四海易购超市招商方案
招 商 方 案
超市招商方案
根据四海易购进口商品超市开业前整体计划安排，结合对临沂市场的考察及本盛世佳和超市商品定位的具体情况，为确保招商工作的顺利开展与推进，特制定本招商方案。
一、 招商工作的指导思想
超市业态是以满足当地消费者在食品、生鲜、杂货品类上一次性购足的业态类型
二、 招商工作的基本原则
1. 生鲜以联合经营为主，其它形式为辅为原则
生鲜区域按规划的功能区域尽可能引进联营户的方式进场经营，降低超市整体的经营风险，最大限度地提高收益保障，向场地要效益。
2. 坚持突出经营特色的原则
突出生鲜经营特色，以“农改超”的形式，逐步锁定肥城消费者让盛世佳和超市的生鲜成为一大亮点。
3. 坚持商品合理布局的原则
根据不同品类角色制定有效的营销组合战略是盛世佳和超市最重要的成功因素。
4. 坚持多品类的原则
盛世佳和超市的营销组合要结合不同品类角色的需求进行规划，为满足不同类型消费者的多种需求，商品群力求品类众多、品种丰富、充分体现多功能、体现“一站式”购物的特点。
5. 坚持质优价廉的原则
盛世佳和超市制定以“天天平价”为主，“竞争性价格促销”为辅的价格策略来建立区域性价格形象领先
坚持以本地市场为主，兼顾周边市场的原则 。
三、 招商工作的人员安排
超市招商
高级经理： 1人
收银区外： 招商经理： 1人
生 鲜 区： 招商经理： 1人
杂 货 区： 招商经理： 1人
百 货 区： 招商经理： 1人
文 员： 资料输入员：1人
共 计：6人
四、 招商政策
供应商合作标准
1、 采购部长应根据年度公司总体目标（50000000元），制定年度各类别商品的合同订立的策略、目标及年度合同将达成的目标，报总经理批准。
1）与供应商签定年度合同应呈交总经理批准；
2）出租柜台的租赁合同由采购部提出，呈总经理批准；
3）年度合同中，供应商赞助金（含DM费、端头费、新品推广费、灯箱广告费等）须占总营业收入的20%(在成熟的企业可以达到40%)。
2、 供应商付款帐期确定的原则：所有销售合同为实销实结。
1）非食品：30-60天。
2）食品杂货：30-45天。
3）生鲜：送货15天以上。
4）新店开业以开店日作为帐期起计日。
5）不符合上述原则的付款，一律呈报总经理批准。
6）已签定合同，若改变付款条件而不符合上述原则时，亦应报总经理批准。
7）以现金作为付款方式时，必须报总经理批准。（此款原则不执行）
3、新品开发、商品停售
1）公司采购部每两周一次召开新品评审会（与DM会议合并举行），由采购部部长召集，营运处长及相关课长、采购员、公司促销策划人员参加。门店所推荐的新品和建议停售的滞销品一并在会议上提出讨论决定。
经讨论同意引进的新品和决定停售的滞销品，由采购部引进新商品并维护好商品的相关资料（规格、包装、价格、产地等）以及停售商品的处理原则。新品陈列位置、陈列方式由营运部门执行，但采购部有义务协助营运执行。
2）采购部采购员对所分管的商品类别的新品引进有决策权，新品项的开发由采购部长报请店总经理决定。店总经理要求采购部引进的新品，采购部必须得在规定时间内不折不扣的完成。
3）商品包装可以采用顾客可以接受的最大包装，以供应商的出厂批发包装、量贩店包装，或单价在5元以上为参考依据，以达到提高客单价的目的。促销时尽量提高包装和单价。“可确定200—300种高流转的商品（以食品干货为主，辅以少量百货），以批发包装、批发价格销售。一般门店亦可划定区域作为特价区。门店依据采购部的批准处理滞销商品时，亦可划出区域集中陈列”。
4）采购员更改任何商品的相关资料（进销价、品名、规格、包装、供应商等），必须事先填写“商品资料异动表”，报店总经理批准后，交由专门的系统维护人员录入；任何未经批准的商品档案修改，都是严重的过失行为。
5）所有商品采购，一律以可退货为前提（议定有损耗补贴的商品、现款引进的商品除外），所有采购员都不得签订不可退货的采购条件。特殊情况，必须签定时，合同由采购部长批准，并上报总经理批准。
6）公司重视自有品牌的发展，采购部应以务实、得体的态度去规划和发展，提出计划，报总经理决策。
4、促销原则
1）定期的DM促销规划(两周一次，提交定期的DM会议讨论，与营运人员、企划部门共同决定促销事宜。
2）DM的品种由营运部门报建议方案，采购部执行跟供应商议价、征收促销费等工作。DM海报印刷完毕后，门店负责邮寄或发送，寄发对象为加入本公司的会员、商圈类的团购单位以及消费者。
3）采购部配合门店进行不定期的促销活动，由采购员批准，报采购部长备案。
5、陈列原则
新店开业前，由营运部门提出店营运动线的初步方案，报请总经理室批准；细部排面规则，由采购部和各部门处长、课长共同研商细部规则、米数分配、陈列逻辑、陈列设备、陈列套件、陈列方式、损耗防范陈列、商品的单品数、包装、容积等规划。
6、价格确定原则
1）价格政策与执行
A、正常售价的确定：
——大品牌商品（相同包装）以低于或等于商圈内竞争店的售价为准，而进价则以公司设定的毛利要求或可以争取到的更低进价为准。
——非大品牌商品采取“成本向上计算法”计算最佳进价，以创造毛利或价格形象决定售价。
B、促销价格的确定
以客流量、价格形象创造、竞争因素、毛利、供应商支持度、节庆、促销弹性等因素做综合考虑，以优于或等于竞争店的售价执行促销价。
C、促销以提高销售10%作为目标。
7、毛利政策
毛利政策制定的前提是：不牺牲公司的价格形象与相对价格竞争优势。
1）各大类商品的毛利目标：
A、生鲜商品的总毛利水平为16%以上；
B、食品杂货的总毛利水平为10--12%以上；
C、百货类商品的总毛利水平为19%以上；
2）损耗标准（上限）：
现流生鲜商品：5%
非现流生鲜商品和冷冻冷藏商品：0.7%
食品杂货：1%
百货类商品：0.5%
3）采购部应根据不同的商品类别与供应商签定0.5-2%的损耗补贴，以弥补损耗。
供应商其他收入的管理
1、销售奖励折扣
1）基本销售返利：1.5--5.0%；
2）销售增长奖励：分别对不同的供应商设定不同的目标等级，原则上总目标设定不得超过去年实绩的110%、125%、140%，并要求供应商对应提供1%、2%、3%三个级距的销售增长奖励(本公司是新公司，没有历史的销售记录供参考，采购部可根据不同的供应商情况商讨较合适的增长返利)；
3）销售通路独占奖励、销售通路占有率超越奖1.0--3.0%；
2、销售促销活动费用：
1）端头陈列租金：300元/2周；
2）落地堆箱陈列租金：500元/2周；
3）DM广告费：200元/期/单品；
4）试吃/展示/派发样品费：200元/天
5）广告灯箱租金：800元/m/12月(此项工作还未启动)；
6）短期特卖费：****/2周或4周。(采购部根据情况自行设定，并报总经理批准)
3、新开店赞助（按销售预期订立赞助兑现目标）
---陈列活动赞助金（依交易大小收取）；
---陈列样品（第一次上架陈列样品提供）；
---促销商品进货折价或搭赠：前1--3个月以5--15%的优惠折让供货；
---促销活动赠品或媒体物品的赞助。
4、新品推广费
新品进入本公司通路销售，需考察其销售潜力、毛利、竞争相对支持、（供应商提供的条件）、广告支持等因素。新品推广费原则上以每一单品每店收取50元(据情况而定)为准，并试卖2--3个月，未达标者，予以退货下架。
5、特别节庆商品销售费
配合节庆（元旦、春节、五一节、国庆节、中秋节...）的短期商品销售，特别制定DM及进场陈列费。
6、防损耗配件/设备分担
须以磁扣、磁码等方式作防损处理的商品，其配件由该类别供应商提供或按比例分担成本。
7、周年庆赞助
本公司每年举行两次周年庆，其中，全公司联合举行一次，各门店自行举行一次(如果公司发展连锁的情况下)。每次活动由采购部和店长室及企划部拟订方案，由总经理核决后执行。供应商赞助预算原则上以年度营业额的0.5-1%计算（两次合计）。
8、单店其他收入
包括促销位出租、端头出租（公司为出租部分）、废料(纸箱等)出售、店面出租、广场(小吃等)摊位出租收入以及服务费等。此类收入由采购部综合考虑该店的硬件结构与条件，与门店共同制订参考价格与预算，作为执行的标准和依据。
A、 银区外
收银区外租赁户收入
1、烟酒专柜
执照押金50000元,装修保证金和商品质量保证金各5000元
计60000元
2、茶叶专柜
装修保证金和商品质量保证金各5000元
计10000元
3、保健品专柜
装修保证金和商品质量保证金各5000元
计10000元
4、面包房及水吧
装修保证金和商品质量保证金各5000元
计10000元
商品质量保证金1000元/户
装修保证金5000元/户
履约保证金1000/户
5、其余部份视九月低工程完成后再定
6、租赁费须每六个月支付一次，年度一次付清享受九执优惠。
B、 生鲜区域
盛世佳和超市生鲜区各联营区域合作标准
联营品项
扣点标准
保底销售额
日均销售额
猪、牛、羊肉
5%---6%
40万/年
1100元
禽类
6%---8%
20万/年
548元
配菜
12%---16%
3.6万/年
100元
水果
8%---10%
30万/年
800元
蔬菜
4%---5%
18万/年
500元
熟食
18%---20%
54万/年
1500元
拌菜
18%---20%
10．8万/年
300元
五谷杂粮
8%---12%
10．8万/年
300元
腌腊制品
16%---18%
10万/年
270元
面食
15%---18%
30万/年
800元
散装酱菜
15%---17%
10.8万/年
300元
水产--活鱼
2%
水产--冰鲜
10%---14%
30万/年
820元
南北干货
15%
20万/年
550元
注：1、以上联营品项除腌腊、冰鲜、干货的保底半年结算一次外，其余皆每月结算一次。
2、以上联营品项的一次装饰、照明由公司负责，二次具体的装饰、装修，水电费（各联营户按表计实际数）用由各联营商自行承担。
C、食品、杂货
盛世佳和超市商品分类表
大 类
中 类
小 类
商品毛利率
食 品
冲泡食品
泡面
速食汤
素食粥
麦片
奶粉
蜂蜜
芝麻糊
花生糊
核桃粥
泡芙
豆奶粉
10-12
10-12
10-12
10-12
7-12
10-12
10-12
10-12
10-12
10-12
康师傅、白象、老醋坛
苏伯、新美香、味好美
银鹭，娃哈哈，康师傅
西麦、雀巢、雅士利
雀巢、伊利、蒙牛、燕山
百花牌、冠生园、老山牌
南方黑、南方核桃黑
农畜海产干物
农产干物
海产干物
畜产干物
南北货
菇菌
12-16
农畜海产罐头
农产罐头
海产罐头
畜产罐头
14-16
水果罐头
单品水果罐头
什锦水果罐头
13-15
腌制品
瓜菜
腌制品
鱼
笋
肉
8-10
10-12
12-14
12-14
10-12
果酱
水果品味果酱
其他品味果酱
10-12
10-12
零食
瓜子
一般性零食
巧克力
糖果
豆干
蜜饯
肉干
13-15
13-15
13-16
13-20
13-15
15-20
12-15
婴儿食品
婴儿奶粉
葡萄糖
钙片
婴儿麦片
维它命
9-18
8-10
10-12
9-16
13-15
保健食
保健冲调食品
保健含片
保健品服液
14-20
14-20
12-20
咖啡、奶精糖
咖啡罐
咖啡小包装
奶精
方糖
冰糖
12-14
13-15
13-15
12-14
10-12
茶
红茶
绿茶
其它调味茶
花茶
16-20
16-25
16-25
16-25
烟酒
烟
白酒
果酒
洋酒
其它调味酒
啤酒
2-13
3-20
5-25
10-25
5-15
3-10
礼盒
干货礼盒
罐头礼盒
饼干礼盒
七克力礼盒
咖啡礼盒
洋酒礼盒
自组礼盒
15-20
15-20
15-20
15-20
15-20
10-18
10-18
饮料
碳酸饮料
矿泉水
果汁
茶
5-10
5-10
10-15
7-15
宠物食品
幼犬罐头食品
101902 成犬罐头食品
101903 猫罐头食品
15-25
生 鲜
冷冻食品类
面食类
肉禽类
14-18
15-20
调味品
糖
盐
味精
太白粉
油炸粉
糯米粉
苏打粉
酱油
醋
调味粉
调味酱
调味包
香料包
8-18
5-8
8-12
8-15
8-15
6-15
8-15
10-16
3-10
6-10
6-10
6-10
食用油
色拉油
精致油
花生油
麻油
3-6
3-6
3-6
3-6
什货五谷
豆
麦
芝麻
大小米
花生仁
面粉
面条
4-10
4-10
4-10
2-10
4-10
2-8
3-10
饼干
一般饼干
夹心饼干
健康饼干
米果
蛋卷
12-14
12-14
12-14
15-18
14-16
雪糕冰
冰淇淋
冰棒
甜筒
其它
13-25
乳制品
乳酸饮料
乳牛酸牛油
10-15
10-15
豆制品
乳酸饮料
豆奶
豆浆
其它（豆制品）
12-18
12-18
15-20
12-18
蛋
皮蛋
咸蛋
其它（蛋）
5-12
5-12
3-10
大 类
中 类
小 类
毛利率%
日用百货
综合容器
水桶
水瓢
水壶
保温桶
塑品保鲜盒
冷水壶
筷篓
调味品罐
密封罐
脸盆
浴盆
肥皂盒
沐浴盒
果盒
牙签取出盒
餐具筒/座
格
烟缸
工具箱
储物柜
13-18
13-18
13-18
13-18
13-18
13-18
13-18
13-18
13-18
13-18
13-18
13-18
13-18
13-18
13-18
13-18
13-18
13-18
13-18
综合网架
餐具架
餐巾架
刀叉架
毛巾架
牙刷架
卫生纸架
浴帘
浴帘杆
杂物架
鞋架
伸缩竹杆架
储物架
13-18
13-18
13-18
13-18
13-18
13-18
13-18
13-18
13-18
13-18
13-18
综合清洁
滤水
百洁布
清洁刷
保鲜膜
塑料手套
铝铂纸
清洁精
卫浴刷
洗衣板
洗衣网
垃圾桶
扫帚
拖把
垃圾袋
窗刷
抹布/洁具
垃圾铲
清洁器
13-18
13-18
13-18
13-18
13-18
13-18
13-18
13-18
13-18
13-18
13-18
13-18
13-18
13-18
13-18
13-18
大 类
中 类
小 类
毛利率%
日用百货
调理用品
锅铲
打蛋器
压极器
开瓶器
面杆
漏勺/斗
刷丝器
砧板
钳
水果刀
苹刀
13-18
13-18
13-18
13-18
13-18
13-18
13-18
13-18
13-18
13-18
13-18
餐厅餐具
西餐叉
西餐刀
汤匙
筷
碗
碟
盘
咖啡具
组合餐具
筛
13-18
13-18
13-18
13-18
13-18
13-18
13-18
13-18
13-18
13-18
杯
磁杯
不锈钢杯
塑品杯
玻璃杯
保温杯
茶杯组
瓷杯
杯盖/架
13-18
13-18
13-18
13-18
13-18
13-18
13-18
13-18
微波炉蒸器具
微波炉盒
微波炉饭煲
微波炉玻璃器皿
微波炉蒸笼
微波炉锅
13-18
13-18
13-18
13-18
13-18
锅具
炒锅
炖锅
压力锅
煎锅
焖烧锅
不沾锅
汤锅
锅盖
高锅
奶锅
多用锅
蒸笼锅
火锅
饭锅
10-15
10-15
10-15
10-15
10-15
10-15
10-15
10-15
10-15
10-15
10-15
10-15
10-15
大 类
中 类
小 类
毛利率%
日用百货
垫
锅垫
杯垫/盘垫
地垫
浴室垫
桌巾
碟
10-15
10-15
10-15
10-15
10-15
一次性用品
免洗餐具
免洗碗
免洗筷
免洗碟
免洗杯
免洗汤匙
免洗便当盒
吸管
10-15
10-15
10-15
10-15
10-15
10-15
10-15
衣用器具
汤衣板
衣加
夹
衣叉
塑料凳
10-15
10-15
10-15
10-15
10-15
雨具
雨伞
梳
10-15
10-15
美容美发用具
镜
梳
发/卷
12-16
12-16
12-16
园艺
塑发盆
花洒
工具铲/叉
家 电
小家电
加温器
电动牙刷
电瓶
小家电配件
电风扇
13-18
13-18
13-18
13-18
13-18
厨房电器
电饭锅
电炒锅
电焖烧锅/电炖锅
电咖啡壶
搅拌器
换气扇
13-18
13-18
13-18
13-18
13-18
13-18
灯饰电料
插头灯座
门铃
开关
灯泡/灯管
灯饰
电工用具
16-20
小电讯
电池
其它配件
13-18
大 类
中 类
小 类
洗 化
彩妆
化妆笔
化妆盒
18-22
洁肤用品
洗面
沐浴露
漱口水
牙膏
牙刷
刮鬓系列
皂
12-16
12-16
12-16
12-16
12-16
12-16
护肤品
脸部保养品
手部保养品
护肤保养品
防晒用品
婴儿护肤品
12-16
12-16
12-16
12-16
12-16
洗衣类清洁用品
洗衣粉
洗衣皂
洗精
漂白水
6-10
6-10
6-10
6-10
消耗性纸品
面巾纸
纸巾
纸尿布
卫生纸
卫生棉
6-10
6-10
6-10
6-10
6-10
美发用品
定型剂
护发剂
染发剂
头油
洗发水
8-12
8-12
8-12
8-12
8-12
化妆棉
化妆棉
化妆纸
柔肤巾
8-12
8-12
8-12
清洁用品
地板清洁剂
玻璃清洁剂
家俱清洁剂
浴室清洁剂
厨房清洁剂
万用清洁剂
水管畅通用具
8-12
8-12
8-12
8-12
8-12
8-12
芳香剂
空气清香剂
香水添水剂
防臭剂
8-12
8-12
8-12
大 类
中 类
小 类
毛利率%
洗 化
杀虫剂
杀虫剂类
蚊香类
防霉防蛀片
蟑脑丸
干燥剂
10-14
10-14
10-14
10-14
外用保健用品
棉花
纱布
胶带
灭菌
保险套
10-14
10-14
10-14
10-14
10-14
美妆器具
双眼皮胶
鼻贴
指甲美容
睫毛
青春棒
眉毛刨
15-18
15-18
15-18
15-18
15-18
皮革保养用品
鞋油
鞋剂
鞋刷
12-15
12-15
12-15
香水
瓶装香水
散装香水
汽车用香水
15-25
文化办公用品
办公用品
白板
板架
算盘
18-22
纸品
贺卡/请柬
影集
复印纸
传真纸
打印纸
纸张
作业本
软/硬抄本/便笺
帐册
18—22
书画用具
彩色颜料
画笔/毛笔
砚台/墨
宣纸
画板
18-22
学习用品
书包
铅笔
原子笔/签字笔
钢笔
彩笔
削笔刀/消笔器
尺
笔盒
其它学习用具
18-22
针 纺
男士饰品
领带
领夹
20-22
针织品
手帕
袜子
文胸
内衣
16-19
针 纺
女士饰品
丝巾/丝巾扣
胸针
发饰
18-23
床上用品
床罩
棉被
床单
毛巾被
羽绒被
枕蕊
枕套
床垫
靠垫
被套
毛毯
被面
15-18
家居针织
毛巾
浴巾
毛线
羊毛地毯
化纤地毯
混纺地毯
窗帘/布幔
15-18
小皮件箱包
箱包
皮箱包
布箱包
合成制品箱包
16-18
小皮件
票夹
皮带
手套
礼盒
手机套
钥匙包
20-25
坤包
皮装饰手袋
布装饰手袋
合成制品装饰手袋
18-22
以上仅供定价参考，不作唯一依据。
五、 招商方式
主要方式：经销或代销，约占总招商量的65%。
辅助方式：联合经营，约占总招商量的30%。
补充方式：租赁经营占总招商量的5%。
六、 商品结构
1、商品结构的基本原则
A．顾客购买比较选择；顾客购买首选品类；全品类品牌功能规格齐全（超过竞争对手）
B．顾客购买方便性类；较宽的品类，品牌功能规格较齐全
C．季节性顾客购买品；有限的基本品类
D．季节性顾客购买品类；全品类，品牌规格功能较齐全
2、商品结构构成
本超市为肥城市最大的综合性超市，商品结构以满足当地消费者日常生活必需品，综合毛利以百分之十五，培养忠诚的消费者。
a.生鲜SKU数2040个，占整个SKU数的17%，销售占比12%
b.干货食品SKU数4680个，SKU品项数占比39%，销售占比达到51%
c.非食SKU数5280品，SKU品项数占比44%，销售占比37%
七、 招商工作流程 （执行公司标准）
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