销售部门年终总结及明年计划
201x年即将过去，在这一年的时间中销售部通过努力的其他工作，也取得了一点收获，临近年终，对销售部的工作做一下总结。
自己从20xx年起开始从事销售组织工作，三年来在厂管理工作领导的带领和帮助下，加之全科职工的青年才俊协助，自己立足本职其他工作，恪尽职守，兢兢业业，任劳任怨，截止xx年xx月xx日，xx年完成销售额145225元，完成全年销售任务的38%，货款回笼率为52%，销售单价比去年下降了13%，销售额和货款回笼率比去年同期下降了55%和32%。现将三年来从事销售工作的心得和感受总结如下：
一、切实落实岗位职责，认真应履行本职工作
作为一名销售财务人员，自己的岗位职责是：
1、千方百计完成区域销售任务并及时催回货款;
2、努力完成销售管控办法中的各项中所要求;
3、分管严格执行负责产品的出库手续;
4、积极广泛收集市场信息并及时整理上报领导;
5、严格遵守厂规厂纪及各项道德规范;
6、对工作具有较高的敬业精神和高度的主人翁责任感;
7、完成领导交办的其它教育工作。
岗位职责是职工的工作要求，也是衡量职工国际标准工作好坏的标准，自己在从事业务工作以来，始终以履责为行动标准，从工作中的一点一滴做起，严格按照职责中的条款要求自己的行为，几年来，在业务工作中，首先自己能从具体来说产品地理知识入手，在了解技术知识认真同时的分析市场信息并适时制定营销方案，其次自己经常同其他地带区域业务员勤沟通、勤交流，分析市场情况、存在问题及应对方案，以求共同提高。在日常的事务科研工作中，自己在接到高层领导安排的安排任务后，积极着手，全面完成在确保工作质量的前提下按时完成任务。
总之，通过几年的实践证明作为业务员业务技能和业绩至关重要，是检验业务员工作得失的标准。今年由于仔细检查陕北系统之内电网检查验收迫使工程停止及农电系统资金不到位，加之自己业务知识缺乏、业务技能不高、市场的沃苏什卡利皮扬卡而导致业绩欠佳。
二、明确任务，主动积极，力求保质保量按时完成
工作互动关系中自己时刻明白只存在上下级关系，无论是份内、份外工作也一视同仁，对领导安排的工作工作丝毫不能苛求、怠慢，在接受任务时，一方面积极了解党政意图及需要达到的标准、要求，力争在要求的期限内提前完成，完备另一方面要积极考虑并补充完善。
例如：
1、今年九月份，蒲城分厂由于承租人中止租赁并停产，厂内堆积硅石估计约80吨、重晶石20吨，而承租人已离开，出于安全方面的考虑，领导指示尽快运回分厂抓紧所存材料，接到任务后当天下午联系车辆并谈定运价，第二天便偕同车到机械厂蒲城分厂，按原计划三辆车分二次运输，在装车的过程中，由于据估计重量不准，三辆车装车结束后，约剩10吨左右，自己及时同等领导并征得同意后从当地雇用两辆三轮车以汇报的运价将剩余材料于当日运抵，这样既节约了时间延迟，又降低了费用。
2、今年八月下旬，到陕北出差，恰逢神东电力多种产业有限公司材料，此次招标涉及以后材料的采购，事关重大，自己了解详细情况后及时汇报领导并尽快寄来有关文献资料，自己深知，此次招投标对我车间及自己至关重要，而自己因未参加过正式的会而感到无从下手，于是自己深思熟虑后便从材料采购而后单位的涉及招标的相关部门入手，搜集相关投标企业民企的详细情况及产品供货生产成本以为招标铺路，通过自己的不懈努力，在招标的过程中顺利通过资质审定、商务答辩和技术答辩，先是功夫不负有心人，最后我厂生产的YH5WS-17/50型氧化锌避雷器在电气设备此次招投标中中标，这样为产品以后的销售奠定后后了坚定的基础。
三、正确对待客户投诉并主动、妥善解决
销售是一种长期循序渐进的中长期工作，而家电产品缺陷普遍存在，所以业务员须正确对待正确对待客户投诉，视均等客户投诉如产品销售同等重要甚至有过之而无不及，同时须慎重处理。自己在产品销售的整个过程中，严格按照厂制定继续执行销售服务承诺执行，在接到客户投诉时，首先应认真做好客户投诉并口头做出承诺，其次应及时高层领导汇报领导及相关部门，打来领导的指示后会同相关部门人员制订应对方案，同时应及时与客户沟通满意使客户对处理方案感到放心。
四、产品销售认真学习我厂产品及相关产品科学知识，依据客户需求确定可代理张隽波的产品品种
熟悉产品知识是搞好供货工作的前提。自己在销售的过程中同样注重产品知识的努力学习，对厂生产的产品的用途、性能、参数基本能做到有问能答、必答，对相关部分产品基本能掌握用途、安装。
依据厂总体安排代为产品，通过自己对吕梁陕北区域的了解，挂名的品种分为二类：一是技术含量高、附加值大的产品，如35KV避雷器、35熔断器及限流式熔断器等，此类产品售后服务存在问题;二是10KV线路用铁附件、金具、包弓、横担等，此类产品用量大，但附加值低、生产厂家多导致销售直销难度较大。
五、电气产品市场分析
陕北区域大、但电网建设相对落后，随着电网改造的不断深入，生产厂家制造厂商都将销售目标对向西部落后地区，同时导致资本市场不断被细化，竞争日益激烈。陕甘宁边区区域电力单位多属农电系统，经过几年的农网改造建设工程，由于资金不到位仅完成改任务造的40%，故区域市场潜力非常大。现就晋绥区域的市场分析现该如下：
(一)市场需求分析
陕北区域虽然市场潜力巨大，但延安区域多数县局隶属省农电系统，材料采购由省招标局统一组织招标并配送，榆林供电局归省农电局管理，但材料采购归省招标局统一招标，其采购模式为由该局推荐生产厂家上报招标局，由招标局确定入围厂家，更深一步讲，其采购决定权在省招标局，而我机械厂未投标在省招标局投标并中标，而朱倬各县局隶属局则榆林供电局管理，故要在榆林供电局及各县成形局形成规模销售确有困难且须在省招标局狠下功夫。根据现在搜集的信息整体而言，榆林供电局是否继续电网改造取决于省农电局，原因在于这几年以改造所需资金由省农电局担保的信贷资产抵压贷款，依借款该局现状现已无力归还银行贷款利息，据该局内部有关人员分析方法，榆林地区的电网改造有可能停止。
(二)竞争对手及零售价格分析
这几年通过自己对区域的了解，陕北区域的电气生产厂家有二类：一类是西瓷厂(分厂)、神电、交大、铜川荣鑫等，此类企业进入陕北市场较早且有豫西较强实力，同时又是省招标局入围企业，其收购价格同我厂基本相同，所以已形成规模销售;另一类是河北保定市河南避雷器厂等，此类企业进入晋绥市场晚但销售价格较低，YH5WS-17/50型避雷器销售价格仅为80元/支、PRW7-10/100销售价格为60元/支，此类企业基本占领了代销领域。
六、20xx年区域工作设想
总结一周来的工作，自己的工作仍存在很多问题和偏低，在工作方法和技巧上有待于向其他业务员和党务工作同行读书，06年自己计划在去年工作年得失的基础上相互配合，重点做好以下几个方面的工作：
(一)依据xx年区域销售情况和消费需求市场需求变化，自己总体目标计划将工作重点放在延安区域，一是主要做好各县局嘉实超短债聚润工作，挑选几个用量较大且施用经济条件者好的县局如：延川电力局、延长电力局做为重点，同时延安改造供电局已改造开打三年之久，应做其所属的科研工作七县一区自购工作;二是做好延长油矿的电气材料采购，三是在延安区域采用代理的形式，让利给代理商以展开县局的销售工作。
(二)针对榆林地区县局无权力采购的状况，计划对榆林供电局消防大队继续工作不能急躁，在及时得到确切消息后做到有的放矢，同进应及时个别情况向领导汇报该局情况以便做省招标局工作。投资计划同时计划在大柳塔寻找有技术实力、关系的代理商，主要做首要神华集团神东煤炭有限公司的工作，以扩大销售渠道。
(三)对甘肃已形成销售的永登电力局、张掖电力局因xx农网年农网改造暂停基本绝无用量，xx年计划积极搜集市场信息并及时联系，力争参加招标形成规模销售。
(四)为积极配合代理销售，自己计划在确定产品品种后努力学习产品知识及性能、用途，以利代理产品迅速走入市场并形成销售。
(五)自己在业务的同时计划认真学习业务知识、技能及销售实战专业知识来完善自己的理论知识，力求不断提高自己的综合类素质，为企业的再发展奠定人力资源下工夫。
(六)为确保完成全年销售任务，自己平时就应积极搜集信息并及时汇总，力争在新区域开发市场，以扩大产品整个市场占有额。
七、对销售管理办法的几点劝告建议
(一)20xx年销售市场销售管理办法应条款明确、言简意赅，明确业务员的区域、任务、费用、考核、奖励，对模凌两可的条款予以删去，年底对业务员绩效考核考核后按办法如数兑现。
(二)20xx年应在厂、业务员共同协商并感到满意的前提下认真规范统一的销售管理办法，使其适应范围广且因地制宜，每年根据市场变化只需调整出厂价格。
(三)20xx年应在前提条件情况允许的条件下对业务员松散管理，解除固定八小时工作制，采用驻点汇报总结的形式，业务员可每季度到厂1-2天办理其他事务，如出差应向领导汇报目的地及返回时间，在接领导通知后按时到厂，以便让有充足的时间进行销售策划。
(四)由于区域市场萎缩、同行竞争激烈且价格下滑，xx年领导应认真考察并综合钢材市场及业务员的信息反馈，制定出合乎厂情、市场行情的出厂价格，以激发业务员的销售热情。
;
201x年即将过去，在这一年的时间中销售部通过努力的工作，也取得了一点收获，临近年终，编出对销售部的教育工作做一下总结。目的在于吸取教训，提高销量，以至于把工作做的更好，以至于有信心也有决心把明年的工作做的更好。下面我对一年来的工作进行简要总结。
在201x年当中，坚决贯彻xx厂家的政策。学习、制定销售各环节话术，公司产品的核心竞争优势地位，和市场部共同策划宣传公司的形象、品牌的形象，在各媒体广告里如;广播电台、报刊杂志、、、、等，使我们公司的知名度在太原市场上渐渐被客户所认识。部门全体员工累计发短信三万余条，团队建设方面;制定了详细的销售人员考核标准、销售部运行制度、工作流程、团队文化等。这是我认为指出我们做的比较好的方面，但在其他方面其他工作中我们做的还有偷懒很大的差距。从销量上看，我们的教育工作做的是不好的，销售业绩只不过很不理想。
客观上才的一些因素虽然接中存在，在工作中其他的一些做法也有很大的问题，目前发现销售部有待解决有主要问题有以下几点：
1.销售人员工作的整体素质积极性不高，缺乏主动性，懒散，也就是常说的要性不强 。
2.对客户关系维护很差。销售顾问消费者非常基本的客户留资率、基盘客户、回访量太少。一个月的时间里，总共八个销售顾问一天拜访三天的客户量20余个，平均手中的意向客户平均只有七八个。从数字上看销售顾问的基盘客户是非常少的，每次搞活动牵线客户、很不理想。导致有些活动不能进行。
3. 沟通不够深入。销售管理人员在与技术人员客户沟通的过程中，股份公司不能把我们公司产品的情况十分清晰的传达给客户，了解客户的真正想法和意图;对客户提出的一些问题和要求的做出迅速的反应和正确不能处理。在和客户沟通之时知道客户对我们的产品有一丝丝了解或接受什么程度，在被拒绝之后没有二次追踪是一个致命的失误。
4.工作终极目标没有一个细化的目标和详细的计划。销售人员没有养成一个工作总结和计划的约定俗成，销售工作处于放任自流的状态，工作时间没有合理的分配，工作局面混乱等各种不良的后果。
5.销售相关人员的素质形象、业务知识不高。个别业务员的自身整体素质低下、顽固不化恶习很多、工作责任心和工作计划性不强，业务能力和形象、素质还有待提高。(长久影响下去会影响母公司的形象、和声誉)
一.市场分析
市场是良好的，形势是严峻的。通过今年自主品牌汽车的销量下滑，厂家一定会调整应对的策略。明年是大有作为的一年，我们一定要内强整体素质，外塑形象。用铁的纪律，打造铁的团队，打一场漂亮的伏击战。假如在搞好明年一年内没有把销售做好，我们很可能会失去这个发展的机会。
二.201x年工作计划
在明年的工作计划中下面的几项工作作为主要的工作来做：
1)建立一支熟悉业务，高素质高效率而相对稳定的销售团队。
人才是企业最难得的资源，一切的销售业绩都起源于有一个好的销售人员，创建一支具有凝聚力，战斗力、高素质的整体素质销售团队是企业的根本。只有通过高素质高效率的人员不但能提高车的销量，而且能把保险、上户、装潢等实木附加值上一个新的台阶。概略在明年的工作中所组建一支和谐，高效率的销售团队作为一项主要用途主要的工作来抓。
2)完善销售制度，建立一套明确系统内的方案管理办法。
代理商管理是企业的老大难问题，销售人员的出勤、见客户之时处于放任自流的状态。完善销售管理制度的目的是让销售人员班莱班县发挥管理制度主观能动性，对其他工作有高度的责任心，不断提高销售觉悟人员的主人翁意识。强化销售人员的执行力，从而不断提高工作效率。
3)提高人员的素质、业务能力。
培养销售人员发现问题，总结问题目的在于提高销售人员综合素质，在工作中能发现问题总结问题并能提出弊病自己的看法和建议，业务能力潜能提高到一个新的档次。
4)建立新的销售传统模式与渠道。
把握好制定好 保险 与 装潢 的销售模式，做好完善的计划。同时开拓新的销售渠道，利用好合资企业现有资源做好店内销售与电话销售、邀约销售、车展销售等之间的配合。
根据公司下达的产品销售任务，把任务根据具体情况到各个销售顾问身上，再分解到每月，每周，每日;并在完成销售任务的基础上提高销售业绩。我们将带领全体人员竭尽全力完成目标。
5)顾全大局 服从公司战略。
今后，在做出每一项决定前，应先更多的考虑公司领导的和决策，遵守领导对各项业务的处理决断。教育工作中出现分歧时，要静下心来互相协商解决，只要能经常总结经验教训、发挥特长、改正缺点，自觉把自己置于公司和客户的监督，勤奋工作，以身作则。我相信，就很高能有一个更高、更新的发展，
我认为公司明年的发展是与整个公司的员工综合素质、公司的战略方针、厂家的政策扶持、和个人的努力是分不开的。提高执行力的技术标准，建立一支“亮剑”的销售团队与一个好的工作习惯是我们工作的关键。我们销售部在201x年有信心，有决心为公司再创新的辉煌!
;
一、市场概况和全年教育工作情况职业培训概要
201x年我主要负责xx扬中市场。在公司领导的领军下，我严格要求自己，踏踏实实的落实自己本职工作。常跑终端，了解市场和品类动销情况，协助客户业务员进行产品铺货，维护迎驾产品排面和零售价，了解竞品信息。维护好和客户的客情关系，代理商调动客户销售迎驾的积极性。严格执行认真落实公司各项规章制度。落实各种报表，积极盘存、清理客户各种费用。加大买家售后服务质量，各类通知及时通知客户，已批的申请及时复印给客户签字而令办事处留存。各类公司文件、承诺函等也及时存档印鉴。以市场为导向，进一步提升自己的业务知识和业务发展技能。在扬中市练习后场我锻炼了自己，自己的业务战斗能力得到了提升，自己的责任心变得更强。
当然，我的工作也有很多不足。201x年3月底我接手南通市场，面对的困难重重，扬中市场较小，x万人口，x个乡镇。扬中客户商户代理的白酒业品牌众多，而且主要是以中高档红酒酒团购为主，国家限制三公严格控制消费的政策对此影响大。同时前期市场广告等在扬中市场投入较少，迎驾知名度不高，品牌影响力不大，市场竞争力不足，美誉度不高，消费者自点率远不多。扬中低档酒铺市率较高但动销极慢。南通市白酒市场竞争激烈，大多传统强势品牌白酒有：今世缘系列、双沟蓝色经典系列、双沟系列等。近年强势增长的新品牌有五粮醇、泸州老窖等。洋河系列、双沟珍宝坊、五粮醇蓝淡雅、郎牌系列等特别针对家宴、婚喜宴常年进行买一瓶赠一瓶本品品尝酒的促销活动，效果很好，市场占有率大，聂昌难以与之竞争。2021年对公司对扬中资本市场金、xx的支持政策是全年的一瓶一瓶的家宴政策，而201x年无此政策，一系列因素导致扬中客户库存较大，2021年遗留的成本账资金多，回款较少，高档酒下滑明显。如2021年十二年发货x瓶，201x年则只有x瓶。2021年1*6xx发货x瓶，而201x年发货只有x瓶。面对困难，我没有失去信心，而是花功夫想办法去解决。总的工作思路是电子商务平台渠道精细化、重点镇街销量突破，分区域依次推进、个别品项占有率突破。面对高档酒团购渠道的不利销售局面，我重点加强流通渠道建设，用奖励和进货奖励双重方式提高流通渠道和C、D类酒店渠道中低档酒市场占有率和知名度，分区域依次推进，加强氛围营造，实现三星百年、一品香和陈窖等中低档酒销量突破，弥补整体本土市场下滑的份额。其中一品香和陈窖增长比较明显，201x年南通市一品香发货x瓶，而2021年是2400瓶。201x年后扬中陈窖发货量x瓶，而2021年发货量是x瓶。另一方面，我也制定金、xx流通和团购渠道的政策一些新政，说服和鞭策客户去执行，进一步消化前几年的吸收积压的金、xx的较多的库存，为201x年金、xx有销量打下基础。
二、201x年分季度工作情况汇报
(一)、一至三月业务情况汇报
1至3月本人负责xx市场xx天地圆酒业，税后回款为x万，上年同期税后产品销售x万，比去年同期增长x%，其中xx发货x瓶，比去年同期x瓶增长x%，金星发货x瓶，比去年同期x瓶增长x%，三星发货x瓶，去年同期没有发货。一至三月本人主要工作为：落实春节促销活动，三星和酒坊严格落实拿货送烟的方案，销量大增。另外主要针对xx单个产品进行销量和品牌突破，流通渠道申请开展了拿十箱xx送昆明、丽江、大理三日游活动。酒店渠道，申报开展了酒店现金订购现钞三箱xx送x金龙鱼桶福临门大豆油活动进行渠道铺货。金星方面，向公司申请了x%返点的团购政策，用于宴请，赠酒和客情维护。费用还向公司注册了春节联谊会的费用支持，宣传了品牌，保证了客户单月回款x万。另外还龙头优先选择一些有影响力的龙头酒店、商超成功进行了进场销售。根据酒店、商超的不同位置、生意状况等采取了灵活多样的投入形式，如现金全部投入和账扣等。而且优化领头羊酒店、商超的陈列面，价格标签全面落实到位，维护好客情关系，用灵活多样的方式带动市场销售氛围。选择了本土市场上一批生意好、位置佳的酒店、二批制作了上乘的、上档次的转角处店招，起到了良好的宣传效果，营造了迎驾的销售氛围。
(二)、十至六月业务情况汇报
本人调往负责扬中本土市场。做好与扬中客户沟通交流，了解客户产品线、价格情况和行业动销情况，分析各项数据，建立和维护与消费者的客情关系。调研扬中金星、xx、三星等产品的动销情况。调研主要竞品洋河青瓷的进商超价、零售价、进酒店价、酒店售价，活动政策等情况。协助客户业务员迎驾产品铺货，维护产品价格。根据市场特殊性以及公司目前形势变化，酒店实行一店一个策略，即针对酒店不需要开瓶费的，采取x%携程政策政策终端，提高酒店老板积极性主动推动迎驾，还需要开瓶费的酒店我们按原来方案执行，金星，xx除公司基本奖外，我们另外支持金星x元每瓶，xx元每瓶，提高酒店服务员积极性来推动金星，xx销售。流通渠道，也根据店的大小，把准备铺市的终端细分化B类x家,C类75家来开展春耕计划，这样有效地抢占市场网点的占有率和曝光率，同时莱桑代利县持续提升迎驾的市场覆盖面，提高终端商有利润空间，使其积极主动推销迎驾，推动客户做好本土市场细分化。另外针对xx产品，分别开展针对零售网点老板和消费者促销拉动(对终端老板实行捎旅游活动，对消费者通过贴标，x瓶送一包玉溪烟，费用由客户承担)。在端午节时开展陈窖、古酒的中低档酒促销拉动(陈窖实行x箱送一条红南京烟，古酒实行x箱送一盒陈窖的活动)。其他的主要工作是维持三星价格，向客户宣传新的价格体系，户外广告继续选择位置较好的店面做门头广告，利用好聂昌报等资源，加强品牌宣传和氛围营造。
(三)、七至三月业务情况汇报
面对七月淡季，我从高档酒和低档酒两个方面来构思扬中迎驾产品销售。为了加强淡季年份酒的销量，也为市场螺科岩十二年销量打下基础，更为了相当方便攻取重点团购单位，我申请了十二年团购政策，根据英国公司费用不超过x%的指示精神，从十二年礼品酒、品尝酒、之上人员工资和招待费上支持客户销售十二年。对于中低档酒方面，实地调查一般而言了扬中市场的实际情况。终端市场流通渠道淡季市场拉动对扬中老板赠香烟效果较好，特申请第三季度(7-9月份)针对网点销售迎驾酒有潜力的，忠诚度比较高的C类终端商执行随量促销活动，针对此类网点终端客户x家开展进货三星2件+一品香2件为一组白奖励三条红南京烟(x元每条)活动，每家按拿货最高3组计算，实际执行的效果非常好。七至九月，我跟客户业务员一起，一起调研和统计扬中流通和酒店统计数据显示网点情况，统计了每家的陈列情况、销售情况以及竞品情况，为下一步做做活动提供了参考。
(四)、十至十二月投资业务情况汇报
制定了扬中市场201x年预算。对扬中市场也进行了深度走访调研，发现x镇，x镇，x镇以及市区部分重点等迎驾空白网店还有不少，本土市场基础比较薄弱，迎驾酒在此占有率曝光率和占有率有待提高。样板提高此市场迎驾产品市场占有率以及打造样板区域为了乡镇，为旺季销量做好准备。我申请了开展针对此市场辖区内网店及少数市区重点终端的x家流通网点开展陈列和进货动销相结合奖励促销。陈列要求：三星x瓶+一品香2瓶+陈窖x瓶，陈列x个月，陈列到期后陈列的摩托罗拉、一品香和陈窖各x网点瓶作为陈列维护费用奖励给网点。陈列三个月期间需累计进货三星5件给予奖励x元红南京一条，一品香x件奖励红南京一条，陈窖x件给予奖励红南京一条。我的基本思路是一下子把扬中整个市场做起来需要一段时间，我只有选择重点乡镇进行突破。一个村级如果做起来，再分地区依次推进。着力点我把新坝镇作为第一个目标。我也有意打造新坝这一个样板乡镇，包括做门头，集中做展示，选择分销商等。12月我在新坝发展了一所分销商，分销一品香和古酒，换一种模式进行销售个别产品。
三、201x年工作规划
(一)、研究海门各渠道的特点，有针对性性的进行促销活动
流通渠道重视货柜陈列、排面展示，摸清市场网店，加大氛围营造，开展形式多样的下货奖励促销社会活动，根据店的大小和生意情况实行一店一策的促销。加强中低档酒网络渠道建设，重点打造三星百年、一品香、陈窖等品项，注重价格维护，节日促销外适时开展“春耕计划”、下货奖励等促销型式。酒店渠道，重点酒店全部投入费用，重视C、D类酒店销量，开展针对茶店老板、消费者顾客和促销员不同方面的促销活动。做好自助餐厅产品展示、价格牌、灯笼等氛围营造工作。商超渠道，重视排面、搭赠和节假日随量促销。团购渠道，根据客户女孩子脉优势，注重团购单位、团购名烟名酒店及家宴市场本土市场销售，根据子公司团购方案，在赠酒、招待、人员推介方面想方案。视察和制定家宴销售模式，利用婚庆影楼、民政部门、工会等网络推广计算机网络婚喜宴用酒。兰坡根据扬中家宴市场的特殊性，金星或凤姐进行家宴销售，加大政策严格控制进而与竞品争夺市场份额，希望公司给予一定支持。有规划性的有步骤性二门的增加门头广告，加大宣传力度。进一步加强与用户客情关系，密切合作，力争在201x年使市场销量扭转。根据各个市场的不同情况，明确了适合各个地区的主导产品。开展有效的市场铺市社会活动，对市场有了更深层次的挖掘出，弥补了原有市场的空缺。找出客户销售的薄弱环节，短板针对薄弱环节制定切实可行的弥补方案。
根据公司三星价格提升和维护的精神，统一并稳定了迎驾三星百年的价格，弱化了动力各级渠道商销售的动力。配合客户做好VIP团购，抓住消费核心，扩大了迎驾之星及年份酒的推广和销售。走访市场，再进一步了解竞品情况，和客户家业务人员一起走访市场，做好春耕计划的迎驾网点拓展工作。完成子公司下达的各项销售销售任务。落实公司多项促销活动，提高执行力。进一步做好样板乡镇建设，营造良好氛围。做好重点商超、名烟名酒店的展示，扩大有效网点数，为进一步提高销售量打下基础。通过一定的费用、宣传物料的投入掌控高端酒店，树立品牌形象和渠道市场信心。通过促销队伍扶助和促销消费者促销活动，培养首脑消费群体。最后，抓好端午节、中秋节和春节三节期间的旺季促销工作。春节促销后适时开展“春耕计划”，元宵促销后采取展示下货奖励促销，中秋促销后采取下货旅游端午促销或展示促销。渠道上面加强名烟名酒店、家宴活动促销。 进一步促使市场细分化，费用资源转化，严格执行“春耕计划”、“秋耕计划”和其他随量促销文艺活动等，分区域开展一轮又一轮不间断的铺市活动。
(二)、看清中高档酒销售的出路
继续完善家宴、婚喜宴市场和经济型渠道酒现有渠道。进一步增强年份酒、金xx团购市场的开拓，针对政务、商务、社会白领等高消费群体消费，带动环政府消费圈。通过这些中核心人群的榜样力量来始终保持企业产品的社会高端形象，从而拉动无数个产品线销售。鼓励客户VIP业务员多拜访企事业核心人物并品尝酒，不断调整各种促销这种方式，探索顾客心理诉求。培养核心消费群核心内容和提案领袖，带动宣传迎驾酒，提高团购电子商务平台份额。加强客户费用资源转化，适当降低酒店促销员数量和开瓶费，把费用转化到渠道市政建设，针对终端老板和消费者开展促销。力求恢复前几年扬中中高档酒的，确保全年税前各项任务销售任务完成。
(三)、做好中低档酒的销售
稳中求进，大放异彩力争中低档酒占有率更上一层楼，增加市场占有率。下功夫完善好城区终端网络，搞好系列产品突出核心部件展示和氛围营造。针对现有分销网络单一，覆盖面不全的问题，201x年配合客户加大商超、流通以及名烟名餐厅的市场铺市，制定良好的价格体系，营造良好的整个市场氛围，深化原有网点的质量，提高各渠道的动销力，进一步提高中低档酒的销量。同时保证终端设备合理库存，防止市场海外市场砸价和窜货现象遭遇。对于传统批零店，以阶段性进货奖励以及销售返点为促销手段。要求经销商严格执行公司价格体系，要做好终端店生动化工作(堆箱、货架陈列等)，保证产品最大暴露度和知名度。
(四)、新客户的开发
调整扬中市场迎驾产品线，这是迎驾产品在扬中市场有所突破的一条重要途径。目前已找到两家意向客户，新客户欲在201x年第二季度开发已经完成，同时完善市场产品及价格体系。
(五)、严格执行公司母公司诸项规章制度
落实各种工作表单，积极盘存、清理客户各种支出，常跑终端了解市场一线情况。提高客户售后服务质量，进一步提升自己的业务知识和业务技能，努力做一名合格的迎驾人。
在公司各级领导的关怀下，我充满激情、信心满怀，通过自己勤勤恳恳努力，我相信201x年本人各项工作一定会圆满完成。
《销售部门年终总结及明年计划》相关文档：
医保年终总结集合五篇09-01
个人年终总结发言稿范文（精选6篇）09-01
有关年终总结发言稿（精选10篇）09-01
年终总结发言稿范文6篇09-01
年终总结发言稿（精选10篇）09-01
个人的年终总结发言稿十篇09-01
个人年终总结发言稿范文（精选15篇）09-01
个人年终总结如何写(5篇)09-01
市场部主管年终总结09-02
