洗涤用品市场营销策划书
大
叶
洗
涤
用
品
XX科技与“大叶”..............................................................................3
市场现状..................................................................................................3
目前市场整体情况.................................................................................4
SWOT分析............................................................................................4
优势分析....................................................................................4
技术优势....................................................................................4
产品优势....................................................................................4
劣势分析....................................................... ..... ..... .............................5
竞争情况....................................................................................5
消费者的认知度.......................................................................5
渠道拓展....................................................................................5
机会............................................................................................6
广阔的市场前景.......................................................................6
宽松的招商政策.......................................................................6
威胁............................................................................................6
市场的接受程度.......................................................................6
竞争对手的跟进.......................................................................6
产品介绍.................................................................................................7
主渠道定位.............................................................................................7
合作伙伴定位.........................................................................................8
代理商经销商的选择和合作方式.............................................8
经销商合作商的实力.................................................................8
代理商经销商的配合程度........................................................8
渠道建设和拓展.........................................................................9
产品包装设计.......................................................................................10
市场拓展战略.......................................................................................11
选择典型城市突破，建立区域市场渠道...............................11
要实现渠道专业化与信息化....................................................11
市场推广.....................................................................................12
宣传的重点.................................................................................12
大叶系列各产品的宣传重点................................................13
主要推广方式.............................................................................13
市场营销策划及方案...........................................................................14
产品策划.....................................................................................14
确立产品定位............................................................................14
广告策划.....................................................................................14
从市场入手，从终端入手，逐步完善销售渠道.....................14
大叶洗涤用品市场营销计划书
一、 “大叶”
“大叶”作为公司创立的品牌，秉持“厚德载物，成人之美”的宗旨，以节能环保，健康低碳为己任，用科技的力量，优质的产品，诠释健康的真谛。目前，“大叶”洗涤用品全部采用纯天然矿石粉和植物提取物为原料，产品主要涵盖环保、绿色、健康、高效的洗衣液、洗碗液、干衣液、去污皂、去污膏、高效洁白粉，去污笔等洗涤用品。
二、市场现状
(一)目前市场整体情况
1、国内洗涤用品品牌竞争激烈，占据了极大的市场份额。知名度越高的品牌，市场占有率越大。
2、洗衣液在中国传统洗涤用品市场中占有的份额非常大。其中蓝月亮占据整个洗涤液市场的六成多，而且市场占有率还有扩大趋势。排在第二位的洗衣液仅占据市场的7%左右。
3、洗涤用品销售渠道向超市、大卖场倾斜。
4、市场销售规模逐年扩大。
5、洗涤用品销售地区间呈不均衡态势。
三、 SWOT分析
（一）优势分析
1、产品优势
产品非常节能环保，是一种纯天然的高科技洗涤用品，易于清洗，杀菌力高达%，能清除各种顽固污渍，洗衣尾水还可养金鱼，零污染，适用于任何质地的衣物及各类人群。产品畅销法国、德国、英国、意大利、西班牙、荷兰、美国、葡萄牙、澳大利亚、墨西哥、新加坡、马来西亚、土耳其、智利和香港等全液各地。
2、与国家大环境接轨
国家制定了一系列优惠政策扶植中小企业的发展，特别是节能环保企业的发展。大叶洗涤用品作为一种节能环保的健康洗涤用品，正好与国家的大环境接轨，能够享受到国家很多政策的优惠和扶植。
（二）劣势分析
1、竞争情况
中国的洗涤用品市场每年超过300亿，市场相对也比较成熟，竞争也异常激烈。作为一种新型的洗涤用品，一旦进入市场，就必然要面对这些传统洗涤用品的竞争。
2、消费者的认知度
大叶洗涤用品作为一种全新的洗涤用品，目前国内市场的销售情况几乎为零，市场上更不知道有大叶洗涤这一产品，自然谈不上消费者对产品的认知度。要拓展市场，就需要我们花费大量力气宣传和推介大叶产品。（包括产品的性能，功能特点，使用方法等等内容）
3、渠道拓展
传统的洗涤用品都已经建成了自己成熟的销售渠道，作为一种全新入市的洗涤用品，国内销售寥寥无几，更谈不上渠道的建设和拓展。我们的产品要进入市场，就要拓展和建设我们自己的销售渠道。
（三）机会
1、广阔的市场前景
中国洗涤用品市场发展前景广阔，洗衣液作为一种易耗的日常生活必需品，也是千万个家庭的必需品。中国有13亿人口，拥有三千万个家庭，其广阔的市场发展前景可见一斑。作为一种节能环保的产品，正好与国家重点扶植的产业相吻合，它必将引领中国洗衣革命的新未来。
以九江县为例：
江西省
万人（2015年）
万户家庭
每户家庭年消费360元
年市场消费额万元
11个设区的市、23个市辖区、11个不设区的市（县级）、66个县
九江市
万人（2015年）
万户家庭
每户家庭年消费360元
万元
2个区、8个县、3个县级市
九江县
万人
76978户家庭
每户家庭年消费360元
万
7个镇、5个乡
新合镇
16051人
3567户家庭
每户家庭年消费360元
万元
辖爱国、杨桥、涌塘、小石、址坊、利民、尖山等7个村。
生产管理成本：
项目
金额
备注/按4L-8斤来计算
原料成本
1*8
按1元每斤
运输成本
*8
元/斤
包装成本
4
4元/瓶子
销售成本
*8
元/斤
总成本
16
元
总售价
24
待定售价
税金
按17%，如果政府扶持，也许不需要这么多。
利润
%
8斤=元/斤
平均售价
24/8=3
3元/斤
经市场调研：杂牌洗衣液普遍价格为元/斤，和我们的生产成本相差元，如果我们洗衣液也经过三个中间商转手，一个中间商赚元/斤，刚好就是元，*8=4元/瓶（一个中间商赚4元，，4/24=，就是%的利润，其实超市和零售的利润大概在10%-15%，中间批发商的利润在5%-10%之间，三个中间商我们可以再抽15%，加上原来利润%，加上税金10%（17%-10%成本），那么我们总利润有41%，
3L-6斤来计算
项目
金额
备注/按3L-6斤来计算
原料成本
1*6
按1元每斤
人工成本
水电成本
运输成本
*6
元/斤
包装+标签成本
+
元/瓶子 1元标签
销售成本
*6
元/斤
总成本
元
总售价
18
待定售价
税金
按17%，如果政府扶持，也许不需要这么多。
利润
%
8斤=元/斤
平均售价
18/6=3
3元/斤
经市场调研：杂牌洗衣液普遍价格为元/斤，和我们的生产成本相差元，如果我们洗衣液也经过三个中间商转手，一个中间商赚元/斤，刚好就是元，*8=4元/瓶（一个中间商赚4元，，4/24=，就是%的利润，其实超市和零售的利润大概在10%-15%，中间批发商的利润在5%-10%之间，三个中间商我们可以再抽15%，加上原来利润%，加上税金10%（17%-10%成本），那么我们总利润有41%，
九江县年市场消费额万元，如果我们按市场占有率5%计算，那么我们年营业额*5%=万元，利润50%，生产管理成本50%，年利润将有万元。
市场占有率5%是非常保守的计算方法，九江县有7镇5乡，我们只要占领2个乡镇（作为本土创业人，占领两个乡镇是很容易的事情），就能占领10%的市场，那么营业额翻倍。
如果我们面向整个九江市地区，年市场消费额万元，我们还是按市场占有率5%计算，那么我们年营业额将达*5%=万元，利润50%，生产管理成本50%，年利润将有万元。
以九江县为例计算总投入：
①设备：1-6万元
②厂地：3-6万元
③交通工具：1-6万元
④原料资金：万（按前期免费铺货，两个月资金回笼）
以洗衣液为例：
一个村3个店，一个镇十个村，就有30个店，每个店铺放20瓶，20*30=600瓶，一个县十个镇，同比例就要投入6000瓶，约6000*2元/斤*8斤/瓶=万元原料资金。
同时我们还做洗衣粉，洗洁精，淋浴露等，那么我们的原料资金要翻一倍。（解决方案：第一，我们不能免费铺货，最好按成本价2元/斤铺货，第二，一个月结一次账）。
因考虑到首次跟供应货拿货，别人也不肯免费给我们货。（解决方案：我们每次拿货不能多，但是每个月要多次拿货，保证跟供货商做熟关系，诚信第一，那么后面我们就可以方便压些货款。）
⑤备用金：1-2万
最低标准：万元 行业标准：万元。
2、宽松的招商政策
作为刚刚切入国内市场的全新洗涤用品，我们制定了一系列非常优厚的招商政策，让每个代理商经销商有利可图，有钱可赚。
（四）威胁
1、市场的接受程度
大叶洗涤用品作为全新一代洗涤用品，他不仅节能环保，去污力强，洗涤效果显著，方便实用，由于市场推广力度不够，很多人根本都不知道大叶洗衣液是什么产品，他们对大叶洗衣液的洗涤效果基本都持怀疑。如果我们产品的质量一旦达不到消费者的预期，就有可能对整个市场造成致命的打击。
2、竞争对手的跟进
传统的洗涤用品（包括洗衣液和洗衣液）市场经过几十年的发展，已经建成了自己的销售渠道，形成了一个相对稳定的市场。中国每年300亿的洗涤用品市场一直受到洗涤用品企业（包括国际洗涤用品巨头）的追捧。作为一种能够替代传统洗涤用品的大叶洗衣液，我们的产品一旦进入市场，每增加一点市场份额，就会给传统洗涤用品带来冲击，也必然吸引更多竞争对手的跟进。
四、产品介绍
大叶自成立以来，已经研发出口了一系列洗涤用品，主要分为以下几类：
1、洗衣液系列：以洗衣液为代表的洗涤用品
2、洗洁剂系列：以沐浴露、洗发水、洗洁精、洗手液、玻璃水、洗涤颗粒和洗涤块状等。
3、其他洗涤用品：防冻液、洗车香波代表的功能性产品。
五、主渠道定位
1、以洗衣液为代表的系列洗涤用品主要渠道为分销商和分级经销商，拥有实力、渠道和人脉的代理商，经销商。本系列产品公司建议先不进入超市，其原因主要如下：
第一，需要花费大量的财力和物力来做广告和促销，而且仿造较快。
第二，我们需要面对来自各个渠道的竞争。
第三，我们是否可以找一些直销渠道去经销我们的产品。
2、以洁白粉、衣领净、去污膏、去污笔、洗涤颗粒和陶瓷颗粒为代表的助洗类产品。
该系列产品的主渠道如下：超市、百货市场、批发市场、团购渠道、宾馆，医院等集团购买渠道。方法：我们可以协助经销商代理商开拓市场，包括帮助代理商经销商去寻找下级渠道。
3、以去污皂为代表的功能性产品。该类产品作为我公司目前的主打产品，可作为我们的主打产品尽快切入市场。
主要原因有以下几点：
第一，该产品使用范围广，广泛适合于家庭、宾馆、酒店、医院、洗衣厂，可大规模上量；
第二，产品非常好用，效果立竿见影，质量好，比洗衣液明显，反单率高。该产品在国外的销售情况非常好；
第三，价格相对便宜，该产品在国内超市目前基本还是空白；
第四，该产品的科技含量非常高，不怕别人模仿，其主渠道为：该产品使用范围非常广，我们可以给超市供货的代理商让产品进入超市，专业市场，批发市场，百货渠道等等渠道。
六、合作伙伴定位
(一）代理商经销商的选择和合作方式
1、经销商合作商的实力
一个实力雄厚，销售渠道和网络健全的代理商经销商不仅能够有效提升销售量，还能对市场的拓展和推广起到事半功倍的效果。我们在选择代理商经销商时，一定要对他们的实力，渠道和网络进行严格的考察，这样才能保证我们产品的销售能够在该区域有新的突破。
2、代理商经销商的配合程度
基于公司目前情况和现状，我们需要借助他们的网络去拓展我们的市场，就必须要得到他们的配合，我们的盈利模式和价格体系直接影响着他们的配合程度。这就需要我们制定一个非常完善的盈利模式和价格体系来满足他们的需求。
（二）渠道建设和拓展
1、发展代理商经销商，通过代理商经销商将我们的产品推向市场。他们一般形成了自己的销售网络，通过他们的网络将我司产品导入商场超市，小区等卖场。进入商超的重点产品是去污皂、洁白粉，助洗类产品，除母婴液、丽人液之外的其他洗衣液。
2、通过批发市场将我们的产品切入市场，我们要主抓一级批发市场，通过他们成熟的销售渠道将我们的产品推向二级批发市场、三级批发市场及其酒店、宾馆、餐馆，工厂，清洁公司等终端消费市场。这条渠道的主打产品是去污皂、洁白粉，以洗衣液，助洗类产品为辅。这个渠道是我们上量的主要渠道，可以适当推一些大包装，优惠包装切入市场。
3、通过特定的渠道将我们的产品推向市场。专 业市场，清洁公司、母婴店、洗衣机制造厂商，洗衣厂，团购渠道，大客户渠道都可以划分为这一大类。这类渠道以散装洗衣液为主，包括去污皂、洁白粉，助洗类产品。这个渠道，我们可以为别人代工，也可以推一些惊喜装等相应产品。
4、建立完善的属于自己的渠道。产品的竞争，市场的竞争，归根结底还是渠道的竞争。如果谁拥有了自己的渠道，谁就掌控了市场的主动。要建立自己的渠道，就要选择一种新的销售模式。结合实际，我们可以融合国美、7-11店和麦当劳的优势，以加盟连锁店的形式在各个小区建立专业的连锁加盟店。面积不要很大，5-6个平米就够了，我们要让每一个专业经营大叶洗涤用品的人有利可图，有钱赚，有大钱赚，不断提升他们的档次，实现本土化，让当地人开拓当地市场。
三种。
5、网上商城（比如小康之家）。
目前，全国有超过4亿以上的网民，他们每天上网的时间一般都在6小时以上。随着电子商务的日益普及，网上商城以其价格低廉，方便快捷等优势吸引了越来越多的网民关注。也有很多消费者会选择通过网络电子平台去选购商品，这也是未来的一个发展新趋势。在国内市场未来的拓展中，我们需要充分利用网络这个强大的平台有效提升公司的销售量，知名度和美誉度。
七、产品包装设计
1、主要原则：简洁、时尚、视觉冲击力强、突出产品、易于识别，与产品相匹配。
2、包装上主要内容：
公司LOGO、公司名称、公司地址、公司电话、公司传真、公司网站、生产日期、重量、使用注意事项，执行标准、主要成分、主要特点、卖点突出、使用方法、资质认证、条码
3、小包装
产品说明书，公司LOGO、公司名称、公司地址、公司电话、公司传真、公司网站、重量、使用注意事项，产品功能与特点、使用方法，洗涤原理、洗涤步聚、产品介绍、去污力测试报告、杀菌检测报告、适合人群
4、主要包装组合
①、套装：针对商超，母婴店，我们要推出相应的套装。我们的洗衣液需要与我们的去污皂结合，要与我们的去污膏结合，需要与以后手洗产品相结合。
②、批发装：批发装我们可以采用简易包装，大包装等形式，但需要结合我们的产品。我们的洗衣液一定要与我们的去污皂，洁白粉等相结合。
③、优惠装：为了吸引消费者购买我们的产品，我们可以推出性价比较高，具有一定折扣价的优惠装。
④、试用装（促销装）：为了市场拓展的需要，我们需要推出一定量的促销装，赠送给别人使用的试用装（促销装）
八、市场拓展战略
（一）选择典型城市突破，建立区域市场渠道。
结合公司实际情况，我们不能耗费大量的人力物力财力去全面突破整个国内市场。江西作为我司的发源地，也是我们的大本营。如果江西市场都不能突破，那我们怎么打开整个国内市场。现阶段，我们首先必须建立我们自己的根据地，以点带面，各个击破，然后逐渐向全国辐射，向纵深市场推进。
（二）要实现渠道专业化与信息化。
作为一个信息化高度集中的社会，生产力高度集中，信息化和专业化已经是未来企业发展的必然，他左右着企业未来的发展。一个产品从生产到进入市场，再到市场推广，中间需要经过多个环节。随着大营销市场的来临，我们只有建立一个完善和专业的信息化渠道，才能在这激烈的市场竞争中取得新的突破。产品进入市场后，我们需要不断发现机会，进而把握机会，对渠道进行积极有效地管理，包括物流的配送、终端的管理，实现集约化的发展，才能最大限度的提高企业的运作效率，使企业得到长足的发展。
（三）市场推广
1、宣传的重点
好的产品需要推广，尤其像我们这样的新产品更需要大力推广。俗话说，一流的企业卖标准，二流的企业卖品牌，三流的企业才是卖自己的产品。要想在如此激烈的市场竞争中脱颖而出，我们需要大力加强市场推广的力度，树立我们的企业形象，品牌形象，炒作一种全新的概念，赋予他顽强的生命力，进而吸引，引导消费者。
在市场推广过程中，我们一定要结合公司，产品的特征和市场的实际情况展开市场推广。我们的洗涤用品基本都具备时尚生活潮流、绿色健康、节能环保、纯天然制作这些特征。在市场推广操作中中，我个人建议把这些产品的特征与我们的品牌形象有效地结合起来，并作为品牌形象宣传的着力点。通过这些着力点，倡导一种时尚健康的新生活，开创一种全新的洗衣新生活，引领一种全新的洗涤革命。
2、大叶系列各产品的宣传重点
喜衣液：洗去污渍、洁净衣物。
母婴液（Ⅱ型液）：
关爱母婴，呵护生命，掀开洗涤时代新篇章——母婴超洁液
除了洁净，我们更关注你的健康。
丽人液（A-1液）：
关注健康，轻松洗涤，开创健康洗涤新时代——丽人超洁洗衣液
阳光液（E-3）型液：
去污除渍，清除异味，引领时尚洗涤新概念——阳光洁净洗衣液
家佳洗涤乐（A型液）：
洁净生活，快乐洗涤，倡导现代洗涤新风向——新一代家佳洗衣液
去污膏
强力去污，轻松杀菌，新一代高效纯天然去污膏
去污皂：
纯天然低泡配方，洗护合一，倡导现代家居生活新理念
洁白粉：
洁净生活，从使用大叶洁白粉开始。
3、主要推广方式
①、广告宣传：以软性宣传和硬性广告相结合的形式全面推广大叶洗涤用品，由于软性宣传效果相对更好，宣传费用更低，建议以软性宣传为主，硬性广告为辅，通过广告宣传达到预期效果。
②、展会营销：通过各种展览会发掘新客户，寻找专业代理商和经销商，扩大大叶洗涤用品的知名度和美誉度。
③、网络营销与推广：目前，中国网名已经达到4亿多，他们很多都愿意通过网络电子平台实现网上交易。在这个情况下，网络推广显得尤其重要。通过网络营销和推广提升大叶的品牌知名度和产品认知度。
④、社区推广活动。我们的产品最终面向的就是我们的终端，社区作为销售终端最直接的体现，能够直接左右着我们的终端。开展各种社区活动能够让我们的产品第一时间走进终端，与消费者进行面对面的沟通和交流。如果我们60%以上的小区都拥有我们的连锁店，那我们就把渠道牢牢地控制在自己的手中了，再配合适度的社区推广活动，那我们的销售量就会有一个质的突破。
九、市场营销策划及方案
（一）产品策划
1、确立产品定位。
目前，国内市场中洗涤用品市场竞争异常激烈，洗涤品牌也有十多个以上，洗涤单品不下一百个，就整体市场而言，几个大的洗涤用品品牌占据了超过七成以上的市场占有率。
（二）、广告策划
详见大叶洗涤用品全国市场广告促销策划书
（三）、从市场入手，从终端入手，逐步完善销售渠道
从我国现在洗涤用品的销售特点可以看出，我国洗涤业零售市场份额在逐步的扩大，零售终端的销售直接影响着企业的生产与发展。
1．洗涤行业只有占据终端市场，在销售点上与顾客见面，才有可能被顾客购买。因此，销售工作的首要要求是：把产品摆到零售店的柜台上，让消费者看得到、买得到。货架快速成为一种宝贵的商业资源，柜台争夺战愈演愈烈，众多厂家都在考虑如何使自己的产品摆放到零售店的柜台上，并争取到更大的排面、更好的陈列位置、出示更多的促销物料。而零售店陈列空间有限，企业不付出努力，这些希望就无法实现。
2．终端直接面对消费者，通过终端的宣传和产品的陈列及试用，促进消费者对产品品质和功效的认同，从而直接在消费者面前构筑和树立企业形象，达到强化品牌宣传的作用。
3．刺激消费者随机购买。消费者的购买行为可分为计划性购买和冲动性购买。研究表明：消费者计划好的购买行为，会受到销售现场各种因素如店内陈列、广告物等的影响而改变。做好终端促销，就可以刺激消费者的随机购买。
4．新品牌脱颖而出。面对着越来越多的竞争品牌，消费者感到无所适从，品牌忠诚度越来越低。因此，我们必须要在终端市场上投入更多的心血运作，使自己的商品能在商店里脱颖而出，通过展示、陈列、POP广告等方式，把自己的产品与竞品区别开来，并以新颖、独特的形象吸引顾客的注意，刺激顾客的需求欲望，创造在零售店内的竞争优势。
5．疏通销售通路，创造产品顺畅销售的机制。终端市场是整个销售通路的出口；如果出口堵塞，销售通路就会 “梗阻”——产品便会滞留在通路中不能顺畅销售。如果做好终端层面的销售机制，便会使产品通过终端能够更快地销售出去，促进货物流通。
6．控制终端市场，掌握市场主动权，可以提高我们对销售通路的调控能力，稳定市场运作，有序地推动市场，完善服务，增强经销商对厂家的依赖。
7．提供市场信息，终端是产品的出口，也是市场反馈意见的信息源。通过市场信息的搜集，我们可以第一时间从终端了解消费者对我们产品的意见、建议；从营业员那里了解促销活动需要做哪些改进和努力，同类竞争产品有哪些地方值得借鉴；还可以从终端收集到典型案例，为进一步做好市场工作起着巨大的帮助作用。
销售策略：
第一、我们要提升自己团队的终端销售能力， 就是让我们的销售员直接面对面销售给消费者，如果他们没有压力了，就下一步。
第二、我们提升自己团队对零售商的拓展能力，如果他们感觉没有压力，就下一步。
第三、我们提升自己团队对批发商资源开发能力，如果他们感觉没有压力，就下一步。
第四、我们要提升自己团队对外市的加盟管理能力，如果他们感觉没有压力，就下一下。
第五、我们要提升自己团队对外省的加盟管理能力，如果他们感觉没有压力，就下一下。
第六、我们要提升自己团队对国外加盟管理能力，如果他们感觉没有压力，就下一步…………
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