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快消品述职报告（精选3 篇）

快消品述职报告（精选3 篇）

快消品述职报告 篇1

啤酒业务员跟其它全部快速消费品业务员的工作性质都是相同的，每天都要

访问终端客户，销售产品，提订单，拿提成。快速消费品德业的业务员入行门槛

低但做好却特别难，举个案例：哈尔滨啤酒在浙江上市，仅业务员铺货这一项工

作，按一条街的终端店数量120 家、目标铺货率按80%计算，假如你想达成业绩

目标，需要有96 家终端店有货;需要你每天至少访问24 家店;并且能够跟终端关

键人形成良好的客情关系;顶住领导品牌青岛啤酒和当地品牌红石梁的竞争打击，

假如你不是一名优秀的啤酒行业的业务员，那么你就肯定不会达成这个业绩目标。

那么如何成为一名优秀的啤酒行业业务员那?

举个案例：小刘是青岛啤酒公司舟山办事处的业务员，负责嵊泗县的终端店

销售工作，刚到这个市场时发觉本公司的崂山啤酒在这个有着6 万人口的县城销

量只有每月不到1000 箱。在经过3 天的市场调查后小刘用了14 天的时间把市场

形象做了起来;用了1 个月的时间做客情并把崂山啤酒的铺货率提高到92%;用了

7 天的时间在终端店做堆头或摆桌;把OK 厅和A 类酒店的促销员上到有规模和销

量潜力的崂山啤酒终端店。2 个月下来，在嵊泗这个只有6 万人口的弹丸之地的

岛上处处都可以看到崂山啤酒的影子：满街的崂山啤酒POP;随处可见的产品堆

头;比比皆是的崂山啤酒餐厅摆桌;终端店92%的铺货率，崂山啤酒只用了2 个月

的时间销量就达到了原来的五倍：从每月1000 箱到每月5000 箱。

其实假如你根据小刘这种方式操作市场，你也会取得同样的胜利。啤酒行业

有一套业务员工作标准，只要你根据此标准工作，并持之以恒地努力，你就肯定

是个精彩的业务精英。那么这毕竟是一种什么样的标准那?

生动化布置标准

在终端中为营造啤酒的销售氛围所做的一切工作都称之为生动化布置，其详

细形势分为两大类：1. 道具生动化;2. 产品生动化。道具生动化包括：悬挂灯笼、

瓶挂、挂旗、张贴吸塑画、POP 等。产品生动化包括：吧台摆放陈设、展现柜产

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品摆放陈设、堆头陈设、摆桌阵列等。道具生动化要做到资源集中，至少做出一

条模范街;产品生动化要持之以恒，至少2 个月才有拉动销售的效果。堆头陈设

是啤酒产品在终端做量化陈设，要把握占据最优位置、数量尽量最大化的原则。

POPpoint of purchase advertising 购买时点广告，每家终端不少于4 张，每

2 张或3 张并排张贴，POP 中心位置高度在1.4 米到1.7 米之间，这样做视觉冲

击力最强;POP 张贴时要整齐集中，避开倾斜，否则易使人产生反感。产品生动

化布置标准：1. 吧台陈设：整齐、集中、商标朝外、争取做到占据最优陈设位

置或占据全部排面。2. 展现柜陈设：依据展现柜容量的大小，展现柜可做3-4

层陈设，每层陈设24 瓶啤酒，每层进行单品种陈设。假如公司有多个品牌产品，

根据容量由多到少依次从低到高摆放，本品展现柜只阵列本品，竞品展现柜本品

陈设最大化。1. 对头陈设：明显位置，单独陈设，陈设面积最大化，堆头陈设

的单品种数量不少于5 箱。

库存标准

无论是经销商还是终端店，库存的量都要合理，否则会直接影响产品的销量，

终端的合理库存为终端的日消化量经销商的配送周期1.5。

业务员访问客户标准

1. 是否有明确的访问目标 。

2. 这个访问目标的设置是否正确、合理。

3. 围绕这个目标是否与关键人绽开有效沟通和互动，是否有为支持这个目

标实现所产生的行为及做为。

4. 这个有效的沟通与互动的过程及作为与行为是否记录下来。

5. 这个记录是否支撑访问这个终端所用的时间

终端的销售等级标准

终端的销售等级由低到高依次是：空白店、有效铺货、有效销售、活跃终端、

完善终端。空白店：没有本公司产品的终端店叫空白店，开发空白店以货物送到，

实现有效铺货为准。有效铺货：持续的配送、唯一的配送、正常的生动化展现、

合理的库存。有效销售：不被终端经营者遏制，不被竞争者遏制，有正常的可以

沟通的客情，有不低于竞品的生动化布置，特别状况下可以主动向经销商要货。

活跃终端：能够获得终端经营者的销售支持，能够有效抑制竞品销售，与终端关

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键人有良好的客情关系，完善的生动化展现，完善的配送。能够获得终端经营者

的销售支持：终端乐于销售我方产品，并通过肯定的管理措施促使我品在终端的

销售。主要表现形势为：库存资源最大限度的满意我品存放，加大我品的一次性

进货数量，按周期按时给经销商结款，不接受竞品的促销活动，要求服务人员主

动乐观推销我品并主动在终端进行我品的生动化展现。

能够有效抑制竞品销售:能够瓦解竞品在终端的促销活动，能够进行我品的

促销拉动来提高我品在终端的销售占有率。

与终端关键人有良好的客情关系：业代与终端关键人、服务人员能够良好地

沟通，做到与终端关键人无话不说，可以建立除工作以外的伴侣关系并相互了解

喜好，终端相关人员能够主动供应有利于我品在终端的销售信息，能够支持公司

阶段性活动的绽开，能够支持我品合理的生动化布置。

完善的生动化展现：在终端进行生动化布置，营造良好的我品销售氛围。详

细的表现形势为：AB 类终端店吧台只陈设我公司系列产品，AB 类终端店展现柜

只陈设我公司系列产品，C 类终端店吧台摆放我品至少是竞品的2 倍以上，C 类

终端店展现柜60%以上陈设我品，POP(AB 类终端X 展架)粘贴数量是竞品的2 倍

以上且位置最佳，依据终端店的实际状况进行灯笼悬挂和挂旗悬挂，在终端店的

吧台四周或明显位置做肯定数量的堆头陈设，产品堆头数量领先竞品2 倍以上，

产品堆头整齐干净，产品堆头位置最佳且可视，产品最优于相关人员拿取。

完善终端：能够获得终端经营者的支持，最大化遏制竞品的销售，有与终端

关键人良好沟通的客情关系，完善的生动化布置，良好的配送。

最大化遏制竞品的销售：竞品无库存，无生动化布置，终端经营者不主动推

销竞品。无生动化布置包括：无POP、无悬挂、无堆头、无展架、无展现柜陈设、

无吧台陈设。

共性化协议推动：通过跟终端经营者充分沟通和互动，发觉终端经营者的需

求或潜在需求，并依据这些需求设计出一套有利于我品销售和终端利润提高的双

赢方案，叫做共性化推动，假如能够签署协议叫做共性化协议推动。

关键人客情：通过跟终端关键人充分沟通和互动，实现终端管理级别指标提

升，或为以后的工作推动奠定基础。其前提是推断出关键人，其次是对关键人做

个人攻关。关键人客情等级标准为：无话可说-只说官话-有效沟通-无话不说

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促销标准

促销不要居于老套，可以实行除违法外的任何方式向目标市场传递信息，来

引起购买欲望、购买行为。目的就是提高产品销量或提高产品在终端的占有率。

依据促销目标的不同，可分为消费者促销、终端促销、渠道促销、关键人促销。

消费者促销包括：赠饮、特价、婚庆、抽奖等。终端促销包括：专卖、包量、一

次性进货嘉奖、累计进货嘉奖、生动化布置、买断促销、排解竞品、共性化促销、

铺货、瓶盖回收，节日促销。渠道促销包括：经销商嘉奖。关键人促销包括：开

业、店庆、关键人嘉奖、瓶盖回收。专卖是为了提高产品在终端的占有率，最大

限度的抑制竞品销售的促销活动，要求终端在活动期间我品占有率为100%，竞

品无库存外还要做到竞品无生动化，要求终端经营者对竞品进行屏蔽。包量是为

了提高产品在终端的占有率，终端在规定的时间内完成规定销量方能兑付嘉奖，

否则不予兑付嘉奖。一般要求在活动期间我品的占有率不低于80%。一次性进货

嘉奖是为了提高终端的库存量，终端一次性进货量达到规定数量方能兑付兑付嘉

奖，否则不予兑付嘉奖。排解竞品是为了遏制某个主要竞争者，要求终端进行的

排他性促销活动。生动化布置促销是通过我品在终端独家生动化布置来遏制竞品

的促销活动，如：摆桌、堆头等。

快消品述职报告 篇2

年终岁尾，做为快速消费品公司的业务人员，对于过去一年的工作进行总结

是必不行少的.那么，如何做好一份快速消费品年终总结呢?

一份完整的快速消费品年终总结包括三部分，一是过去一年取得的成果，二

是对上一年工作进行分析总结，三是对新一年的方案或是展望。

一、过去的一年取得的成果

回忆过去的一年里，主要的工作成果，要把对公司整体市场进展有利的放到

前面，由大到小，由重到轻的挨次，有选择性的列出来但不要太多，简单变得冗

余。

二、对上一年工作进行分析总结

首先，就本年度市场的整体环境现状进行总结，诸如行业市场容量变化、品

牌集中度及竞争态势、竞品市场份额排名变化、渠道模式变化及特点、终端型态

变化及特点、消费者需求变化、区域市场特征等等，目的在于了解整体市场环境

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的现状与进展趋势，把握市场大环境的脉。

其次，深刻分析市场上主要竞品在产品系列、价格体系、渠道模式、终端形

象、推广、广告宣扬、营销团队、战略合作伙伴等等方面表现，做到知彼知己，

百战不殆。目的在于查找标杆企业的优秀营销模式，挖掘自身与标杆企业的差距

和不足。

最终，就是自身营销工作的总结分析，分别就数据、目标市场占有率、产品

组合、价格体系、渠道建设、销售促进、品牌推广、营销组织建设、营销管理体

系、薪酬与激励等方面进行剖析。有必要就关键项目进行SWOT 分析，力求全面

系统，目的在于提炼出存在的关键性问题并进行初步缘由分析，然后才可能有针

对性拟制出相应的解决思路。

三、新一年度营销工作规划

快速消费品年终总结第三部分，其实就是要系统全面地为企业新年度整体营

销工作进行策略性规划部署。但是我们还要明白年终总结并不是行销方案，只是

基于年度分析总结而撰写的策略性工作思路，详细具体的行销方案还需要分解到

季度或月度来制定，只有这样才具有现实意义。

快消品述职报告 篇3

我于xx 年4 月14 日入职，至今半个月时间，时间虽短，但对于我来说，却

是受益匪浅。在此期间，通过对公司制度、文化理念、产品学问等的培训，使我

逐步对公司有了全新的熟悉与了解，并且通过近期"千店百店'的普查工作，使我

熟识了产品、货号、及价格，更重要的是熟识了地理环境和店主，为以后的访问

工作打好了基础。以下对近期工作进行小小的总结。

一. 业绩回顾

1. 通过近10 天的普查，走访了西郊的三桥村、和平村、车辆厂、王寺

村及丰禾路的各类店面，共计276 家。

2. 普查期间开出订单4000 余元。

二.业绩分析

(一)促成业绩的正面因素：

1.领导的正确决策和同事的热心关心加上自己的努力和摸索总结。通过对店

面的走访熟识了所辖区域的地形，再通过对所辖区域进行线路的划分，提高了走

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访效率。

2.不断摸索快速消费品的客户沟通方式，让客户不仅能更多的了解产品，更

重要的是确定业务员本身。

3.利用公司各种产品的促销活动，提高产品的知名度、美誉度，对各种单品

的销售起到市场推动作用。

(二) 阻碍销售的负面因素：

1.由于初来公司，时间较短，业务不精，无法对产品、供应商、经销商及客

户进行良好的定位及估量。

2.由于业务人员离职、调换等缘由致使交接延误，甚至无交接状况，导致客

户流失，甚至客户对我司的业务产生不信任及厌恶感。

3.经销商之间的价格及销售区域的竞争致使市场有点混乱。

4.有时发货不准时，特殊是对于中小客户的订单拖延甚至不发货，造成客户

埋怨，致使我司销售人员失信于客户。

5.由于经销商把握发货权，对于促销单品或买赠产品不予发放时，致使有些

活动无法开展。

在前一阶段的工作学习当中，我能够遵守公司的各种规章制度，仔细做好自

己的本职工作，对领导支配的工作能够按时完成，但是在工作当中我也发觉了自

己的不足之处，在某些细节问题上有不够认真的地方，因此，我要时时刻刻提示

自己努力改正自身缺点，在今后的工作中，加强业务学习，努力提高自身素养，

胜任本职工作，提高工作效率。我有信念把工作做好，为公司的进展做出更大的

成果!