艺术培训学校运营解决方案
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一、学校简介
二、服务产品概述
三、市场分析
四、市场营销
五、财务运营计划
六、战略规划
一、学校简介
【我们的目标】将学校打造成湖南艺术教育培训的一面旗帜
【我们的宗旨】发掘人才，规范引导，交流艺术，推陈出新。以学生为本，以质量为纲，为学生提供“最新、最优、最实用”的教育服务，让每位学生“来则能学，学必有得”
【我们的精神】无怨无悔，乐业敬业的奉献精神；脚踏实地，苦干实干的求实精神；执着严谨，精益求精的治学精神；敢为人先，大胆探索的创新精神；团结协作，永不磨灭的团队精神
【我们的理念】以专业求市场，以质量求生存，以效益求发展
【我们的定位】成为学校和政府的战略伙伴
【我们的原则】高质量、专业化、规范化
【我们的承诺】您的要求——就是我们的承诺。我们承诺我们优秀权威的师资，我们承诺我们的科学的授课方法和质量，但我们不承诺任何形式的保送。（在此提醒各位学生和家长，请学生和家长谨慎选择正规培训机构）
二、服务产品及概述
（一）服务对象：
主要以湖南省范围内学艺术的中小学生和艺术类高考生为主，规模和名气做大以后可以考虑拓展省外市场，进一步发展新的生源。
（二）服务内容：
1、服务种类：本校主要提供培训类和交流类两种服务，其中以培训类服务为主，交流类服务为辅：
（1）培训类：
A、常年班：针对全省范围内的中小学生全年招生。依据青少年身心健康的成长规律，摈弃学习内容单一、教学乏味的现象，从综合素质的培训入手，以挖掘和培养艺术新人，打造和推出艺术新星为宗旨，从全省各地选拔有发展潜力的好苗子，为全省、全国各艺术学校、专业学院和艺术团体输送优秀生员。
B、高考短训班：针对全省范围内的高考专业生进行培训?。开班时间为每年7月6日－次年联考结束，随到随学。
C、高考长训班：针对全省范围内的高考专业生进行培训。开班时间为每年7月6日－次年4月1日结束，随到随学。此段时间对高考专业生进行专业课的集中强化培训，使学员可以顺利的通过各种艺术专业的考试，步入自己理想的专业大学校门。
D、高考冲刺班：开班时间为联考前后1个月，每半个月为一期。为高考专业生提供更专业的突击强化培训，使其专业成绩在考试前有更为显着地提高。
（2）交流类：
A、举办各种学习讲座，帮助学员解除学习和深造过程中的种种疑问和迷惑，为学员提供各种新的信息服务。
B、组织学员参加各种教学比赛、全国的各种大型比赛活动，以及电视台的有关活动和演出。
C、组建艺术团，参加各种文艺演出活动和电视台的大赛。
D、编排出优秀的节目，带队出国参加友好访问交流演出。
2、课程种类设计：
（1）影视表演专业：
本专业主要为高等艺术院校培养专门的表演艺术人才，学生大学毕业后可到电视台、电影电视制作单位、剧院、宣传部门、文教事业单位从事影视表演、舞台表演、外交公关、宣传及高等院校教学工作。
入学条件：普通话标准，声音条件好，形象气质好，有较好的肢体协调能力和音乐感受能力，身高160cm以上。学时4-5个月。
主要课程：声乐、台词、形体气质、影片欣赏、剧本分析、普通话语音、小品模仿、表演、实习拍片等。
（2）播音与主持专业：
本专业主要为高等艺术院校培养和输送播音主持专业人才。学生大学毕业后可在电视台、广播电台、电影电视制作单位、宣传部门、文教事业单位从事播音主持、记者、编辑、宣传及高等院校教学工作。
入学条件：有较好的语言感受能力，声音条件好，形象气质佳，女生160㎝，男生165㎝以上。学时3-4个月。
主要课程：普通话语音、播音发声、新闻播音、台词、绕口令、模仿节目主持人、节目主持、即兴表达、文学作品朗诵、形体气质等。
课程计划与安排：
基础阶段：普通话语音与纠正、发声与气息控制、语言表达技巧、新闻播音（上）、自我介绍创作、即兴命题演讲、优秀播音主持作品赏析、观摩与实践等。
小课：普通话语音与纠正、语言表达技巧、即兴命题演讲。
提高阶段：广播节目主持、上妆与试镜、播音形体训练、自备作品（诗歌）、自备作品（散文）、新闻播音（下）、即兴评述、形象设计与包装、文艺常识等。
小课：广播节目主持、新闻播音、即兴评述。
冲刺阶段：考试技巧串讲、上妆与试镜、电视节目主持、自备作品（小说）、历年试题训练与讲解、考官讲座、即兴回答考官提问等。
小课：电视节目主持、自备作品训练、历年试题训练。
（3）电视编导专业：
本专业主要为高等艺术院校培养和输送影视技术人才，含广播电视编导、文艺编导、音乐编导、录音艺术、录音工程、导演、电视节目制作、戏剧影视文学、摄像、灯光十个方向，学习一门课程即可报考十个专业。学生大学毕业后，就业前景广阔，既可到电视台、电台从事导演、编辑、摄像等工作，亦可到广告公司、图片公司从事策划、导演、拍摄、影像制作等工作。
入学条件：有一定的文学写作功底和语言组织能力，具备基本的影视作品鉴赏水平，身高不限。学时2-3个月。
主要课程：普通话语音、即兴表达、视听语言、导演基础、命题写作、想象创作故事编讲、广告创作、影视作品赏析、实习拍摄等。
课程计划与安排：
基础阶段：视听语言、剧本创作、普通话语音与纠正、视觉传达、影视精品赏析、广播电视概论等、即兴命题演讲、自我介绍创作、实践与观摩等。
提高阶段：故事创作、电视节目策划、媒体和广告创意、即兴评述、纪录片分析、辩论思维与口才、摄影作品分析、文艺常识、专业讲座等。
导演编剧组（含导演、戏剧影视文学）
摄影灯光组（含摄影、灯光方向）
录音制作组（含电视节目制作、音乐编导、录音工程、录音艺术方向）
电视编辑组（含电视编导、文艺编导、数字媒体、媒体创意、文化产业管理方向）
冲刺阶段：考题预测、美术摄影作品分析、形象设计与包装、应试技巧串讲、表演学基础、即兴回答考官提问、历年试题训练与讲解等。
（4）音乐专业：
本专业主要为高等艺术院校培养和输送音乐教育和音乐表演人才。学员大学毕业后可从事音乐教育、音乐表演、文化宣传等工作。
入学条件：有一定音乐感受力和音乐理论基础。
主要课程：开设音乐基础理论、视唱练耳、舞蹈、声乐、器乐等专业课程，安排实践演出。学时5－6个月。
（5）舞蹈专业：
本专业主要为高等艺术院校培养和输送舞蹈教育、舞蹈表演和舞蹈编导人才。学员大学毕业后可从事舞蹈教育、舞蹈表演、舞蹈编导和文化宣传等工作。
入学条件：具有良好的舞蹈基本功和较丰富的表现力。
主要课程：舞蹈基本功（毯功、技巧）、剧目表演、语音语言、古典舞、民族民间舞、考试成品舞、舞蹈模仿、命题表演、视唱练耳、乐理、形体气质。学时5－6个月。
（6）美术专业：
本专业主要为国内外高等艺术院校美术专业输送高质量的生源、为社会各类用人单位培养和输送具有较强专业能力和工作能力的实用美术专业人才。学员大学毕业后能在文化艺术领域、教育、设计、出版、管理单位从事教学、创作、研究、出版、管理等方面工作。
主要课程：A、素描：静物与默画、石膏像、人物头像与默画、半身像、设计素描、创意素描?；B、速写：慢写、速写与默画、线描、场景速写与默画、风景速写?；?C、色彩：静物写生与默画、风景写生与默画、人物头像写生与默画（水粉材料、油画材料）；D、创作：设计基础、绘画创作?、立体构成、图形创意、命题创作；E、设计：平面设计、立体构成。学时5－6个月。
3、课程收费标准：
专业
收费标准
影视表演
5000元/月：学费4600元/月（基础课3000元/月+小课费1600元/月）；住宿、管理、水电、洗澡费400元/月
电视编导
3600元/月：学费3200元/月（基础课1600元/月+小课费1600元/月）；住宿、管理、水电、洗澡费400元/月
播音主持
3000元/月：学费2600元/月（基础课1000元/月+小课费1600元/月）；住宿、管理、水电、洗澡费400元/月
音乐
3000元/月：学费2600元/月（基础课1000元/月+小课费1600元/月）；住宿、管理、水电、洗澡费400元/月
舞蹈
3000元/月：学费2600元/月（基础课1600元/月+小课费1000元/月）；住宿、管理、水电、洗澡费400元/月
美术
1200元/月（学费1200元/月+住宿、管理、水电、洗澡费400元/月
三、市场分析
（一）艺术培训市场现状分析：
1、整体状况分析：
近年来，随着经济的不断发展和群众物质文化生活的逐步改善，人们学习文化艺术知识和技能的热情空前高涨，全国各地各种经营性的文化艺术培训活动也便应运而生，蓬勃发展。当前，艺术培训市场已经发展成为一个拥有庞大消费群体和巨大增长潜力的大市场，对广大人民群众的文化生活有着重要的影响。
艺术培训市场的培育和发展，把文化艺术知识和技能的传授教育进一步推向了广阔的市场，从而解放和发展了艺术生产力，促进了文化艺术的繁荣和文化产业的发展，为普及文化艺术知识，培养文化艺术人才，提高群众文化艺术素养，丰富活跃群众文化生活等，作出了积极的贡献。
但是，由于种种原因，目前各地的艺术培训市场，还存在着不少问题。一方面，国家政府虽然早就把经营性艺术培训列入了文化市场管理的范围，但法制建设没有及时跟上，至今未能出台具体的可操作的有关艺术培训管理的法律、法规和规章。国家政府对艺术培训市场的管理，长期处于无法可依、无章可循、无所 作为的状态。经营性艺术培训活动在整个文化市场中，仍然是国家政府管理行为的未及之处和空白地带。也就是说，国家政府对整个艺术培训市场至今还没能真正管起来。另一方面，由于国家政府缺乏切实有效的监管，社会上各种经营性艺术培训活动长期处于自发和自流的状态。人们想办就办，想怎么办就怎么办，想在那里办就在那里办。一些地方艺术培训经营主体鱼龙混杂，经营秩序比较混乱。无证无照经营、偷漏国家税收的现象十分普遍，沽名钓誉、坑蒙拐骗的行为时有发生，培训质量和学员权益也常常得不到有效保障。这与我们建设社会主义精神文明的要求是不相适应的，与我们建设社会主义法治国家的目标是不相符合的，从长远看，也是不利于艺术培训市场健康发展的。
艺术培训是国家政府社会教育的一个重要形式，是人民群众社会学习的一个重要途径。艺术培训活动既有一般文化艺术知识和技能的传授，又有一定意识形态和思想文化内容的传播；既有一般的商品经营属性，又有特殊的意识形态教育属性。在社会主义条件下，艺术培训活动并不是一般的文化娱乐活动；艺术培训市场也不是一般的文化商品市场。这就要求我们不能把艺术培训市场混同于一般商品市场，而是要把艺术培训市场作为社会主义文化市场的一个重要组成部分，按照社会主义文化市场建设和发展的要求，按照艺术培训市场的特点和规律，科学地来进行监督和管理，从而确保艺术培训市场的规范有序和社会主义先进文化的前进方向。
2、湖南省高考艺术培训市场现状分析：
湖南师范大学艺术学院附近天马村、黄鹤村、岳麓渔场、麓山南路一带是湖南省艺术特长生考前培训的主要聚集地，是闻名全国的“艺术培训村”。 从上个世纪80年代末开始，部分艺术家、艺术老师开始在岳麓区麓山南路湖南师范大学艺术学院附近左家垄、杜家塘、曾家坡一带进行艺术创作和培训，逐步形成了以艺术培训为主，艺术品创作和交流为辅的市场格局。经过近二十年的发展，位于湖南师范大学艺术学院附近天马村、黄鹤村、岳麓渔场、麓山南路一带已成为我国规模较大的艺术高考培训集散地之一。经过统计，目前这个区域内共有画室、音乐培训中心、艺术培训学校总计210多家，开设有艺术类高考全部的专业课程，从业老师达1000多人，年培训学生已超过30000人次。无论从机构规模、从业人员数量、还是生源数量等已成位居全国前列。近四年来，湖南艺术高考生数量更是急速增长。2004年艺术高考报名人数l万8千多人，2005年猛增到30256人，2006年已突破4万人，2007年更是突破5.3万人。据湖南省教育考试院统计，2007年我省高考报名报名人数接近52万，这也就意味这平均不到10个人中间就有一个艺术考生。
艺术高考生的巨量增长，促进了艺术高考市场的发展，带来了培训市场的巨大利润空间，成为商机无限的新兴产业。快速增长的市场需求，要求更为专业、更为规模化的艺术高考产业群的发展。目前这一市场从整体上看，尚处于自发成长的初级阶段，由于有利可图，这一市场急速膨胀，只顾赚钱、急功近利的状况并不少见，导致整体秩序较为混乱。现行的艺术培训班模式不仅制约了产业的发展，也为社会带来诸多不稳定因素。
由于艺术培训进入市场缺少必要的监督，而各地多奉行“民不告，官不理”的态度，对培训市场进行整治的很少，管理上还有很多空档。
随着社会对文化生活的需求不断增长，艺术培训市场的需求也会越来越旺，必须有一批具有远见卓识的企业参与到这一行列中，规范运作、规模经营，而不是捞一把就走，实际上，只有产业的健康发展，才有企业不断增长的利润空间。相关政府部门也已经意识到这一点，正在不断加强引导和规范艺术培训市场，以做大蛋糕，促进产业不断壮大成熟。经过前期论证，岳麓区就文化艺术产业园建设项目已于2007年5月正式敲定方案。未来3至5年内，该区将联手辖区高校，通过“政府组织、市场运作”，投巨资在大学城范围内共同打造出全省具有标志性的文化艺术产业基地，以实现该区从文化大区到文化强区飞跃的战略目标。
（二）竞争对手状况分析：
1、目前国家对非学历艺术培训的规定仅有一个指导性的文件，而对于何种培训班才有资格办学的标准都是由地方教育部门详细制订。在长沙开办艺术培训班，必须要有300平方米以上的办学场地，同时启动资金要达到30万元，而培训市场中能达到这个标准的少而又少。
长沙市民办非学历教育培训机构设置标准
设立民办学校应当符合当地教育发展的需求，具备《教育法》、《民办教育促进法》、《民办教育促进法实施条例》等有关法律、法规规定的条例。
民办学校的设置标准参照国家同级同类公办学校的设置标准执行。
举办教育培训机构，应符合下述基本条件：
（一）举办者
1、举办者应是国家机构以外具人法人资格的社会组织或具有政治权利和完全民事行为能力的公民个人。
2、举办者应通过损赠、出资等方式为教育培训机构提供必要的经费和办学的基本条件。
（二）校舍、设备
1、有与办学相适应的，稳定、集中的，符合各项安全要求的校舍、面积300平方米以上。租赁校舍的租期在2年以上；租赁公办中、小学校舍的须经教育行政部门批准。
2、有与办学相适应的教育实验、实习设备场所，有一定的图书、杂志、报刊等资料。
（三）资金
校舍、设备达到设备标准后，教育培训机构办学启动资金一般不得少于30万元，还应有稳定的经费来源。
（四）机构、章程和规章制度
1、有董事会、理事会或其他形式的决策机构。
2、有行政、教学、财务、学生管理机构。
3、有学校章程和董事会章程。
4、有健全的规章制度。
（五）有明确的办学宗旨、培养目标、办学方案。
（六）有明确的招生对象及相对稳定的生源，办学规模不少于3个班。
（七）教育培训机构的校长和教学副校长须具有专科以上的文化程度，3年以上的教育管理工作经历，熟悉教育规律、教育业务，能坚持正常工作，年龄男在60周岁，女在55周岁以下，但可以适当放宽。
（八）有与办学业层次、办学内容、办学规模相适应的专、兼职教师队伍和管理人员，教师必须具备相应的教师资格，财务人员及相关专业技术人员应具备的专业资格条件。
根据目前调查的情况来看，长沙阳光艺术学校、长沙采之艺术培训学校、长沙多芬音乐学校、湖南晨曦高考培训学校、长沙新凌云艺术培训学校和湖南金鹰艺术培训学校都已经过了主管部门的批准，办理了正规的手续，经过多年的经营已经初具规模，是现今艺术培训行业的领头者，也是本校日后的主要竞争对手。它们的优势在于：（1）经过多年的经营，已经拥有稳定的客户关系和生源；（2）积累了比较丰富的管理经验，熟知培训市场的一系列潜规则，如：招生回扣、代考、陪考、贿赂考官及监考人员等；（3）成功往各大高校输送了大批优秀生源，形成了一定的品牌优势。
而它们的劣势在于：（1）品牌效应不大，相对稳定的生源基本是建立在高额的招生回扣之上。（2）它们的招生网络大部分是建立在与各个高中学校的专业老师联系上，但随着教育主管部门对艺术培训市场监管力度的加强，越来越多的高中学校已经开始将每年为高考艺术生选择艺术培训学校的权力集中到学校领导（一般是校长）手中，专业老师被禁止私自为学生选择培训学校。
2、市场仍存在未经正式部门批准的培训机构。这些机构大都采用“关门办学”的方式，已经不适应现在教育形式的发展，加之教育主管部门的监管力度将进一步加强，此类培训机构的生存空间将进一步缩小。
（三）消费者状况分析：
据统计，以每生每年投入培训学习费用为6000元，生活学习用品费用为3000元计算，整个湖南省市场常总量为3.6亿元，市场潜力巨大。
（四）机构整体运行分析：
1、机构优势分析：
（1）高素质的专家资源关系及专业人才：
本校由国家二级演员和国家二级播音员以上、教学经验丰富的教育家以及中央音乐学院、北京舞蹈学院、湖南师范大学优秀教授、讲师定期讲座、点评并配合完成学校教学任务，同时配有艺术团体优秀艺员及知名艺人串讲和各大艺术院校研究生、优秀毕业生助教。?他们非常清楚艺考时同学们应该掌握些什么，应该注意些什么，他们知道怎样在面试的短短几分钟内把自己最好的一面展现给考官，让学生在短期内迅速提高自己的应试能力。
（2）潜心研究、精心设计、量身打造的培训课程：
一对一的个性化培训辅导，已被证明是艺术类训练最有效和负责任的教学方法和模式。不凑班、不等班、不挂靠大学招生、不追求大班的高利润、一切对学生和家长负责、让学生享受贵宾级指导训练,做有社会责任的教育机构是我们实力的证明和永久的承诺！
（3）优良的选材体制：
每位学员都必须参加学校的入学考试，由各位专家分析总结，根据考试成绩分班，量身制定专署的培训方案，采取科学的艺术启蒙教育方式，真正挖掘学员的艺术天赋。
（4）丰富的媒体资源：
联合湖南电视台、电台，依托媒体湘军的丰富资源和广阔平台，为各专业的学生提供更专业、更丰富、更有效的培训，并有机会直接签约。组织安排学员在学习期间到节目现场，近距离学习、感受各优秀主持人的主持风格、语言技巧、临场应变能力等。安排优秀学员参加湖南电视台的一系列文艺活动。考取湖南省内各艺术院校的学员，在学习优秀的情况下，学校负责在大二、大三时推荐到电视台实习。
（5）深厚的文化底蕴：
联合湖南曲艺家协会和音乐家协会，充分挖掘和发扬湘楚文化内涵，让舞蹈、音乐、播音、表演、编导方向的学生真正领略艺术真谛中成长进步，逐渐塑造大师风范！避免肤浅的形而上学。
（6）丰富的教育资源：
多年的出版、发行工作，为我们积累了丰富的教育资源。一直以来，我们都与全省各地州市教育局保持了良好的合作关系，随着教育主管部门对艺术培训市场监管力度的逐步加强，我们的培训学校将有机会与全省各教育主管部门更进一步合作。
2、机构弱势分析：
（1）新成立的教育培训机构不具备品牌优势
正如所有的培训机构一样，开始的第一步是非常艰难的，新的品牌尚未被大众所接受，要想占领市场分额，与其他强大的竞争对手竞争，如果没有能体现自己特色的项目，没有能第一时间让市场认同并接受的话，那么机构以后的发展又会遇到更多困难。
（2）机构工作人员缺乏实践经验
理论的丰富无法代替实践经验，学校在成立初期必然会遇到各种从来没有遇到的问题需要解决，而学校成立初期对于聘请拥有丰富市场经验的人才来担任要职也是有一定难度的。
3、机构机遇分析：
（1）行业高速发展背景
近年来，湖南艺术高考生数量急速增长，促进了艺术高考市场的飞速发展，带来了培训市场的巨大利润空间，使之成为商机无限的新兴产业。
（2）社会发展趋势
当前，随着经济的不断发展和群众物质文化生活的逐步改善，人们学习文化艺术知识和技能的热情空前高涨，艺术培训市场已经发展成为一个拥有庞大消费群体和巨大增长潜力的大市场。
（3）行业发展逐渐规范化
随着教育主管部门监管力度的逐步加强和行业规范化的发展，未经正式部门批准的培训机构的生存空间将被逐步压缩，甚至导致其关门大吉。这部分培训机构原有的生源将流入市场，被正规的培训机构所瓜分。
（4）生源集中化
近两年来，随着艺术培训市场的逐步规范，各大高中学校都已经开始集中全校的高考艺术生生源，统一为他们选定一、两所艺术培训学校进行培训。
4、机构威胁分析：
（1）市场风险
刚成立的且尚不具规模的小机构与市场上强大的对手竞争，难免在很多方面会吃亏。虽然可以通过市场调查，资料分析来规避一些由于盲目和不了解市场而造成的风险，但市场总是变化的，危机四伏，总会遇到计划控制以外的，并且具有打击性的风险。
（2）新的竞争者不断涌现
艺术培训这块市场潜力巨大，“钱景”可观，在淘汰掉一批跟不上市场发展脚步的竞争对手的同时，势必会涌现出新的竞争对手。
（3）竞争者的恶性竞争
目前，招生回扣已经成为艺术培训市场的潜规则之一。现如今的回扣比例为学员学费的50％，就美术生为例，学费为1200元/月/人，学时5个月，学费总计6000元/人，培训学校实际收取3000元/人，另外3000元/人直接返还给带队老师作为回扣。但有些未经过正式部门批准的小培训机构办学成本本来就很低，它们为了抢生源，已经把这一回扣比例进一步提高。
（五）学校选址分析：
大体位置暂定在岳麓区，具体位置待定。主要原因：
1、岳麓区是科教文化大区，发展文化产业具有得天独厚的条件。目前，大部分的艺术培训学校云集在岳麓区，尤其是湖南师范大学艺术学院附近的天马村、黄鹤村、岳麓渔场、麓山南路一带。这一区域虽然竞争对手聚集，竞争力度大，但是经过20多年的发展已成为闻名全国的“艺术培训村”，品牌效应巨大，此区域内的培训机构、学校已成为历年艺术类高考生培训的首选之地。
2、根据目前的调查情况来看，岳麓区艺术培训机构、学校众多，普遍存在偷税、漏税的问题，但罚不责众，主管部门基本上采取“睁一只眼，闭一只眼”的态度。
3、为发挥岳麓区教育资源优势，充分利用二十年来已经形成的市场凝聚力，打造岳麓区特色教育的品牌，由岳麓区从事艺术教育培训的十家单位联合发起成立"岳麓艺术村管理中心"。该中心面向长沙市岳麓区各类艺术培训机构，不受单位性质和规模限制而自愿组成的一个行业性、非营利组织。其宗旨是宣传、贯彻和执行国家的有关方针政策，按照"公平、公正、团结、服务"的原则，为会员提供各种专业服务；发挥联接政府和会员的纽带和桥梁作用，促进该区域的艺术教育事业健康发展；致力于营造岳麓区艺术培训的良好办学环境；以"服务、发展、协调、自律"为中心的基本职能，加强中心会员间的相互合作，为会员发展创造更多机会和空间。
四、市场营销
（一）市场进入计划：
办理各种证件，先在教育局办理《社会力量办学许可证》，民政局办理《民办非企业单位登记证书》，再到工商、税务部门办理相关手续。在所有证件办理齐全，具备相关的办学资质后，开始进入市场招生、运作等。
（二）市场扩展计划：
在成功进入市场后，在此基础上进一步地拓展业务空间。
1、市场渗透
艺术培训市场是一块大的“甜饼”，这块“甜饼”虽然诱人垂涎欲滴，但难以轻松“入口”。学校不必急于求成，而是采用稳中求胜，立足长远的策略。在前期发展的基础上开设一些优惠活动及部分的免费服务来吸引客户，争取竞争者的顾客“倒戈”，通过我们优质的服务赢得客户认可，并且吸引潜在的消费群体。
2、新市场的开发
无论多么大的“甜饼”都会有分完的时候。新市场的开发，将给学校注入新的血液，推动中心的进一步发展。本校将细分服务的范围和形式，分析服务的市场价值与社会需求，在现有服务区域内寻找新的细分市场，挖掘更多的潜在顾客，并发展新的服务领域，进一步开拓省内、省外市场，突破空间的“瓶颈”，扩大业务范围。
3、多角化发展
如果艺术培训服务项目的市场需求基本达到饱和的时候，或者有其它更好的市场出现时，我们就考虑拓展新的服务领域。
（1）水平多角化：针对现有市场和现有客户，在已有的信誉基础上，扩大业务范围。
（2）综合多角化：以新业务进入新市场。长沙正在增强自身的文化底蕴，提升城市的品牌价值，逐步从“吃、喝、玩、乐”的“俗文化”向艺术类的“雅文化”过渡。2007年9月16日，艺术长沙首次亮相,这是中国当代艺术第一次以高规格、大规模的张扬姿态涌入省会长沙。虽然冠用了一个与艺术北京相似的名头，不过艺术长沙却完全没有艺术北京浓重的艺术商业气息，以及火热场面背后蓄势待发的火药味。它结构简单，方力钧 、李路明、李津、毛焰、王音五个艺术家个展，以及三个联展，避开了渐趋体制化和复杂化的艺术博览会活动模式。
综览各地的当代艺术活动，组织策划是决定活动成功与否的先决条件，也是创立一个知名品牌的至关重要的部分。与艺术北京、上海春季沙龙和上海艺博会不同的是，艺术长沙的几家主要负责机构的背景跨度颇大，是政府机关、娱乐事业和民营美术馆的典型代表。湖南省文联、湖南广电集团、湖南省博物馆、和谭国斌美术馆的联手合作，代表了政府与民间、社会精英与大众娱乐、经典艺术与当代艺术的联姻。
2007艺术长沙的意义，不仅是指明星艺术家在长沙的亮相，也不仅是湖南省一个重大的文化艺术活动，而是从另一个侧面展示出中国当代艺术的新活力，让沉迷于商业竞争和艺术品买卖的艺术市场看到当代艺术活动发展的另一条出路。与此同时，2007艺术长沙与“2007艺术北京”进行的全方位对接，将一南一北两个城市呼应起来，把最新的艺术动态带进中部地区，提升了长沙这个中国最中部城市的艺术操作和策划能力，拓展了中国的艺术版图，共同打造“艺术中国”的影响力。
这一融合和混杂的新型组织模式，开辟了当代艺术展组办的新道路，也为我们新业务的开拓指明了方向、提供了契机。我们可以从承办艺术类专题讲座、举办中小型书画展览交流活动起步，依托“湖南彩桥文化传播有限公司”这一更大的发展平台逐渐进入“艺术长沙”这一大市场，寻求新的利润增长点。
市场扩展战略表
现有业务
新业务
现有市场
市场渗透
新业务开发
新市场
新市场开发
多角度发展
4、连锁经营方式
在经过前面的发展阶段后，学校已经树立了相当的社会和品牌知名度。通过连锁经营的方式可以增大市场占有率，同时也解决了学校在拓展业务范围时的大量资金投入的问题。
（三）营销策略：
现有服务整个生命周期的营销战略
word/media/image1.gif服务生命周期
营销战略
导入期
成长期
成熟期
衰退期
营销目标
打造学校的知名度，激发消费者的兴趣
最大限度地占有市场分额
业务革新，巩固市场分额，争取利润最大化
减少损失，挤取收益
战
略
服务
提供一个主要服务
业务扩展，提供优质的产品、服务、担保
品种的多样化，建立品牌忠诚度
逐步淘汰疲弱服务
价格
成本加提成
市场渗透价格
能较量、击败竞争对手的价格
削价
营销
选择性推广
密集性广泛推广
更密集广泛的推广
收缩、淘汰
促销
邀请教育主管部门和各高中学校领导来校考察
扩大、提高知名度，减少促销费用
强调品牌的区别和利益，推出鼓励购买的措施
维持坚定的忠诚者
1、招生策略：
对于一所培训学校而言，生源是尤为重要的。学校初期发展需要寻找依托学校和关系学校，突破几所学校，并集中力量宣传，注意稳定生源。（1）充分利用手头的教育资源，与全省各地州市教育局合作，签订合作意向，共同开发当地生源；（2）直接与高中学校合作，签订合同。
学校后期利用联合办学、广告媒体、品牌效应和学校文化推广等方式扩大生源，加大办学规模。
艺术高考特长生团体培训诚邀高中学校合作
我校为适应艺术高考培训的新形势及学校对发展艺术特色教育的特点和要求，拟在全省范围内开展艺术高考特长生团体培训合作计划。
一、艺术高考特长生团体培训的趋势
1、艺术高考生大量增加，培训机构鱼龙混杂，学校管理难度加大，统一组织团体培训是学校责任。
2、艺术高考难度加大，艺术高考教育专业程度大幅提高，普通中学已很难胜任艺术高考特长生教学。合作培养成为特长生教育首选。
二、艺术高考特长生团体培训的优势
1、提升高考升学率
帮助普通中学建立完整的艺术特长生高考教学体系，形成艺术教育特色。
2、提高教学质量
有针对性的设计教学计划，有效的保证了学校教学的统一性和延续性。
3、资源共享
专业艺术培训机构有更专业的艺术师资和更快捷的升学渠道和信息资源。
4、专业文化两不误
根据学校文化课程的安排制定相应文化课课程内容、时间和课程进度。
5、管理有效
统一组织，闭式管理，有效地解决学生单独外出培训的管理和安全问题。
三、合作基本流程：
1、学校提出合作需求——
2、双方考察了解——
3、协商合作事项——
4、签订合作合同——
5、生源选拔——
6、准学员水平测试——
7、设计培训方案——
8、确定课程大纲——
9、培训实施——
10、培训实施——
11、组织报考——
12、志愿填报——
13、高考录取跟踪——
14、学员信息反馈——
15、效果评估——
四、联系方式：
2、定价策略：
（1）定价原则：瞻前顾后，审时度势，灵活调整。
（2）价格制定依据：
我们的服务具有较高的知识含量，因而我们的服务定价策略是一种排他策略，从而实现市场渗透。在制定价格的时候主要考虑的因素：A、服务成本（详见财务分析部分）；B、服务的竞争力；C、遵守物价局的价格制定规定；D、同行的价格；E、服务的知识技术含量；F、目标顾客的接受度。
（3）价格调整：
市场需求：掌握市场行情，合理调整价格。
竞争对手：密切留意竞争对手品牌、价格、策略的变化，及时作出相应的调整措施。
服务成本：随着学校规模的不断扩大，品牌知名度的不断提高，服务的单位生产成本将会进一步降低。
3、推广策略：
（1）采用开门办学的原则，邀请教育局和各高中学校领导来学校参观考察、指导工作。
（2）举办主体活动，如教学讲座、艺术类专题讲座等，宣传学校文化，塑造品牌形象，扩大知名度，提高美誉度。
（3）综合运用电台、电视台、报纸、传单、网络等多种手段进行宣传，注意统一设计、统一包装。
4、营销队伍管理：
（1）营销队伍的建设：
营销环节是中小企业生存的一个关键，所以建立一支良好的营销队伍非常重要。学校专门设置了招生处，在校长的领导下，负责学校的招生工作，其主要职责是：
A、认真收集反馈信息，及时总结。做好学校生源的调查摸底工作，当好学校的参谋。
B、负责学校的招生宣传工作，起草招生简章，制定落实招生宣传方案。
C、负责具体实施学校网上招生、报名、注册、学籍管理工作，以及网络宣传工作。
D、负责学校网站建设管理工作。
F、负责学校统计数据资料的汇总、报送工作。
G、负责本部门科室工作计划、工作总结的起草工作，以及本部门各类资料的收集、整理、归档工作。
H、组织、接待有关合作单位、学生及学生家长的参观来访、联谊、咨询等工作。协助其他部门作好相关工作。
I、在每次招生工作完成后，召开招生工作座谈会，总结招生工作，写出招生工作总结。
J、完成学校领导交办的其它工作。
（2）业绩评估制度：
A、按照营销配额的实现水平来对营销人员的业绩进行评估。
B、按照获得新客户的数量来对销售人员的业绩进行评估。
C、按照营销人员所在营销区域中的顾客满意度来对销售人员的业绩进行评估。
（3）奖惩制度：
如果业务人员能超额完成营销配额，就会获得额外的奖励。如果业务人员没能完成销售配额（在特殊情况下除外），就可能受到惩罚，主要是扣奖金。学校也参照客户的满意度来对业务人员进行奖惩，客户满意度极高的业务人员会受到奖励，客户满意度比较低的业务人员也会受到惩罚。另外，能获得较多新客户的业务人员能得到奖励，流失较多原有客户的业务人员会被惩罚。
5、市场营销控制：
在执行市场营销计划中，难免会遇到各种意外事件，所以学校会不断地对市场营销活动进行监督、评价，控制其发展动向。学校的市场营销控制主要包括年度计划控制、盈利控制、效率控制和战略控制。
A、年度计划控制：对营业额、市场占有率、费用率等进行控制。
B、盈利控制：分析学校的盈利能力和选择最佳的调整措施。
C、效率控制：对学校营销队伍的效率、广告效率、促销效率进行评价和控制。
D、战略控制：由于市场和环境复杂多变，学校会定期地、批判性地重新评估学校的战略（一般3年）、计划（通常1年）及其执行情况。
五、财务运营计划
艺术学校财务预算表
专业
学费/月
管理费+杂费
时间
人数
总计
回扣
前2个月课时费
后一个月专家讲课费
讲师合计
管理人员工资
场地租金
办学用品投入
水电费支出
税金支出
基础课学费总额
比率
合计
校 长
办公室主任
招生处主任
财务处主任
300000元/年
美术
1200
400
3
80
384000
288000
50%
144000
18000
5000
23000
3800元/月
2500元/月
2500元/月
2500元/月
300000元/年
6000/月
180万*5.5％
影视表演
4600
400
3
20
300000
180000
40%
72000
24400
3200
27600
11400
7500
7500
7500
200000
300000
18000
99000
电视编导
3200
400
3
20
216000
96000
40%
38400
5600
5600
播音主持
2600
400
3
20
180000
60000
40%
24000
12000
12000
音乐
2600
400
3
20
180000
60000
40%
24000
11600
5800
17400
舞蹈
2600
400
3
60
540000
288000
40%
115200
24000
12000
36000
合计
16800
2400
220
1800000
972000
417600
78000
43600
121600
33900
200000
300000
12000
99000
税后利润
509900元
艺术学校财务预算-试算平衡表
专业
每人学费
回扣
前2个月课时费
后一个月专家讲课费
讲师合计
管理人员工资
场地租金
办学用品投入
水电费支出
费用
保底招生人数
基础课学费总额
比率
合计
校 长
办公室主任
招生处主任
财务处主任
美术
4800
4800
50%
2400
18000
5000
23000
1900
1250
1250
1250
50000
50000
3000
134050
56
影视表演
15000
15000
40%
6000
24400
3200
27600
1900
1250
1250
1250
50000
50000
3000
142250
16
电视编导
10800
10800
40%
4320
5600
5600
1900
1250
1250
1250
50000
50000
3000
118570
18
播音主持
9000
9000
40%
3600
12000
12000
1900
1250
1250
1250
50000
50000
3000
124250
23
音乐
9000
9000
40%
3600
11600
5800
17400
1900
1250
1250
1250
50000
50000
3000
129650
24
舞蹈
9000
9000
40%
3600
24000
12000
36000
1900
1250
1250
1250
50000
50000
3000
148250
27
合计
57600
57600
23520
78000
43600
121600
11400
7500
7500
7500
300000
300000
18000
797020
164
（一）办学费用明细：30万元/年
办公设施：1、打印复印一体机：800元/台
2、电话传真一体机：1000元/台
3、3P空调：8×6000元/台=48000元
4、1．5P空调：3×2700元/台=8100元
5、办公桌：3×450元/张=1350元
6、文件柜：2×700元/个=1400元
7、茶几：1000元/套
8、沙发：3000元/套
9、文具、卫生用具：1000元
办学设施：1、课桌椅：
2、上下铺：120×150元/张=16500元
3、床上用品：220×250元/套=55000元
4、练功毯：70×200㎡=24500元
5、不锈钢加厚把杆：
6、练功镜：20×150元/块=3000元
7、钢琴：10000元/台
8、黑板：3×100元/块=300元
9、讲台：3×100元/张=300元
10、录音机：200元/台
11、DVD：300元/台
12、摄相机（JVC）：2×10000元/台=20000元
13、多媒体教室设备：20000元/套
14、空气泵热水器：35000元/套
15、长虹29寸彩电PF29300：2×1500元/台=3000元
16、美术用品：
业务宣传及办证费用：2万元/年
（二）办学场地租金及装修费：30万元/年
（三）老师课时费、工作人员工资、学费及招生回扣：
预计第一年招生人数：美术80人＋舞蹈60人＋音乐20人+播音主持20人＋电视编导20人＋影视表演20人，共计220人，学时3个月。
1、老师课时费：121600元/3个月
（1）前期两个月课时费：7200元/2个月
①音 乐 专 业 课 程 表——￥1450元/周
时段
上 课 时 间
星期一
星期二
星期三
星期四
星期五
星期六
上午
8：30—11：30
语音语言
乐 理
150
乐 理
150
乐 理
150
乐 理
150
舞 蹈
下午
2：30—5：30
声 乐
200
视唱练耳150
视唱练耳150
视唱练耳150
声 乐
200
文艺常识
晚上
7：00—9：00
自 习
练 琴
自 习
练 琴
自 习
节目欣赏
②舞 蹈 专 业 课 程 表——￥3000元/周
时段
上 课 时 间
星期一
星期二
星期三
星期四
星期五
星期六
上午
8：30—11：30
语音语言
基 训200
成 品
300
基 训200
技 巧
200
基 训
200
下午
2：30—5：30
成 品
300
毯 功
300
技 巧
200
成 品
300
毯 功
300
文艺常识
晚上
7：00—9：00
练 习
100
复 习
100
练 习
100
复 习
100
练 习
100
节目欣赏
③播音主持，影视表演，电视编导课程表—￥3050元/周
时段
上 课 时 间
星期一
星期二
星期三
星期四
星期五
星期六
上午
8：30—11：30
播音主持200
电视编导200
播音主持200
电视编导200
影视表演200
舞 蹈
300
下午
2：30—5：30
形 体
300
影视表演200
声 乐
200
影视表演200
播音主持200
文艺常识200
晚上
7：00—9：00
自 习
50
影片欣赏100
自 习
50
自 习
50
影片欣赏100
节目欣赏100
④美术：3000元/月*2名老师=6000元/月
前期每月课时费为：（1450+3000+3050）*4+6000（美术）=36000元
两个月总课时费为：36000元/月*2=72000元
（2）后期（冲刺阶段：考前一个月）课时费：49600元/月
①播 音 主 持 课 程 表——￥3000元/周
时段
上 课 时 间
星期一
星期二
星期三
星期四
星期五
星期六
上午
8：30—11：30
语音语言200
即兴评述200
台 词
200
即兴讨论200
编故事
200
舞 蹈
300
下午
2：30—5：30
形 体
300
表 演
200
模拟主持200
表 演
200
模拟主持200
文艺常识200
晚上
7：00—9：00
自 习
50
自 习
50
自 习
50
自 习
50
影片欣赏100
节目欣赏100
②影 视 表 演 课 程 表——￥800元/周
时段
上 课 时 间
星期一
星期二
星期三
星期四
星期五
星期六
上午
8：30—11：30
语音语言
即兴评述
台 词
即兴讨论
编故事
舞 蹈
下午
2：30—5：30
形 体
表 演
模拟表演200
表 演
模拟表演200
文艺常识200
晚上
7：00—9：00
自 习
50
自 习
50
自 习
50
自 习
50
影片欣赏
节目欣赏
③电 视 编 导 课 程 表——￥1400元/周
时段
上 课 时 间
星期一
星期二
星期三
星期四
星期五
星期六
上午
8：30—11：30
语音语言
即兴评述
影片欣赏200
即兴讨论
编故事
舞 蹈
下午
2：30—5：30
形 体
影片欣赏200
电视编导200
写作
200
电视编导200
文艺常识200
晚上
7：00—9：00
自 习
50
自 习
50
自 习
50
自 习
50
影片欣赏
节目欣赏
④音 乐 专 业 课 程 表——￥1450元/周
时段
上 课 时 间
星期一
星期二
星期三
星期四
星期五
星期六
上午
8：30—11：30
语音语言
乐 理
150
乐 理
150
乐 理
150
乐 理
150
舞 蹈
下午
2：30—5：30
声 乐
200
视唱练耳150
视唱练耳150
视唱练耳150
声 乐
200
文艺常识
晚上
7：00—9：00
自 习
练 琴
自 习
练 琴
自 习
节目欣赏
⑤舞 蹈 专 业 课 程 表——￥3000元/周
时段
上 课 时 间
星期一
星期二
星期三
星期四
星期五
星期六
上午
8：30—11：30
语音语言
基 训200
成 品
300
基 训200
技 巧
200
基 训
200
下午
2：30—5：30
成 品
300
毯 功
300
技 巧
200
成 品
300
毯 功
300
文艺常识
晚上
7：00—9：00
练 习
100
复 习
100
练 习
100
复 习
100
练 习
100
节目欣赏
⑥美术： 3000元/月*2名老师+5000元/月*1名教授=11000元/月
后期每月课时费为：（3000+800+1400+1450+3000）*4+11000（美术）=49600
2、主要工作人员工资：200400元/12个月
（校长3800元/月+办公室主任3000元/月+招生处主任3000元/月+财务处主任2500元/月+班主任1200元+生活老师2人1600元+后勤人员2人1600元）*12个月=200400元
3、学生学费及杂费：2880000元/3个月
专业
收费标准
影视表演
3000元/月（声乐小课费另计）
电视编导
2600元/月（基础课1000元/月+小课费1600元/月）
播音主持
2600元/月（基础课1000元/月+小课费1600元/月）
音乐
2600元/月（基础课1000元/月+小课费1600元/月）
舞蹈
3000元/月（基础课1000元/月+技巧课费1600元/月）；小课费另计
美术
1200元/月
（1）学费：2466000元/3个月
影视表演：3000元/月*35*3个月=315000元
电视编导：2600元/月*35*3个月=273000元
播音主持：2600元/月*35*3个月=273000元
音乐：2600元/月*35*3个月=273000元
舞蹈：3000元/月*100*3个月=900000元
美术：1200元/月*120*3个月=432000元
（2）住宿费：350元/月（含水电费、洗澡费、床上用品费）
350元/月*360人*3个月=378000元
（3）资料、试卷复印费：100元/人
100元/人*360人=36000元
4、招生回扣：576000元/3个月（注：影视表演、电视编导、播音主持、
音乐、舞蹈按照每个学生每月500元进行回扣；美术按照每个学生每月600元进行回扣）
影视表演：500元/月*35*3个月=52500元
电视编导：500元/月*35*3个月=52500元
播音主持：500元/月*35*3个月=52500元
音乐：500元/月*35*3个月=52500元
舞蹈：500元/月*100*3个月=150000元
美术：600元/月*120*3个月=216000元
（四）其它费用开支：
1、水电费支出：15000元/月*3个月+5000元/月*9个月=90000元
2、税金支出：2880000*5.5%=158400元
六、战略规划
（一）学校文化（企业文化）与品牌规划：
1、树立完备的学校文化（企业文化）：
以“自信、自立、自强”作为学校校训（暂定），鼓励学生依靠自己的力量，经过奋勇拼搏，打造一个美好的未来。同时，用这一校训鞭策教职员工追求卓越、力求完美的决心与信心。校训核心理念可以分为三个层面：学会知识，提高成绩，从而获得自信；掌握技能，大胆创新，从而逐步自立；明白做人，确立理想，从而走向自强！
2、打造自有品牌：
品牌初期定位于中小学艺术类教育培训，同时逐渐树立职业培训形象，为将来做好准备。建议品牌建立之始就以教育集团形象展示，下设“财务处、教务处、校务办、招生处、后勤部”各职能部门，从整体上给人专业化的感觉。时机成熟时还可以确立多品牌战略，区分层次，细分市场，在各地开办分校。
3、学校组织机构：
学校设立董事会，是学校的权力机构，负责学校整体发展规划；校长由董事会聘任或解聘，具体负责学校事务；财务处负责学校财务工作；教务处负责学校教育教学管理工作；校务办负责全校行政工作的组织和协调，沟通上下内外、传递信息、落实政策；招生处负责学校的招生工作；后勤部负责学校的后勤工作。（部门可根据需要增减）
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（二）学校5年发展战略规划：
1、第一阶段：
有计划、有步骤的开展中小学艺术类教育培训，尤其是高考艺术生培训业务，打造学校的知名度，建立自主品牌，积累资金，占领市场。约需要1－3年时间。
第一年目标：（1）办理各种证件，先在教育局办理《社会力量办学许可证》，民政局办理《民办非企业单位登记证书》，再到工商、税务部门办理相关手续；（2）学校选址及基础设施、硬件建设；（3）与教育主管部门和各高中学校合作，选定一、两所依托学校、关系学校，签定长期合作合同，稳定生源，招生人数暂定为220人（注：仅为高考艺术生人数，常年班学生人数另计）；（4）确立学校文化，培养员工积极、乐观、进取的心态，教导学生获得自信，学会自立，懂得自强；（5）严格抓好第一批生源的质量，必要时与各专业任课老师签下“军令状”；（6）积累资金，为下一步发展做准备；（7）培养一支稳定的高素质教师队伍；（8）建立一套行之有效的管理机制，并在实践过程中逐步完善；（9）开始筹建学校艺术团，参加各种教学比赛和电视台活动，并取得比较好的名次。
第二年目标：（1）进一步完善学校基础设施、硬件建设，加大办学规模；（2）加大宣传力度，面向全省进行宣传，扩大品牌影响力，扩大招生，进一步抢占市场份额，招生人数稳定为220-250人（注：仅为高考艺术生人数，常年班学生人数另计）；（3）加强管理，并进一步完善管理机制；（4）进一步加强师资力量建设；（5）学校艺术团建设初具规模，能够在各项教学比赛和电视大赛中拿奖，同时参加商业演出活动，为学校创造新的利润增长点；（6）建立学校网站，开展网上招生、报名、注册、学籍管理工作，实施网络宣传；（7）继续积累资金。
第三年目标：（1）更进一步完善学校基础设施、硬件建设，加大办学规模；（2）品牌效应初步形成，成为省内教育主管部门和各高中学校的长期战略合作伙伴；（3）开始面向省外进行宣传，进一步扩大招生，招生人数暂定为250人左右（注：仅为高考艺术生人数，常年班学生人数另计）；（4）继续强化管理；（5）学校艺术团在参加国内各项教学比赛、电视大赛和商业演出的同时，编排出优秀的节目，开始尝试出国参加友好访问交流活动；（6）积累资金。
2、第二阶段：
学校品牌效应完全建立，利用学校自主品牌的优势创建子品牌，以健全完善的培训体系，拓展学校业务范围，加强市场占有率。
第四年目标：（1）学校基础设施、硬件及各方面建设基本完善，办学条件位于同类学校前列；（2）学校树立了相当的社会和品牌知名度，成为青少年进行艺术培训的首选；（3）招生规模：同时在校学生人数达到250-300人，全年在校培训学生总数到达500人次左右；（4）管理机制基本完善；（5）学校艺术团保持每年至少一次出国参加友好访问交流活动。
第五年目标：（1）把学校建成湖南省最大、最专业的青少年艺术培训基地，全省、全国各艺术学校、专业学院和优秀艺术团体优秀生员的输送基地，成为湖南青少年艺术培训的领军者；(2)稳定学校生源：每年同时在校学生人数保持在300人左右，全年在校培训学生总数保持在500－600人次左右；（3）利用学校自主品牌优势，创建子品牌（注：高考艺术生同样集中在长沙学校总部进行培训，子品牌招生对象不包括此类学生），并在全省各地州市寻求合作伙伴，采取连锁经营的方式，更进一步拓展学校业务范围，加强市场占有率；（4）学校艺术团每年在出国参加友好访问交流活动的同时邀请国外兄弟艺术团体来长沙参加友好访问交流活动；（5）承办艺术类专题讲座、举办中小型书画展览交流活动，依托“湖南彩桥文化传播有限公司”这一更大的发展平台向“艺术长沙”这一大市场靠拢，寻求更大的发展；（6）从非学历性的培训机构向学历性的职业学校转型，开始尝试把学校发展成为学历性的职业教育学校。
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