玫琳凯化妆品客户开发计划书
一、客户开发计划概述
为公司寻找更多客户，发掘潜在客户，和客户建立良好的关系，扩大销售范围，拓宽销售渠道，从而增加销售，促进公司更好发展。
二、目标客户的分析
（一）目标客户的现状分析
中国化妆品市场是全世界最大的新兴市场，未来随着我国经济的持续快速发展，市场需求潜力将不断释放，考虑到我国庞大的人口基数，我公司具有巨大的成长空间。消费者需求呈现多样性且不断变化，我公司产品依然可以基于对本土文化的深入理解和消费者心理，在某些细分领域获得长足的发展，甚至取得领先地位。我国化妆品销售额将呈现持续增长态势，由此带来的规模扩展空间依然巨大，预示着我国化妆品人群具有巨大的开发潜力。
（二）目标客户的需求分析
1、年轻客户：主要以女性学生为主，现在大学生数目很大，许多女生都很注重自身的打扮，具有大量的消费者。还有上班族女青年，注重自身形象与气质，消费以彩妆为主，化妆品已经成为她们生活中不可或缺的一部分。
2、中年客户：主要已三十到五十的职业或已婚女性为主要的消费群体，她们面对工作等方面的压力，自己的容貌也逐渐老化，不再青春动人，为了保持自己的青春美丽，她们的化妆品的消费也会更多。她们大多有自己的工作，有固定的收入，具有较高的消费能力，容易产生经常性消费。
3、老年客户：即五十岁以上的女性，这部分消费群体，她们随着年龄的逐渐增加，虽然已经对化妆品渐渐的冷淡，对化妆品的消费率也相对较少，但是仍会购买洗面奶、乳液等生活必需品。
三、公司自身条件分析
（一）供货能力分析
我们会将产品销售到各个日化店、商场和超市等，在生产方面不断供货并研发新品，做到供大于求，公司员工各尽其责并在各大销售卖场设有产品顾问和促销人员。
（二）竞争力分析
化妆品品牌种类多，竞争激烈，众多的品牌也不断推出新的产品拉拢客源，以各种方式的广告进行品牌的宣传，化妆品行业的竞争越来越大。
四、客户开发实施计划
(一)客户开发途径
1、广告途径：印一些与本店和产品相关的小册子沿街发放、在电视上做一些活动宣传广告、在一些网络社区上投放产品广告、已经在店面做一些实体产品宣传等。
2、他人介绍：有一个良好的口碑才有更多的顾客，平常注重公司的信用度等，良好的口碑使得会有客户慕名而来，也可以通过老客户等向他们征求一些有消费意向的顾客。
3、面对面直接销售：定期做一些活动，在提高品牌知名度的同时寻求一些顾客，超市内配备销售员，对产品进行销售和推广。
4、网络推广：网络是现在最流行的媒体，每天都有人通过网络获取信息，我们在网络上做一些本公司的广告及产品介绍等，我们也将进行网络销售，是顾客能更方面的获取产品信息。
（二）客户开发的方法
1、经营好现有客户：老客户是我们的主要消费群体，建立良好的口碑，并实施老客户家介
绍新客户一起优惠活动，拉动客户增长。
2、留住新客户:对于进店询问产品的顾客或电话网络咨询的顾客，给予上帝般的服务，并进行追踪销售，把顾客变成客户。
3、利用好工具：充分利用网络平台做好销售。利用好广告效应，电视广告推广，传单宣传册做好宣传，提高知名度，让更多的人了解并愿意购买。
4、从竞争者入手：了解同行业竞争者的销售状况，经营战略，制定比其他竞争者销售优势，为消费者提供其他竞争者没有的购买优势，从而吸引更多的客户。
（三）工作流程：
对潜在客户进行分类：根据公司经营方向和发展重点，将公司的准客户按产品类别性质内容等进行分类；
收集客户背景资料并分析；
费用、销售预测分析；
客户购买影响因素分析；
对客户的支持分析；
客户价值分析；
（四）总体进度计划
初期计划：
1、制定客户开发计划书；
2、寻找目标客户，发现潜在客户；
3、客户分类及分析；
4、竞争对手的分析。
中期计划：具体客户开发，包括：打广告、加大销售力度、网络推广等。
中长期计划：客户关系维护（会员制度等）。
工企专一
小组成员：张晓龙
王月霞
任星雨 武怡萌篇二：新客户开发策划书
新客户开发计划
（杨宣）
1.确定目标客户
首先，分析战略目标确定战略目标的关键：1、该群体能否给企业带来足够的利润。2、该群体的偏好。其次，首要关注对象，次要目标，辐射人群。
首要关注者：在总体目标消费群体中，有最高消费潜力的那部分的消费者。最高消费潜力是相对的，是在你的营销战略中。
次 要 目标：处于战略目标以外但是也能够为品牌创造重要销售机会的消费者
辐 射 人群： 处于目标顾客群体以外但也受到营销手段影响的消费者
1.1 确定目标客户的行业,类型和规模（柯尼公司
（1）目标客户行业：一般制造业、联合运输与铁路运输、石油与天然气、纸浆与造纸业、汽车、钢铁业、电力、港口、矿业等。
（2）目标客户类型：工业、租赁业、港口等。
（3）目标客户规模：较大。
1..2为现有的产品寻找新的客户
参加展览会、非竞争销售人员（
非竞争的销售人员是指那些同样从事销售职业，但是，却并不在产品上和你发生冲突，例如：为电梯提供门机系统和提供变频器的销售，印刷机械提供控制系统的销售和提供气缸，为中央空调提供制冷压缩机和铜管的销售都是非竞争销售，但是，却拥有同样的客户方向）最能发挥我们产品与服务价值、寻找合格的潜在客户、客户推荐等。1..3满足现有客户对新产品的需求
现有的产品结构、种调整类，更好的适应市场需求、充分利用强势 资源开展业务，现寻找最新产品、专利产品代理、加盟......
1.4开发新的产品满足新的客户需求
要分析客户使用产品过程中的需求，对于耐用消费品，功能复杂的工业 品而言，交付完成仅仅满足了客户需求的很小一部分，大部分还是要满足客户使用后的需求，除了基本功能、性能外，是否能让客户方便使用？能否满足客户低成本使用的需求？能否满足客户人身安全、财产安全的需求？开发新产品就是要把精力放在满足客户关键差异性需求上，而不是处处用力，只有这样，我们开发新产品的努力才不至于白费，才有机会获得成功。 2制定客户开发计划.2
2.1分析客户需求 1）先要圈定明确的客户群。只有明确的客户群才能让我们很好去研究 2）学会用客户的语言来描绘产品 3）学会理解客户的多重身份 4）了解客户的价值观 5）理解客户需求背后的深层次心理需求 6）像客户一样体验，像客户一样感知他们的生活世界 （1）像客户一样看 （2）像客户一样用 （3）像客户一样想 2.2客户需要采购的产品和要求 1）价格便宜 2）质量过关 3）服务好 4）性能优越 5）有个性特点 2.3客户目前使用的同类产品的分析（杀菌素） 目前，市场上杀细菌剂的竞争对手有： 1、农用抗生素： 1. 1农用链霉素；
1. 2中生菌素（克菌康）； 1. 3新植霉素（链霉素+盐酸土霉素）； 1. 4水合霉素（盐酸土霉素、枯必治）； 1. 5春雷霉素； 1. 6宁南霉素（菌克毒克）； 1..7多氧霉素（多抗霉素）； 1.8金核霉素；（一）农用链霉素农用链霉素的优点：
1、大众接受程度高，市场比较普及，部分市场根深蒂固，是传统的杀细菌剂；
2、稀释倍数高，价位具有比较优势；
3、不用做宣传、促销，产品亦可以买出，客户不用费劲；
4、内吸、治疗效果比较好。
农用链霉素缺点：
1、经销商的利润空间比较小，价格很透明，商家无利可图；
2、产品抗药性很强，防治效果比较差；
3、抗生素对人类、动植物的危害（国家即将出台法律将“抗生素”列为“处方药”，防治滥用抗生素）；
4、假货比较多，市场乱，价格乱。
（二）铜制剂：
2.1无机铜制剂：
2.1.1氢氧化铜（可杀得101、可杀得2000、冠菌清、冠菌铜、瑞扑2000等）；
2.1.2氧化亚铜（铜大师、靠山等）；
2.1.3碱式硫酸铜（波尔多夜等）；
2.1.4氧氯化铜（王铜等）；
无机铜制剂的优点：
1、是具有优势的保护性杀菌剂；
2、已经成为农民和商家接受的传统产品，市场成熟；
3、有的价位较低，成本有比较优势；
4、不用商家宣传和多费口舌；
无机铜制剂的缺点：
1、容易产生药害：在花期和幼果期禁止使用或者限制使用； 2、可混性差：大多数无机铜制剂为碱性农药，不能与大多数农药混配，使用起来不方便； 3、引起螨类和锈壁虱的增殖：变相地增加防治成本； 4、市场比较乱，利润空间小，同类铜制剂竞争激烈； 5、治疗的效果不强；在水稻上不容易使用；2. 2有机铜制剂； 2.2.1噻菌铜（龙克菌） 2.2.2络氨铜 2.2.3松脂酸铜（绿菌灵、绿乳铜、铜帅） 2.2.4琥珀酸铜（dt）; 2.2.5壬菌铜（金莱克）； 2.2.6喹啉铜（海正千菌、必绿）； 2.2.7噻森铜； 2.2.8其他：如脂肪酸铜、环烷酸铜、铜皂液、氨基酸铜、乙酸铜等有机铜制剂的优点： 1、有机铜制剂更加安全，一般不会产生药害，花期和幼果期也可以使用； 2、使用范围和时间广泛，水稻、蔬菜、瓜果等等； 3、含铜量比较低，不会引起螨类的增殖，铜素的累积小； 4、可混性好，使用方便，减轻负担；有机铜制剂的缺点： 1、价格普遍较高； 2、市场正在成长之中，是市场的后来者； 3、氯溴异氰尿酸（消菌灵、灭菌成、杀菌王）； 4、三氯异氰尿酸（强氯精）； 5、噻枯唑（叶枯唑、叶青双、叶枯宁、川化018）2.4客户状况分析 1、财务资产 2、个人使用资产 3、奢侈品、客户自身的特征、 客户优先性特征、客户的信用及财务特征
2.5 分析供货能力
有稳定的客户群，现寻求有价格优势、货源和质量稳定的供应商合作，从成品供货能力承诺、零部件供货能力承诺、可用生产能力承诺、可发货能力承诺以及可盈利能力承诺。
2.6确定开发过程（一）确定开发对象（潜在需求的有无，进行初步沟通、一 1、参与人员：商开专员 2、阶段工作内容
a）对客户潜在需求进行了解(客户基于何种考虑需要同我们合作?增加或调整的紧迫性如何?)
b）初步沟通，了解客户经营概况;
c）判断成交机会的有无。
3、工作重点
（1）、对客户的经营时间、规模、目前经营状况进行了解;
（2）、对客户的潜在需求进行判断，依据是供应商概况(结构与现存问题)、业务规划、该公司特定需求的有无/强烈程度进行判断;
（3）、根据初步沟通，判断成交机会的有无。有则进入下一阶段，无则终止。
（4）、关键词 潜在需求
（二）、信息收集与样品提供 1、参与人员：商开专员 2、阶段工作内容
（1）、提供样品：提供合乎双方约定好的样品。我司商审委员会必须对样品是否达到约定标准承担责任。坚决避免样品提供中的随意性与散漫性，保证及时提供满足我司要求的样品。
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