高职学生汽车销售岗位顶岗实习总结

、实习单位简介 二、实习过程描述 三、实习的具体工作内容 四、实

习成果描述

一、实习单位简介

广东扬安汽车租赁有限公司惠州淡水分公司成立于2018年03月 07日，

注册地位于惠州市惠阳区淡水桥背叶屋村，法定代表人为周 永平。经营

范围包括承接总公司业务。

二、实习过程描述

我在2022年7月1日至2022年10月30日于广东扬安汽车租赁 有限公司

惠州淡水分公司担任汽车销售岗位。

岗位职责主要是：

1 .负责整车销售服务和进店客户咨询服务；

2 .负责整理各车型的销售资料及客户档案；

3 .负责开拓产品的销售市场，完成各项销售指标；

4 .负责挖掘客户需求，实现产品销售；

5 .负责售前业务跟进及售后客户维系工作。

6售工作可以分为以下6个步骤：

1.接待：

接待环节最重要的是主动与礼貌。销售人员在看到有客户来访 时，

应立刻面带微笑主动上前问好。如果还有其他客户随行时，应用 目光与

随行客户交流。目光交流的同时，销售人员应做简单的自我介 绍，并礼

节性的与客户分别握手,之后再询问客户需要提供什么帮助。 语气尽量

热情诚恳。

2 .咨询：

咨询的目的是收集客户需求的信息。销售人员需要尽可能多的收 集

来自客户的所有信息，以便充分挖掘和理解客户购车的准确需求。 销售

人员的询问必须耐心并友好，这一阶段很重要的一点是适度与信 任。销

售人员在回答客户的咨询时服务的适度性要有很好的把握，既 不要服务

不足，更不要服务过度。这一阶段应让客户随意发表意见， 并认真倾听，

以了解客户的需求和愿望，从而在后续阶段做到更有效 地销售。并且销

售人员应在接待开始便拿上相应的宣传资料，供客户 查阅。

3 .车辆介绍：

在车辆介绍阶段最重要的是有针对性和专业性。销售人员应具备 所

销售产品的专业知识，同时亦需要充分了解竞争车型的情况，以便 在对

自己产品进行介绍的过程中，不断进行比较，以突出自己产品的 卖点和

优势，从而提高客户对自己产品的认同度。

4 .试乘试驾：

在试车过程中，应让客户集中精神对车进行体验，避免多说话， 让

客户集中精神获得对车辆的第一体验和感受。.报价协商：通常就 是价

格协商，销售人员应注意在价格协商开始之前保证客户对于价 格、产品、

优惠、服务等各方面的信息已充分了解。

6 .签约成交：

在成交阶段不应有任何催促的倾向，而应让客户有顺其自然的感 觉。

在公司的日子里我向经理同事都学习到很多宝贵的知识和经验， 生活得

也很开心，我会在这里继续工作学习下去。

汽车售后服务流程：

汽车售后服务流程主要有10个步骤:预约、接待、咨询、派工、 诊

断、客户认可追加项目、维修、质检、交车、跟踪。在短短的1个 月的

实习中，汽车售后服务的每个流程都有所了解，但是只参与了预 约、接

待、咨询这三个环节的工作，感触颇深。我深切的知道了有效 的预约系

统能保证客户在其需要的时候能获得服务,也可最大限度减 少客户在接

受服务前的等待时间.预约安排可以避开峰值时间，以便 使服务接待有

更多的时间与客户接触.；在客户来访的最初时刻,最重 要的是使他放心.

在客户到来时,接待人员应微笑示人，以舒缓客户的 情绪,便于更好的和

客户进行沟通并理解其要求.，这就是接待的重要 作用；咨询是整个服务

流程中最重要的步骤之一，是建立客户对服务 人员和服务部门的信心的

良机.通过体现诚挚的服务态度,传达提供 其所需服务的意愿以及对客户

个性化需求的关注，服务人员会赢得 客户的信任.这有助于消除客户的疑

虑和不安，并能让他们更坦率地 描述其爱车所遇到的问题。以上是我实

际的感受，其实说起来短短百 字，但是做起来却是难，想要做得好，那

就得加倍努力。

三、实习的具体工作内容

公司安排我到销售部门工作，因为我刚从学校毕业，对产品的基 础

知识比较生疏，对东风汽车各型号汽车也知之甚少，推销前认识一 下自

己的产品势在必行，不认识产品就谈不上让顾客认识、理解、挑 选我们

的产品了。

所以我想通过自己掌握的一些产品知识来进行汽车知识培训I,希 望

能够在平时的工作中提高自己的能力，比如：擦车和汽车分类管理 等。

经过这几年的学习与实践我对商用车有了一定的认识，在此介 绍一下自

己的心得和体会。1.选择合适的客车类型。根据不同车辆特 点，选择适

合的车型。2.掌握正确的使用方法。3o熟练操作。技巧。 提高能力。。

加强训练。经验积累。一开始干这个活儿比较慢，熟悉 型号、记住汽车

配置、上牌吨位、车厢大小、驾驶室宽窄等，由于卖 商用车并不比卖乘

用车、卖商用车了解还要多学一些东西，由于比较 贴近现实、贴近百姓

生活需求，以后咱们干商用车会成为顾客挣钱养 家利器，因此比较有挑

战、也比较难。

在实习过程中，有许多的事情对于新手是很大的挑战，并不是事 情

有什么高难度,但是都是需要熟练生巧的，一次做不好两次做不好, 三四

次做的就会好点，有了前面的教训就会将后面的事情做的好点， 而每次

只要比上次好一点就会把自己的工作做好的，这也是我进公司 感触到的，

对开始实习也是一个很好的思考，顶轮胎是件很小的事情, 但是从小事

反映的道理却值得让我们反省。销售部的工作当然不是就 是顶轮胎而已，

在打了一个月下手之后也渐渐熟悉了公司的基本框 架，主要的部门和各

部门的职责，于是开始介入销售的部分工作了， 比如说帮老销售顾问填

写表格，打购置税申请表，那些帮助老销售顾 问的那些其实在以后的销

售工作中起了很大的作用，表面在帮助别 人，其实更多的是在帮助自己，

中间的很多流程自己在后面开始正式 销售的时候都用到了。

四、实习成果描述

在这个过程中学会了交车基本程序、怎么开发票、怎么打购置税、

怎么写交车确认表、怎么填保修手册、怎么整理一些信息、怎么给顾 客、

怎么留公司归档、怎么购买购置税、怎么备牌。销售主要还是 以卖车为

主，实习期间对产品知识进行了训练，训练时我还觉得很容 易，训练我

们经理时也很有耐心和用心，还要求我们对产品进行比较、 上演讲汇报、

主要了解汽车主要竞争对手车辆、配置价格什么的、跟 我们赛场上车辆

进行比较时、为什么别人车辆好销、分析利弊、如何 进行调整等等。在

学习过程中，我发现很多同学都是死记硬背的， 比如车的外形参数，技

术参数等等，而对于车的一些重要参数如：天 籁的长宽高、最大功率、

最大扭矩以及东风日产的九种车型的长宽高、 发动机参数、加速时间等

等，我都是一知半解。到最后才知道原来 我们自己的差距就这么大！我

想，在这个过程中，我们已经学到了很 多东西，也积累了一定经验。在

这里总结一下，供大家参考。1.理论 基础。2.实际操作。3.模拟实战。

4.系统操作。5.经验总结。6o练 习巩固。尽管它没有以往课堂上的复杂，

无需统计太多数据，但真正 把它搞好就没这么简单。在这个项目中，我

主要负责的是客户对产品 的需求分析和设计，以及根据客户的要求来确

定产品的主要参数，然 后再按照销售流程进行产品介绍。高达公司汽车

销售标准流程，每一 道工序都会进行现场演练。

俗话说：“纸上得来终觉浅，绝知此事要躬行。”在公司实习过程

中，我深深的感觉工作环境和学校环境的巨大差异。在学校的生活无 非

就是三饱一倒，无忧无虑；当真正走向工作岗位、走向社会等待我 的会

更多，究竟是什么我根本无法言语。

学到了很多的知识常识，在与客人接触的过程中慢慢的磨合了自 己

的性格。当然，自己本身还存在很多缺点和不足：思想上个人主义 较强，

随意性较大，显得不虚心与散漫，没做到谦虚谨慎和服从尊重; 有时候

言行举止没有注重约自己；工作主动性发挥的不够，对工作的 预见性和

创造性不够等等。这一些是我在工作中表现的明显不足之 处，但我会严

格要求自己，力求改正这些缺点，在工作中做到最好。

汽车销售业务是我从前从未接触过的，和我的专业知识也相差较 大，但

是公司各部门的领导和同事的耐心指导和帮助，使我在较短时 间内适应

了公司的工作环境，也熟悉了公司的整个操作流程，在此我 要感谢公司

的领导和同事对我的入职指引和帮助，感谢他们对我工作 中出现的失误

的提醒和指正。

这四个月来我学习到了很多，感悟了很多，我最大的收获莫过于 不

论在敬业精神、思想境界，还是在业务素质、工作能力上都得到了 很大

的进步与提高，同时也激励我在工作中不断前进与完善。我明白 了企业

的美好明天要靠大家的努力去创造，相信在全体员工的共同努 力下，企

业的美好明天更辉煌。在以后的工作中我将更加努力上进， 以谦虚的态

度和饱满的热情做好我的本职工作，以一个崭新的姿态与 公司一同展望

美好的未来！