城市”作为市政府既定的长远目标,该区域的人口基数必将不断扩大。本项目在步行街内同时还聚集了众多国际国内知名服饰专卖店、餐饮店、网吧、通信运营商、银行、消费电子产品等有机业态组合，不但能满足居民日常生活消费，同时也吸引了大批时尚人群前来购物。
2005年该项目荣列天宁区重点商业项目，放眼未来,必将形成了XX东南地区的商业中心。 3、商业街规模
XXX商业街区为主体两层、局部四层框架结构的建筑格局,总占地面积40200㎡，地面建筑面积22500㎡，商铺404间；一层商铺高度为4。2米，二层为5.8米;地下设小商品市场220个商铺位共3600㎡；会所及配套设施建筑面积1800㎡，公寓办公建筑面积3000㎡；地面可停车位50个、地下可停车位400个，非机动车辆停放面积6000㎡。
本项目在该地区属地标性商业建筑，超大规模完全有能力填补当地的商业空间，很好地整合该地段的业态形式，瞬间提升周边整体价值。
二、商业环境分析
1、宏观经济环境
XX市自古以来就是中国重要的工业城市，城区人口350万,辖区人口550万，外来人口140万，是长三角最具活力的城市之一。2006年全市GDP达到1560亿元，户籍人口平均GDP突破5000美元，综合实力列全国第27位。随着外资引进力度逐年加大，城市也不断外扩,商业总量必将与日俱增。2006年，XX被《福布斯》评为中国最佳商业城市第12位，CCTV年度最具经济活力城市20强。
2、城市商业环境
XX市的商业经过多年的发展，逐步形成了以南大街、文化宫和延陵路为中心的商业格局.传统的商场和沿街商铺的经营模式开始发生转变，集商业、文化、娱乐、办公、金融为一体的新兴多功能商业区渐成主流.
相对集中的商业经营环境正在被打破。近两年来，随着城市化进程的加快和商业地产的日益繁荣，XX的商业格局有分散的趋势.近年来先后出现了以新北区（河海大学)、武进区（湖塘)为次中心的商圈，由此也带动了大批开发和建设项目。
可以预测，未来XX还将出现众多商业楼盘,配套服务设施也将越来越完善，将吸引更多的商家进驻,不断优化、整合商业环境已经成为城市发展的必然趋势，集商业、文化、娱乐、办公、金融为一体的多功能商业区将成为主流。
新兴楼盘开发和居民小区向外围延伸导致局部人口急剧增长,相对的商业配套目前还没有完全到位.
3、项目竞争环境
以下是本项目周边主要商业区情况的比较：
名称 比较项目
XX 购物中心 泰富百货 泰富广场 新世纪商城 南大街 商业步行街
莱蒙都会（在建） 面积 约6万㎡
约10万㎡
7万㎡ 10万㎡（占地) 50万㎡（建面）
地段
延陵路
和平路
延陵西路、 南大街
延陵西路、 北大街
南大街、 公园路 延陵西路、 青果巷
延陵西路、南大街 西瀛里、早科坊
物业配套
北邻文化宫广
场、扶手电梯
停车场、
扶手电梯、
观光电梯
停车场、
扶手电梯
地下停车场、
内街广场、 扶手电梯
地下停车场、 内街广场、 观光电梯、 扶手电梯
经营方式
统一管理、
租赁经营 统一管理、
租赁经营 统一管理、
租赁经营 沿街商铺、
独立经营
沿街商铺、返租为主、统一管理
业态组合
化妆品、 服装、鞋帽、
运动、休闲、数码产品等
化妆品、 服装、鞋帽、
运动、休闲、数码产品等 化妆品、
服装、鞋帽、运动、休闲、数码产品等 服装、餐饮、超市、精品店、书店等 大型综合业态
SHOPPING MALL
经营档次 中高档 高中档 中低档 中低档 高档（现定位） 经营环境 较好
好
一般 一般 未知 消费群体 中青年、白领 中青年、白领
中青年
年轻人居多
尚未开业
从上表比较分析可知，五个较大的商业项目全部集中于延陵路周边,且都相距不远，商家经营压力比较大。节假日人流量过于集中,购物环境舒适度降低。
XX商业区相对集中,同业竞争激烈.商业市场由单一的商场式经营模式向大型商业街区过度。
本项目的独特优势：它所在的位置远离延陵路商圈，周边人口密集，是未来新一轮城市建设的又一中心.当地集中消费的一站式购物形式还处于初期阶段。地理位置优越、交通方便、人口流动大，消费群尚未受到足够重视。
4、居民消费能力
2006年XX居民人均消费支出9274元，超出长三角平均值386元，超出江苏省平均值1449元，位于长三角16城市中排名第7位，江苏省消费支出第2位.
中青年人的消费观念比较超前，他们负担轻，顾虑少，不乏超前消费顾客群。城市双职工家庭占绝大部分，改善现有生活水平的意愿强烈。独生子女家庭比较宠爱小孩,且具有相当高的消费能力。
城市外来工消费需求持续旺盛,XX有140万外来工,他们为城市发展带来不可或缺的贡献.他们多数分布在XX周遍地区，这部分消费群理应受到重视。 分析结论：
一、 XX原有的商业格局正在发生转变，由传统商业模式向现代商业模式
过渡，一站式购物体验日益受到重视。
二、 城市经济发展潜力巨大，商业市场尤其是周边市场大有可为。居民消
费能力高,潜在消费能力不容忽视。
三、 城市化进程加快，城区地域不断扩大，商业地产由集中向分散过度。 四、 本项目所处区域目前尚处在商业地产开发的初期阶段，本项目很好地
填补了商业空白，未来发展潜力巨大，升值空间可观。
三、项目定位
1、
市场定位
集服装、百货、餐饮、便利店、文化娱乐为一体的多功能时尚购物街区.
2、 经营定位
根据周围消费人群的现实情况,遵循“一站式购物”模式，以中低档
商品为主,兼顾高档。消费为主,娱乐为辅.主力项目优先,辅助项目配套的定位原则。
3、 业态定位
沿常锡路商铺：银行、药店、五金建材、汽车美容等 东南区:数码、通讯、网吧、文化音像、美容美发等 东北区：饭店餐厅、特色名吃、面包糕点、茗茶咖啡等 西北区：服装服饰、箱包皮具、床上用品、运动服饰等 地下商铺：小商品（日用杂品、工具文具、小饰品等）
主力百货商场：泰富百货 主力超级市场:华润苏果超市
主力中餐店：大娘水饺、永合豆浆大王、7+7、蓝白等 主力西餐店:肯德基、麦当劳、必胜客等
主力服饰专卖店：森马、美特斯•邦威、李宁、匡威、佐丹奴、FUN、
特步、以纯、唐狮、耐克、阿迪达斯、彪马等 主力饮品：上岛咖啡、迪欧咖啡、真锅咖啡等 主力食品店：元祖蛋糕、面包新语等
其他主力店：米奇皮具、啊呀呀饰品、蝉之云内衣等
以上主力商家在全国各地都有布局，知名度较高，面向的消费人群较广,价位适中,最重要的是具有可持续发展的特性.
“主力店”配合“辅助项目”的布局可以充分抓住广大消费群体，满足大多数消费者的购买需求,实现业态之间的优势共享，互补共营,使商业街既考虑到经营品种的完整性，又保证了商品的多样性.整合吃、穿、用、休闲、娱乐、文化等为一体的“一站式”的消费体验，使人气不断凝聚,从而有力保证商业街区持续兴旺，经营者持续营利。
四、 招商策略及管理运营方式
现代大型商业形态的管理精髓就是要把松散的经营单位和多样的消费形态，统一到一个整体的经营平台上，并加以持续管理。历史发展的经验表明，不能统一经营管理的商业形态，会逐渐从“商业管理"蜕变成“物业管理",直至最终完全丧失商业竞争力。因此，一个好的招商策略和后续运营管理方式是项目能否长远营利的关键。
（一) 招商策略 统一招商管理原则：
1. 维护产业经营适当比例
即零售、餐饮、娱乐（休闲）产业黄金比例为：5：2：32. 维护统一主题形象，统一品牌形象
在招商时要注意维护和管理好已确定的经营主题和品牌形象。 3。 功能同业差异，形式异业互补 4. 集中品牌优势特色
我们在招商之前，应对市场品牌进行调查，对商家进行前期接触和排查，形式可以多种多样。然后进行适合该区位的项目定位和品牌引进，借鉴周边城市成功的商业形式,结合本地实际情况加以整合,集中一批具有市场竞争力的品牌以打造本项目的经营特色。 5。 经营方式
自主经营:必须符合本街区的业态规划,自负盈亏。 返租经营：由管理公司负责具体招商，取得稳定收益。
6。 主力店优先（项目面积、选址、租金优惠等），特殊客户应给予特殊照顾. 7。 租金的合理定位
根据当时、当地的消费能力，制定合理的租金水平.不同商铺、不同位置租金不同，开业初期阶段为培育市场还应适当减免租金。（应充分考察周边实际情况而定） 8. 商户入驻优惠政策 租金、租期优惠 税收优惠 物管费优惠
（二） 管理运营模式
经营管理模式定位：统一管理、自主经营“统一管理”就是商业街负责项目整体形象推广、日常管理、客户查询、突发事件处理、保安、商业街活动的组织统筹。统一管理可以通过收取合理的管理费用，出租活动场地等费用来举办商业街促销活动；统一管理包括八个“统一"： 1) 统一规划布局 2) 统一宣传促销 3) 统一商业街形象 4) 统一营业时间
5） 统一物价、质量、计量管理 6) 统一售后服务及投诉接待 7) 统一物业管理 8） 统一管理制度
五、 整合推广策略
1、 商业街命名
XXX
商业步行街（丽华商业街)
2、 商业街推广主题
与“XXX商业步行街"一起赚钱--经营0风险! 步行街主力店（泰富、苏果等）强势进驻！ 青年时尚购物基地—-打造东南新版图! 魅力新世界——东南购物首选之地！
3、 招商推广策略
现场招商
售楼处设立现场招商,利用条幅、招商画册等，充分展示商 业步行街投资购物环境等，接待咨询和洽谈. 广告招商宣传
宣传媒体的投入，对于项目招商能否成功至关重要.
媒体包括：报纸广告、硬广告（海报）、软广告(DM)、新闻性 广告、电视、广播广告等等。
利用已有的资源，进行品牌商户洽谈及资料派发
利用现在已经掌握的客户资源，在招商前期阶段采取定人定点的方式,电话拜访、直接约见、邮寄和派发资料等进行定向招商. 新闻推广及广告招商
在招商阶段,在媒体上发布招商信息，同时通过新闻推广方式,进行一定的媒体炒作，以吸引更多的商家关注. 直销发单
给各类目标客户送去招商画册,既可以摸清商户想法，又可以和客户建立良好的关系（需要大量人力和精力）。 条幅
楼体布置招商信息条幅，每入驻一个品牌商家就增加一块条幅。 DM（Direct Mail）广告
可以在当地相关市场（小商品城、九龙、九州）发放DM广告以吸引本地投资者。
活动推广
组织意向商家考察XX商业情况和“XXX商业步行街”情况. 现场包装（充分展示街区特色及形象）
1、 楼体包装：楼体布置形象喷绘或条幅，突出商业步行街形象
及招商、销售信息;
2、 灯杆旗、路旗：主要布置于项目附近街道沿线及步行街内。
六、 招商进度安排
时间 工作内容
4月份第1周 提交、讨论招商策划书
4月份第2、3周
1、确定招商面积及经营品种、业态划分初步定位、公开招商时间最终确定 2、确定楼层平面效果图
3、招商计划、宣传推广计划、设计制作招商宣传册、宣传单页、展架设计等（广告公司）
5、现场包装方案等初步设定（装修公司、广告公司）
6、确定经营协议等各类合同条款(律师）
4月份第4周
1、正式按招商计划进行招商
2、招商画册、宣传单页、展架等制作完成 3、现场招商部装修完毕、招商人员进驻 4、发布相关招商广告
5月份进入实质阶段
1、分头实施招商 2、主力店、品牌店直招
3、筹备主力店现场签约仪式、交纳意向金
上一阶段过程中
辅助店招商并进、签约、交纳意向金
此后按照招商实际进展情况，1、店面装修进度监督、验收
制定工作计划和后续支持 2、跟踪业绩及商户状况、完成招商合同
七、 结束语
商业地产的招商是一个服务性的项目，招商人员必须要让投资者对该项目的商业发展有信心。对于商业地产的招商责任心很重要，虽然招商的最终目的是为了公司利益的最大化和资金快速回笼，但是市场在此后能否真正形成？各方长远利益能不能得到保障?我们能不能对得起投资人？所以，在招商时，最好选择有实力、有品牌号召力的大客户进场,他们有多年的运做经验，生命力顽强，对今后市场兴旺有很大的支撑作用。那些单纯为招商而招商的行为，实际上是对开发商、承租商、投资人根本利益的致命伤害。另外一点,广告宣传很重要，尤其是前期人气需要不断聚集的时候。一个商业区从建立到产生影响有一个培育的过程，持续的广告投入迟早能为商业项目带来丰厚的回报。
诚然，一份好的商业策划能够在工作中起到很好的指导作用,但最重要
的还是具体实施过程中对全局和细节的把握能力.
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