关于2017年度工作总结与18年工作计划
叶冠辰
一 、本年度工作总结
2017年已经过去，在这一年的时间中我通过努力的工作，也有了一点收获，临近年终，我感觉有必要对自己的工作做一下总结。目的在于吸取教训，提高自己，以至于把工作做的更好，自己有信心也有决心把明年的工作做的更好。下面我对一年的工作进行简要的总结。
自从16年九月份到公司工作的，从一个职场小白逐渐成长，无论是专业素质还是职场素质都有大幅提升，通过不断的学习产品知识，收取同行业之间的信息和积累市场经验，现在对宣传栏市场有了一个大概的认识和了解。现在我逐渐可以清晰、流利的应对客户所提到的各种问题，准确的把握客户的需要，良好的与客户沟通，因此逐渐取得了客户的信任。所以经过几个月的努力，也取得了几个成功客户案例，一些优质客户也逐渐积累了，对市场的认识也有一个比较透明的掌握。在一年的时间里，业绩共计完成133.3万，其中驻马店地区12.09万，宿州地区28.28万，以及个人较大金额订单31万元（长春奇才创意装饰），在不断的学习产品知识和积累经验的同时，自己的能力，业务水平都比以前有了一个较大幅度的提高，针对市场的一些变化和同行业之间的竞争，现在可以拿出一个比较完整的方案应付一些突发事件。对于一个项目可以全程的操作下来。
存在的缺点：
对于宣传栏和公交站台市场了解的还不够深入，对产品的技术问题掌握的过度薄弱，不能十分清晰的向客户解释，对于一些大的问题不能快速拿出一个很好的解决问题的方法。最基本的客户初访量太少，没有一定的基数，在与客户的沟通过程中，过分的依赖和相信客户，以至于引起一连串的不良反应。沟通不够深入。在与客户沟通的过程中，不能把我们公司产品和发展理念十分清晰的传达给客户，了解客户的真正想法和意图，拿捏客户的心态。
本年任务205.95万，已完成133.6万元，占比64.87％，本区域完成40.37万，占业绩完成比30％，由此看来，本区域开发力度不够透彻，更多依靠外围区域。
二．市场分析
现在国内宣传栏市场品牌很多，现在我们公司的产品从产品质量，功能上属于上等的产品。价格方面属于中等偏上，在销售产品过程中，牵涉问题最多的问题就是价格，但是基本都是因为和小厂的竞争，有些个别地区简易的宣传栏已经可以满足客户的需求，有几个因为价格而丢单的客户。
本区域的完成占比不高，尤其是宿州地区，虽然市场很混乱，竞争压力较大，但是开发的较为透彻 距离较近，当地客户能接受类似产品，需要加大力度开发，增加出差的次数和频率，至少每两月出差一次，深入透彻研究地区市场情况。
在驻马店区域，因为河南省的整个市场都不是很乐观。产品还处于不锈钢或喷漆的初级阶段，使用中高端的宣传栏及公交站台还很少，虽然产品的质量得到了大部分广告公司的认可，但是由于整个市场的落后性和广告公司及领导对于预算的把控，对于价格高的产品的在当地开拓市场压力很大，主要还是要抓住大客户，对于小公司要逐渐引导他们去选择。
解决方法：替客户分析当前的市场和领导心态，在党的政策下，党政建设首当其冲，在中国的现实情况下，政府领导图的就是政绩和面子，虽然价格高一点，但是完全档次不同。分析现有市场和我公司的发展，把行业整合趋势和公司发展理念完整 有效地告予客户，直击厉害关系，同时也让客户产生危机意识，面对小型的客户，价格是重要的问题，面对采购数量比较多时，价格反而不是销售人员第一考虑因素，首先抓住客户心理，分析订单可靠性。
市场是良好的，形势是严峻的。在河南驻马店市场可以用这一句话来概括，在技术发展飞快地今天，今年是大有作为的一年，假如在今年一年内没有把市场做好，没有抓住这个机遇，我们很可能失去这个机会，永远没有机会在做这个市场。
三．2018年工作计划
今年是极具挑战的一年，有幸被选拔到一级团队，享受较为优越的提成和待遇，同时也担任着最重的任务，也面临随时被淘汰的处境。在未来的一年里需要完成500万的销售业绩，是17年的2.4倍。
在今年的工作规划中下面的几项工作作为主要的工作来做：
1)增加初访客户积累，基数增加才会有更大几率获得项目信息。
每天保证一定数量的初访电话，意向客户不低于5个。意向客户及时整理回访。
2)抓住重点客户，大客户，大项目，积累谈大项目的经验。
①查找招投标项目，联系中标客户，建立联系。②联系大型传媒公司，针对候车亭和灯箱投放等。③当地规模较大的广告公司。
3）招商代理，是今年最重要的，在没有优质客户的前提下，尽量抓取并筛选当地优质客户。至少培养6名区域代理。
4）维护客情，让客户对我产生信赖和认可，对公司产生归属感。
5）做好售后服务，对于出现质量问题和工期问题的客户，进行后期维护，尽量不成一单死。
在去年的一年里，有很多做的不足，工作懒散，对于客户订单渴求度不够。在未来的一年里，根据公司下达的销售任务，把任务根据具体情况分解到每周 ，每日。并在完成销售任务的基础上提高销售业绩。 在公司的带动下，抓住市场的高速发展的机遇，和中媒共同进步与发展，做到业绩翻番，收入翻番。
公司在每一名员工的努力下，在新的一年中将会有新的突破，新的气象，能够在日益激烈的市场竞争中，占有一席之地。在来年，我们应该具有信心，做好2018年工作计划，使自己步入一个新台阶。
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