销售总监的工作计划及安排
一、综述：作为任何一个以营利为目的的单位来说──惟独 销售部才是惟一的赢利单位，其它的都部门均为成本单位。而我 们公司的销售部充其量也只能算是销货部，以目前家具市场的竞 争激烈程度来看，销售部必需升级，从被动销售升级为有科学计 划、有执行标准、有量化考核的主动销售。
二、销售队伍的建设：用人所长无不用之人，用人所短无可 用之人。将现有员工进行重组，老 员工是我们的财富，他们对客 户熟悉、对本厂的运作流程熟悉、对市场也有一定的了解，能较 好的减少架构改革对客户的影响，只需按照公司计划的架构重组、 划分各职权即可。重要的是制定可执行的标准或者要求，让他们知 道主动销售的方法和技巧。同时做好相关人员的招募、培训、筛 选、储备工作 ;
三、销售部门的职能：
1、进行市场一线信息采集、市场调研工作 ;
2、分析市场状况、需求分析，正确作出市场销售预测，为库 存生产提供科学的依据 ;
3、制定月、季、年度销售计划，计划的参考依据为今年和去 年的同期销售统计数据 ;
4、汇总市场信息，提报产品改善或者产品开辟建议
5、把握重点客户，控制产品的销售动态 ;
6、营销网络的开辟与合理布局 ;
7、建立、完善各级客户资料档案，保持与客户之间的双向沟 通 ;
8、潜在客户以及现有客户的管理与维护 ;
9、配合本系统内相关部门作好推广促销活动 ;
10、按照推广计划的要求进行货物陈列、宣传品的设计、发 放 ;
四、关于品牌：“英**”品牌建立时间较久，有一定的先入 为主的优势。这个优势将继续扩大。此外的独立品牌要做出差异 化，在产品风格、装修氛围和受众方面要有准确的定位。差异化 体现在产品、装饰、饰品等方面，产品方面就包括了材料、结构、 元素等，我们不光要学习，还要超越。
五、渠道管理：由原来的散货向专卖升级，这也是这次改革 的主要目的，充分利用现有的客户资料，优化经销商的构成，从 夫妻店、个体户向集体单位、集团单位升级，慢慢向地区、省、 市总经销发展。这并不遥远，只要我们的产品品质和服务经得起 客户的检验，做深层次的沟通，自然会有大客户感兴趣。有赚钱 的机会，就会有发现它的人，问题是我们要把机会准备好。
六、信息管理和利用：现在有两千多家(外商八百多家)经销 商、家具卖场、商场的联系信息，因职权不明，还没能好好的划 分利用。另有全国各区域人口、经济资料统计、全国百强县排名 等。还有网上采集的卖场招商信息、主动联系有专卖意向的客户
资料等。这些都是做市场的珍贵资料，由于销售部被动等客的惯 性思维和领导层的决策等原因，这些东西都被放在抽屉里了，很 可惜。要充分利用，更快、更准的确定目标市场和目标客户。
七、关于传播：报刊媒体方面目前非常弱，惟独广州家具报 一家在做，而且可以赠送的软文也没有做，浪费。此外，通过博 客的推广，有些家具类报社近期有一些文章见报，对品牌的建设 有一定的推动。网络上的传播由于近段时间向来持续的做推广， 起到了较好的效果， **家具论坛有四个广告位在宣传，该论坛注 册人数二十多万。其它网站也互换了三个广告已经发布，此外在 搜狐的家具博客浏览人数已达四万多人，搜房网博客三万多人次， 常有文章被推荐到头版。本公司网站的浏览量已达到了近两万人 次，还有其它十来个在做推广的平台流量没统计，总量当在二十 万摆布。固然，客户看了不一定就能转化成购买，推广的目的是 让更多的人知道我们的品牌，形成口碑。由于没有其它的宣传途 径，所以网络宣传还是要加大力度。销售总监工作计划篇二
学习篇
进入公司的第一步是首先做好一个兵------成为一位优秀的 销售员工，接受公司公司理念、公司文化、公司产品、销售模式、 服务理念、竞争对手情况等全方位的培训学习。力争在两周之内， 对自己的工作内容、工作环境、市场情况做全面深入了解，打下 基础。
关注重点：
1、目标客户。我们的目标客户是那些?他们的需求关注点预 计会是那些?深刻了解。
2、我们的产品特性、卖点。简单介绍、详细介绍需要熟练掌 握。例如对公司情报系统，舆情管理系统做深入了解，具有广泛 的市场空间。
3、对手产品情况。分清对手产品的优劣势，例如对深信服上 网行为管理了解。
4、常见问题解答。销售 FAQ 常见问题聊熟于胸。
5、对于公司招投标方面做学习了解，做案例学习。
业务篇
销售总监进入广办工作，目前人员还不多，很重要的一部份 工作是直接开展业务工作，或者协助同事一起完成业务工作，所 以自己在业务开辟方面也需要成为一位业务好手。在日常工作中 分配出 XX%以上的时间做好业务工作，注意做好时间管理。设定好 业绩要求，所有的业务跟进统一按公司规定要求进行。
工作要点：
1、做好市场调查分析，对当前市场情况、对手情况、国家政 策法规做一个深入了解，形成相关文档。
2、在市场调查分析后整理出自己打单的市场策略，打单的突 破点在哪几方面做好总结。
3、梳理客户，联系跟进。对省各地市党政军，公检法，大型 企业关注，广泛采集相关名录资料，利用各种关系了解情况，梳
理好客户关系和人员脉络，整理出跟进表格，安排好跟进计划。
4、更多关注情报系统、舆情管理系统方面的客户。那些行业 会更多需求?政府部门、大型企业市场部，大型咨询公司。。。。 做认真详细了解工作，了解客户特点，需求想法，提升自己情报 行业知识，成为行业专家。
5、寻求内部资源支持，形成适合自己风格的合作模式，例如 售前支持，形成良好配合。
6、准备好各种类型的安全“故事”，善于讲故事，用案例打 动客户。做安全的一定要善于激发起客户对事故的胆怯，提出更 广泛的业务需求，讲故事是一个好办法。
7、发展合作火伴提供客户资源，例如寻觅一些安全友商合作， 寻觅一些协会合作，举办客户会议等等。
8、跟进原有的渠道，做日常拜访工作，争取合作。
9、负责采集、汇总、挖掘客户对于新功能、新产品的潜在需 求，满足客户，提升产品。做一个产品专家。
10、在需要突破的行业考虑各种类型广告投放。
管理篇
做为销售总监日常管理工作规划包括三部曲 :第一是系统规划， 第二是管理控制，第三是培训激励。这三部曲是有机结合，互相 配合的整体，其主要目的是解决销售人员赖散疲惫、销售动作混 乱、销售队伍“鸡肋”充斥，业绩动荡难测等销售队伍常见问题， 带领团队，配合区域总经理一起达成销售目标。
一、系统规划
1、目标规划，目标分解。根据公司发展规划的要求，对照过 往的业绩数据，制定合理的业绩目标，包括销售额财务目标、客 户增长目标、管理要求目标等。并做目标分解，分解到个人，分 解到具体的季度、月度。对制定的目标与同事们结合实际工作情 况做推演，让大家有压力、有动力一起完成!
2、市场划分。外部市场是按产品线划分还是按区域划分或者是 其他模式，认真做好思量与沟通交流。目前我们公司主要是内容 安全与行为审计产品类、内容安全与行为监管产品类、安全集成 服务。个人的观点是在业务人数少、业务能力不高阶段暂时放开， 所有人都能做区域的全线产品，但是每一个人都有自己的侧重行业 线，为后面按产品线划分市场做准备。理由是业术有专攻，专业 争取客户，打败对手!
3、重要流程梳理。主要包括销售过程管理流程、客户信息管 理流程、销售人员阶段考核管理流程、应收账款管理流程等等进 行梳理，整理出相关的流程图文档。对于我们目标客户在党、政、 军，公、检、法这种国家机器部门，销售过程流程控制显得特别 重要，例如把销售过程梳理为普通的四个阶段，一是客户接触阶 段、二是客户接受阶段、三是共同商议阶段、四是商务突破阶段， 每一个阶段都有节点要素控制，区域总经理和总监重点把控流程中 的节点，给业务同事以指导。
4、内部销售组织和职责书面化。结合外部市场的划分，区域
销售组的内部机构也很容易搭建起来了，是按产品线划分小组或者 个人还是按区域划分。重要的是明确下来用文本的形式固定下来， 明确每一个人的工作任务、岗位职责。
5、销售人员编制。目前我们的人数比较少，根据业务需要做 好了相关的规划，区域总经理已规划。
6、薪资绩效考核体系设计。公司在这块有统一制度，如果情 况允许我们可以结合区域的实际情况，做一些区域特色的绩效考 核。
二、管理控制
1、招聘销售人员管理。选择那些经历匹配、发展阶段匹配、 个性匹配、期望匹配的销售人员，对于公司产品属于项目型的销 售，多需要较为聪明、善于拓展人际关系的销售。
2、表格管理。包括日常的日报、周报、月报、拜访客户记录、 销售漏斗报表等制度的制定、落实、或者使用相关的 oA、cRm 系统 管理。注意表格设计实用，有效，能真正匡助到业务同事，不仅 仅是为了填表格而硬性规定，在培训环境清晰向同事们说清晰填 写表格带来的好处。
3、会议管理。包括早晚会、周会、月度会议的组织、召开， 传达公司的指令、销售制度、渠道政策。会议效果的好坏很重要 在于事先的策划准备工作上，会议管理好坏对工作的开展有重要 的影响。
4、谈话管理。包括日常的述职管理、读单管理等等。读单管
理是个人认为对销售流程把控的重要手段，每一个销售人员把自己 跟进的单子在拜访记录的基础上制作成 FReemInD(头脑思维)图示， 按人(决策者、参谋者、执行者等)、钱(是否有预算，预算数额 等)、时间(时间表)、安排(项目安排流程)、对手(竞争对手情况 等)等要素对单子分解推演，区域总经理和总监等赋予检查、建议、 催促。
5、日常观察。对销售同事日常工作状态，心态变化，工作方 式做旁观，及时了解他们的工作情况并给以催促修正。适当不定 期组织一些聚餐或者其他类型的活动，大家一起交流，注意观察同 事们的情况。
三、培训激励
1、入职培训。有关公司理念、公司文化、公司产品、销售模 式、服务理念、竞争对手情况等全方位的培训学习
2、销售专项培训。制作出培训资料，把各个销售流程培训、 销售演练、产品演示、问题解答、岗位职责培训等在系统规划中 要求明确讲解给销售同事的知识以及相关事项。例如电话销售培 训，可以进行实际的摹拟训练或者实操训练，提升销售同事的工作 能力。
3、在岗培训。带领新同事一起拜访客户，以技术工程师或者其 他身份旁观新同事的工作，并事后赋予评价纠正。
4、销售集训。组织优秀销售同事进行案例分析讲解，一起交 流跟进心得，提升大家的跟单能力，互相鼓励!销售总监工作计划
篇三
首先感谢公司领导对我的信任和重视，让我有这次机会展现 自己。短短几年间从一位销售顾问成长为零售经理及展厅经理兼 内训师，公司对我的期望很高，自己的担子也很重。从一个执行 者转变为一个管理者，这一角色转换将催促自己加快管理及业务 知识的加紧学习。在接下来的工作中，我会更加积极进取，用心 努力的去做好每一件事情，不管是销售团队的销售业绩还是客户 满意度，都会争取做到最好。销售总监的责任之重大无可厚非， 必须对公司、对客户及销售顾问尽职尽责;对公司而言，销售总监 是公司上级领导与销售顾问和具体工作之间的纽带，对客户而言， 销售总监与销售团队代表着公司的形象和品牌，对销售顾问而言， 销售总监代表着管理、指令、纪律、执行力以及提高收入、晋级 职务的代言者。承上起下的销售总监，除了要忠实履行本岗职责， 更要有清醒的市场意识、经营意识、创新意识、服务意识，具有 掌控、驾驭、分析、解决问题的能力和强烈的使命感。
应对 xx-xx 年整个汽车市场井喷行情对消费刚性需求的释放， 购置税优惠住手，燃油价格上涨等一系列影响因素，如何很好的 保障公司 20XX 年度目标任务的完成，我们必须认清形势。目前销 售部存在各种各样对业务流程规范执行不到位的情况，前台数据 过于粗糙，基础工作没有彻底到位，各项工作提升有待加强，这 将是近期急需完善的工作。
20XX 年销售工作开展和提升计划写于书面并铭记心中，如下：
一、展厅零售方面
1、确保展厅的集客量，通过 20XX 年陆续上市的新 PoLo、新 途安、全新帕萨特等多款车型在市场作文章，开展有效的的上市 活动和试乘试驾体验会从而吸引人气，带动客户来店率，为全方 位车型的销售做好铺垫。
2、做好人员素质培养，加强销售顾问个人能力的培训，从商 务礼仪、产品知识、维系客户关系着重进行培训，摆脱前期销售 顾问单纯的为销售而销售的模式，提升为客户服务的销售模式， 培养优质盆客户，为销售业绩的持续增加注入生命力。
3、完善部门管理制度，建立一套明确系统的业务管理办法。
销售管理是企业的老大难问题，完善销售管理制度的目的是 让销售人员在工作中发挥主观能动性，对工作有较强的责任心， 提高销售人员的主人公意识。
二、渠道销售方面
要完成预售目标，我们除展厅销售外，必须还要依托渠道销 售。 20XX 年我公司在衡阳的周边县区如祁东、衡东等地方开辟了 部份网点，也有一定的销售业绩，但从 css 每月月报成绩明显低 于目前平均每一个季度 css 的任务指标，我们必须要提升网点的综 合销售能力，特殊是客户满意度得分。必须通过各种资源包括培 训、广告、物料、及市场活动对二级网点进行支持匡助并催促其 维系好客户关系。
三、关键客户销售方面
协调并维护好衡阳地区各政府部门、事业单位、公司企业的 业务关系，利用全新帕萨特闪亮上市的契机，以其在公务用车市 场的良好口碑及占有率，深度开辟公务车及商用车市场，配合今 年的重点车型志俊和强势 sUV 途观，满足市场的个性化需求，加 大团购优惠政策宣传力度，对衡阳地区购买力强的事业、企业单 位进行针对性推广，力求稳步提升上海大众品牌在衡阳公务车及 商用车市场的市场占有率。
四、加大管理力度，提升客户满意度
过去的 20XX 年我公司的整体销售量受市场大环境影响有所增 长，但客户满意度却无法同步提升，这也是上任后工作的重中之 重，客户满意度的维护也是代表销售业绩的持续增长力，在好的 市场环境下，销售顾问个人未必能感受到维护客户关系的重要性， 但实际上将为自己在今后的销售工作中埋下隐患。开辟一个新客 户和维系好一个老客户，非但需要成本，而且还会影响企业名牌 形象，给公司能持续的良性发展带来不利
1、提升店面形象，从基本入手，维护好良好的展厅环境，提 升展厅温度，给客户进店有好的舒适感，从直观上让客户满意。
2、完善接待礼仪，销售顾问必须严格执行展厅接待礼仪，以 及介绍产品的销售流程。
3、完善客户资料，销售顾问必须对每天接待的客户资料进行 及时整理，并有序和按销售流程跟踪。
4、完善在库资源和在途资源表，以便销售顾问能随时了解资
源情况，明确交车时间，避免客户在签单后交车不及时造成无谓 的抱怨和投诉。
5、完善交车环节，在整个客户购车过程中，交车环节占 ssI 的权重比是最高的，往往客户的不满意都出在这个环节，可以增 加一些欣喜措施，如赠送礼品、鲜花、合影留念等。
6、完善交车后客户资料，销售顾问在客户提车后必须及时完 整客户资料，并严格按流程进行跟踪与回访，确保客户满意度。
20XX 年是一个充满挑战、机遇与压力的一年，也是我非常重 要的一年。
在西城德通上海大众这个大家庭已工作 2 年多了，工作的责 任感和对自己不断进步的要求驱使我要努力工作和认真学习。在 此我订立了本年度工作计划，以便使自己和整个销售团队在新的 一年里有更大的进步和成绩。这份 20XX 年销售总监工作计划，可 能还很不成熟，希翼得到公司领导和部门领导的正确引导和匡助 使其在实践中进一步校正和完善 。20XX 年我会更加努力、认真负 责的去对待每一个业务，也力争赢的机会去匡助团队寻求更大的 发展，争取更多的利润。相信自己会完成新的任务，更好迎接新 岗位的挑战。
销售总监个人年度工作计划
一、综述
作为任何一个以营利为目的的单位来说──惟独销售部才是 惟一的赢利单位，其它的都部门均为成本单位。而我们公司的销
售部充其量也只能算是销货部，以目前家具市场的竞争激烈程度 来看，销售部必需升级，从被动销售升级为有科学计划、有执行 标准、有量化考核的主动销售。
二、销售队伍的建设
用人所长无不用之人，用人所短无可用之人。将现有员工进 行重组，老 员工是我们的财富，他们对客户熟悉、对本厂的运作 流程熟悉、对市场也有一定的了解，能较好的减少架构改革对客 户的影响，只需按照公司计划的架构重组、划分各职权即可。重 要的是制定可执行的标准或者要求，让他们知道主动销售的方法和 技巧。同时做好相关人员的招募、培训、筛选、储备工作 ;
三、销售部门的职能
1、进行市场一线信息采集、市场调研工作 ;
2、分析市场状况、需求分析，正确作出市场销售预测，为库 存生产提供科学的依据 ;
3、制定月、季、年度销售计划，计划的参考依据为今年和去 年的同期销售统计数据 ;
4、汇总市场信息，提报产品改善或者产品开辟建议
5、把握重点客户，控制产品的销售动态 ;
6、营销网络的开辟与合理布局 ;
7、建立、完善各级客户资料档案，保持与客户之间的双向沟 通 ;
8、潜在客户以及现有客户的管理与维护 ;
9、配合本系统内相关部门作好推广促销活动 ;
10、按照推广计划的要求进行货物陈列、宣传品的设计、发 放 ;
四、关于品牌
“英**”品牌建立时间较久，有一定的先入为主的优势。这 个优势将继续扩大。此外的独立品牌要做出差异化，在产品风格、 装修氛围和受众方面要有准确的定位。差异化体现在产品、装饰、 饰品等方面，产品方面就包括了材料、结构、元素等，我们不光 要学习，还要超越。
五、渠道管理
由原来的散货向专卖升级，这也是这次改革的主要目的，充 分利用现有的客户资料，优化经销商的构成，从夫妻店、个体户 向集体单位、集团单位升级，慢慢向地区、省、市总经销发展。 这并不遥远，只要我们的产品品质和服务经得起客户的检验，做 深层次的沟通，自然会有大客户感兴趣。有赚钱的机会，就会有 发现它的人，问题是我们要把机会准备好。
六、信息管理和利用
现在有两千多家(外商八百多家)经销商、家具卖场、商场的 联系信息，因职权不明，还没能好好的划分利用。另有全国各区 域人口、经济资料统计、全国百强县排名等。还有网上采集的卖 场招商信息、主动联系有专卖意向的客户资料等。这些都是做市 场的珍贵资料，由于销售部被动等客的惯性思维和领导层的决策
等原因，这些东西都被放在抽屉里了，很可惜。要充分利用，更 快、更准的确定目标市场和目标客户。
七、关于传播
报刊媒体方面目前非常弱，惟独广州家具报一家在做，而且 可以赠送的软文也没有做，浪费。此外，通过博客的推广，有些 家具类报社近期有一些文章见报，对品牌的建设有一定的推动。 网络上的传播由于近段时间向来持续的做推广，起到了较好的效 果， **家具论坛有四个广告位在宣传，该论坛注册人数二十多万。 其它网站也互换了三个广告已经发布，此外在搜狐的家具博客浏 览人数已达四万多人，搜房网博客三万多人次，常有文章被推荐 到头版。本公司网站的浏览量已达到了近两万人次，还有其它十 来个在做推广的平台流量没统计，总量当在二十万摆布。固然， 客户看了不一定就能转化成购买，推广的目的是让更多的人知道 我们的品牌，形成口碑由于没有其它的宣传途径，所以网络宣传 还是要加大力度。
销售总监工作总结及工作计划
一、销售业绩回顾及分析：
(一)业绩回顾：
1、开辟了新合作客户近三十个(具体数据见相关部门统计)。
2、8~X 月份销售回款超过了之前 3~x 月的同期回款业绩。 (具 体数据见相关部门统计)
3、市场遗留问题基本解决。市场肌体已逐渐恢复健康，有了
进一步拓展和提升的基础。
(二)业绩分析：
1、促成业绩的正面因素：
①调整营销思路，对市场费用进行承包，降低新客户的合作 资金门坎。虽然曾经一度被人暗地里讥笑，但“有效就是硬道理”!我 公司的思路是促成业绩的重要因素之一。
②加强了销售人员工作的过程管理，工作实效有所提升。
③用提高提成比例和开辟新客户赋予额外奖励的“经济激励” 手法，形成为了“重奖之下必有勇夫”的积极心态，也是促成业绩 的重要因素之一。
④对于市场遗留问题的解决，依据“轻重缓急”程序，采用 “坚持公司利益原则，以有效依据处理”的指导思路，从而使问 题的解决未成触份公司的利益。
2、存在的负面因素：
①销售人员对公司的指示精神理解不够，客户定位不够稳定， 没有严格按照终端思路开辟客户，部份客户选择方面存在一定失 误!
②销售人员的心态以及公司存在薪资制度，均存在“急功近 利”状况。销售人员更多的只想有钱回到公司帐上，却没有更多 的考虑客户是否适合公司的合作定位以及长久发展。
③客户选择公司产品时更多考虑的是折扣低价，所以不少未 将铺底铺入终端卖场，甚至根本无终端意识，直接将公司的终端
品牌变成毫无优势的流通产品。
④大多数代理商的“等”“靠”“要”观念存在，但公司的 产品价格降到底价，已无更多利润支持市场。
⑤公司的品牌定位终端，但包装缺乏视觉优势，宣传促销赠 品不够新颖丰富，对产品的宣传、销售的拉动力不大。
⑥暂时缺乏品牌入市的拉动策略，不能促成品牌的热销。
⑦销售人员不能切实推行公司指导思路，至今未建立起典范 式的品牌样板市场。
⑧销售人员缺乏统一的营销培训，观念、思路、方法和工作 执行力无统一和协调，往往擅长市场开辟而不擅长市场维护和提 升。
二、费用投入的回顾和分析：
(一)费用回顾：
1、营销政策调整后，市场费用得以控制，公司的盈利能力稳
定， 8~X 月相比 3~x 月同期利润额增加。 (具体数据见相关部门的 统计)
2、人员费用的固定风险降低，基本扼制了人力资源的亏损， 8~X 月相比 3~x 月周期人力成本降低，剩余价值提升。 (具体数据 见相关部门的统计)
(二)费用分析：
1、正面因素：
①公司提出市场费用承包政策之后，最大限度防止了费用陷
阱，费用超支现象得以控制。
②公司调整并制定了销售人员新的待遇方案，公司的固定风 险降低了，人员的竞争意识和挑战性加强。
2、负面因素：
①营销部没(卫生院重阳节敬老院活动总结及小结) 有数据统 计的支持，对费用的控制较为盲目。
②市场支持费用和人员费用报销等，营销部存在“知情难， 无审批”的歧形现象，管理无法加强。
③个别人员管理观念陈旧、保守，不能主动遵从层级化管理， 因此整个管理缺乏科学的流程。
④老板“一笔签”的现象依然存在。
三、营销团队的建设回顾及分析：
(一)团队建设业绩回顾：
1、销售人员的“放牧式”现象基本消除，营销团队的管理加 强。
2、待遇方面，基本消费了“大锅饭现象”，薪资待遇的挑战 性增强，标准更科学合理。
3、团队的执行力有所增强。
4、提问题不提解决方案的现象减少，销售人员的工作能动性 增强。
5、销售人员工作主动性有所增强，工作实效提高。
(二)团队建设分析：
1、正面因素分析：
①采取每日电话报到和每月工作汇报的管理形式，一定程度 上可以了解销售人员在做什么?做得怎样?
②降低了销售人员底薪，并将提成比例随着回款额度的增加 而提高，增强了销售人员的工作挑战性。
③通过“提醒式”的罚款和个人管理信用的树立，从制度要 求和心理印象上让销售人员感觉到公司管理的严肃性，因此执行 力随之增强。
④管理要求每一个销售人员必须提出问题的解决办法，从而 “逼迫”销售人员遇到问题时首先联想解决问题的办法。同时树 立了销售人员的责任心，遇到问题找借口、找理由的现象降低， 逐步树立了“解决问题是职责”的职业操守。
⑤在管理实践中，不断地给销售人员心理压力和工作危机感， 从而使得销售人员的主动性不断增强。“居安思危”的心理利于 工作能动性和工作实效的提升。
2、负面因素分析：
①公司内部的辅助管理配合不到位，团队管理实效降低。
②公司部份管理人员管理意识保守，团队管理实效降低。
③销售人员长期适应了“放任式”的管理，从观念上、心理 上和行为上有一定适应期去接受较为实效的管理。
④部份人存在“老油条”观念，有一定优越感，因此对于公 司加强管理有“和稀泥”的想法存在。
⑤部份人心存不轨，希翼钻公司管理的漏洞。所以希翼公司 管理的漏洞向来存在，甚至增加。
⑥人性特点的普遍反映：被管理者希翼公司管理的能见度、 透明度一致较低。因此对能见度逐渐增强的管理有一定抵触心理。
⑦公司管理高层调整，久经事故的销售人员见风使舵，摆布 逢缘，趁机蒙混过关，不遵从公司的管理，重新回到“放任状 态”。
⑧谁都想做好人，缺乏主动做“恶人”的管理人员，管理原 则不能坚持，等于一纸空文。
四、内部管理运作的回顾及分析：
(一)运作回顾：
1、基本解决了不按客户定单发货的现象。
2、公司制定工衣，并规定着装时间，公司人员有了较统一的 形象。
3、文员工作有了一定分工，工作程序、方法和责任逐步明确。
4、制定并实施了新的行政管理制度，逐步规范了员工行为， 出勤等管理一视同仁，趋于规范化。
5、客户档案基本建立。
6、周一和周六有开例会，工作有了积极明确的氛围。
(二)存在的负面因素分析：
1、部门协作性不强，都喜欢围着老板转，喜欢把老板推到 “工作前线”。一方面不能形成管理层面;另一方面促成为了“一笔
签”现象，并让老板处于被动境界。停留于小公司的思想、观念、 模式和行为，是妨碍公司科学化管理进程的最大障碍。
2、客户管理能力较弱，有待进一步的能力提高和完善。
五、存在的主要问题：
1、销售管理无数据：
一份正规地年度工作总结报告，应该用数据来说话，可 是……真正的销售管理必须包含两部份内容：一、销售回款的管 理;二、销售费用的管理。从而成为真正的经营。管理需要数据支 持，就相当于打靶需要有望远镜匡助看靶心一样。每次放枪，都 应当检查结果，以便于不断调整而尽量达到最高目标准确度。而 公司现时的销售管理，就等于闭着眼睛瞎放枪，只知道靶子的方 向在哪里，至于每一枪的结果，只能凭着经验去判断，去调整射 击位置。所以目标的命中率可想而知!所以我认为，正确地管理应 当是每半个月，财务部门应当向销售部门提供详尽的数据，匡助 销售管理的判断和调整，以达到最高管理实效!
2、管理无层级：
公司的员工常挂到嘴边的一句“我要请示老板……”。本意 没错，老板才是最终决策者!但是我认为老板花钱雇用我们，至少 应当有三个目的：一、为公司创造剩余价值 ;二、为公司解决问题 ; 三、帮老板分解、承担责任。所以应当是员工主动帮老板分析问 题，解决问题，把老板“藏到幕后”。否则的话，做好人做恶人 的都是老板!──例如，某客户要申请某项支持，若公司赋予了支
持，客户会认为“老板不错”!若由于其他原因公司未给支持，客 户自然会认为“老板太精了”!正确在做法，我认为是永远让老板 是“好人”，时刻维护老板的正面形象。
身为公司的管理人员，是判断和处理普通问题的责任人，是 帮老板做事的。如果大事小事都让老板判断和处理，那就等于是 老板在做事!既然老板自己在做事，多请些文员就行了，哪需要那 么多经理呀、老总呀!此外老板“一笔签”绝对正确!──正确的 前提在于各级管理人员有责任匡助老板判断，确保老板每一笔都 签得正确!
而且，从管理的角度来分析公司的管理。《a 管理模式》向来 强调管理的层级和跨度(事实上，无论任何组织或者群体，成功的管 理结构都是呈“a”形状)。管理的扁平化，适合小的组织当组织 不断壮大之后，人的精力和能力很难再直接适应不断膨胀的管理 层和面，如果可以的话，各朝帝王都彻底没必要设那末多部门， 养那末多大臣!就相当于，如果公司大事小事都是老板处理，相信 老板一天 XXX 个小时都不够用!老板雇用管理人员就等于养着一群 光拿钱不做事的“闲人”， ──老板不是在做生意做企业，而是 在做“慈悲事业”!
我向来的观点，公司的管理应当是一条自动化地生产线，老 板就只是掌握开关的自动化操作员。固然，“生产线”要真正实 现自动化，对每一个“部件”的品质要求都比较高，我想作为操 作员 (老板)来讲，最耽心的还是“部件”的品质!──因为“部件”
品质不稳定，一方面操作员心理压力和警惕性会加大，比较累。 第二方面操作员会时常扮演更换“部件”的“机械维修工”;第三 方面，生产出的“产品”很难达到“预期品质”;第四方面，品质 不稳定的如果是“重要部件”，有可能会毁掉整条“生产线”!
3、管理无流程：
生产洗发水，需要配料──搅拌──灌装的基本流程。在配 料一定的情况下，搅拌的过程决定了洗发水的品质!管理也一样， 中间的管理流程直接影响着管理的结果。倘若省去中间流程，把 配料直接装进洗发水瓶，就等于把原料变成垃圾，最多也只能算 是半成品洗发水，并没有达到预期的结果，或者说结果的品质没 有达到最佳!
固然，以上是从结果方面来分析。如果从过程来分析，就会 浮现有些事大家都在做，有些事没有人去做 !有些人忙得实效低下， 有些人却闲得无所事事!简单地举例，某份文件传真过来，文员不 知道该给谁处理或者先给谁处理后给谁处理?惟一的办法，上面注 明给谁就交给谁!结果，几乎全部是由老板去处理!(直接从配料到 灌装环节)
六、完善管理的建议：
无论什么样的观点，无论什么样的管理，无论什么样的人来 建设和推行管理，必须从根本上解决公司存在的三大现象问题：
1、执行力太差的问题：
无论什么样的管理，不执行或者执行不到位，不是一纸空文就
是达不到预期效果，永远还是原地踏步!
2、责任不与职权、利益挂钩的问题：
有权有钱却没有责任，谁都可以乱搞!搞出了问题拍拍屁股就 可以走人!打工的，谁都可以走，唯独老板走不了，所以最终遗留 的问题只能老板自己负责!而且，任何员工要是都不用为自己享有 的利益相应的负责任，都抱以“无产阶级思想”，说不定哪天还 可以“杀富济贫”呢!
3、做事有始无终的问题：
《超级成功学》 里有这样一句话：成功者永不抛却，抛却者永 不成功!做事有始无终，如何能成功?
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