医药代表科室会总结
医药代表科室会总结一我自20**年5月到广东省深
圳市场任医药代表以来，经历了深圳市场启动、受挫、再启
动上量的整个过程，现将两年来的工作总结如下：
一、市场前期的努力
我在20**年5月刚接手深圳市场时，该市场在三甲医院
的销售一片空白。为了迅速启动市场，除了自己虚心向老员
工学习和请教外，同时与该市场的其他公司业务员协调
关系，通过各种形式对各医院的相应科室、门诊室、患
者群结构、消费习惯、大夫的爱好、性格等方面进行详尽的
了解和分析，初步确定以广东省二院为重点终端，以其他医
院为辅进行科室开发和维护，奔波在八大三甲医院之间，从
细微处着手，关心体贴医生，尽管临床费用相对较少，但自
己发挥女性细致、温柔的特长，把工作做细做好，使有限的
经费发挥最大的作用。特别在20**年春节回公司开会期间，
根据自己所了解到的医生的爱好，购买了根雕、腊染、天麻、
茅台酒等地方特产，送给不同层次的医生，通过这些工作的
开展，与医生建立了深厚的友谊，与个别重点医生还建立起
了母女关系。医生对我公司产品的认同度得到了进一步的加
强，产品销量也得到了稳步提高。
二、非典来临销量下滑
当深圳市场销量稳步上升的时候，非典突袭河北，整个
销售迅速下滑，在此情况下自己仍坚持做好临床工作，开始
之初，得知勤洗手能防非典，就从超市里面批发洗手液，对
几个科室的医生逐科室去送。几天以后，形势迅速恶化，在
自己去不了医院的情况下，仍然坚持电话拜访各医院的目标
医生，随时了解防非的各种措施和方剂，自己通过朋友购得
了几支重组人干扰素，及时送给重点医生，在非典最严重的
五、六月，在省二院门诊患者廖廖无几的情况下，也能销售
一百盒。
非典之后，通过自己在淡季做扎实的市场工作后,旺季
应该是上销量的时候了，但省二院进货情况不升反降，医生
在不断开药，病人在不断拿药，但就不见销量上升，根据自
己多年的临床推广经验，肯定省二院出了问题。自己把工作
重点转移到查找问题上来，从一些蛛丝马迹中寻找出了省二
院被窜货的证据，这一切都是在当时的省区经理胡非严重脱
岗，自己孤身一人凭着自己对xx制药的忠诚来完成的。
xxx离职以后，本来指望有一个好的经理来带领我们做
好市场，谁知来了一个王国青，由于他对市场生疏、对业务
生疏、加之从业心态不正确，到了市场以后，就严重违反财
务制度，日常工作抓不住重点，不抓稳定，不解决具体问题，
不上销量，反倒四处点火，把一个本来就问题重重的河北市
场，搞得雪上加霜，在自己临床工作无法正常进行的情况下，
为维护公司利益，在河北市场“白色恐怖”的情况下，自己
获过、充实过而对于新的一年，我的心中仍然有梦。梦若在，
希望就在。
今年离我们已去，在过去的一年里我个人的工作做的并
不是很好，可能是我还不够努力。也没有太多的经验，但我
掌握出一点小小的技巧。
在坐的各位应该都比我有经验，希望你们也都不要保留
了。利用今天的机会大家都畅所欲言吧。其实做我们医药代
表这行并不是说需要很多销售经验，但只要掌握了一些技巧
我想离我们成功上量的难度并不是很大，不过也是与我们所
在区域环境不一样的，但这些技巧是都应该是我们每个人可
以的。
做销售首先就是做人很重要，不过在做产品的时候我们
首先应该对我们所的产品做为深入的了解，在就是我们所说
的技巧，我们必须做到五勤，五快，至于五勤了就是脑勤，
腿勤，眼勤，嘴勤，手勤。
脑勤了就是我们要多想问题想想今天该去做什么，明天
该去做什么比如我们每天在睡觉之前想想我明天上午要到
那里去，该去做什么，下午该到什么地方，该做什么还有今
天我有什么事情没有办完，需不要要给客户打个电话，但在
给客户打电话我们一般应该在八点之前打过去，不要太晚了
影响别人的休息。其实给打电话也并不代表我们的事情就可
以办好了，医生也是人啊，他们并不是那么可怕的，那怕你
什么节日啊问候下，信息一毛钱也许也会起到你所意想不到
的结果，在圣诞节我给所有的客户都发出了一条信息，虽然
只有百分之三十的客户给我回信息，但我已经很满足了。
最后五快了，想了就要去做，成功了我们再接再厉，失
败了并不可怕，我记得我看了一个成功人士的一句话;坚强，
用心的力量来为自己打气;人的一生不可能
是一帆风顺的，所以打从你有自我意识的那一刻开始，
你就要有一个明确的认识，那就是人的一辈子必定有风有浪，
绝对不可能日日是好日，年年是好年，所以当我们在遇到>
挫折时，不要觉得惊讶和沮丧，反而应该试为当然，然后冷
静的看待它解决它。
虽然在过去的一年里我工作上没有取得很大成功，但>
这就是我总结了出一些技巧，也是我在领导的带领下所学习
到的。
在新的一年里，我想利用我目前所掌握的一点技巧，希
望在各位领导支持下，和各位同任的帮助下，我给自己指定
了一个计划，在完成目前我们主大产品**的销量同时来开发
出一些新的产品，目前我做的医院有可弗的有可由的我会保
持一定的销量，尽量的再提高点销量，在所属于我所做的医
院里没有开发出来的，我会尽量尽快的开发，在就是新品种
的开发，具体的计划我会像我的直属上司领导汇报的。
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