11月4日
李力刚《谈判博弈》读书笔记
一、谈判本质-何去何从司马迁：天下熙熙，皆为利来，天下攘攘，皆为利往
谈判的概念：为了协调彼此的关系，满足各自的需要，通过协商，争取达到行为一致的行为和过程。
利益=利（实在利得）+名（虚荣心）=赢（占便宜）
满足虚荣心，最容易的方法是赞美他。
> 明赞美：私有场合比较合适。
*暗赞美：正规场合比较合适。
« 一见如故就是让对方说高兴了，而非自己说高兴了。
« 好汉喜欢猛提当年勇。请问 XX总，这么多年了，一路走来，有什么成功经验可以分享
的？
« 对于成功人士，问成功经验和心得，成为天下第一拍。
« 对于失败人士，问对未来的打算，成为天下第二拍。
用户喜欢买到占便宜而非便宜的商品。
双赢的策略：
卜 表面上的双赢：想表达强势的意愿，但不敢表现，所以给对方二选一。（我切你挑）
•实质上的双赢：谈判前把各自的需求搞清楚，如果对别人的需求不搞清楚，介绍任何东西都是无 的放矢。（各取所需）
卜 战略上的合作：如果这一次对方一定要赢，则这次让对方赢，下次你让我一下。（礼尚往来）
谈判高手一定要让对方感觉到赢。
二、前期准备-积粮筑仓谈判前一定要有备选方案。
时间问题：我们准备的很充分的时候。
地点问题：
卜 争取打主场：如果客户不认同，请他去总部，有四个好处， 1.陪吃喝2.高层公关3.参观仓库生产
线4.日久生情
打不了主场，打第三方。
最差打客场
人物问题:
对方地位高，我方地位低：告诉客户，我得到了公司的授权，可先在权限内进行谈判，如果超过 权限，我会去请示领导，获得回旋余地。
卜 对方地位低，我方地位高：多谈闲事，拉近关系，培养成自己人。
谈判的目标：
开价：高开
目标
底线
三、谈判沟通-宽进严出提问技巧：
卜 开放式问题，把皮球踢给对方，谁先说话谁先死
卜 选择性问题，强势而不敢强势的时候，二选一。
听的艺术：
*眼睛看眉宇之间，面带微笑
卜 左手拿本，右手拿笔。
听得问题：
卜 只顾自己，不顾他人
*少听，漏听
卜 听不懂（但有时候听不懂可以用一种策略）
答复的技巧：
卜 谈判不能张口就来
卜 能回答的问题
•不要确切回答
*不要彻底回答
•降低别人追问的兴趣
*针对对方的心理
卜 不会回答的时候
*要争取充分的思考时间
•踢皮球
♦找借口拖延
案例：
记者：那你介意学术超男这样的称呼吗？或者电视明星？
易中天：这个不是我能介意，或者不介意的，我介意和不介意的结果是一样的，我何必要介意呢。比方说 今天说厦门要刮台风了，我介意吗？天要下雨，娘要嫁人，我介意吗？我肯定不介意。但是你问我说喜欢 吗？我不喜欢。（不确切回答） 记者：你会参与商业的炒作吗？
易中天：什么叫商业的炒作？请问什么叫商业的炒作？我再来回答我参与不参与。（踢回皮球）
记者：比方说易老师的包装，比方说你的书的销售量，或者你拿到的稿酬。通过另外的形式来对你进行包 装。
易中天：其实把话说透，说到底，但凡要面世的东西，都会有包装，不包装你不能面世，就像人要穿衣服 一样，对不对。你好歹得穿件什么衣服，你才能见人嘛。 记者：包括你讲三国的时候，你讲过，你是从
人性的角度去研究，这个跟以往的说法很不相同。
易中天：是因为我想清楚了一个问题，就是我们《百家讲坛》的观众他为什么要听你讲历史。他又不是历 史系的学生，他又不准备考试，他干吗要听？他听什么来了？我认为我们观众读者对历史的关注就是对人 的关注。对人的关注就是对人性的关注。我们人文学科的终极目标就是让每一个人都活得像个人，感到幸 福。问题在哪里，在人性。
记者：但是我们经常讲的一句话叫以史为鉴。
易中天：让谁以史为鉴，如果是给统治者做借鉴，那就是资治通鉴，如果是给我们的人民群众，给我们的 每个公民，也做一面镜子的话，那么他在镜子里面看到的应该就是人性。
记者：那你怎么给自己定位呢？你是一个传播者还是一个研究者，还是一个什么？
易中天：最怕这种问题。（争取思考时间）
记者：都有？
易中天：我是一个大萝卜，一个学术萝卜，萝卜有三个特点，第一是草根，第二是健康，第三个是怎么吃 都行，你可以生吃，可以熟吃，可以荤吃，可以素吃。而我追求的正是这样的一个目标，老少皆宜，雅俗 共赏，学术品位，大众口味。
记者：你会选择上电视呢？还是选择到大学或者某一个课堂继续发挥自己的余热？
易中天：退休就是退休。我的学校里面的教学生涯我绝对可以终止。但是我不反对别的退休的教师继续在 别的学校去演讲，去上课。
记者：如果问一句为什么呢？
易中天：没有为什么。
记者：为什么不呢？
易中天：为什么要呢？
易中天：想清楚了为什么要，就能回答为什么不。
记者：你想清楚了吗？
易中天：我当然想清楚了。
记者：但是你不愿意把答案告诉我们。
易中天：私下里再说。（找借口拖延）
说话的技巧
卜 要懂得给别人描绘光辉前景（江南春去高管进洗脚店描绘光辉前景）
卜 要懂得给别人讲恐怖故事（对不起那个房子已经卖掉了，我们努力帮您找了一下，还找到一套，
但是要高八万块，已经被三家人看重，我们争取给你留着，但留不住请您不要怪我哦。） 沟通的障碍
， 没有调控好自己的情绪。
卜 对对方报消极，不信任的态度。
卜 自己固守，忽视对方的需求。
>处于面子考虑，对让步进行抵抗。
b 把谈判看成一场战争。
四、谈判开局-铁拳铜掌高开策略。
开局里面谁先开：
卜 心中有底可以开条件，心中没底不可以开条件。
>谈判之前，要摸摸对方的底
高开的好处
>说不定别人就答应了
>高开有回旋的余地
b 让步后让别人感觉占了便宜
如何高开
>对越是陌生的客户越要高开
b 自己越是有经验越要高开
* 最高可信条件
卜 分割策略：期望做到1万块，对方兜里有1.2万块，应该高开至1.4万，有让步的余地
挺局策略
高开之后是挺住。
卜 不允许玩自杀，好歹要他杀，不然会造成一让再让的感觉。
>沉默是金，谁先说话谁先死
卜 反向策略，对方挺住，我们也要挺住，学会踢皮球
>遛马策略，来消磨他们的意志
•正事遛：解释高的有道理，让别人认识到物超所值
•闲事遛：天色已晚，我们边吃边聊。天色还早，我们去泡个脚。
•快遛快热性的人，如袁绍，多吹捧，让他多行动。
•慢遛慢热性的人，如诸葛亮，一次搞不定，多次。
五、谈判防御-以攻为守如果高开后，怎么遛别人都不还招，则要逼他岀招:
先生，我们开1.5万，您说太高了，其实我们平时都要开到 1.8的，正式您李先生，我们才开 1.5万，这
是我们的最低价了，这样吧，既然你说 1.5万我们不值这么多，如果你真有诚意，好歹你还个条件，如果
你没有诚意，你是连条件都不会还的。哪怕再低，你也还一个，我们回去给领导请示一下，能做就做，不 做拉倒，好不好。
还盘策略
卜 心中有底，分割策略：别人开 90，我方期望80,最高不能开超过70.
. 心中无底不能还。
卜 永远不能接受客户的首次岀价，否则给别人以吃亏的感觉。
谈判时表演的过程：
卜 故作惊讶，让对方感觉到他开的太过分了。
>反向策略，揭穿他：少来这套， 1.5万你都惊讶，我们平时开到 2万时候多的很，今天是因为有
促销，才给你1.5万的。
卜 要显得不情愿
>反向策略，踢皮球，休会。
>直到挺到别人快要发疯的时候，才见好就收。（但有时候发火也是一种表演）
>谈判别动真感情。
六、谈判僵持-以退为进谈判挺到快崩溃的时候。
请示领导就是台阶。
请示领导的时间应该长一点，表明：
卜 申请的很困难
卜 给别人以思想斗争的时间
请示领导回来，应该
卜 装作被领导骂了，这种价格还有比较请示吗？
卜 再一次挺住，以探视对方刚才的崩溃是真的还是假的
>如果回来没挺住，会让别人感觉没占到便宜。
卜 一但挺住，对方就会有异议，就会发火
>对方有异议是好事，说明对方对合作还感兴趣。
如何处理异议:
« 先处理心情，再处理事情
« 要模糊的问题清晰化
« 认同-》赞美-》转移-》反问
如果你想知道一个人在想什么，不是猜而是问。
如果你想知道一群人在想什么，要培养内线。
如果你想知道一个市场在想什么，要做市场调研。
案例：买房子
当天：
« 砍价就要挑刺：你的房子不够好（问题模糊）
•请问我的房子哪里不好，希望您告诉我一下，没准我能帮到您。（模糊问题具体化）
« 离上海市区太远，我们上班不方便。
« 如果我是您，我也会觉得我们的房子确实离市区太远（认同）
« 同时我发现您真有眼光，一看就知道这儿远。（赞美）
« 我想您报告一下，您有没有发现，如果开车，到徐家汇只要二十分钟，到人民广场只要三十分钟，
11号线在世博会就开通了（转移），您还觉得远吗？（反问）
•你的房子外观没有万科漂亮
•如果我是您，我也认为我们的房子没有万科漂亮，同时我发现您是一个很细心的人，这一点太棒 了，然而如果我们的外观和万科一样漂亮，是不是我们的价格也要像万科一样漂亮呢？
+ 你的房子靠近马路，太吵，我不喜欢
•是的，如果我是您，我也不喜欢靠马路的房子，我发现这个社会上，有很多男人很忙，但不关系 生活和家庭，我发现您很关注你家庭的生活，但是您有没有发现，我们这个社区很大，老人和小孩是没 有车的，连走岀去都很困难，您希不希望老人和小孩一岀门就能上巴士呢？
过了几天，电话：
•李先生，202那套房子已经卖掉了（讲恐怖故事），不过看您那么有诚意，我们有帮您找了一套, 要贵8万块，已经被三家人看重了。
•你能不能帮我留一下。
•好的，但是我们这面销售很多，如果给您留不住，您不要怪我哦。
后来某一天：
•这个房子没靠马路，我不喜欢
•李先生，如果前几天给您说了靠马路的好，现在如果说不靠马路好，相信您也不认同，我就喜欢 您这样的人，有什么就说什么，很直率。然而这套房子后面，靠近一个小花园，您看到了吗？
•看到了，怎么了？
•那请问李先生，您的老人和小孩是在家里的时间多呢，还是岀门多呢？
•当然是在家里多了
« 那你希不希望您的老人和小孩有个嬉戏的地方啊？
« 希望
« 这就是这间房子为什么贵 8万块的原因。我们老板都让我们先把中间的房子摁住，不卖岀去，一
般客户我们都不敢给他说这个。
« 李先生还有别的异议吗？如果没有别的异议，我们把合同签一下好吗？
« 我还没有考虑清楚。（模糊的问题）
« 李先生，您还有什么问题没有考虑清楚？能不能给我说一下，说不定我能帮到你。
« 现在已经五点半了，要不这样，我们先回去考虑一下，明天再来好不好。
« 李先生，没有关系，我们早就通知财务，已经等了您半个小时了，再等一会也没有关系。
« 我还要比较一下。
« 李先生，您想比较比较，我非常赞同，说明您做事情是个很仔细的人，我们知道，比较比较对你
们客户来讲比较有好处，而且我们发现，买房子由于成本太高，一失足成千古恨， 今天你不拿这个房
子，这个房子可能就不是你的了。
« 李先生，如果您还没考虑好，我们再去看看样板房好不好，其实已经看了第四遍了。（遛他）
« 我还是想再考虑考虑
*李先生，您想比较比较是很正常的，我们知道，其实人比较东西的越比较越花的，关键是一比较 机会就没有了，这样吧，如果您还没考虑好，我们再去售楼处坐一会儿，那边有手机和座机都有，你愿 意给谁打电话商量都行。
*过了十分钟：李先生，请问您有没有考虑好。
*我还是没有考虑好。
*好的，没问题，如果您还没有考虑好，我们再去毛胚房看一看好不好。
*到了晚上七点：李先生，差不多了吧。
« 不好意思，我没有带够足够的钱。
*李先生啊，今天我们就不玩这一套了好不好，我不相信您岀来旅游，连一张银行卡都不带，哪怕 今天先刷3000块或4000块，先刷一下，然后明天再来付首付好了。
七、谈判回旋-以柔克刚拖延策略：
*当谈判陷入僵持阶段，谁都不让步的时候，我们可以把另外的话题扯进来， 以后再说，这次你先
让我一把。”谈判桌上永远不要只有一个话题。
*干完活后服务很快贬值，所以有事拖到以后。然而当对方说以后，除非不得已，不要乱同意。
*所以做事情前，先把条件谈好。谈好后挺住，他会他应你。
*越是挺住，越让对方相信你开的条件是真实的。
时间压力：
*如果对方在这次谈判中投入的时间太多，他就很在意这次交易。
折中方法: 谁提让步方案，谁处去被动地位。
让步方案尽量让对方提：大哥，您见识比我广，知道的比我多，您看怎么办呢？好歹提个方案, 只要合适，我们都行。
如果对方说：这样吧，也不要我说的 5000，也不要你说的10000，我们7500好不好。我们可
以回答不好”从而挺住。
» 再坚持下去，双方会再折中一次。
礼尚往来：
卜 如果折中还不可以，应该最后一次请示领导，并说让步是可以的，不过是有条件的，以捍卫自己
开过的号称最低价。
不研究人的人就怕人，所以工程技术人员往往有防备意识，而且往往是慢热型，应该用遛马策略。
八、谈判反攻-冰火相济红脸白脸策略：可以使施加的压力张弛有度。
案例：黄总和金副总的黄金搭档：
« 黄总：正在处理事情，说： 小李啊，欢迎你，我现在有点事情，你先跟我们金副总聊一下。 ”，
然后就不理小李了。多少有些高开的味道。
•小李：金副总，我们第一次见面，非常高兴认识您，希望我们以后有机会有很好的配合。
« 金总：小李，这次你们能让多少？
« 小李：我们顶多让5%
« 金总：开玩笑，5%，你们到底还想不想做，小李啊，如果真不想做，你们就回去啊， 5%，真是
开玩笑这是。故作惊讶。
« 小李：真的，金副总，超过 5%绝对没有了。
•小李和金副总踢皮球踢了三四分钟，没有任何结果。
•黄总：把桌子一拍，很严厉的说： 你到底过来干什么的？你知不知道你们前任是怎么走的。 ”
来个个下马威。
•小李：对不起啊，黄总，我们确实没有更多的让步了。
•黄总：随便你，告诉你，如果你不想所，你试试看，只让我们经历风雨，不见彩虹，搞什么搞。
•金总：小李啊小李，我们黄总是轻易不发火的，你回去再和你们公司商量商量，余下的事情我来 处理。
一个人扮演红白脸：
•自己唱红脸，背后虚拟一个白脸：黄总，我也很想帮你啊，说实话，我给你报的价格，你千万不 要给我们老板讲，我们老板会狠狠批我一顿的，我已经给你争取了很多了，你要明白，好不好。
如果红白脸还搞不定，一次不行分多次:
卜 有10%的客户，你不泡他，他就把单子给你做，有 10%的客户，你怎么泡他，他都不给你做,
有80%的客户要你泡他，他才把单子给你做。
案例：美女是怎么嫁给恐龙的：
>无论是美女和帅哥都被粉丝宠坏了，眼光都很高，而且周围有很厚的粉丝墙，不太容易注意到对 方。
卜 帅哥阵营率先崩溃，大多帅哥经不起恐龙投怀送抱，于是结婚。
>只剩一帮美女，清高的很，年龄逐渐增大。
卜 连续两三年，终于有些青蛙忍不住了，就纷纷走了。
. 剩下最后一只青蛙的时候，反而欲擒故纵，连送了三年的玫瑰突然不送了，带来了失落，于是自
己反思，其实我们美女要的不是帅不帅，而是对人好不好。
>当青蛙再次岀现的时候，美女就投降了。
经调查，一般的客户要你拜访他四次以上，他对你才有好感。
蚕食策略：
卜 不必一下要求全都要的东西
>达成协议后，看看还有没有别的协议可以达成。因为这个时候，客户警惕性放松，可以再咬一口。
>老客户的价要慢慢涨。
让步策略：
>让步要越让越小
卜 要让客户有探底的感觉
反悔策略：
>当对方没完没了的时候，一定要反悔。
卜 如果你不表明态度，说明你可以一让再让。
卜 反悔不能在大事情上反悔，因为反悔是一种表演，是一种手段，只能用在小事情上。
小恩小惠：
卜 小恩小惠更在于时机，而不在于大小。
公关三种境界：
* 雪中送炭
>锦上添花
卜 意外惊喜
九、谈判成交-一锤封疆谈判在最后阶段会岀现四种情况非常严重：
对抗，观点不同
« 僵持，各不想让
« 僵局，彻底崩掉
« 发火
消除对抗：
« 先处理一些其他的问题，然后这个问题可能就很好解决了。
案例：一次课堂，现场分成四个组比赛，还剩下三道题的时候，第三组和第四组的分数一模一样。但是当 倒数第三题一比玩，公布答案时，把分加给了第四组，第三组说，老师，您的答案是错误的，如果您坚持 您的答案正确，我们组将拒绝上课。李老师说： 我们先把最后两个题目比玩再说。 ”，结果比完后，最后
两题的分数都加给了第四组，第三组无论如何拿不到冠军，从而观点可以私下 pk，不会正面交锋了。
案例：上课时候的尖锐问题处理：首先感谢王总给我们提了一个这么好的问题，各位给点掌声好不好。满 足了虚荣心，态度不再尖锐。请问这位小姐，王总的问题你怎么看。这样既可以争取时间思考，并且总结 大家发言的结论。实在不行下课讨论。
打破僵持：
« 凡是谈判陷入僵持，要休会。然后遛他。
« 换人：叶莺女士加盟柯达，使谈判扭转。
« 换时间
« 换地点
•换话题，尤其是对方擅长的引以为豪的话题。
« 探讨双方共同承担风险的办法
*改变谈判的动机
*竞争动机：我一定要赢
*解决问题：很理性
*情感动机：我喜欢你
*组织动机：我代表公司的目的
扭转僵局：
•请第三方
*希望第三方是我们的人，但是对方往往不认可。
*想让对方认可，则第三方到来时，首先做小小的让步，以示公平。
处理发火：
*首先不接招，仔细倾听。先生，到底发生了什么事情，让你如此生气，真的很抱歉，为了让我能 帮到你，能不能把原委告诉我一下。
•感同身受：如果我是您，碰到这种事情，我也会发火，以我这种脾气，说不定更厉害。
•澄清异议：大姐，您先别发火，为了能尽快帮到你，我先回去把事情澄清一下，马上给你个答复， 你稍等两分钟好吗？
提岀方案：大姐，您看怎么办比较好呢？谁先说话谁先死
初拟合同:
« 合同要边谈边写
« 占用你的思想
« 鼓励对方一步一步迈向合同的达成
« 将对方原本不能接受的条款写进去
« 强迫对方签一份协议。
十、谈判价格-兵来将挡五把价格飞刀：
见面砍价：
« 精明的采购是见面就砍价的
« 销售人员一定要转移话题
案例：李总有一部分广告费，要做广告，吸引了一批广告公司。
一般的销售是这样说的：
•李先生，您好，我能不能来拜访你一下。
« 报个价
•李先生，我能不能当面过了拜访你
•不用，电话里面先谈，如果价格不合适，我们就不见面了。
•李先生，我对你的需求不了解，没办法报价。
•我电话里把需求都告诉你，给我报个价
•15万（比李总期望的价格高多了）
•能不能便宜
•李先生，除非让我当面过来给你谈。
•那你考虑一下，然后就把电话给挂了。
湖南小伙：
•结巴，老实巴交，使人防范意识低
•前面和一般销售说的一样。
•李先生，真的，如果我们还没有见面，我就给你谈价格，如果报高了，就把您吓跑了，如果报低 了，方案可能不符合你的需求，还没见面，合作的机会就没有了，对彼此都不好。
•李先生，是这样子的，我昨天晚上加今天早上整理了一份我们公司和其他公司的一份比较表，你 想看吗？
•于是李先生产生了把资料骗到手的想法，邀请小伙子过来，并看了资料。
•李先生，您看了我的资料，怎么看
« 小伙子，给你个机会，把你们公司的方案介绍一下吧。
« 小伙子介绍了一下方案，说您觉得怎么样
« 蛮好
« 李先生，如果您觉得蛮好，我们再把细节问题谈一谈，明天您的广告就可以上去了。
« 你先回去吧，我再考虑考虑，如果我考虑好了，我会打电话叫你的。
« 李先生，你还有什么疑问，能不能告诉我，说不定我现在就能帮助你。
« 我还没考虑好，你先回去吧，我会打电话给你的。
« 李先生，打电话这种小事怎能劳驾您呢？由我来打就好了嘛。您看是今天晚上您比较方面呢，还
是明天早上？
*我会打电话给你的。
« 李先生，没有关系，即使我打电话给你，你说你不需要，也无所谓嘛。
« 那明天上午9 : 00吧。
« 那好吧。
« 李先生，我最后能不能再请教你一个问题？
*什么问题，你说吧。
« 李先生，他们都说我太老实，又是个结巴，我都快干不下去了，像你干了这么多年的销售，我能
不能请教您一下，像我这样的性格，到底适不适合干销售？
« 于是接下来的一个小时里，李先生讲述了自己的奋斗史。
« 李先生，听您一席话，胜读十年书，就算这个单子不签，我也值了。
« 第二天，就把单签了。
就价论价：
*别人一定认为我们贵，所以我们一定要解释的物超所值
*用时间或数量把价格稀释掉
*便宜不便宜不关键，关键是让别人感觉是不是占了便宜。
案例：一副眼镜730元钱
*这位美女，一副眼镜 700多块钱，贵吗？
*当然贵了，我们工资才 600多块钱。
*小姐，就算一年有365天，如果这幅眼镜只能戴 1年，每天才花2块钱，如果能带2年，每天
才花1块钱，请问美女，每天只花一块钱，您不愿意保护你心灵的窗户吗？
搬岀对手：
*不能贬低对手
*我们跟那家是有区别的，谈岀差异化
请示领导：
*鼓励虚弱：大哥，这种事在你们公司，您说了不算，还有谁说了算。
*激将法：适合美女，大哥，如果这个事情你都做不了主，我们就瞧不起你。
*有保留的成交：七天之内无条件退货
卜 升级策略：你请示领导，我们明天促销期过了，我也要请示领导
卜 如果领导真的出来砍价，如果让，则会让前面来的人崩溃，如果不让领导会很没有面子，就不会
给我们面子，所以要象征性的表示一下。
鸡蛋里面挑骨头：
卜 拿小恩小惠封他的嘴巴。
卜 在大客户销售的时候，不要只盯着接口的那个人。
卜 培养教练关系（在客户那面，能给我们带来真实消息的人）
十一、谈判控制-三压八力不怕搞不定他，就怕他没有爱好。
五类人和五种动机:
卜 驾驭型：竞争动机
> 分析型：解决问题
卜 和蔼型：情感动机
卜 表现型：个人动机
卜 群体型：组织动机
三种压力：
>信息不对称的压力：医院，房产中介。所以我们应该多听。
卜 时间压力：杨白劳
卜 随时准备离开的压力：
八种力量：
* 合法权力：很多人要包装自己，要有职位，有地位。
卜 报偿力：但凡客户产生防备意识，立即停止推销，给他吃免费的午餐或赞美他。然而免费的午餐
是世界上最贵的午餐，为了免费的赠品，把整个商场都逛了。
>强制力：凡是可以强迫你干事情的，都有强制力。爸爸，老板，法律。
卜 虏敬力：俘虏你，使你尊敬他的能力。价值观念坚定的人，一定有一帮粉丝。
>个人魅力：敢于承担责任，有智慧，有特长，有爱心，健康。精神领袖 + 一套班子+ 一个品牌
个模式=一个企业。
卜 专业力量：专家，律师，医生
卜 特殊权利：特殊行业的人，特别授权的人。
卜 信息权利：多让对方多说。
十二、谈判人格-大道有常word/media/image1.jpeg
驾驭型：老板，曹操，韩非子，平天下的人，是琢磨人的人，面对这种人，应该示弱。软性做人，硬性做 事。
分析型：专家，诸葛亮，孟子，修身的人，是琢磨事的人，不琢磨便罢，一琢磨就琢磨的很透。情商相对 较低。不愿为五斗米折腰，喜欢跟别人保持距离。
平易型：鸽子，刘备，孔子，治国的人，是琢磨自己的人，自信心相对不足。有等级的爱。
表现型：张飞，墨子，齐家的人。讲究平等的爱。见义勇为。
四种性格相互制约：驾驭型曹操只听一类人的，分析型的谋士。然而分析型谋士多清高，不愿意跟随驾驭 型的曹操，而原因跟随平易型的人。往往表现型的张飞能够帮助平易型的刘备，然而刘备管不住张飞，只 有不讲兄弟情谊的驾驭型的人才能管的住。
面对驾驭型：单刀直入，谈完走人，避其锋芒。
面对分析型：慢热型，一次搞不定，多次
面对平易型：杀人于无形，很少讲真话，我们要帮他拍板，愿意受强迫 面对表现型：明星式的任务，容易自大，需要哄着他干事情。他不爽够就不做事情。但是需要引导。
曾仕强《领导的沟通艺术》读书笔记一、沟通的最佳态度中国人最会沟通，西方人之所以要隐私权，是因为他们不太会保守秘密的技巧。中国人沟通，扯来扯去都 在讲别人的事情，绝不讲，自己的事情。
案例：比如你去香港，违反公交，被处罚，你回来根本不会讲，而会说：我有一个朋友，他是傻瓜，被警察抓去。 中国人从来都不讲，所以就不必计较什么隐私权。
案例：你问一个老美：你昨天下午三点在做什么？他会说：这是我的隐私权。但你对中国人说：这是我的隐私权，你就惨了，所有的人都
会怀疑你昨天在干坏事。 所以你要以中国式的方式回答： 昨天。。。下午。。。三点钟。。。我在干什么。。。怎么一点印象都没有。。。？
只有一个目的，把对方活活气死，因为你根本就不该问嘛。
沟通有方法100% 有效：用心听他说什么；不计较他怎么说，如果做到万事 OK。
但是所有的人都做不到，大部分人反而计较他怎么说，不听他说什么。 这就是我们经常说：你怎么可以这
样说！ ！！，这说明，别人讲的话可能是有些道理的，但这样说我就不接受。大多数人太过讲究说话的语 气，态度，形式，不太讲究说话的内容。
有些民族讲法律，有些民族讲宗教，中国人只讲道理。 如果你给中国人说耶稣基督讲什么，他一定说释迦
摩尼讲不一样的话。对中国人说法律怎么规定，他就告诉你这个法律不合理。
中国人非常讲道理，但是中国人很容易生气，情绪很不稳定。中国人不生气的时候非常讲道理，一生气就
蛮不讲理。而且中国人生气，都不认为是自己的原因，都认为是别人在惹他，你惹的我生气，我还给你讲 道理，门都没有。
所以沟通对中国人来讲，其实是一种情绪管理。
先做好情绪管理，再进行沟通。
案例：
丈夫下班，一进门，太太说：有三个电话，很重要，赶快去接。先生一肚子火，我辛苦了一天，让我休息一下不可以吗，电话比我 重要吗？然后说：电话有什么好接的，你不会接啊。
丈夫下班，太太有电话，也不敢讲，丈夫把衣服一脱，坐在椅子上，一看有三个号码，问：这是什么？，太太说：有三个电话，丈 大，这么重要的电话你不给我讲，你在家跟不在家一样吗？
中国功夫：太太准备一个热毛巾，丈夫一回家，太太马上问：辛苦啦。（一问辛苦，马上说没事，如果不问，就累的要死），丈夫 会。然后拿个热毛巾给他。先生一定问：什么事？（因为平时没有热毛巾），太太说：没有事。（中国人没有事，就是有很重要的 先生边擦边说：有事情你说就好了，有什么关系。太太说：不要，让你休息一下再说。先生马上说：我今天不累，有什么事，说。 有三个电话。乖乖去接。
说话最重要的是让对方听的进去，只要他听不进去，再有道理也没用。
如果讲的人，每一句话都讲的很得体，不惹对方生气，而听的人也能保持高度的冷静，心平气和的听，沟 通就不是很难。
但是人是情绪的动物，世界上所有的民族都有情绪的起伏，其中中国人起伏最大， 我们是很容易情绪激动
的民族，是不太理性的民族。但是中国人最讲感情。
案例：中国人说：太太，你的口红涂的太红了，跟你走在一起很难过。太太：那好，你找个口红涂的不红的人一起走。中国人说： 这样开车，很危险。太太说：你的方法也不一定管用。
中国人，只要没有面子，他就不讲理。
所以我们刚才说的最好的方法很难被用，所以我们要寻找其他的方法，但是有助于培养自己良好的沟通心
几点基本观念：
>不能欺骗：骗到后来，没有人相信你。
• 也不能说心里话。直话直说容易伤害对方。
>要说妥当话。 话要说，但要调整到妥当的地步。
案例：
中国人问你吃饱了没有，跟吃饭一点关系没有。他只是来问你心情好不好。你心情好我就给你沟通，你心情不好，我暂时不跟你沟
问：你吃了吗？答：像你命好。对方心情不好，赶快溜。
问：你吃了吗？答：刚吃过。对方心情不错。问：和你说两句话好不好。然后一说三个小时。
问：你要到哪里去？答：谁知道？对方心情不好。
问：你要到哪里去？答：没有。对方心情很好。问：那我陪你走走？然后一路聊。
问：你的发型不错？答：真倒霉，把我的头搞成这副样子。对方心情不好。答：还不错。然后马上溜。
沟通首先是情绪引导，大家越来越开心，谈的越来越投机，他就越来越不计较，就越来越好商量。
沟通要知己知彼，首先要了解自己，我去我会生气，那就带一个人去，让他开口，你不开口，实在气不过, 你先走好了。
什么时候一个人去，什么时候带一个人去，什么时候让别人去你不去，谁去沟通最好，什么时间沟通最好, 什么地点沟通最好，都是要考虑的问题。
案例：诸葛亮吊周瑜，如果一句话不说，进去就拜，就马上被打死。如果不去，两家的仇会越结越深。所以老远就哭，意思是我来 们做好心理准备啊。哭到最后，让东吴的人觉得他是好人，和周瑜感情不错。
沟通不完全是语言的事情，你要能够将心比心，能够化解对方的心结，制造对自己有利的形式，然后三两 句话就解决了。
案例：刘备摔孩子，最佳沟通。对着不会听话阿斗说一句话给在场的所有的人听：为了你一个小孩子，害我差一点损失一员大将。 子龙的心都动起来了，以后阿斗有难，赵云会还救。其他人也心动起来了，以后阿斗有难，不能只让老赵一个人去就，我们都要去 家总动员。
当领导的一言可以兴邦，一言可以丧邦。
现场问答：
副总总是抱怨他与总经理在一起时总经理总是让他拿主意，想办法，可有些事情他又不能拍板，怎么办？
副总和老总在一起的时候，总是副总先说，说对了，老总用人得当，说错了，老总可以纠正 唉，下次准备好再说啦”，不叫朝令夕
些老总总是自己说话，是很危险的，如果说出来，一大堆人反对，要不要改？不改，刚愎自用，改就是朝令夕改。
老板做了错误的决定，他自己还要发脾气，下属又不能直接反驳他，如何沟通？
当老板发脾气的时候，他就已经认识到他错了。做错事情，基层用道歉来结尾，中层用请客来结尾，高层用骂人来结尾。一个总经 个业务总监，骂的狗血喷头，事后才知道骂错了，于是下次开会的时候：各位，还记得吗，上次就在这里，我开会的时候，骂了业
当时你们可能会觉得很奇怪， 像我这种人怎么会做这种糊涂事？这个业务经理是最好的， 难道我不知道吗？但是我发现他那一阵子
所以我就刺激他一下，你看，现在比谁都好。你们要好好跟他学习。
二、沟通前的心理准备两难：
1.先说先死：站在亮处，透明化对自己不利
案例：
中国女士花3000元买一个东西，当你问多少钱买来的时候，答案只有一个，你猜猜看
如果她马上讲3000元
对方马上叫起来，啊，要三千啊。
怎么了？
我买的跟你一模一样，才 2500.
你那里买的？
我百货公司买的。
你什么时候买的？
昨天刚买的。
这样自己很尴尬。
如果他说你猜猜看
2500.
你那里买的？
我百货公司买的。
你什么时候买的？
昨天刚买的。
你再仔细看看。
的确一样。
我也是2500 买的。
然而不是骗人，先抵挡一下，然后去找昨天那个卖你的人，我没有给你讲价钱，只问你实在不实在，你说实在，昨天我朋友在某公
买的一模一样，才 2500，你凭什么卖我3000，500块还我。
怪不得中国人见面就扯蛋，不讲正经话，因为先说先死是真理，然而却不能解决问题。
2.不说也死：令人怀疑，不把自己当作对手
合理：
3.说到不死：合理表达，说到和没有说一样
中国人讲是有非的成分，讲非有是的成分，讲行可以变成不行，讲不行可以变成行，阴阳文化，阴中有阳, 阳中有因。
案例：
每个人拿到钱的时候，没有一个人说，我最喜欢钱了，都是说，不要，不要，然后把钱放到兜里。中国人说不要就是有要的成分。
当一个人说要来的时候，他很可能不来，我明天不想来，说来，比较不容易伤感情，你比较容易谅解，他是想来的，只是不能来而 开始就说不来，那就是存心不来。当一个人想来的时候，他就说不来，结果来了，对方会很惊讶，你看人家本来不能来的，竟然来 是有诚意。
你在卖汽车，客人问多少钱？你不能回答你猜猜看。如果你直接回答 26万，他直接就走了，因为他问过好几家了，人家都是 20
你不可能总卖最便宜的东西，否则无法赚钱。所以你不应该直接回答，然而你不回应，他也跑掉了。你应该这样回应：买车不要问 你进来坐坐看，我们的车很舒服，很安全。然而我们的车比别人贵 6万，但是没有办法，我们成本高啊，我们也一直反映，怎么比
呢？他说没办法，要好就得贵啊。像先生你这个样子，根本不在乎这六万。
对中国人要旁敲侧击，然后让他自己领悟，而非单刀直入。
案例：
我们去餐馆，如果服务员要拿过菜单来看你点的菜，你就不高兴，因为他在告诉你，你快些点啊，连个菜都点不岀来，还来餐馆干 中国人专门听别人不讲的话，别人讲的话一概不听。
如果他们推荐他们的菜，你会想，就这几个菜卖不掉嘛。
我们是很会怀疑，警觉性很高的民族。
他要说不够再要，就说明，你有钱我知道，但是不要浪费，你就很有面子。
案例：
假如王先生下星期请我吃饭，如果不能来。
如果你说：王先生，你下个星期请客，我不能来。他就火大了，什么意思，每次你请客，我都来，我难得请一次，你就不来，你给 子，给我难堪。你后面讲什么，什么理由，他一概听不进去。
所以对中国人，你不能来，一定要讲来：王先生，下个星期你请客，我一定来。对方的情绪就稳定了。然后你说：不过，我的侄儿 这个家伙早不结婚，晚不结婚，偏偏这个时候结婚，气死我了。他会说：这种事情，你必须得去，你不要来了。你说：他结婚，又 结婚，我管他呢。他会说：不行的，这样你会挨你姐姐骂的。你千万要求那面，不能来我这面。你说：那你这面怎么办？他说：我 客你再来。
站在要来要来的立场上不能来，这是不得已的事情。他很容易谅解。一开始就不来，就是故意的。
如果你要来，多半先说不能来，这面也找我，那面也找我，后来我衡量了一下，管他呢，先来你这面了。他会觉得，实在了不起， 情摆开了来。
如果一个顾客，一直赞美你的产品，他多半不是你的客户。嫌货才是买货人。
顾客如果主动说明来意，多半是骗子。
很好说话的人往往很好商量。很难说话的人往往很好商量。
案例：
假定你有领导，打电话问你：你现在有空吗？
你不能问你是谁？因为天下敢问你，你现在有空吗，一个是你的老板，你个是你的老婆。
如果你回答有，老板会想，你看，我十次给他打电话，他都说有空，根本就没有做事嘛。工作负荷太轻了。
如果你回答没空，老板会想，连我问他有没有空，他都敢说没有，架子大的不得了。
所以你应该回答：我马上来。
沟通要让对方做最后的决定。
无论是谁，你让他做决定，他会觉得很受重视，如果你替他做决定，他是一百个不愿意。
案例：
如果给你推荐一个药品，可以通过第三方。老李：老王，你妈妈上次得了很重的病，怎么好的？老王：我忘记了。老李：这么重要 怎么会忘记呢？再好好想想。老王：我想起来了，是什么什么。你马上记下来。
中国人不相信正面来的信息，靠道听途说。
一个人说没有用，不说很惨，所以要说到没有说一样。
案例：
中国人请客吃饭，告诉你，各位，我们去吃饭。是让你自己判断，你该不该去，该去就去，不该去还要借故不去。
大家坐下来，没有人问今天谁付款，谁问，谁就要付款，我们都不在乎，就你在乎，你付。
大家用眼来判断，今天谁付款，吃完应该付款的人会自动站起来去付款，其他的人会不约而同的说，不要，不要，说明大家都在想
题。
你说不要不要，他就很快去付款，你说你应该付款，他就会说去上洗手间。
中国人是有高度自主性的民族，我们愿意自己做决定。我决定请你，我无怨无悔，我决定花多少钱，我不 心疼，你要我请客，就是敲我竹杠。
人不对不说，人对一定要说。
时不对不说，时一到非说不可。
案例：
两个干部谈话，领导过来了，马上停下来，领导会认为，一定在说他坏话。如果不停下来，领导会觉得，太不重视我了，我来他们 看不到。
所以应该开始看到装没有看到，然后慢慢的看到，然后边说边停，然后一起和领导打招呼。
两个人见面，很早就看到了，两个人的眼睛不能一直看对方，也不能一直看旁边。眼睛要移来移去，还剩三米的时候，点头问候。
当一个男人给你讲话，眼睛不看你，他是在骗你。
当一个女人给你讲话，眼睛一直看你，她是在骗你。
现场问答：
老板疑心重重，对谁都不放心，做副总的该怎么办？
老板怀疑你，你就有机会证明你是清白的。
你要想办法化解他对你的怀疑。
比如你带了个劳力士，总经理就怀疑，厂商怎么送你一个，不送我呢？，所以你带的第一天就要说话，但是你不能说，我的劳力士 不是客户送的，老总就更怀疑这是客户送的。所以你带劳力士的第一天，碰到一个人就说：我香港有个姑妈，前一阵给我一个劳力 最后一定传到总经理那里，就没事了。
总经理老是怀疑，你就让各个职能部门直接向总经理汇报。
老板做好人，总是让副总做坏人，怎么办？
好人难做，坏人比较好做。
三、沟通的四大目的1.说明事物：陈述事实T引起思考T影响见解
2.表达情感：表示观感t流露感情t产生感应
表达感情是为了建立好的关系，将来好互动。
中国人就怕人家关心你，人家关心你，你的心就比较软，不关心你，你就比谁都狠。
动机单纯的关心才有用。
3.建立关系：暗示情分t友善（不友善）t建立关系
关系是靠平常一点一滴积累起来的。
人是要各方面的朋友都有，人永远不知道什么时候，什么人会帮你忙。所以建立关系的时候，不要计较这 些利害。
我们把情感摆在前面，是因为 如果掌握了表达情感的技巧，比较容易和别人建立关系 。
案例：拿糖果给旁边的人吃的步骤：从袋子里面拿岀来是整包的，自己也假装看不懂，然后自言自语，原来里面有这么好的成分啊 是讲给他听的。
4.进行企图：透过问候T说明（暗示）t达成目标
沟通不能一个人讲，而是要产生互动，并最后产生一致的行动。
中国人第一句话认同他，是说明你的心是偏向他这面的，第一句话唱反调说明心是偏向外面的。所以中国
人说这花很好看，和花没有关系。
中国人你顺着他反对，很容易，你逆着他反对，很难。
案例：你回家，爸爸让你去清阴沟，你如果说：我功课很多。爸爸说：你功课多，那你回来干什么？情绪已经不好了。你应该说： 去清，然后赶紧去做作业。爸爸说：我让你清阴沟，你怎么做作业？你说：我做完作业再去清，就不会弄得很脏。爸爸说：你要做 说：很快，四个小时就可以了。爸爸说：作业有这么多？你说：没办法，每天都这么多。爸爸说：那好，我去清，而且清的很起劲 案例：礼拜六，爸爸说：我们一起去看电影好不好，你说：看什么片？爸爸就一肚子火：和我们去重要还是看什么片重要？难道不 不去吗？你应该去问妈妈：看什么片，妈妈说：哈利波特第二部，其实你已经看过了，但是你不能讲，你应该说：好，我陪你们一 但是我作业很多，我看完电影回来，一定要做作业，没关系，你们先睡，不用管我，我一个人慢慢做好了。妈妈说：你这么多作业 么电影，你说：爸爸难得让我陪他看一次电影，我一定要去。妈妈说：没关系，我给他说你不要去。
沟通的几种方式：
1.口头沟通：反正和自己有切身利益关系，很重要，很紧急的用口头沟通。而且中国人见面三分情。
2.书面沟通：口头沟通后附一个书面的，以备查证，避免忘记。
3.电话沟通：
4.网际沟通：
5.直接沟通和间接沟通
上司的类型：
1.视觉型
2.听觉型
案例：客人当我和我老板的面讲，他从来不喝酒，然后老板提前离席，结果他喝了一打。你如果回去拿帐单给老板核销，老板不会 是一堆的怀疑。所以你应该把帐单抓在手里，然后给老板说：老板，那天你在场，他说不喝酒，结果他喝的比谁都多，这种人，我 和他来往。老板说：这种人有这种人的好处，怎么不和他来往，反正他喝多少你陪他喝好了。你说：那他也不能喝那么多啊。老板 少？你说：一打。老板说：才不过一打，你紧张什么？然后核销，什么事都没有。
沟通的障碍：两情不同
中国人是没有同理心的民族，单刀直入讲道理会很吃亏，由情入理比较容易。
我们的心理障碍非常大，只要这个人对你有成见，你怎么说都是错的。所以不能和老板有成见。
案例：如果总裁从外面进来，嘴角有个饭粒，如果你不讲，他会骂你：你觉得我们两个一点关系都没有吗？我有个饭粒在这里你比 不是？还算自己人？如果你讲：老板，你这里有个饭粒。他会想：我前几天不过批评你几句，你今天公开出我洋相，你存心的。所 你够不够分量去讲他，你交情够不够，不合适让别人去讲，关系够就去，装着敬酒，把总裁和其他人隔开，然后说你嘴角有个饭粒 感谢你。
怎么讲，谁去讲，何时讲。
案例：如果过道有火灾，你去用水扑灭了，有没有功劳？很难讲。如果老板认可救火的那个人，就说：星星之火，可以燎原，另情 可能以后酿成大祸，有大功劳。如果老板不认可救火的那个人，这点火，吐口吐沫就灭了，还用得着水？还好意思讲。
如果有成见，要去化解，通过第三方，然后抽空说：以前的事情，是我不好。对方说：没有没有，我也不
对。然后就可以了，不要从头开始说。
我们应该把话说好，而不是把话说清楚，否则像伤口上撒盐。
案例：同寝室一个室友父亲去世了，他不在，我们接到的电话。等他回来，我们说：我们去阳台看看风景。他说：阳台上有什么风 我们说：今天很难得，天气很好，我们一起岀去看看。他说：有什么事情。我们说：没有。他说：一定有事情，不然你们不会这样 说：有些事情说岀来，你会受不了。他说：没关系，我已经准备好了。我们说：是你家里的事情。他说：我知道，我父亲大概过世 说：还好啦。他说：不用骗我了，我老早有心理准备了。我们说：下午电话已经来了。
察言观色对沟通非常重要。
中国人讲话，你永远不知道他是真的假的，要坚持两三次才能断定真假。
现场问答：
中国人推，脱，拉，效率很低，能否和外国人一样直接了当？
推托拉你才有思考的时间。
推托拉来降低竞争的气氛。
推托拉才能推给合理的人。
四、沟通的三大原则1.我告诉你，你不要告诉别人。
这句话是说，我告诉你，你是可以告诉别人的，但是你要经过你自己的过滤，经过你自己的判断，该不该 告诉，那是你自己的事情，你要讲到什么地步，也是你自己的事情，跟我无关。
我们讲话是因时因地的调整，我告诉你，是我考虑过可以告诉你，我应该这样说，那是我的事情，至于你 应不应该告诉别人，那是你的事，你要自己负责。
每个人听到别人的话后，要考虑他有没有主观的东西，有没有成见，有没有添油加醋，我听到什么程度， 我要不要加以调整再告诉别人。
案例：你的部属给你讲，我们加班费太低了，如果不调整，我们就拒绝加班。如果你直接给老板讲，你的老板会直接问那个员工： 很不满意加班费。员工一定否认：没有啦，哪有这么严重。你就把自己掉在半空中，你的领导就怀疑你，兴风作浪，威胁领导。部 话，他比较没有保留，但部属对上面，他会让他三分。
2.要告诉别人，不要说我说的。
我说给你的话，你可以告诉别人，但是那已经变成你的话了，不是我说的。
3.如果说我说的，我就说没说。
如果你赤裸裸把握暴露岀来的话，我就干脆否认。
中国人是你怎么问，我怎么回答才能让你满意。
我们是用利害关系来回答，而不是用事实来回答。
案例：中国的老板要辞退一个员工，就把干部叫来，问：你觉得你的部属那个人怎么样啊？干部说：不错啊？ （不错是个空气球）
不错啊。干部然后一直说他怎么怎么好。老板说：这种人你都感觉不错嘛？干部说：不，这个人看起来不错，其实糟的不得了。
来试探去）。老板：既然你觉得他不好，还留着他干什么呢？
中国人经常说：我给你说，真的假的我不知道。就说明，我告诉你后，你完全负责。
沟通的其他一些法则：多听，多看，多想，少说。
要站在不讲话的立场来讲
案例：你的部属给你讲，加班费太低了，不调整就拒绝加班。你跑到老板的办公室里，然后不说话。老板说：有什么事？你说：没 有事情就讲，吞吞吐吐干什么？你说：我一讲你会生气。老板说：不会啊。你说：我认为我们公司的加班费已经很好了，但是就是 知道怎么搞的，就是一百个不满意，你说奇怪不奇怪。老板反而劝你：你不能这样想啊，也许我们的加班费确实比别人少。你说： 他说：你岀去调查调查，如果确实比我们高，我们要改善。
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